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1、企业应收账款之制定催收流程的重要性 第一篇：企业应收账款之制定催收流程的重要性 企业应收账款之如何科学定制催收流程 在接触过的企业当中，除了少部分上规模的企业，很少有企业会制定内部催收流程，基本都是通过定期的会议或者其他比较传统的方式操作，了解不定制度的缘由无非几种： 1、制度执行不下去，水土不服。2企业小，不需要催收制度。 3、没考虑过，可以尝试。 4、始终想规范，但是没有人来落实 事实上，催收的流程化并没有企业想象的那样困难。每个企业的交易模式不同，经营理念不一，市场竞争地位各异、客户层次参差不齐，所以照搬照抄一些看似“完备的制度并不愿定适合自己的企业，甚至会因为水土不服而导致员工消极应对
2、，打击企业的催收动力。 今日，我们通过一组数据及一个案例，来说明制定催收制度的重要性。 一、时间是欠款者的爱惜伞，时间越长，追收胜利率越低。% 图片是根据国际收账组织协会的统计制作而成的，按拖欠时间，1个月内的回款的胜利率为93%，三个月内的为73%，一年后的胜利率为25%，两年内的仅为13%。虽然以多年的催收阅历，数据的比例不愿定适用国内，但是这个回款的胜利率确实会随着时间的推移，难度直线增加。一般在三个月到半年内的款项催收是最简洁的。时间一长，各种不付款的理由如万花筒般涌来，破解这些问题，必定增加了催收的本钱。 二、部门之间有效连接，刚好处理逾期账款，增加企业现金流。 我们有一家纺织企业，
3、因需要处理常年累积的账款与我们建立顾问关系，在合作之初，有两百多万的金额不包括正常流淌的未到期款项及在三个月账期内的款项。熟识我们团队的都知道，一般我们是以单位的名义对外催收，了解款项不支付的“真正缘由后，再根据实际状况来支配其次轮的催收支配，不贸然以律师的名义，除非已和单位确认催收客户是不会再合作的或者已无必要多走流程。 经整理，要求供应或者补充材料时，觉察大部分的款项资料是不齐全甚至是没有资料的，业务人员认为没多大关系，能联系到负责人，对方承认的，双方之间交易始终以来都这样，但是事实上这个负责人只是销售或者选购而且还是离职的！问为什么对方不付款，没钱？！还有一些企业已经倒闭，或者客户反映有
4、“质量问题，找不到客户负责人等等，常见的理由全部有。最终经过三个月的催收，接连催回七十余万元款项，其他因为法律及事实上的缘由无法回收见下列图。 这一轮的催收让我们对企业的交易整流程有了全面的了解，根据觉察的问题，与企业负责人进行了深度沟通，反映出现坏账及无法回收的根本缘由，并不是哪一位业务人员不负责不专业，而是内部的合同签订、管理、对账、退货、催款等没有很好的连接，部门职责交接不清最终导致。经过多次部门培训，通过案例、往期合同的漏洞、对账留意事项、国外客户如何保障回款等进行分析，如今这家企业基本没有超过半年的账款，增加了企业的现金流，也提升了企业的经营利润。 所以，企业根据自身的交易习惯和模式
5、来制定催收管理流程，从粗陋到细致，从一个部门到多个部门的连接，定制出一套员工认可，可操作可执行的催收流程，是企业削减坏账，提升现金流及增加企业利润的重要手段之一。 催收时间支配，参考下列图 其次篇：应收账款催收技巧 应收账款催收技巧 由于当前商业信誉普遍不高，企业的风险很多是由销货后客户不能刚好回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难问题。笔者根据以往的亲身阅历和体会，提出以下 12 条对策供参考。 一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图便利省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难
6、收回，这一点特殊重要。 很多销售人员都有这样的阅历：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的全部要求都满口应承，这样的客户风险最大。 二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去特别是在市场上处于弱势的产品，因此在对客户信誉状况没有把握的状况下，就接受代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。 为避开发生这种状况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制，即企业依据 100% 的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收取。这种方法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有确定风险的客户供货时就会三思
7、而后行。一旦发生货、款不能回收的状况，也会想方设法、全力以赴去追讨，否则将干脆损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作主动性的方法，比上级主管人员的催促督导要有效、简洁得多。 三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必需要有坚决的信念。 一个人在催收货款时，若能信念满怀，遇事有主见，往往能稀奇制胜，把原来已经没有盼望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，原来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神状态是特殊重要的。 还有的收款人员认为催收太紧会使对方不快乐，影响以后的交易。假如这样认为，你不但恒久收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所
8、欠货款越多，支付越困难，越简洁转向他方第三方购置，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 四、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“ 10 月以后付款，这样的规定今后也简洁扯皮。 另外，交易条件不能由双方口头商定，必需运用书面形式合同、契约、收据等，并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有
9、的甚至说我们单位根本没有这个人。假如加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。 五、交易达成之后，要经常视察客户的经营状况，刚好发觉其异动。假如客户出现异样的转变，一般事先会有一些征兆出现，如进货额突然削减，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业或成天沉溺于声色之中。还有些外部环境的转变也要刚好发觉，例如客户旁边的房子上用红漆写下了“拆迁字样，说明客户商店近期内就要关门拆迁。假如觉察这些状况，要马上结账，防止客户不知所终。 六、对于支付货款不干脆的客户，假如只是在合同规定的收款日期前往，一般状况下收不到货款，必需在事前就
10、催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告知他下次收款日确定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，确定比收款日当天来催讨要有效得多。 假如客户太多，距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的精确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。 七、到了合同规定的收款日，上门的时间确定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。 登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，确定要说明来意，特地在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不盼望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别
11、的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种状况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。 收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并视察对方内部的状况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。 八、对于付款状况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告知他你来的目的就是专程收款。假如收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何应付你的思想准备。 一般来说，欠款的客户也知道这是不应当的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一起先就认为延期还款是天经地义的，这种客户结清这笔货款后，最好不
12、要再跟他来往。 九、假如客户一见面就起先讨好你，或请你稍等一下，他立即去某处取钱还你对方说去某处取钱，这个钱十有 八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分的理由，满嘴的“对不住，这时，确定要揭穿对方的“把戏，根据当时的具体状况，实行实质性的措施，迫其还款。 十、假如只收到一部分货款，与商定有出入时，你要立即提出订正，而不要等待对方说明。 另外，要留意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺当。 十 一、假如你的运气好，在一个付款状况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告知他产品如今正是进货的好机会，再过 10 天就要涨价若干元，请速做确定以免失去
13、机会等等，还要告知他与自己联系的时间和方法，再度感谢他之后，立即就走。 十二、假如经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不愿还款，确定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。 上述一系列软磨硬缠的功夫都不奏效时，就只有运用最终 “杀手锏，通过诉讼途径解决 。 第三篇：应收账款催收制度 应收账款催收制度 一、目的： 为了加快资金的周转，最大限度的缩短应收账款挂账的时间，提高应收账款的变现实力，根据公司的状况，特制定本规则。 二、程序： 1、审核： 对全部转入应账款范围的款项，首先必需审核其是否属于挂账范围，如不在挂账范围之内的一般不予转入，
14、对应收账款已作不行逆转处理的，需补足手续或关心做好向其他会计科目结转的处理。 2、确认： 1每一笔应收帐的账单，都开列旅行团者费用结算单，并进行审核，其内容包括： 、酒店、车队、景点、其他协作旅行社等公司的名称。 、协作公司的编号。 、公司名称与电脑记录确定的名称是否一样。 、各项费用消费账单的内容、金额与附件是否一样，与合同签订的条款是否相一样。 2对需要作调整的账单填写更正凭单，作为附件并在电脑中作出同步的调整。 3将经调整后额正确的应收单位、金额转入应收账款账户。 3、催收： 1催收的对象分为： 、信誉等级A级-正常催收 、信誉等级B级-重点催收 、信誉等级C级-专项催收 2催收方法：
15、、电话催收。这是最快捷便利的方法，费用相对较低，缺点是双方有争议的款项，很难通过电话对账目，且对一些信誉差的单位很难以电话催收奏效， 、信函传真催收。发送催款通知单，对账联系传真件，并与电话联系交替运用，如得到付账款承诺一般要求对方将汇单传真过来。 、专人上门催收。对金额大、时间久的挂账，在经电话、信函多次催收无效的状况下，需协同销售部门一同上门催收。多次催收无效时，必要时可以诉诸法律。 第四篇：应收账款催收管理制度 泰科博曼有限公司应收账款催收管理制度 应收账款的催收措施和方法 建立特地的信誉管理部门。企业信誉风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作。因此企业应设置独立的信誉管理部门，
16、同时配备专业的信誉管理人员，确保信誉管理职能的实现。信誉管理部门一般由财务总监领导，销售部门和财务部门为成员。其基本职能包括建立、管理客户信誉档案、信誉风险分析、科学制定客户的信誉额度、负责清收应收账款等。 对客户信誉调查。企业应对自己的客户信誉状况调查分析。对老客户，要建立健全信誉档案，制定一套完好的信誉记录。对新客户的信誉管理应包括：进行信誉调查、信誉评估和制定合理的信誉政策。假如企业不留意信誉调查、分析，便盲目的赊销，会加大企业的财务风险。因此，企业在向客户销售商品之前，必需严风格查分析客户的信誉状况，并经内部授权批准后方可供应，以限制企业的信誉风险。另外，对供应信誉的客户，企业还应随时
17、了解其信誉状况的转变。若对方出现信誉恶化，经营状况不佳时，企业应刚好调整经营策略，以免造成经济损失。 制定合理的信誉政策。信誉政策是企业对应收账款进行规划和限制的基本策略与措施。企业必需根据自己的实际经营和客户的信誉状况制定合理的信誉政策。信誉政策包括信誉标准、信誉期间和收账政策三方面。信誉标准是客户获得商业信誉应到达的最低标准，通常以预期的坏账损失率表示。信誉期间是企业允许客户从购货到付款之间的时间，这个期间不宜过长也不宜过短，必需谨慎确定。收账政策是指客户违背信誉条件，拖欠甚至拒付账款时企业所实行的收账政策与措施。合理的信誉政策应将信誉标准、信誉期间和收账政策三者结合起来，综合考虑三者的转
18、变对销售额、应收账款各种本钱的影响。 提高企业产品质量。企业除了信誉管理外，应在提高产品质量和服务质量上多下工夫。在产品质量上，应实行先进的生产设备，聘用先进技术人员，生产出物美价廉，适销对路的产品，应收账款就会大幅下降。同时，在服务上，企业应形成售前、售中、售后一整套服务体系。 完善激励和约束机制。企业应当落实内部催收款项的责任，将应收款项的回收与内部各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩。对于造成逾期应收账款的业务部门和相关人员，企业应当在内部以恰当的方式予以警示，接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，企业应当依据考核机制相应扣减工资。 加大应收账款的催收力度。应收账款发生后，企
19、业应实行各种措施，尽量争取按期收回货款。一般状况下，大多数客户目的特殊明确，情愿快速付清货款，享受现金折扣。因此，企业对信誉期内的应收账款一般不用过问。而对于逾期的应收账款，应按其拖欠的账龄、金额进行排队分析，因为应收账款账龄越长，收不回来的可能性越大，产生坏帐的可能性越大。通过分析，确定优先收账的对象， 尽量在发生欠款的初期，就实行有效的收账措施。同时应分清债务人是有意拖欠，还是情愿付款却没有付款的实力。对有意拖欠的债务人，实行通常的催收方法只能是延误时间，对此类欠款必需实行更加有力的措施进行追讨，或快速通过法律途径实行诉讼保全等措施加以追讨。而对于情愿付款，但目前没有付款实力的企业，看是债
20、务人短暂出现了资金周转困难，还是由于其财务状况发生了严峻的危机甚至到达资不抵债所致。假如是债务人财务状况发生了严峻的危机无力还款，随着时间的推移，极有可能转变为有意拖欠，对此类欠款必需从一起先就实行强有力的追收措施或相应的债权保障措施，切不能碍于情面而坐失收款良机。 加强销售人员的回款意识： 我们应当销售人员培育成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或探望负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日确定按时前往探望。 1、 因为时间是欠款者的爱惜伞，时间越长，追收胜利率越低： 2、
21、最终收款期限 a、 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应立即实行行动追讨； b、 如期限是30天，最终收款期限不能超过40天； c、 如期限是60天，最终收款期限不能超过80天； d、 假如不立即追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。 已被拖欠款项的处理方法 1. 文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备 2. 收集资料：要求客户供应拖欠款项的缘由，并收集资料以证明其正确性； 3. 追讨文件：建立账款催收制度。根据状况进展的不同，建立三种不同程度的追讨文件预报、警告、律师信，按状况刚好发出； 4. 最终期限：要求客户了解最终的期限以及其后果，让客
22、户了解最终期限的含义； 5. 行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升； 6. 假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最终期限； 7. 调整：运用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款； 第 2 页 共 5 页 财务主管岗位职务说明书 1. 主持公司财务预决算、财务核算、会计监督和财务管理工作；组织协调、指导监督财务部日常管理工作，监督执行财务支配，完成公司财务目标 5. 正确进行会计核算，填制和审核会计凭证，登记明细账和总账，对款项的收付，财物的收发，增减和运用、经费收支进行核算 6. 对公司税收进行整体筹划与管理，按时完成税务申报以及审计工
23、作 7. 比较精确地监控和意料现金流量，确定和监控公司负债和资本的合理结构，统筹管理和运作公司资金并对其进行有效的风险限制 10向总经办汇报公司经营状况、经营成果、财务收支及支配的具体状况，提出有益的建议。制定本企业会计制度 11负责定期财产清查。负责公司固定资产的财务管理，按月正确计提固定资产折旧，定期或不定期地组织清产核资工作 13正确计算收入、费用、本钱，正确计算和处理财务成果，具体负责编制公司月度、财务报表 14根据规定的本钱，费用开支范围和标准，审核原始凭证的合法性、合理性和真实性，审核费用发生的审批手续是否符合规定 15、刚好做好会计凭证、财册、报表等财会资料的收集、汇编、归档等会
24、计档案管理工作 16、根据会计制度规定，设置科目明细账和运用对应的账簿，认真精确地登录各类明细账，要求做到账目清楚，数字精确，登记刚好，帐证相符，觉察问题刚好更正 17、依据公司财会制度和核算管理有关规定，负责公司各种核算和其他业务往来账工作。 18、刚好了解、审核公司材料、设备、产品的进出状况，并建立明细账和明细核算，了解经济合同履约状况，催促经办人员刚好结算和出入库手续，进行应收应付款项的清算 19、负责公司的各项债权债务的清理结算工作 20、负责固定资产的会计明细核算工作，固定资产帮助明细账，刚好办理记账登记手续。 20正确进行会计核算电算化处理，提高会计核算工作速度和精确性 岗位权限
25、第 3 页 共 5 页 1 对原始凭证的真实性、合法性、合理性有监督权；对厂内全部物资有清核权 2 对本部门人员的人事任免建议权，奖惩确定权和工作绩效考评权；对本部的全部资源有调配权 3对本部的管理制度的制订、修改权；公司战略制定参与权，公司运营决策建议权和参与权，公司资本运作监控权，财务报表审核权，资金违规运作拒绝和举报权 会计职位说明书 1工作概要 会计核算；费用限制；财务分析；财务支配编制；会计稽核；会计档案管理；纳录申报。 工作内容 1全权 根据核对无误的原始凭证编制会计凭证； 根据会计凭证逐笔按时地登记银行日记账、有价证券、财务的增减，债权债务资本、收入费用、本钱、财务成果等明细账及
26、总分类账； 对账。根据会计核算要求，经常对会计账簿记录的有关数字与实物、货币资金、往来单位和个人进行互相核对，保证账证相符，账账相符，账实相符，每月根据银行对账单核对日记账。觉察问题刚好解决，保证本公司资金财产的完好无缺； 结账。月末对本期发生的经济业务活动和财务状况进行结账； 编制财务报告。按时编制月报表、季报表、年报表。反映企业的财务状况和经营成果、资金的增减状况，税金的缴纳、各项财产物资的变动状况等； 每季进行一次财务活动分析。为领导供应合法、真实、完好的会计信息，做好领导的参谋助手； 依据国家统一的会计制度的规定，将全部报表报送本公司领导及财政税务等部门； 每月初按时向税务申请报税，缴
27、纳各种税款(如营业税、个人所得税、房产税、土地税、车船税等)； 每月按期对会计凭证进行整理、编号、装订成册，并归入会计档案； 负责对会计档案(会计凭证、会计账簿、会计报表、会计核算专业材料)的保管； 负责财务印章的保管。 工作绩效评估； 2承办 承办领导交办的其他工作。 工作绩效评估。 3报审后承办 4协作 协作其他部门有关的工作。 与其他部门合作的记录是否良好。 出纳岗位说明书工作任务： 第 4 页 共 5 页 严格执行各项财务政策、法规和规定，办理现金收付和银行结算业务。 工作职责： 1 根据审核无误的会计凭证，办理现金收付和银行结算业务； 2 根据审核无误的现金收付凭证，登记现金日记账及
28、银行日记账，编制资金收支日报表， 3 关心编制月度资金支配汇总表和月度资金结算表； 4 按时发放工资、奖金，并填制有关的记账凭证； 5 严遵守现金管理制度和支票运用规定，现金要做到日清月结； 6 负责库存现金、空白结算凭证、有价票据、印章的平安管理工作； 7 负责公司收据的开制和公司取得的发票收据的审核工作； 8 负责融资过程中的相关单证填制。 9 完成领导交办的其他工作。 泰科博曼有限公司 2022年6月1日 第 5 页 共 5 页 第五篇：应收账款催收管理方法 应收账款催收方法 为进一步加大清欠力度，明确清收责任，防止坏账损失，降低资金占用，维护公司整体利益，针对我公司实际状况，针对应收账
29、款催收原则及考核方法拟定草案如下： 一坏账清收管理一般原则 1.“谁销售，谁回款的原则。欠款形成的事业部为收清收的责任主体；财务部门负责分析与考核，刚好提示问题和防范风险。 2.逐级落实清收责任的原则。集团公司对各事业部进行考核；各事业部根据本方法制定具体的考核政策，逐笔落实责任部门和责任人；各事业部负责人是欠款清收的第一责任人。 3.集中清收与日常管理相结合的原则。各事业部要在加强应收款项日常管理的基础上，集中力气组织突出清收活动。 4.广开渠道，多方清收的原则。对欠款的清收事业部要主动实行各项措施，主动与对方对账、认定债权，实行抵抹账、债务重组、法律诉讼等多种方式进行清收，想方设法回收其欠
30、款。 5.分类考核，逐笔清收的原则。鉴于一年期以上的欠款均不同程度的存在着坏账损失的风险，因此，各事业部应逐笔进行分析，逐笔落实责任，逐笔组织清收，逐笔进行考核。 二欠款分类考核嘉奖标准 1.只奖不罚。对已有证据说明已进入破产程序清收无望或实行诉讼方式并胜诉但回收困难的老欠款，只奖不罚。其中：对已进入破产程序的欠款按实际回收金额的5%进行嘉奖；对已起诉但难以执行的按实际回收金额的3%进行嘉奖。对其中账龄在一年以上的符合坏账报损的欠款，各事业部应主动取得证据并按程序进行核销，核销部分不奖不惩；对未刚好取得证据并按程序核销的按0.5%的比例进行罚款。 2.重奖轻罚。对双方存在纠纷、债务人公司结构发
31、生变更、当事人下落不明，清收确有困难的欠款，重奖轻罚。对此类欠款各单位应主动实行主动与对方对账、重新认定债权、抵抹账、债务重组、法律诉讼等方式进行清收。其中：按回款额的3%进行嘉奖；按抵抹账金额或债务重组金额的1.5%进行嘉奖；按未完成清收金额的1%罚款。 3.奖罚对等。对于有还款实力拒不归还欠款的客户和通过努力清收有望的客户，各事业部应加大清收力度，实行有效的清收方法，直至动用法律诉讼手段，确保年内收回，考核政策为奖罚对等，奖罚标准均为1%。 4.只罚不奖。对于依据合同规定正常结算的欠款，只罚不奖，完不成清收任务，按少回收额的1%罚款且在款项收回前停止其事业部费用报销。 5.不奖不罚。对合同
32、期内各类押金、质保金、保证金，不奖不罚；对合同期满的，各公司应刚好收回本金，逾期未收回的按合同规定少回收额的 1%进行罚款。 三欠款考核时点分别为2022年9月30日和2022年12月31日，其中：9月为集团欠款专项清收督导月，活动结束后对阶段性清收工作进行通报，并根据清收状况进行嘉奖，未完成全年清收任务的暂不罚款，但停止对应事业部的费用报销。终了根据各事业部欠款的最终完成状况清算奖罚。 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第26页 共26页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页