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1、（一）OTC终端销量计算由于经理访谈获得的销售额数据统计时间不一，可能为个别月份的数据，因而为将各月销售额换算成年销量，可以引入季节系数（月）进行调整。年销售额=月销售额/季节系数季节系数可选择3家家典型的经销商每月对OTC销量求出平均每月的销售量，由此可求出产品销售的季节系数（月）。季节系数（月）本月销量合计/年销量合计第1页/共18页OTC终端销量计算A1-001金象大药房调查数据为例，经调研金象大药房2000年1月3月销奇正消痛贴148贴，将此数据换算如下：计算调研时间段季节系数合计，13月季节系数合计为0.082（1月）+0.075（2月）+0.103（3月）=0.260，计算则金象2
2、000年销量金象奇正消痛贴年销售额=148*15.6/0.260=8880元。第2页/共18页季节系数说明第3页/共18页（二）OTC编码方法n客户编码采用5位编码，如下：-区域编码终端编号终端类型类型:L 连锁店；D.独立店；Y医院；C.超市/商场/；S.社区医院区域：（由东-西）A朝阳；B东城；C西城；D崇文；E宣武；F海淀；H丰台；I石景山第4页/共18页（三）区域竞品的确定第5页/共18页区域竞品的确定方法（续）汇总主推产品的调查表，统计各竞品被推荐的总次数。计算各主推产品推荐的权重，并计算按按增序排列的权重累计值。若设定70为显著水平，累计权重在70以内的主推产品即为奇正的竞品。70
3、显著水平可根据各地区市场集中度的不同进行适当调整。根据上表，以70为显著水平，则可确定麝香壮骨膏、酸痛灵、止痛透骨膏、扶他林四种产品为在本区域主要竞品。第6页/共18页（四）促销方式此表数据根据店员观察表得到，在本区域共24家药店，其中有立牌的有12家，空盒展示11家、宣传单11家、海报9家、人员促销7家、横幅3家。总促销方式合计为53。已覆盖比例该促销方式合计数/该区域总店数；方式的比例该促销方式合计数/总的促销方式合计数；如：立牌已覆盖比例=12/24x100%=50%立牌方式的比例=12/53x100%=22.6%终端柜台促销主要为立牌、空盒第7页/共18页（五）ABC说明A类客户为年累
4、计销量占本区域年总销量70（含70）以前的OTC；B类客户为年累计销量占本区域年总销量从7095（不含70，含95）的OTCC类客户为年累计销量占本区域年总销量从95100（不含95）的OTC百分比各店年销量/该地区奇正总销量，累计百分比上一家累计百分比+该店销量百分比。如：白塔寺百分比460000/632018.6*10072.78，由于其是第一家，故其累计百分比0+72.7872.78，为A类店，其他类推。所得到的ABC客户结合后面的abc，共同决定该对客户采取不同的管理行为第8页/共18页abc说明根据相对市场份额，给各类OTC分级，分成a、b、c三级OTC级别 相对竞争对手的销售额排序
5、 a第1位 b第2第3位 c第4位以下 第9页/共18页abc说明.上述a类店、b类店、c类店的划分是以在终端奇正销售额相对对手的比较而确定的，如：A1-001金象大药房（平安里店）奇正销量8880元，扶他林销量16096元，由于880016096,故该店为b类店。.c类店较少的原因是在所取终端第三位同类品的数据较少造成的。第10页/共18页ABC-abc说明OTC分等原则ABCaAaBaCabAbBbCccAcBcCc第11页/共18页(六）区域市场容量及结构测算市场集中度假设，假设市场前6名品牌的市场集中度为85左右，其他品牌为15左右。各地区可以在此基础上，对市场集中度假设进行适当调整。
6、汇总市场销售情况调研表，确定各主要竞品与奇正销售额的比值 根据以上假设，计算各主要竞品及奇正产品按销售额统计的市场占有率 根据以上假设，换算各主要竞品及奇正产品按销售量统计的市场占有率 根据以上推算的奇正产品市场占有率，计算市场容量。第12页/共18页计算示例酸痛灵与奇正销售情况对比表其中：销售额比=酸痛灵销售额/奇正销售额 合计比例=酸痛灵销售额合计/奇正销售额合计1.汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例）第13页/共18页计算示例酸痛灵与奇正销售情况对比表其中：销售额比=酸痛灵销售额/奇正销售额 合计比例=酸痛灵销售额合计/奇正销售额合计1.汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例
7、）第14页/共18页计算示例3.根据销售额对比情况表，换算以销售量统计的市场占有率换算比例=比例/单位金额权重=换算比例/换算比例合计市场占有率=权重85第15页/共18页计算示例根据市场占有率计算市场容量以金额统计的市场容量为：市 场 容 量=奇 正 销 售 额/奇 正 市 场 占 有 率=632,018/10.84=5,830,424（元）以贴统计的市场容量为:市场容量=奇正销售额/（单位金额市场占有率）=632,018/（15.63.1）=1,306,902（贴）4.根据市场占有率,计算市场容量第16页/共18页渠道统计经销商医药股份广安联合安其华尔纳燕京一批安捷利尔中国医药梨园嘉堂事永安康泰复兴医药下家数5111111111第17页/共18页感谢您的观看。第18页/共18页