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1、1东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司采购成本降低与供应商管理采购成本降低与供应商管理 讲师：讲师：李文发李文发举办单位：举办单位：东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司2东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司【温馨提示】【温馨提示】-请将手机调到静音或关机状态请将手机调到静音或关机状态-请勿任意走动、交谈、接听电话请勿任意走动、交谈、接听电话-保持教室宁静并按照座位就坐保持教室宁静并按照座位就坐-请准时到课，不要随便走出请准时到课，不要随便走出-感谢您的配合感谢您的配合3东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有
2、限公司 授课特色及内容分配授课特色及内容分配1 1、讲师知识、讲师知识/技能技能/方法讲解占方法讲解占50%50%；2 2、优秀企业案例、优秀企业案例/项目分析及启示占项目分析及启示占20%20%；3 3、工作中常遇到的问题讨论及解决对策（含、工作中常遇到的问题讨论及解决对策（含现场练习、分组讨论）占现场练习、分组讨论）占20%20%；4 4、学员成功经验分享、学员成功经验分享5%5%；5 5、你问我答（解答学员疑惑）、你问我答（解答学员疑惑）5%5%。4东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 本课程的四大模块本课程的四大模块第一部分：认清采购管理的本质第一部分：认清采购
3、管理的本质 第第1 1节：采购的基础知识节：采购的基础知识 第第2 2节：采购的组织和人员节：采购的组织和人员第二部分：采购成本分析与降低采购成本第二部分：采购成本分析与降低采购成本第第三部分：供应商管控实施技巧三部分：供应商管控实施技巧（供应商开发（供应商开发 /选择选择/管理管理/回扣的防范）回扣的防范）第四部分：采购谈判技巧与策略第四部分：采购谈判技巧与策略第五部分：采购的发展第五部分：采购的发展供应链管理供应链管理5东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司第一部分：认清采购管理的本质第一部分：认清采购管理的本质第第1 1节、采购的基础知识节、采购的基础知识6东莞市拓
4、源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 一、搞清采购是怎么一回事？一、搞清采购是怎么一回事？1.1.狭义的采购。狭义的采购。2.2.广义的采购：广义的采购：(1)(1)租赁。租赁。(2)(2)借贷。借贷。(3)(3)交换。交换。(4)(4)征收。征收。(5)(5)招标。招标。头脑风暴头脑风暴7东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 二、企业采购的重要作用二、企业采购的重要作用1.1.从采购物料成本上看；从采购物料成本上看；2.2.从采购从采购周转率周转率上看；上看；3.3.采购物料采购物料替代品上看；替代品上看；4.4.采购信息上看。采购信息上看。8东莞市拓
5、源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 三、采购的范围三、采购的范围1.1.有形的物品有形的物品 (1)(1)主要原材料主要原材料 (2)(2)辅助原材料辅助原材料 (3)(3)机器设备机器设备(4)(4)办公用品办公用品9东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 2.2.无形的劳务无形的劳务(1)(1)技术（知识、能力、技能）。技术（知识、能力、技能）。(2)(2)服务。服务。*售前服务。售前服务。*售后服务。售后服务。*专业服务。专业服务。*后勤服务。后勤服务。*工程发包。工程发包。10东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 四、采购
6、的要求四、采购的要求(五大原则即五大原则即5R)5R)1.1.适价适价(Right Price)(Right Price)2.2.适时适时(Right Time)(Right Time)3.3.适质适质(Right Quality)(Right Quality)4.4.适量适量(Right Quantity)(Right Quantity)5.5.适地适地(Right Place)(Right Place)11东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 五、供货商代码五、供货商代码1.1.供货商代码的作用供货商代码的作用 它是物料需求计划它是物料需求计划(MRPMateria
7、l(MRPMaterial Requirement Planning)Requirement Planning)系统中一个重要基系统中一个重要基础资料。础资料。2.2.供货商代码的编制方法供货商代码的编制方法 （1 1）采用）采用MRPMRP系统可识别的方式去编制；系统可识别的方式去编制；（2 2）用）用2424位阿拉伯数字来表示；位阿拉伯数字来表示；（3 3）要预留一定的扩容空间。）要预留一定的扩容空间。12东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 六、物料编号六、物料编号1.1.物料进行编号应遵循的原则物料进行编号应遵循的原则(1)(1)惟一性：惟一性：每一种编号只能对
8、应一种物料；每一种编号只能对应一种物料；(2)(2)完整性：完整性：对所有使用的物料都要进行统一对所有使用的物料都要进行统一编号；编号；(3)(3)系统性：系统性：同一系列的物料编号应尽可能排同一系列的物料编号应尽可能排一起，便于记忆，便于管理；一起，便于记忆，便于管理；(4)(4)充足性：充足性：要留有足够的编号供新物料使用。要留有足够的编号供新物料使用。13东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 2.2.物料进行编号的方法物料进行编号的方法 （1 1）数字法。）数字法。用阿拉伯数字对物料进用阿拉伯数字对物料进行编号。如果是从多家供货商采购相同的行编号。如果是从多家供货
9、商采购相同的物料，还要在物料编号后面加一个供货商物料，还要在物料编号后面加一个供货商的代码；的代码；（2 2）数字字母混合法。）数字字母混合法。是用数字和字是用数字和字母结合起来表示物料的编号。所用的字母母结合起来表示物料的编号。所用的字母要方便记忆。要方便记忆。14东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 七、物料清单七、物料清单(BOM)(BOM)1 1、BOMBOM的作用。的作用。它是它是MRPMRP系统中基础资料，是系统中基础资料，是MRPMRP系统计算采购数量及采购何种物料的重要依据。系统计算采购数量及采购何种物料的重要依据。BOM BOM 资料要准确无误，避免发
10、生停工待料或滞料。资料要准确无误，避免发生停工待料或滞料。2 2、BOMBOM的组成。的组成。它描述产品的组成，每种组成有它描述产品的组成，每种组成有多少数量及其计算单位。多少数量及其计算单位。3 3、BOM BOM文件。文件。一般单独作为一份受控文件来发行，一般单独作为一份受控文件来发行，其编写及更新一般由产品研发部来承担。其编写及更新一般由产品研发部来承担。15东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 八、八、ABCABC分类法分类法(柏拉图法柏拉图法)它的原理是引用了它的原理是引用了“关键的少数，次要的多数关键的少数，次要的多数”的经济理，因此抓住的经济理，因此抓住“
11、关键的少数关键的少数”，是控制成，是控制成本的关键。本的关键。1 1、A A类物料：类物料：种类少，金额高，要非常严格控种类少，金额高，要非常严格控制。最好不要存货，以减少资金积压。制。最好不要存货，以减少资金积压。2 2、B B类物料：类物料：介于介于A A类和类和C C类之间，一般采取安类之间，一般采取安全存量的方式，到了订购点时才进行采购。全存量的方式，到了订购点时才进行采购。3 3、C C类物料：类物料：种类多，金额少，可一次性订购种类多，金额少，可一次性订购较大的批量，以降低采购成本。较大的批量，以降低采购成本。16东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 九、预
12、测九、预测1.1.预测的定义预测的定义 通过分析事物的历史及现实或分析与其通过分析事物的历史及现实或分析与其相关的事物来估计其未来的发展趋势的活动。相关的事物来估计其未来的发展趋势的活动。2.2.预测的方法预测的方法 (1)(1)关联法。关联法。(2)(2)历史资料法。历史资料法。17东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 十、采购提前期十、采购提前期(PLT)(PLT)是指从开始请购物料到物料进厂检验验收完备所是指从开始请购物料到物料进厂检验验收完备所需要的时间。需要的时间。1 1、采购方处理、采购方处理P/RP/R、P/O)P/O)的时间；的时间；2 2、供货商生产时
13、间、供货商生产时间(含准备原物料的时间含准备原物料的时间)；3 3、供货商或物流公司送货时间；、供货商或物流公司送货时间；4 4、采购方收货及检验时间。、采购方收货及检验时间。采购前期计算方式：采购前期计算方式：采购提前期采购提前期(采购前置时间采购前置时间)=)=采购处理订购时间采购处理订购时间+供货商制备时间供货商制备时间+运交时间运交时间+检检验验收时间。验验收时间。18东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 十一、采购库存管理十一、采购库存管理 1.1.库存：库存：为了维持生产的连续进行而准备一为了维持生产的连续进行而准备一定数量的备用物料。定数量的备用物料。2.
14、2.安全库存安全库存(1)(1)安全库存安全库存又称为又称为缓冲库存缓冲库存，此库存为应急此库存为应急而设，若因某种原因动用了安全库存，应采而设，若因某种原因动用了安全库存，应采取紧急订购方法予以补充。取紧急订购方法予以补充。(2)(2)安全库存的计算方法：安全库存的计算方法：安全库存安全库存=紧急订紧急订货所需的天数货所需的天数*平均一天的使用量。平均一天的使用量。19东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 十一、采购库存管理十一、采购库存管理 3 3、订购点、订购点订购点计算方法：订购点计算方法：订购点订购点=最低库存最低库存=安全库安全库存存+每天使用量每天使用量*
15、采购提前期。采购提前期。4 4、独立需求（物料）：、独立需求（物料）：由企业外部需求决定由企业外部需求决定需求量的物料。需求量的物料。5 5、非独立需求、非独立需求(即相关需求物料即相关需求物料)：由独立需由独立需求物料的需求而决定需求量的物料。求物料的需求而决定需求量的物料。20东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 十二十二、采购信息、采购信息系统系统1 1、MRPMRP系统系统(物料需求计划系统物料需求计划系统)：MRPMRP(Material Requirements (Material Requirements Planning)Planning)，是利用生产日
16、程总表，是利用生产日程总表(MPS)(MPS)、物、物料逻辑文件。零件结构表料逻辑文件。零件结构表(BOM)(BOM)、库存报表、库存报表、已订购未交货订购单等等相关资料，经正确已订购未交货订购单等等相关资料，经正确计算而得出各种物料零件的变量需求。计算而得出各种物料零件的变量需求。21东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 十二十二、采购信息、采购信息系统系统2 2、EDIEDI技术技术(电子资料交换技术电子资料交换技术)：它是企业与企业之间商业资料以标准的形它是企业与企业之间商业资料以标准的形式经由电子通讯渠道相互传递的一种方法。式经由电子通讯渠道相互传递的一种方法。
17、EDIEDI技术可以减少资料重复输入的麻烦并增加技术可以减少资料重复输入的麻烦并增加处理速度及减少错误。大大缩短买卖双方的处理速度及减少错误。大大缩短买卖双方的交易过程和时间。交易过程和时间。22东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 十二十二、采购信息、采购信息系统系统3 3、EOSEOS技术技术(电子自动订货系统技术电子自动订货系统技术)：EOS EOS技术是指企业与供货商之间利用通讯技术是指企业与供货商之间利用通讯网络和终端设备以在线联络方式进行订货作业网络和终端设备以在线联络方式进行订货作业和订购信息交换的方式。它可以缩短传统采购和订购信息交换的方式。它可以缩短传
18、统采购方式的工作时间，有利于减少企业的库存水平；方式的工作时间，有利于减少企业的库存水平；供货商通过分析企业物料订货信息，能及时调供货商通过分析企业物料订货信息，能及时调整自身的生产和销售计划。整自身的生产和销售计划。23东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司第第2 2节、采购节、采购的组织与人员的组织与人员24东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司一、采购组织的基本类型一、采购组织的基本类型1.1.分散型分散型(不同部门执行采购职责不同部门执行采购职责)2.2.集中型集中型(资材部门统一执行采购职责资材部门统一执行采购职责)；3.3.混合型混合型(
19、既采购又审计既采购又审计)；4.4.跨职能型跨职能型(合同在公司层次订立，分散进行合同在公司层次订立，分散进行采购采购)。25东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司二、采购组织的设计二、采购组织的设计1.1.按采购地区设计按采购地区设计2.2.按物品类别设计按物品类别设计3.3.按采购物料价值或重要性设计按采购物料价值或重要性设计4.4.按采购的功能设计按采购的功能设计5.5.混合式设计混合式设计26东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司三、采购部门的职责三、采购部门的职责 1.1.把企业所需要的东西按计划买回来，以把企业所需要的东西按计划买回来，以
20、使企业得以正常运行。使企业得以正常运行。2.2.通过各种途径降低采购成本。通过各种途径降低采购成本。3.3.不断开发优秀的新供货商源。不断开发优秀的新供货商源。4.4.对现有供货商进行管理。对现有供货商进行管理。5.5.处理跟供货商有关的绝大部分问题。处理跟供货商有关的绝大部分问题。其它职责：控制库存、自制或外购的决策、选其它职责：控制库存、自制或外购的决策、选择厂内运输工具、采购研究等。择厂内运输工具、采购研究等。27东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司四、采购人员的素质要求四、采购人员的素质要求 优秀采购只有优秀采购只有“才能才能”与与“品德品德”兼备，兼备，“知知
21、识识”与与“经验经验”共存，才能更好地履行采购作业。共存，才能更好地履行采购作业。采购管理采购管理人员必须是一名谈判者。人员必须是一名谈判者。采购管理人员必须是一名生意人。采购管理人员必须是一名生意人。1 1、采购管理、采购管理人员具备的工作能力人员具备的工作能力 （1 1）分析能力）分析能力 （2 2）预测能力）预测能力 （3 3）表达能力表达能力28东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司2 2、采购人员的知识与经验、采购人员的知识与经验（1 1）产品知识）产品知识（2 2）客观理智）客观理智（3 3）专注投入）专注投入3 3、采购人员应具备的品德、采购人员应具备的品德
22、（1 1）廉洁）廉洁（2 2）敬业）敬业（3 3）虚心和耐心）虚心和耐心（4 4）遵守纪律）遵守纪律29东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司优秀企业案例分享：优秀企业案例分享：小天鹅的小天鹅的“末日管理末日管理”无锡小天鹅公司是一个以国有资本为主体的股份制企业。几年来无锡小天鹅公司是一个以国有资本为主体的股份制企业。几年来在公司内部推行在公司内部推行“末日管理末日管理”制度，其核心思想之一就是建立对市场制度，其核心思想之一就是建立对市场的全员化、立体化、规范化的管理体系。的全员化、立体化、规范化的管理体系。小天鹅的规范管理：人事管理推行小天鹅的规范管理：人事管理推行 职
23、工就业规则职工就业规则，对职工权利，对职工权利和义务都作了详细而明确的规定；采购、物流、财务管理实行和义务都作了详细而明确的规定；采购、物流、财务管理实行“裁决裁决顺序和签字原则顺序和签字原则”，明确总经理和副总经理和主管的权限，对公司日，明确总经理和副总经理和主管的权限，对公司日常事务的决定都作了详细的规定等，并严格执行。常事务的决定都作了详细的规定等，并严格执行。收益：加强了全员的规范化的管理，使各级员工作业有章可循，收益：加强了全员的规范化的管理，使各级员工作业有章可循，明确各自责任权限，提高了竞争意识，所以其产品始终与世界先进技明确各自责任权限，提高了竞争意识，所以其产品始终与世界先进
24、技术保持同步。术保持同步。对我们的启示：建立采购制度的必要性。对我们的启示：建立采购制度的必要性。30东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司现场分组讨论：现场分组讨论：问题问题1：生产车间都快停产了，可是料还没有：生产车间都快停产了，可是料还没有送过来，怎么办？如何有效控制物料交期？送过来，怎么办？如何有效控制物料交期？问问题题2：你你为为什什么么要要选选择择做做采采购购这这个个行行业业？最最终的目标是什么？终的目标是什么？分组讨论，由讲师点评，评出最佳答案。分组讨论，由讲师点评，评出最佳答案。头脑风暴头脑风暴31东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公
25、司第二部分：第二部分：采购成本分析与降低采购成本采购成本分析与降低采购成本32东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司一、采购成本的全面认识一、采购成本的全面认识 1 1、问题思考：、问题思考：采购单价采购单价采购成本？采购成本？采购成本在不同企业的及不同产采购成本在不同企业的及不同产品中的区别品中的区别常识和误区常识和误区33东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司一、采购成本的全面认识一、采购成本的全面认识2、除价格外，其他构成采购总成本的元素除价格外，其他构成采购总成本的元素（1 1）落单成本落单成本 （2 2）运输运输（3 3）收货及检查收货及检
26、查 （4 4）储存储存（5 5）搬运搬运 （6 6）保险保险（7 7）损耗）损耗、返工、返工 （8 8）存货变坏存货变坏34东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 3 3、采购其他成本、采购其他成本（1 1）供应商开发、选择、管理成本）供应商开发、选择、管理成本（2 2）询价、议价、估价、核价成本）询价、议价、估价、核价成本（3 3）通讯、办公、管理成本）通讯、办公、管理成本35东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 4 4、采购的持有成本、采购的持有成本 （1 1）资金成本）资金成本 （2 2）仓储成本）仓储成本 （3 3）风险成本）风险成本36东
27、莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司5 5、影响采购价格有哪些因素，如何分析？、影响采购价格有哪些因素，如何分析？（1 1）供应商成本的高低：）供应商成本的高低：这是最基本、最直接的因素；这是最基本、最直接的因素；（2 2）规格与品质：）规格与品质：如果物料的品质低下，供应商会主动降如果物料的品质低下，供应商会主动降低价格，甚至贿赂采购员；低价格，甚至贿赂采购员；（3 3）采购物料的供需关系：）采购物料的供需关系：当物料紧俏时，供应商会抬高当物料紧俏时，供应商会抬高价格；价格；（4 4）生产季节与采购时机：）生产季节与采购时机：为此我们要做好采购计划，为为此我们要做好采购
28、计划，为生产旺季做好准备；生产旺季做好准备；（5 5）采购数量的多少：）采购数量的多少：数量大，会享受一定数量的折扣；数量大，会享受一定数量的折扣；（6 6）交货条件：）交货条件：如运输方式、交货期的缓急等；如运输方式、交货期的缓急等；（7 7）付款条件：）付款条件：如现金折扣、期限折扣等。如现金折扣、期限折扣等。37东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 现场思考：现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值在一家企业，如何了解占采购价值80%80%的的“重要少数重要少数”的原料价格变动行情的原料价格变动行情？38东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司
29、二、采购价格全面调查工作如何展开？二、采购价格全面调查工作如何展开？1 1、采购调查的主要范围、采购调查的主要范围 按照帕拉托的理论：通常数量占按照帕拉托的理论：通常数量占10%10%的原料，而其价值的原料，而其价值却占原料总值的却占原料总值的70%-80%70%-80%！，即！，即“重要少数重要少数”理论。理论。（1 1）选定主要原料）选定主要原料20-3020-30种，其价值占总价值的种，其价值占总价值的70%-80%70%-80%以以上；上；（2 2）常用材料、器材属于大量采购项目的；）常用材料、器材属于大量采购项目的；（3 3）性能比较特殊的物料、器材，一旦供应脱节，可能导）性能比较特
30、殊的物料、器材，一旦供应脱节，可能导致生产中断；致生产中断；（4 4）须紧急采购的；）须紧急采购的；（5 5）波动性大的物料、器材；）波动性大的物料、器材；（6 6）计划外资本支出、设备器材采购，数量巨大、影响大）计划外资本支出、设备器材采购，数量巨大、影响大的。的。39东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司2 2、采购信息收集渠道、采购信息收集渠道（1 1）杂志、报纸等媒体；）杂志、报纸等媒体；（2 2）信息网络或产业调查服务业；）信息网络或产业调查服务业；（3 3）供应商、顾客及同行者；）供应商、顾客及同行者；（4 4）参加展览会或参加研讨会；）参加展览会或参加研讨会
31、；（5 5）加入协会或公会等。）加入协会或公会等。3 3、处理调查资料、处理调查资料 要将市场调查的资料进行整理、分析、讨论，要将市场调查的资料进行整理、分析、讨论，在此基础上提出报告及建议，采取更好的采购方在此基础上提出报告及建议，采取更好的采购方法。法。40东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司三、全面立体剖析供应商的报价，价格成本三、全面立体剖析供应商的报价，价格成本价值，我们如何入手？价值，我们如何入手？1 1、在什么情况下要进行成本分析、在什么情况下要进行成本分析（1 1）底价制定困难时；）底价制定困难时；（2 2）无法确定供应商的报价是否合理时；）无法确定供应
32、商的报价是否合理时；（3 3）采购金额巨大，成本分析有助于将来议价工作时；）采购金额巨大，成本分析有助于将来议价工作时；（4 4）运用标准化的成本分析表，可以提高议价的效率时。）运用标准化的成本分析表，可以提高议价的效率时。2 2、采购成本分析的步骤、采购成本分析的步骤（1 1）查核工作：对供应商提供的资料进行验证；）查核工作：对供应商提供的资料进行验证；（2 2）技术分析：借助技术人员对供应商资料进行评估。）技术分析：借助技术人员对供应商资料进行评估。41东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司四、采购成本分析四、采购成本分析1 1、成本分析中要考虑的项目、成本分析中要考
33、虑的项目（1 1）工程或制造的方法；）工程或制造的方法；（2 2）所需的特殊工具、设备；）所需的特殊工具、设备；（3 3）直接及间接材料成本；）直接及间接材料成本；（4 4）直接及间接人工成本；）直接及间接人工成本；（5 5）制造费用或外包费用；）制造费用或外包费用；（6 6）营销费用及税金、利润等。）营销费用及税金、利润等。42东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司2 2、成本分析时注意问题、成本分析时注意问题（1 1）不要完全以供应商所提供的资料为依据，以）不要完全以供应商所提供的资料为依据，以致议价效果不明显；致议价效果不明显；（2 2）最好的方法是编制一份详细的成
34、本估计表，）最好的方法是编制一份详细的成本估计表，将与供应商所提供的资料进行核对和评估。将与供应商所提供的资料进行核对和评估。3 3、如何计算采购价格、如何计算采购价格（1 1）科学的计算方式）科学的计算方式（适用于外包加工品）（适用于外包加工品）采购价格计算公式：采购价格计算公式：P=Ma+t(b+c)d+F P=Ma+t(b+c)d+F43东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司其中：其中：PP采购价格；采购价格；MM材料的需要量；材料的需要量；aa材料单价；材料单价；tt标准时间（主要作业时间标准时间（主要作业时间+准备时间）；准备时间）；bb单位时间的工资率；单位时
35、间的工资率；cc单位时间的费用率；单位时间的费用率；dd修正系数（如为了特急品而加班及试产等）；修正系数（如为了特急品而加班及试产等）；FF采购对象的预期利润。采购对象的预期利润。44东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司（2 2）凭采购员的经验判断出合理的价格）凭采购员的经验判断出合理的价格（3 3）比较以前同类产品的价格进行修正决定价格）比较以前同类产品的价格进行修正决定价格（4 4）依据图样、设计书等进行评估）依据图样、设计书等进行评估（5 5）成本利润的计算公式：）成本利润的计算公式：采购价格采购价格=成本成本+合理利润合理利润其中：成本其中：成本=本地制造产品本
36、地制造产品/物料成本物料成本+进口产品进口产品/物料成本物料成本+工程设计成本工程设计成本+安装成本安装成本+其他成本；其他成本；合理利润合理利润=（本地制造产品（本地制造产品/物料成本物料成本+进口产品进口产品/物料成本物料成本+工程设计成本工程设计成本+安装成本安装成本+其他成本）其他成本）X X合理利润率。合理利润率。45东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司五、采购价格磋商技巧五、采购价格磋商技巧1 1、尽可能与对方负责人进行价格磋商；、尽可能与对方负责人进行价格磋商；2 2、完善谈判技巧；、完善谈判技巧；3 3、了解产品的成本构成影响因素；、了解产品的成本构成影
37、响因素；4 4、了解供应商的情况，采取对策，才能百、了解供应商的情况，采取对策，才能百战百胜；战百胜；5 5、选择合适的人和合适的对象；、选择合适的人和合适的对象；6 6、选择有利的时间和地点。、选择有利的时间和地点。46东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司优秀企业案例分享：优秀企业案例分享：湖南某筑路机械厂比价采购技湖南某筑路机械厂比价采购技术运用术运用 该厂在实行比价采购制度中建立了一套适合于市场经济要该厂在实行比价采购制度中建立了一套适合于市场经济要求的易于操作的求的易于操作的“公开招标、三堂会审、集体定价公开招标、三堂会审、集体定价”的比价采购的比价采购制度，具
38、体操作是：一、采购批量和金额较小（制度，具体操作是：一、采购批量和金额较小（50005000元以下）的元以下）的商品采购价格的确定，由采购商品采购价格的确定，由采购/计划员计划员/小组长等成员集体定价，小组长等成员集体定价，选择合适供应商；二、采购批量和金额较大（选择合适供应商；二、采购批量和金额较大（50005000以上）的商品以上）的商品采购价格由公开招标形式来确定，这样提高了采购的透明度，增采购价格由公开招标形式来确定，这样提高了采购的透明度，增强了采购的科学性和合理性，使采购费用逐年大大减少。强了采购的科学性和合理性，使采购费用逐年大大减少。对我们的启示：比价采购对我们的启示：比价采购
39、/招标采购，可以提高采购透明度，招标采购，可以提高采购透明度，提高供应商竞价的力度，从而大大降低采购成本，是新型采购方提高供应商竞价的力度，从而大大降低采购成本，是新型采购方式之一。式之一。47东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司六、采购价格降低的策略六、采购价格降低的策略1 1、降低采购成本的、降低采购成本的6 6种方法分析与讨论种方法分析与讨论（1 1）进行价格与成本的分析）进行价格与成本的分析（2 2）谈判）谈判（3 3）供应商的早期参与）供应商的早期参与（4 4）集中采购）集中采购（5 5）自制与外购的策略）自制与外购的策略（6 6）标准化）标准化48东莞市拓源
40、企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司2 2、采购成本降低的八大策略、采购成本降低的八大策略（1 1）策略一：供应商变动成本）策略一：供应商变动成本 利利用用变变动动成成本本采采购购策策略略，就就是是谈谈判判时时将将供供应应商商的的固固定定成成本本部部分分除除去去，只只计计算算变变动动成成本本及及对对方方应得的利润来订立合同。应得的利润来订立合同。（2 2）策略二：互买优惠的采购方式）策略二：互买优惠的采购方式 在在互互买买优优惠惠采采购购中中，买买卖卖双双方方既既是是供供就就商商又又是是买买方方具具有有双双重重身身份份，在在自自己己购购买买对对方方产产品品的的同同时，也希望自己的
41、产品能被对方所采购。时，也希望自己的产品能被对方所采购。49东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司（3 3）策略三：改善采购路径）策略三：改善采购路径 很很多多企企业业，如如标标准准件件、规规格格品品、偏偏远远物物料料的的订订购购、少量订购等，则利用经销商或代理商来进行交易。少量订购等，则利用经销商或代理商来进行交易。（4 4）策略四：了解对方意图）策略四：了解对方意图 搜搜集集供供应应商商因因订订单单减减少少、急急于于寻寻找找新新的的采采购购商商和和新和订单的情况，此时是采购恰谈、降价的最佳时机。新和订单的情况，此时是采购恰谈、降价的最佳时机。（5 5）策略五：价格核算
42、）策略五：价格核算 通过对产品价格进行计算，进行降低成本的方法。通过对产品价格进行计算，进行降低成本的方法。50东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司（6 6）策略六：困境采购）策略六：困境采购 利利用用供供应应商商受受经经济济景景气气变变动动和和产产品品供供求求平平衡衡变变化化时时，不不失失时时机机地地加加以以巧巧妙妙利利用用，使使采采购购产产品品价价格格大大幅幅度下降。度下降。（7 7）策略七：统一订购）策略七：统一订购 统统一一订订购购、统统一一购购买买的的交交易易方方式式，获获得得供供应应商商让让利。利。（8 8）策略八：共同订货等）策略八：共同订货等 把不同的企
43、业联合起来，把若干不相同的零件统把不同的企业联合起来，把若干不相同的零件统一起来，然后向专门制造此零件的厂商订货。一起来，然后向专门制造此零件的厂商订货。51东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司现场讨论现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？与大家共同分享？头脑风暴头脑风暴52东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司第三部分：第三部分：供应商管控实施技巧供应商管控实施技巧（供应商开发（供应商开发/选择选择/管理管理/回扣的
44、防范）回扣的防范）53东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司一、供应商开发、选择与管理流程一、供应商开发、选择与管理流程供应商选择标准供应商初选供应商评审供应商确认合格供应商入档日常管理与考核辅导与淘汰54东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司二、供应商评估项目和控制要点二、供应商评估项目和控制要点生产能力过程能力测试能力管理能力服务水平客户反馈55东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司三三、供应商管理的重点内容、供应商管理的重点内容 1 1、供应商的履约能力、供应商的履约能力 2 2、供应商的配合能力、供应商的配合能力 3 3
45、、供应商的改进能力、供应商的改进能力56东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司四四、供应商绩效考核流程、供应商绩效考核流程 1 1、成立绩效考评小组、成立绩效考评小组 2 2、确定绩效考核指标、确定绩效考核指标 3 3、征求供应商意见、征求供应商意见 4 4、确定考核指标的权重分配、确定考核指标的权重分配 5 5、确定考核的方法和频次、确定考核的方法和频次 6 6、考核数据来源与确认及统计与分析、考核数据来源与确认及统计与分析 8 8、绩效沟通与反馈、绩效沟通与反馈57东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司五五、供应商、供应商KPIKPI指标的确定指
46、标的确定价格：价格：价格的合理性与稳定性价格的合理性与稳定性品质：品质：批退货率批退货率=退货批次退货批次总购进批次总购进批次100%100%平均合格率平均合格率=每次合格率之和每次合格率之和交货次数交货次数100%100%交期：交期：交货率交货率=送货数量送货数量订购数量订购数量100%100%逾期率逾期率=逾期批数逾期批数交货批数交货批数100%100%服务：服务：响应速度、配合态度、投诉处理响应速度、配合态度、投诉处理58东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司六六、供应商辅导与改善策略、供应商辅导与改善策略 1 1、目标：、目标：降低成本、提高效率、稳定质量；降低成
47、本、提高效率、稳定质量；2 2、策略：、策略：改进加工工艺，完善质量控制；改进加工工艺，完善质量控制；3 3、辅导：、辅导：存在问题及潜在问题改善辅导。存在问题及潜在问题改善辅导。59东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 七七、供应商交期管理、供应商交期管理1 1、分析交期不准的原因及根源、分析交期不准的原因及根源交期不准面面观交期不准面面观 2 2、根根据据不不同同的的原原因因来来制制定定出出具具体体的的措措施施，改改善善交交期期：驻厂（驻厂（in housein house）；）；解决物流的失误解决物流的失误 ；质量瑕疵；质量瑕疵；交交期期不不准准确确下下的的应应急
48、急方方案案的的制制订订；弥补计划失误的不足弥补计划失误的不足 供应商产能的问题供应商产能的问题 备库存或备库存或VMIVMI60东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司3 3、物料跟催的方法、物料跟催的方法 （1 1）电话跟催）电话跟催 （2 2）书面跟催）书面跟催 （3 3）到厂跟催）到厂跟催 （4 4）升级跟催）升级跟催61东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司4、交期延误、交期延误后应采取什么措施后应采取什么措施（1 1）协调供应商协调供应商,确定到货时间确定到货时间（2 2）告知告知PMCPMC准确到货时间准确到货时间（3 3）有无替代品有无替
49、代品（4 4）必要时必要时,变更生产计划变更生产计划62东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司 八八、供应商品质控制、供应商品质控制 1 1、控制、控制方法方法:（1 1）早期控制）早期控制供应商稽核与辅导供应商稽核与辅导 （2 2）中期控制）中期控制IQCIQC控制前移控制前移 （3 3）后期控制）后期控制不合格品的处理及问不合格品的处理及问 题反馈题反馈63东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司下单时品质指导关鍵或特殊工序检查与客戶联合检验质量改善辅导进货检验2、供应商品质控制的流程、供应商品质控制的流程64东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓
50、源企业管理顾问有限公司九、企业采购稽核及回扣防范九、企业采购稽核及回扣防范1 1、企业采购作弊方式及防范措施、企业采购作弊方式及防范措施（1 1）虚列采购。）虚列采购。严格查核原始凭证的真实性、合严格查核原始凭证的真实性、合法性。法性。（2 2）押金抵物。）押金抵物。向客户收回的保证金低作采购材向客户收回的保证金低作采购材料入账。料入账。（3 3）有单无货。）有单无货。开假入库单报账。开假入库单报账。（4 4）涂改发票单价。）涂改发票单价。向供应商取证。向供应商取证。65东莞市拓源企业管理顾问有限公司东莞市拓源企业管理顾问有限公司2 2、采购回扣现象和杜绝措施、采购回扣现象和杜绝措施（1 1）