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1、 目录第一章 摘要2第二章 做好商务谈判的准备工作22.1 简单明确的语言表达是谈判的保证22.2 得体礼仪是谈判的必要22.3 尊重谈判中的不同文化3第三章 恰当运用商务谈判的技巧43.1 刚柔相济43.2 拖延回旋43.3 留有余地43.4 以退为进4第四章 恰当运用商务谈判的策略54.1 要注意倾听并适时作出反应54.2 要善于发问54.3 要考虑谈判风格的差异54.4 要适时使用委婉语5第五章 设计方案的反思6参考文献6致谢7摘 要 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方的需要，寻求共同利益的过程。在
2、这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在环球经贸电子商务公司实习期间，通过参加几次谈判认识到谈判设计的重要。下面就是我通过实际经历设计的谈判方案。关键词 商务谈判 互利互惠 技巧 策略商务谈判设计方案一、前言商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方的意见趋于一致而进
3、行的洽谈磋商。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在环球经贸电子商务公司实习期间，通过参加几次谈判认识到谈判设计的重要。下面就是我通过实际经历设计的谈判方案。三、做好商务谈判的准备工
4、作 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰体现出来。1简单明确的语言是谈判的保证国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。最典型的例子就是在与一个客户价格谈判中，我们的客户很高兴地发现，每当他提出一个意见时，我们就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现我们并不是赞同他的意见，我们说的“yes”是表示礼貌的“I hear you”的“yes”，不是“I agree with you
5、 ”的“yes”。实际上后来通过查阅发现，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question ”的“yes”和“Ill considerate”的“yes”。“no”的表达方式很复杂，因此我们一般不直接说“no”，而用一些模糊的词句比如“yes”表示“I hear you”或者“Ill considerate”，因此就会造成一定的理解上的错误。所以，在这种情况下，我们在与客户的交流过程中会尽量用简单、清楚、明确的英语，不用易引起误会的词。2得体的礼仪是谈判的必要礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人
6、格的尊严，增强人们的尊严感；其次，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。在涉外交往中任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手，握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方伸出手后再握。涉外交往中，在与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈，用手指点人。谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。参加别人
7、谈话要先打招呼，别人在个别谈话时，不要凑前旁听；有事需与某人谈话，可待别人谈完；有人主动与自己说话，应乐于交谈；发现有人欲与自己谈话，可主动询问；第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎；若谈话中有急事需离开，应向对方打招呼，表示歉意。3尊重谈判中的不同文化在对外活动包括涉外商务活动中，禁忌是不得不考虑的事项。了解一些国家的风土人情、习惯禁忌，对于与对方交流，准备把握对方的谈判思路，及时完成谈判任务，具有非常重要的作用。（1) 日本人日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束，所以我们的团队在与日本人交往中一般称呼男士为先生、女士为夫人或者小姐，一般不直称其名。而且初次见面鞠躬是很重要的礼节，
8、我们在与日本人交换名片时，会向日方谈判班子的每一位成员递送名片，但是需要注意的是我们的名片不会印有狐狸图案，因为日本人不喜欢有狐狸图案，他们把狐狸视为贪婪的象征。日本人忌讳“4”与“9”两个数字，因为日文中“四”与“死”发音相同，“九”与“苦”发音相同。所以在我们在选择谈判用的会议室或者休闲场所的房间号这类与数字相关的事务时，会避免出现“4”与“9”两个数字。（2) 美国人美国人忌讳13日和星期五，所以我们平时在与客户选择谈判或交流的日期行程会避免这些日期。美国人不喜欢谈个人私事，特别尊重个人隐私权，因此我们在与美国客户谈判中对这点会谨慎，因为与美国人谈论无论在何种场合，必须说话谨慎。三、恰当
9、运用商务谈判的技巧谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，也有一些常用的谈判技巧，要关键时候恰到好处的使用这些谈判技巧，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。1刚柔相济例如在一次关于赔偿问题的谈判中，由于物流方面的原因导致在一个400美金的订单中，四个产品中两个遭受部分损坏，客户要求全额赔偿，这时我方的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，所以我们决定采取“刚柔相济”的技巧。在谈判中我方有人充当“红脸”角色，持强硬立场，要求部分赔偿，有人扮演“白脸”角色，取温
10、和态度，表示能理解客户的想法。2拖延回旋而对于客户的态度强硬、咄咄逼人，我方采取拖延交战、虚与周旋的策略，我们建议客户接受我们的部分赔偿100美金，并且向他解释损坏的产品还是可以使用并且在货物方面我们在未来也会积极配合物流公司改进，通过多回合的解释，使客户感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气。3.留有余地 在赔偿问题中，客户提出的全额赔偿，我方不可能全部满足，但是我们也没有马上做出答复，而是先建议他部分赔偿，留有余地，以备讨价还价之用。4.以退为进在谈判中，客户表明还是希望全额赔偿，但是也能理解我们的处境后，我们决定抓住这一点，再发起进攻。我们建议客户接受我们赔偿两个产品也就是200美金，同时向客户解释
11、希望他能理解我们在赔偿方面也是一直积极响应，但是物流方面也不是我们能控制的范围，我们也不希望发生这种事，而且在此时我们作为卖家也是受害者。客户经过考虑决定接受的我们这次的提议，并且希望在未来他能看到我们在物流方面的改进。四、恰当运用商务谈判的策略在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，在国际商务谈判中，不管是语言沟通还是非语言沟通，都可能给谈判活动带来障碍。因此，要取得谈判的成功，我们必须采取有效得体的沟通策略。1.要注意倾听并适时作出反应倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判双方往往很谨慎，都想想方设法获得更多客户的信息，摸清客户的底牌，以便在谈判中占据主动。
12、但在倾听的同时，要适时地向客户回应：“Yes”，“ok”，“Please go on”等，这样会鼓励客户继续发言，因为谈判者都希望自己的想法被对方理解。如果你不断地点头，或者重复客户的观点，客户将会更加详细地阐述他们的观点，从而你可以更多地了解客户的想法、需要和条件。再者，主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称“最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了”。2.要善于发问通过提问我们可以获得谈判前无法得到的信息，同时也可以验证我们之前的判断。如在谈判代理权时，如果我们想摸清对方在什么条件下才将代理权交给我们，我们可以提议：
13、“What if we agree to a four-year contract? Would you give us exclusive rights as your agent in our city?”对方也许会回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a ten-year contract.”这样，我们就可以判断对方关心的是长期合作。这些信息对往后的谈判很有帮助，会大大增加谈判成功的机会。3.要考虑谈判风格的差异谈判人员的语言行为的差异是显而易见的。就日本、巴西和法国文化而言，日本
14、商人的相互交流风格是最礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，但经常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方；可见，唯有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商务谈判的成功。4.要适时使用委婉语谈判中得体地使用委婉语言，可以照顾到对方的面子，更加易于被对方接受。在谈判中否决对方要求时，可以这样说：“I understand your situation，but I am afraid that.”，然后不露痕迹地提出自己的观点。这样做既保全了对
15、方的面子，又可以让对方心平气和地倾听自己的意见。在提出自己的意见之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。五、设计方案的反思商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。由于商业的全球化，文化的多样化程度在商务活动中与日俱增。来自不同国家的人都要跨越文化界沟进行团队合作。不同的国家，不同的民族，其所处地理环境不同，历史背景不同，宗教信仰不
16、同，形成了各具特色的生活方式、民族传统和风俗习惯。因此文化差异不仅会影响到谈判双方对各种言行举止的运用和解释，而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念，并且会下意识地把这些概念带到谈判桌面上来，致使谈判复杂化。由于不同的国家，不同的民族在文化上存在着差异性，因此应该采取不同的沟通方式与技巧。针对另一方谈判者，要熟悉和尊重他们的文化和习惯。在跨文化沟通中，很多人都倾向于认为对方也用自己同样的方式进行思维。正是这种错误的认识，常使跨文化商务谈判难以顺利进行。因为一席话或一篇文章，在甲种文化中认为符合逻辑的，在乙种文化的人看来不那么符合逻辑。因此，谈判前收集有关情报（信息和资料），才能采用相应的谈
17、判策略、方法，有针对性地制定相应的谈判方案和计划。参考资料：1.吴洪刚.成功让步的谈判艺术J.郑州煤炭管理干部学院学报，2001.62. 陈文汉.商务谈判实务M.北京：电子工业出版社，2005.83.刘文广.商务谈判M.北京：高等教育出版社，2004.84.商务谈判实用策略致 谢在毕业设计的设计过程中，我的老师倾注了大量的心血，从选题到开题报告，到一遍又一遍地指出每项中的具体问题，严格把关，循循善诱。她为人随和热情，治学严谨细心。她总是能像知心朋友一样鼓励你，在毕业设计的写作和措辞等方面她也总会以“专业标准”严格要求你，从选题、定题开始，一直到最后毕业设计的反复修改、润色，丽莎老师始终认真负责地给予我深刻而细致地指导，帮助我开拓研究思路，精心点拨、热忱鼓励。正是老师的无私帮助与热忱鼓励，我的毕业设计才能够得以顺利完成，谢谢老师。我要感谢，我的同学们。也正在撰写毕业设计的他们，在百忙之中抽出时间帮助我搜集文献资料，帮助我理清毕业设计写作思路，对我的设计提出了诸多宝贵的意见和建议。对同学的帮助表示真挚的感谢。在毕业设计完成之际，我的心情无法平静，从开始进入选题到毕业设计的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！8