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1、开发客户的技巧 你也许会由于过分热情而失去某一笔交易，你也许会由于过分热情而失去某一笔交易，但会因为不够热情而失去一百次交易。但会因为不够热情而失去一百次交易。世界著名推销大师齐格拉世界著名推销大师齐格拉 顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。分辨出来。美国房地产销售冠军汤姆美国房地产销售冠军汤姆 霍普斯霍普斯金金 第一章第一章 有备而来有备而来做好拜访前的准备工作做好拜访前的准备工作001:整理好客户资料整理好客户资料注意问题p用电子表格形式分类登记客户的资料p利用现代化信息管理系统，建立整合的电子化平台p在客户管理系统中要能很好记录企业需要跟进的
2、客户客户资料档案内容p客户的基本资料，包括名称、国别、详细地址、联系方式p客户的法人代表、所有者和管理者的个人信息以及社会关系，企业的组织形式、资产等p客户的需求、经营特点、企业文化、发展方向、未来几年的规划p客户在一个市场上的影响力，与其他企业的竞争关系及合作关系，与客户关系密切的其他人或组织的详细信息等p客户的业绩和报表，现阶段的经营状况及问题所在，企业的形象声誉、信用等级、财务状况等002：选好目标客户：选好目标客户什么样的客户才是你的目标客户？1、他必须是潜在客户n 实用主义心理n时尚心理n审美心理n好奇心理从众心理2、短期内有把握达成订单的潜在客户n有明确购买意向，但是暂时没有购买力
3、n有明确购买意向，购买力不强n有明确购买意向，购买力强3、客户必须具有决策权003：对目标客户进行调研：对目标客户进行调研考察客户的几个方面p目标客户对哪种产品感兴趣，他的需求量究竟有多大p目标客户对产品有无某些特殊要求p目标客户是否具有购买决策权p目标客户的世纪支付能力和信誉p目标客户可能合作的时间004：做好风险分析：做好风险分析1、对整个市场、行业进行风险分析n行业的前景n该行业是否属于国家政策扶持产业n该行业是否容易受到国际市场的影响2、对该客户进行风险分析n对客户进行信用评级n了解客户的付款能力n该客户出售的产品质量和售后服务水平n该客户所面临的法律纠纷n该公司的规模、业绩，可查看它
4、的财务报表005：综合评估不可少：综合评估不可少p客户规模与客户的需求强度要兼顾p客户的数量与质量要兼顾p长期利益和短期利益要兼顾p风险与收益要兼顾006：将你的客户区分等级：将你的客户区分等级 客户类型p超级客户 p大客户p中客户p小客户p非积极客户p潜在客户p疑虑者p其他007：关心竞争对手：关心竞争对手p要关注对手的优点p要善于细心观察对手的弱点，并抓住对手的不足008：给自己设置目标：给自己设置目标p心中要时刻不忘销售目标p对于所设置的目标要灵活处理p要对目标进行科学的分解p处理好长期目标与短期目标之间的关系009：做好拜访计划：做好拜访计划p做好拜访钱的预约工作p对拜访客户的目标和内
5、容进行计划p对拜访的流程和细节作一定的考虑和规划010：参加行业展览会：参加行业展览会1、做好关于行业展览会的各项准备n完备的产品与公司信息，这是最基本的n足够的关于参与展会的客户资料及竞争对手的资料n有针对性地介绍展示方法和内容，针对不同需求的客户要有不同的侧重n有创意的、比竞争对手优越的展示手段，有超越别人的产品和企业的优势2、注意在行业展览会过程中的临场发挥n寻找有专业经验的人来负责展览会，包括行业知识丰富、人际关系良好、熟悉产品及市场、对客户有一定了解的人n至少有一个口译能力较强又有一定行业知识、对产品企业有一定了解的人出席展会n有负责展会总体事务的人进行统一指导和工作划分安排3、安排
6、好行业展览会中的细节问题n参加人员要保证具有良好的礼貌和修养，刘立的日常英语交流能力n安排好展会所需资料的制作和发放n展览现场的布置要精美而吸引他人n所需模型和实物要准备好，甚至音响等设备的调试，都必须让专人加以确认011：正确使用广告：正确使用广告注意以下几点p建立品牌在消费者心中的良好形象p广告要能够传达产品的信息p广告要激发消费者内心的认同感p广告的形式（如报纸、电视广告、网络广告）p广告要抓住消费者的心理012：事先准备一些问题：事先准备一些问题准备的问题须注意：p提的问题必须明确，不能模棱两可p问题要有利于接近客户p要给客户留下足够的回答问题的空间p尽可能地准备一些开放性问题p问题必
7、须具体、实际大自然从不轻易泄露自己的秘密，她只会对我们的提问做出回答。沃纳海森堡013：提前准备产品名录：提前准备产品名录产品名录上应包括以下内容：p产品的名称、基本功能p产品的图片p产品的详细规格参数p一些能够满足客户特殊需要的产品014：安排好时间路线：安排好时间路线p确定约见和途中所需的时间p确定行车路线和见面地点的地理位置015：练好开场白：练好开场白开场白的三个步骤p销售员首先自我介绍，还有介绍所在的公司p对所推销的产品进行介绍，激发客户的兴趣或好奇，告诉客户通过购买产品可以得到多少实际利益p销售人员需要确认对方的时间，认真询问客户的需求。总之，销售人员要让客户感到你对他的重视，而且
8、还从客户的角度思考问题p注意几点：p事先须准备好相关的题材及幽默有趣的话题p要善于发掘客户的优点，要对客户的优点进行由衷的赞美p利用好奇心p提及有影响的第三人，引起客户的遐想p提出问题。推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣016:备齐销售材料备齐销售材料p备齐所销售产品的资料p备齐所面对的客户的资料p了解市场上销售类似产品的公司的基本情况017：备齐销售工具备齐销售工具p能起到良好宣传作用的名片p整齐而内容丰富的公文包p方便、快捷的沟通工具工欲善其事，必先利其器。018：了解客户的方方面面了解客户的方方面面1、客户的历史n客户的历史信用n客户的历史业绩2、客户的现状n
9、客户现在的经营状况n客户现在的管理者n客户现在所面临的各方面矛盾3、客户的未来发展n客户的未来发展方向n客户的业绩发展前景圣人千虑，必有一失；愚人千虑，必有一得。019：认真研究自己的产品认真研究自己的产品1、要了解本公司产品的基本情况n产品名称n技术含量n材料、质地、规格、美感、颜色和包装、产品的规格型号n产品功能n产品价格2、要清楚知道该产品能为消费者带来什么样的效利益n产品是否拥有很高的性价比n产品的服务特征n产品的特殊优势020：积极地面对客户的拒绝积极地面对客户的拒绝 客户拒绝的原因n客户可能会对你和产品产生不信任感n客户可能暂时没有空闲时间n客户可能没有购买力n客户暂时不需要 第二
10、章第二章 自我推销自我推销重视职业形象重视职业形象021：着装其实很重要：着装其实很重要p服装要适合自己的身材，整洁、大方。p着装要和自己的年龄相符p着装要随场合而变化p着装需符合个人的职业p着装应与顾客的个性相符p双方反差不不要太大服装不能造出完人，但是第一印象的80%来自于着装022：恰当地运用肢体语言：恰当地运用肢体语言1、手势语n不利的手势语n双手抱胸n单手或双手托腮n双手放到口袋里n大拇指向上或向下2、体姿语n坐姿n站姿n走姿023：良好的谈吐让你更具魅力：良好的谈吐让你更具魅力1、商品专业知识的专业性和完整性n以肯定的、正面的方式来表达n使用行业术语，使客户获得充分的资讯，同时肯定
11、你的专业形象及涵养n多赞美顾客及其有关的人和事，让对方感到你的真诚2、学会倾听，不与客户争辩n轻松地商谈n针对不同人说不同的话n有效倾听，做个好听众，不要总是抢着说话，使顾客无法说下去3、说话有激情n谈话的表情要自然，语言亲切和气，表达得体n说话时可适当做些手势n不要心口开河，空口说白话n不要过度吹嘘产品n不要使用含糊不清的措辞，要注意语言的规范性，戒掉自己平时的口头禅，不讲粗野语言n不小心说错话时，可以为你的错误开个玩笑，并认真改正错误024：讲究礼仪，赢得尊重：讲究礼仪，赢得尊重1、重视礼仪2、礼仪要灵活3、把礼仪贯彻到底礼仪内容p服饰礼仪p接待礼仪n介绍：悉心介绍，相互沟通n称呼原则：礼
12、貌、尊崇、适度n方式：姓名称呼、职务称呼、职业称呼、一般称呼p谈话艺术p与客户交谈中不接电话p多说“我们”，少说“我”p积极倾听，不要贸然打断客户025：要有不卑不亢的精神：要有不卑不亢的精神 要做到在客户目前不卑不亢，首先要了解产生这种心理的原因p性格上的缺陷n常常轻视自己n遇到挫折自暴自弃p没有认清自我，没调整好自己的情绪n与客户交涉过程中一旦遇到拒绝，即表现出软弱n不信任对方，表现消极n爱面子，对妥协和必要的让步进行抵抗如何调整好自己的情绪，做到不卑不亢p塑造坚强的性格n摆正心态，相信自己n学会保持心理平衡p控制自身的情绪和态度n不为对方偏激的情绪、语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概n
13、让对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任p勇敢面对挫折n要有耐心和时间n相信付出就会有收获p热爱自己的职业除了我们自己之外，没有人能贬低我们。如果我们坚强，就没有什么不良影响能够打败我们。026：切莫轻言放弃：切莫轻言放弃 持之以恒，不轻言放弃是优秀的销售人员必备的品质p成功者的天性p失败是成功的前奏曲p遇到拒绝是正常的如何应对困难p坚定意志p漠视挫折p调整角度027：永远保持自信：永远保持自信1、建立自信的心理n关注自己的优点n不断对自己进行正面的心理暗示n阅读商界名人传记2、树立自信的外部形象n在商务交往中，保持整洁、得体的仪表穿着是自信的基本条件n在客户面前要不卑不亢，落落大方，这样才
14、能赢得客户的尊重n学会微笑3、在商务交往中增强自信n挑战自我，开发新的客户n从事营销活动前要做好准备n目标分段制028：克服恐惧感：克服恐惧感p增强自信，自我激励p正视挫折p自我调节p为自己找理由p磨练意志p调整心态029：热情，但要得体：热情，但要得体p过度热情会使人感到虚情假意，而有所戒备，无形中筑起了一道心理上的防线p过于热情会令人不舒服，或者引起误会，可能会使顾客怀疑商品的质量p过分热情热情服务如何把握热情的“度”p在接待或介绍情况时，热情、大方p在进入实质性谈判阶段，应该不卑不亢、有理、有利、有节p掌握好进退的火候，把握住任何时机030：微笑是最好的语言：微笑是最好的语言p微笑应该来
15、自内心的快乐p销售员展露的笑容应该具有自然感和亲切感p在遇到异议时，脸上要挂着微笑p当遭到客户拒绝时，脸上同样要有微笑p当签完单与客户道别时，脸上还要有微笑p当未与客户签单和客户道别时，脸上要有微笑p增强自控能力。自始自终的微笑服务要有良好的心理素质去支撑031:保持幽默感保持幽默感增加幽默感技巧p要有豁达的心胸p主动交际，缓解压力p自嘲，开自己的玩笑p发挥想象力，把两个不同事物或想法连贯起来，以产生意想不到的效果p提高语言表达能力，注重与形体语言的搭配和组合运用幽默时，需要注意避免的情行p过分夸奖的言辞和陈词滥调p打断客户说话，喋喋不休p与客户争辩p粗俗的话p攻击他人的言论p触及客户的隐私0
16、32：拥有最佳精神面貌：拥有最佳精神面貌 怎样拥有最佳的精神面貌，应该从以下几方面考虑1、良好的外在形象2、调整好情绪3、强烈的成功欲望4、良好的心态n心态放稳n心态积极n诚恳务实n自信乐观n激流勇进n坚持不懈n敬业负责033：让自己变得更优雅：让自己变得更优雅 1、得体的衣着n穿着与职业协调n穿着与年龄协调n穿着与身材协调n穿着与环境协调 2、优雅的谈吐n讲究文明，不说脏话n控制情绪，不说气话n注重修养，不说大话n具体真实，不说空话n坦诚相见，不说假话n新鲜活泼，不说套话n谦让随和，不说官话n要言不烦，不说废话n力求简洁，不宜多话n明白通畅，不说胡话在各种交谈中，要忌谈的话题p捉弄对方的话题
17、p非议旁人的话题p倾向错误的话题p令人反感的话题p个人隐私的话题3、潇洒的举止n优雅的手势n优美的站姿n优雅的坐姿n优雅的走姿优雅是难以言喻的，然而看到便会明白034：以人品赢得客户：以人品赢得客户销售人员应该培养的个人品质p坚韧p热情p诚信p尊敬p自信销售员还应注意克服的不良个性特征p夸夸其谈，不会倾听p不要攻击他人p和客户争论p不当的幽默p性情急躁035：绝不攻击竞争对手：绝不攻击竞争对手p不要直接去评价对手，尽量采取一种含蓄的表达方式p以客观公正的态度评价竞争对手，不夸大其缺点，也不隐藏其优势p对于竞争对手的一些缺点和问题，不要夸张放大p可以与竞争对手取长补短、互通有无036：避免过度吹
18、嘘：避免过度吹嘘p介绍产品的实质性功能方面，一定要客观，言简意赅，准确清晰，给客户一种实事求是的感觉p要注意扬长避短p从客户的需要中找到客户最关心的点，然后从产品中寻找相应的优点，这样才能真正打动客户喜欢吹嘘的人犹如一面大鼓，响声大腹中空037：养成干练果断的习惯：养成干练果断的习惯p不能有懒惰思想，不能将本该做的事舍弃不做，或者是避重就轻，专挑省力的做p认真对待每一件小事p做到“做事讲方法，行动有效率”。038：介绍产品要专业：介绍产品要专业p销售员花充分的时间了解产品或服务，彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手，从而使自己成为自己所推销的产品的专家p认真研究所推销产品的所有特点与性能、优点
19、与缺点、优势与劣势p树立一个目标熟知自己的领域，通过各种途径寻找、收集、归档相应的产品信息p积极参加各种专业性的培训和课程，利用一切条件接触本行业的专家，并积极向他们请教039：不要急于求成：不要急于求成p推销员如何避免急于求成的做法p语言表达清晰稳重，介绍陈述从容不迫，该让客户听清的地方要缓一些，不重要的信息可以一句带过p学会倾听客户的想法，了解客户的需求。巧妙运用幽默，在客户做决定时尤其需要安静p不要急于降价在销售过程中，你能利用的唯一压力就是在问题结束后的沉默040：避免不良的倾听习惯：避免不良的倾听习惯p销售人员需要克服的不良倾听习惯p抢着说话，使客户无法说下去p总是反驳对方的观点p倾
20、听的过程中不能集中精神，总是分心p不做记录或者记录一切p在与顾客沟通的过程中不注重对方所说的事，而是注重其说话的方式p不敢正视顾客的眼睛 第三章第三章 顺藤摸瓜顺藤摸瓜寻找目标客户寻找目标客户041：激起客户购买欲：激起客户购买欲1、激发客户对产品的强烈兴趣、激发客户对产品的强烈兴趣n介绍产品的竞争优势介绍产品的竞争优势n向客户请教对产品的意见向客户请教对产品的意见2、注意自己的形象与行动、注意自己的形象与行动n外在形象必须整洁、庄重、得体外在形象必须整洁、庄重、得体n细节问题要多加注意细节问题要多加注意n利用小礼品赢得客户好感利用小礼品赢得客户好感收入可以以其他形式出现，最令人愉快的是顾客脸
21、上出现满意的微笑，这比什么都值得，因为它意味着他的再次光顾，甚至可能带个朋友来042：逐户拜访：逐户拜访1、整理客户的信息2、对自己要有很好的认识n熟知本公司及相关产品n锻炼和不断提升销售技能3、做好失败的准备n保持热情，耐心聆听n对客户表示感谢和尊重n尽可能与客户约定下次沟通的时间顶尖的销售人员在进门的哪一瞬间，就可分辨出来043：导购协助：导购协助p巧析卖点p精于引导n抛却自身主观意识或爱好n精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识之中n察言观色p抓住“老”顾客p借用外力企业的成功靠团队，而不是靠个人044：市场咨询：市场咨询在市场咨询中应遵循的基本思想p以客户需求为中心p最适宜的产品，
22、才是最好的产品p速度决定成败市场咨询中几种常见的方面p新产品上市p价格的高低p产品在客户心目中的印象市场营销观念：目标市场、顾客需求、协调市场营销、通过满足消费者需求来创造利润045：广告搜寻：广告搜寻1、网站推广n大型门户网站广告宣传，如：搜狐、新浪、百度、Google等n在大型商业类网站建立产品信息库或招商信息2、平面媒体n行业杂志的彩页及产品推广n经济类报刊专版及内页n大众读物中的商业平面广告3、电视媒体广告发展过程中存在的问题p广告主体不鲜明p广告过于繁长p广告缺乏应有的连续性046：会议寻找：会议寻找p当顾客走到摊位前仔细观看产品时，销售人员应该记下他们的名字、地址以及其他联系方式，
23、以便日后与客户广泛接触p销售人员要进行现场说明以及发放产品说明书等书面材料p在陈列设计上下工夫，要有趣，以便引起注意p参展人员尤其是新手应进行培训，包括礼貌用语，仪态举止、职业道德、现场注意点等p把在博览会上接触的、想再进一步联系的主要买主列出来p陈列柜台要考虑客流量，使注意力最大化p态度积极，做好遭遇拒绝的准备知识的一半就是知道到哪里去寻求它047：名人介绍：名人介绍p利用名人介绍寻找客户的好处n可以避免重复和浪费n能有效扩大产品的影响p使用名人介绍法的方法n准确的市场分析和定位，从而选择目标市场，在目标市场中寻找有影响力的核心人物n取得核心人物的信任和合作p运用名人介绍法需注意的问题n寻找
24、中心人物是关键n中心人物愿意合作是前提n选错中心人物会得不偿失你无法将东西推销给一个不愿倾听你的人；口碑传播是最好的媒介；枯燥乏味不能帮你卖出产品，豪不相干的漂亮话同样没用048:电话寻找电话寻找p打电话前的准备工作n必须掌握产品知识n了解客户性质、资料p打电话时的原则和方法n自我激励n主动报出公司名称n准备好要说的内容n调整心态，不要太紧张n语调要平稳，口齿要清晰，用字要贴切，理由要充分n控制电话时间，达到良好效果即可n找对人，从决策者下手p如何寻找目标客户的电话地址n打114查询，虽费时费力，但不失为一种好方法n电话黄页号码薄n新浪、搜狐、网易等网络名录n参加人才市场和展览会n供应商和销售
25、商n个人及公司人际关系网p打电话需要注意的几个问题n克服恐惧感n避免直接回答对方的盘问n打电话遭到对方负责人一口拒绝时，可以过一段时间再打，先继续联系下一个客户n如果买方不在或是落空，不要把你的名字跟电话亭留给接电话的人，而要以后再打049：个人观察法：个人观察法如何比较好地运用个人观察法p培养职业素养是关键p积极主动，眼、耳、心并用p敏锐的洞察力n直觉、视觉、逻辑思维相结合，避免只用直觉所带来的判断失误n积累经验050：委托助手寻找：委托助手寻找p招聘业余推销信息员、兼职信息员等p利用现代化通信设备传递有关信息p积极运用行业间与企业间存在的关联性p发挥中心人物作用051:直接邮寄寻找直接邮寄
26、寻找p借助报纸、杂志等进行广告宣传，介绍公司产品p公司定期向客户寄送邮购商品目录（这种邮购公司一般实行会员制）p公司还可以将信、广告宣传单等直接邮寄给潜在客户，向客户介绍公司的产品以及定购、联系方式等p借助网络宣传自己的产品，客户可以在网上直接订购052：网上寻找：网上寻找在网上寻找客户的方法p使用网络搜索，应该选择合适的搜索关键词p从竞争对手的网站上搜索p用行业名称进行搜索，可以得到大量的信息p通过客户的名称进行搜索，但前提是销售人员要知道客户的名字p通过网络获得客户的基本联系方式，但往往不知道那个部门是谁在负责，这需要电话销售配合p自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作，这样，可以
27、使正在寻找你们的客户比较容易地找到你们p在不同的网站进行搜索p展会网站：找EXHIBITOR LISTp行业协会网站：找MEMBER LISTpB2B网站：找ENQUIRY LIST利用网络搜索客户信息时，需要掌握一些搜索技巧pGoogle搜索法nImporters方法。操作方法是在网络上搜索产品名称+Importersn搜索产品名称+Distributorn著名买家法。操作方法是产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称p第三方机构提供的数据、名录p论坛法053:俱乐部寻找俱乐部寻找 作为一名营销人员，可以通过以下方式寻找客户p成为俱乐部会员p参加多种俱乐部p遵守俱乐部规定，取得自己主
28、管部门的许可开展俱乐部营销必须满足的条件p与行业特征相适应p与特定行业相适应054：寻找你的潜在客户：寻找你的潜在客户p企业提供的名单p从你周围的人中进行发掘p展开商业联系p结识像你一样的销售人员p阅读报纸、杂志等p借助专业人士的帮助p从黄页电话簿或网络中寻找p接受前销售人员的客户资料p竞争对手的客户销售工作并不是要征服顾客，而是要赢得对方的合作055：社团渗透：社团渗透p社团的办公室可以当作代理店p可以为公司处理简单业务p可以作为联络点p企业可以聘请社员做间接的客户开发工作p企业可以以集体购买打折优惠的方法对社团做销售，牺牲一点利润056：随便拜访：随便拜访p做好拜访前的准备工作p时间选择p
29、面对接待员的技巧n不仅要知道拜访对象的姓名及职称，还应该知道是哪个部门的，给人一种和要拜访的对象很熟的印象n事先在心里准备好几个人选，如果要找的关键人物不在，你可以立刻改为拜访其他人n拜访活动结束后，要和接待员打招呼，为下次的拜访做准备p面对秘书的技巧n秘书是最接近权力中心的人物，对秘书要彬彬有礼、尊重有加n请教秘书姓名n如果关键人物不在，将名片或资料请秘书转交给拜访对象n尽可能与秘书交谈，了解关键人物的个性、习惯、爱好等n与秘书保持联系p面对关键人物时的技巧n道喜接近法n共同话题接近法n利益接近法接近客户的30秒，决定了推销的成败057：上门服务：上门服务p掌握用户信息p做好上门服务的准备n
30、准备好服务工具n查找好具体路线，确保按时到达p开始服务n耐心听取用户意见n应准确判断故障原因及所需更换的零部件，若超保产品，则向用户讲明产品超保需收费，征得用户同意并出示收费标准p注意回访和信息反馈058:资料分析法资料分析法一般可获得客户的相关资料的途径p统计资料n相关部门的统计调研报告n行业在报纸或期纸等上刊登的统计调查资料n行业公布的调查统计资料p名录类资料n客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）n会员名录n协会名录n职员名录n名人录n电话黄页n公司年鉴n企业年鉴p报章类资料n报纸n专业性报纸和杂志059：利用缘故法：利用缘故法p工作关系：过去的工作单位、同事等p亲戚关系：包括夫妻双方
31、的亲戚p邻里关系：邻居、朋友等p其他关系：宗教、社团内参加过活动的人、网友等060：用好公司资源：用好公司资源p销售部门n联系老客户n巩固当前客户p财务部门p服务部门p公司广告p展销会p电话和邮寄 第四章 接近客户成功销售的关键061：选择与客户约见的时间：选择与客户约见的时间p了解客户的时间安排n公务员:约见上下班的时间，避免午休和临近下班时间n教师:周末、寒暑假或下午放学之后n财务工作人员：月初和月末都比较忙，月中联系较好n银行工作人员:周末、节假日、月初、月末及大多数企业的工资发放时间都会很繁忙，一般上午10点前或下午4点后相对轻松p选择合适见面时间的原则n尽量为客户着想，最好由客户来确
32、定时间n根据拜访对象选择特定的时间n应看推销产品与服务的特点确定约见洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好n应根据拜访目的和要求选择日期与时间n如果拜访的直接目的是正式业务，选择有利于达成交易的时间进行约见n如果拜访的直接目的是为用户提供服务，就选择用户需要服务的时间进行约见n约定的时间应考虑交通、地点、路线、安全等因素n合理利用访问时间，提高推销访问效率p比较合适的约见时间n客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候n对方遇到喜事时，如晋升提拔、获得某种奖励等n顾客刚领到工资或增加工资级别、心情愉快的时候n节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际n顾客对原先的产品有意
33、见，对你的竞争对手最不满意的时候n客户遇到暂时困难，急需帮助的时候p约见客户时需要注意的问题n如果认为没有请客户吃饭的必要，约见时间最好错过吃饭时间n晚饭后尽量不要打扰客户，以免妨碍客户与家人共处的时间n在临近节假日约见客户时，最好带些小礼物p讲究信用，严格守时062:确定与客户约见的地点确定与客户约见的地点p选择合适的约见地点n优先考虑客户的要求n客户的办公室是最常用、也是主要的约见地点n客户的居住地也是可以考虑的地点n比较利于谈话的公共场所p利用环境特点达到互动把每一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡063：当面约见客户：当面约见客户当面约见的时机p在列车上与顾客相识
34、的时候p在被第三方介绍相识的时候p在见面握手告辞的时候p在途中不期而遇的时候当面预约需要注意的问题p使用名片p注意语言及形象p态度诚恳p不要张口就是生意，可以先闲话家常，再言规正传，但要在适当的时机转入正题p熟练运用开场白064：传统的信函约见：传统的信函约见 获得潜在客户名单和地址是信函约见的关键，获取方法有以下几种p网络搜索p企业提供的名单p朋友和熟人p老客户的引介p各种展会收集的名片065：电话预约：电话预约p重要的第一声声音清晰、悦耳p要有喜悦的心情p要有端正的姿态（客户课感觉出来）p开场白必须能引起客户的兴趣p不要直接称呼对方的名字p挂电话前要礼貌满足顾客是第一，也是永远的一种心态与
35、行为，是一种每一天每一分钟的执著066：直接拜访：直接拜访1、引起客户的注意n别出心裁的名片n请教客户的意见n迅速提出产品或服务对客户的益处n协助潜在客户解决面临的问题2、获得客户的好感n得体的衣着n肢体语言n微笑n问候n握手n记住客户的名字和称谓n利用小赠品赢得潜在客户的好感3、拜访流程设计n打招呼n自我介绍n利用第三方n开场白的结构能够让第一次上门的顾客满意，往后的生意就敲定了一半067：用广告打动客户：用广告打动客户广告的形式与种类p报纸广告p电视和广播广告p杂志广告p直接邮寄广告真正的广告不在于制作一则广告，而在于让媒体讨论你的品牌而达成广告068：向别人道喜：向别人道喜对一个直接进行
36、访问的推销员而言，创造一个与准客户齐声大笑的场面是破除隔阂的绝招之一069:偶遇突发事件接近客户偶遇突发事件接近客户假如销售人员的目的是协助顾客，要想销售产品便不太难070：寻找共同话题：寻找共同话题1、从关心客户需求入手2、寻找客户感兴趣的话题n找到客户的主要爱好，比如体育运动、休闲娱乐、房产、股市等n谈论客户的工作业绩n与客户谈论时事新闻n询问顾客的孩子的信息，如孩子教育等n谈论一般生活、民情、习俗等p怎样找到客户感兴趣的话题n约见前要对客户有一个初步了解，包括职务、日程安排、性格、爱好等方面n培养看书读报的习惯，对于健康、时尚、体育、财经等生活的各个方面都要有所了解n谈话要适可而止。也许
37、你不是某方面的专家，如果对这个话题谈论时间过长，可能会露出“马脚”n引导对方主动讲话，从顾客的谈话中了解一些信息n不要反驳顾客观点，避开与客户有不同见解的问题如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品071：介绍接近法：介绍接近法p自我介绍法n销售人员应在顺利地接近了可能买主之后再做自我介绍n或者是可能的买主已经决定要了解产品详情时，再做些适当的自我介绍n如果客户没有任何买意，销售人员就没必要做自我介绍p他人介绍法n信函介绍n电话介绍n当面介绍p实体介绍法072：利益接近法：利益接近法运用利益接近法需要着手考虑的地方1、利益接近法的主要方式n陈述n提问2、利益接近
38、法的接近媒介3、利益接近法的出发点4、明确界定一两种购买刺激来影响购买决策近代销售最重要的进展，就是发现销售的价值并不在产品本身，而是使用的益处073:演示接近法演示接近法使用产品演示法时要注意几点：p产品演示接近法的接近媒介就是销售产品本身。此法的最大优点就是让产品先接近客户，让产品做无声的介绍p向客户详细讲解产品及其各种特性p允许客户亲手触摸和检验产品在利用产品接近法时，其产品必须符合下述四个条件p产品本身必须能够引起客户的注意和兴趣p产品本身必须精美轻巧，便于销售人员访问时携带，也便于客户操纵或摆弄p产品必须是有形的实物产品，可以直接作用于客户的感官p产品本身必须质地优良，经得起客户反复
39、接触，不易损坏或变质两三个实例所造成的效果，往往胜过上千个理论074：送礼接近法：送礼接近法p了解顾客的品位p选择的礼品要有一定的纪念意义p礼品要有特色，且美观实用p礼品应该与自己要销售的商品一致p当面赠送，不要让人转送p节假日时，可邮寄一些礼品，并附上送礼人的名片和贺词p送礼时要讲究一些礼仪，考虑时令和场合p始终还是新的好，没人会喜欢收到二手货p必要的时候精心挑选包装p不经意间送出精心准备的小礼品，从而缩短心理上的距离p不要贪图小利，给顾客送上一些伪劣品p不能违背党纪国法，不要送太昂贵的东西，以免被认为是行贿施比受更有福，但是，当人送来一份自己不喜欢的礼物，却仍要装出一副极欣慰感激的神态时，
40、各种滋味的难受，自非笔墨所能形容。己所不欲，勿施于人，懂得送礼的技巧，才能达到大方得体的效果075：赞美接近法：赞美接近法p真诚而不谄媚p借用第三者的口吻来赞美p间接赞美p热情、自然而诚恳p大方、得体、适度p给对方以自重感p具体明确p善于找到客户的亮点076：震撼接近法：震撼接近法p准备好自己的表达方法p勤学苦练n可以先对着镜子练习，然后找熟人进行练习，以增强自己的自信心n习惯成自然。将原来生硬的说话方式和表情，变得自然，便是苦练的结果077：好奇接近法：好奇接近法p利用好奇接近法，需要注意以下问题p引起顾客好奇心的载体应该与销售产品有关p采取的方式一定要让顾客真正感到好奇，不要只是自己觉得好
41、奇，而忽略了顾客的心理p采取的方法不能让人感觉荒滩。应该利用各种新闻、杂志、奇谈等吸引顾客注意，不要凭空捏造不合实际的奇谈怪论来诱骗顾客好奇心是智慧富有活力的最持久、最可靠的特征之一078：问题接近法：问题接近法p提出的问题必须能引起顾客一定深度的思考p问题的表述应明确，避免使用含糊不清的词语，以免引起顾客的歧义p问题应该具体，有针对性，不要泛泛而谈p问题应重点突出，不要让顾客不知所云p问题要全盘考虑，顾及顾客的感受，不要出语伤人p注意从顾客的回答问题中了解更多的补充信息p对预期客户所表现出来的兴趣做出判断，如果顾客对问题感兴趣程度很低，应该马上换另一种方式市场销售中最重要的字就是“问”079
42、:利用客户建立关系网利用客户建立关系网可以通过两种方式利用客户建立关系网p直接介绍。主要是通过现有客户的关系，由他们直接介绍与其有联系的客户p间接介绍，就是指销售人员在现有顾客的交际范围内寻找新的客户采用这种方法接近顾客，需要注意以下问题p取信于现有顾客。利用客户建立关系网的关键就是销售人员要取信于现有顾客p真心实意为顾客服务，不要太急功近利p设法获得新顾客名单买我汽车的客户都会帮我推销080：避开高峰时间进行销售：避开高峰时间进行销售p避开高峰时间 早上9点到下午5点之间通常是人们打销售电话的时间。故应该将销售时间改到非电话高峰时间，或在非电话高峰时间增加销售时间。最好安排在上午8:00-9
43、:00，中午12:00-13:00和下午17：00-18:30p避开客户忙碌时间n一般上午10时以后和下午都较为有利n正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系 第五章第五章 有效沟通有效沟通让你的销售不设防让你的销售不设防081:耐心才是最重要的耐心才是最重要的p先不介绍自己的产品，而是通过讲故事的方式激起客户购买的欲望p在与客户讨价还价的过程中要有耐心，能够沉得住气p要适度采用“威胁”的办法去尽量“压榨”出每一分利润p达成交易要看准时机082：不要左右客户：不要左右客户向客户强制灌输自己思想的推销方式的缺点p不能够准确了解客户心里的需要p不能
44、够建立一种推销员与客户互动的过程p不能够了解客户对于产品的意见，对公司产品的研发与创新不利p不能够建立一种轻松愉快的交流过程销售人员在与客户交往时应注意以下几点p要学会倾听p要能够巧妙地顺着客户的心理活动去介绍你的产品销售人员在销售时应当关注以下背景因素p客户的文化背景p客户的社会背景p客户的家庭背景083:交流要简短交流要简短p在推销之前要有所准备，精心组织和提炼语言，尽量去掉对于推销产品没有帮助的多余的语言p对于自己的产品要有充分的了解，要能够在最短的时间内以最精炼的语言介绍自己的产品，回答客户所提出的有关产品的问题，不要等到时候再临时回想或者急着查找资料p推销过程中态度要诚恳，语言要中肯
45、，切忌说话拐弯抹角，答非所问p要注意谈到某些自己感兴趣的问题时，不要没完没了发表自己的观点，谈话的内容要把握好，要能够对其深入，也要能够及时回到正题上来p注意时间的把握，表现出自己非常珍惜节约对方时间的态度084:用声音征服客户用声音征服客户 销售人员在用声音与客户进行交流与沟通时，应注意以下方面p最为基本的一点就是要声音清晰，不要含糊不清p声音应当温暖、柔和、友好p说话的声音应当要放低一点，轻声一点，这样比大嗓门显得更加温和有礼p说话要注意速度p说话的语调要抑扬顿挫p注意说话时的神清要饱满，不要表现出没有精神的样子 在注意说话形式的同时，还要注意说话的内容p说话的内容要诙谐幽默p说话的内容要
46、美，要能够吸引人p说话要委婉动听085：谈话时应避免干扰：谈话时应避免干扰p在销售过程中，最好关掉手机、寻呼机等通信工具p销售人员在与客户进行交谈时，不要收到客户的各种方式的干扰p一定要选择一个好的时机约见客户086：说出自己的想法与决定：说出自己的想法与决定 销售人员要做到说出自己的想法与决定，必须要从以下几个方面入手p措辞要得当p条理要清晰p事先要有所准备，临时演讲不慌乱p对于自己的想法或者决定要能够清楚地表达出来生命会给你所要的东西，只要不断地向它要，只要在要的时候讲得清楚087：变换交流时间：变换交流时间p对变换日常工作的时间日程加以掌握n了解客户的工作情况，包括从事的主要工作和次要工
47、作，他的主管部门的工作情况和业务安排，与他打交道的部门和人员等n了解客户的大致的工作安排，包括何时开会、何时出差、何时出国等n了解客户处理重要事务是否有固定时间，避免在这个时候打扰你n以上信息可以通过打电话直接询问，同时也可以在搜集企业相关信息时加以注意p尊重客户习惯，灵活调节交流时间n主动打电话询问合适的时间，由客户来决定n根据调查得到的客户比较空闲的时间来决定n在赴约前主动打电话加以确认，若客户有事，可以根据客户的空闲时间提出合理的建议n在交流过程中，根据客户关注或要求的具体侧重重点不同，灵活地调整自己的思路及叙述的侧重点，尽量与客户的交流步调保持一致，在预定的交流时间内，圆满完成所有需要
48、交代的事情，同时满足客户的要求兵无常形，水无常势。运用之妙，存乎一心088：遵守礼仪：遵守礼仪p联系客户时要遵守礼仪n在合适的时间打电话联系客户，避免客户产生厌烦情绪n良好的谈吐是这个阶段最重要的，一定要表现得有耐心，有教养，各种礼貌用语是必不可少的n对客户的关注表示感谢n遵守约定的时间，守时是一种美德p访问过程中要遵守礼仪n穿着整洁得体n得当的谈吐n大方得体的举止n尊重客户的时间，不强求089：适时承认自己的过失：适时承认自己的过失p当销售人员认识到了自己所犯的错误，但是客户却还没有认识到时，销售人员可以主动地向客户承认错误，客户会因此对你产生信任感p销售人员在犯错误时没有意识到，而客户意识
49、到了但是没有表示出来，事后销售人员回想到的时候，就应该向客户进行补充道歉p在对方指出自己所犯的错误的时候，应当要勇于承认，并且及时采取相应的补救措施090：做个周到的主人：做个周到的主人p商谈的环境要就顾客选择p对于不同性别的客户要能够有所区别的对待p要尽量多地了解客户的个人喜好p千万要注意客户所避讳的东西p要想客户所想，提供客户所需091：询问对方的意见：询问对方的意见p在客户购买产品的时候当场询问。这样可以在客户购买产品的时候当场询问。这样可以节约成本，而且信息反馈及时节约成本，而且信息反馈及时p发放问卷调查发放问卷调查p电话调查电话调查p亲自上门调查亲自上门调查交朋友并影响别人意见的最稳
50、妥的方法是，尊重对方的意见，让他有重要感092：不要仓促地做决定：不要仓促地做决定p不要轻易给客户以承诺p在谈判桌上不要轻言放弃p不要轻易地决定价格093：说：说“不不”的技巧的技巧p反话正说p不要直截了当地回绝对方p用自己的困境博取对方的同情094:初次见面如何寒暄初次见面如何寒暄寒暄可以分为以下几个类型p夸奖对方p通过问候的方式p触景生情p攀亲认故p表达敬慕之情p言他式095：谈话时多提客户，少提自己：谈话时多提客户，少提自己p在谈话时尽量少用在谈话时尽量少用“我觉得我觉得”“我认为我认为”等等这种带有明显的属于销售人员自己偏好的词这种带有明显的属于销售人员自己偏好的词语语p在对该产品的特