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1、(中职）广告基础与实训项目八电子课件（工信版）项目八项目八 广告预算与测评广告预算与测评知识目标：知识目标：1.掌握广告预算的概念、内容、依据、作用2.掌握广告预算分配的项目、范围及其影响3.了解广告预算方法4.掌握广告效果测评的意义与内容能力目标：能力目标：1.培养学生制作合理的广告预算2.培养学生能对广告效果进行简单测评3.培养学生团合作精神广告的预算与测评是广告行为的最后一个环节，小河团队完成了广告媒体选择的任务后，很有成就感。现在就是要估算广告费用和检验自己工作成果的时候了，到底这个广告做得怎么样，校外的企业会不会采用，还是要看费用和效果。因此，小河团队格外看重。那么究竟该如何进行广告
2、费用的预算及广告效果的测评呢？要为广告制作费用预算以及对广告效果的测评，小河团队首先必须了解广告预算的概念、内容及影响因素，明确广告费用的确定和分配方法，明确广告效果测评的内容。【案例导入】【案例导入】糖果预算糖果预算国外一家企业对其所生产新型维生素糖果进行了广告预算的编制，步骤如下：1.确定市场占有率。假定企业要获得80%的市场占有率，而全国的经常食用糖果的人数共有5000万人，则企业必须吸引400万人经常食用本企业所生产的糖果。2.确定本企业广告所要接触到的市场的百分比。假如企业希望其广告能接触80%的市场，即4000万人信用糖果的人。3.确定在知道该品牌的人群中可能被说服试用本企业糖果者
3、应占的百分比。假如企业希望在知道该品牌的顾客中有25%试用本企业产品即1000万人。这是因为，企业估计所有试用者的40%（即400万人）可能成为忠诚的顾客，而这正是企业的目标市场4.确定每1%目标人口（40万人）所需要的广告次数。该企业估计大约对每1%的人口作40次广告展露，就会带来25%（即1000万人）的试用率。5.确定必须购买的总评分数。1分是对每1%目标人口的一次广告展露。既然该企业期望对目标市场人口的80%进行40次展露，那么它就必须购买3200总评分（8040）。6.根据购买每一总评分的平均成本，确定所需的广告预算：假设每一总评分的平均成本定为3277美元，在产品上市的第一年总共需
4、3200总评分，共需花费10 486 400（32773200）美元。（资源来源：广告基础与实务 张洪军 庄敏 主编）【分析提示】广告目标决定广告预算，广告预算是对广告活动所需要费用的匡算，而匡算的过程又必须是相对具体准确的。它是广告活动得以进行的物质保证，也是测定和评估广告效果的依据。企业在制定广告投放方案时首先在确定广告预算，不同的行业、企业的不同发展阶段，对广告投入的需求是不同的。任何的企业要想花最少的钱做出好广告，都必须制定出科学又合理的广告预算。【想一想】1.你所认知的广告预算主要包括哪些计算项目？2.谈谈广告预算与广告效果的关系。一、广告预算的概念及其作用一、广告预算的概念及其作用
5、1广告预算的概念广告预算是企业广告计划对广告活动费用的匡算，是企业投入广告活动的资金费用使用计划。它规定在广告计划期内从事广告活动所需的经费总额、使用范围和使用方法，是企业广告活动得以顺利进行的保证。【知识拓展8-1】朗曼广告投资模式 美国广告学肯尼斯朗曼（Kenneth Longman）经过长期的潜心研究，分析得出：当广告投入达到一定规模时，其边际收益呈递减趋势。他在利润分析的基础上，创立了一个广告投资模式，他认为任何品牌产品的广告效果都只能在临限（Threshold,即不进行广告宣传时的销售额）和最大销售额之间取值，如下图91 所示。图中广告投入在A点以前几乎不能产生什么影响，这是因为广告
6、的力度太小的原因。当广告投入到达B点以后，销售量也不会增加。在AB两点之间，广告会产生正比例的效果。图8-1 朗曼广告投资模式 肯尼斯.朗曼认为，任何品牌的产品即使不做广告也有一个最低销售额，即临限。广告的效果不会超过产品的最大销售额，产品的最大销售额由广告主的经营规模、生产能力、销售网络以及其他因素综合决定。朗曼认为，理想的广告宣传活动应该是以最小的广告投入取得最大的广告效果。当广告效果达到一定规模时，广告投入就是一种资源浪费。编制广告预算，可以合理地解决广告费与企业利益的关系。对一个企业而言，广告费既不是越少越好，也不是多多益善。广告活动的规模和广告费用的大小，应与企业的生产和流通规模相适
7、应，在发展中求节约。在正常的情况下，商品的销售量与广告的相对费用是成反比的。由于广告促进了商品销售，也就促使生产成本和销售成本降低，也包括单位广告成本的降低，因此，广告宣传费用的投入是有其利益产生的。但是从经济学的角度来考察，任何现实投入都存在着边际产出的问题。也就是说，广告的费用投入同样应该适度，过度的投入不但不会使投入产出比增加，相反会引起投入产出的降低，使产品的生产和流通成本增加。因此，广告宣传也必须掌握适度原则。把广告费用的支出当作一种浪费，这是一种浅见；而只管作广告，不问其经济效益，盲目投入广告费，也是一种愚蠢的行为。因此，科学地制定广告预算，是为实施有效的广告宣传所要求的。2广告预
8、算的作用广告预算的作用 广告预算作为对广告活动所需要费用的匡算，对广告活动具有计划上和控制上的作用。作为计划手段，广告预算是以经费形式说明广告计划；作为控制手段，广告预算在财务上决定广告计划执行的规模和进程。因此，广告预算在企业广告策划中具有以下重要意义和作用，如下图8-2 所示。图8-2 广告预算的作用（1）提高广告效益。通过广告预算，尽可能地对广告费用的使用方向和投入重点做出合理、科学、精密的安排，少花钱，多做事，达到较为理想的结果。（2）保证有计划地使用经费。广告费必须有计划地使用。广告预算可以对每一项活动、每一段时间、每一种媒体应该投入多少经费作出规定，保证广告经费有计划地支出，防止随
9、意性。（3）提供控制广告活动的手段。广告活动是由广告主出资，委托广告公司开展业务的。所以，广告主希望能够有效地管理和控制广告活动，使其按照广告主的意愿进行。通过广告预算，广告主就可以对广告费用的多少、分配流向、将要起到哪些效果等，作出具体系统的规定。这样，通过预算和效果评价的方法，就能有效地对广告活动进行管理和控制，确保广告活动按计划进行。（4）增强广告业务人员的责任感。由于广告费用的使用预先作出规定，而且还要进行事后的效果评价，这就加强了广告业务人员的责任心，减少不负责任的现象。（5）为评价广告效果提供经济指标。评价广告效果，主要是看广告活动在多大程度上实现了既定的广告目标。由于广告预算对广
10、告费用的每一项支出都有明确具体的规定，因而能评估出广告活动的经济效益。二、广告预算的依据二、广告预算的依据1根据企业的承受能力根据企业的承受能力制定广告预算，首先要根据企业的实力和财力，研究提出一个企业可能承受的广告费用投入总额或限度。广告预算要与企业承受相适应，这是必须坚持的一条基本原则。超越企业承受能力的广告预算，要么不能被管理部门和财务部门所接受，要么虽被接受但不能完全执行。2根据企业营销目标和广告目标根据企业营销目标和广告目标广告预算应当与企业营销目标和广告目标相适应。广告费投入多少，不能离开营销目标和广告目标而盲目决定。这是广告预算应当坚持的又一条重要原则。3根据企业外部环境因素影响
11、程度根据企业外部环境因素影响程度企业对外部环境只能积极适应，不可能根本改变。因此，制定广告预算必须充分考虑外部环境因素的影响程度。当外部环境因素的影响力达到一定强度并足以迫使企业调整计划时，广告费用开支也必然会受到影响，在广告预算策划时必须预告对这种可能性有充分估计，使预算保持一定的弹性，使其具有应变能力。4根据产品本身的特点根据产品本身的特点企业生产的产品或销售的商品，有的用户面比较广，有的价格比较高，有的是耐用品。对这一类型的产品来说，广告预算要大一些，因为用户面广，广告传播的范围便也要广大，否则不能有效地覆盖用户面。而广告传播范围大，则要求广告的媒体各类多样化，发布频次增加等，当然就要多
12、花广告费。价格较高的商品，购买者人数不多，而且顾客购买时都要经过慎重的考虑和选择，因此，要多花广告费，促使其产生购买行动。耐用品的使用寿命较长，顾客重复购买的可能性较小，因而也应加大广告预算，加强宣传，以求促使顾客重复购买，并让潜在消费者发生购买行动。反过来，用户面比较窄、价格低廉、容易损耗的商品，其广告预算则可少一些。三、广告预算的内容三、广告预算的内容广告费的内容，主要包括广告活动中所需的各种费用：市场调研费、广告设计费、广告制作费、广告媒介使用租金、公关促销费、广告机构办公费与人员工资等项目。广告预算的内容包含两大类：一是直接的广告费用，二是间接的广告费用。1直接广告费用直接广告费是指直
13、接用于广告活动的调查研究费用、设计制作费用以及广告媒介费用。（1）广告调查研究费：包括广告调研、咨询费用，购买统计部门和调研机构的资料所支付的费用、广告效果检测费用等。这一部分经费约占广告费用总额的5%。（2）广告设计制作费：主要包括广告设计人员的报酬、广告设计制作的材料费用、工艺费用、运输费用等，约占广告费用总额的5%15%。（3）广告媒体费：主要指购买媒体的时间和空间的费用，约占广告费用总额的80%85%。2间接的广告费用间接的广告费用 间接广告费是企业广告部门的行政费用，包括广告人员的工资、办公费、广告业务费、公关促销费、与其他营销活动的协调费用等，约占广告费用总额的2%7%。在管理上，
14、应当尽量压缩间接广告费，增加直接广告费的比例。美国的印刷品杂志费用对此进行了有说服力的分类，并对此做了详细的说明，对支出也进行了一定的约束，对广告业具有一定的参考价值，广告费用预算的分类下表8-1 所示：分类主要费用项目白表必须作为广告费用结算的项目媒体费报纸、杂志、电视、电台、电影、户外、POP、宣传品、DM、幻灯、招贴、展示等管理费广告部门薪金、广告部门事务费、顾问费、推销员费、房租费、以及广告部门人员的工作旅费制作费美术、印刷、制版、照相、电台与电视设计、与广告有关的制作费杂费广告材料运费、邮费、橱窗展示安装费、其他灰表可作为也可不作为广告费结算的项目样本费、示范费、客户访问费、宣传卡用
15、纸费、赠品、办公室报刊费、研究调查费等黑表绝对不能作为广告费结算的项目社会慈善费、旅游费、赠品费、包装费、广告部门以外消耗品费、潜在顾客招待费、从业人员福利费等表8-1 广告费用预算表四、广告预算的影响因素四、广告预算的影响因素编制广告预算时，除了确定广告费用的范围，明确广告预算的内容外，还必须了解有哪些因素影响广告预算，如下图8-3 所示：1产品因素 大多数产品在市场上都要经过引入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段，处于不同阶段的同一产品，其广告预算有很大的差别。企业要在市场上推出一种新的产品，广告预算无疑要大一些，以使产品被大众所接受。当产品进入成熟期，广告预算的费用则应稳定在一定的水平上
16、，以保持产品的畅销状态。而一旦产品进入衰退期，广告费用将大幅消减。2销售量与利润率因素企业为了增加销售量，往往会采取增加广告投入的方式。一般情况下，广告费增加了，企业的销售量和利润也相应地增加和提高。反之，如果增加广告投入，销售量和利润却上不去，那么肯定要挫伤企业的积极性而减少广告投入，削减广告预算。因此，广告产品的销售量与利润因素也是影响广告预算的一个方面。图8-3 广告预算的影响因素3企业实力因素企业实力因素广告预算的高低，受企业的财力状况、技术水平、生产能力和人员素质的影响。企业规模大、实力强、产量高、资金雄厚，当然可以把广告预算制定的规模扩大。反之，如果企业的资金、产品规模都比较小，则
17、在编制广告预算时，应量力而行，不可盲目求大。比如，2004年中国广告投放最高的宝洁公司旗下的玉兰油、飘柔、佳洁士、海飞丝广告的投放量分别排在第一、第三和第八名。相反，如果企业的财务状况不好，广告费用也会受到削减。当然，广告运作有效果，能够给企业带来更多的收益，也能获得更多的广告预算资金。4 4消费者因素消费者因素消费者是市场的主体，也是广告宣传的受众，消费者的行为不仅影响市场的走向，也影响广告预算的制定。当消费者对某种商品反映较为冷淡时，企业应该加大广告宣传的力度，刺激消费，使消费者逐渐认识商品；当广告商品已被消费者认同，在消费者心目中有较高的地位时，企业可以适当地控制或减少广告预算的规模。时
18、，企业可以适当地控制或减少广告预算的规模。5 5媒体因素媒体因素不同的传播媒体有不同的广告受众、不同的广告效果和不同的媒体价格。一般来说，电视广告的费用最高，其次是报纸、广播和杂志，因特网上的广告费用相对较低；而电视和广播节目覆盖范围的大小，收视率的高低，报纸杂志发行量的大小，以及这些媒体的权威性，最佳播出时间和最佳版面等不同，其广告的价格费用也有明显的差别。因此，在制定广告预算时，必然要考虑媒体因素的影响。6 6市场竞争状况市场竞争状况市场竞争状况也是影响广告费用开支的一个主要因素。同类产品竞争者的数量与实力也影响企业的广告预算。企业要在竞争中取得优势，就必须根据竞争对手的广告预算变化来调整
19、自己的广告预算。如果竞争对手进行大规模的广告宣传，本企业必然要扩大广告宣传的规模，广告预算也随之增加。否则本企业的广告活动就收效甚微，达不到预期的目标。目标市场上的“广告拥挤度”的大小也影响企业的广告预算规模。广告拥挤度是指单位时间内，某一特定媒体刊播的广告数量。如果广告拥挤度非常大，较小的广告预算无法与竞争企业抗衡。只有企业的广告是众多广告中最响亮的一支的情况下，才有可能引起媒体受众的注意，诱使他们产生购买欲望。7 7品牌的市场定位品牌的市场定位产品品牌的市场地位也影响企业的广告预算。一般而言，保持现有的市场占有率的广告费用远远低于扩大市场占有率的广告费用。如果品牌属于领导型品牌，由于它有成
20、熟的销售网络，有较高的品牌知名度和美誉度，老顾客对产品品牌的忠诚是领导型产品独具的一个经营优势，其广告宣传活动的目的只是为了维持老顾客的重复购买，这就决定企业没有必要进行大规模的广告推广。如果品牌处于挑战型的市场地位，不太高的知名度与不太成熟的销售网络都迫使企业进行大规模的广告宣传，以提高目标市场上媒体受众对产品品牌的认同意识。据研究，如果维持一名老顾客需要花费一元钱，那么吸引一名新顾客则需要花费6元钱。对挑战型品牌的经营者来说，进行广告宣传是企业将挑战型品牌发展成为领导型品牌的主要手段之一，在这一发展过程中，较大规模的广告预算是不可避免的。8 8广告频次广告频次广告频次是指在一段时间内，某一
21、广告在特定媒体上出现的次数。次数越多，其广告支出也就越大。广告频次与广告预算额成正比关系，较大的广告频次需要较多的广告费用，因为广告需要购买广告时间。广告重复出现的次数越多，广告占用的时间也就越多，就需要花费较多费用。9 9品牌的替代性品牌的替代性产品的替代品牌越多，就需要进行较多的广告宣传来突出产品的个性，树立品牌形象。有些产品，如香烟、化妆品等，产品之间的同质性使消费者很难将它们区分开来，广告策划者必须通过艺术化的广告促销，将品牌中的文化附加值突出出来，使该品牌显得与其他品牌不同，为媒体受众识别产品创造条件。这一形象塑造过程，需要大量的广告投入，否则，产品品牌的个性不足以成为媒体受众辨别不
22、同品牌产品的标志。1010其他影响因素其他影响因素影响广告预算的因素还有很多，诸如广告的制作水平、企业的声誉和形象、企业领导者的决策水平以及社会经济发展水平等，它们对广告预算的影响程度不一，在此不再列出。任务二任务二 广告费用广告费用的确定及分配方的确定及分配方法法广告预算是建立在对未来预期收益和回报基础上的投资，具有一定程度的风险。因此，为避免企业广告投入的盲目性，企业在广告预算的管理问题上必须坚持科学的决策过程。骤，如下图8-4所示。一、确定广告一、确定广告费用的程序和费用的程序和步骤步骤 广告预算是建立在对未来预期收益和回报基础上的投资，具有一定程度的风险。因此，为避免企业广告投入的盲目
23、性，企业在广告预算的管理问题上必须坚持科学的决策程序和步图8-4 确定广告费用的程序和步骤1 1预测预测通过对市场变化均势的预测、消费者需求的预测、市场竞争性发展的预测和市场环境变化的预测，对广告任务和目标提出具体的要求，制订相应的策略，从而较合理地确定广告预算的总额。2 2协调协调把广告活动和市场营销活动结合起来，以取得更好的广告效果。同时，完善广告计划，实施媒介搭配组合，使各种广告活动紧密配合，有主有次，合理地分配广告费用。3 3控制控制根据广告计划的要求，合理地、有控制地使用广告费用，及时检查广告活动的进度，发现问题及时调整广告计划。4 4效率效率广告直接为商品销售服务。因此，要研究广告
24、效率，及时研究广告费用使用是否得当，有无浪费，以便及时调整广告预算计划。二、广告费用确定的方法二、广告费用确定的方法编制广告预算不仅要分析影响因素，按照一定的步骤操作，还必须采取正确的方法，以保证广告预算编制的科学性，目前，常用的编制广告预算的方法主要有以下几种。1 1武断法武断法武断法是指企业决策者根据经验或其它方面的知识来确定广告费用总额的一种方法。运用这种方法编制广告预算时，不考虑广告活动所要达到的目标，而是完全根据决策者的判断能力来确定企业的广告规模。这种方法是一种非科学的决策方法。“法无定法”，在进行广告预算策划时，企业必须坚持实事求是，根据本企业的实际条件和所处的环境，采用合适的方
25、法，才能保证预算的科学性和有效性。2 2量力而行法量力而行法 量力而行法又被称为“支出可能法”，是企业依据自己的财力确定广告预算，即在其它市场营销活动都优先分配经费之后，根据剩余资金的情况确定广告预算的规模。对于一个企业来说，广告并不是可有可无的，广告不仅是竞争手段，而且是促销手段，广告活动的根本目的在于促进销售。因此，广告预算的依据是企业的营销目标和广告目标，而不是企业可自由支配的财力。尽管这种方法在某种程度上存在一定的片面性，但是在企业对拟上市的产品缺乏准确的把握时，或在某些媒体上进行尝试性广告活动时，为降低广告投入风险，采用此法仍是可行的。3 3销售单位法销售单位法销售单位法是指以每件产
26、品的广告费乘以预计销售量确定广告预算规模。这种方法是销售比例法的变形，比较适合大件耐用消费品的广告预算编制，但它缺乏适应市场环境变化的灵活性，不适合动态的广告活动。广告预算=上年广告费/上年产品销售件数本年产品计划销售件数。例如，某企业上年销售产品10万件，广告投入10万元。今年计划销售20万件，则广告预算：广告费用=（10/10）20=20万元4 4目标任务法目标任务法 目标任务法是指要求经营人员确定自己的特定目标，确定达到这一目标必须完成的任务，以及估计完成这些任务所需的费用，从而确定广告预算。这种方法比较适合产品上市的初期，广告目标为“知名“的阶段。因为在这种预算方法下，广告目标和广告发
27、布的时间、数量关系比较明确，容易计算出广告预算的总额；同时，明确的目标也有利于检查广告效果和预算执行情况。这种预算方法理论上比较科学，但实施起来问题很多。广告预算目标人数平均每人每次广告到达费用广告次数。例如，为了增加某商品的知名度，要扩大广告的视听率。设广告目标设定要增加1000名妇女收看到广告，平均要花1元钱，1个月预计重复10次，则每月广告费为：100011010000元5竞争对抗法竞争对抗法 竞争对抗法又称为“竞争对等法”，是指企业比照竞争者的广告开支来决定本企业广告预算，以保持竞争上的优势。这种方法是企业把广告宣传作为市场竞争的武器，实行针锋相对的宣传策略，一般适用于实力雄厚的企业。
28、但是，在实践中采用竞争对抗法编制广告预算非常困难。首先，竞争对手所采用的广告预算确定方法并不一定就比本企业的所采用的方法更科学。其次，各企业的广告信誉、资源、机会与目标并不一定相同，甚至可能相差很远，竞争对手的广告预算并不一定值得仿效。再次，即使本企业的广告预算与竞争对手的势均力敌，也不一定能够稳定全行业的广告支出。最后，盲目地仿效其他企业而忽视本企业的实际情况，就会大大降低广告预算的可执行性。目前，常用的竞争对抗法主要有以下的几种：（1）市场占有率法。这种方法是指先计算竞争对手的市场占有率和广告费用，计算出单位市场占有率的广告费后，然后再乘以预计的本企业市场占有率，得出本企业广告预算。广告预
29、算竞争对手的广告费用竞争对手的市场占有率本企业预期市场占有率例如，某企业的竞争对手在某地区市场占有率为10%，广告投入为200万元，该企业希望在该地区保持20%的市场占有率，则该企业的广告预算为：广告费用=（200/10%）20%=400万元（2）增减百分比法。这种方法是指将竞争企业广告费比上年广告费增减的百分比，作为本企业广告费增减百分比参考数。广告预算本企业上年广告费（1竞争对手广告费增减率）例如，某企业竞争对手上一年度广告费用为200万元，今年计划投入300万元，较上一年度增加了50%，该企业上一年的广告投入为300万元，那么该企业今年的广告费用为：广告费用=（150%）300=450万
30、元采用竞争对抗法的前提条件：首先，企业必须能够获悉并确定竞争对手广告预算的可靠信息，只有这样才能随着竞争对手广告预算的变化而变化；其次，竞争对手的广告预算能代表企业所在行业的集体智慧；最后，维护竞争均势，避免各企业之间的广告战。6销售额百分比法销售额百分比法销售额百分比法是最常用的编制方法，它是指以每件产品的广告费乘以预计销售量确定广告预算规模。它是广告主以一定时期内产品销售额的一定比例匡算出广告费用总额的一种方法，这种预算方法以销售额为预算基础，广告预算随着销售额的变化而变化，鼓励管理层以促销成本、销售价格和单位利润的关系为先决条件进行思考。采用这种方法根据历史资料编制预算，方法简单易行，预
31、算也较容易被高层管理者审核通过。它适用在市场环境稳定或是产品具有稳定市场时的有效方法，但不适用于市场环境剧烈变化或是对市场环境变化敏感的产品。这种方法根据形式、内容的不同，又可以分为以下两种：（1）计划销售额百分比法。它是以预算年度要实现的销售额乘以广告费用占销售额的比例，计算出预算年度的费用预算规模。广告预算下年度销售额广告费占销售额的比例（2）上年度销售额百分比法。它是指根据企业上年度销售额，在确定一定比例来计算本年度的广告预算规模。广告预算上年度销售额广告费占销售额的比例。例如，如果某企业上一年度的销售额为800万元，决定今年要投入的广告费用占销售总额的4%，那么，今年的广告预算为：广告
32、费用=800万元4%=32万元三、广告费用的分配三、广告费用的分配企业在确定了广告费用总额之后，就要按照广告计划的具体安排将广告费用分摊到各个广告活动项目上，使广告策划工作有序地展开，以实现扩大产品品牌的知名度、提高品牌资产、树立企业形象、增加商品销售的目的。1 1广告预算分配的项目广告预算分配的项目广告费用包括市场调研费、广告设计费、广告制作费、广告媒介租金、广告机构的办公费、人员的工资、促销与公关活动费以及其他广告活动过程中的杂费等。2 2广告预算分配的标准广告预算分配的标准广告费的分配，即把广告费按一定的标准分解切块，以保证各部分工作的开展。广告策划者在分配企业的广告费用时，可以按时间、
33、按地理区域、按产品和按媒体等标准分配。（1）时间分配法。这种方法是指广告策划人员根据广告刊播的时间安排，有所侧重地分配广告费用。根据时间来分配广告费用是为了取得理想的广告效果，因为在不同时间里，媒体受众的人数以及生活习惯是不同的。（2）地理区域分配法。它是指广告策划者根据消费者的某一特征将目标市场划分为若干个地理区域小市场，然后根据各市场的销售预期和状况将广告预算分配到各个子市场。广告策划者可以根据不同区域市场上的销售额指标，来制定有效的视听众暴露度，最终确定所要投入的广告费用额。例如N企业在全国销售M品牌产品，根据产品销售情况可以将全国市场划分为A、B、C三个区域市场，N企业计划投入的电视广
34、告费用为3500万元，N企业根据区域市场分配如下表8-2所示：市场名称占销售总额的比例（%）视听 众暴露度（千次）每千人成本（元）广告费用（万元）费用比例（%）A区域5032000500160045.70B区域3028000500140040.00C区域201000050050014.30总计100700005003500100表8-2 N企业电视广告费用的区域分配情况上表就是N企业根据产品在不同区域市场上的销售比例，制定了有效的视听众暴露次数标准，再据以分配不同数额的广告费用。按地理区域分配看起来简便易行，但编制和执行难度较大。在实际操作中，大企业通常根据经济发展水平和产品销售情况，将全国分
35、为若干个大的销售区域，根据各销售区域市场状况差异分配广告预算，然后由各区域经理将广告预算具体的分配到每一个地理市场，以确保广告投资的效果。（3）产品分配法。产品分配与按区域分配在本质上是相同的，它是指广告策划者根据不同产品在企业经营中的地位，有所侧重地分配广告费用。这种分配策略使产品的广告和销售额密切联系在一起，贯彻了重点产品投入的经营方针。分配广告费用的依据可以是产品的销售比例、产品处在不同生命周期的阶段、产品的潜在购买力等。（4）媒体分配法。按媒体分配是指根据目标市场的媒体习惯，将广告费用有所侧重地分配在不同的媒体上的一种分配方法。在运用这种方法时，首先要考虑产品品牌的特性，其次要考虑目标
36、市场的媒体习惯，使所选用的媒体能够充分展现广告产品的个性，针对这种媒体广告策划者要进行较多的广告投入。四、广告预算书的编写格式和内容四、广告预算书的编写格式和内容 广告预算是对广告活动经费的匡算和分配计划，也是广告策划整体方案的重要组成部分。广告预算提出广告费用开支的数目和具体的分配方案，它一般以广告预算书为载体。广告预算书一般以图表的形式将广告预算的列支、计划和分配详尽地表示出来。广告预算书的格式及内容视不同业务需要所涉及的项目具体拟定。一般直栏分为项目、开支内容、费用和执行时间，横栏为项目的明细分类，如市场调研费、广告设计费、广告制作费、广告媒体租金、服务费、促销与公关费等。广 告预算书后
37、一般还附加一段说明文字，对预算书的内容进行解释。广告预算书的格式和内容不可能千篇一律，要视具体的业务项目而定。有的项目也可具体化，如其他杂费开支一栏可具体分为：邮电、运输、差旅、劳务等费用。也可增加项目，如广告机构办公费或管理费、人员工资或者服务费等。广告预算书的基本格式如下：XX公司广告预算书预算委托单位：负责人：预算单位：负责人：广告预算项目：期限：广告预算总额：预算员：广告预算书时间：预算书编号：项目开支内容费用（元）执行时间说明市场调研费1.文献调查：2.实地调查：3.研究分析：4.其他：广告设计费1.报纸：2.杂志：3.电视：4.电台：5.网络：6.其他：广告制作费1.印刷：2.摄制
38、：3.工程：4.其他：广告媒体租金1.报纸：2.杂志：3.电视：4.电台：5.其他：演员酬金1.明星：2.群众演员：公关促销费1.公关：2.促销：3.A市场B市场C市场D市场服务费管理费其他杂费机动费用总计 编制广告预算书，一是要注意预留机动费用；二是注意销售的淡季和旺季，销售旺季就要加大费用投入；三是广告效果的弛豫性问题。不同产品在不同媒体上做广告，使用强度不同，都会影响广告的弛豫时间的长短。可以从广告推出的时间和产品销售变动的情况，看出广告弛豫的时间，从而为确定媒体计划、广告的推出日期和广告费用的具体分配提供参数。比如1月份推出广告，3月份有明显的销售变化，说明弛豫时间是两个月。要在春节期
39、间推出商品，就要提前两个月做广告。中国移动的广告效果中国移动通信公司为了建立企业的品牌形象，改善产品的宣传效果，于2010年在北京等地利用多种媒体推出系列宣传广告，其中包括灯箱广告、户外大牌等户外广告，以及交通车身广告等。此外，中国移动还委托电视台、广播电台等推出每日的报时广告广告传播注重了针对不同目标消费者采用适当的媒体进行宣传。那么，广告投放后，消费者反应如何？广告的传播是否有效？广告计划是否需要进行调整呢？针对这些问题，中国移动制定了相应的广告效果测评方案，对户外大牌广告采取了现场位置、投放环境目测及对人流量、车流量检测的方法，对户外大牌所摆放的位置从灯光、可见度、醒目程度、吸引力程度等
40、多个指标进行了检测，对不同地段的户外广告的地势优势、人流量多少进行了排序。最终根据研究人员的调查结果，该公司撤销了某大道路口的户外广告牌，并加大了在某购物中心处的户外大牌广告宣传，从而在最大限度上节省了开支，同时又达到了较好的宣传效果一般的广告在投放前后都会经过对其效果的测评，通过测评，一来可以检验广告策划、广告定位是否准确，纠正不良的策划与定位；二来可以检验广告媒体运用是否得当，纠正不当的广告媒体；另外，还可以检验广告目标和企业目标、市场目标、营销目标是否吻合，总结营销组合、促销配合是否合适，发现和弥补广告策略中的不足等。广告作品被广告受众接触后，会产生各种各样的直接或间接的影响，带来相应的
41、变化。这种影响和变化，就是广告效果。从总体上来看，广告效果是广告活动或广告作品对消费者所产生的影响。广告效果有狭义和广义之分。狭义的广告效果是指广告所获得的经济效益，即广告传播促进产品销售的增加程度，也就是广告带来的销售效果。广义的广告效果则是指广告活动的目的的实现程度，即广告信息在传播过程中所引起的直接或间接变化的总和，包括广告的经济效益、心理效益和社会效益等。广告效果测评是指运用科学的方法，对广告活动全过程中每个工作环节进行鉴定，评价其质量和效果。广告效果测评主要包括三个方面的内容：首先是对广告传播效果的测评；其次是对广告销售效果的测评；再次是对广告社会效果的测评。如图8-5所示。图8-5
42、 广告效果评估体系图一、广告传播效果的测评一、广告传播效果的测评广告传播效果是衡量广告有效性的重要指标，对它的测评显得极为重要。广告传播效果的测评，主要由广告本身传播效果测评和广告受众心理效果测评两大部分构成。【案例8-3】什么是最好的广告？广告人阿夫来德波立兹（Alfred Poliz）为我们作过以下描述：假设有这样一个房间，里面有一扇大窗户，可以看到一片美丽的乡间景色，正对着窗户有三面镜子：第一面镜子表面不平、有污点，看起来很脏。第二面镜子清洁精巧并装饰有美丽雕刻的镜框。第三面既没有镜框又没有装饰，是一面清楚的、洁净无瑕的镜子。显而易见，第三面镜子完成了最有效的工作。一面有效率的镜子，就是
43、能够把要照的物体真实、清晰地显现出来而使自己不被人看见！【分析提示】这个故事很好地说明了一则好的广告所具备的素质。如上面的第三面镜子同样的情况，完美无缺的广告，其功能应是尽自己的全力去推动产品，尽全力把商品置于最受人注意的地位，而其本身反而不会惹人注意。【想一想】什么是最好的广告？你能否列出几个关键的要素来？1广告本身传播效果测评广告本身传播效果测评（1）广告作品测评广告作品测评就是对构成广告作品的各要素进行检验和测定。比如，广告定位是否准确，广告主题是否鲜明，广告创意是否引人入胜，广告完成稿是否体现创意等。通过测评，使广告作品更趋完善，更具有冲击力和艺术感染力。广告作品测评具体又包括以下三个
44、内容。第一，广告主题测评。广告主题是贯穿于广告作品中的红线，要求鲜明、突出，诉求有力、针对性强。测评广告主题，主要围绕广告主题是否明确、能否被认可，诉求重点是否突出，与目标消费者的关注点是否一致，能否引起注意，能否满足消费者的需求等问题来展开。第二，广告创意测评。广告创意测评主要是对表现广告主题的构思进行检测。看创意有无新意，能否准确、生动地表现、突出广告主题，是否引人入胜，感染力如何。不同类型的广告测评要求也不一样。如电视广告可对其创意进行评价，平面广告则通过对其设计草图进行测试。对广告创意进行测评，便于充分了解目标受众的有关意见和建议，以能随时调整、修正已有的创意，选择最佳的创意方案，减少
45、广告创作过程中的风险和成本。第三，广告完成稿测评。广告完成稿是指已经设计制作完成，但还未进入媒体投放阶段的广告样品。如电视广告样片、报纸杂志广告样稿等。测试广告完成稿，是对广告主题、创意、制作、表现手法等的进一步检测，有利于最后的修补和完善，以保证广告作品能够完美地与目标消费者接触。（2）广告媒体组合测评 在广告活动中，广告媒体是一个非常特殊的角色，它既是连接商品和消费者的桥梁，又是广告主和广告公司之间的纽带。一般来说，80%的广告费用都用在购买播放时间和刊登版面上，如果媒体选择不当，或组合不合理，不仅会影响广告效果的实现，而且会造成广告费用的极大浪费。所以对广告媒体组合的测评就显得极为重要。
46、广告媒体组合测评主要是根据广告媒体的运作程序和一般规律来评价广告媒体组合是否针对目标市场进行有效的劝说。评价内容主要包括以下几方面：第一、广告媒体选择是否正确；第二、重点媒体和辅助媒体的确定是否合理；第三、媒体组合是否合理有效，成本费是否较低；第四、所选媒体的阅读率、视听率怎样？近期是否有所变化；第五、是否考虑到竞争对手的媒体组合情况，该媒体组合是否有竞争力；第六、所选媒体是否适合消费者的使用习惯，在其心中地位如何；第七、广告发布的时间、频率是否得当；第八、广告节目的空间位置是否适宜。2广告受众心理效果测评在广告效果测评的三大内容中，从对消费者的影响看，广告传播效果是对消费者浅层次的影响，广告
47、心理效果是对消费者深层次的影响，广告销售效果是这种影响的具体反应。广告心理效果测评主要是测评广告对消费者的影响程度，这种影响程度除了体现在销售额上，更主要地体现在消费者的认识、情感、意志等心理因素的影响程度上。因此，广告心理效果测评主要就是对消费者因广告作用而引起的一系列心理反应的测定和评价，具体内容包括如下。（1）感知程度的测定感知程度测定主要是测定广告到达效果，即对广告受众的媒体接触情况的调查。调查的内容包括对电子媒体的收视率调查和对印刷媒体的读者调查，具体内容包括如下：第一，广告到达地区的消费者家庭电视机普及率是多少；第二，每天收看电视节目的时间是多少；第三，哪一个电视节目最受欢迎；第四
48、，广告到达地区的报刊、杂志的地区发行量有多大；第五，报刊、杂志的阅读状况如何；第六，读者的构成情况如何。这些问题是测定消费者对广告内容感知程度的重要内容，是衡量广告活动是否有效的重要标准之一。（2）认知程度的测评 认知程度测评主要是测评广告的知名度、受注意程度，即消费者对企业、商品、商标等的认知程度。企业或广告公司选择平面媒体的依据主要有两条：一是发行量数据，二是阅读率数据。由于中国缺乏像国外ABC行业协会那样的监督管理，各媒体宣称的发行量数据一直被广告界认为是失真的，阅读率便显得更为重要。测定阅读情况，主要通过三个指标进行。注目率。接触过广告的人数与读者人数的比率。测评公式为：阅读率。通过向
49、接触过广告的人提问广告的主要内容，如主题、商标、插图等元素，测定能记得这些元素的人数所占的比率。阅读程度不同，记住的广告信息也不同。当被调查者能够记住广告中的一半以上的内容时，可称为达到精读率。阅读率的计算方法与注目率大致相同，公式为：阅读效率。阅读效率的计算是指不同程度的广告阅读者的人数与支出的广告费用之间的比率。这个方法可以测定出广告投入与取得广告效果之间的成本效益，公式为：另外，广告千人成本是指1000个读者看到广告所需要花费的广告费用。它用来衡量每份报纸的成本高低，是选择最优的广告投放方案的指标。例如，某家用小轿车厂商决定在某地开拓市场，目标消费群是月收入在1500元以上的男性高收入人
50、群。某地的两份地方报纸中，A报的平均阅读率较高，为48%；而B报只有30%，两份报纸平均广告价格相差不多，那么投放在A报的广告的千人成本低于B报。进一步分析数据，高收入男性对B报的阅读率是35%，对A报的阅读率是20%，计算目标消费者的广告千人成本，B报就低于A报。对于此种家用轿车，选择B报投放广告，可以用较少的费用更多地到达目标消费群。（3）态度变化测评接触广告、注意广告的结果是引起消费者态度的变化，而态度变化效果又直接影响着购买行为的发生，因此态度变化测评是广告心理测评的一项重要内容。广告信息对消费者的心理影响一般要经历认知理解确信行动四个发展阶段，态度变化测评主要是在认知度测评的基础上，