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1、2022年 证 券 行 业 专 题 报 告 1.摩 根 士 丹 利：以 财 富 管 理 业 务 为 盈 利 增 长 重 要 基 石 1.1.组 织 架 构：财 富 管 理 作 为 一 级 部 门 存 在 2002年 摩 根 士 丹 利 将 私 人 客 户 业 务 从 证 券 业 务 中 分 拆 出 来，后 成 为 公 司 财 富 管 理 展 业 主 体，机 构 证 券+财 富 管 理+资 产 管 理 这 一 组 织 架 构 沿 用 至 今。从 组 织 架 构 来 看，2002年 起 摩 根 士 丹 利 将 原 本 证 券 部 的 私 人 客 户 业 务 拆 分 出 来，先 后 更 名 为 私
2、人 客 户 集 团、经 纪 业 务，2006年 起 改 名 为 全 球 财 富 管 理 集 团，专 注 于 为 个 人 客 户 提 供 财 务 规 划 和 投 资 咨 询 服 务；而 原 本 的 证 券 部 更 名 为 机 构 证 券，主 要 为 企 业 及 机 构 客 户 提 供 证 券 服 务，投 资 管 理 板 块 更 名 为 资 产 管 理，主 要 为 集 团、分 支 机 构、财 务 顾 问 提 供 投 资 组 合 产 品。除 了 2006年 剥 离 外 信 用 卡 业 务，摩 根 士 丹 利 这 一 业 务 组 织 架 构 沿 用 至 今。图 K 2002年 起 摩 根 原 证 券
3、部 私 人 妾 月 成 立 全 球 财 富 管 理 集 团 全 球 财 富 管 理 集 团 Global Wealth ManagementGroup摩 根 士 丹 利 资 本 投 资 Investment研 究 Research证 券 承 销 Capital Raising企 业 贷 款 Corporate Lending权 益 业 务 Equity Securities andRelated ProductsFICC业 务 Fixed Income SecurmesandRelated Products财 务 顾 问 Fmanaal Advisory Service客 户 服 务 Clie
4、nts and Services资 产 管 理 Asset Management基 准 指 数 和 风 险 管 理 分 析 m 元 化 b4 是 机 构 证 券 业 务 Institutional Securities从 增 量 维 度 来 看，财 富 管 理 业 务 波 动 性 显 著 低 于 机 构 证 券 业 务，已 成 为 摩 根 士 丹 利 稳 定 业 绩 的 核 心 支 柱。从 收 入 和 利 润 增 量 贡 献 维 度，可 以 看 到，机 构 证 券 业 务 无 论 是 收 入 端 还 是 利 润 端，波 动 性 都 极 强，具 体 分 拆 来 看，销 售 交 易 及 做 市 是
5、 机 构 证 券 业 务 收 入 的 主 要 来 源，其 收 入 规 模 受 市 场 波 动 影 响 显 著。而 财 富 管 理 业 务 中 管 理 费 收 入 逐 步 成 为 收 入 增 长 动 力 和 主 要 收 入 来 源，业 绩 波 动 性 受 市 场 影 响 相 对 较 低；资 产 管 理 板 块 从 收 入 和 利 润 贡 献 度 来 看 一 直 较 低。因 此 在 机 构 证 券 业 务 部 分 年 份 亏 损 时，财 富 管 理 业 务 成 为 公 司 稳 定 业 绩 的 核 心 支 柱，2008年 金 融 危 机 后 成 为 公 司 核 心 收 入 和 利 润 来 源，贡 献
6、 收 入 占 比 始 终 保 持 在 40%左 右，贡 献 税 前 利 润 占 比 在 20-40%o 在 财 富 管 理 业 务 发 展 带 动 下，摩 根 士 丹 利 在 产 品 端 的 资 产 管 理 业 务 收 入 和 利 润 贡 献 度 也 有 所 提 升，在 5-10%左 右。因 此，2008年 后 摩 根 士 丹 利 财 富 管 理+资 产 管 理 两 大 业 务 对 应 的 收 入 及 利 润 贡 献 占 比 已 维 持 在 50%左 右。财 富 管 理 业 务 作 为 轻 资 本 业 务，在 摩 根 士 丹 利 内 部 ROE相 对 较 高，税 前 利 润 率 更 为 稳 定
7、 且 呈 上 升 趋 势。从 业 务 效 率 维 度，相 比 于 机 构 证 券 业 务，摩 根 士 丹 利 财 富 管 理 部 门 税 前 利 润 率 更 为 稳 定，且 2010年 后 整 体 呈 现 出 上 升 趋 势，从 2010年 的 9%升 至 2021年 的 25%；从 分 部 R O E 来 看，作 为 轻 资 本 的 财 富 管 理 业 务 分 部 R O E 长 期 均 高 于 机 构 证 券 业 务。因 此，2008年 后，摩 根 士 丹 利 从 整 体 业 务 发 展 角 度 来 看，无 论 是 业 务 结 构、业 绩 增 量 还 是 业 务 效 率 提 升 维 度，财
8、 富 管 理 业 务 均 有 亮 眼 表 现，下 文 将 对 摩 根 士 丹 利 财 富 管 理 业 务 发 展 做 重 点 探 讨。图 8、摩 根 士 丹 利 财 富 管 理 业 务 税 前 利 润 率 整 体 呈 现 上 行 趋 势 50%40%30%20%10%0%-10%-20%y 均 证 卷 业 务 全 球：；、弓 巩 柒 是 1.2、路 径 选 择：财 富 管 理 实 现 从 量 到 质 蜕 变 摩 根 士 丹 利 2008年 后 开 始 大 力 布 局 财 富 管 理 领 域，通 过 技 术 投 入 以 及 并 购 活 动 快 速 拓 展 财 富 管 理 服 务 范 围。从 公
9、司 整 体 战 略 角 度 来 看，摩 根 士 丹 利 自 2002年 起 就 开 始 发 力 财 富 管 理 业 务，2009年 后 业 务 重 心 进 一 步 向 财 富 管 理 业 务 倾 斜，先 后 推 进 2 次 收 购 花 旗 美 邦。公 司 财 富 管 理 业 务 在 2019年 前 主 要 服 务 于 高 净 值 客 户，依 靠 精 准 的 客 户 定 位、多 样 化 的 产 品 体 系 和 强 大 的 投 顾 团 队 在 财 富 管 理 领 域 具 备 显 著 竞 争 优 势。2019年 后，摩 根 士 丹 利 通 过 技 术 创 新 和 并 购 逐 步 发 力 大 众 财
10、富 管 理，技 术 投 入 上 摩 根 士 丹 利 通 过 搭 建 技 术 平 台 提 升 前 台 投 顾 展 业 效 率，继 续 巩 固 在 高 净 值 财 富 管 理 领 域 的 竞 争 优 势，同 时 推 出 智 能 投 顾，开 始 触 达 资 产 规 模 较 低 的 大 众 及 富 裕 客 户；从 并 购 活 动 来 看，对 亿 创 理 财 的 收 购 助 力 摩 根 士 丹 利 实 现 零 售 客 户 数 量 和 资 产 的 迅 速 增 长，并 与 此 前 线 下 渠 道 形 成 补 充，进 一 步 延 伸 拓 展 摩 根 士 丹 利 财 富 管 理 服 务 领 域 的 广 度 和
11、深 度。1.2.1,客 户：以 并 购 实 现 高 净 值 和 零 售 端 多 元 化 构 成 2009年 后 摩 根 士 丹 利 通 过 收 购 花 旗 美 邦，跻 身 全 球 财 富 管 理 第 一 梯 队。2008年 次 贷 危 机 期 间，花 旗 集 团 由 于 亏 损 严 重，不 得 不 出 售 旗 下 经 纪 业 务 部 门 花 旗 美 邦 以 筹 集 流 动 性 资 金。2009 年，花 旗 以 Smith Barney、Smith BarneyAustralia和 Quilter的 100%股 权 换 取 合 资 公 司 摩 根 士 丹 利 美 邦 49%的 股 份，摩 根 士
12、 丹 利 则 转 让 其 100%的 全 球 财 富 管 理 业 务 并 支 付 2 7亿 美 元，获 得 摩 根 士 丹 利 美 邦 51%的 股 份；2013年,摩 根 士 丹 利 完 成 对 摩 根 士 丹 利 美 邦 剩 余 49%股 权 的 收 购。并 表 花 旗 美 邦 后，摩 根 士 丹 利 财 富 管 理 业 务 客 户 资 产 和 投 顾 数 量 分 别 从 2008年 末 5460亿 美 元、8426人 增 至 2009年 末 的 15600亿 美 元、18135人，实 现 跨 越 式 发 展，成 功 跻 身 全 球 财 富 管 理 第 一 梯 队。表 I、合 并 后 摩
13、根 士 丹 利 美 邦 将 在 投 顾 数 量 和 客 户 资 产 上 实 现 大 幅 增 长 _摩 根 士 丹 利 全 球 财 富 管 理 花 旗 美 邦 预 计 合 并 后 净 收 入 6 4亿 美 元 8 5亿 美 元 149亿 美 元 税 前 利 润 U 亿 美 元 17亿 美 元 2 8亿 美 元 投 资 顾 问 8426 约 11960 约 20390客 户 资 产 7070亿 美 元 10340亿 美 元 17410亿 美 元 单 位 投 顾 服 务 客 户 资 产 8391万 美 元 8645万 美 元 8538万 美 元 办 事 处 465 541 1006力*总 部 纽 约
14、 纽 约 纽 约 力 彳 六并 购 后 摩 根 士 丹 利 进 一 步 深 耕 高 净 值 客 群，可 支 配 资 产 超 100万 美 元 的 高 净 值 客 户 资 产 规 模 和 占 比 显 著 提 升。从 客 户 结 构 来 看，2009年 之 前 摩 根 士 丹 利 可 支 配 资 产 超 过 100万 美 元 的 高 净 值 客 户 资 产 占 比 已 经 达 到 6 6.8%,可 支 配 资 产 低 于 100万 美 元 的 客 户 资 产 占 比 仅 为 33.2%。2009年 收 购 花 旗 美 邦 后，摩 根 士 丹 利 进 一 步 深 耕 高 净 值 客 群，通 过 多
15、样 化 产 品 体 系 和 强 大 投 顾 团 队 为 高 净 值 客 户 提 供 全 方 位 财 富 管 理 服 务，高 净 值 客 户 资 产 规 模 和 占 比 显 著 提 升。从 资 产 规 模 来 看，2003年 至 2018年 期 间，可 支 配 资 产 在 1000万 美 元 以 上 的 客 户 资 产 规 模 复 合 增 速 达 到 1 5.9%,增 至 9900亿 美 元，可 支 配 资 产 在 100-1000万 美 元 的 客 户 资 产 规 模 复 合 增 速 达 到 1 2.4%,增 至 8970亿 美 元，同 期 可 支 配 资 产 在 10-100万 美 元 和
16、10万 美 元 以 下 的 客 群 资 产 年 化 增 速 分 别 为 5.0%,-2.4%,规 模 仅 为 3840亿 美 元、3 20亿 美 元；分 结 构 来 看，可 支 配 资 产 在 1000万 美 元 以 上、100-1000万 美 元、10-100万 美 元 和 1 0万 美 元 以 下 的 客 户 资 产 占 比 分 别+21%、+7%、-21%、-8%至 43%、39%、17%、1%。截 至 2018 年，资 产 规 模 超 100万 美 元 客 群 的 资 产 占 比 达 8 2%,较 2013年 增 加 28.6%O图 11、高 净 值 客 户 资 产 增 速 显 著 高
17、 于 中 低 净 值 客 户 叶 SSZ4ZSZ叶 二 0Z叶 20Z旺 600Z4800Z叶 C00Z叶 900Z*00z叶 叶 00Z计 E00Z4T810Z 1000万 美 元 及 以 上 100-1000万 美 元 10-100万 美 元 10万 美 超 温 认 是 2017年 起 摩 根 士 丹 利 开 始 布 局 大 众 财 富 管 理 领 域，推 出 智 能 投 顾 Access Investing触 达 新 一 代 客 户 群。2008年 后 随 着 美 国 金 融 科 技 的 加 速 发 展，大 众 财 富 管 理 领 域 的 发 展 潜 力 开 始 逐 步 显 现。摩 根
18、士 丹 利 认 为，千 禧 一 代 将 成 为 新 一 代 的 富 裕 群 体，他 们 青 睐 线 上 服 务 和 传 统 业 务 的 结 合，且 更 重 视 社 会 责 任 投 资，因 此 通 过 智 能 投 顾 能 够 建 立 通 往 新 一 代 富 裕 客 户 的 渠 道，将 其 转 换 成 未 来 客 户。2017年，摩 根 士 丹 利 推 出 智 能 投 顾 Access Investing,功 能 包 括 推 荐 投 资 组 合、定 期 检 查 组 合 与 投 资 目 标 的 匹 配 度、寻 找 潜 在 的 税 收 优 惠 等，投 资 门 槛 低 至 5000美 元，收 取 0.3
19、0%的 咨 询 费。以 摩 根 士 丹 利 的 投 资 专 业 能 力 为 后 盾，Access Investing提 供 3 种 投 资 组 合 和 8 种 投 资 主 题，例 如 影 响 力 组 合 满 足 千 禧 一 代 社 会 责 任 投 资 的 理 念，主 要 投 资 于 重 视 公 司 E S G因 素 的 基 金 公 司，客 户 亦 可 以 根 据 自 身 的 价 值 观 选 择 投 资 主 题。与 人 工 投 顾 相 比，Access Investing将 全 权 管 理 投 资 组 合，依 据 算 法 定 期 检 查 资 产 组 合 与 投 资 目 标 的 匹 配 程 度 并
20、 自 动 调 整 投 资 组 合，适 用 于 不 需 要 复 杂 财 富 规 划 的 个 人 投 资 者。_图 13、Access Investing囊 括 四 大 主 要 功 能 根 据 客 户 的 风 险 承 受 能 力 和 偏 好 提 供 适 当 的 投 资 组 合 Investing依 据 算 法 定 期 检 查 客 户 的 投 资 组 合 是 否 偏 离 投 资 目 标，并 相 应 地 买 入 或 卖 出 以 使 投 资 组 合 满 足 要 求 在 客 户 允 许 下 监 控 其 账 户，发 现 潜 在 的 税 收 优 患 并 自 动 执 行，同 时 保 护 客 户 的 账 户 免
21、受“虚 假 销 售 的 影 响 向 客 户 展 示 投 资 组 合 根 据 指 数 过 往 表 现 计 算 出 的 预 测 业 绩 以 及 财 务 目 标 的 进 展 11 认 是 2019年 后 摩 根 士 丹 利 通 过 并 购 Solium Capital和 E-Trade,进 一 步 发 力 大 众 财 富 管 理 领 域。为 进 一 步 触 达 新 兴 的 大 众 及 富 裕 客 户、扩 大 市 场 份 额，摩 根 士 丹 利 先 后 收 购 SoliumCapital和 E-Trade以 拓 展 大 众 及 富 裕 财 富 管 理 客 群。SoliumCapital是 一 家 员
22、工 持 股 计 划 服 务 商，此 次 收 购 为 摩 根 士 丹 利 带 来 3900名 员 工 持 股 计 划 企 业 客 户 和 2 70万 员 工 持 股 计 划 参 与 者，并 为 其 提 供 了 更 广 泛 的 触 及 企 业 客 户 的 渠 道。E-Trade则 为 美 国 本 土 一 家 大 型 折 扣 经 纪 商，拥 有 190万 家 机 构 客 户 以 及 520万 的 零 售 客 户，对 应 机 构、零 售 客 户 资 产 分 别 为 3000亿 美 元、3600亿 美 元；与 此 同 时，摩 根 士 丹 利 通 过 E-Trade在 线 经 纪 和 数 字 银 行 功
23、能 进 一 步 增 强 了 自 身 线 上 服 务 财 富 管 理 客 户 的 能 力。两 次 并 购 均 显 著 增 加 了 摩 根 士 丹 利 财 富 管 理 业 务 的 服 务 的 广 度 和 深 度，助 力 摩 根 士 丹 利 成 为 可 为 各 类 客 户 提 供 全 方 位 财 富 管 理 服 务 的 行 业 巨 头。1 2 2、账 户：基 于 账 户 收 费 是 服 务 客 户 的 主 要 形 式 基 于 资 产 规 模 收 费 逐 渐 成 为 摩 根 士 丹 利 财 富 管 理 主 要 收 费 方 式。摩 根 士 丹 利 客 户 资 产 按 照 收 费 形 式 可 以 划 分
24、为 收 费 资 产 和 其 他 资 产，收 费 资 产 代 表 财 富 管 理 账 户 中 的 客 户 资 产,依 据 资 产 规 模 进 行 收 费；其 他 资 产 的 费 用 则 包 括 交 易 佣 金、账 户 维 持 费、手 续 费、利 息 费 用 等。2012年 至 2021年，摩 根 士 丹 利 客 户 资 产 从 1.78万 亿 美 元 增 长 到 4.93万 亿 美 元，复 合 增 长 率 达 1 2.0%,其 中 收 费 资 产 从 5540亿 美 元 增 长 至 18390亿 美 元，复 合 增 长 率 达 1 4.3%,占 客 户 总 资 产 比 例 从 31.2%稳 步
25、提 升 至 2019年 的 46.9%,2020年 因 收 购 E-trade带 来 总 客 户 资 产 规 模 大 幅 提 升，收 费 资 产 占 比 回 落 至 36.8%,2021年 进一 步 增 长 至 3 7.3%,整 体 来 看 基 于 资 产 规 模 收 费 成 为 摩 根 士 丹 利 服 务 客 户 的 主 要 形 式。图 17、2021年 总 客 户 资 产 规 模 达 4.9万 亿 美 元 50000450004000035000300002500020000150001000050000叶 0Z。春 出 6101出 8107叶 匚 0Z时 9I0Z叶 二 0Z叶 10Z叶
26、 2J0Z产 叶 二 0Z资 40I0 r时 600Z4800Z叶 Z.00Z计 900Z叶 S00Z叶。0Z时 BOON叶 ZOOZ摩 根 士 丹 利 为 客 户 提 供 多 样 化 差 异 化 的 账 户 服 务 类 别。收 费 资 产 即 财 富 管 理 账 户 中 的 客 户 资 产，在 具 体 服 务 模 式 上,摩 根 士 丹 利 依 据 客 户 资 产 规 模 提 供 差 异 化 的 财 富 管 理 账 户 类 别，其 中 联 合 管 理 模 式、财 务 顾 问 模 式 和 投 资 组 合 管 理 模 式 由 摩 根 士 丹 利 的 投 顾 团 队 直 接 管 理，2021年 管
27、 理 费 率 分 别 为 0.95%,0.82%和 0.9 3%,单 独 管 理 账 户 由 摩 根 士 丹 利 引 入 的 第 三 方 管 理 机 构 进 行 管 理，因 此 摩 根 士 丹 利 收 取 的 管 理 费 率 相 对 较 低，为 0.14%；共 同 基 金 财 务 咨 询 账 户 是 将 账 户 资 产 配 置 于 一 系 列 共 同 基 金 中，并 由 客 户 自 行 决 定 投 资 决 策，2018年 费 率 为 1.19%,2018年 后 摩 根 士 丹 利 将 其 并 入 联 合 管 理 账户 中。此 外，摩 根 士 丹 利 还 为 机 构 客 户 推 出 了 低 费
28、率 的 现 金 管 理 模 式，对 其 收 益 提 供 流 动 性 投 资 服 务。摩 根 士 丹 利 深 耕 高 净 值 客 户 带 动 高 费 率 账 户 资 产 占 比 提 升，从 而 放 缓 综 合 管 理 费 率 下 滑。随 着 市 场 竞 争 加 剧，摩 根 士 丹 利 各 类 账 户 费 率 均 有 所 下 滑，其 中 联 合 管 理 账 户、财 务 顾 问 模 式 和 投 资 组 合 管 理 模 式 的 管 理 费 率 分 别 从 2013年 的 1.20%、0.91%、1.09%降 至 2021 年 的 0.95%,0.82%、0.93%,单 独 管 理 账 户 管 理 费
29、率 从 0.37%降 至 0.14%。2017年 单 独 管 理 账 户 下 降 0.17%至 0.1 7%,联 合 管 理 账 户 下 降 0.08%至 0.9 9%,主 要 系 2016年 第 四 季 度 约 6 6 0亿 美 元 客 户 资 产 从 单 独 管 理 账 户 转 移 至 联 合 管 理 账 户，导 致 两 个 账 户 的 费 率 有 所 下 降。但 同 期 联 合 管 理 账 户 和 投 资 组 合 管 理 模 式 占 比 分 别+14%、+6%至 25%、3 5%,综 合 管 理 费 率 仅 下 降 0.07%至 0.70%。图 19、摩 根 士 丹 利 高 费 率 账
30、户 增 长 较 快 20000亿 美 元 1500010000500002012 年 2013 年 201442015 年 2016 年 2017 年 2018 年 2019 年 2020年 2021 年 单 独 管 理 账 户 财 务 顾 问 模 式 联 合 管 理 账 户-共 同 垠 金 财 务 咨 询 投 资 组 合 管 理 模 式 现 金 管 理 豆 券 认 是 1 2 3、投 顾：高 质 量 的 投 资 顾 问 是 重 要 客 户 服 务 抓 手 并 购 整 合 推 进 后，摩 根 士 丹 利 财 富 管 理 业 务 覆 盖 三 大 渠 道，客 户 资 产 仍 集 中 于 传 统 投
31、 顾 渠 道。分 服 务 渠 道 来 看，摩 根 士 丹 利 财 富 管 理 业 务 包 括 投 顾 渠 道、自 主 经 纪 渠 道 和 工 作 场 所 渠 道。投 顾 渠 道 主 要 由 投 资 顾 问 为 客 户 提 供 定 制 化 服 务，自 主 经 纪 渠 道 则 由 线 上 平 台 来 进 行 服 务 覆 盖，而 工 作 场 所 渠 道 主 要 服 务 于 拥 有 员 工 持 股 计 划 的 企 业 客 户 及 其 员 工。随 着 摩 根 士 丹 利 先 后 完 成 收 购 Solium Capital和 E-Trade,公 司 各 渠 道 之 间 的 协 同 效 应 进 一 步 显
32、 现，2020年 除 自 主 经 纪 渠 道 和 工 作 场 所 渠 道 由 于 并 购 实 现 跨 越 式 增 长 外，传 统 投 顾 渠 道 资 产规 模 亦 同 比 增 长 20.7%至 3.17万 亿 美 元；分 结 构 来 看，客 户 资 产 仍 集 中 于 传 统 投 顾 渠 道，2021年 在 三 大 渠 道 合 计 资 产 中 占 比 达 71.4%。摩 根 士 丹 利 通 过 完 善 的 投 顾 培 养 体 系 打 造 高 生 产 力 投 顾 团 队，近 十 年 来 投 顾 人 均 创 收 不 断 提 升。在 投 顾 服 务 方 面，截 止 2020年 末，摩 根 士 丹 利
33、 投 顾 团 队 人 数 为 1.60万 人，庞 大 的 投 顾 团 队 助 力 摩 根 士 丹 利 为 高 净 值 客 户 提 供 更 为 紧 密 的 个 性 化 服 务。在 投 顾 选 拔 门 槛 上，摩 根 士 丹 利 要 求 候 选 人 拥 有 商 业、金 融、市 场 营 销 等 领 域 的 学 士 学 位，或 具 有 五 年 行 业 工 作 经 验，候 选 人 还 需 具 备 较 强 的 组 织 能 力 和 沟 通 表 达 能 力。在 投 顾 培 训 机 制 上，投 顾 正 式 展 业 之 前 需 要 参 加 一 项 为 期 36个 月 的 财 富 管 理 财 务 顾 问 助 理 计
34、 划(Financial Advisor AssociateProgram,F A A),该 计 划 通 过 广 泛 的 课 程 和 严 格 的 培 训 提 升 投 顾 的 专 业 服 务 能 力，为 其 进 入 投 顾 团 队 做 好 准 备。近 十 年 来 摩 根 士 丹 利 投 顾 团 队 人 数 虽 然 并 未 增 加，但 人 均 创 收 持 续 提 升，从 2009年 的 51.8万 美 元 增 长 至 2020年 的 119.5万 美 元。4600Z出 800Z比 Z.OOZ4900Z叶 SOON4寸 00Z图 24、2009年 后 投 顾 数 量 呈 下 降 趋 势 1 2 4、
35、数 字 化：通 过 技 术 手 段 提 高 产 能 实 现 规 模 效 应 2018年 后 摩 根 士 丹 利 进 一 步 加 大 技 术 投 入，打 造 两 大 科 技 平 台 以 提 升 投 顾 管 理 效 率。近 年 来 美 国 财 富 管 理 领 域 开 始 进 入 数 字 化 时 代，摩 根 士 丹 利 也 持 续 加 大 在 金 融 科 技 上 的 投 入，仅 2018年 摩 根 士 丹 利 就 计 划 花 费 4 0亿 美 元 用 于 科 技 投 入,占 2017年 公 司 收 入 的 10.5%。2018年 后，公 司 成 功 打 造 了 NBA(Next Best A cti
36、o n)和 GPS(Goals Planning S y stem)两 大 科 技 平 台，以 进 一 步 提 升 投 顾 服 务 效 率。N B A为 投 顾 开 展 财 富 管 理 服 务 的 核 心 平 台，主 要 功 能 为 帮 助 投 顾 为 客 户 开 展 财 务 规 划 和 建 议、向 客 户 传 递 实 时 市 场 信 息 等，G PS则 主 要 帮 助 投 顾 了 解 客 户 支 出 需 求 并 为 其 制 定 财 务 目 标、调 整 投 资策 略 等。金 融 科 技 赋 能 下，摩 根 士 丹 利 投 顾 服 务 效 率 得 以 进 一 步 提 升，2020年 投 顾 人
37、均 管 理 资 产 达 2.5亿 美 元。2.高 盛 集 团：客 户 下 沉 切 入 消 费 金 融 和 零 售 财 富 管 理 2.1、组 织 结 构：盈 利 增 长 受 阻 高 盛 积 极 求 变 高 盛 机 构 服 务 部 门 盈 利 持 续 下 降，导 致 整 体 收 入 和 利 润 规 模 均 低 于 2010年。2010年 高 盛 剥 离 自 营 投 资 业 务 并 调 整 组 织 架 构，将 其 余 客 需 业 务 按 照 客 户 需 求 划 分 为 四 大 业 务 板 块,分 别 为 投 资 银 行、机 构 服 务、投 资&借 贷 及 投 资 管 理。从 2011年 至 201
38、8年 整 体 收 入 和 利 润 情 况 来 看，净 收 入 和 税 前 利 润 规 模 均 低 于 2010年 水 平。分 部 门 来 看，继 承 原 有 交 易 及 自 营 投 资 业 务 的 机 构 服 务 部 门 虽 然 仍 是 高 盛 主 要 的 收 入 和 利 润 来 源，但 贡 献 的 收 入 规 模 从 2010年 的 218亿 美 元 降 至 2018年 的 135亿 美 元；从 税 前 利 润 来 看，机 构 服 务 部 门 利 润 波 动 较 大,同 期 贡 献 利 润 从 75亿 美 元 降 至 31亿 美 元。图 27、2010-2018年 机 构 服 务 是 高 盛
39、 主 要 收 入 来 源 受 宏 观 市 场 环 境 以 及 监 管 要 求 影 响，FICC业 务 大 幅 收 缩 是 导 致 机 构 服 务 收 入 下 滑 的 主 要 原 因。从 机 构 服 务 板 块 具 体 收 入 拆 分 来 看，其 收 入 规 模 下 降 的 主 要 原 因 来 源 于 FICC业 务 收 入 规 模 的 不 断 收 窄，2018年 FICC业 务 贡 献 的 净 收 入 规 模 仅 59亿 美 元，较 2010年 下 滑 57%。FICC业 务 的 收 缩 一 方 面 受 市 场 环 境 影 响，低 利 率 环 境 以 及 经 济 增 速 放 缓 使 得 客 户
40、 交 易 活 跃 度 大 幅 下 降，其 中 利 率 产 品、信 用 产 品 以 及 相 关 衍 生 产 品 的 市 场 交 易 量 下 降 最 为 明 显，另 一 方 面 高 盛 转 型 为 银 行 控 股 公 司 后，FICC业 务 受 到 严 格 的 监 管，杠 杆 下 降 使 得 业 务 规 模 明 显 回 落，资 本 充 足 率 要 求 在 一 定 程 度 上 也 限 制 了 业 务 规 模 发 展。2016年 起 高 盛 开 始 发 力 消 费 金 融 业 务，并 于 2019年 调 整 组 织 架 构，新 设 零 售 及 财 富 管 理 部 门。在 机 构 服 务 部 门 收 入
41、 持 续 下 滑 背 景 下，高 盛 开 始 调 整 发 展 战 略，推 出 网 上 银 行 服 务 平 台 Marcus发 力 零 售 银 行 业 务，并 进 一 步 开 拓 大 众 财 富 管 理 业 务。随 着 个 人 客 户 规 模 发 展，2019年 高 盛 再 次 调 整 业 务 组 织 架 构，新 设 零 售 及 财 富 管 理 部 门，原 机 构 服 务 更 名 为 全 球 市 场，投 资 管 理 更 名 为 资 产 管 理，并 将 投 资&借 贷 部 门 分 拆 入 四 个 部 门 中。随 着 高 盛 加 快 在 消 费 金 融 和 大 众 财 富 管 理 领 域 的 布 局
42、，零 售 及 财 富 管 理 板 块 成 为 高 盛 新 的 业 绩 增 长 点，与 传 统 优 势 业 务 投 资 银 行、全 球 市 场、资 产 管 理 并 列。零 售 及 财 管 理 Consumer&WealthManagement困 30、2019年 起 高 盛 业 务 架 构 中 新 设 零 售 及 财 富 管 理 板 块 财 富 管 理 WealthManagement甘 理 费 及 汽 他 Managecneni andOther Fees漱 动 分 成 Incenirv*Fees个 人 银 行 业 务 Consumef Banking私 人 住 行 和 贷 款 Private
43、 Banking andLending零 售 及 财 富 管 理 板 块 收 入 和 利 润 贡 献 度 并 不 高，以 一 级 部 门 形 态 体 现 了 高 盛 对 零 售 业 务 的 重 视。从 调 整 后 的 收 入 结 构 来 看，2019-2021年 高 盛 零 售 及 财 富 管 理 板 块 贡 献 的 收 入 规模 分 别 达 到 52、60、7 5亿 美 元，对 应 收 入 占 比 分 别 为 14%、13%、13%；从 税 前 利 润 结 构 来 看，零 售 及 财 富 管 理 板 块 贡 献 的 利 润 规 模 仍 然 较 低，2019-2021年 分 别 为 2.4、3
44、.4、5.8亿 美 元，占 比 分 别 为 2.2%、2.7%,2.2%o机 构 服 务 更 名 后 的 全 球 市 场 板 块 仍 是 高 盛 的 支 柱 收 入 来 源，2019-2021年 收 入 占 比 在 40%左 右，同 时 也 是 贡 献 利 润 的 主 力，对 应 税 前 利 润 占 比 分 别 为 37%、65%、34%o2.2、路 径 选 择：以 消 费 金 融 和 财 富 管 理 下 沉 以 消 费 金 融 和 大 众 财 富 管 理 为 抓 手，高 盛 将 服 务 覆 盖 面 下 沉 至 大 众 富 裕 客 群。转 型 为 银 行 控 股 公 司 初 期，高 盛 仍 以
45、 机 构 服 务 部 门 为 核 心 业 务 部 门，财 富 管 理 主 要 服 务 于 高 净 值 及 超 高 净 值 人 群。随 着 机 构 服 务 部 门 收 入 规 模 缩 窄，高 盛 不 得 不 重 新 探 索 新 的 业 绩 增 长 点，在 此 背 景 下，高 盛 开 始 转 向 为 大 众 富 裕 人 群 提 供 金 融 服 务。2016年 高 盛 推 出 消 费 银 行 M a rc u s,借 助 消 费 金 融 业 务 吸 引 大 众 客 户，随 着 客 户 规 模 的 持 续 增 长，高 盛 通 过 收 购 个 人 理 财 应 用 Clarity Money、财 富 管
46、理 公 司 United Capital进 一 步 发 力 大 众 财 富 管 理 领 域，不 断 打 造 面 向 大 众 消 费 客 群 的 多 元 化 金 融 服 务 平 台。2 2 1、技 术 变 革 为 零 售 客 户 服 务 提 供 可 能 性 金 融 科 技 催 生 智 能 投 顾，直 接 降 低 了 大 众 客 群 的 服 务 成 本，促 进 了 大 众 财 富 管 理 业 务 的 发 展。金 融 科 技 的 发 展 是 近 年来 美 国 众 多 金 融 机 构 布 局 大 众 财 富 管 理 领 域 的 重 要 驱 动 因 素。金 融 科 技 逐 步 带 动 起 智 能 投 顾
47、 兴 起，通 过 线 上 化 平 台 运 作，依 据 数 据 算 法，可 为 大 众 及 富 裕 客 户 提 供 标 准 化 的 金 融 服 务，在 此 技 术 背 景 下，金 融 机 构 可 大 大 缩 减 服 务 成 本，并 以 低 费 率 手 段 吸 引 价 格 敏 感 的 大 众 富 裕 客 户。根 据 Statista数 据 显 示,2020年 全 球 智 能 投 顾 管 理 资 产 规 模 已 超 过 1万 亿 美 元，预 计 2025年 将 达 到 2.8万 亿 美 元。智 能 投 顾 的 出 现 改 变 了 原 有 的 财 富 管 理 竞 争 格 局，大 众 财 富 管 理 业
48、 务 开 始 快 速 发 展。图 36、2017年 来 全 球 智 能 投 顾 AUM规 模 快 速 增 长 买 方 投 顾 模 式 在 美 国 逐 步 普 及，同 时 管 理 费 率 下 行 也 驱 使 美 国 金 融 机 构 转 向 发 展 大 众 财 富 管 理 市 场。除 金 融 科 技 驱 动 外，美 国 财 富 管 理 领 域 以 客 户 需 求 为 中 心 的 买 方 投 顾 模 式 也 在 不 断 被 大 众 及 富 裕 客 户 接 受，据 PriceMetrix发 布 的 报 告,2015年 至 2019年 期 间，收 费 资 产 占 客 户 总 资 产 的 比 例 从 33
49、%上 升 到 4 9%,收 费 资 产 贡 献 的 收 入 占 投 顾 总 收 入 比 例 则 从 49%上 升 到 69%。然 而，虽 然 收 费 资 产 规 模 持 续 增 加，但 受 制 于 投 顾 管 理 费 率 的 普 遍 下 降，扩 大 客 户 资 产 规 模 成 为 美 国 金 融 机 构 提 升 财 富 管 理 收 入 规 模 的 主 要 动 力，因 此 这 也 驱 使 美 国 金 融 机 构 开 始 转 向 发 展 大 众 财 富 管 理 市 场。2 2 2、高 盛 在 零 售 客 户 市 场 渗 透 率 有 待 提 升 高 盛 超 高 净 值 财 富 管 理 业 务 发 展
50、 相 对 成 熟，高 净 值 及 大 众 富 裕 客 户 市 场 渗 透 率 有 待 提 升。高 盛 财 富 管 理 业 务 向 大 众 富 裕 客 户 下 沉 前，重 点 服 务 人 群 为 可 支 配 资 产 超 过 1000万 美 元 的 超 高 净 值 客 户，截 至 2019年，超 高 净 值 财 富 管 理 拥 有 投 顾 约 800人，客 户 数 量 近 1.3万，管 理 资 产 规 模 达 4750亿 美 元，在 全 美 洲 可 支 配 资 产 超 3000万 美 元 客 户 中 占 据 7%的 市 场 份 额，贡 献 收 入 达 3 5亿 美 元；相 比 而 言，高 盛 在