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1、最新资料推荐欢迎来到营销部，以下内容致力于让你尽快了解我们的销售部及工作。我们将分以下方面逐一向你介绍，希望你能尽快熟悉并有效发挥，成为我们优秀营销代表一员。一、熟悉工作环境志强布业是联一纺织集团的下属公司，联一纺织集团是一家以针织面料自产自销型的企业。志强布业主要是面向销售，以中大布匹批发市场为基地，面向全国、全世界销售。以下(图一)是志强业营销店面、仓库示意图： 轻纺城店主要会客、销售东晓南仓会客、销售、仓储中转仓主要仓储志强东莞店主要会客、销售货物送达60至90分钟样板送达90至120分钟图(一)轻纺城地址：广州市海珠区国际轻纺城F1015-F1016档东晓南地址：广州市海珠区东晓南路龟
2、岗一巷1-4号东莞店地址：中转仓地址：二、熟悉运转流程2、1 开拿货单（三联单） 我们公司有很多产品是直接生产有现货待卖的，就好像我们平时去商店能随时买到矿泉水一样，矿泉水已经在商店里，只需要我们去拿出来然后付款就能带走矿泉水。客户过来公司要购买我们的产品，我们要为客户开一张单据，通知仓库把客户需要的产品提供出来方便客户付款取货，我们把这种单叫拿货单（三联单），以下（图）是三联单的样式及开三联单必须写明的信息：货与蓝单无货通知下单拿现货三联单注明放货位置OK后安排有货客户物流打单物流备货开放行条拿单通知财务收款营销核单客户查库存营售开单调度物流发货 客户名称：姓名、公司名称、档口名称均可，方便
3、记录、跟进客户 客户电话：货物拿好后方便联系客户 下单布料：主要写公司产品的品种代码（四位数字）下单色号：主要写产品中颜色的代码（四位数字） 下单颜色：品种颜色代码对应的颜色描述 存货仓库：存放客户所需产品的仓库，方便物流部同事工作安排，简写即可（例：东晓南仓简写（东），中转仓简写（中）。 提货地点：明确客户的提货地点，方便物流部同事调配货物（轻：轻纺城店；东：东晓南店；中：中转仓） 提货方式：明确客户的提货形式（现场：客户到店面自已提货；送货：志强公司安排车辆送货至客户指定地方；发货：客户无法到达店面现场，通过指定的货运公司将货运送给客户） 开单员：写明开单人姓名及工号，便于营销同事、物流同
4、事传达信息，更便于公司统计个人业绩。 开单日期、时间：可了解客户的下单时间，也可监督物流部的配货速度。客户下单现式：主要区分客户是电话下单（简写：电）还是亲临现在下单（简写：现），便于物流部合理安排配货，现在等待拿货的客户优先安排配货。 客户区域、内外单类型：通过了解客户所处的市场及做货的内外单风格，可分析客户对面料的要求及安排自己的跟进方式。2、2 开剪板单（四联单） 我们公司所生产的产品都是经过整理成筒条状的，每条布匹都有35-90米的布料，而一般一件衣服的用料都只在0.5米左右，客户有时为了只需做2-3件衣服为样板送他们的客户确认效果，只购买1-2米布料，这就需要我们从整条布中剪出1-2
5、米卖给客户，我们销售人员要开单通知仓库把客户需要的剪出来买，我们把这种单叫做剪板单（四联单），以下图（）是四联单的样式及开四联单必须写明的信息：OK后调度转交复印单日四联单核对收款情况白单复印单交通知有货客户财务确认上级确认财务收款营售查库存物流调度营售开单无货物流剪板 客户名称：姓名、公司名称、档口名称均可，方便记录、跟进客户 客户电话：样板布到后方便联系客户。 剪板布料：主要为品种代码（四位数字） 剪板色号：主要为颜色代码（四位数字） 剪板颜色：颜色的汉字描述。 剪板数量：米数与预计重量都要写上，方便物流剪板人员操作及财务人员统计。 存货仓库：方便物流部同事工作安排，简写即可（例：东晓南仓
6、简写（东），中转仓简写（中）。 提板地点：明确客户的提板地点（轻：轻纺城店；东：东晓南店；中：中转仓），方便物流部同事调配板布。 提板方式：明确客户的提板形式（现场：客户到店面自已提板；送货：志强公司安排车辆送货至客户指定地方；发货：客户无法到达店面现场，通过指定的货运公司将货运送给客户） 开单员：写明开单人姓名及工号，便于营销同事、物流同事传达信息，更便于公司统计个人剪板记录。开单日期、时间：可了解客户的下单时间，也可监督物流部的配货速度。开拿货单、剪板单的注意事项：同一个客户下单面料在不同的仓库或在不同地地方提货一定要分别开单，东晓南仓库的货开元在一张单上，中转仓的货开在一张单上。轻纺城店
7、提货的单一定要先传真至轻纺城店然后再交单给物流部的同事配货。需要公司安排送货的数量要求：广州市内50条以上；送货车程需2个至2个半小时的地方货量需100条以上。 23 发货派车单（送货单）现在商场竞争激烈，为了争取客户，都会为购买产品较多的客户提供送货服务，我们公司也是如此。当客户一次性购买50条布以上，广州市内或购买100条以上，佛山、东莞区域内我们都可为客户免费送货。当客户要送货要求且满足我们的送货条件时，我们销售人员要开单通知物流调度安排货车送货，我们把这种单叫发货派车单（送货单），以下图（）是送货单的样式及开送货单必须写明的信息： 发货派车单传真通知客户财务确认上级确认中转仓调度营销开
8、单客户名称：客户下单的名称，要与拿货单的一样，方便物流部同事安排联系电话：客户的直接联系电话（建议让客户留下两个电话，以便在一个电话无法接通时还能联系到客户） 送货地址：客户的要求送达货物的详细地址 品种名称及数量：客户要求送的品种、颜色、单色数量及总数量，方便物流部同事审核安排 存放货物的仓库：存放货物的仓库（中转仓写“中”字样，东晓南仓写“东”字样，中转仓与东晓南仓都要注明“中”多少数量，“东”多少数量） 客户要求到货时间：填写客户希望送达货物的时间，以便物流部在尽可能的情况下配合客户 开单员：填写开单营销人员的全名，并加上电话，以便在出现异常情况下能及时联系 开单日期：开单当天的日期 开
9、单时间：开单的时间，以便评估物流部安排车的及时性24 客户打色单记录、转交记录、转交记录、转运提供色样板填写打色单配色OK客户染厂计划组计划组营销人员营销人员 在我们的纺织行业里面，颜色是非常重要的一个环节。我们的客户会做不同颜色的衣服，但不是所有颜色我们的都有做现货待卖，当客户要做一个我们没有现货的颜色，且数量达到我们的生产要求（12条以上）时，我们可以为客户订货做指定的颜色，我们需要客户提供颜色样板，并填写一张单通知染厂用客户需要的产品做客户的颜色，染厂配出颜色配方并提供色样板让客户确认，我们把这种单叫客户打色单，以下图（）是客户打色单的样式及填写此单必须写明的信息： 客户名称：客户的姓名
10、或公司名称或档口名称（方便记录、跟进客户） 打色品种：客户要求的品种 开单员：填写开单员全名，以便布样OK后送回本人 客户样板：客户提供的色样板整齐贴放好， 开单日期、时间：填写日期与时间，以便评估染厂打色样的及时性 25 订货单 由于服装行业的颜色不断在变化，我们公司不可能每个产品把每个颜色都做有现货待卖。当客户需要我们的产品，他要做他自己的颜色或我们的产品是170CM宽，客户要做175CM宽或我们的产品是180克厚，客户要做200克厚或客户需要的，我们没有做过，但我们的技术可以生产（订货量要在3吨以上）等这些在我们的可生产范围内，只要他的数量达到我们的生产要求，我们便可以做客户所需要的颜色
11、或产品，在我们为客户打好颜色配方客户确认后，我们需要开一张单，通知染厂做货，我们反这种单叫做订货单，以下图（）是订货单的样式，以及填写订货单必须注明的信息：OK后通知入仓确认后安排、传生产单生产出货收取订金开订货单客户计划组财务部染厂营售人员志强仓库订单人员审核质检抽检销售人员1 客户名称2 客户电话：3 订货品种4 颜色数量明细5 品种工艺6 订单日期7 出货日期8 客户要求9 开单员26缺色落色单下单货不够销售营销开单销记录、下单填写缺色落色单签字确认生产出货营销人员染厂计划组仓库店长审核客户 我们有很多的客户会做同一品种同一个颜色的布料，当我们的产品的某一个颜色现存货不够时，我们可以在此
12、颜色还未卖完时及时让染厂做货出来，以满足市场需求，我们要填写一张单缺色落色单，以下图（）是缺色落色单的样式及填写缺色落色单必须注明的信息：1. 填写日期2. 填写人员3. 落色品种4. 颜色（色号代码+颜色）5. 生产数量6. 预销客户7. 客户信息27物料申购单审批开领料单按期购买开申购单行政部用品仓营销经理销售人员 我们平常使用的物品当中，有些是易耗品，像三联单、四联单、笔、双面胶等等，当这些快要用完的时候我们要及时购买回来以便日常使用，当我们需要公司为我们准备某种物品时，我们要填写一张单向公司申请购买，我们把这种单叫物料申购单，以下图（）是物料申购单的样式及填写物料申购单必须注明的信息：
13、 129领料单审批用品仓管理员店长确认销售人员 当公司将物料申购单中的物品买回来后，会放到志强用品库记录、存放。我们需要使用时，要先开一张单通知用品仓管理员将物品分派给我们，我们把这种单叫领料单，以下图（）是领料单的样式及填写领料单必须注明的信息：1 领料部门：2 物料名称：3 物料计量单位：4 物料领取数量：5 物料用途：6 领料人员：7 填写日期确认证明审核确认确认审批填写出勤证明单直接上司行政部证明人销售人员210请假单 进入我们志强公司工作满一个月的营销部人员，每个月都可享受两天的带底薪休假。这两天假期的时间是由营销人员自行安排。因此当营销人员确定休息日期后应提前两天向公司提出申请 填
14、写一张单向上级申请，我们把这个单叫请假单，以下图（）是请假单的样式及填写请假单必须注明的信息1 姓名：2 部门3 职务4 请假时间5 请假事由6 工作代理人确认审批行政部直接上司销售人员7 填写日期211工作交接单当销售人员的请假单被批准后，销售人员要在休息的前一天把自己手中未完成的工作及休息时要做的工作清晰地交接给工作代理人，方便工作代理人完成其工作，避免影响公司的正常运转。销售人员要填写一张单把工作列出，直接上司、工作代理人各执一份。我们把这种单叫工作交接单，以下图（）是工作交接单的样式及填写工作交接单必须注明的信息。1 休息日期：2 休息人员：3 工作代理人：4 日常工作中要完成的事情：
15、5 个人需要跟进的客户及事项：复印一份工作代理人直接上司销售人员212出勤证明单三、初步认知产品31 这部份主要是让大家一步一步了解我们的产品，在我们所生产的布料产品中，主要是用到以下几种原材料原料特点火烧法区分纯涤Polyesete纯涤丝通过提炼石油得来，价格会随石油价格而浮动。织成的布面柔软，滑手，垂力强，价格相对低廉，但透气性不佳，不吸水，易起球状表面遇火烧易燃，卷缩明显,成胶粒，有黑色浓烟，无炭，气味难闻，类似烧方便胶袋一样纯涤纱CVCT/C纱涤纶占50%以上，棉花占50%以下，二者混合纺纱而成遇火烧易燃，有黑色浓烟，有部分胶粒，有部分炭，燃烧后的灰烬用手捏，黑炭粉末多代表棉含棉量多。
16、CVC纱涤纶占50%以下，棉花占50%以上，二者混合纺纱而成遇火烧易燃，有少许黑色烟，有部分炭，有少许白灰，燃烧后在熄灭时，会有星火自燃现象，星火现象越多代表棉含量多。纯棉Cotton100%天然棉花纺成，纱线脆弱，易拉断，织成的布手感硬和挺，布面软中带滑，透气性好，吸水性强遇火后可自燃，燃烧速度相对缓慢，有少许白烟，气味如同烧纸张，燃烧后有少许白灰，其他全部飞化人棉Viscose Rayon由树木或其它植物提炼而成的纤维，纱线脆弱，易拉断，织成布爽手，垂力好，易皱，透气性与吸湿性一般，布料或成品衣物湿后要主即干布，否则易撕烂遇火后易燃，但不会自燃。燃烧速度相对缓慢，有少许白烟，燃烧后有少许白
17、灰，其他全部飞化。腈纶、Acrylic生纱通过提炼石油得来，生纱遇到高温会收缩约20%，固体晴纶纱无收缩性，保温效果好，不透气，不吸汗，易起静电，易起球状表面遇火烧有黑色浓烟，燃烧后会结成小胶粒状。固体腈纶纱氨纶Spandex收缩性好，类似橡皮筋效果，但比橡皮筋要细小很多 32 现在让我们来了解我们常做的面料风格吧。面料风格织机类型描述代表产品单面布单面机正底面不同，坚纹面为正面，横波纹面为底面，有加入氨纶（俗称：橡筋、拉架）的可称为单面拉架布，未加入氨纶的可称为单面平纹布单面拉架布：拉架棉 纯棉拉架单面平纹布：21S纯棉单面 40S纯棉平纹双面布双面机正底面一样,双面拉架布: 羊毛拉架双面无
18、拉架布: 45SCVC双面罗纹布双面罗纹机正底面一样罗纹拉架布: 32SCVC2*2罗纺拉架罗纹无拉架布: 优质CVC1*1罗纹卫衣布单面机正底面不一样，坚纹面为正面，卫衣拉架布: 高品质卫衣拉架卫衣无拉架布: CVC大卫衣珠地布单面机珠地拉架布: 锦珠棉 人棉锦珠珠地无拉架布: 本公司暂无间条布单面机间条拉架布: 06中横间间条无拉架布: 提花布电脑提花机提花拉架布: 玉米花提花无拉架布: 人棉提花33 产品编码知识为了便于数据统计分析，公司引进了条码管理思路，K3财务仓存管理系统。为了配合K3系统，公司对产品及产品颜色都进行了编码，以下是编码思路：产品编码：用四位数字编码来代表产品名称:例
19、:1000代表拉架棉用四位数据编码来代表产品的颜色序号:例:拉架棉中的黑色用1000.0059代表 在产品代码的四位数字中,左边第一位数字代表了我们所用的材料,见下表:左边第一位数字产品材料代表产品1 字纯涤纱、纯涤丝1000（拉架棉） 1018（奶丝波比） 1033（羊毛拉架280克）2字T/C纱、CVC2004（32SCVC拉架） 2017（高品质卫衣拉架） 2118/（CVC羊毛拉架磨毛）3字纯棉纱3001（纯棉拉架） 3082（32S纯棉单面） 3072（40S精棉拉架食毛）4字人棉纱、T/R纱4001（丝光棉拉架） 4050（32ST/R拉架） 4004（12针人棉）6字晴纶纱600
20、0（极品韩国绒） 6027（兔毛平纹） 6026（加洲兔毛）34 .产品工艺及常用计算公式作为销售人员，我们必须要熟记每个产品的信息如下：常记类别概述备注产品代码为方便数据统计及管理,公司对产品自行编号例: 本公司产品货号1000 即表示拉架棉产品名称产品的名字,便于在市场上流通,公司自行命名例:本公司32S纯涤拉架 市场销售名字为拉架棉,同市场上某些布行的纺棉拉棉32SAB拉架32S纯涤拉架为同一类的产品幅宽产品的规格.布料两边的距离有实用宽度与包边宽度两种情况,实用宽度表示布两边针孔与针孔间的距离,包边宽度表示布边与另一布边间的距离.克重一平方米布料的重量,用”克”作单位同一种产品,克重数
21、越大,表示布料越厚纸筒为方便布料卷成条状而使用的工具,用纸浆与沙石混合制成,本公司常用的有以下几种:0.3 KG 0.5KG 1.5KG(主要订货用)1KG (主要公司仓存现货用),空差通俗地讲,就是不足称,这是行业内一种普遍的做法,主要是为了在报价上面创造优势单价产品当日销售的价格,单价会随着原材料的升跌而调整出米数1公斤布料的长度(米数),在中大布匹市场里:梳织面料通常以”码”为单位(长度单位),针织面料通常以”公斤”为单位,(重量单位),因而针织面为的客户会希望知道1KG的布料能有多少米.以下几个也是我们需要掌握的:类别概述计算公式及举例成本价产品生产的成本投入公式: 成本价=胚布价+染
22、费+损耗 (每公斤的成本价格)例: 拉架棉(1000)胚价17元,成本价=17+6=23元 丝光棉(4001)胚价 24.8元,白色成本价=(24.8+5.5)*109%=33元, 黑无成本价=(24.8+8)*109%=35.8元材料纯涤类晴纶类T/C 类T/R 类CVC类纯棉类人棉类染费6元/KG白色:5.5元 黑色8元 其他8.5元(平均)染损耗忽略 3% 6%9% 其他颜色平均成本价=(24.8+8.5)*109%=36.3元足称价没有空差情况的销售单价公式:足称价=(46*单价*空差+单价*1000)/1000 (每公斤的足称价格)例: 拉架棉的销售单价为22元,空差为1KG 足称价
23、=(46*22*1+22*1000)/1000=23元/KG净布价没有纸筒重量空差情况的销售单价公式:净布价=46*单价*(纸筒+空差)+单价*1000/1000 (每公斤的净布价格)例: 拉架棉的销售单价为22元,纸筒为1KG,空差为1KG 净布价=46*22*(1+1)+22*1000/1000=24元/KG公式换算1 英寸=2.45CM 1码=0.9144M 1英尺=30.5CM 1磅=0.453KG纺织原料的粗细度表示方法丝类: 1. 粗细用单位”D”来表示, “D”数越大,丝线越粗; 例: 150D的丝线比100D的丝线粗2. 丝类的多少组合用”F”来表示; 例: 100D/76F
24、表示100D的丝由76条细丝合成纱类: 1. 粗细用单位”S”来表示,”S”数越大,纱线越细; 例: 32S的纱比26S的纱细 2. 单股双股三股的表示方式: 45S/2表示2根45S的纱合成一根纱线,其中”2”代表二股. 45S/3表示3根45S的纱合成一根纱线,其中”3”代表三股.四、认知市场我们主要的销售市场及市评价市场名称地址概况描述广州市内的主要市场流花大厦主要做外单多,在档口挂样板接待客户并接单，他们不存货，大多找制衣厂加工。地一大道广控大厦站西白马大厦红棉大厦十三行主要做内单,以中档为主,多数人以找加工的制衣厂生产为主，若自设制衣厂则量一般较大沙河主要做内单,以中低档为主,深圳佛
25、山主要以做童装居多，自设制衣厂，多以内外为主温州主要以外单为主，一般量都较大株州汕头制衣客五、认识织造染整工序现在让我们来了解我们产品的生产工序吧！了解这些知识，会让我们更充实，跟客户沟通时更有信心。在前面的介绍中，我们已经知道我们志强布业是一家自产自销型集团公司，我们主要是通过将购买过来的原材料（例：纯棉纱、纯涤纱、人棉纱、氨纶等）在制织厂加工成胚布，再通过染整厂加工成成品布料，以下是我们的成品布生产过程：织机加工购原材料织造厂胚布染整厂计划生产销售部门转运六、1 问：为什么上级要求要知道客户的相关信息？商场如战场，知已知彼，方能运筹帷幄，步步为赢。作为销售人员，每天都接触非常多的新老客户，
26、老客户各方面的信息销售人员都相对较清楚，容易沟通跟进。但我们要不断地开发更多的新客户，以提升自己的业绩与价值。当我们面对新客户时，要及时有效地了解客户的信息，才能更好地运用适当的客户跟进方法。从前辈们经验中会告诉我们哪一种类型的客户是做哪些产品，他们有些什么要求？会有多大的购货量？这些经验都会缩短我们重新摸索的时间。向前辈们学习掌握了这些经验之后，与客户交谈时方向更明确，更易促成客户交易。我们要了解客户的信息基本包含以下方面：客户名称、电话、生产区域、销售区域、产销方式、针梳织方向、内外单类型、档次高低、服装类型（男女装、休闲风格、时装风格）常用面料、主要购买的布行、货量的大小、布行给予的单价
27、及服务、客户对布行品质、服务的评价。2 问：如何才能更好地获得客户信息？过去有很多的销售人员都会采用直接询问客户的方式。但有些人因为方法、态度、语气处理不当，导致客户误以在被审训一样，客户经常极度反感，什么信息都不说，有的生气走人。既影响了公司的声誉，又使我们销售人员失去了一个客户的机会，还让销售人员失去了对下一个客户要了解客户信息的热情度。我们建议，在了解客户信息之前，先以“温暖”的问题与客户开场白，“你们现在忙不忙？”，“最近你们生意好不好？”当客户回答后，我们可以了解第一个信息啦！（客户的生产区域或销售区域）“你们是在哪里做的呢？”当客户回答后，要看客户的情况来判断要不要紧接着问一个问题
28、。当客户或许有些反感情绪时，销售人员应与客户交谈自己对客户的市场现阶段的信息、认识。让客户不感觉我们是在问问题、调查情况，而是在聊天或请教他们市场的情况或向他们分享信息。当客户与我们谈开话题之后，后面很多的信息我们都可以了解得到了。在与客户的咨询当中，尽量避免连续问4个问题让客户回答，在态度方面要诚恳、有关注心，在语气方面要朋友化。每个人的心情、性格、爱好都不同，大家要多多去沟通摸索，让自己的经验丰富起来。3 问：如何判断客户是有潜力的客户？做服装的材料有很多种：针织、梳织、雪纺、印花等等，我们志强主要是以针织色布为主，因而我们一定要了解客户是否以针织色布为主生产，如果以针织色布为主生产，我们
29、建议可以从以几个方面来判断1. 从客户工厂里工人的数量：一般来讲，人数在10至30人的归属小型工厂；人数在30至100人的归属中型工厂；人数在100人以上的归属大型工厂。2. 从客户每天裁货的数量：每天裁针织面料数量，10条以下归属小型，10至25条归属中型，25条以上归属大型。3. 从客户一段时间内货款交易的数量：一星期时间，货款3万以下的归属小型，货款达3万至20万归属中型，货款达20万以上的归属大型。4. 从客户每天销售的数量：客户销量的大小，也是我们判断客户潜力的一个方面，日销售量在1000件以下的归属小型，日销售量在1000至3000件的归属中型，日销售量在3000件以下的归属大型。
30、 通过大小型规模的判断，相信你会知道重点应该放在哪里。4 问：如何做好自己的客户管理？客户是企业生存与发展的基本，对销售人员来说，同样如此。拥有越多的客户，销售越多的产品，销售人员才有更高的价值。为了这个更高的价值，我们建议你不断地开拓并管理跟进好你的客户。我们建议你：1 每天登记好你所接触的客户的信息：姓名、电话、意向产品、客户信息2 及时联系你所登记的客户，并保留跟进记录、跟进结果3 建立自己的客户档案：姓名、电话、产销方式、区域地址、服装风格（内外单、男女装、档次）、常用面料、跟进记录、客户性格爱好等45 问：如何提升自己的产品知识？了解越多产品的性质、生产、运用等方面的知识，会让你在客
31、户面前更有依赖感，更易稳定客户。因此，我们销售人员要不断地增强、巩固自己的产品知识。我们建议：1 在平常的工作当中，把自己所遇到的问题，或自己想要了解的信息记录起来，当在这些方面做得比较优秀的同事有空时及时向他们请教，并且整理记录在一起，要牢牢掌握。关于产品品质问题现象及产生的原因方面的知识可以向质检组长赵敬全请教关于产品在织造、染整方面的工作安排、生产工序方面的情况可以向计划组主任王笙榕请教关于产品在染整方面相关知识可以向销售经理周瑞琪请教产于产品在服装行业的适用领域；公司的销售市场、竞争市场的分析状况；客户的跟进、管理、问题处理等方面的情况可以向销售经理汤焕清请教 2多与优秀同事沟通，请他们多指点你更好的工作方法6 问：出去走访市场，主要关注哪些方面的信息？从哪些方面着手可以获得这些信息？7 问：如何开发市场的最新流行颜色？8 问：在接待客户下订单时，哪些方面的信息是要清晰了解的？9 问：常遇有客户压低价格，要如何处理？10问：遇有客户反映要退换货，要如何处理？最新精品资料整理推荐，更新于二二一年一月十六日2021年1月16日星期六21:24:01