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1、管理心理学第9章 群体互动第三篇第三篇 群体心理和群体互动群体心理和群体互动第第9章章 群体互动群体互动 竞争与协作竞争与协作 谈判与管理谈判与管理 权力与诱导 5/15/20232第三篇第三篇 群体心理和群体互动群体心理和群体互动9.1 竞争与协作竞争与协作9.1.1 9.1.1 普遍存在的竞争与协作普遍存在的竞争与协作 p 竞争及其要素竞争及其要素n竞争者n竞争目标 n竞争场所 n游戏规则 n竞争策略 5/15/20233第三篇第三篇 群体心理和群体互动群体心理和群体互动9.1 竞争与协作竞争与协作9.1.1 9.1.1 普遍存在的竞争与协作普遍存在的竞争与协作 p 协作及其诱因协作及其诱
2、因 n协作是人们结成群体的必然需求，协作能使人的力量大大超越单个人所能具有的力量。n协作指的是两个或两个以上的人、群体或者组织为满足各自利益、寻求相互受益的结果而采取的相互配合的行为方式。竞争场所 5/15/20234第三篇第三篇 群体心理和群体互动群体心理和群体互动9.1 竞争与协作竞争与协作9.1.2 9.1.2 竞争与协作的影响因素竞争与协作的影响因素 p 刺激与威胁 p 动机与信息交流 p 目标相关性与凝聚力 5/15/20235第三篇第三篇 群体心理和群体互动群体心理和群体互动9.1 竞争与协作竞争与协作9.1.3 9.1.3 竞争与协作的互动竞争与协作的互动 p 迈克尔波特（Mic
3、hael Porter）的竞争理论n竞争对手之间展开的竞争。n新加入者的威胁。n替代产品的竞争威胁。n供方讨价还价的能力。n买方讨价还价的能力 5/15/20236第三篇第三篇 群体心理和群体互动群体心理和群体互动9.1 竞争与协作竞争与协作9.1.4 9.1.4 竞争与协作关系的处理竞争与协作关系的处理 p 在竞争中求协作，在协作中求发展p 以公平、诚信赢得协作关系的长期稳定发展n需要强化协作伙伴之间的正式约束力 n健全协作关系的实施机制，确保其有效实施 p制定有利于自身的竞争与协作策略 n改变参与者 n改变参与者的附加值 n改变活动规则 5/15/20237第三篇第三篇 群体心理和群体互动
4、群体心理和群体互动9.2 谈判与管理谈判与管理9.2.1 9.2.1 两种不同类型的谈判两种不同类型的谈判 p分配性谈判 p增益性谈判 5/15/20238第三篇第三篇 群体心理和群体互动群体心理和群体互动9.2 谈判与管理谈判与管理9.2.2 9.2.2 谈判的过程谈判的过程 p计划与准备 p规则与程序 p阐述与磋商 p让步与协议 5/15/20239第三篇第三篇 群体心理和群体互动群体心理和群体互动9.2 谈判与管理谈判与管理9.2.3 9.2.3 谈判的要素与技巧谈判的要素与技巧 p谈判的要素 n双方的需要 n信息的收集 n权限的把握n弹性的区间 5/15/202310第三篇第三篇 群体
5、心理和群体互动群体心理和群体互动9.2 谈判与管理谈判与管理9.2.3 9.2.3 谈判的要素与技巧谈判的要素与技巧 p谈判的技巧 n具备积极的态度 n营造信任的气氛 n善于表明己方的立场 n适时确认和总结 n把握建构与导入的时机 n重视双赢解决方式 5/15/202311第三篇第三篇 群体心理和群体互动群体心理和群体互动9.2 谈判与管理谈判与管理9.2.4 9.2.4 第三方介入帮助第三方介入帮助 p调停人 p仲裁人 p和解人 p谈判顾问 5/15/202312第三篇第三篇 群体心理和群体互动群体心理和群体互动9.3 权力与诱导权力与诱导9.3.1 9.3.1 权力及其基础权力及其基础 p
6、强制性权力 p奖赏性权力 p法定性权力 p专家性权力 p参照性权力 5/15/202313第三篇第三篇 群体心理和群体互动群体心理和群体互动9.3 权力与诱导权力与诱导9.3.2 9.3.2 依赖和管理依赖和管理 p资源稀缺 p缺少替代 p核心效应 5/15/202314第三篇第三篇 群体心理和群体互动群体心理和群体互动9.3 权力与诱导权力与诱导9.3.3 9.3.3 不同于权力的诱导不同于权力的诱导 p诱导与权力具有明显的差别 n诱导面向人的感情和需要n诱导以委婉的方式进行表述n诱导驱使别人主动行动 p诱导可以运用于管理的若干领域之中 n开展市场营销 n维护群体利益 n润滑人际关系5/15/202315第三篇第三篇 群体心理和群体互动群体心理和群体互动9.3 权力与诱导权力与诱导9.3.4 9.3.4 诱导的特征诱导的特征 p隐藏动机p发展关系 p重视感情 p相互依赖 p逐步推进 5/15/202316