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2、、搜索产品、磋商网上销售的提出购买销售的请求、搜索产品、磋商网上销售的细节细节qSteelDirect 向特定企业显示或屏蔽敏感信息向特定企业显示或屏蔽敏感信息引例：引例：e-S市场巨头市场巨头n发展环境发展环境q资金资金q竞争对手竞争对手东方钢铁在线欧浦钢网-中国钢铁交易中心2005年7月17日,由欧浦钢铁有限公司斥资6亿元人民币打造的华南(国际)物流钢铁交易中心(下称华南钢铁物流)在乐从正式启动.该中心已初具备150万吨库存量、年280万吨深加工、仓储、配送、电子信息发布、网上交易服务、写字楼、店楼、餐饮配套等诸多功能。广州钢铁交易中心一、商业模式的概念一、商业模式的概念n定义未统一定义未
3、统一n公司从事商业的方式的概念化公司从事商业的方式的概念化n一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值及公司的内部结构、公司所能为客户提供的价值及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等用以实现（创作、推销和交付）等用以实现（创作、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素这一价值并产生可持续盈利收入的要素二、二、Ghosh的商业模式的商业模式8要素分析要素分析n价值定位价值定位
4、产品产品/服务如何满足客户需求服务如何满足客户需求n盈利模式盈利模式q广告模式广告模式q订阅模式订阅模式q交易费用模式交易费用模式q销售模式销售模式q会员制模式会员制模式n市场机会市场机会预期市场，财务收入机会预期市场，财务收入机会n竞争环境竞争环境Ghosh的商业模式的商业模式8要素分析要素分析n竞争优势竞争优势q更好的产品，更低的价格更好的产品，更低的价格q不对称不对称q先发优势先发优势q“不公平不公平”n营销战略营销战略n组织发展组织发展n管理队伍管理队伍最重要的元素最重要的元素三、三、B2C电子商务的主要商业模式电子商务的主要商业模式n门户网站门户网站n电子零售商电子零售商n内容提供商
5、内容提供商n交易经纪交易经纪n市场创建者市场创建者n服务提供商服务提供商n社区服务商社区服务商门户网站门户网站n门户网站（门户网站（Portal）在一个网站上向客户在一个网站上向客户提供了强大的网络搜索工具及一系列的内容和提供了强大的网络搜索工具及一系列的内容和服务服务n水平的、综合的：水平的、综合的：Yn垂直的、专业化的：垂直的、专业化的：iBn盈利模式：广告费、订阅费、交易费、盈利模式：广告费、订阅费、交易费、产品销售（部分垂直门户网站）产品销售（部分垂直门户网站）电子零售商电子零售商n也称在线零售店也称在线零售店n“鼠标加水泥鼠标加水泥”在线商店是实际店面的补在线商店是实际店面的补充充n
6、电子零售商电子零售商只在虚拟世界里运营只在虚拟世界里运营n电子零售商的变种电子零售商的变种n盈利模式：产品销售盈利模式：产品销售内容提供商内容提供商n分销信息内容n收费/免费n盈利模式：广告费、订阅费（收费）交易经纪交易经纪n通过电话或邮件为消费者处理个人交易的网站通过电话或邮件为消费者处理个人交易的网站n金融、旅游、职业介绍金融、旅游、职业介绍n盈利模式：每次交易收取的佣金盈利模式：每次交易收取的佣金市场创建者市场创建者n建立数字化环境，为交易提供场所，展示产品，建立数字化环境，为交易提供场所，展示产品，检索产品，定价产品检索产品，定价产品neB，n盈利模式：交易费盈利模式：交易费服务提供商
7、服务提供商n提供在线服务提供在线服务n免费免费/收费收费n更有价值、更便利、更省时、更低成本更有价值、更便利、更省时、更低成本n盈利模式：广告、交易费盈利模式：广告、交易费社区服务商社区服务商n构建数字化的在线环境，将有相似需求的人联构建数字化的在线环境，将有相似需求的人联系在一起，甚至利用在线身份扮演虚幻的角色系在一起，甚至利用在线身份扮演虚幻的角色n盈利模式：混合式盈利模式：混合式四、四、B2B电子商务的主要商业模式电子商务的主要商业模式n市场市场/交易所交易所n电子分销商电子分销商nB2B服务提供商服务提供商n中介人中介人n信息中介信息中介市场市场/交易所交易所nB2B中心中心n垂直垂直
8、针对特定行业针对特定行业n水平水平针对各行业提供特定产品和服务针对各行业提供特定产品和服务n阿里巴巴，慧聪网，买麦网阿里巴巴，慧聪网，买麦网 中国纺织网，中国化工网（垂直）中国纺织网，中国化工网（垂直）电子分销商电子分销商n直接向个别企业提供产品直接向个别企业提供产品nGE Aircraft Engines的例子的例子B2B服务提供商服务提供商n向某些企业提供商务服务向某些企业提供商务服务n传统的传统的B2B服务提供商服务提供商n应用服务提供商（应用服务提供商（ASP）提供基于互联网提供基于互联网的应用软件的接入服务的应用软件的接入服务n盈利模式：收取交易费盈利模式：收取交易费中介人中介人n通
9、过联系其他企业，从每一笔交易中收取交易通过联系其他企业，从每一笔交易中收取交易费、使用费来获得收入费、使用费来获得收入niS的例子的例子信息中介信息中介nInformediary收集消费者信息并将其出售收集消费者信息并将其出售给其他企业给其他企业n消费者代理，引导信号消费者代理，引导信号五、其他类型的电子商务商业模式五、其他类型的电子商务商业模式nP2P帮助个人向网上的任何一个用户提供帮助个人向网上的任何一个用户提供信息信息qNnM-commerce：传统：传统+无线技术无线技术【小资料：谁打来的电话】【小资料：谁打来的电话】六、电子商务技术对商业模式的影响六、电子商务技术对商业模式的影响n行
10、业结构行业结构n行业价值链行业价值链n企业价值链企业价值链n企业战略企业战略电子商务技术的特点电子商务技术的特点电子商务技术对商务的影响电子商务技术对商务的影响行业结构行业结构n行业内部各参与者的特性及其相对议价能力行业内部各参与者的特性及其相对议价能力n按不同方式影响按不同方式影响n行业特殊性行业特殊性影响正面？负面？影响正面？负面？现有竞争对手间的竞争替代品的威胁供应商议价能力购买者的议价能力进入壁垒图2-1 行业结构分析行业价值链行业价值链可选的直接渠道运输管理系统供应商运货商图2-2 电子商务与行业价值链经销商制造商供应链管理系统库存管理系统客户反应系统零售商客户企业价值链企业价值链n
11、分析单个企业的运营效率分析单个企业的运营效率运入物流运作运出物流销售与营销售后服务主要活动管理人力资源信息系统采购财务会计支持活动图2-3 电子商务与企业价值链企业战略企业战略n差异化战略差异化战略独特性独特性n成本竞争战略成本竞争战略n范围扩展战略范围扩展战略全球市场全球市场n集中战略集中战略狭小市场成为首要提供商狭小市场成为首要提供商七、七、商业模式综合分析（案例商业模式综合分析（案例）n阿里巴巴简介阿里巴巴简介n阿里巴巴的商业模式分析阿里巴巴的商业模式分析阿里巴巴简介阿里巴巴简介n中国网站中国网站阿里巴巴简介阿里巴巴简介n国际网站国际网站阿里巴巴简介阿里巴巴简介n日本网站日本网站阿里巴巴
12、简介阿里巴巴简介n重大历史事件重大历史事件q2003年年5月，推出淘宝网月，推出淘宝网q2003年年10月，创建支付宝月，创建支付宝q2005年年8月，与雅虎合作，兼并雅虎在中国所有资月，与雅虎合作，兼并雅虎在中国所有资产产n网上贸易重要里程碑网上贸易重要里程碑阿里巴巴商业模式分析阿里巴巴商业模式分析n1价值体现价值体现q针对供应商，向其提供商业价值针对供应商，向其提供商业价值q四大业务群：阿里巴巴（四大业务群：阿里巴巴（B2B）、淘宝（）、淘宝（C2C）、）、雅虎（搜索引擎）、支付宝（电子支付）雅虎（搜索引擎）、支付宝（电子支付）n2盈利模式盈利模式组合盈利拳，进化盈利链，动组合盈利拳，进化
13、盈利链，动态发展态发展阿里巴巴商业模式分析阿里巴巴商业模式分析n3市场机会市场机会中小企业中小企业n4竞争环境竞争环境q搜索引擎企业搜索引擎企业qB2C和和C2C电子商务企业电子商务企业qB2B电子商务企业电子商务企业q门户网市场企业门户网市场企业q即时通讯企业即时通讯企业阿里巴巴商业模式分析阿里巴巴商业模式分析n5竞争优势竞争优势q免费会员制，增值服务免费会员制，增值服务n6营销战略营销战略n7组织发展组织发展n8管理队伍管理队伍本章小结本章小结n商业模式商业模式n电子商务商业模式分类（电子商务商业模式分类（B2C，B2B，其他），其他）n电子商务技术对商务环境的影响电子商务技术对商务环境的影响