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1、前言有人将陈列看作是一种促销利器。的确，有效的陈列技术是现代零售企业的核心之一，但是陈列能否带来可观的效益主要取决于后期执行。目前，药店的陈列水准普遍不高，原因何在？第1页/共65页一、忽略陈列目的陈列就是将商品放在最能销售的位置上，所以一切陈列的出发点就是为了销售商品。从这一点出发，陈列必须最大限度的将商品展示给顾客，货架，堆头，端架无不如此。有鉴于此，我们必须扩大重点推介的商品和能产生高销售额或高毛利商品的陈列面。第2页/共65页现在，门店常见的陈列问题商品互相遮挡该平铺的商品却竖直陈列商品根本没有陈列，缺货没有标志重点商品陈列在封闭柜内黄金位置没有陈列与该位置匹配的商品。第3页/共65页
2、举例说明感冒药陈列在其他类别里，没有归类陈列安全套在收银台附件没有陈列，即没有交叉陈列感冒药没有和增加免疫力的复合维生素相邻陈列，即没有关联陈列。第4页/共65页二、缺乏陈列意识确定了陈列目的后，我们还要找到适当的方法。即“法无定法”“道无常道”，陈列的宗旨就是灵活机动，实事求是。第5页/共65页现象有的药品陈列的空间很大，位置很“富裕”，而有的商品陈列位置非常紧张，商品几乎摆不下。促销位置常年不变，总是陈列着同一商品。员工包括店长每天最多拿出十几分钟做陈列的整理，即使无所事事的站着也不愿改变一下药品的摆放药店的空闲位置很多，空白的墙体柱子随处可见，却从未想到去尝试新的陈列。第6页/共65页反
3、映出员工对陈列重要性严重忽视的问题。实际上，即使是局部的改变，也可以带给顾客一种新鲜感。遗憾的是很多药店没有充分认识到这一点，总想等待一个“专家”带来“翻天覆地”的陈列变化，拼上一个通宵，一下子解决陈列的问题。第7页/共65页三、过分依赖陈列陈列对销售有促进作用，但绝不等同于是唯一关键，唯一重要的因素。如果说 陈列技术是现代零售业经营的核心，那也是建立在商品，价格，服务与竞争对手同质性的基础上。陈列是一门技术，但并不深奥。常常与消费者换位思考，把握住消费者的心理需求，而且从业者要有用心的态度，陈列的改变可以从眼前的一点一滴做起。第8页/共65页药品陈列的作用与要点第9页/共65页药品陈列的作用
4、陈列可以塑造药店的形象。良好的陈列会让顾客留下经营有方，认真待客的印象。陈列有体现药店主旨的作用，能集中反映药店的经营范围和特点。陈列有信息功能。陈列有美化效果。陈列有选择机能。陈列可以提高药店的竞争力。第10页/共65页陈列的要点显眼的陈列在陈列时，要注意针对药品的大小，性质与售出的频率摆放在比较容易被顾客看见的位置。具体的位置是：以顾客直立时的目光及稍下方为中心的30%的范围内；其次的位置是再往下30%的范围。第11页/共65页易选择的陈列在陈列时，要按照类别陈列。一般的类别原则有以下几个方面：药品的类别顾客的性别，年龄用途价格在陈列时必须考虑陈列的关联性第12页/共65页提高药品价值的陈
5、列药品只有在人关注的情况下才能体现出价值，因此应按照能提高药品价值感的这种思路去拜访药品。如：贵重药品所放的玻璃柜中预留一点空间，周围以灯光或小饰品烘托气氛，以体现药品自身的价值。第13页/共65页引人注目的陈列在主推某些新药品，特价品时，应借助一些设备和工具使目标药品特别显眼，以招揽顾客进店和刺激消费。第14页/共65页提高药品新鲜感的陈列顾客每次进入药店的样子都一样，就不会有新鲜感，而且心理上有这家店不景气，东西卖不出去的感觉。例：逛商场，在自己比较注意的而品牌区如果发现商品花样每次都不一样，你会感觉这家东西卖的很火，加入今天看到的东西不买，下次可能就没有了。因此，根据消费者的这种变则好的
6、购买心理，应当定期的更换药品陈列（最好一个月改变一次）第15页/共65页药品陈列要有季节性季节对药品陈列影响很大。药店应该了解在不同的季节的多发病症，判断顾客的潜在需要，根据季节的变化改变药品的陈列。把每个季节常用的药品放在较为显眼的位置。例如：春天是各种传染病比较多发的季节，因此，要将药品摆放在比较显眼的位置。第16页/共65页药品陈列的类型与方式第17页/共65页陈列的类型交易药品的陈列。如货架、货橱、柜台等。样品陈列。如样品橱，橱顶，平台等。储备药品的存放第18页/共65页交易药品的陈列不论是什么品种待售，陈列，零售大，更换快等特点。因此，在摆放药品时要注意：整洁，美观，丰满，定位。第1
7、9页/共65页整洁要按药品大类，分类，细类，以及规格、用途、价格等方面的特征，分门别类摆放，使之一目了然。在药品整齐的基础上，尽量做到清洁。第20页/共65页美观摆放药品时要力求格调一致，色彩搭配。摆放的方法要尽可能归类摆放或适度的穿插排列，在不影响美观的前提下，应将滞销的药品搭配在旺销的药品之中，以利于销售。第21页/共65页丰满要做到药品多而不挤，少而不空，及时加货，不留空位，丰富多彩，方便顾客的选购。第22页/共65页定位要固定药品的摆放货位，这样既便于销售又方便管理。当然，药品的货位不是永久不变的，而是随着季节的变化和需求量的变化，做适当的调整第23页/共65页样品陈列样品陈列给人以醒
8、目，明了的感觉。如样品柜，平台的特点是一种局部陈列，具有一定的向导和美化药店的功能。由于陈列空间的范围较小，它只能容纳少量药品的陈列，因此在陈列内容上新产品，流行产品的颜色款式中选择适量的样品；在陈列的形式上要顾及四面展示的效果，除沿着药品橱柜要考虑背景设计外，大都采取无景象衬托的陈列为主，在辅助支架道具的配合，构成一个陈列体的立体画面。第24页/共65页样品陈列橱柜顶陈列是一种较传统的陈列手法，在大型药店常见。它起着柜组经营范围的作用，使顾客进入药店后一目了然。橱柜顶陈列除了选择实物外多以广告牌或广告灯箱为主，这样可避免实物受潮，发霉，积灰，变质，变色。第25页/共65页储备药品的存放储备药
9、品的存放是指已进入销售现场但未摆上货架或柜台的备售药品。此类药品虽然无需陈列，但也要注意摆放整齐，以利于药店自身管理药品。另外，切忌在药店的通道口和安全出口堆放储备药品。第26页/共65页陈列的方式第27页/共65页药品陈列的性质供人浏览的陈列让人产生购买欲望的陈列这种划分方法是根据顾客心理过程而设计的。第28页/共65页顾客购买心理过程注视-感到兴趣-联想-产生欲望-比较权衡-信任-决定行动-满足在这一系列心理活动中，有两个过程是非常重要的，一个是“感到兴趣”，因为这关系到顾客是否进店，是否接触药品；另一个是“比较权衡”，这个阶段顾客可以通过在同类药品的比较中，决定是否购买。第29页/共65
10、页陈列的方式据上面分析，得出如下结论：药品的陈列也可分为两种：（1）展览陈列（2）推销陈列第30页/共65页展览陈列展览陈列是专供顾客参观浏览的陈列，因此，担负此项工作的人员必须有某种程度的专业技巧。展览陈列最主要的重点必须引起顾客的注意，使其产生兴趣，联想，从而刺激顾客的购买欲望。第31页/共65页中心陈列法即以整个展览空间的中心为重点的陈列品编组法。把大型的陈列品放置于醒目的中心位置，小件展品按照类别组合在靠墙四周的展架展台上。使顾客已进入展览空间就能看到大型主体展品。它对展览主题的表达非常有利，具有突出，明快的效果。第32页/共65页线型陈列法以货架，柜台各层的展览空间为基础，将药品排列
11、成一条水平线。可采用垂直、竖立、平卧、倾斜或平等排列的形式，视药品的形状和摆放货位空间的大小，又顺序的排成直线。这种方法能统一、直观、真实、整齐的表现出产品的丰富内容，使顾客一目了然，并具有强烈的感染力。第33页/共65页梯形法即以阶梯式样品陈列的方法。如：小型的药品应该摆放在前方（距离眼睛最近），大型药品摆放在后方；较便宜的药品摆放在前方（便于拿取），较贵的药品摆放在后方；暗色系的药品摆放在前方，明亮色系的产品在后方；季节，常用，以及新药品在前方，一般药品在后方。这种陈列方法层次感非常强。第34页/共65页悬挂法即运用悬挂的方法陈列药品。销售现场陈列和橱窗陈列，大都借助此法展示药品。销售现场
12、陈列，药品一般都悬挂在货架哦的方法。上层装置的木档上，或在货架前卫空间装置一根木棒，将具有代表性的药品悬挂起来，以吸引顾客的视线。在悬挂时，应注意上下左右的间隔位置，以不影响货架陈列药品的视线为宜；橱窗和样品橱柜的陈列，悬挂也是一种主要的方法，也可悬挂一张网，将陈列样品、POP以及一些硬性中、小件药品装置在网上。第35页/共65页堆叠法即是将样品由下而上堆叠起来的陈列方法。堆叠是使药品个体相叠后的体积升高，从而突出该陈列品的形象。堆叠的具体方法有三种：一是直接堆叠二是组合堆叠三是衬垫堆叠第36页/共65页组合堆叠：盒装的药品，可采取由底层向上逐层递减堆成山字形或其他形状；衬垫堆叠：在每层加放一
13、块玻璃衬垫板，使陈列药品堆叠成所设想的形状。第37页/共65页道具法即是利用各种材料制作的支架、托板、码台和模型来陈列药品的方法。在药品陈列时的诸多形式，往往都需要借助道具。用于药品陈列的道具，由于其类型的多种多样，因而具有很大的灵活性，能充分展示各种药品的特点。第38页/共65页配套陈列法将关联药品组合成一提的系列化陈列。将相关药品组合于统一展览空间内，提高顾客的想象力。第39页/共65页推销陈列推销陈列的目的主要是利用顾客的“比较权衡”，使其对药品长生信赖感。第40页/共65页依种类分类陈列大多数的药店在做推销陈列时，都是依照药品种类来分类的。因为依种类来分，无论是统计，还是进货都比较方便
14、第41页/共65页依原料分类陈列如将以人参为原料制成的各种药品放在一块。虽然药品按照原料进行分类，但是顾客在购买时，去往往不受这种陈列方式的影响，这是因为大多数顾客在购买这类药品时，都是在计划方位内选购，原来只不过是一个参考因素，主要还要看家价格和实用程度。第42页/共65页依使用方式分类如将药品按照外用与内服进行分类。这种分类陈列的方式，对顾客来说非常方便。因为他们在购买药品的目的是为了满足某一用途，某一需要，而药品中能满足次需要的有很多，而这种方法有助于其在短时间内找到所需的药品。第43页/共65页依对象分类这是根据不同顾客的需要而进行的分类。即将药品按照其主要使用对象的年龄进行分类。但大
15、多数药品并没有比较明显的限定使用对象的年龄。第44页/共65页依价格分类虽然顾客购买药品一般都把药品的质量放在首位，但有些时候，仍会考虑药品的价格。因此将某些药品按价格分类将会方便顾客的比较选择。第45页/共65页陈列的技巧第46页/共65页陈列的技巧最为普通的橱柜，通常是高度为90100CM。以两片玻璃隔板隔成三段，兼具面对面销售形式的柜台。对于柜台，比较适宜采用排队陈列或堆码陈列的分类、组合方式。陈列时要将药品整理洁净，商标，图案要面向橱柜前的顾客。每个单元的艺术处理，都要注意做到局部和整体的统一。辅助的道具要精巧别致，陈列时做好用叫好的丝织物加以衬托，以表现出药品的质量一流。第47页/共
16、65页陈列的技巧柜台的最底层，绝对不能用来作为陈列药品的地方。原因之一是显得药品较陈旧；二是因为顾客大多 不愿意往这些隐蔽的地方去寻找自己所需要的药品因此，只能将储备的存货整齐地码放在那里，以充分利用柜台的最底层。第48页/共65页店头POP陈列店头POP具有推动销售、建立品牌知名度、增加利润、使人认识药品、以及助长购买欲望的种种特点，所以常可以在药店里见到这种陈列方式第49页/共65页POP的种类与运用（1)公司印制的POP（2）人工绘制的POP第50页/共65页公司印制的POPA、海报：要放置（贴）于消费者最常走动的路线上，如入口处的玻璃，药品陈列处，店外等。同时要注意保持整齐，不要被其他
17、海报遮挡，要定期更换。B、货架标签/标志：用在药店货架上，使顾客对此处出售的药品大类一目了然。在陈列的同时，要注意保持整齐，清洁，不要挡住药品。C、柜台展示卡：用于柜台销售，可放置于药品上或药品的前方，如果柜台位置的面积较小时，要避免展示卡影响顾客观看商（样）品第51页/共65页公司印制的POP挂旗和挂幅：悬挂于店内的走道上方、店头内口，以及药品上方。此类POP药注意定期更换，内容要与药店活动相符。窗贴：用于药店入口处的门窗或面临街道的窗户。陈列时要注意保持窗贴的整洁，不变形，最好能配合其他POP一起使用。柜台陈列盒：放置于药店柜台，要质疑平日里有足够的货量，方便顾客拿取，最好能配合药品的介绍
18、手册或宣传单。第52页/共65页人工绘制的POP这种情况往往发生在药店做临时性的促销活动，现场又没有告诉印制的POP，导购代表应立即采取人工制作的方式，制造店内的气氛，以吸引顾客的视线。在手工绘制时要注意POP的蒸汽和清洁，不可出现乱涂一气，主题不清的现象，反而影响了药品的形象。当然，绘制POP前药店应该随时准备好制作的工具，如大纸，彩笔，胶条等。第53页/共65页POP运用注意事项应固定放置（贴）于显眼处，不可被其他物品遮挡。海报与贴纸应该接近顾客的水平视线，不可过高或过低，张贴要稳固。场频宣传页等用于散发的宣传品，要放置于顾客方便看到或可取之处。要及时检查、更换受损或过时的广告品。第54页
19、/共65页陈列的基本知识介绍第55页/共65页陈列点又称为陈列位，即陈列的位置。只有将药品以适当的形式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能最大限度的提高销售量，提升品牌，因为现在患者购买行为随机性很大。第56页/共65页一般较好的陈列点店员习惯性停留的位置的背架，视线与肩膀的高度相同位置及其前方的柜台小腿以上的高度（第一层）位置为较好位置。消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口的位置各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺，逆时针行走时视线）位置。光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置第57页/共65页同类药品的中间位置靠近柜台玻璃的药品较远位置的药品容
20、易受到注意非处方药采用自选形式的，患者轻易拿取的位置为优势位置著名品牌药旁边的位置消费者经常经过的交通要道选择陈列点时，除了以上位置外，还应该注意的是要根据药店药品类别布局。第58页/共65页保健品新上市应如何陈列第59页/共65页保健品的陈列类别正常陈列特殊陈列促销陈列第60页/共65页正常陈列包括正常货架出陈列，供应商专有货架陈列，展示柜陈列对于正常的货架陈列，应使新品的陈列尽量靠近顾客常走的路线、放置在水平视线位置，仅靠领导品牌及同类商品，至少两个陈列面，而且应该比老产品多，越多越好。第61页/共65页特殊陈列包括地堆陈列，端头陈列等。是相对正常陈列而言的一种陈列方式，是正常陈列的一种补充。新品的特殊陈列是其陈列方式中很重要的一种，他能使新品更快速的吸引更多的顾客，并获得顾客的认可，获得更多的销售机会。第62页/共65页促销陈列是促销产品所作的陈列。新产品如果没有好的促销支持，同样不会有销量的持续增长。与其他产品的促销陈列一样，新品也需要占据一个有利地形-卖场人流量最多的走道中央，货架两端的上面，墙壁货架的转角处，收银台旁等。并尽量避免仓库出入口，黑暗的角落，店门两侧的死角，气味强烈的商品旁等位置。第63页/共65页本课程到此结束！谢谢！第64页/共65页感谢您的观看！第65页/共65页