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1、激励客户激励客户CLOSE的技的技巧巧課程大綱課程大綱v前言前言v如何激勵客戶如何激勵客戶vClose的技巧及話術的技巧及話術v結論結論推銷基本流程推銷基本流程(紮根紮根)v接觸接觸v說明說明v激勵激勵v成交成交保戶開拓技巧建議書說明及推銷夾使用反對問題處理推銷總整理如何成為傑出業務員商品研究 推銷正確心態推銷正確心態 擺平客戶擺平客戶前 請先擺平自己擺平自己前題是前題是 沒感覺(催眠)漸漸接受 完全認同加分(想盡辦法)請問目前你在那階段?(時間縮短夠快)易懂難經保險是助人的事業 給保障:戶頭一定兌現誰給誰多不知道(巨人).感性訴求.源源強烈信念:賣對的商品 做對的事.行銷四神湯.好東西與好朋
2、友分享 仙丹妙藥 你是我的朋友(怕什麼?)工作意義價值:安定社會的力量(還好有保險?)就拼這句話?關鍵 人性:不喜被說服 成交總在拒絕後-51/42/33/24/15(拔河)不要.不要放棄我.再說.再說一次v人的觀念是會改變的人的觀念是會改變的.(易健忘)總有一天等到你(成交只是時間的問題.追蹤重要)v簡單的事重覆做-先生發財 A號成交只是機率問題-荔枝 荔枝 芭樂v交朋友分享心態-人生四張門票 (家世 學歷 婚姻 社群)拜訪拜訪量量定江山定江山w美國壽險暨行銷協會美國壽險暨行銷協會(LIMRA)有一調查顯示，有一調查顯示，80%的促成是經過五次以上的拜訪，然而，的促成是經過五次以上的拜訪，然
3、而，只有只有十分之一的業務人員堅持到了第五次。十分之一的業務人員堅持到了第五次。業務人員拜訪量業務人員拜訪量促成率促成率一次一次2%2%二次二次3%3%三次三次5%5%四次四次10%10%五次五次80%80%接觸狀況有三:(1)不良經驗型(2)半推半就型(3)單純成交型v市場問題-通常都是成交點(客戶難題)v每一個成交都有一個理由(給他一個購買理由)挖掘需求 v分享 分享 再分享(說故事)拔河名單如何激勵客戶如何激勵客戶w為了父母為了父母w為了另一半為了另一半w為了小孩為了小孩w為了貸款為了貸款w為了自己為了自己w為了老年尊嚴為了老年尊嚴w為下一分鐘買保險為下一分鐘買保險w不要成為別人負擔不要
4、成為別人負擔w創造更高的身價創造更高的身價w留下更多資產留下更多資產為了稅得安心為了稅得安心w強迫自己存錢強迫自己存錢w為印鈔機買保險為印鈔機買保險要不要 vs 必要敢說真話(需求導入)市場問題-難題人生最悲哀的一件事人生最悲哀的一件事 錢花完了錢花完了 你還活著你還活著!退休退休是唯一不可逃避的問題,或許你可以 選擇不結婚 不生小孩;沒有錢你也可以選擇不買房子 不買車子.但請問你可以選擇不老嗎但請問你可以選擇不老嗎?如果沒有及早規劃退休理財計劃如果沒有及早規劃退休理財計劃,對退休後人生人生衝衝擊擊會遠比沒準備好結婚和購屋基金帶來更大恐懼恐懼及壓力及壓力!激勵方法激勵方法vv挖掘需求挖掘需求-
5、確認理財目標確認理財目標(1)人生風險規劃表人生風險規劃表請問你準備了嗎?(人生二大基金)便當話術便當話術(2)給願景給願景給他一個購買的理由(假如法)養老有確定未來一起養老老友保單 VS 存簿買車 買房子 娶老婆 環遊世界v刺激強化危機意識刺激強化危機意識 敢說真話敢說真話(硬硬 氣勢氣勢 堅持堅持 眼神眼神)(1)難題難題 保險不是喜不喜歡的問題 而是責任萬一不小心.怎麼辦?(2)保險故事分享保險故事分享看對象(理賠實例）(圖片/影集)分享事實分享事實分享事實分享事實 建立情感建立情感建立情感建立情感(保險保險保險保險=你你你你=理財專員理財專員理財專員理財專員=財神爺財神爺財神爺財神爺)
6、v給他購買理由軟(1)跳歲跳歲 再過幾天就跳歲囉!保費增加20年.(2)請支持幫忙也是理由之一.留下伏筆 快樂給自己 痛苦給客戶(有更好方法嗎?)不付出代價 付出代價 可憐人必有可恨之處 千金難買早知道 萬般無奈沒想到94.196.2買別人不小心騎樓洗手 摩拖車誤闖驚 痛 拼 抽要保書(問基本資料)賣水果 塑膠帶下刀-如果/建議/如果二擇一處理真問題.敢要求 收錢 力道如果.不要想太多 閉嘴 眼神 堅決(反覆)你在引導w聽建議書傾身傾聽聽建議書傾身傾聽w客戶熱心問問題時客戶熱心問問題時如果如果可以賠多少可以賠多少?w客戶拿計劃書仔細看客戶拿計劃書仔細看w問何時生效，何時繳費問何時生效，何時繳費
7、 w問保費多少，票期可開多少問保費多少，票期可開多少w話題講到高潮時話題講到高潮時w理賠如何辦理理賠如何辦理w需要辦什麼手續需要辦什麼手續w可以刷卡嗎可以刷卡嗎?w要不要體檢要不要體檢w繳費方式繳費方式(錢誰來收錢誰來收)w受益人可填寫誰受益人可填寫誰w以後你不做，要找誰以後你不做，要找誰w保費能便宜一點嗎保費能便宜一點嗎w保額如何遞增保額如何遞增w領回方式、多少領回方式、多少w公司可靠嗎公司可靠嗎w一定要現在嗎一定要現在嗎?掌握客戶購買訊息掌握客戶購買訊息(敏感度敏感度)千萬不要白目 Close的技巧的技巧 w年繳或半年繳年繳或半年繳w開票或刷卡、付現開票或刷卡、付現w身高或體重法身高或體重
8、法w受益人填寫受益人填寫w銀行帳號銀行帳號(轉帳單轉帳單)w停賣法停賣法(急迫性急迫性 稀少性稀少性)w選那給支選那給支?(試探法試探法)w人情壓力人情壓力w收訂金法收訂金法(欲擒故縱法欲擒故縱法)w感性氣氛感性氣氛w差一件差一件w比賽比賽(同情心同情心 喜歡助人喜歡助人)w手機手機(CALL法法)情境法情境法w晉升法晉升法(助人心態助人心態)w相同法相同法(同理心同理心)w集體匯繳集體匯繳成交成交-注意事項注意事項vv要有信心要有信心-切莫 模擬二可(一次CLOSE決心)應該可能?vv備妥文件備妥文件-切莫丟三落四(一次CLOSE準備 要保書放桌上)vv善用沉默善用沉默-不要破格不要破格.(
9、笑笑)你覺得呢你覺得呢?vv感性訴求感性訴求-敢要求敢要求(心態心態)莫忘莫忘要重覆close因為要升主任 第一次用年繳 好不好?比賽差5萬 就第一名 可不可以幫我?vv收到錢收到錢 儘速告退儘速告退 以免變卦 再請轉介紹vv感謝的話感謝的話恭喜你買到一份最好的保單恭喜你買到一份最好的保單,更要感謝你對更要感謝你對我的支持我的支持,保單一下來保單一下來 我一定儘快親自送過來給你我一定儘快親自送過來給你,等會等會我有約客戶我有約客戶 要先走了要先走了 如果有任何問題如果有任何問題 請隨時保持聯絡請隨時保持聯絡謝謝喔謝謝喔!恭喜恭喜!(成交記得成交記得要回頭要回頭.簡訊簡訊/卡片卡片)5 次以上最
10、後機會 再次成交激勵話術 v其實我努力這麼多年就是為了(這一次的晉升)現在每一件現在每一件case對我來說、都非常重要，對我來說、都非常重要，我真的需要你的幫助我真的需要你的幫助.(誠懇)v講完後閉嘴 雙眼看著客戶10秒v如果你會存是用5000還是10000?拿要保書v若仍無法成交.v要不這樣你考慮考慮3天天、3天後我再跟你聯絡、到時候不要到時候不要 也沒關係也沒關係；但是但是每一件每一件case對我對我來說真的是都非常重要來說真的是都非常重要 拜託一下！推銷基本流程推銷基本流程v帶關刀-基本功 紮根紮穩 馬步v力道 下刀不斷演練(下市場)v掌握節奏感-被催眠v帶回(要保書+錢)vs(問題時間
11、)w44%第一次被拒，就放棄。第一次被拒，就放棄。w22%第二次被拒，就放棄。第二次被拒，就放棄。w14%第三次被拒，就放棄。第三次被拒，就放棄。w12%第四次被拒，就放棄。第四次被拒，就放棄。w只有8%敢嘗試第五次的拒絕、第六次的拒絕(直到成交)w成功的銷售高手，接受成功的銷售高手，接受NOYESw沒有不成交的客戶沒有不成交的客戶 只有放棄的業務員只有放棄的業務員w問題是問題是:當客戶想買時當客戶想買時 你還在嗎你還在嗎?(恒星恒星)商品商品+人人 生命力生命力制度制度+人人 精神力精神力珍貴之處價值所在 想要心想要心 困難面困難面 每個人都是這樣走過.自我解套專注力量 減少懷疑及不安 與保險抵觸者無效 結果已攤牌要看得懂?會贏才去拼我能找誰?(名單)誰能幫我?(轉介紹)名單三意義(想念 紀念 推銷)每天起床想?睡前想?困難 VS 出路 只有在一種情況下你是真正成長只有在一種情況下你是真正成長 那就是你那就是你覺得不舒服覺得不舒服的時候的時候.突破突破舒服區域舒服區域感受感受衝突之美衝突之美.(恐懼恐懼 懷疑懷疑 憂慮憂慮 不確定不確定 不方便不方便 不舒服唯一良藥不舒服唯一良藥.?)行行 動動自我訓練小孩/物理學家/數學家