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1、数据处理方法说明数据处理方法说明（一）OTC终端销量计算由由于于经经理理访访谈谈获获得得的的销销售售额额数数据据统统计计时时间间不不一一，可可能能为为个个别别月月份份的的数数据据，因因而而为为将将各各月月销销售售额额换换算算成成年年销销量量，可可以以引引入入季季节节系系数数（月月）进进行行调整。调整。年销售额=月销售额/季节系数季季节节系系数数可可选选择择3家家典典型型的的经经销销商商每每月月对对OTC销销量量求求出出平平均均每每月月的的销销售售量量，由由此此可可求求出出产产品品销售的季节系数（月）。销售的季节系数（月）。季节系数（月）本月销量合计季节系数（月）本月销量合计/年销量合计年销量合
2、计OTC终端销量计算A1-001金象大药房调查数据为例，经调研金象大药房2000年1月3月销奇正消痛贴148贴，将此数据换算如下：计算调研时间段季节系数合计，13月季节系数合计为0.082（1月）+0.075（2月）+0.103（3月）=0.260，计算则金象2000年销量金 象 奇 正 消 痛 贴 年 销 售 额=148*15.6/0.260=8880元。季节系数说明（二）OTC编码方法n客户编码采用客户编码采用5位编码，如下：位编码，如下：-区域编码终端编号终端类型类型:L连锁店；D.独立店；Y医院；C.超市/商场/；S.社区医院区域：（由东-西）A朝阳；B东城；C西城；D崇文；E宣武；F
3、海淀；H丰台；I石景山（三）区域竞品的确定区域竞品的确定方法（续）汇总主推产品的调查表，统计各竞品被推荐的总次数。计算各主推产品推荐的权重，并计算按按增序排列的权重累计值。若设定70为显著水平，累计权重在70以内的主推产品即为奇正的竞品。70显著水平可根据各地区市场集中度的不同进行适当调整。根据上表，以70为显著水平，则可确定麝香壮骨膏、酸痛灵、止痛透骨膏、扶他林四种产品为在本区域主要竞品。（四）促销方式此表数据根据店员观察表得到，在本区域共24家药店，其中有立牌的有12家，空盒展示11家、宣传单11家、海报9家、人员促销7家、横幅3家。总促销方式合计为53。已覆盖比例该促销方式合计数/该区域
4、总店数；方式的比例该促销方式合计数/总的促销方式合计数；如：立牌已覆盖比例=12/24x100%=50%立牌方式的比例=12/53x100%=22.6%终端柜台促销主要为立牌、空盒（五）ABC说明A类客户为年累计销量占本区域年总销量70（含70）以前的OTC；B类客户为年累计销量占本区域年总销量从7095（不含70，含95）的OTCC类客户为年累计销量占本区域年总销量从95100（不含95）的OTC百分比各店年销量/该地区奇正总销量，累计百分比上一家累计 百 分 比+该 店 销 量 百 分 比。如：白 塔 寺 百 分 比 460000/632018.6*10072.78，由于其是第一家，故其累
5、计百分比0+72.7872.78，为A类店，其他类推。所得到的ABC客户结合后面的abc，共同决定该对客户采取不同的管理行为abc说明根据相对市场份额，给各类OTC分级，分成a、b、c三级OTC级别 相对竞争对手的销售额排序a第1位b第2第3位c第4位以下abc说明.上述a类店、b类店、c类店的划分是以在终端奇正销售额相对对手的比较而确定的，如：A1-001金象大药房（平安里店）奇正销量8880元，扶他林销量16096元，由于880016096,故该店为b类店。.c类店较少的原因是在所取终端第三位同类品的数据较少造成的。ABC-abc说明OTC分等原则ABCaAaBaCabAbBbCccAcB
6、cCc(六）区域市场容量及结构测算市场集中度假设，假设市场前市场集中度假设，假设市场前6名品牌的市场名品牌的市场集中度为集中度为85左右，其他品牌为左右，其他品牌为15左右。各左右。各地区可以在此基础上，对市场集中度假设进行地区可以在此基础上，对市场集中度假设进行适当调整。适当调整。汇汇总总市市场场销销售售情情况况调调研研表表，确确定定各各主主要要竞竞品品与奇正销售额的比值与奇正销售额的比值 根根据据以以上上假假设设，计计算算各各主主要要竞竞品品及及奇奇正正产产品品按销售额统计的市场占有率按销售额统计的市场占有率 根根据据以以上上假假设设，换换算算各各主主要要竞竞品品及及奇奇正正产产品品按销售
7、量统计的市场占有率按销售量统计的市场占有率 根根据据以以上上推推算算的的奇奇正正产产品品市市场场占占有有率率，计计算算市场容量。市场容量。计算示例计算示例酸痛灵与奇正销售情况对比表其中：销售额比销售额比=酸痛灵销售额酸痛灵销售额/奇正销售额奇正销售额 合计比例合计比例=酸痛灵销售额合计酸痛灵销售额合计/奇正销售额合计奇正销售额合计1.汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例）汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例）计算示例计算示例酸痛灵与奇正销售情况对比表其中：销售额比销售额比=酸痛灵销售额酸痛灵销售额/奇正销售额奇正销售额 合计比例合计比例=酸痛灵销售额合计酸痛灵销售额合计/奇正销售额
8、合计奇正销售额合计1.汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例）汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例）计算示例计算示例3.根据销售额对比情况表，换算以销售量根据销售额对比情况表，换算以销售量统计的市场占有率统计的市场占有率换算比例换算比例=比例比例/单位金额单位金额权重权重=换算比例换算比例/换算比例合计换算比例合计市场占有率市场占有率=权重权重85计算示例计算示例根据市场占有率计算市场容量根据市场占有率计算市场容量以金额统计的市场容量为：市市 场场 容容 量量=奇奇 正正 销销 售售 额额/奇奇 正正 市市 场场 占占 有有 率率=632,018/10.84=5,830,424（元）以贴统计的市场容量为:市市场场容容量量=奇奇正正销销售售额额/（单单位位金金额额市市场场占占有有率率）=632,018/（15.63.1）=1,306,902（贴）4.根据市场占有率根据市场占有率,计算市场容量计算市场容量渠道统计经销商医药股份广安联合安其华尔纳燕京一批安捷利尔中国医药梨园嘉堂事永安康泰复兴医药下家数5111111111