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1、最新资料推荐山东海化集团有限公司纯碱供销管理信息系统解决方案 投标方：北京和佳软件技术有限公司地址：北京市朝阳区安定路39号长新大厦11层（100029）电话：010-64418811 传真：010-64419358网址：Http:/ E-Mail:hejia第 1 章前言31.1项目名称31.2企业简介31.3行业特点：31.4设计单位4第 2 章山东海化信息化建设的整体规划与总体方案52.1山东海化对信息化工程的总体方案52.1.1总体思路52.1.2总体效果52.1.3筹划原则72.2山东海化信息化工程的整体规划72.2.1山东海化信息化工程的总体设计思想72.2.2海化销供系统和制造管
2、理系统的集成82.2.3制造管理系统和DCS部分的集成92.2.4山东海化信息化建设总体目标122.2.5山东海化信息化建设一期目标122.2.6山东海化信息化建设长远目标13第 3 章各子系统解决方案133.1客户关系管理133.2销售管理283.3应收管理403.4采购管理453.5应付管理543.6库存管理563.7系统控制61第 4 章项目实施634.1实施概述634.2实施原则634.3项目实施方法644.4项目实施内容654.5项目组织的原则674.6项目组织机构的设置674.6.1项目组织机构图674.6.2成立项目领导小组684.6.3成立项目实施小组694.7和佳公司海化纯碱
3、管理信息系统项目人员四层组织结构704.8山东海化纯碱供销管理信息系统项目实施阶段与进度建议704.8.1山东海化纯碱供销管理信息系统项目实施阶段704.8.2山东海化纯碱供销管理信息系统项目实施进度724.8.3山东海化纯碱供销管理信息系统项目的工作内容及双方的配合73第 5 章效益分析745.1经济效益745.2管理效益75第 6 章项目培训及售后服务766.1项目培训766.2山东海化纯碱供销管理信息系统培训计划一览表776.3和佳售后服务806.3.1应用软件售后服务承诺806.3.2售后服务的基本原则816.3.3售后服务的基本方式836.3.4售后服务的基本流程83第 7 章系统运
4、行平台847.1系统运行平台847.2和佳ERP系统对硬件平台配置的建议84第 8 章和佳公司简介、优势、案例888.1北京和佳软件技术有限公司简介888.2和佳软件公司在流程行业的优势90第 1 章 前言1.1 项目名称山东海化纯碱供销管理信息系统。1.2 企业简介山东海化集团是1995年8月由原潍坊纯碱厂和山东羊口盐场两个国有大(一)型企业为龙头组建的，以发展海洋化工新兴产业为主导，集科、工、贸等为一体的现代化特大型企业，现为“全国120家建立现代企业制度试点企业集团”和“山东省重点培育的23家大型骨干企业集团”之一。现有职工2万余人，拥有资产总额104亿元，下设24个分、子公司和一个国家
5、级技术中心，建有企业博士后工作站。主要产品有40多种，其中纯碱、原盐、溴素、三聚氰胺、两钠、氯化钙等10种产品产量及市场占有率均居全国首位，是全国最大的海洋化工生产基地和出口创汇基地。企业先后荣获全国“五一”劳动奖状、山东省管理创新优秀企业、山东省文明单位、山东省思想政治工作优秀企业、山东省资源节约综合利用工作先进企业等一系列荣誉称号。近年来，企业不断加大投入力度，积极调整优化产业结构，投资30多亿元，先后建设了年产60万吨纯碱扩建、热电扩建、年产40万吨重油综合利用、两个40万吨焦炭等10多个投资过亿元的大项目，初步形成了盐化工、煤化工、石油化工三大主业，热电、三产、建材房地产、精细化工、机
6、械制造五大辅业全面发展的产业新格局，企业的核心竞争力大大增强。2003年，全集团完成销售收入53.8亿元，实现利税6.5亿元，其中利润3.7亿元，分别比上年增长59%、73%和149%。今年前5个月，累计完成销售收入37.6亿元，实现利税4.4亿元，实现利润2.5亿元，与上年同期相比，销售收入、利税翻了一番，利润是同期的2.2倍。十五期间，是集团加快发展的时期。今年企业的奋斗目标是实施“2816工程”，即投入20亿元，完成销售收入80亿元，实现利税10亿元，利润6亿元。到2005年，销售收入过百亿元，2008年销售收入过200亿元，力争2010年达到300亿元，把海化集团建成国内领先、世界知名
7、的大型化工企业集团。1.3 行业特点：精细化工属流程行业，流程行业属于过程制造业，主要通过对原材料进行混合、分离、粉碎、加热等物理或化学方法，使原材料增值。通常，以批量或连续的方式进行生产。产品结构比较简单，物料数量和层次较少，设计极少变更在流程工业ERP中，采用配方的概念来描述产品结构，其含义除了进行物料计划之外，还可用作企业考核的技术指标。其次，在每个工艺过程中，伴随产出的不只是产品或中间产品，产品结构往往呈倒锥形，产品结构的配方有批量、有效期等方面的要求。流程企业的设备是一条固定的生产线，设备投资比较大，工艺流程固定，生产能力有一定的限制。流程和能力都相对固定，工序间连续且能力匹配性强，
8、在最高和最低日产量间波动产出品可能随原料产地和工艺参数变化。进出料都是连续的，提前期很短，通常不考虑在制品问题。生产线上的设备维护特别重要，不能发生故障，只要一发生故障，就全线停产，损失严重。流程工业的生产工艺过程中产生有各种协产品、副产品、废品、回流物等，而且对物资的管理需要有严格的批号管理。年度生产计划和销售计划，决定了企业的物料平衡，即物料采购计划和生产计划的衔接。通常情况下，企业按月份签订供货合同以及结算货款，每日、每周生产计划的物料平衡依靠原材料库存来保证和调节，计划的作用在于协调不同的工序部门保持一致地进行生产。车间管理的主要任务是确认和接收上级的生产计划、统计生产完成情况和主要经
9、济技术指标以及对车间内部的人员管理、设备管理和物料管理等。流程企业的车间管理相对简单，主要根据计划进行领料、投料和控制生产过程，保证产品的高效产出。由于流程工业的自动化程度高，产量、主要经济技术指标、设备状况以及人员的出勤状况都可以通过计算机进行自动记录。1.4 设计单位北京和佳软件技术有限公司针对山东海化集团纯碱供销管理信息系统招标文件推出山东海化集团纯碱供销管理信息系统和佳软件解决方案（以下简称本方案）第 2 章 山东海化信息化建设的整体规划与总体方案2.1 山东海化对信息化工程的总体方案2.1.1 总体思路l 信息技术与先进的管理理念相融合在海化集团现有系统基础上，用先进的管理理念和信息
10、技术对海化集团的经营和生产管理进行系统的整合，使信息技术与产品开发、生产制造、管理理念全面融合，全面提升海化集团的生产和管理水平，逐步实现海化集团“管、控、营”一体化的总目标。l 一个核心、两个基础、三个层次根据海化集团的实际情况，海化集团的信息化工程建设可概括为：一个核心、两个基础、三个层次一个核心：就是通过对海化集团主导产品纯碱管理供销管理信息系统的实施，逐步实现主导产品“管、控、营”一体化，对海化集团信息化工程具有示范和带动作用。两个基础：一个是基础网络建设作为海化集团信息化的基本保障基础，以符合ERP实施和企业信息集成对网络基础环境的需求；一个是基础数据的建设，基础数据的准确这即是企业
11、信息化工程建设向更高层次推进的必备基础，也是公司产品质量和生产效率提高的依赖。三个层次：在整个实施过程中特别强调，统一标准是基础、数据集成是手段、共享资源是目的。海化集团信息化工程能否取得实效，主要取决于公司三个层次的信息化应用情况，通过信息化工程要保证做到，管理层（核心数据）上下逢源，协调管理；控制层（原始数据）按指令进行有效控制生产；营销层（指令数据）按需供应，营销对路。2.1.2 总体效果海化集团信息化工程应用的总体效果应当是通过信息化系统实现企业的 “管、控、营”一体化，提升海化集团的核心竞争力，以快速灵敏的市场的反应在最短的交货期内向客户提供满意的产品，在生产制造过程中稳定保持产品实
12、物质量水平，向客户提供的产品有高性能质量，在让客户满意前提下为企业的股东和职工获得更多的利润回报。海化集团信息化工程建设所要达到的总体效果下图所示：经质最短的交货期优质服务营素现代化管理TQM/ TPM/OAERP 利润客户满意 制造工艺 产品开发 境环制机略战工员高性能质量低成本价格2.1.3 筹划原则结合质量体系认证，优化公司业务流程，确保现有系统的最大有效性，在可操作性与前瞻性相结合的前提下，海化集团信息化筹划建设将遵循如下原则：统一规划，分步实施，先易后难原则；统一标准，互联互通，信息共享原则；统一建设，重点突破，以点带面原则；统一投资，效益驱动，降低风险原则；统一管理，协同互动，避免
13、重复原则。2.2 山东海化信息化工程的整体规划山东海化集团在推行企业信息化建设工作中根据企业的实际情况，本着谨慎、稳妥的原则，提出总体规划、分步实施的方针是非常正确的。第一阶段通过实施山东海化纯碱供销管理信息系统，在满足各层基本功能需求的同时，做到管理层（核心数据）上下逢源，协调管理；控制层（原始数据）按指令进行有效控制生产；营销层（指令数据）按需供应，营销对路，实现主导产品“管、控、营”一体化；第二阶段通过第一阶段的示范和带动作用，统一规划数据标准；全面规划数据环境；实现数据集成，保证功能集成，逐步实现企业“管、控、营”一体化的总目标。因此，和佳公司在充分领会贵公司信息化建设方案基本意图的基
14、础上，在调研的过程中充分关注了第一阶段和第二阶段的衔接和过渡。2.2.1 山东海化信息化工程的总体设计思想在山东海化信息化工程的总体设计过程中，我们采用了国外先进的现代化企业管理理论和管理方法（如：ERP、MRP 、TQC 等），并充分考虑到国内企业的实际情况和具体条件，既具先进性，又有适用性。本系统可以帮助企业管理人员对企业中大量的、动态的、错综复杂的数据和信息进行及时、准确的分析和处理，对企业的各项生产经营活动进行事先计划、事中控制和事后反馈，从而达到合理利用企业资源、降低库存、减少资金占用、增强企业应变能力、提高企业市场竞争力和经济效益的目的，使企业管理真正由经验管理进入到科学管理，使企
15、业的管理手段和管理水平产生质的飞跃，跟上信息时代的步伐。虽然海化集团信息化工程第一阶段只涉及到销售、客户关系、供应等方面的管理工作，但我们和佳公司在为海化集团信息工程总体设计中不止考虑到第一阶段所涉及的内容，而是涉及企业人、财、物、产、供、销以及系统和DCS部分的集成等诸方面的管理工作，包括采购、库存、销售、生产、财务、成本、人力资源管理等子系统。围绕着帮助企业在销售、生产、采购和资金运作领域如何提高市场经济环境下生存发展能力，提高对客户的服务质量、降低运营成本，管理和优化供销链的主题，提供了一个全面的解决方案。销售管理2.2.2 海化销供系统和制造管理系统的集成和佳公司是国内专业的企业管理软
16、件厂商，专门从事ERP大型管理软件的开发、销售及服务工作，拥有自己自主开发的ERP系统管理软件，因此各模块之间具有良好的集成性。和佳公司在为海化集团提供的纯碱供销管理信息系统中的销售模块与生产计划、帐务模块等是无缝集成的，销售模块可根据销售订单、销售预测自动生成生产计划组织生产。同时如果有根据销售预测、自维护的月度生产计划且已投入生产的，用户也可将该生产计划生产出的产品分配到某个销售订单上，以便销售人员随时掌握什么产品在何时可以生产完成，已销售多少，还剩余多少。同时根据销售发货单可自动生成发票，可以一张发货单生成多张发票，也可多张发货单生成一张发票，生成的发票可自动生成凭证转到帐务系统中，无需
17、用户再次录入。和佳公司在为海化集团提供的纯碱供销管理信息系统中的库存、采购模块与和佳的生产、质量、帐务等系统是无缝集成的。在生产计划进行物料需求计划运算时，会自动考虑现有库存的在库数量，生产占用数量，安全库存量等信息，如库存不足，会自动生成需求计划通知采购部门，同时生成领料单通知库房备料，车间准备领料。采购回来的物资需质检的会自动生成请验单通知检验部门组织检验，检验合格后入库。 和佳公司在为海化集团的信息工程总体设计中不止考虑到一期销售、客户关系、供应模块的集成性，还考虑到企业后期与生产、成本、财务、质量等系统的集成，保证整个海化信息化项目的整体集成性。2.2.3 制造管理系统和DCS部分的集
18、成DCS（DISTRIBUTED CONTROL SYSTEM）系统就是分布式集散控制系统。它最大的特点是通过分布式的现场数据采集单元对现场仪表工艺数据进行采集，由通信网络传输至控制中心，在控制中心实现对现场设备统一的监视和控制。DCS的体系结构主要分为四层结构：现场仪表层、控制装置单元层、工厂（车间）层和企业管理层。DCS可以从三个不同层面与第三方产品相互连接：在工厂车间层支持第三方先进控制产品SCADA平台、MES产品、BATCH处理软件，同时支持多种网络协议（以以太网为主）；在装置控制层可以支持多种DCS单元（系统）、PLC、RTU、各种智能控制单元等，以及各种标准的现场总线仪表与执行机
19、构；在企业管理层支持各种管理软件平台连接（特别是ERP产品）。随着信息技术（网络通信技术、计算机硬件技术、嵌入式系统技术、现场总线技术、各种组态软件技术、数据库技术、计算机应用技术等）不断迅速的发展，以及用户对各个层面的系统的集成化要求越来越高。和佳作为ERP软件服务商，在满足海化集团企业内部信息化管理的要求的同时，同时实现与DCS系统进行全面集成。一、 ERP与DCS系统集成前数据采集模式在实际应用中，企业在运行ERP的生产制造系统所需的基本数据（如BOM表、库存信息、工艺规程、材料定额等）一般均由手工录入，完工后的报交数据和物料消耗也由人工录入，这些数据数量大，涉及范围广，因此能否准确及时
20、地录入数据并进行有效的维护与管理，成为生产制造管理系统有效运行的关键。二、 ERP与DCS系统集成后实现的数据采集模式在流程行业中，尤其是设备开工率与完好率是生产制造管理系统直接从DCS系统中获得的生产执行信息，并完成能力需求计划；DCS将作业计划分解后送交各个工作中心，并进行实时监控，各工作中心将完工情况报交DCS，DCS按工作中心统计生产执行信息，最后报交ERP系统的计划执行模块。ERP系统与底层的DCS系统的准确数据交换，将为ERP的计划与监控提供有力的保证。ERP与DCS集成，通过DCS收集生产执行信息输入企业内部网中，实现直接从网络中获取有关数据，则会大大减少录入工作量，有利于数据的
21、维护与系统的实施。三、 ERP与DCS系统集成解决方案通过企业生产管理系统业务流程来看，ERP系统向DCS下达生产订单，并接受生产执行信息、能力负荷信息、完工报交信息等。在整个CIMS环境下，由于二者的实现环境很难保证完全同构，常常存在着异构数据库之间的数据传送与交换。因而如何解决不同系统间数据交换是ERP与DCS系统集成的关键所在。实现数据的交换一般采取三种方式进行：l 利用ERP系统中CMIS联结模块的输入输出功能，企业只要将传送的数据按照系统规定的库结构字段格式定义相应的模板，数据格式可以为逗号数据分隔或空格数据分隔两种文本形式。DCS系统将生产完工数据转化为相应的报交模板格式，然后将该
22、文本文件存放于指定的网络路径上按时刷新，再通过ERP系统定义相应的输入批处理，指明输入文件的路径及出错信息即可，此方案简单易用，但主要用于ERP系统接受生产执行数据，但安全性不强，使用范围受限制，可适当采用。l 用ERP系统提供的SQL存取模块功能实现ERP系统的SQL存取模块提供了联机使用能力，各个部门都能从各种信息源存取数据并联机使用。利用SQL存取模块，用户可以建立、储存和执行特定的查询，应用程序也可以进行相应的数据调用。通过SQL存取模块，DCS系统可以从ERP系统查询存取相关的数据，实现二者的集成。处理逻辑示意如图所示。查询结果DCS用SQL建立标准查询查询请求SQL存取信息处理信息
23、输入用标准SQL语句输入信息图SQL模块信息集成示意图此方法实现DCS查询作业计划的下达，并已在实践中应用。DCS系统通过SQL编制了前端的特定查询程序，ERP内定义相应的批处理，DCS由网络向ERP系统的SQL模块请求查询，即可随时得到查询结果。这种方法主要用于从ERP系统提取数据，需依赖ERP系统的功能，局限性大，根据企业实际情况而定；l 用ODBC技术实现ODBC技术能够实现在客户机与服务器之间透明的通信，使用户应用程序能够访问基于SQL语言的各种大型数据库，如SQLServer,Drecle,Sybase,Informix等。以PB开发DCS系统前台应用程序，Sybase数据库为后台服
24、务器为例，利用ODBC及PB中的数据管道技术实现ERP系统与DCS系统的信息集成实现。数据管道能够实现不同的数据库管理系统，数据之间进行提取与交换。我们以数据管道的提取技术通过ERP系统提供的专用ODBM接口，通过DCS系统中定义相应的数据管道及数据管道对象，编制了相应程序，实现了其功能。这种方法进行数据交换，可以根据用户的各种条件建立二者之间的连接，任意进行数据通信，这是集成方案的比较理想方式。DCS系统已经不仅仅是一个以控制功能为主的控制系统，更是一个充分发挥ERP信息管理功能的综合平台系统；通过与和佳ERP的集成， DCS系统提供了从现场到设备，从设备到车间，从车间到工厂，从工厂到企业集
25、团整个信息通道。这些信息通道确保了海化集团ERP系统使用的科学性、严谨性、准确性、实时性和系统性。在海化集团成功实现和佳的供销管理信息系统以及制造管理系统后，由海化集团、和佳软件以及DCS厂家三方共同研究，提供一套可行性的集成解决方案，通过开放数据库格式、数据库模式转换等方式，实现双方数据的实时对接，真正实现数据采集的自动化。2.2.4 山东海化信息化建设总体目标通过山东海化信息化建设的成功实施，采用先进的管理方法和技术手段，建成公司中心数据库，充分利用各种资源，合理安排各级计划，实现生产过程的高质量、高速度、高灵活和低成本,达到最佳状态；降低设计成本，规范管理企业产品数据；实现办公自动化；通
26、过客户关系管理，提高市场预测和分析能力。在满足各层基本功能需求的同时，做到管理层（核心数据）上下逢源，协调管理；控制层（原始数据）按指令进行有效控制生产；营销层（指令数据）按需供应，营销对路，实现“管、控、营”一体化。2.2.5 山东海化信息化建设一期目标管理流程优化由于企业信息化建设是一个浩大的系统工程，而其本身又有自有的逻辑和特点，在分阶段实施项目之前必须整体规划，确定整体解决方案。在实施之前应该进行企业全方位的调研，确定系统实现目标，对企业进行管理咨询，根据海化现有的管理流程（IRP刻画的），结合管理咨询的结果以及先进的企业管理模式，优化管理流程，编制企业信息化整体解决方案。根据总体解决
27、方案编制分阶段实施计划。分阶段实施计划应全方位考虑各系统接口问题，确保系统全部上线后全面集成在一起，避免系统相互矛盾、流程不一致、接口数据考虑不全面等问题。纯碱供销管理信息系统的成功实施实施客户关系管理系统，通过多种渠道，尽可能全面的收集有关客户生产、需求、产品市场、经营情况、主要负责人员及客户要求、建议以及潜在客户需求等方面基本信息，并跟踪其动态变化，运用一定技术分析方法，总结分析其目前生产经营状态并对后期发展趋势进行科学预测。负责对订单进行审核，并按照要求进行货物运输。及时处理用户反馈的各种建议信息。依据过程控制信息和管理执行信息为客户服务。实施供应管理系统，对使用部门提报的计划进行合理分
28、配，按情况进行招标、比价采购。对采购物资合同、质量、存放等进行监督检查管理，使物资满足生产需求。按照订单要求、计划调度水平和控制能力提供原材料。实施销售管理销售管理是指对纯碱销售工作进行规范化管理，以便领导及时准确的掌握销售工作中存在的问题，按照市场信息和生产情况及时解决问题，调整市场策略，更好的服务于用户。使产品信息带有控制信息和质量信息，便于产品回溯分析，提高服务质量。除了实现以上三个系统的基本功能外，要在数据集成的基础上实现在产品营销的层面知道产品的生产和管理信息，达到更好的为客户服务的目的；也能够把市场信息和采购信息反馈到管理和生产过程中去，更好的指导和控制生产。2.2.6 山东海化信
29、息化建设长远目标山东海化集团的一期纯碱供销管理信息系统是针对一个产品的供销管理系统。在一期的基础上，企业可逐步实现全面的实施、集成生产、业务系统，实现生产管理、设备、质量等管理手段的提升，及时反映生产完成情况、了解生产进度，实现生产、销售、采购一体化管理，最终实现“管、控、营”一体化的总目标。同时在全面实现企业内部资源管理的基础上，通过对企业资源管理数据的挖掘，分析，辅助领导进行决策支持，为企业提高适应市场变化的快速反应能力，面向用户抓住市场有利时机，扩大主导产品的市场份额提供坚实的基础。第 3 章 各子系统解决方案3.1 客户关系管理客户关系管理就是通过多种渠道，尽可能全面的收集有关客户生产
30、、需求、产品市场、经营情况、主要负责人员及客户要求、建议以及潜在客户需求等方面基本信息，并跟踪其动态变化，运用一定技术分析方法，总结分析其目前生产经营状态并对后期发展趋势进行科学预测。负责对订单进行审核，并按照要求进行货物运输。及时处理用户反馈的各种建议信息，以及产品出现的各种问题信息。主要业务包括：客户信息管理，订单管理，铁运管理，汽运管理，船运管理，票据管理，客户售后服务，客户综合分析等。根据山东海化集团集成制造信息系统总体规划以及对企业的调研情况，最终通过系统将实现以上业务处理，具体实现流程如下： 1、客户信息管理本模块实现对客户信息的管理。包括录入、维护客户、潜在客户的基本情况，客户需
31、求，访问记录，客户联系等，及时了解其目前所处的状态，为销售工作提供方便，为综合信息查询提供基本资料。客户基础信息登记客户基础信息是客户关系管理功能模块的基础数据，这些信息的规范、完整是保证客户关系管理功能灵活应用的基础。和佳解决方案提供了丰富的客户信息创建/维护功能。客户基本信息包括登记客户名称、地址和通讯方式、银行账号和税号等基本信息。客户编码是客户信息的主键。通过这个主键，可以把客户的基本信息与客户的其它信息联系起来。其中：“客户属性”包括一般客户和大客户，其中一般客户又可分为个人一般客户和单位一般客户，大客户可分为个人大客户和单位大客户 “客户类型”包括渠道商和终端客户、客户组、合作伙伴
32、以及竞争对手（对于客户组，还应提供窗口输入客户组成员基本信息；对于竞争对手，还应提供窗口输入竞争对手相关信息）；“客户来源类型”包括客户推荐（选择该类型时还需输入推荐人名称或编号，推荐人为本企业个人或企业客户，通过统计推荐人的推荐次数可以得出“客户忠诚度评价”中推荐人“推荐客户数量”）、广告（电视、广播、报纸、杂志、网络、户外广告）、展会、促销活动、培训（包括专家推荐）等。同时我们按生命周期的概念把客户分为几个阶段：潜在客户、发展中客户、活跃客户、停滞客户、流失客户。潜在客户是指还没有和企业发生交易的客户；发展中客户是指和企业发生初次交易的客户；用户可以将在一定时间段内交易次数和交易额达到一定
33、标准的客户定义为活跃客户；当客户在一定时间段内没有和企业之间发生业务关系，就可以认为客户是停滞客户或者流失客户，流失客户定义时间段一般为两年，停滞客户定义时间段比流失客户定义时间段短，用户根据行业/产品特性进行定义。用户可以对客户生命周期阶段进行变更，并输入变更日期和变更原因。潜在客户登记潜在客户的管理，作为客户生命周期中的一环，其管理功能已经包含在客户基础信息登记的功能中客户联系人登记联系人是销售过程中的一个重要角色，企业和客户之间的关系是通过联系人来建立并保持的，他是企业与客户之间沟通的纽带和桥梁。对联系人的维护和管理是销售过程中一项非常重要的工作。和佳解决方案提供了丰富的联系人维护和管理
34、的功能，如：联系人信息、联系人偏好、联系人动态、联系人生日提醒、联系人接触计划、联系人共享、联系人文档等。联系人信息中包含了联系人的许多个人信息和各种爱好，可以根据这些特点搞好和维持与联系人的关系。和佳解决方案利用联系人信息对客户进行客户关怀，其功能包括：客户关怀的任务建立、预设置，系统到时提醒；同时，系统提供批处理功能，如：客户关怀信函模板、群发邮件、短消息、信封打印等。关怀内容：生日/节日问候，业务提醒，政策变更信息，新技术新产品发布，将与联系人爱好有关的信息整理后发给联系人，意见征询重大事项。收集整理客户初步需求客户的需求是企业的价值所在。企业必须有能力去收集、挖掘客户对自己产品的需求，
35、才能快速地响应客户的需求，为企业开拓新的生存和发展的市场空间。销售人员在发展新客户后，应该认真了解客户的需求，了解客户今后可能使用我方提供产品的品种、数量、采购批量、采购周期。随着与客户业务往来的不断发展，客户对产品需求也会发生变化。系统可以通过这个功能对客户的需求进行维护。通过本功能的应用，企业可以查询每个客户对我方产品的大致需求情况。并可以综合该客户需求产品的历史记录分析客户对产品需求的变化趋势我方产品对客户的销售量变化趋势通过分析，可以看出客户对产品的需求量与我方的销售量是否同步，从中找出我们工作的差距，采取相应的策略，扩大自己的份额。通过按产品的汇总分析，可以分析某一产品客户的总需求与
36、我方产品销售量的差距，调整该产品的销售政策，扩大自己的市场份额。客户产品登记客户的产品登记信息是收集客户需求的另一个重要途径。销售业务员在跟踪客户的过程中，要及时收集客户产品变化的情况，从中预测客户对我方产品的需求情况。我方产品往往是其它企业产品供应链中的重要的环节。企业可以通过客户关系管理与客户建立长期稳定的供需关系，争取与供应链核心企业的同步发展。通过对客户历年产品发展的趋势，可以预测未来客户产品发展引发的对我方产品的需求。客户经营状况对客户信用管理也是许多企业十分关注的内容，尤其是在与客户的交易方式和交付方式的选择上需要掌握客户的信用状况，以避免企业风险。和佳解决方案在客户信息管理中可记
37、录客户信用，并可方便的查询客户信用状况。企业对自己的客户的经营状况，可以通过公众媒体公布的上市公司财务报告、行业统计资料等信息，收集客户每个时期的经营情况；还可以通过销售人员与客户的接触中收集客户的经营信息。经过信息整理后，建立客户的经营状况档案。通过对客户的经营状况信息的收集，可以建立起客户信用评价指标体系。对客户的信用评价可以按固定的时间周期进行，也可以根据企业自身管理需要确定。企业根据客户的信用评价结果，对与客户的交易方式和交付方式的选择上采取不同的措施。例如，对于红名单客户，在发货时可以采取优惠的政策；对于灰名单客户，必须现款发货；对于黑名单客户，拒绝进行交易。客户访问记录客户访问是维
38、系客户关系的重要手段。通过对客户的访问，销售人员可以建立与客户的友好关系、了解客户新的需求、解决与客户之间存在的问题。管理者可以通过客户访问记录，发现新的市场机会，掌握客户新的动向。另外也可以把客户访问的记录作为考核销售人员工作绩效的主要途径。“销售机会”是企业与客户确认销售前的必经阶段。在通过与客户的交互活动后，销售员对获取的线索经过初步的评估，认为有可能在将来与客户达成交易，并为企业带来收入。于是，销售员可以认为产生了一个销售机会。该客户即为企业的一个潜在客户。客户变更记录客户信息变更可以通过相应的客户信息录入界面进行修改。对于用户要求将原来记录进行保留的情况，系统可以通过系统控制的参数，
39、对原来的客户记录备份后再进行修改。备份的记录存放在另一个文件中以备查询。客户流失记录流失客户的管理可以通过客户基础信息登记功能中的“客户生命周期”管理实现。通过将客户的生命周期阶段修改为“流失”，该客户即成为“流失客户”，在变更时系统会提示，要求输入变更日期和变更原因，以利于分析和统计。通过对流失客户的原因分析，企业可以找出某一时间内客户流失率和重要性原因，改进自己的营销策略和方法，做好与客户的沟通与交流，及时解决与客户之间存在的问题，避免客户的近一步流失。2、订单管理订单是销售业务的源头，销售业务的各项活动都是围绕客户订单展开的。由业务员将接受到的发货申请单录入，领导根据各部门生产经营状况，
40、进行综合分析，对于是否接受发货申请单进行决策。并将生效的发货申请单提交，等待执行。录入客户订单（发货申请单）销售一部的业务员将客户的发货申请单进行录入，等待领导审批。业务员录入客户编码后，系统可以将该客户的名称、到货地点、运输方式显示在对应栏次中。如果该客户有多个到货地，系统显示缺省的到货地和运输方式，业务员可以进行选择。业务员将客户的发货申请单的内容进行录入。查询货台库存状况本功能用于领导审批客户的发货申请单时查阅货台（产成品）库存，判断目前的产成品库存是否能满足客户的要货需求。查询财务欠款收款状况本功能用于领导审批客户的发货申请单时查阅客户的应收帐款情况，判断是否可以给该客户发货。查询纯碱
41、价格表本功能用于领导审批客户的发货申请单时查阅当月的纯碱价格，判断客户的发货申请单中报价是否与当月纯碱价格相符。查询纯碱销售发货收款计划本功能用于领导审批客户的发货申请单时查阅销售部的当月纯碱销售发货收款计划，判断目前发货总量是否超过当月计划，能否满足该客户的要货需求。订单审批决策领导了解各种情况信息后，复核申请单与纯碱发货收款计划表和纯碱价格表是否相符，若相符则由科长、处长审批，若价格不符或计划超量，在科长、处长审核后还要报供销公司领导审批。生效订单提交领导审批后，确定接受的发货申请单，提交给服务部，准备执行。在和佳解决方案中，领导在浏览定单时，系统将客户的欠款收款情况、货台库存情况、当月销
42、售发货收款计划执行情况和当月纯碱价格信息，为领导审批客户的发货申请单提供一个统一的界面，使领导不用离开这个界面就能掌握审批所需要的上述全部信息。领导可以根据这些信息判断是否批准该客户的发货申请单。订单跟踪和佳解决方案提供了实用方便的订单跟踪查询功能。用户可以根据时间段（起始时间截止时间）、客户所在区域、行业、销售员（或者全部）等任意组合的查询条件选择一组订单。3、铁运管理本模块处理与铁运公司和铁路局的办理产品的铁路运输的相关业务。包括查询生效的客户订单，铁路货运计划，了解当月整体货运情况，制定铁路货物运输服务订单，提交铁路部门审批。查询日报车计划表，以及厂专线内车皮状况，制定日请车计划表，点前
43、车计划表，送铁路部门审批，审批后制定日要车计划表，等待执行，海化集团的业务流成图如下：铁运管理流程图 汽运管理流程图查询月度铁运正式计划查询销售计划管理部门产生的月度铁运正式计划，掌握销售计划管理部门的月度铁运的车皮需求缺口。月度铁运计划是销售计划管理部门根据下月销售发货计划中的铁运部分的需求情况，向铁路部门提出的要车申请计划。要车申请计划一般按照当地铁路局货运编组的中转方向划分。查询月度铁运追加计划查询销售计划管理部门产生的月度铁运追加计划，掌握销售计划管理部门的当月的铁运车皮需求计划。月度铁运追加计划是销售计划管理部门根据当月销售发货的需要，向铁路部门提出的要车追加申请计划。查询日报车计划
44、记录查询销售计划管理部门产生的日报车计划，掌握销售计划管理部门的当天的铁运的车皮使用计划。日报车计划是销售计划管理部门根据当前铁运货区的库存情况安排的铁运用车计划，通过铁路运输科向铁路部门提出的使用车皮计划。了解铁运装车记录情况查询铁运公司产生的铁运装车记录，掌握当天的产品装车情况。铁运装车记录是产成品仓库的铁运货区的发运产品的装车情况。了解铁运公司存车情况查询铁运公司的车皮存车情况，掌握当月可用的车皮资源。铁运公司的车皮资源来自铁路局下达的车皮计划数；每发运一个车皮减少一个计划数。制定铁路货物运输服务订单根据月度铁运正式计划以及追加计划，制定铁路货物运输服务订单。铁路运输科将销售计划管理部门
45、的铁运计划，确定向铁路局的要车申请计划，与铁路局签订铁路货物运输服务订单。审批铁路货物运输计划订单制定铁路货物运输计划订单后，及时提交给铁路部门，等待铁路部门审批。审批后的信息，即是计划号码落实状况信息。制定日请车计划表根据日报车计划表，以及铁路计划号码落实状况，制定日请车计划表，向铁路部门报请车皮的使用申请。日请车计划包括月运输计划编号、中转方向、车皮数、发运日期等。审批日请车计划表制定日请车计划表后，及时提交铁路部门，等待审批。制定点前车计划表由于铁路运输调度的复杂性，企业要求的车皮能不能落实，还需要在规定的时间前，向铁路部门落实用车计划，即点前车计划。等铁路运输管理部门确认后，才能制定日
46、要车计划。审批点前车计划表制定点前车计划表后，提交给铁路部门，等待审批。制定日要车计划表已批准的月度货物运输计划和托运人提出的货物运单，是日要车的依据。在专用线内装车的货物，属于连续性生产的，应以前日实际生产外运量为基础，参考可能装车的存量，预计当日生产及装车设备、劳力变化等因素，托运人与铁路双方洽商提出日要车计划。根据铁路部门审批后的点前车计划表、日请车计划表，制定日要车计划表。制定铁运发货通知单根据日要车计划表，以及货运调度反馈装车信息，将每日实际发车量填写到铁运发货通知单上。通知铁运公司将该车的货物调运出厂，进行货运编组。4、汽运管理海化的出口成品都需要经过集装箱的海运，交付给国外客户。
47、从企业到港口的运输，采用汽车运输。国内的部分客户的货物也通过汽运的方式交付客户，另外还有部分客户采用自提的方式领取货物。汽运管理模块实现汽运的派车、集港货物的管理、汽运运费的结算等功能。汽运计划员根据倒货计划和发货计划，开据派车通知单，集港货物验收单。运输方将货物运到后，由港口填写集港货物验收单，返回，对运输方发票和集港货物验收单进行对比审核，制定挂账资金支付计划表，作为财务支付运输方运费的依据。同时制定货运部集港记录表，月度泡花碱运输费用统计表，作为统计资料。查询月度出口碱计划汽运管理部门安排汽运计划时需要掌握当月和下月的出口碱计划信息。月度出口碱计划是该月份安排海运任务的依据。该计划由销售计划部门编制。本功