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1、（中职）商务谈判实物项目四 任务4 僵局处理教学课件（工信版）任务四:处理谈判僵局目录 分析僵局产生的原因 谈判僵局处理的原则打破谈判僵局的方法020301知识与能力目标熟悉谈判僵局产生的原因和打破僵局的方法知识目标能根据买卖双方的实际情况，分析买卖双方的优劣情况，根据所学的打破僵局的处理方式，使谈判顺利进行。能力目标 案例导入 广东玻璃厂厂长与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于是他聪明地改变
2、了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗。“广东与美国关于玻璃生产线事宜广东与美国关于玻璃生产线事宜 案例导入 “美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的
3、谈判因为一点点的小事而失败，那么不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。“目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，而且我们希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了，既通情，又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此迅速就签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。广东与美国关于玻璃生产线事宜广东与美国关于玻璃生产线事宜一、分析僵局产生的原因（一）双方立场观点对
4、立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。（二）沟通障碍导致僵局（三）利益合理要求的差距导致僵局谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观或客观的原因所造成的理解障碍。如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。课堂小实训4-1 你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是
5、这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元，谈判陷入短暂僵局，其结果是老板同意了。问题：1、导致这场谈判僵局的原因是什么？2、谁是这场谈判的最终获利者？案例解析：1、利益合理要求的差距导致僵局，一旦双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。2、表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。二、谈判僵局处理的
6、原则三大原则图4-1 谈判僵局的原则序序号号要素要素具体内容具体内容1冷静地理智思考冷静地理智思考一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养，只有这样才能面对僵局而不慌乱。2协调好双方的利益好双方的利益双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。3避免争吵避免争吵争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。“饱而不贪饱而不贪”“”“饥而不急饥而不急”“”“荒而不慌荒而不慌”“”“争而不松争而不松”课堂小实训4-2中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务。经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈。由于马来西亚旅行社代表是第一次到桂林
7、对桂林的美景流连忘返，以致路上耽搁了时间晚到了一个小时。后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重。在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力劝说马方代表饮用，又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜，但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意，生气的离开了致使谈判陷入了僵局。1.分析导致僵局的原因。2.你该如何打破僵局，促成合作。案例解析：1、本案中，马来西亚代表由于迷恋桂林美景耽误了谈判时
8、间，对于他们来说是无关紧要的，而中方认为对方一开始对双方约定的谈判时间就不信守，不够重视这次谈判，为谈判陷入僵局埋下了伏笔。中方由于谈判不顺利，双方在价格方面意见分歧较大，而说话声音过高，此非语言行为使马来西亚代表认为中方不尊重马方代表，使谈判走向僵持的局面由此可见。宗教观念的差异。2、谈判前：充分准备，运筹帷幄，加强中马商务谈判跨文化意识的培养。其二，充分的评估马来西亚的投资环境产品市场，认真学习当地法规。其三，谈判中，善于运用语言及非语言艺术和感情策略，正确处理文化差异。三、打破谈判僵局的方法（一）以退为进法谈判一方退让或妥协、或委曲求全，但实际上退却是为了以后更好地进攻，或实现更大的目标
9、。双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决。（二）适时休会法（三）调停仲裁法所谓“当局者迷，旁观者清”，谈判双方之外的第三人即中间人在充分听取各方辩解和谈判要求后，能快速、准确地发现双方的分歧点，分析其产生的原因，并提供解决这种分歧的建议。案例导入 “美国一家大型航空公司要在纽约城建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到了电力公司的拒绝，并推托说这是公共服务委员会不批准，因此谈判陷入了困境。后来，航空公司索性不谈了，声称自己建电厂划得来，不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变了原来的谈判态度
10、，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这类新用户优惠价格。到这个时候，电力公司才和航空公司达成协议。从此以后，这类大量用电的客户，都享受相同的优惠价格。案例启示：这场谈判本来一开始的时候主动权在电力公司手里，当时航空公司主动找上门来，请求电力公司供电，可是，当时电力公司拒绝了航空公司的请求。之后，航空公司耍了一个花招，声称自己要建电厂，给电力公司以压力。电力公司如果失去这一大客户，将意味着损失一大笔钱，于是，急忙改变了态度，同意以优惠的价格供电。这时，主动权又重新回到了航空公司，从而迫使电力公司再降低价格。这样，航空公司先退却一步，然后前进了两步，生意反而做成了。以退为进法调停仲裁法 黑帮
11、题材电影中，两派势力谈判时往往需要有德高望重的第三方调停大佬，如今有些类似的情况就出现在了当前的NBA劳资谈判中，在刚刚结束的最新一次会谈中，尽管还没有传来决定性的好消息，但在联邦调停人乔治-科恩努力下，谈判氛围已避免了此前频繁出现的争吵局面，会谈正在向着积极的方向发展。此前刚进行过长达16小时的马拉松式谈判且没有取得实质进展，NBA周边舆论对本次会谈也没有抱盲目乐观的态度，但微妙的变化还是出现了在谈判进行近7个半小时后，联盟总裁大卫-斯特恩、首席法律顾问约尔-利特文以及凯尔特人老板格鲁斯贝克一度离开，这几人专门开了一个资方内部小会，在过去几个月的谈判过程中，这样的“离席”场景出现，往往就意味
12、着会谈中出现争吵甚至崩盘局面，不过这次斯特恩等人的一度离场是很平静的，并没有影响到会议氛围，属于会议所需。在资方小会结束后，斯特恩等人又回到了谈判桌前，此后调解人科恩宣布周三的会议告一段落，劳资双方将在美国时间周四继续谈判。从会谈氛围上来看看，双方已有进步。正是科恩的出现、在他的积极努力下，会谈保持了相对和谐的气氛，首先就是避免了此前动辄就会出现的争吵局面。Yahoo体育表示：“谈判能出现如今的平稳气氛是令人振奋的，应该感谢谁？显然就是科恩。”案例解析：在政治事务中,特别是国家间、地区间冲突中,由第三者作中间人进行斡旋,往往会获得意想不到的效果.商务谈判完全可以运用这一方法,来帮助双方有效地消
13、除谈判中的分歧.当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时,找位中间人来帮助调解,有时能很快使双方立场出现松动.当出现了比较严重的僵持局面时,彼此间的感情可能都受到了伤害.因此,即使一方提出缓和建议,另一方在感情上也难以接受.在这种情况下,最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调解人或仲裁人。三、打破谈判僵局的方法（四）人员调整法这是一种让己方冲回谈判桌，缓解谈判紧张的对峙气氛的策略。这也是我方改变谈判策略、自我调整，准备握手言和的信号，将激励对方为达成谈判而做出相应的让步。以弱求怜法也称恻隐术，是一种以装可怜、装为难求得对方的同情，争取合作的方法法。（五）以弱求怜法(六)适当馈赠法谈判
14、者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪。案例导入 甲方采购部的主任因生产需要想要向乙方购买一批羊毛，由于物价上涨，乙方给出的价格有点高，甲方想再让对反压低一下价格，如果要以乙方的价格购买的话甲方将赚不到什么钱了，在一番激烈而又紧张的谈判之后，谈判进入了僵局，甲方乙方都不愿做出让步。甲方知道以他们的底线是不可能给与乙方更多让位的，可回头经过分析觉得乙方是个不错合作对象，为了促使这笔生意的成功，甲方向上级领导请示，希望由公司总经理出面与乙方谈判，甲方采购部主任因此再次安排了一场饭局，乙方看到甲方的代表换成了公司的总经理，觉得甲方
15、诚意十足。在饭桌上，甲方总经理做出了让步，愿意每斤羊毛加价2.5元，乙方再经过思考后，同意接受此价位，甲方就这样拿买到了这批羊毛。案例启示：类似这种由于谈判人员自身各种因素造成的僵局,虽经多方努力仍无效果时,可以征得对方同意,及时更换谈判人员,消除不和谐因素,缓和气氛,就可能轻而易举地打破僵局,保持与对方的友好合作关系.这是一种迫不得已的、被动的做法,必须慎重.人员调整法三、打破谈判僵局的方法(七)场外沟通法在这种情况下，可暂时停止会谈或组织双方人员进行游览、观光、出席宴会、观看文艺节目等活动，也可以到游艺室俱乐部等地方消遣，把绷紧的神经松弛一下，缓和双方的对立情绪。当对方通过制造僵局，给己方
16、施加太大压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望。此时，己方应采用以硬碰硬的办法向对方反击，让对方自动放弃过高的要求。(八)以硬碰硬法 知识链接 前面案例说的，赵家村与百货公司在僵局发生后，双方冷静地审视了彼此的利益，赵家村发现失去土地的农民要办一家机械厂谈何容易，而百货公司要扩大商场规模，迫在眉睫需要招募一大批售货员。如果早些将项目谈成，让购物中心建起来，依靠购物中心吸纳大量农村劳动力，既可解决农民谋生问题，又可解决补充售货员的困难，成为双方共同的利益所在。于是，双方就有了共同的目标，很快就找到了突破僵局的方案。僵局能够促成谈判双方的理性合作 课堂小实训2-3-1 甲乙双方已就有关的交易条件磋商
17、长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？_（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？_（3）使用这一策略会带来哪些好处？_（4）使用这一策略要注意什么问题？_ 案例解析：（1）甲方使用的是改变谈判环境而实施的情感策略，从而达到打破僵局的目的。（2）谈判的成交阶段。（3）好处体现在：、通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，清除彼此间的隔阂，增进友谊。、双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。、良好的环境使彼此心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题，在这儿就会迎刃而解了。（4）、注意的问题：、提出的时机要恰当。、地点的选择要慎重。谢谢观看！