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1、零售药店商品陈列技巧目的主要位置的陈列方法与相关要求商品的陈列技巧商品的陈列步骤与规范第1页/共84页问题：为什么零售药店要注重商品的陈列为什么零售药店要注重商品的陈列?第2页/共84页一、目一、目 的的1 提升药房品牌价值，规范药房商品陈列形象，增加顾客信任度与药房竞争力；2规范重点商品、必备商品、品牌商品的陈列，维护药房品牌形象，提升药房毛利率3为顾客创造更好更舒适的购物环境，吸引和留住顾客，刺激购买欲望，增加药房销售额第3页/共84页故事（故事（1 1）一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女
2、高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。第4页/共84页故事（2）“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超
3、市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。第5页/共84页故事说明了什么？故事说明了什么？即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。法国经商谚语 合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。第6页/共84页二、药品分类陈列原则二、药品分类陈列原则:分区定位原则：按功效、用途分类摆放、按GSP 要求规范陈列；1陈列面丰满易取的原则；2醒目易取的原则；3关联性原则；4第7页/共84页二、药品分类陈列原则二、
4、药品分类陈列原则:同一品牌垂直陈列的原则 5量质感陈列原则；6 先进先出、近效期先出的原则 7前进、立体、向上的原则 8第8页/共84页 三、主要位置陈列方法与相关要求：大门与橱窗大门与橱窗 第9页/共84页第10页/共84页 这样的橱窗是不可取的，看到的这样的橱窗是不可取的，看到的广告牌背面，没有产品信息，也毫无广告牌背面，没有产品信息，也毫无美感，没有生产力，非常可惜！可以美感，没有生产力，非常可惜！可以张贴双面的海报和张贴双面的海报和POPPOP，不仅让顾客，不仅让顾客进店后能看到，也要让顾客在走进店进店后能看到，也要让顾客在走进店前就能看到相应的促销和宣传信息，前就能看到相应的促销和宣
5、传信息，让不太想进的顾客也可能因此走进药让不太想进的顾客也可能因此走进药房！房！第11页/共84页第12页/共84页第13页/共84页第14页/共84页橱窗的陈列要求：不陈列商品，以防阳光照晒；利用商品的空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品；橱窗陈列，必须整洁有创意，有美感，符合卖场整体形象及与店内相应的促销和宣传信息；不得摆放拖布、扫帚之类与营业无关的物品，以免影响药房卖场形象第15页/共84页二、主要位置陈列方法与相关要求：收银台收银台 第16页/共84页 收银台灵活而且有爆炸标签的提示，黄金位置陈列的商品对刺激顾客的购买欲和增加销售有很多意义！第1
6、7页/共84页第18页/共84页摆放了冲动性购买商品而且有醒目的赠品区，对顾客在购买前的吸引力较好，而不是买了商品才提示顾客有赠品。第19页/共84页收银台陈列要求：主要陈列“冲动性购买商品”、季节性商品、价格较低及体积较小且毛利较高的商品、主题促销赠品；如：唇膏、口香糖、棉签、棒棒糖、润喉片之类。收银台端架陈列商品货源要充足，陈列要丰满，美观，不得缺少价格标签；第20页/共84页二、主要位置陈列方法与相关要求：卖场货架陈列卖场货架陈列 1、黄金位置陈列要求 2、货架分段陈列要求第21页/共84页卖场货架陈列卖场货架陈列 黄金位置：对于开架式销售来说，中等身材的顾客自然注视及伸手可及的范围，约
7、从地面开始60cm180cm，这个空间称为商品的有效陈列范围。货架一般高为135cm左右，其中最易注视的范围为80cm120cm，称为黄金地带。第22页/共84页1、黄金位置的陈列要求：、黄金位置的陈列要求：1、货架的黄金位置要陈列公司和药师推荐的重点药品和商品，如高毛利、集采主推、OEM等。在黄金位置陈列高毛利商品时，应注意同一排中功能相似的商品价格跨度不能太大。2、该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。第23页/共84页卖场货架分段卖场货架分段货架分段陈列：根据消费者心理，把货架分为上、中、下三段来陈列商品，以达到最大的经济效益。根据一项调查显示，商
8、品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。第24页/共84页2 2、卖场货架分段陈列要求、卖场货架分段陈列要求：上段陈列“希望顾客注意”的商品，如推荐商品、有意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的商品。中段陈列价格适中，销量稳定，主推商品下段陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞销的商品。第25页/共84页第26页/共84页卖场的货架陈列每层货架可以摆成阶梯状第27页/共84页第28页/共84页
9、卖场货架陈列要求：价格牌整齐，无灰尘；货架第一层商品陈列的高度保持基本统一，不得遮挡分类标识牌；黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品。同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种；货架上方不得有供应商空盒广告（公司有此类广告签约的除外）；分类标识牌整洁、无脱落残缺。第29页/共84页二、主要位置陈列方法与相关要求 端头货架陈列端头是指放置在双面中央陈列架两头的货架。通常端头货架在店堂走廊的两边，是顾客注意力及易达到的位置。第30页/共84页 端架的陈列，品种不多，每层不超过两种商品，可以随时更换品种，保持新鲜感而且重点突出。第31页/共84页端头货架陈列要求：
10、端头货架陈列要求：价签整齐，无灰尘 1端架黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品，同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种 2货源充足，陈列丰满，美观，不得缺少价格标签 3每组端架上所陈列的商品大小、品类与色系相近，大小相差很大的商品不陈列在同一层端架上，每层陈列的商品品种数不超过5类，陈列位紧缺的药房不受陈列数量限制 4第32页/共84页端头货架陈列要求：端头货架陈列要求：5端架顶层商品高度保持统一，不遮挡分类标识牌；6根据商品的高度适当调整层板的高度。7端架可以陈列单一的大量商品，也可以几种商品组合陈列。第33页/共84页二、主要位置陈列方法与相关要求：
11、柜台陈列柜台陈列第34页/共84页 这样的柜台陈列，摆放太多，不可取，而且不够醒目。第35页/共84页 这样的柜台陈列没有满足“易买易看”的原则，这如果是进门立即看到的位置，应该陈列包装盒漂亮的有视觉冲击力的商品而且尽量站立陈列，至少也要增一个爆炸花提示顾客，否则商品销售机会减少！第36页/共84页 如果设计柜台时就能把转角这种黄金位置考虑好，就具有前瞻性经营的素质了。第37页/共84页第38页/共84页第39页/共84页柜台陈列要求：商品陈列要整齐，美观，不得有空位，不得缺少价签；1柜台第一层应陈列高毛利、品牌、广告商品。同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种；
12、2每组柜台上所陈列的商品大小、品类与色系应相近，采用平铺陈列的方式 3第40页/共84页二、主要位置陈列方法与相关要求：花车、堆头陈列 第41页/共84页 堆头和pop，活性化，强烈的视觉冲击。第42页/共84页第43页/共84页第44页/共84页第45页/共84页第46页/共84页第47页/共84页花车、堆头的陈列要求：花车、堆头的陈列要求：1堆头的器材是公司统一的矮柜、专用的堆头架；2商品选择应根据门店推销的目的，在门店醒目的位置把需要集中推销的商品用堆头的形式进行陈列，并悬挂pop吸引顾客，促进销售。以高毛利、重点推荐、季节性、促销商品（包括近效期）等商品为主；3花车、堆头商品整齐，堆头
13、上方的商品要高矮一致，一个花车、堆头原则上不超过5种商品；4堆头的商品高度不低于80cm不高于120cm，不可以将商品直接堆放在地上进行销售；第48页/共84页花车、堆头的陈列要求：花车、堆头的陈列要求：5货源充足，陈列丰满，美观，直立陈列，正面朝外，不能颠倒，同一花车、堆头商品的颜色相近；6配有相应的POP海报提示，POP海报制作可以手工书写或统一印刷，但必须美观，工整；7堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入口、空旷的地面或其他醒目的位置，以不影响顾客通行为准。第49页/共84页二、主要位置陈列方法与相关要求：专柜陈列按品牌设立：一般为同一品牌的各种商品陈列。按功能设立：将相同或关联功能的药品
14、陈列位同一专柜。如男性专柜、减肥专柜、糖尿病专柜。第50页/共84页 有条件设立专柜的药房，其形象、色调与药房整体布局协调一致。第51页/共84页第52页/共84页第53页/共84页第54页/共84页第55页/共84页二、主要位置陈列方法与相关要求：柱子陈列柱子太多的店铺会阻碍顾客的视线。但若将柱子做“主题式”陈列，不但特别而且能营造气氛第56页/共84页第57页/共84页与陈列相关的各类标示要求价格标示的要求促销标牌的使用Pop的使用要求Pop的书写要求第58页/共84页1、价格标识（价签）1商品均有正确的标价签，并与相应商品的左缘对齐；2商品和标价签一一对应，价格与实物相符、价格与适时价格
15、相符。严禁价签缺失；3商品调价与新品到货先用手写标价签，必需使用黑色签字笔正楷字体书写。第59页/共84页 标价签卡套运用，每个货架一侧使用爆炸花和标价签卡套控制在5-15个之间！第60页/共84页促销标牌 （1）“药师推荐、店长推荐、特惠商品、会员专享”等提示牌书写美观，不能变形破旧，不可遮挡商品和标价签；（2）“爆炸花”用于商品促销，体现商品的不同卖点及价格；（3）“药师推荐、店长推荐”等提示牌主要用于高毛利商品的促销；（4）“特惠商品”提示牌主要用于价格形象宣传，用在具有价格优势、进行特价促销、以及赠品附送促销的商品；（5）“会员专享”提示牌主要用在只有会员才可以以会员特价购买的商品。第
16、61页/共84页POP相关要求：海报、吊旗、POP、分类标识牌等悬挂必须端正，不能歪斜，天花吊旗的纵排与横排每张间距应在80cm以上，保证纵向整齐悬挂 1橱窗顶端悬挂或张贴的吊旗，间距10cm，一字排开；2POP应张贴在橱窗或可用POP支架悬挂，但不能遮挡商品；3张贴时应用小卷透明胶粘在POP的四个角落，长度不超过3cm，应避开玻璃上的彩条 4第62页/共84页POP(Point Of Purchase)意为“卖点广告”，又名店头陈设。本来是指商业销售中的一种店头促销工具，其型式不拘，但以摆设在店头的展示物为主，如吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等，都是林立
17、在POP的范围内。其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。第63页/共84页常用的POP为短期的促销使用，她的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，她作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。第64页/共84页POP相关要求：药房不出现过期、脏污、破损的海报、吊旗、台卡、立牌等，且促销活动期后及时撤换；5立牌放置在店门口醒目位置，不得占据入口通道及过多遮挡橱窗 6第65页/共84页POP书写要求每张POP上不超过2个商品信息，张贴在透明玻璃橱窗的POP，正反两面都应有商品信息；1内容简洁
18、、明了，主题突出；2字体端正、清晰，忌字体潦草，每张POP不得超过三种书写颜色；3第66页/共84页三、商品陈列的技巧三、商品陈列的技巧 1、季节性陈列技巧门店在每个季节应对商品的陈列做一次调整，将适应季节的商品放置在陈列最佳位置，如：收银台、黄金陈列位置、门店入口等位置；季节性商品陈列永远要走在季节变换的前面；季节性商品陈列与陈列背景、色协调统一。第67页/共84页2、主题商品陈列技巧、主题商品陈列技巧主题促销陈列 1关联陈列 2比较陈列 3第68页/共84页2、主题商品陈列技巧、主题商品陈列技巧是给商品陈列设置一个主题的陈列方法，根据季节或特殊事件的要求而经常变换主题。例如：中秋节；礼盒礼
19、品活动、抗击甲型病毒（h1n1）流感等。主题促销陈列把不同种类但有互补作用的商品陈列在一起。主要是运用商品之间的互补性，促使顾客的连带购买，提高客单价。（顾客买了一瓶啤酒，看见旁边有开罐器，就顺带买了一个开罐器，然后记起来过几天要请客，所以再走几步，看到了陈列的精致的玻璃杯，于是又挑选了一组玻璃杯。本来顾客只是为了买一瓶啤酒，结果因为买啤酒，而买了开瓶器，买了玻璃杯，甚至于连杯垫也一起买了）关联陈列把相同商品依不同规格或数量予以分类并排列在一起。利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激消费者的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策比较陈列第69页/共84页四、商品陈列步骤与规范四、商品陈列步
20、骤与规范 第70页/共84页1、商品陈列的步骤根据店堂空间位置和陈列柜与货架的规格数量，规划好相应的商品分类 第一步根据二八原则，列出各中、小类中的重点商品。第二步找出各种陈列柜与货架的黄金位置。第三步各类商品进入相适应的区域和位置，进行陈列。第四步第71页/共84页2、货架商品陈列的基本规范 1、方向从左到右：以站在卖场的顾客从外向内看过来的方向为准（进药房方向右侧的货架和柜台相反）；2、从矮到高：包装盒矮的陈列的左侧（或右侧）；3、商品前缘直线陈列：以商品包装盒的前缘为准，所有商品前缘对成一条直线；4、货架上下阶梯陈列：从下往上，每层货架商品的前缘形成阶梯状，依次向上，依次向里，让每一层货
21、架商品都能尽可能被站在货架前的顾客清楚看到；第72页/共84页2、货架商品陈列的基本规范 5、单品造型陈列：需要重点推荐的商品可以摆成“圆形、金字塔型、阶梯状、重叠型、交错型或悬挂型”等等，以便区别于其他的商品；6、单品前进前出：随时保证商品陈列的美的造型，通俗地说就是把近效期的商品摆放在货架的前缘（条柜相反），当前面的商品售出以后，及时将后面的商品推向前，确保前缘直线陈列，动态调整；7、日期先产先出：销售商品时先把近效期的售出，随时保证药房商品有效期是最长的；第73页/共84页2、货架商品陈列的基本规范 8、若同一层货架商品较多，不能完全平放时，商品可侧身摆放，但必须注意把每个商品的正向完全
22、朝一个方向；9、从商品包装尺寸作为参考因素：上小下大，上轻下重，上单品下中包装进行垂直陈列；10、较小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的下方，以增加安全感及视觉美感。第74页/共84页五、商品陈列的注意事项五、商品陈列的注意事项1、放置式陈列的注意事项：是否归纳同种商品并将相关连性商品连接陈列:采取堆放陈列的场合是否混乱的陈列：是否担心堆积的商品太重而倒塌，是否采用了隔板；手够到不到之处是否堆积太多商品或太少商品；商品促销标签要醒目，商品标价签、pop要完整；商品销售后要及时补货（陈列丰满原则），不能随意拉排面。第75页/共84页2 2、悬挂式陈列注意事项、悬挂式陈列注意事项：是否
23、手一触摸商品就掉落，器材倒塌：垂吊的商品从顾客的角度看是否高度适当；是否是手可以取得的高度；商品悬挂的是否太多或者太低有碍门店的通透度；在通道上悬挂陈列是否妨碍顾客通向店内；是否常留意灰尘和褪色。第76页/共84页六、不同类型门店商品陈列差异化处理办法：六、不同类型门店商品陈列差异化处理办法：第77页/共84页1 1、新开门店商品陈列：新开门店商品陈列：1类门店销售对基础商品、品牌商品、高毛利商品应齐全陈列在黄金位置；2消费者日常生活需求的快速消费品，如保健食盐，饮料，家庭必备的日化用品等，陈列在门口醒目的位置；3促销商品陈列要放在门口醒目的位置上，并经常变换，吸引顾客进店。第78页/共84页
24、2 2、社区门店、社区门店 商圈：以消费者住宅集中区域；1该类门店销售对基础商品、品牌商品、高毛利商品应齐全陈列在黄金位置；2消费者日常生活需求的快速消费品，如保健食盐，饮料，家庭必备的日化用品等，陈列在门口醒目的位置；3商品陈列要经常变换，增加顾客的新鲜感和好奇心第79页/共84页3 3、商业区的门店、商业区的门店商圈：以公司大店、商业旺区或大型商住区为主的门店：该类门店销售对基础商品、品牌商品、品牌形象专柜要求齐全、增加健康时尚类商品及中高档医疗器械类及顾客随机购买的快速消费品，如：饮料等 1门店商品促销陈列展示应醒目、促销信息醒目，陈列活动以优惠特价、新品推荐等形式进行。2陈列相对固定，不要经常变换 3第80页/共84页强调：强调：1、美的商品陈列和量大的商品陈列能刺激顾客的购买欲，也能增加药房的销售额！2、如果一个商品没有陈列好，顾客不能一眼看到，则可能减少50-100%的销售机会！3、如果一个商品标价签缺失或不够醒目，也可能减少50-100%的销售机会！4、生动化的商品陈列能营造药房的整体美，让顾客在卖场里能感受到轻松、舒适，而在轻松的购物环境里，购物的机会也会大幅增加！第81页/共84页 这个药店看到的都是黄金位置，而且都有醒目的陈列的提示，促销道具也被应用的淋漓尽致！第82页/共84页谢谢！谢谢！第83页/共84页感谢您的观看！第84页/共84页