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1、对对xx证券进行战略策划的整体思路证券进行战略策划的整体思路证券行业分析参考国外最佳实践参考国外最佳实践实施建议及培训7S总结战略具体阐述主要战略是什么差别/精英/组织/协作历史回顾战略资源及组合的问题要优化组合(概要总结)战略资源评价/比较联证整体战略体系总纲公司使命/远景/目标后续项目建议组织结构设计人力资源系统细化内控管理系统设计战略培训及跟进资金/人力/技能/产品战略/组织/系统价值号召力/核心技能2xx证券战略资源及配置分析研讨会介绍证券战略资源及配置分析研讨会介绍欢迎参加本次研讨会。欢迎参加本次研讨会。在下面的时间里，我们将就各个要求讨论在下面的时间里，我们将就各个要求讨论的议题各
2、抒己见、集思广益地展开讨论。的议题各抒己见、集思广益地展开讨论。3xx证券战略资源及配置分析研讨会的目标证券战略资源及配置分析研讨会的目标项目组汇报项目组汇报xx证券战略资源及其配置分析证券战略资源及其配置分析 和评估的结果和评估的结果通过讨论达成对通过讨论达成对xx证券战略资源及其配置证券战略资源及其配置 状况的基本共识状况的基本共识通过沟通获得与会者对战略实施全方通过沟通获得与会者对战略实施全方 位的理解和支持位的理解和支持4xx证券战略资源及配置分析和评估的基本程序证券战略资源及配置分析和评估的基本程序市场份额及竞市场份额及竞市场份额及竞市场份额及竞争力的分析争力的分析争力的分析争力的分
3、析战略资源项的战略资源项的战略资源项的战略资源项的分析分析分析分析战略资源配置战略资源配置战略资源配置战略资源配置分析分析分析分析总结及提示总结及提示总结及提示总结及提示50分钟分钟50分钟分钟30分钟分钟10分钟分钟时间时间就市场表现、就市场表现、竞争力状况竞争力状况进行分析并进行分析并作出判断作出判断就就xx证券资证券资源占有状况源占有状况进行分析并进行分析并作出判断作出判断就就xx证券资证券资源配置状况源配置状况进行分析和进行分析和讨论讨论对前项研讨对前项研讨及后续战略及后续战略建议作出总建议作出总结和提示结和提示达成效达成效果果休息休息介绍项目组战介绍项目组战介绍项目组战介绍项目组战略
4、资源及其配略资源及其配略资源及其配略资源及其配置的分析模板置的分析模板置的分析模板置的分析模板10分钟分钟对项目组分对项目组分析方法以及析方法以及部分术语拥部分术语拥有基本了解有基本了解介绍介绍休息休息10分钟分钟10分钟分钟56步骤一：介绍战略资源及其配置分析模型步骤一：介绍战略资源及其配置分析模型目标目标怎样做怎样做时间时间 对战略资源及其配置分析模型有一个总体了解对战略资源及其配置分析模型有一个总体了解 听项目组成员介绍分析模型听项目组成员介绍分析模型 了解分析模型所使用的各个概念了解分析模型所使用的各个概念20分钟分钟7新成立的新成立的xx证券面临严峻的外部环境证券面临严峻的外部环境资
5、料来源：项目组独立分析华夏南方国泰申银万国君安申银万国合并联证竞争（所有业务）二级市场法规宏观经济-不很激烈-赶上两次牛市（9293/9697）-法律、法规不健全-国民经济高速发展-激烈-市场疲软-要求规范，约束力强-金融危机，经济疲软中国开始建立证券市场19981997199619951994199319921999君安国泰合并8竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源配置与竞争力和市场的关系模型战略资源配置与竞争力和市场的关系模型证券行业资源占有的总体水平较高但是目前国内的券商资源普遍没有有效配置由于资源没有有效
6、配置，造成国内证券行业的竞争力普遍比较低下国内证券市场不成熟，大量券商低水平竞争xx证券战略资源的占有和配置状况分析9合理的资源获得和配置循环合理的资源获得和配置循环从外部环境获取资源在企业内部进行配置取得强大的市场竞争力获得良好的市场表现吸引更多的优质资源10竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本/财力战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源、配置战略资源、配置组合、竞争力与市场的分析模型组合、竞争力与市场的分析模型战略资源的配置与组合竞争力市场表现资源项战略资源状况、竞争力、市场表现，都将在战略资源的配置组合中得到印证战略资源配置和组合层面，最为关键
7、的是战略11步骤二：步骤二：xx证券市场表现及竞争力的分析证券市场表现及竞争力的分析目标目标怎样做怎样做时间时间 对目前对目前xx证券的市场表现和竞争力有初步的了解证券的市场表现和竞争力有初步的了解参阅书面资料的有关内容，听取项目组成员汇报项目参阅书面资料的有关内容，听取项目组成员汇报项目成果成果结合本步骤内容展开研讨结合本步骤内容展开研讨50分钟分钟12配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战略战略组织组织/系统系统价值号价值号召力召力核心核心技能技能核心核心客户客户市场市场份额份额商誉商誉战略资源、配置与竞争力和市场的关系模型战略资源、配置与竞争力和市场的关系模型中心议题中心议题
8、13议题议题1：确定：确定xx证券的行业地位和市场地位证券的行业地位和市场地位14国内同行收入结构比较说明国内同行收入结构比较说明:xx证券在总收入远低于国证券在总收入远低于国内领先券商的条件下过于倚重手续费的收入贡献内领先券商的条件下过于倚重手续费的收入贡献资料来源：xx证券1998年会计报表，其他券商为1998年金融年鉴所载1997年数据单位：百分比利息与金融企业往来手续费收入证券销售差价收入其他收入262143102748241212249828392942351224438,876202,465113,187258,46067,719 万元100%=15xx证券的经纪业务总量证券的经纪
9、业务总量98年在国内券商中进入前十名年在国内券商中进入前十名资料来源：xx证券内部资料分析单位：亿元1998年国内主要券商总交易量比较xx证券1998年经纪业务总交易量在国内券商中排名第九，营业部个数排名也进入了前十名16xx证券经纪业务无论从营业网点数还是总收入均处于国内证券经纪业务无论从营业网点数还是总收入均处于国内行业中游水平行业中游水平资料来源：内部资料分析总交易量（亿元）营业部数1998年国内主要券商营业部数和总交易量关系图1998年联证的交易量仅处于行业中游水平营业部数和A股交易量的相关系数为0.9，说明通过扩张营业网点可以增加经纪业务量.这是国内同行纷纷投资、收购营业部的主要动因
10、。申万华夏海通君安南方国泰广发信达四川xxxx东信17xx证券所属营业部主要集中于沿海经济发达地区证券所属营业部主要集中于沿海经济发达地区xxxx证券在沿海发达地区还有证券在沿海发达地区还有大大连连、厦门厦门、青岛青岛、宁波宁波等重要等重要城市未覆盖城市未覆盖资料来源：xx证券1998年会计报表 现有营业部现有营业部 筹建营业部筹建营业部ChengduBeijingWuhanShenyangDalianZiboGuangzhouTianjinShijiazhuangQinhuangdaoTaiyuanYantaiJinanPuyangLuoyangZheng-zhouXuzhouNanjing
11、WuxiShanghaiNingboWenzhouHangzhouNanchangFuzhouXiamenShantouKunmingChangshaXianLanzhouHaerbinChangchunWulumuqiHaikou区域分布区域分布东北地区东北地区：哈尔滨哈尔滨 4 4家家沈阳沈阳2 2家家华北地区华北地区：北京北京3 3家家天津天津1 1家家济南济南1 1家家其他地区其他地区：成都成都2 2家家十堰十堰1 1家家华南地区华南地区：深圳深圳9 9家家广州广州4 4家家海口海口1 1家家长沙长沙1 1家家华东地区华东地区：上海上海7 7家家南京南京3 3家家南昌南昌1 1家家仪征
12、仪征1 1家家18xx证券的营业部网点主要分布于竞争较为激烈的地区证券的营业部网点主要分布于竞争较为激烈的地区资料来源：中国证监会*广东省的营业部中不包括深圳的营业部全国证券营业部总量：2412家1998全国证券营业部分省分布图1998xx证券营业分省分布图1997年各省市人均GDP19联证的收费银行业务的收入结构联证的收费银行业务的收入结构资料来源：xx证券1998年报表，联证内部资料联证营业收入构成单位：万元10067,719收费银行业务收入构成单位：万元1003,652.7非收费银行业务的收入收费银行业务收入95%5%40%35%16%9%发行A股1,451配股1,282财务顾问563.
13、5债券承销337xx证券的收费银行业务倚重于新股承销和配股证券的收费银行业务倚重于新股承销和配股201998年联证的新股承销个数只相当于地方性券商水平年联证的新股承销个数只相当于地方性券商水平资料来源：中国证券报由于xx证券在客户方面缺乏积累，1998年新股承销的业绩不理想在短期内，xx证券为了获得综合性券商的资格，必须迅速提高新股承销水平从长期来看，xx证券需要独特的战略支持其可持续发展211998年联证的财务顾问业务收入水平低年联证的财务顾问业务收入水平低资料来源：xx证券1998年报表，联证内部资料财务顾问收入总计：563.5万元单位：万元除了张家界项目之外，从总体上来说，联证财务顾问业
14、务的单项收入水平不高，这与xx证券这种大型券商的地位不相符22议题议题2：xx证券的核心客户和商誉证券的核心客户和商誉2、1 核心客户对于xx证券是否重要 重要 比较重要 一般 不很重要 不重要2。2 xx证券目前是否已经拥有了核心客户 经纪业务 依赖 拥有 一般 很少 没有 收费银行业务 依赖 拥有 一般 很少 没有 资产管理业务 依赖 拥有 一般 很少 没有2。3 xx证券应当培育什么样的核心客户 国有企业 重要 比较重要 一般 不很重要 不重要 上市公司 重要 比较重要 一般 不很重要 不重要 民营企业 重要 比较重要 一般 不很重要 不重要 高成长性企业 重要 比较重要 一般 不很重要
15、 不重要2、4 xx证券目前的商誉如何 很好 较好 一般 较差 很差23市场表现与竞争力的关系模式市场表现与竞争力的关系模式商誉目 标市场份额核心客户对于客户的价值号召力核心技能24中高级管理人员对联证所具备核心技能的认识中高级管理人员对联证所具备核心技能的认识资料来源：内部问卷调查风险管理技能政府公关能力开发金融产品和服务的能力在一些行业领域是专家跨地区管理能力产品/顾客的管理能力信息管理能力人才培育能力跨地区管理能力核心技能强弱25议题议题3：xx证券的价值号召力和核心技能证券的价值号召力和核心技能3。2 xx证券具有什么样的核心技能 3。1 您认为xx证券具有什么样的价值号召力 abca
16、bcd26步骤二之总结：问题的回顾与思考步骤二之总结：问题的回顾与思考我们就第二步骤我们就第二步骤“市场表现与竞争力分析市场表现与竞争力分析”进行了近进行了近40分钟的研讨，现在对本步骤的研讨进行简略的总结。总分钟的研讨，现在对本步骤的研讨进行简略的总结。总结将分两个部分进行，时间控制在结将分两个部分进行，时间控制在10分钟之内。分钟之内。现在稍事休息（现在稍事休息（10分钟）分钟）对对3个议题的讨论结果进行回顾个议题的讨论结果进行回顾请大家思考一些问题，并列出这些问请大家思考一些问题，并列出这些问 题主要相关因素的相关程度题主要相关因素的相关程度27议题议题 1 xx证券的行业地位和市场地位
17、讨论总结证券的行业地位和市场地位讨论总结对选择项进行优先排序的表格对联证的重要性对联证的重要性低低 中中 高高低低 中中 高高对联证近期的可能性对联证近期的可能性优先性强的选择项有：优先性强的选择项有：1、2、3、4、5、6、7、28议题议题 2 xx证券的核心客户和商誉讨论总结证券的核心客户和商誉讨论总结低低/不重要不重要一般一般高高/重要重要20人20人20人20人20人20人20人20人20人100%=29议题议题 3 xx证券的价值号召力和核心技能讨论总结证券的价值号召力和核心技能讨论总结3.1 选择排序：选择排序：1)2)3)4)5)6)7)8)9)10)3.2 选择排序：选择排序：
18、1)2)3)4)5)6)7)8)9)10)30请思考以下问题，并简要陈述您的意见请思考以下问题，并简要陈述您的意见1.xx证券应该如何提高商誉?2.xx证券应该提高什么市场份额?3.xx证券应该如何培育核心客户?4.xx证券究竟应该培养什么核心技能?5.xx证券如何提高对客户的价值号召力?31请根据您对上述请根据您对上述5个问题的意见陈述，找出与以下个问题的意见陈述，找出与以下6个个方面因素间的相关程度方面因素间的相关程度问题因素战略组织/系统服务产品渠道人力技能财力/资本问题1问题2问题3问题4问题5总评分注：请按照1-6分进行评分，6分最高，1分最低32步骤三：步骤三：xx证券战略资源的分
19、析证券战略资源的分析目标目标怎样做怎样做时间时间分析分析xx证券目前所拥有的战略资源证券目前所拥有的战略资源参阅书面资料的有关内容，听取项目组成员汇报项目成果参阅书面资料的有关内容，听取项目组成员汇报项目成果结合本步骤内容展开研讨结合本步骤内容展开研讨50分钟分钟33竞争力市场配置/组合资源产品产品/服务服务渠道渠道/关系关系人力人力/技能技能资本资本战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源、配置与竞争力和市场的关系模型战略资源、配置与竞争力和市场的关系模型中心议题中心议题34议题议题4：xx证券的服务产品和获得客户的渠道应当如证券的服务产品和获得客户的渠道应当如何评价何评
20、价4.1 现有产品和服务的状况评价 好/高/有 一般 差/低/否 4.1.1 有否在行业内居于领先地位的产品 1 2 3 4 5 4.1.2 有否对公司现实贡献较大的产品和服务 1 2 3 4 5 4.1.3 有否目标客户特别认同的产品服务 1 2 3 4 5 4.1.4 有否具有未来发展潜质的产品和服务 1 2 3 4 54.2 现有获得客户的渠道的状况评价 4.2.1 有否与众不同的渠道 1 2 3 4 5 4.2.2 有否非常畅通的渠道 1 2 3 4 5 4.2.3 有否具有可重复性的渠道 1 2 3 4 5 4.2.4 有否开拓渠道和渠道维护的能力 1 2 3 4 535xx证券营业
21、收入结构及其业务收入结构证券营业收入结构及其业务收入结构资料来源：xx证券1998年会计报表，项目组独立分析xx证券1998年营业收入构成单位：万元10067,719手续费收入34,399利息及金融企业往来收入15,657证券销售差价收入15,159其他收入2,50423%22%4%52%67%22%5%6%经纪业务及其相关收入45,441收费银行业务收入3,634自营业务收入15,159其他收入3,485xx证券1998年业务收入构成36经纪业务及其关联性收入是联证收入经纪业务及其关联性收入是联证收入结构的支柱结构的支柱资料来源：xx证券1998年会计报表联证营业收入构成单位：万元10067
22、,719经纪业务及其相关收入构成单位：万元10042,886非经纪业务的收入22,278经纪业务及其相关的收入42,88633%67%72%28%手续费收入30,690利息与金融企业往来收入12,19637联证经纪业务及其关联性收入的未来增长面临巨联证经纪业务及其关联性收入的未来增长面临巨大压力大压力资料来源：xx证券1998年会计报表经纪业务及其相关收入构成单位：万元10042,886经历了1998年股市疲软后，业内人士普遍认为1999年的股市为整理行情总交易量不会放大，这对联证手续费收入稳定增长影响很大1998年人民银行已经几度降息，但是为了促进宏观经济健康运行，预计人民银行仍有可能降息，
23、这将减少与经纪业务有关的利息与金融企业往来收入手续费收入利息与金融企业往来收入27%68%经纪业务总收入27%68%38国内同行收入结构比较说明国内同行收入结构比较说明:xx证券在总收入远低于国证券在总收入远低于国内领先券商的条件下过于倚重手续费的收入贡献内领先券商的条件下过于倚重手续费的收入贡献资料来源：xx证券1998年会计报表，其他券商为1998年金融年鉴所载1997年数据单位：百分比利息与金融企业往来手续费收入证券销售差价收入其他收入262143102748241212249828392942351224438,876202,465113,187258,46067,719 万元100%
24、=39xx证券经纪业务无论从营业网点数还是总收入均处证券经纪业务无论从营业网点数还是总收入均处于国内行业中游水平于国内行业中游水平资料来源：内部资料分析总交易量（亿元）营业部数1998年国内主要券商营业部数和总交易量关系图1998年联证的交易量仅处于行业中游水平营业部数和A股交易量的相关系数为0.9，说明通过扩张营业网点可以增加经纪业务量.这是国内同行纷纷投资、收购营业部的主要动因。申万华夏海通君安南方国泰广发信达四川xxxx东信40扩张营业网点是国内券商经纪业务竞争的焦点扩张营业网点是国内券商经纪业务竞争的焦点资料来源：内部资料分析1997-1998年国内主要券商营业网点个数比较123 家7
25、2 家95 家91 家99 家40 家82 家29 家28 家26 家国内主要券商均试图以扩张营业网点的方式扩大经纪业务规模和市场占有率1997年营业网点数1998年新增营业网点数41xx证券亦试图通过扩张网点方式来获取经纪业务证券亦试图通过扩张网点方式来获取经纪业务筹建营业部原有营业部资料来源：xx证券1998年会计报表，联证内部资料分析，内部资料分析17家14家7家5家4家xx证券这种把发展经纪业务的注意力放在证券营业部网点数上，与其他券商采取相同的竞争策略，竞争结果很难预料xx证券营业网点总数从42家增加到47家42xx证券所属营业部主要集中于沿海经济发达地区证券所属营业部主要集中于沿海
26、经济发达地区xxxx证券在沿海发达地区还有证券在沿海发达地区还有大大连连、厦门厦门、青岛青岛、宁波宁波等重要等重要城市未覆盖城市未覆盖资料来源：xx证券1998年会计报表 现有营业部现有营业部 筹建营业部筹建营业部ChengduBeijingWuhanShenyangDalianZiboGuangzhouTianjinShijiazhuangQinhuangdaoTaiyuanYantaiJinanPuyangLuoyangZheng-zhouXuzhouNanjingWuxiShanghaiNingboWenzhouHangzhouNanchangFuzhouXiamenShantouKun
27、mingChangshaXianLanzhouHaerbinChangchunWulumuqiHaikou区域分布区域分布东北地区东北地区：哈尔滨哈尔滨 4 4家家沈阳沈阳2 2家家华北地区华北地区：北京北京3 3家家天津天津1 1家家济南济南1 1家家其他地区其他地区：成都成都2 2家家十堰十堰1 1家家华南地区华南地区：深圳深圳9 9家家广州广州4 4家家海口海口1 1家家长沙长沙1 1家家华东地区华东地区：上海上海7 7家家南京南京3 3家家南昌南昌1 1家家仪征仪征1 1家家43xx证券的营业部网点主要分布于竞争较为激烈的地区证券的营业部网点主要分布于竞争较为激烈的地区资料来源：中国证
28、监会*广东省的营业部中不包括深圳的营业部全国证券营业部总量：2412家1998全国证券营业部分省分布图1998xx证券营业分省分布图44在考虑新设网点时应当考虑社会、经济多种因素在考虑新设网点时应当考虑社会、经济多种因素资料来源：内部资料分析人均GDP（元）营业部平均交易量（百万元）xx证券各地营业部的平均交易额同下列各参数的相关关系：人均GDP0.66人均存款0.55GDP总值0.45常住人口数0.09因此，在考虑扩张网点时必须考虑当地的人均GDP的水平，可以适当考虑人均存款数和GDP总值，不必考虑城市的人口规模营业部平均交易量（百万元）营业部平均交易量（百万元）营业部平均交易量（百万元）人
29、均存款（元）GDP总值（10亿元）常住人口数（百万人）45xx证券各营业部成本证券各营业部成本收入分析收入分析营业收入（百万元）营业成本（百万元）资料来源：xx证券1998年会计报表、访谈资料保本线5家营业部处于保本线下方的亏损区，且亏损严重4家东北直属营业部就总体来说虽然亏损，但是亏损不是很严重7家营业部虽然处于保本线上方的盈利区，但是利润甚微25家营业部盈利水平较高*此处的赢利水平高低按照10%来划定46联证的收费银行业务的收入结构联证的收费银行业务的收入结构资料来源：xx证券1998年报表，联证内部资料联证营业收入构成单位：万元10067,719收费银行业务收入构成单位：万元1003,6
30、52.7非收费银行业务的收入收费银行业务收入95%5%40%35%16%9%发行A股1,451配股1,282财务顾问563.5债券承销337xx证券的收费银行业务倚重于新股承销和配股证券的收费银行业务倚重于新股承销和配股47联证的收费银行业务对公司营业收入贡献低联证的收费银行业务对公司营业收入贡献低营业收入分布百分比524881195951998年xx证券1997年中国领先证券公司1997年美国8家大投资银行平均收费银行业务交易/投资由于市场的不成熟，交易/投资仍是中国证券公司收益的最大来源但随着市场的发展，收费银行业务才能真正带来可持续的增长如果不从现在开始做业务调整，未来收入、利润、市场地
31、位必受影响资料来源：xx证券内部资料，内部资料分析481998年联证的财务顾问业务收入水平低年联证的财务顾问业务收入水平低资料来源：xx证券1998年报表，联证内部资料财务顾问收入总计：563.5万元单位：万元除了张家界项目之外，从总体上来说，联证财务顾问业务的单项收入水平不高因此，联证的财务顾问部门要提高发展核心客户的能力和提供高附加值产品的服务技能收费偏低，与xx证券地位不相称49联证在收费银行业务的各环节面临巨大竞争压力联证在收费银行业务的各环节面临巨大竞争压力资料来源：联证内部资料、访谈资料财务顾问配股承销财务顾问新股承销财务顾问xx证券收费银行业务在财务顾问业务中联证的投资银行部门受
32、到大量 投资咨询公司和财务/法律咨询机构的竞争压力在新股和配股承销方面联证的投资银行部门受到国内大券商和地区性券商的竞争压力50联证收费银行业务竞争对手的竞争优势分析联证收费银行业务竞争对手的竞争优势分析资料来源：外部访谈资料分析竞争对手竞争对手的竞争优势投资咨询公司和财务/法律咨询机构国内大券商数量多，可能接触到的业务量也多由于财务顾问的收费较低，收费比较低廉的小公司较有竞争力从业人员在某些方面有专长开始从事投资银行业务较早，在业内声望较高这些券商的资产规模大，信誉度高通过以往的投资银行业务，已经培育了一批客户群已经形成一支有经验的团队地方性券商由于有地方政府支持，因此这些券商有明显地区优势
33、在地方上，这些券商和地方性企业往往保持比较密切的关系，比较容易获得本地企业信任，向他们提供有关投资银行服务由于这些券商的规模一般不大，因此在经营上有比较大的灵活性51联证的自营业务收入对公司收入贡献大联证的自营业务收入对公司收入贡献大资料来源：xx证券1998年会计报表，内部访谈资料联证营业收入构成单位：万元10067,719自营业务收入构成单位：万元10015,159非自营业务的收入52,560自营业务收入15,15978%22%93%3%4%公司本部自营收入14,045直属营业部自营收入499授权营业部自营收入61552xx证券的自营证券库存量偏大证券的自营证券库存量偏大资料来源：xx证券
34、1998年会计报表，1998年金融年鉴自营库存证券非自营库存证券流动资产1882878889951312115自营业库存量偏大增加了联证的经营风险国内主要券商自营库存证券比较单位：百分比100%=42.149.7145.794.4117.2 亿元53xx证券的证券销售价差收入的同业比较证券的证券销售价差收入的同业比较资料来源：xx证券1998年会计报表，1998年金融年鉴证券销售价差收入非证券销售价差收入的营业收入49517857767122432429联证自营业务收入对公司营业收入的贡献水平在同业中较低国内主要券商证券销售价差收入比较单位：百分比100%=11.343.925.920.36.
35、8亿元54联证自营业务在业内的相对位置联证自营业务在业内的相对位置证券销售价差收入占营业收入的比例（）自营证券库存占流动资产的比例（）xx证券的自营业务目前的风险收益水平不合理，联证应致力于摆脱这个区域在较保守地控制收入比的同时提高风险控制能力资料来源：xx证券1998年会计报表、1998年金融年鉴南方华夏申万国泰联证低风险低收益低风险高收益高风险高收益高风险低收益风 险收益55xx证券自营业务出口太多不利于风险控制证券自营业务出口太多不利于风险控制资料来源：联证1998年会计报表自营业务投资管理部上海总部东北管理总部上海惠民路营业部上海厦门路营业部深圳深南营业部上海通州路营业部南昌营业部56
36、联证的研究性服务产品不理想联证的研究性服务产品不理想现状工作成绩工作效果在战略上，公司没有提出指导性要求各业务部门对研究发展部没有提出具体的业务要求在经费上研究发展部没有充分保证在人员上缺乏真正的专家没有重点地开展研究业务每天完成要闻简报不定期到各营业部讲解宏观大势和股市行情与外部开展合作研究业务，并开展各种交流活动研究成果对公司决策层没有支持作用研究成果对自营业务没有指导作用研究成果对投资银行业务没有帮助作用研究成果对联证的声誉促进作用不明显资料来源：内部访谈资料分析给研究发展部门制定战略指导性要求各业务部门向研究发展部门提出具体要求给研究发展部门的研究成果合理定价，便于内部结算57联证的服
37、务产品到达客户的渠道联证的服务产品到达客户的渠道xx证券总部外部中介和独立经纪人客户区域投行和营业部A股承销服务产品-公司总部直接到达客户-通过区域分支机构到达客户-通过非固定中介人到达客户财务顾问服务产品-公司总部直接到达客户-通过非固定中介人到达客户债券发行服务产品-公司总部直接到达客户-通过非固定中介人到达客户经纪业务服务产品-通过各营业部到达客户-通过独立经纪人到达客户资料来源：内部访谈资料58联证渠道资源的缺陷联证渠道资源的缺陷资料来源：内部访谈资料，联证内部资料分析客户关系资源没有积累经纪业务尚在整合管理总部作用有限区域投行功能不全xx证券的服务产品到达客户的渠道不畅xx证券的经纪
38、业务网络不是一个有机整体，无法推出如全国联网交易等服务营业部不能够主动为公司业务部门提供当地客户的信息区域投行只从事A股承销方面的工作，这十分不利于其他收费银行业务的开展由于营业部未完成整合，业务部门各成体系，地区总部即使授权也没有能力发挥作用中介是项目信息的重要来源，但是联证不能过分依赖，要培养自己的核心客户59议题议题5：xx证券人力资本和财力资本应当如何评价证券人力资本和财力资本应当如何评价5.1 现有人力及其个体技能状况 5.1.1 知识结构 好 比较好 一般 比较差 差 5.1.2 年龄结构 好 比较好 一般 比较差 差 5.1.3 业内经验 好 比较好 一般 比较差 差 5.1.4
39、 学习能力 好 比较好 一般 比较差 差5.2 现有财力及资本状况 5.2.1 充裕 好 比较好 一般 比较差 差 5.2.2 对业务开展的支持 好 比较好 一般 比较差 差 5.2.3 对市场竞争的支持 好 比较好 一般 比较差 差 5.2.4 对公司未来发展的支持 好 比较好 一般 比较差 差60由于来自不同的地方，联证的员工目前尚处于磨合期，由于来自不同的地方，联证的员工目前尚处于磨合期，没有形成共同的价值取向没有形成共同的价值取向资料来源：内部访谈资料分析来自于企业来自于企业集团股东集团股东来自于券商来自于券商来自于股东单来自于股东单位财务公司位财务公司来自于社来自于社会招聘会招聘来自
40、于证券来自于证券管理部门管理部门61在在xx证券中高级管理层中还没有形成企业文化证券中高级管理层中还没有形成企业文化资料来源：内部访谈资料分析问题:您认为公司目前是否已经拥有一定的企业文化?单位：人数在xx证券的高级管理层中没有形成一定的企业文化,没有形成共同的价值观念621997年年xx证券按总资产在业内排名证券按总资产在业内排名资料来源：内部资料分析单位：亿元xx证券的资产总规模在国内券商中处于领先水平但是，与那些超级大券商相比，联证的资产规模并不能为联证赢得竞争优势63国内券商在融资上杠杆率过低国内券商在融资上杠杆率过低资料来源：联证内部资料，内部资料分析，1998年中国金融年鉴国内外证
41、券公司的长期负债与股本比值的比较国外的证券公司主要依靠长期负债来筹集资本，自有资本比例极低国内证券公司的自有资本比例较高*美国券商为1993年数据*为1997年数据64步骤三之总结：问题的回顾与思考步骤三之总结：问题的回顾与思考我们就第三步骤我们就第三步骤“战略资源分析战略资源分析”进行了近进行了近40分钟的研分钟的研讨，现在对本步骤的研讨进行简略的总结。总结将分两讨，现在对本步骤的研讨进行简略的总结。总结将分两个部分进行，时间控制在个部分进行，时间控制在10分钟之内。分钟之内。现在稍事休息（现在稍事休息（10分钟）分钟）对对3个议题的讨论结果进行回顾个议题的讨论结果进行回顾请大家思考一些问题
42、，并列出这些问请大家思考一些问题，并列出这些问 题的主要相关因素的相关程度题的主要相关因素的相关程度65议题议题 4 xx证券产品和渠道应当如何评价讨论总结证券产品和渠道应当如何评价讨论总结没有没有一般一般有有20人20人20人20人20人20人20人20人100%=66议题议题 5 xx证券人力资本和财力资本应当如何评价讨证券人力资本和财力资本应当如何评价讨论总结论总结差差一般一般好好20人20人20人20人20人20人20人20人100%=67请思考以下问题，并简要陈述您的意见请思考以下问题，并简要陈述您的意见1.xx证券应该拥有什么样的服务产品?经纪业务 承销业务 咨询业务 资产管理业务
43、2.xx证券应当建立什么样的业务主渠道?经纪业务 承销业务 咨询业务 资产管理业务3.xx证券员工的个体技能应当如何培育?4.xx证券的财力资本应当达到什么样的水平?从竞争力的角度分析，68请根据您对上述请根据您对上述4个问题的意见陈述，找出与以下个问题的意见陈述，找出与以下6个个方面因素间的相关程度方面因素间的相关程度问题因素战略组织结构运作系统核心技能价值号召力核心客户问题1问题2问题3问题4总评分注：请按照1-6分进行评分，6分最高，1分最低69步骤四：关于战略资源配置的分析和总结步骤四：关于战略资源配置的分析和总结目标目标怎样做怎样做时间时间通过对步骤二和步骤三的相关分析，明确通过对步
44、骤二和步骤三的相关分析，明确xx证券目前的资源证券目前的资源配置状况配置状况总结前项研讨的结果总结前项研讨的结果听取项目组关于战略资源配置的分析汇报听取项目组关于战略资源配置的分析汇报40分钟分钟70竞争力市场配置/组合资源产品产品/服务服务渠道渠道/关系关系人力人力/技能技能资本资本战略组织/系统价价 值值号召力号召力核心核心技能技能核心核心客户客户市场市场份额份额商誉商誉战略资源、配置与竞争力和市场的关系模型战略资源、配置与竞争力和市场的关系模型中心议题中心议题71第二、第三步骤中相关因素的研讨结果第二、第三步骤中相关因素的研讨结果问题因素战略组织结构运作系统核心技能价值号召力核心客户问题
45、1问题2问题3问题4总评分问题因素战略组织系统服务产品渠道人力技能财力资本问题1问题2问题3问题4问题5总评分721999年改革前，联证的组织结构条块不明年改革前，联证的组织结构条块不明资料来源：内部访谈资料，联证内部资料xx证券总裁办公室人力资源部计划财务部稽核审计部研究发展部信息管理部行政事务部投行综合部投资银行部资产管理部资产经营部交易管理部科技投行部债券基金部国际业务部投资管理部资产经营二部投行北方总部投行南方总部上海总部北京管理总部东北管理总部盛庭苑营业部百花路营业部授权营业部投行华东总部上海惠民路营业部东北直属营业部职能部门业务部门区域部门731999年改革后，联证的组织结构以条为
46、主年改革后，联证的组织结构以条为主资料来源：内部访谈资料，联证内部资料xx证券总裁办公室人力资源部计划财务部稽核审计部信息研究中心投资银行总部资产经营部经纪管理总部科技投行部国际业务部投资管理部投行华东总部投行南方总部上海管理总部北京管理总部东北总部职能部门业务部门区域部门投行北方总部投行西南总部上市服务部部债券部所有营业部交割清算部机构部经纪业务拓展部74xx证券员工对公司应当倡导的价值取向认识模糊证券员工对公司应当倡导的价值取向认识模糊资料来源：内部问卷调查1.以人为本2.不断创新3.团队精神4.人尽其才5.优胜劣汰6.充分考虑员工利益7.服务社会8.服务取胜9.客户至上10.严守商业道德
47、重要性以人为本是广大中高层管理人员的呼声说明xx证券目前的价值取向还是从公司本位出发考虑问题大部分中高层管理人员强调与人有关的价值取向说明目前xx证券对员工的激励机制不完善中高层管理人员把客户至上和严守商业道德放在末位,这将对xx证券对客户的价值号召力造成不良影响强弱75对中高级管理人员来说联证目前的战略目标不是对中高级管理人员来说联证目前的战略目标不是很明确很明确资料来源：内部问卷调查问题:您认为您所在的公司战略目标是否明确?百分比100%=62人非常明确比较明确一般不很明确31%24%35%10%在内部问卷调查中公司中高级管理人员对公司战略的描述达32种之多76步骤五：总结及提示步骤五：总
48、结及提示目标目标怎样做怎样做时间时间总结整个研讨过程，并对后续课题作简要提示总结整个研讨过程，并对后续课题作简要提示由项目组成员总结此次研讨单元的结论由项目组成员总结此次研讨单元的结论由项目组成员说明由项目组成员说明“战略资源及其配置的分析评估战略资源及其配置的分析评估”与后续与后续战略建议间的关系战略建议间的关系10分钟分钟77请圈出下列您认为最合适的选项请圈出下列您认为最合适的选项问题问题xx证券目前在市场上的商誉xx证券目前占有的市场份额水平xx证券目前拥有核心客户的数量xx证券目前拥有核心技能的水平xx证券目前对员工的价值号召力xx证券目前对客户的价值号召力xx证券目前经纪业务服务水平xx证券目前收费银行业务服务水平xx证券目前自营投资业务管理水平xx证券目前研究性服务的水平xx证券目前发现客户的水平xx证券目前管理客户的水平xx证券目前工作人员的业务水平xx证券的资本实力目前在业内的水平xx证券目前的组织运行的效率xx证券目前发展战略明确程度中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低7879