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1、如何在竞赛期激励你的团队如何在竞赛期激励你的团队q是一种需要、一种欲望q是一种具有驱策力的意念q使人愿意努力工作、采取行动q激励，是一种提供使人驱动导致令人满意的行动过程激激 励励第1页/共35页q忘掉激励这回事q真正值得注意的不是激励，而是我们经常打击员工士气，缺少给他们适当的鼓励激励部署的秘诀激励部署的秘诀第2页/共35页寿险业的激励寿险业的激励寿险业务人员有其特性q思想单纯，很容易被激励，很容易受感动q在寿险业，激励是结合报酬和认同而成为一种单纯的原动力第3页/共35页寿险从业人员激励需求的原因诊断寿险从业人员激励需求的原因诊断1.控制过严2.工作标准不合理3.管理水平4.工作评价不到位
2、5.缺乏沟通6.没有工作地位第4页/共35页寿险从业人员激励需求的原因诊断寿险从业人员激励需求的原因诊断7.非公平对待8.缺乏对管理的理解9.缺乏工作认可10.薪金制度不合理11.才与用不匹配12.无安全感第5页/共35页寿险从业人员激励需求的原因诊断寿险从业人员激励需求的原因诊断13.晋升模糊14.干好干坏一个样15.不合理的区域设计第6页/共35页业务主管在评估时，应该注意：业务主管在评估时，应该注意：q除了关心有没有能力推销，还要注意肯不肯去推销q多数业务员激励方案的目的，是要激励他们充分发挥个人的极限第7页/共35页业务经理的激励策略业务经理的激励策略q激励的意思是“创造一种做某件事情
3、的办法或诱因q外部激励只有短暂的效果q聪明的主管会设法创造一种环境，让内部激励繁荣滋长q受到适当激励的业务员会排除万难第8页/共35页业务经理的激励策略业务经理的激励策略q今天，大部分业务组织的真正问题，不在激励业务员，而在如何重新激励他们q推销有其独特的特性，使得激励和再激励的问题变得格外重要1.每一次拜访，每一次拜访，“自我自我”都有受到伤害之虞都有受到伤害之虞2.个人的自信非常可能动摇个人的自信非常可能动摇第9页/共35页业务经理的激励策略业务经理的激励策略业务员面对高压力情境，通常有以下反应：1.企图把既成事实合理化，找理由搪塞企图把既成事实合理化，找理由搪塞2.自暴自弃自暴自弃3.临
4、阵脱逃临阵脱逃4.再出去冒险再出去冒险第10页/共35页业务经理的激励策略业务经理的激励策略q业务主管如能帮助业务员改变对自己、公司的产品/服务线的基本态度，就可以重新激励他们q要善于利用既有正面态度，并在必要的地方，培养出新的态度q最重要的是业务员对自己的态度第11页/共35页如何巩固业务员对自己能力的态度如何巩固业务员对自己能力的态度q最重要的因素是初期的成功经验q低潮期提供支持和鼓励q具有情感上的刺激和正面效果的学习情境、推销经验以及训练会议q令人印象深刻的教导、自我建立的经验以及多彩多姿的事件第12页/共35页如何巩固业务员对自己能力的态度如何巩固业务员对自己能力的态度q能够持久不变的
5、态度，通常是慢慢建立的q业务经理需要培养向业务员提供咨询的技能q倾听往往是最有效的技巧q建立良好关系第13页/共35页寿险团队激励的几个切入点寿险团队激励的几个切入点1、目标设定晋升目标收入目标荣誉奖励目标第14页/共35页寿险团队激励的几个切入点寿险团队激励的几个切入点2、参与和赋予责任付才会杰出，关怀带来关怀委派任务第15页/共35页寿险团队激励的几个切入点寿险团队激励的几个切入点3、赞赏出自真诚随时随地、随机使用运用视觉化的语言第16页/共35页寿险团队激励的几个切入点寿险团队激励的几个切入点4、关怀与沟通关怀赢得信赖沟通本身就是激励第17页/共35页寿险团队激励的几个切入点寿险团队激励
6、的几个切入点5、竞争适度的竞争开发潜能，竞争后面的荣誉，更是最大的激励如海外旅游奖、高峰会议、年度表彰大会等第18页/共35页寿险团队激励的几个切入点寿险团队激励的几个切入点6、进步与成长的机会训练的目的在于增进工作技能、强化信心，同时也是一份激励应常创造学习的环境和机会第19页/共35页激励的具体形式激励的具体形式1.从培训和佣金入手2.根据工作级别划分层面3.提升计划（培养预备队）4.物质奖励和认可5.业务会议第20页/共35页根据业务员需求的不同分为根据业务员需求的不同分为1、追求舒适者一般年龄较大，收入需求不高需要：工作安全、成就感、尊严激励办法：分配挑战性任务，参与目标设置，一定的自
7、由和权威，经常沟通第21页/共35页根据业务员需求的不同分为根据业务员需求的不同分为2、追求机会者一般收入较低适当的收入、认可、工作安全激励因素：佣金、沟通、销售竞赛第22页/共35页根据业务员需求的不同分为根据业务员需求的不同分为3、追求发展者一般比较年轻，受过良好教育，不适当的收入需要：个人发展激励因素：良好的培训、提升计划第23页/共35页激励必须体现以下原则激励必须体现以下原则1.物质利益原则、合理的佣金制度2.按劳分配原则、体现公平3.随机而制，创造激励条件第24页/共35页主管激励的体会主管激励的体会1、业务主管要倾听部属的意见和措施，做个贴心的主、业务主管要倾听部属的意见和措施，
8、做个贴心的主管管对业务员详细了解，鼓励发挥特长注重业务员最关心的事物注意未表现出来的欲求利用多种技巧去发掘部属的兴趣所在多听听部属的意见与属员交谈时，避免中断和打扰与属员交谈时，观察他们的手势等隐性的信号要能接受别的看法和见解第25页/共35页主管激励的体会主管激励的体会2、业务主管应灵活、机动的扮演不同的地位和角色、业务主管应灵活、机动的扮演不同的地位和角色业务主管是良师兼教练业务主管又是评考官业务主管是团队的指挥官业务主管又是鼓舞者第26页/共35页主管激励的体会主管激励的体会3、业务主管要悉心钻研，具备多种能力，做个高品质、业务主管要悉心钻研，具备多种能力，做个高品质的主管的主管应具备洞
9、悉部属内心的能力应能赋予部属以明确的方向应具有督导激励的能力还应具有评估追踪的能力第27页/共35页主管激励的体会主管激励的体会4、业务主管应正确对待人员流动问题，做个开明的主、业务主管应正确对待人员流动问题，做个开明的主管管5、你的领导风格，是激励的一个重要因素。有效的领、你的领导风格，是激励的一个重要因素。有效的领导来自主管与业务员的互相尊重。只有部属认为主导来自主管与业务员的互相尊重。只有部属认为主管能力强，处事一贯和公正，这种情形才会出现。管能力强，处事一贯和公正，这种情形才会出现。第28页/共35页处理好与部属的关系处理好与部属的关系对待部属的原则：对待部属的原则：亲切友好的原则公平
10、合理的原则坚定态度和立场的原则第29页/共35页处理好与部属的关系处理好与部属的关系正确处理部属问题正确处理部属问题设法了解事情的全部真相权衡整个过程之后再作决定采取行动，不要推卸责任追踪执行后的效果第30页/共35页处理好与部属的关系处理好与部属的关系责备部属的技巧责备部属的技巧先查明事实真相责备前要认真倾听要讲究批评技巧，最好私下里纠正在责备前要对适当之处加以表扬切忌作人身攻击切忌对方找好现成的理由第31页/共35页处理好与部属的关系处理好与部属的关系责备部属的技巧（续）责备部属的技巧（续）注意区别对待下属人员所犯的错责备时要告之避免再犯的方法第32页/共35页处理好与部属的关系处理好与部属的关系赢得部属的忠心赢得部属的忠心要对自己的行业特征及工作本性十分了解，并且具有实际销售经验要有自信心却又不狂妄自大要有主见和决断力要能够为部属争取应有的权益要做好规划并付诸执行要把下属当成人来看待不推卸责任或归咎他人不贪功也不求功第33页/共35页处理好与部属的关系处理好与部属的关系关心部属的个人问题关心部属的个人问题家庭感情问题的困扰健康的问题金钱管理的问题兼职或外务第34页/共35页感谢您的观看。感谢您的观看。第35页/共35页