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1、白酒市场营销19 营业推广促销策略教学课件营业推广策略 营业推广又叫销售促进，是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。营业推广通过鼓励试用、批量购买和再购买，以扩大销售。营业推广的目标 1 消费者 2 推销人员 3 中间商1.针对消费者的营业推广目标(1)鼓励尝试性购买。当一家企业想吸引新的购买者时，或企业有新品牌面市时，营业推广活动能够降低消费者的试用风险，营造一个能积极参与的氛围，引起关注和鼓励试用。(2)鼓励再次购买和批量购买。企业可以利用营业推广引发消费者的冲动购买和情绪购买，比如，在售出的产品中附送下次使用的赠券或对再次购买进行记点奖励都有
2、助于消费者专一于特定品牌。降价或买一送一可以刺激消费者增加采购量。(3)抗衡或瓦解竞争对手营销策略。在竞争对手面市一种新品牌或推出一个新的广告活动时，企业可以通过大幅降价或即买即送以瓦解其策略。在降价的基础上再附送用于下次购买的赠券，这样企业便可以使竞争对手的营业推广活动大打折扣。需要注意的是，商品的营业推广活动应该成为一种建立与消费者关系的手段，并建立与消费者的长期关系，而不能仅仅是创造短期销售量或是暂时改变品牌。营销人员应注意避免只顾价格的快速成交武促销，而偏向于对保证品牌价值有利的促销。2.针对中间商的营业推广目标(1)获得初始分销。由于消费品市场上品牌众多，因此制造商对商店货架的竞争也
3、十分激烈。营业推广可以帮助企业获得初始分销和商店货架。同消费者选择商品样，中间商也要筛选其货架商品。-项好的营业推广活动可以改变中间商的决策。(2)扩大采购批量。商品流通的一个焦点问题是库存。制造商希望中间商能够多采购，以便减少自己的存货成本。而中间商则喜欢多批次、少批量采购。营业推广可以鼓励批发商和零售商扩大采购批量，以转嫁存货成本。(3)配合消费者市场的营业推广。没有中间商的配合，制造商在消费者市场的营业推广活动将会事倍功半，因为营业推广期间需要批发商增加库存，也需要零售商提供特殊的展示或管理。为了获得协同效应，制造商经常双管齐下，同时开展消费者营业推广和中间商营业推广。(4)增加商店光顾
4、人数。进门抽奖、展示性摆台设计等能引起目标顾客泛兴趣的营业推广活动会增加逛商店的人数。零售商、制造商都可以通过营业推广活动增加商店的光顾人数。3 针对推销人员的营业推广目标 企业为了提高产品销售额，也应对本企业推销人员展开营业推广，具体的目标有：调动销售积极性 鼓励推销新产品 不断开拓新客户 淡季销售产品 稳定销售人员队伍营业推广方式 1.向消费者推广的方式营业推广的刺激手段是降低价格、提供奖励或鼓励惠顾。具体有以下六种方式:(1)赠券(2)降价(3)试用样品(4)奖品(5)使用会员制(6)参展 2.向中间商推广的方式(1)让利优惠是最常见的中间商营业推广方式。(2)售点展示是在实际购买地附近设计特别的展览与展示方式或其他促销活动。(3)企业在推出新产品时，针对中间商进行展览和展示。(4)企业可以为中间商提供各种服务支持来调动中同商的积极性 3.向推销人员推广的方式以推销人员为目标的营业推广活动的促销目的是鼓励共开拓新市场，包括鼓励推销人员推销某种新产品、促使他们打大销售量等。针对推销人员的营业推形式主要有:销售红利、推销竞赛、特别推销奖或补助等。