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1、 钢铁业务员201*年度工作总结报告 钢铁业务员201*年度工作总结报告 201*年度工作总结 时间飞逝，转瞬201*年要与我们挥手告辞，这一年不能简简洁单用胜利或失败去判定，过去的这一年里，我个人素养力量和业务力量都有了很大的提高，对这个行业也有了更深入的了解和把握。 一业务力量1.熟识公司和产品 熟识公司和公司产品是融入一个公司和作为一个业务员的起始。了解这个行业，熟识该行业产品的学问，熟识公司的操作模式，了解自己产品的市场方向和产品方向和产品分布，了解目前公司的主攻市场和主要产品以及价格趋势。这些点在入司之初两周的车间学习和之后这一段时间里有所把握和熟识。 唐山市丰润区百丰商贸有限公司（
2、以下简称百丰）成立于201*年11月16日，是一家专业从事钢材贸易及镀锌加工、物流配送一体化的综合实业公司，创业7年来，公司在总经理郭顺富的带着下，上下齐心、艰难奋斗，现已进展成为唐山地区型钢企业的佼佼者之一。百丰旗下设包括唐山市丰润区百丰商贸有限公司在内，以及唐山市立丰金属制品有限公司，唐山市丰润区进丰商贸有限公司，唐山市丰润区兴丰物流有限公司，唐山市丰润区泰金属外表处理有限公司共五家公司。 从目前来说，我们公司除了主打产品，镀锌角钢、镀锌槽钢、镀锌扁钢、镀锌圆钢。镀锌方管、黑材工字钢、角钢、槽钢为主的产品种类繁多，不同的客户所对应的产品也各有不一。库存量在两万吨以上，规格型号齐全，根本满意
3、客户的需求。另外，本公司还供应拆散零售业务。业务技巧 拥有良好的业务技巧就意味着，有良好的沟通协调力量，建立良好的客户关系，增加客户对我们的信誉度。老客户的量肯定不是我们看到的这些，尽最大力度的开发客户的量。业务谈判，作为业务员，业务员担当着客户的参谋的角色，责任是满意客户要求，效劳好客户，站在客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求动身，但是同时要对客户的要求加以推断，看是否合理，经过和各部门沟通看客户要求是否符合我们公司的利益，再加以处理，不能盲目盲从，躲避风险很重要。 客户来访时，要彬彬有礼的接待，给客户具体的介绍公司的规模，对于客户所提出的问题，要进展斟酌，考虑其问这个问题的目
4、的，再进展适当答复，不知道的可以不答复，请教老业务之后再回电话，切不行胡编乱造。其次，便是处理订单了，订单处理的过程，看似简洁实则需要许多精力和技巧。作为客户的参谋，我们必需问清晰客户的需求，结合我们自身的实力，是否真的能够做到，肯定要实事求是，避开不必要的问题的产生，例如：材质、负差等。在做业务过程中，可能会消失各种问题，这很正常，没问题要业务员干什么，关键在于以什么样的心态去处理，去解决。我觉得有一点很关键，不要在乎别人怎么说，只要他们能把你的事情做好，保证产品质量，让客户满足遇到问题不要去埋怨，而要想着如何去解决。 个人素养力量 做事先做人，良好的品质除了与生俱来的，后天塑造也有很大关系
5、，诚恳，热忱，自信，应变力量这些对于一个业务员很重要，而在过去的一年中我这些也有了很好的熬炼和实践。诚恳 是维系良好长期客户关系的根底，没有人情愿和一个信誉度差的人做生意，但是对客户的诚恳应当是要把握肯定度的，有客户会问在厂子走价格应当比你们廉价，就说我们库存大，采货量大，我们的价格并不比客户自己在厂家提货价格高。另外，诚恳也意味着敢于担当，勇于担当责任，不推卸责任。热忱 喜爱自己的工作，对于自己的工作要布满热忱。业务员每天要解决的问题，处理的事情许多，需要的是足够的热忱和全身心低投入。3.自信 自信对于一个业务员来说是很重要的，搜集的客户信息，给这些客户，发过去邮件或者信息不肯定会回复你，好
6、像我们在做“无用功”，但是我们还是要坚持厚着脸皮发邮件，打电话。客户回复了，就是有盼望了，抓紧追踪，这些潜在客户根本都是要很长时间才能转变成真正客户，不管怎么样，我坚信我肯定能拿得下他，坚持下去总有一天会有收获。而且，对于自己的产品，自己的公司要有信念，信任他们能做的好，他们就肯定能做的好。有这样一个信念，路也会渐渐通了。4.应变力量 业务员每天处理的事情可能很繁杂，很琐碎，涉及到价格，技术性问题，收款状况等细小的事情，这就需要足够的细心；客户开发，接单，并不是一朝一夕的事情，有时候有些客户敲了好久，才能敲的动，渐渐实现量变的过程，这个过程是相比照较长的，需要足够的急躁；有时候客户的要求可能是
7、源源不断的，也可能是适时而变的，所以业务员要有良好的应变力量，随时预备好处理可能发生的状况，能够准时沟通，准时反应，准时处理。例：对于装整车的客户，肯定要提示，货物的重量看库存十不准的。，差距很大，所以吨位可能不会那么适宜，提前把话说在前面，避开纠纷的产生。 这一年的工作，我不能用满足和不满足来说，对工作，我是仔细负责的，自己处理的事情肯定处理好，做到让客户满足，刚开头给客户打电话，遭到冷眼的事是时有发生的，我们和客户沟通没必要低声下气，必需自信大气，才能显得比拟专业，跟客户是利益的合作关系，把我们的优势介绍给客户，效劳做到位，例如：即时报价，准时退款，即使开发票、节日问候等。人无完人，我也有
8、许多缺乏，我总怕得罪人，特殊是不熟悉的，所以我都是忍让，但是我觉得没必要低声下气，跟客户打交道时一样的，我必需增加自身的实力，赢得别人的敬重。有时候不是很细心，比方表格做的不完整，这个问题让我觉得很丢人，我下狠心肯定突破自身的这些缺点，开掘自己更多的潜力，把工作做好，业绩做好。新的一年的工作规划 本部门在201*年12月份的销售量是多吨，客观缘由是：冬季市场冷淡，工地停工的比拟许多，市场需求少，大多数经销商对于明年的行情并不看好，担忧去年的状况再次发生。主观缘由是：经理事情比拟多，可能会漏接一些电话，不能准时回复，而我又是一个新人，不能独挑大梁。所以，在新的一年里，我必需多多学习，快速的进入状
9、态，积极的与郭哥相互协作，由于我过去没什么销量，所以现在也不敢妄自说自己一个月到多少量，但是我肯定努力的做到，每个月都比上个月销量多。我把自己新的一年的首个月的销量定在五百吨。详细做法： 1.推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要，肯定要做到自信，对于客户的问题能后准时解答，可能存在的问题也要与客户说明，如我们的货的材质。负差、抽芯等，单件重量不一样，可能是大包可能是小包。 2.不断的派发名片，每次发货，对司机客气点，请司机帮助去市场分发一下名片，并说以后有那的货就找他的车。 3.任何时候任何地点都要言行全都，实事求是，就是给客户信念的保证，大智若愚。4.客户不仅仅是买我们的产
10、品，更是买你的效劳精神和效劳态度。办款问题、找车问题肯定要与客户说明，让客户的确能准时办款再找车装货。告知客户，假如装车比拟晚，而客户晚了又打不了款，必需可以打款，否则，就得其次天装，走其次天的价格。让客户自己打算。5.要作好规划安排，先作好规划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定规划时，要依据客户的特点作好相应的预备工作。早上到公司8:10分之前，记得去认款。有余款的记得准时帮客户办理退款（要客户的退款信息）。百丰认款可能得到8:30。然后9:20之前整理昨天的事情，把昨天的有规划的客户整理一下。出价时准时报价。9；30出价后整理报价，给徐颖一份，给经理编辑一份报价信息，尽量在1
11、0：00之前完成。准时给客户发送飞信报价。并给重点客户打电话，说明今日的价格，及最近的价格走势。成不成没有关系，让客户感觉受到我们的重视。 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的本钱和效果上考虑，要比查找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 现在存在的问题，不知道大的目标客户是什么样子的，我看到公司里有一天给一个客户发三车货的，这样的是什么样的客户，或者说销售又是如何做到的？ 什么样的客户是持续型的客户，什么样的客户是一锤子买卖的？维护好老客户避开发觉客户更重要，但不代表开发新客户不重要，只有客
12、户量到达肯定的程度，才能保证每个月的销量持续而稳定。 扩展阅读：钢贸公司业务员工作总结 工作总结 李兆丰201*/7/24 从XX贸易有限公司来了解市场运行： 从字面上看，贸易，并没有直接定义从事的行业，可以这么认为，无论是什么商品，只要有利润可图，都可以进展贸易的；有限公司，法律上限定了有1个以上出资者，对公司债务担当有限责任，公司缴纳企业所得税。 可是，为什么选择钢铁行业？我认为： 作为工业的根底品，无论是天上飞的飞机、地上跑的汽车、海中行驶的船舶还是我们居住的房屋和日常中使用的家电，都可以发觉钢铁的身影（这里也区分粗钢与精钢），给予了钢材的不同价值。但是可以确定的是，这些钢铁组成的产品，
13、转变着人们的生活，并且依据科技的进展，将来还会不断的增多。但是值得我们留意的是，钢铁的品质由粗变精是不行逆的趋势。 早在4年前，恰逢经济危机后，房地产借着国家的政策调控，再次逆势上涨。以螺纹钢、工字钢等型材为主导的建材，需求量大增，可以说是一转手，都可以有所获利； 乐从作为广东主要的钢铁贸易市场，聚拢了大量的国家一级钢厂代理商和区域小钢厂的零售商。因此选择在乐从，在钢铁这个准入门槛低的行业进展，毫无疑问是极具进展潜力的。 但是，正由于门槛低，钢铁市场的将来进展更是迅猛，剧烈的竞争下，利润将会被压缩。因此设计适合自己公司的商业模式，制定将来的进展战略，将成为公司在行业中崭露头角的核心竞争力。 要
14、详细为企业定位，首先要了解其相关行业和行业参加者。其中包括铁矿开采场业、钢铁制造业、一级代理商、零售商、钢铁加工业、物流运输业、金属制造业（使用者）。实际上，我们日常生活中看到的金属产品生产流程，就是钢铁生产钢铁销售购置钢铁产品制造产品销售消费者，一环扣一环。或许有的金属制造厂本身具有巨大的钢铁消耗量和加工机器，可直接从钢铁制造厂拉货加工，便剔除了其中的贸易与加工环节，但毫无疑问，这是特例，需要巨额的资金来保证运转（可参考新日钢拖车制造厂）。 对于市场来说，谁占有资源，谁就能称王。而依据供应和需求，可把资源分为产品资源和客户资源。据调查，现在的钢铁市场上，贸易公司形式分为现货持有贸易公司和炒货
15、贸易公司。 现货公司一般是钢厂代理商或二级零售商，以现货作为资源出售，借助区域寡头的市场地位，适当调整钢铁出售价格来猎取利润，等候客户上门询价购置，在客户治理层面上一般处于被动地位。由于需要与钢厂合作，获得资源的供应，相对而言，资本需求量相对要求较高，风险承受也相对大。据了解，作为代理商，每月都要从钢厂进超量的货，并上交合同要/求的、肯定额度的资金。因此，若需求量不大或价格下降幅度大，都会造成其现货的积压，增加其仓储本钱和折旧本钱。除此以外，由于不同客户的嗜好，钢厂的品牌也会对其销售状况有所影响。例如工程投标，规定了首钢、韶钢、鞍钢、本钢四个品牌的钢材，对于宝钢等品牌的代理商也造成肯定影响。而
16、由于各种材料的对应客户不同，在客户细分这个方面，也相对有肯定局限性。而炒货类贸易公司，主要以客户作为资源，以效劳为主导商品的销售模式，通过提升商品附加价值来猎取利润，由于没有现货，一般要主动查找客户，了解客户需求，为其供应各种加工送货效劳，在客户治理层面上处于主动地位。相比现货公司而言，贸易公司在渠道通路和客户细分上面更敏捷，表现为，无论什么客户，只要对金属原材料有要求的，在了解到相关的需求信息后，向各现货公司询价，并依据其作用于的产品特点上，选择价格最低，却可以满意到其要求的钢材种类，保证了利润最大化。从中，我们可发觉，市场可以没有贸易商，但不能没有供货商，这是经济运行的根本要求。 而中间层
17、除了贸易商，还有负责材料存放和加工的板厂。板厂的主要业务就是接收其他地方贸易商或本地贸易商的存货，收取出仓治理费，并为货物需求者供应持有人的联系方式，形式上与旧时土地租赁相像。除此以外，还为肯定规格的钢板卷供应分条剪切的加工效劳，并收取相应的加工费。由于其面对的客户群体更广，既有贸易商，也有购置者，相比贸易商而言，处于市场的相对有利地位。可是由于初期投入需要巨额的资金，如土地购置或租赁、厂房建立、机床吊机等机械购置、聘请技术工人等，若其中一项的资金链消失断裂，将会影响整体运营。因此准入门槛相比拟高。 在我看来，贸易公司初期，注册资本不需要过高，期初重点偏向于客户开发，直到需要战略扩展，再增收注
18、册资本亦可。如今的小型贸易商，获得利润的方式有两种。其一：从小型厂家拉货，直接向消费者销售，形式与小卖部无二；其二：通过向消费者推销自己的效劳，向顾客收取肯定比例的订金，然后再为其进展选购加工，可以说形式和房地产开发商的“空手套白狼”方式一样。前者赚差价，后者赚差价和效劳费，这也避开了刚入行，对销售材料的选择局限。 营销学认为，目前的营销方法，从过去业务员的夸夸其谈的推销方法，逐步向专业导购这方面进展。这个可理解为营销理念的不同。而这，就消失了一些问题，你所谓的效劳，莫非作为现货持有者的代理商、分销商做不到吗？既然我也可以做到，那没货的你，凭什么跟我竞争呢？ 实际上，在目前这个市场上，许多代理
19、商和分销商都没有做好这一点，因此“空手套白狼”的贸易公司才有空子钻。固然，可以理解为，无论你贸易商有多少客户，你的商品资源都需要在我手上购置，你，甚至你的客户，都是我的客户。除此之外，由于中国国情的影响，假冒伪劣产品横行，钢材也有分一级料和二级料，不同的钢厂生产的材料，也有不同的外表和质量。若购置者的专业学问不够，可能就会给贸易商坑一下，固然前提条件是购置者的使用过程中没有消失问题，否则后果和影响要自己负责。 在这里了解下供货商与贸易公司日常业务办理的过程。 一般供货商： 1.、客户询价（客户可分为贸易公司的电话询价和产品消费者的直接询价，查看库存和本钱价，得出利润后，进展即时报价）； 2、客
20、户进展下单（确定付款方式和装货时间）；3、为客户安排装货。 贸易公司： 1客户开发（通过阿里巴巴电子平台、实地考察等多种渠道猎取客户信息后，通过电话、邮件等方式宣传、推销公司及自己）； 2了解客户需要的钢材规格，为其进展定时报价（报价区分含票和不含票报价，一般可依据含票和不含票的价格来计算点数，点数过少的则选择含票价；除了含票和不含票，还包括过磅价和理论计算价格，区分在于公差的范围大小，一般可依据实际厚度来计算出过磅价和理论计算价格的价差）； 3客户电联选购，给出报价，并协商材料公差范围等质量保证范围的问题（由于生产工艺问题，大局部材料都存在正负公差【一般行业产品都有特定的国家允许负差标准】，
21、若产品要求较高的公司，可先为其供应样品试制，若存在公差较大或其他质量问题，造成产品试制失败的缘由，业务员可依据状况亲访该公司，了解详细问题，并查找适宜的材料【一般可依据其产品冲压形变程度来确定材质要求】）； 4由客户传真盖公章的选购合同（确认商品规格、预付订金数额、交货地址、日期）；5向询价公司确认价钱和付款方式（一般下单是对长期合作的公司有效，非长期合作公司或国企，都需要款到才发货）； 6查看货物质量（型材使用卡尺对厚度进展量度，确认负差范围，询问客户承受范围卷板则在购置前，派人到货物相应仓库验货，观看包装，看看是否会由于仓储不当而造成其消失发霉、生锈等质量问题。购置后，在加工的时候，需要派
22、人查看卷板拆封，防止货物消失货不对板，并观看卷板在平直时，是否消失划痕、漏镀、发霉等问题，开板是是否存在公差偏大的问题。一般开板前，可要求先转出来2圈，由于卷板的板头是磨损比拟多的地方，也是接触外界相对多的地方，因此一般板卷的质量问题，都会在板头表现出来，然后对板头处离板2边5CM、10CM和中间位置进展厚度量度，确认偏差范围。即时的掌握，有利于货品重新打包后退换，削减损失。之后在平板过程中，需要抽检厚度，防止板头和板中的负差过大）； 7装车前根据个别客户要求对材料进展加工（型材依据客户要求长度进展裁割；平板则依据客户要求进展分条、平直和裁剪，一般长宽负差1个C，对角长度负差2个C。其中不同的
23、材料对外表也有不同的处理要求，如不锈钢的外表处理就分磨砂和拉丝，不同的铝板外表也有不同的光整度）； 8联系客户，进展物流发货（司机带上送货单，到达目的地前通知，确认款项状况，款不到，不卸货，必需和司机确认清晰，卸货前客户签收送货单）； 9售后效劳，客户关系治理（电话确认货物质量，了解客户使用状况，若发觉任何质量问题，业务员主动过去了解问题，协商解决方法【1.若材料牵强可使用，则商讨货物价格，尽可能把价格定得客户满足，并对供给商提出赔偿；2.若材料不行使用，先跟供货商协商问题处理方法，随后重新购置或退回货款，先满意客户的要求，再与材料的供给商进展协商赔偿】解决方法所用的时间越短越好，保证客户的购
24、置体验，维护公司的信誉度，作为贸易商，信誉度就是根底。） 在这里说一说客户开发的过程，分（电话推销和出差访问）电话推销：1、信息收集：通过出差途中收集的根本信息，网上查找，了解生产者的产品信 息，进展分类归纳； 2、电话联系：了解状况，核对商品是否与网上附合，探知材料需求状况和生产 近况；想方法获得选购部电话，选购负责人联系方式；与负责人联系，具体了解材料的规格，为其供应即时报价，并了解材料用途；供应专业意见，即时供应可替代材料； 3、效劳治理：依据其材料规格，一星期供应一次资源报价，半个月一次电话联 系，了解状况，供应相关方面询问，打好B2C之间的关系。 出差访问：1、出访前的预备工作：了解
25、客户资料，包括产品资料和公司根本资料；客户 需求的原料信息；原料当天及前天的市场价格；与客户在电话中约好见面时间； 2、出差途中的工作：观看沿途各商家和工厂的广告宣传牌，查找潜在需求，登记 名字和电话，便利回去后的信息核对和电话推销；与客户接洽：自我介绍，递上卡片，与客户沟通；通过进入厂房，了解客户生产状况，推断材料的种类和使用量；通过现场参观，了解生产工艺特点和要求，一般以一般材质和深冲材质两大类划分，通过了解客户过去的材料型号和产地，以专业性的学问为客户查找价格较低的替代材料；若专业性缺乏以即时发觉材料，可向客户征求有瑕疵或制作失败的产品作为样品带回，随后查找替代品；了解客户财务状况，就交
26、易结算方式进展沟通，并商讨细节问题；交谈尽量掌握在半小时内，适当提出离开，并约好联系方式和下次访问时间； 4、进入四周工厂派发名片，了解状况；经过门卫或安保是，面带微笑，说明身 份，说明来意。若不得入内，通过各种方式，了解企业选购负责人信息，并留下名片；若允许入内，便查找办公室，询问选购人员，查找洽谈时机；若选购负责人不在，向相关人员粗略了解状况，并留下联系方式。 关于材料消失问题处理方法： 1、接到电话后，立即了解大致状况，查找材料出售者，提出关于质保问题的协议，要 求其安排人员一起查看材料质量问题，随后自己安排人员搜集该规格材料的各种信息，便利即时为客户更换。 2、驱车前往客户位置，亲自查
27、看产品问题，协商处理方法。若材料可以牵强使用，可 是对生产品的质量有所影响，双方协商货款的退还额度，尽量避开货品更换的双方本钱的铺张；若材料是没法使用，前期安排的材料搜集便能提高效率，为客户尽快供应更换品。 3、货物拉回：若是平板，特别用规格，唯有直接拉回，找位置存放，在伺机查找需求 者卖出；若是分调料，根本上只有联系边料收购者，通过比价，尽量卖出，一般直接亏损1000元/吨左右。若材料放在厂方，虽然节约了自己查找仓库放置的时间和费用，但是之后找汽车运输回来，就铺张运输费了。在装车前确认货物数量，必需全部拉回。 以上都是小贸易商业务处理的问题。而大型的供货商，业务范围会涵盖一般供货商和贸易公司，自己开发客户。可是，供货商大局部都只会向客户销售其所持有产品，而不会为客户选购如铝板、不锈钢板等非主营产品。这也表达出乐从钢铁市场的材料还不够完善，往往会影响客户选购的便捷性。 3、 友情提示：本文中关于钢铁业务员201*年度工作总结报告给出的范例仅供您参考拓展思维使用，钢铁业务员201*年度工作总结报告：该篇文章建议您自主创作。