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1、新浪程序化购买远程培训课程之一如何收集客户资料销售漏斗1-2个5-10个300-600个100-200个查找目标客户电话邀约客户拜访异议处理促成签单拿钱目 录 一：筛选目标客户 二:客户资料的收集标准 三：客户资料的收集方式和方法 四：辅助查寻及技巧补充 如何收集客户资料客户筛选条件u 企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所u经营范围较大，或者有自己的分销渠道u企业处于发展阶段，有宣传的需求u有独立经济支配权，价格敏感度低u曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识u其他筛选目标客户 现阶段我们常使用的收集标准:1、普通资料：公司名称 联系人 联系方式 即可2、比较精准资料：公司名称 联系人（
2、最好是法人或决策者）联系方式（座机、手机）公司经营范围和主营产品（客户的业务情况）公司组织结构 公司曾经做过的推广或宣传(包括竞争对手情况等）客户资料的收集标准1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真；2、公司法人：座机、手机、邮箱；3、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人)：座机 手机；4、公司主营业务：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品 及服务；5、主要面对客户群体，企业的竞争对手等；6、老板一般什么时间在公司，有什么喜好；7、目前公司知识产权保护和品牌保护状况，网站运营、海外推广状况。高质量的资料带来高质量的电 找到决策人!完整的客户资料应当包括普通资料例：北京王致和食品
3、有限公司 电话：01065521532 联系人：刘先生比较精准资料：北京王致和食品有限公司 电话：01065521425 董事长：刘大名 手机：13901257689 公司主营产品：醋 酱油等调味品 总经理在各行业和媒体进行相关采访宣传 网站上有公司的组织结构图 公司内部相关新闻等客户资料的收集标准 查找客户资料是作为一个互联网行业销售人员的基本功。资料收集的方法分为线上和线下两种思路。客户资料的收集方式和方法网络撒网法信 息 来 源 数量 说明当地企业黄页 数量大 行业全而多 开发效率较低行业网站、b2b网站 数量多 行业集中 有效信息需考证政府网站、信息港、招聘网站 数量多 有意识 需要宣
4、传搜索引擎 数量多借助搜索引擎，引导营销型网站如何收集客户资料线下收集行业展会 路牌广告电子显示屏行业报刊杂志 写字楼门牌及各经济开发区企业名录及信息资源共享及客户转介绍电视、广播超市供货商信息企业名片提供商一、搜索引擎二、行业、协会网站三、综合网站 四、政府网站五、招聘网站等六、其他七、特别推荐如何收集客户资料线上收集一、搜索引擎一、在搜索栏内 输入 区域行业关键词 查找客户资料常用搜索引擎：Baidu Google Sogou 有道 搜了网一、搜索引擎进入行业网站 查找客户资料一、搜索引擎进入企业网站 查找客户资料一、搜索引擎二、在搜索栏内 输入 公司名称 查找客户资料一、搜索引擎进入目标
5、客户网站 查找客户资料二、行业协会网站u 中国出口商品交易会 提供广交会的最新信息。参加广交会的企业名录。u 速购网拥有7种文字，多种模式的电子商务网站；一个会员身份可以发布免费多种语言信息，后台功能丰富。u 中国贸易指南由中国贸易指南编委会组织实施的外经贸 信息服务项目。经贸商情市场信息、外经贸政策法规信息和经济环境信息、中国出口商品数据库、世界进口商名录数据库等。权威的信息。u 易创电子商贸网企业目录，供求信息，产品列表。u 中国小商品网小商品行业的BTOB资讯网站。u 中国塑料模具网找塑料模具的厂家和信息到这里来。二、行业网站在行业网站内用 供应信息查找客户资料二、行业网站在行业网站内用
6、 供应信息查找客户资料三、综合网站阿里巴巴黄页伟岸黄页北京114黄页星魂黄页北京企业名片网慧聪网中国企业在线智库在线58.Com258商业搜索邮编网三、综合网站利用综合网站中的 企业库 查找客户资料三、综合网站利用综合网站中的 企业库 查找客户资料四、政府网站商务部酒类管理信息系统中央政府采购网政府网站、经济开发区网站四、政府网站中央政府采购网四、政府网站政府网站中的 特殊搜索五、招聘网站前程无忧智联招聘中华英才卓博人才网英才网联首都人才在线综合性招聘网站区域性、行业分类招聘网站五、招聘网站利用招聘网站中的 销售员招聘信息 查找客户资料六、其他食品论坛 http:/六、其他利用论坛中的 供求栏
7、目 查找客户资料六、其他利用贴吧中的 信息 查找客户资料，效率可能比较低七、特别推荐：软件七、特别推荐：软件七、特别推荐：软件七、特别推荐：百度文档七、特别推荐：百度文档七、特别推荐：高级搜索七、特别推荐：信息抓取抓取信息：中央厨房项目开展将会涉及许多供应商、配送商，这些都是我们的目标客户企业信用网（可查公司名称或者法人以及注册资本）八、辅助查找http:/八、辅助查找用企业信用网查 企业或法人信息信 息 来 源 数量 说明域名注册机构 数量多 联系人具体知名搜索引擎 数量多 行业有针对，同行刺激名 片 社 数量多 准确在周边写字楼楼层指引 数量少 目标准确付费行业企业名录 数量多 资料准确性
8、高服务器反查 数量多 蚂蚁军团的全部客户信息客户资料收集反查法采用此种方式进行客户资料的收集，主要使用反查的方式完善信息客户信息补充域名注册机构信 息 来 源 数量 说明朋友介绍 数量少 稳定 信任客户转介绍 数量少 稳定 信任客户资料收集介绍法六度分离（六度区隔）理论（Six Degrees of Separation）你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个，也就是说，最多通过五个人你就能够认识任何一个陌生人。根据这个理论，你和世界上的任何一个人之间只隔着五个人，不管对方在哪个国家，属哪类人种，是哪种肤色。*客户资料收集传媒撒网法信 息 来 源 数量 说明报 纸、杂 志 数量少 时效性
9、强路牌广告、车体广告 数量少 大企业、重视宣传推广展 会、招 聘 会 数量少 重视推广、宣传需求电 视、广 播 数量少 重视推广、随时记录采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客户资料信息当面要求客户转介绍n 商务代表：x总，您对我的服务您还满意吗？n 客户：还好！n 商务代表：谢谢王总对我们的认可，不晓得您的朋友中有谁有知识产权保护（品牌保护、网络知识产权保护、海外推广）方面的需求，如果可以的话，我会和他们及时联系，为他们提供我们公司的产品和服务n 客户：我哪知道啊（不太好吧）。n 商务代
10、表：您看，您一定也希望您的朋友们也尽快适应互联网（知识产权大环境）带来的变化，实实在在的从网络营销（保护自身知识产权）中得到效果，现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错，那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解，对吗？（要不这样吧，您把您的名片夹借我看一看，笑）客户资料整理：3（+1）1、一日一清本（便笺本）2、潜在客户本（表）3、意向客户本（表）4、成交客户本（表）客户资料数量和质量保证1、商务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备20 个优质客户完整资料。2、客户资料的收集和整理是一切成功基础。3、客户资源的重复利用：客户资料妥善保存，可用于开发 各种产品的客户。只有量的积累，才有质的飞
11、跃!客户资料查询表（参考）企业名称 公司性质 行业 销售范围 销售方式 公司地址东方之珠科技有限公司民营 电子 华北、华中 各地分支机构 海淀区新华路光明大厦1205室电子邮箱 传真 企业法人 法人联系方式其他经办人 其他联系方式010-63322551张志 136542789632王超 0106332258域名注册情况企业网址 网站诊断 推广情况分析综合分析 预计接受价格D 风格不适合行业流量比较小需要修改网站风格和修改推广关键字20000养成良好的工作习惯1.出去见客户的路上，随身准备一个记事本，把路上看到的路牌信息记录下来!2.拜访客户结束后，同时拜访周围的企业!3.洽谈客户没成交，主动提出让客户转介绍!4.经常参加展会、招聘会来收集企业宣传册!好的习惯是成功的开端！课程回顾1、资料收集的意义3、客户资料收集方法4、客户资料的整理 2、客户筛选的条件QQ 群租：258452079YY 通道：60256568培训问卷反馈：http:/手机填写地址：51