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1、第十二章第十二章 进出口合同的进出口合同的磋商与签订磋商与签订本章学习要点n了解交易磋商前准备工作的内容n掌握交易磋商的四个环节n理解交易磋商的策略选择n掌握进出口买卖合同的内容既合同成立的必要条件 交易磋商(Business Negotiation）是指交易双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。它是国际货物买卖的过程中必然经过的一个重要步骤。n依据谈判所涉及的内容，交易磋商的过程大致分为三个阶段：交易磋商前的准备 交易磋商 交易合同的签订12.1 交易磋商前的准备交易磋商前的准备n准备的作用与主要工作准备的作用与主要工作n市场调研市场调研通过市场调研，搜集相关信息进行科学分析，
2、有利于企业正确地判断国际市场环境的谈判对手的实力，判断市场发展趋势。1.对国际市场调研，选择目标市场 2.对国外客户调研，选择交易客户n获取信息获取信息 1.国外市场信息来源途径（1）实地考察目标市场（2）专业信息媒介（3）因特网2.国外客户信息来源途径（1）通过银行或外国咨询公司获取信息（2）通过国外商会或老客户提供情况（3）从公开信息中查找（4）直接向客户索取n制定交易磋商方案制定交易磋商方案 制定交易磋商方案的目的在于达到预期的谈判效果。磋商方案的范围一般包括三个方面：谈判目标和策略设定目标，拟定相应的 策略和步骤；交易条件从经济效益出发，明确交易条件的应对对策；价格幅度 确定价格浮动的
3、幅度，为谈判中价格洽商提供尺度。n建立谈判班子建立谈判班子 选派具有良好素质的合适人员组成谈判班子；制定工作规范；明确 职责分工；掌握谈判技巧。12.2 交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序n进出口贸易磋商的形式、内容及程序进出口贸易磋商的形式、内容及程序 磋商的主要形式：口头磋商、书面磋商。磋商的基本内容：商品的品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、不可抗力及仲裁。磋商的一般程序：询盘、发盘、还盘和接受。发盘和接受是达成交易、合同成立的必不可少的两个环节。n询盘询盘 询盘(Inquiry)或询价，是指交易一方为购买或销售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件，以邀请对方
4、发盘的表示。询盘的内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期限、索取样品和商品目录等。询盘可由希望交易的任何一方提出，形式不限。询盘的目的是为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易的要求，有时它可以成为一笔交易的起点。询盘对买卖双方没有法律约束力。n发盘发盘 发盘（Offer）也称报盘、报价、发价。在法律上被称为“要约”。发盘是指交易一方向另一方提出交易的各项条件，并表示愿意案这些条件与对方达成协议，订立合同的行为。在业务中，发盘通常是一方接到另一方的询盘后发出的，但也可不经对方询盘直接发出。1.构成发盘的必要条件构成发盘的必要条件 联合国国际货物销售合同公约第14条规定:“向一个或一个以
5、上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果 写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”因此,发盘是有条件的,一个有效发盘即实盘的构成必须具备下列四个条件：(1)发盘应向一个或者一个以上的特定人提出;(2)发盘的内容必须十分确定;(3)发盘应表明订约的意旨;(4)发盘必须传达到受盘人才能生效但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：（1）发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的；（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且以本着对该发盘的信赖行事不能撤销。3.发盘的有效期发盘的有效期
6、 书面发盘的有效期起始时间的计算，遵循以下标准：（1）如发盘人在发盘中明确规定了有效期，应从交发出信件之时起计算。（2）如发盘人在信件中明确规定了有效期，应从信件内载明的发信日期起算；若信上未载明发信日期，则从信封上所载日期算起。（3）如发盘人采取电话、电传或者其他快捷通讯方式做出发盘并规定有效期的则应从该发盘通知到达受盘人时算起。2.发盘的撤回和撤销发盘的撤回和撤销 在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动阻止它的生效。公约规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”因此，发盘人如果想撤回
7、发盘，应该采用更加快捷的通信方式把撤回通知赶在原发盘到达受盘人之前或同时传递给受盘人。而撤销是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。根据公约规定，发盘是可以撤销的，其条件是：发盘人的撤销通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。4.发盘的失效发盘的失效 在公约中，关于发盘的失效问题规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。”即当受盘人不接受发盘内容，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘失去效力，发盘人不再受其约束。另外，还有几种情况可以造成发盘失效：（1）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘；（2）发盘中规定的有效期届满；（3）其他方面的问题造成发盘失效。这包
8、括政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。另外还包括发盘人死亡，法人破产等特殊情况。n还盘还盘 还盘（Counter Offer）又称还价，是受盘人对发盘的内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘的形式可有不同，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用，在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘。需要注意的是，还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受原发盘的约束。一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘作出后，还盘的一方与原发盘的发盘人在地位上发生了变化。n接受接受 接受（Acceptance）是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，在有效期内无条件的完全同意发盘内容，愿
9、意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来，这在法律上称为承诺。1.构成接受的必要条件构成接受的必要条件 按公约规定，一项有效的接受必须具备以下四个条件：（1）接受必须是由受盘人做出 （2）接受必须表示出来 （3）接受必须在发盘有效期内做出 （4）接受的内容必须与发盘的内容相符2.接受的撤回接受的撤回 根据公约的规定，只要撤回的通知能在该项接受到达发盘人之前或与该项接受同时到达发盘人则撤回该接受。如果接受送达发盘人，则接受生效，合同即告成立。此时宣布撤销接受，就等同于撤销合同，是要负法律责任的。因此，接受 不能撤销。12.3 交易磋商的策略交易磋商的策略 交易磋商的策略是谈判者在交易洽谈中为
10、了达到某个预订的目标，所采取的一些行动和策略。交易磋商的策略往往用在口头形式的谈判中，尤其是大笔交易的谈判。谈判中的策略是多种多样的。常用的谈判策略有：地点策略、价格策略、方法策略和时间策略。n交易磋商选择的依据交易磋商选择的依据 谈判实际上是谈判者之间的实力较量，谈判各方利益的是随着谈判者的实力对比而变化。因此，谈判策略选择和实施的根据是双方谈判者的实力。影响谈判实力的因素主要有：交易内容对各方的重要性；各方对交易内容与交易条件的满足程度；竞争优势；对商业行情的了解程度；谈判者的信誉；对谈判时间因素的反应；谈判的艺术和技巧等。n谈判的地点策略选择谈判的地点策略选择 1.选择本方地点，即主场谈
11、判 2.选择对方地点，即客场谈判 3.选择双方以外地点，即中立地谈判n价格策略选择价格策略选择 价格谈判是交易磋商中的重要内容，也是最敏感的贸易条件。1.报价策略。卖方报价应采用高报价策略。2.讨价策略。做法：全面讨价、针对性讨价、再 次全面讨价 3.还价策略。两类做法：按比例还价、按分析的 成本还价n磋商方法策略选择磋商方法策略选择 1.攻心战策略 其基本思想是从心理和情感上瓦解分歧，从而达成协议。方法主要有：满意感策略、信任感策略 2.出奇制胜策略 3.以退为进策略 4.阻止对方进攻策略 谈判的策略是一种攻防谋略，攻是为了尽可能多地从对方那里获得自身需要的满足，防是为了尽可能防止本方利益的
12、损失或阻止对方利益要求的 扩大。该种策略的主要方法有：限制策略；恻隐术和以攻对攻策略。n谈判的时间策略选择谈判的时间策略选择 在谈判中有很多事情必须靠一定的时间过程来解决，例如要找出问题的症结，要了解对方的冒险程度，要考察对方的实力，要找出对方的弱点，要了解对方的需要，要改变对方的期望，要分析对方的策略等。1.忍耐策略 采用忍耐策略通常有几种手段：拖延回旋、挡箭牌、按兵不动、磨时间、疲劳战等。2.规定时限策略 谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判,使其无可拖延。12.4 合同的签订合同的签订 在交易磋商中，一方发盘经另一方接受后,交易即告成立。买卖双方形成合同关
13、系，签订买卖合同(Contract)，以书面形式明确交易条件和双方当事人的责任与义务。签订后的合同具有法律效力。n合同的内容合同的内容 合同的内容一般包括三部分：约首、本文和约尾（1）约首约首 约首是指合同的序言部分，一般包括合同的名称、合同编号、合同签订的日期和地点、订约双方的名称和地址以及双方订立合同的意愿和执行合同的保证。其中，订约地点可以判定合同使用的法律依据。（2）本文本文 本文是合同的主体部分，具体列明各项交易的条件，如品名、品质规格、数量或者重量、包装、交货条件与时间、运输、保险、支付方式、检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等项内容，明确了双方当事人的权利与义务。（3）约尾 约尾一般
14、包括订约合同的分数、合同生效的时间和双方当事人的签章。为了提高合同的履约率，在规定合同内容时应考虑周全，力求使合同的条款明确、具体、严密和相互衔接。n合同的形式合同的形式 在国际货物买卖中，书面合同的名称和形式繁多，在我国对外贸易实践中，书面合同可以采用正式的合同、确认书和协议的形式，也可以采取订单等形式。（1）合同合同 合同的特点在于，内容比较全面，对双方的权利和义务以及发生争议后如何处理，均有比较详细的规定。一般在大宗、复杂、贵重或成交额较大的商品交易中通常采取这种形式。合同又可分为进口合同和出口合同两种，或称为购货合同和销售合同。（2）确认书）确认书 确认书属于一种简式合同，它是合同的简
15、化形式，适用于小批量业务或金额不大但批次较多的业务，或是已订有代理、包销等长期贸易协议的交易。它虽与合同在格式、条款项目和内容简繁上有所不同，但在法律上具有同等的效力，对买卖双方均有约束力。确认书有卖方出具的销售确认书和买方出具的购货确认书两种。（3）协议）协议 协议在法律上与合同具有同等的含义。因为法律对合同的定义，即是“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。因此，只要协议对买卖双方的权利和义务都作了明确、具体和肯定的规定，它就与合同一样对买卖双方有法律约束力。若买卖双方所商洽的交易较为复杂，经过谈判后，商定了一部分条件，其他条件有待于进一步磋商，双方可先签订一个“初步协议”或者“原则
16、性协议”，把双方已商定的交易条件确定下来，其余条件留待日后另行洽谈。因此，这种协议只具有初步的性质，不是正式有效的合同。（3）协议）协议 协议或协议书在法律上与合同具有同等的含义。因为法律对合同的定义，即是“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。因此，只要协议对买卖双方的权利和义务都作了明确、具体和肯定的规定，它就与合同一样对买卖双方有法律约束力。若买卖双方所商洽的交易较为复杂，经过谈判后，商定了一部分条件，其他条件有待于进一步磋商，双方可先签订一个“初步协议”或者“原则性协议”，把双方已商定的交易条件确定下来，其余条件留待日后另行洽谈。因此，这种协议只具有初步的性质，不是正式有效的合同
17、。4）订单）订单 订单是指由进口商或实际买主拟制的货物订购单。在买卖双方达成交易后，国外买主通常将他们拟制的订单寄来一份，以便卖方据此履行交货和交单等合同义务；有的还寄来正本一式两份，要求对方签署后返回一份。这种经磋商成交后寄来的订单，实际上是国外客户的购货合同或购货确认书。n签订合同应该注意的问题 除了合同必须符合有效成立的要件外，在签订合同时还应该注意两个问题：（1）合同内容应该与磋商达成的协议内容一致（2）合同中各条款间应该协调一致12.5 出口合同履行程序出口合同履行程序说明：我国对外贸易中订立和履行国际货物买卖合同时必须说明：我国对外贸易中订立和履行国际货物买卖合同时必须遵循的一项原
18、则：遵循的一项原则：重合同、守信用重合同、守信用n在出口合同履行过程中，货、证、船的衔接是一项细致又在出口合同履行过程中，货、证、船的衔接是一项细致又复杂的工作。外贸企业为加强对出口合同的管理，应做好复杂的工作。外贸企业为加强对出口合同的管理，应做好“四排四排”、“三平衡三平衡”工作。工作。n“四排四排”是指以买卖合同为对象，根据合同项下的货是指以买卖合同为对象，根据合同项下的货物是否备妥、信用证是否开到，按四种情况进行分析物是否备妥、信用证是否开到，按四种情况进行分析排队，即排队，即“有证有货有证有货”、“有证无货有证无货”、“无证有货无证有货”、“无证无货无证无货”。n“三平衡三平衡”是指
19、以信用证为依据，根据信用证规定的是指以信用证为依据，根据信用证规定的装运期和到期日的远近，结合货源和运输能力的具体装运期和到期日的远近，结合货源和运输能力的具体情况，分别轻重缓急，力求做到情况，分别轻重缓急，力求做到“货、证、船货、证、船”三方三方面的有效衔接。面的有效衔接。若采用若采用CIF贸易术语，并采用信用证贸易术语，并采用信用证付款方式，出口合同履行程序付款方式，出口合同履行程序备货、报验、催证、审证和改证、租船订舱、报关备货、报验、催证、审证和改证、租船订舱、报关和投保、装船和发装船通知、制单结汇和投保、装船和发装船通知、制单结汇（办理收汇核销、出口退税（办理收汇核销、出口退税）出口
20、商履行这类合同时会经历许多环节，其中以货出口商履行这类合同时会经历许多环节，其中以货（备货、报验）、证（催证、审证和改证）、船（备货、报验）、证（催证、审证和改证）、船（租船订舱、办理货运手续）和款（制单结汇）（租船订舱、办理货运手续）和款（制单结汇）四个环节的工作最为重要。四个环节的工作最为重要。本章小结本章小结 交易磋商有口头和书面两种形式。商务谈判前期准备工作主要有：对国际市场及潜在客户进行调研；制定磋商方案和组织谈判班子等。交易磋商的程序包括询盘、发盘、还盘和接受，其中发盘和接受是达成一笔交易不可或缺的基本环节。发盘和接受具有法律效力，需要相应的必要条件。谈判中的策略有：地点策略、价格
21、策略、磋商方法策略和时间策略。达成交易后一般签订书面形式的交易合同，明确双方的责任与义务。根据具体情况，也可使用确认书、协议或订单等形式作为交易合同。出口合同履行程序以货、证、船、款四个环节最重要。复习思考题复习思考题1.在交易磋商前，交易双方应该进行哪些准备工作？2.实质性谈判阶段包括哪些环节？哪些环节是合同的成立时必不可少的？3.什么是发盘？构成一项法律上有效发盘的条件是什么？4.请区分发盘的撤销与撤回。5.什么是接受？构成一项法律上有效接受的条件是什么？6.为什么接受只能撤回而不能撤销？7.常用的谈判策略有哪些？请简要评述。8.一项合同一般包括哪些内容？合同成立应有哪些必要条件？9.我公
22、司于2003年7月16日收到法国巴黎公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效。”我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。”法国公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开立，请确认。”但法商未确认并退回信用证。试问：（）合同是否成立，为什么？（）我方有无失误？案例分析案例分析 2009年2月5日，加拿大休顿电子有限公司（简称“休顿公司”）向我国电子集团公司（简称“公司”）提出出售
23、集成电路板20万块，每块25美元FOB加拿大维多利亚港的发盘。H公司接到发盘后，于月7日去电还盘，请求将集成电路板的数量减少到10万块，价格降为20美元块，并要求对方即期装运。月10日，休顿公司传真告知公司，同意把集成电路板的数量减少到10万块，保证能即期装运，但集成电路板的价格每块只能降到22美元；同时规定，新发盘的有效期为10天。接到新发盘后，公司经多次研究，决定同意 该新发盘，并于月15日向休顿公司发出传真，表示接受新的发盘。月18日休顿公司再次来电，声称，货已与其他公司签约售出，现已无货可供,要求取消月10日的发盘。月19日H 公司复电：“我公司已按10万块集成电路板制定生产计划，不同意撤销月10日的发盘。请贵公司执行合同。”休顿公司则称：“我方已经要求撤销2月10日的发盘。”因此，双方对合同是否成立发生争议。试问：（1）合同是否成立？为什么？（2）休顿公司所作的撤销发盘是否有效？为什么？