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1、TOP SALES顶尖销售训练顶尖销售训练TOP SALES顶尖销售顶尖销售 顶尖业绩顶尖业绩SALESTRAINING第一阶：销售第一阶：销售心态训练心态训练第二阶：销售第二阶：销售技巧与能力训技巧与能力训练练第三阶：临门第三阶：临门一脚训练一脚训练第四阶：客户第四阶：客户维护与客户忠维护与客户忠诚度的塑造诚度的塑造 TOP SALES一、顶尖销售人员的素质模型一、顶尖销售人员的素质模型销售目标销售目标 销售才能销售才能态度态度技能技能TOP SALES成功是因为态度成功是因为态度虚心虚心决心决心雄心雄心爱心爱心恒心恒心信心信心真诚真诚气魄气魄果断果断勇敢勇敢热情热情主动主动忍耐忍耐宽容宽容
2、信念信念努力努力乐观乐观有目的有目的进取心进取心不怕失败不怕失败肯动脑筋肯动脑筋人格魅力人格魅力强烈愿望强烈愿望不折不挠不折不挠口才口才远见远见能力强能力强计划性计划性人际关系人际关系运气运气 环境环境天赋天赋 背景背景潇洒潇洒 漂亮漂亮80%13%7%技巧技巧态度态度其它其它态度：直接关系；技巧：修炼所得；其它：客观因素态度：直接关系；技巧：修炼所得；其它：客观因素态度与技巧其实是因果关系，所有今天的技巧态度与技巧其实是因果关系，所有今天的技巧都根源于昨天的练习技巧的态度。都根源于昨天的练习技巧的态度。_今天的今天的技巧有问题是因为昨天的态度不好，明天的技巧有问题是因为昨天的态度不好，明天的
3、技巧不好是因为今天的态度出了问题。技巧不好是因为今天的态度出了问题。态度态度其它其它技巧技巧成功成功1%天赋天赋99%汗水汗水_爱因斯坦爱因斯坦TOP SALES失败也是因为态度失败也是因为态度客观环境可能决定一个人暂时的不成功，但决不客观环境可能决定一个人暂时的不成功，但决不会影响一个人一辈子的成败。会影响一个人一辈子的成败。人对环境的人对环境的4种态度：种态度：1、离开环境；、离开环境；2、改变环境；、改变环境；3、适应环境；、适应环境；4、抱怨环境。、抱怨环境。你有什么样的态度，就有什么样的世界，就决定你有什么样的态度，就有什么样的世界，就决定你有什么样的人生。你有什么样的人生。TOP
4、SALES世界顶尖销售人员的共同特点：世界顶尖销售人员的共同特点：心态决定业绩！心态决定业绩！TOP SALES销售常见不良心态有哪些销售常见不良心态有哪些？销售常见不良心态是如何产生的？销售常见不良心态是如何产生的？TOP SALES蛀蚀业绩的蛀蚀业绩的7大不良心态大不良心态害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由在在顾客顾客面前低三下四，过于谦卑面前低三下四，过于谦卑 满足于已有的销售业绩，不思进取满足于已有的销售业绩，不思进取看轻别人的工作看轻别人的工作，自以为是，自以为是经常抱怨不景气，从不反思自己经常抱怨不景气，从不反思自己害怕同行害怕同行、同事之间、同事之间的竞
5、争的竞争 维护老顾客不用心维护老顾客不用心TOP SALES三、顶尖销售人员的十大心态培养三、顶尖销售人员的十大心态培养如何培养积极的心态如何培养积极的心态如何培养主动的心态如何培养主动的心态 如何培养空杯的心态如何培养空杯的心态 如何培养双赢的心态如何培养双赢的心态 如何培养包容的心态如何培养包容的心态 如何培养自信的心态如何培养自信的心态 如何培养行动的心态如何培养行动的心态 如何培养给予的心态如何培养给予的心态 如何培养学习的心态如何培养学习的心态 如何培养老板的心态如何培养老板的心态 TOP SALES如何培养积极的心态？如何培养积极的心态？TOP SALES马斯洛需求理论马斯洛需求理
6、论自我实现自我实现自我实现自我实现尊严尊严尊严尊严归属归属归属归属安全安全安全安全生存生存生存生存TOP SALES决定因素：决定因素：平均客单额：平均客单额：a a 产品价格产品价格 b b 优惠折扣（业务成本）优惠折扣（业务成本）销售数：销售数：a a 老客户数量老客户数量(重复消费重复消费)b b 新客户数量新客户数量TOP SALES机会在哪里？机会在哪里？销售人员可控数字：销售人员可控数字：优惠折扣（业务技巧）优惠折扣（业务技巧）老顾客质量（维护质量）老顾客质量（维护质量）新数量数量（服务质量、业务技巧）新数量数量（服务质量、业务技巧）TOP SALES积极心态是什么？积极心态是什么
7、？是一种思维方式，是一种思维方式，这种思维方式考虑积极因素这种思维方式考虑积极因素 让阻力变成动力让阻力变成动力让绝望变成希望让绝望变成希望让坏事情变成好事情让坏事情变成好事情TOP SALES顶尖销售心态转换顶尖销售心态转换感激伤害我的人，因为他磨炼了我的心志感激伤害我的人，因为他磨炼了我的心志感激欺骗我的人，因为他增进了我的见识感激欺骗我的人，因为他增进了我的见识感激鞭打我的人，因为他消除了我的惰性感激鞭打我的人，因为他消除了我的惰性感激遗弃我的人，因为他教导了我的自立感激遗弃我的人，因为他教导了我的自立感激绊倒我的人，因为他强化了我的能力感激绊倒我的人，因为他强化了我的能力感激斥责我的人
8、，因为他助长了我的智慧感激斥责我的人，因为他助长了我的智慧感激所有使得我坚定成就我的人感激所有使得我坚定成就我的人TOP SALES如何培养自信的心态如何培养自信的心态我很棒！我很棒！真的吗？真的吗？我一定行！我一定行！真的吗？真的吗？我可以！我可以！真的吗？真的吗？我我TOP SALES空杯的心态空杯的心态l 人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，具备了丰的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，
9、你仍然是你，没有任何的特别。对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。l 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确、优秀的东西。收现在的、别人的正确、优秀的东西。TOP SALES双赢的心态双赢的心态l要索取，首先学会给予。要索取，首先学会给予。l我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的客户以服务；我们要给予顾客满意我们的客户以服务；我们要给予顾客满意的产品。的产品。l唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。的拒绝，反而
10、会得到别人的感激。TOP SALES行动的心态行动的心态l我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的顾客；我们需要用行动去完成我们的目标。l如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。TOP SALES你做了吗？你做了吗？年度制定规划年度制定规划季度总结调整季度总结调整月度拟定策略月度拟定策略每周寻找重点每周寻找重点每日做好计划每日做好计划TOP SALES老板的心态老板的心态l象老板一样思考，象老板一样行动。象老板一样思考，象老板一样行动。l去考虑品牌的成长，考虑店铺的费用，你去考虑品牌
11、的成长，考虑店铺的费用，你就会知道什么该做的，什么是不该做的。就会知道什么该做的，什么是不该做的。l反之，就会得过且过，不负责任，认为自反之，就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，不会得到老板的认同。己永远是打工者，不会得到老板的认同。那么，低级打工仔将是你永远的职业！。那么，低级打工仔将是你永远的职业！。TOP SALES顶尖销售人员魅力行销的五大关键顶尖销售人员魅力行销的五大关键3、设身处地的聆听、设身处地的聆听4、舒心的微笑、舒心的微笑5、真诚的赞美、真诚的赞美1、爱的行动、爱的行动2、热情与快乐、热情与快乐心态决定行为！心态决定行为！TOP SALES立即行动，令今天过得精彩，立即行动，令今天过得精彩，让明天获得成功！让明天获得成功！