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1、佛山保利佛山保利东湖林语东湖林语洋房营销提案洋房营销提案PART 4:PART 4:首波开售及推广计划首波开售及推广计划 PART 2:PART 2:竞争对手分析竞争对手分析 PART 3:PART 3:客户阐述客户阐述PART 1:PART 1:市场瞭望市场瞭望 PART 5:PART 5:全年推货计划全年推货计划PART 1:PART 1:市场嘹望市场嘹望宏观市场宏观市场市场现状市场现状定定 位位 “四化融合，智慧佛山四化融合，智慧佛山”1 1、“东翼东翼”：更新范围包括桂城街道、里水镇以：更新范围包括桂城街道、里水镇以及大沥镇虹岭路以东区域及大沥镇虹岭路以东区域2 2、“中枢中枢”：更新
2、范围包括狮山镇、罗村街道、更新范围包括狮山镇、罗村街道、大沥镇虹岭路以西区域、丹灶镇南海工业园大沥镇虹岭路以西区域、丹灶镇南海工业园3 3、“西翼西翼”：更新范围包括九江镇、西樵镇以及：更新范围包括九江镇、西樵镇以及丹灶镇除南海工业园以外区域丹灶镇除南海工业园以外区域“东翼”片区“中枢”片区“西翼”片区建设建设“适宜人居的工商名城、幸福优美的岭南水乡、四化融合的智慧城市、文适宜人居的工商名城、幸福优美的岭南水乡、四化融合的智慧城市、文明时尚的和谐家园明时尚的和谐家园”，大力推动旧村改造、新农村建设和产业载体建设大力推动旧村改造、新农村建设和产业载体建设进一步优化城市功能，拓展城市空间，进一步优
3、化城市功能，拓展城市空间，为揭开南海未来房地产市场的新篇章打为揭开南海未来房地产市场的新篇章打下坚实的基础下坚实的基础宏观市场宏观市场房地产行业将不再是唯一的经济支柱房地产行业将不再是唯一的经济支柱还有房产税、加息、限贷和限购等还有房产税、加息、限贷和限购等政政 策策十二五经济建设、房产税十二五经济建设、房产税随着国家经济建设重心的转移，国家有意识地削减经济对地产的过分依赖随着国家经济建设重心的转移，国家有意识地削减经济对地产的过分依赖组合式的抑制地产的政策相应出台，进一步反映出国家打击的决心组合式的抑制地产的政策相应出台，进一步反映出国家打击的决心房产税的开征，极有可能在明年房产税的开征，极
4、有可能在明年3 3月份出台试点，随后推广至全国月份出台试点，随后推广至全国对于佛山而言，有足够的消费力及利好因素抵消政策冲击对于佛山而言，有足够的消费力及利好因素抵消政策冲击宏观市场宏观市场狮山路网建设的目标是：镇内任何一点狮山路网建设的目标是：镇内任何一点1010分钟内上高速，分钟内上高速，2020分钟内到达广州和分钟内到达广州和佛山中心市区，佛山中心市区，3030分钟内到广州新白云机场分钟内到广州新白云机场广佛地铁的开通，预示着佛山房地产市场将会步入快速发展通道广佛地铁的开通，预示着佛山房地产市场将会步入快速发展通道城市化进程步伐的加快，将为崭新的佛山房地产市场带来新一轮的活力城市化进程步
5、伐的加快，将为崭新的佛山房地产市场带来新一轮的活力交交 通通立体化交通枢纽辐射、广佛地铁开通立体化交通枢纽辐射、广佛地铁开通同城机遇，城市快速发展同城机遇，城市快速发展由于佛山在地理位置上与广州相邻，因此在广州由于佛山在地理位置上与广州相邻，因此在广州发展外拓过程中，佛山成为承接广州资源转移的发展外拓过程中，佛山成为承接广州资源转移的最佳地区，广佛地铁的开通迫使佛山充分吸纳广最佳地区，广佛地铁的开通迫使佛山充分吸纳广州的人流、物流、信息流、资金流等各类资源的州的人流、物流、信息流、资金流等各类资源的转移，从而为佛山市场注入一股强大的推动力量转移，从而为佛山市场注入一股强大的推动力量佛山佛山惠州
6、惠州江门江门肇庆肇庆宏观市场宏观市场在大批量供应的吸纳下，在大批量供应的吸纳下，上半年受政策挤压的各类上半年受政策挤压的各类需求集中入市，导致成交需求集中入市，导致成交均价程报复性反弹均价程报复性反弹市场回暖来势汹汹，供应市场回暖来势汹汹，供应及销售均达到年内的最高及销售均达到年内的最高点，众多项目九月抢先开点，众多项目九月抢先开闸，推售项目受市场追捧闸，推售项目受市场追捧度高度高市场现状市场现状桂城中心区域及镇街市场虽同步桂城中心区域及镇街市场虽同步放量成交，但镇街低价刚需产品放量成交，但镇街低价刚需产品占据全区占据全区7 7成的成交份额，因此拉成的成交份额，因此拉低南海区整体市场的成交价格
7、低南海区整体市场的成交价格调控政策对二线城市的影响力相调控政策对二线城市的影响力相对较小，暂不限购的佛山承载着对较小，暂不限购的佛山承载着同城的利好、城市化进程及价格同城的利好、城市化进程及价格洼地优势洼地优势“价格理性稳走，成交量反弹价格理性稳走，成交量反弹”20102010年市场仍然维持供应不足年市场仍然维持供应不足，诸多品牌大盘相继入市，大佛山洋房市场将面临激烈竞争，中端产品供应集堆，主力面积在100-130100-130，高端产品供应以别墅为主调，高端洋房产品市场稀缺。20112011年年与本项目洋房产品形成最正面交锋是山水桃园山水桃园。项目项目项目项目套数套数套数套数面积面积面积面积
8、瑞安岭南天地瑞安岭南天地38381.331.33普君新城普君新城4004002.42.4星星华园国际星星华园国际1501502.622.62怡翠世嘉怡翠世嘉3003002.852.85万科金域道万科金域道3003002.652.65万科金域蓝湾万科金域蓝湾2002004.44.4利海尖东半岛利海尖东半岛保利东湾保利东湾2202204.844.84依云水岸依云水岸50501.921.92依云上城依云上城2402401.971.97凯德瀚城凯德瀚城1501501.981.98兆阳御花园兆阳御花园3003003.223.22利豪名郡利豪名郡2002001.91.9佛山雅居乐佛山雅居乐2002003.
9、13.1合计合计2748274835.1835.1820112011年上半年洋房供应预测年上半年洋房供应预测产品预测产品预测市场现状市场现状PART 2:PART 2:竞争对手分析竞争对手分析宏观分析宏观分析个盘分析个盘分析供求特征供求特征整体呈供不应求整体呈供不应求l狮山镇房地产市场供求呈相对平衡稳定，中心区消化量维持在18-22万l松岗、里水、官窑街道呈供不应求局面，其中松岗年消化量维持在12-18万，而里水、官窑则严重受供应制约成交波动大l官窑、松岗镇街的极度缺盘使消费者外流中心区购房单位单位:万万单位单位:万万单位单位:万万单位单位:万万宏观分析宏观分析价格特征价格特征整体呈稳步上扬，
10、均价已突破整体呈稳步上扬，均价已突破55005500元元/l0707年起年起受大环境影响，狮山楼价突飞发展，目前普遍突破突破55005500元元/。l狮山楼价目前抗跌能力较强抗跌能力较强，存较大保值升值空间。l与禅桂中心区，狮山仍是价格洼地，与中心区楼价差距约与中心区楼价差距约40004000元元/左右左右。l松岗因受别墅价格影响,市场均价位居狮山镇首位,小塘、官窑仍属楼市刚起步阶段，受产品质素影响，价格属低。单位：元单位：元/m/m2 2宏观分析宏观分析宏观分析宏观分析狮山和松岗市场供求量波动较大，价格相对稳定狮山和松岗市场供求量波动较大，价格相对稳定产品特征产品特征狮山楼市开始踏入品质竞争
11、时代狮山楼市开始踏入品质竞争时代2006年2007年2008年2009年2010年供应量消化量锦绣华庭湖景湾盛世桃园金叶阳光新城中恒海晖城锦绣桃园滨江名苑依云小镇西堤国际花园豪景新城水晶湾以旧有楼盘新推货为主保利东湖林语上林苑招商项目33万40万47万43万41万20万34万53万60万l狮山楼盘品质发展逐渐提升，2007年开始迈入电梯时代,市场供应品质制约需求，市场购买力未完全释放市场购买力未完全释放l20102010年年起,狮山市场供应开始放量,品牌楼盘陆续入市品牌楼盘陆续入市宏观分析宏观分析产品特征产品特征90-13090-130三房为主流产品，缺乏创新户型三房为主流产品，缺乏创新户型l
12、 狮山房产市场主流产品是90-13090-130的三房产品的三房产品，中小户型产品所占产品比例中小户型产品所占产品比例逐年上升逐年上升,中大户型产品存在供应断层中大户型产品存在供应断层l 狮山房产市场产品缺乏创新性，缺乏真正标杆性的产品缺乏创新性，缺乏真正标杆性的产品 面积面积面积面积年份年份年份年份70707070以下以下以下以下70-9070-9070-9070-9091-11091-11091-11091-110111-130111-130111-130111-130131-160131-160131-160131-160161-200161-200161-200161-20020020
13、0200200以上以上以上以上20062006锦绣华庭（二房）锦绣华庭（三房）锦绣华庭（三房）锦绣华庭(三房)锦绣华庭（四房、复式）盛世桃园（三房）盛世桃园（三房）盛世桃园（四房）汇江假日花园（四房）湖景湾三期（三房）湖景湾（三、四房）湖景湾三期（四房）湖景湾三期（复式）20072007中恒海晖城（二房）中恒海晖城（三房）中恒海晖城（三房）湖景湾四期（四房）香格里拉花园（三、四房）香格里拉花园（复式）锦绣桃园（二房）锦绣桃园（三房）锦绣桃园（三房）锦绣桃园（三、四房）20082008西堤（二房）西堤国际花园（二、三房）西堤国际花园（三房）西堤国际花园（三房）西堤国际花园（三、四房）豪景新城（二
14、、三房）豪景新城（三房）豪景新城（四房）20092009中恒（一房）水晶湾（二房）水晶湾（三房）水晶湾（四房）20102010上林苑（二房）上林苑（三房）穆天子（三、四房）穆天子（复式）山水桃园（二房）山水桃园（三房）宏观分析宏观分析产品特征产品特征高端住宅高端住宅130-160130-160市场稀缺市场稀缺入市时间入市时间入市时间入市时间档次档次档次档次项目项目项目项目户型户型户型户型面积面积面积面积占比占比占比占比2004年高端住宅湖景湾二房二厅65-10112%三房二厅三房二厅94-14394-14337%37%四房二厅四房二厅117-165117-16540%40%复式180-3049
15、%2006年普通住宅锦绣华庭二房二厅二房二厅82-10082-10030%30%三房二厅三房二厅106-160106-16065%65%四房二厅150-1683%复式160-180 2%2007年普通住宅中恒海晖城一房一厅48m23%二房二厅二房二厅54-93m54-93m2 233%33%三房二厅三房二厅88-138m88-138m2 260%60%四房二厅174-260m23%2009年普通住宅万科金域华庭二房二厅二房二厅90-9690-9683%83%四房二厅146、17311%三房二厅1326%2010年普通住宅山水桃园二房二厅87-9777%三房二厅125-13523%l 狮山松岗房
16、产市场主流产品仍以刚需舒以刚需舒适型三房产品为主适型三房产品为主要特性l普通住宅主流面积88-110 三房，市场扎堆供应，属竞争最激烈的同质化产品l高端住宅主流面积高端住宅主流面积130-160130-160三、四房三、四房，市场供应稀缺l缺乏真正意义上的标杆性产品宏观分析宏观分析分布格局分布格局发展不平衡，楼盘集中在中心区和松岗发展不平衡，楼盘集中在中心区和松岗嘉景华庭山水桃园锦绣桃园盛世桃园颐和盛世锦绣华庭欧米茄花园上林苑中恒海晖城大沥金棕榈湾依云小镇湖景湾万科金域华庭香格里拉花园山水桃园山水桃园嘉景华庭嘉景华庭颐和盛世颐和盛世锦绣蓝湾锦绣蓝湾锦绣桃园锦绣桃园大沥金棕榈湾大沥金棕榈湾洋房洋
17、房重点竞争对手梳理重点竞争对手梳理宏观分析宏观分析地理位置：南海大沥桂和路（大地理位置：南海大沥桂和路（大沥镇南海碧桂园北侧）沥镇南海碧桂园北侧）发发 展展 商：佛山市南海山水桃园房商：佛山市南海山水桃园房地产开发有限公司地产开发有限公司占地面积：约占地面积：约1010万平方米万平方米总建面积：约总建面积：约1515万万容容 积积 率：约率：约1.51.5绿绿 化化 率：不详率：不详总总 户户 数：约数：约11001100户户入市时间：入市时间：20102010年年客源：客源：60%60%为南海本地人，为南海本地人，30%30%为禅桂的有车一族，以及部分罗村、为禅桂的有车一族，以及部分罗村、松
18、岗等的周边镇区客户，以自住为松岗等的周边镇区客户，以自住为主主个盘分析个盘分析山水桃园山水桃园山水桃园未来推货产品户型占比山水桃园未来推货产品户型占比山水桃园未来推货产品户型占比山水桃园未来推货产品户型占比备注备注备注备注T6类：高层二房二厅（87-97 约700套）T6类为16层，分两梯四户和六户；H类为6层，一梯两户，为合并户型。11月20日重新开放板房。H类产品不带装修，T6类产品带装修，估计均价在7000元/左右H类：多层三房二厅（合并135约300套）联：220-357 双：454-615 独：820未来对比分析未来对比分析优势（优势（S S）机遇（机遇（OO）环境环境3000300
19、0亩的湖景，周边绿化覆盖率高亩的湖景，周边绿化覆盖率高产品产品3838成超高层建筑，罕有现代欧式风成超高层建筑，罕有现代欧式风格外立面格外立面产品产品我们的首推产品与它存在差异化，不我们的首推产品与它存在差异化，不形成直面的竞争形成直面的竞争品牌品牌保利品牌已在禅桂市场形成了极佳的保利品牌已在禅桂市场形成了极佳的口碑口碑劣势（劣势（WW）威胁（威胁（T T）品牌品牌相比之下，碧桂园的本土化口碑已相比之下，碧桂园的本土化口碑已较已深入消费群较已深入消费群价格价格山水桃园本次推出的洋房将已山水桃园本次推出的洋房将已70007000元元/的均价推出，而且部分还带装修出售，客的均价推出，而且部分还带装
20、修出售，客户对于价格的接受度会有落差户对于价格的接受度会有落差我们与它们对比（我们与它们对比（SWOT分析）分析）地理位置：南海大沥镇博爱东路地理位置：南海大沥镇博爱东路3 3号（网球中心对面）号（网球中心对面）发发 展展 商：佛山市南海区万科金域商：佛山市南海区万科金域华庭房地产有限公司华庭房地产有限公司占地面积：占地面积：7.67.6万平方米万平方米总建面积：总建面积：2424万平方米万平方米容容 积积 率：率：2.42.4绿绿 化化 率：率：44.24%44.24%总总 户户 数：数：12001200户户 入市时间：入市时间：20082008年年6 6月月客源：客源：70%70%为大沥的
21、本地人，为大沥的本地人，30%30%为禅桂、部分罗村、盐步、黄岐、为禅桂、部分罗村、盐步、黄岐、松岗等的周边镇区客户，自住为主松岗等的周边镇区客户，自住为主个盘分析个盘分析万科金域华庭万科金域华庭博爱路博爱路9、10座座产品户型占比产品户型占比产品户型占比产品户型占比备注备注备注备注逸景阁125-165尾货产品9、10栋产品，面积85-130逸景阁剩少量125-165洋房，均价7200元/，随着新政二次调控的出台，合并户型产品深受影响，目前准备推售商铺，现正接受咨询。总体将会持续以消化余货为主。优势（优势（S S）机遇（机遇（OO）规模规模我们项目的整体规模与它们相比有我们项目的整体规模与它们
22、相比有较大的差异较大的差异环境环境我们的自然景观资源占有绝对优势我们的自然景观资源占有绝对优势产品产品大沥万科已接近收官阶段，剩余产大沥万科已接近收官阶段，剩余产品亮点不多，货量也不多品亮点不多，货量也不多劣势（劣势（WW）威胁（威胁（T T）配套配套旁边有体育中心，临近鸿德利广场、旁边有体育中心，临近鸿德利广场、新都会广场的大型配套新都会广场的大型配套小区环境小区环境大沥万科已有大部分的业主入大沥万科已有大部分的业主入住，小区已有相当浓厚的居住气氛，小区环住，小区已有相当浓厚的居住气氛，小区环境已非常成熟境已非常成熟价格价格对于同等的品牌价值，价格将会是对于同等的品牌价值，价格将会是竞争的关
23、键竞争的关键主路段主路段博爱路与禪碳路相比更具支撑力博爱路与禪碳路相比更具支撑力未来对比分析未来对比分析我们与它们对比（我们与它们对比（SWOT分析）分析）项目位置：南海区大沥镇大浩项目位置：南海区大沥镇大浩湖度假区门口对出位置湖度假区门口对出位置开发商：深圳市劲嘉房地产开开发商：深圳市劲嘉房地产开发有限公司发有限公司住宅容积率：住宅容积率：1.991.99占地面积：占地面积：7560375603建筑面积：建筑面积：180895 180895 停车数：停车数：11671167个（地面个（地面5252个，个，地下地下11151115个）个）绿化率：绿化率：3030总套数：总套数：560560套，
24、洋房套，洋房375375套，套，复式复式9090套，别墅套，别墅9595套套金棕榈湾金棕榈湾个盘分析个盘分析1座座2座座8座座产品户型占比产品户型占比产品户型占比产品户型占比备注备注备注备注8座170-190平方四房户型受新政的影响，合并户型产品相对影响较大。未来依然以消化尾货为主。金棕榈二期规划也在进行中，未来将以中小面积洋房产品为主打，均价6000元/1、2座265平方五房户型480平方双拼户型优势（优势（S S）机遇（机遇（OO）品牌品牌品牌占有绝对优势品牌占有绝对优势环境环境金棕榈湾周边工业污染严重，自金棕榈湾周边工业污染严重，自然环境和湖景资源占绝对优势然环境和湖景资源占绝对优势产品
25、产品项目剩余产品多为合并大户型项目剩余产品多为合并大户型关注度关注度我们作为新项目而且是大品牌我们作为新项目而且是大品牌进入市场，收到的关注度将会更大进入市场，收到的关注度将会更大推货推货金棕榈湾以自然消化余货为主，金棕榈湾以自然消化余货为主，没有集中开售形成不了市场焦点没有集中开售形成不了市场焦点劣势（劣势（WW）威胁（威胁（T T）价格价格价格与我们相比有一定的优势价格与我们相比有一定的优势路网配套路网配套项目拥有广佛新干线作为路网项目拥有广佛新干线作为路网支撑，优势明显支撑，优势明显区域区域大浩湖片区是未来重点开发的区大浩湖片区是未来重点开发的区域，大浩湖新世界项目的开发将会燃起市域，大
26、浩湖新世界项目的开发将会燃起市场对该片区的关注场对该片区的关注未来对比分析未来对比分析我们与它们对比（我们与它们对比（SWOT分析）分析）项目地址：项目地址：南海区里水镇甘蔗路南海区里水镇甘蔗路101101号号开发商：佛山市南海海逸房地产开发商：佛山市南海海逸房地产开发有限公司开发有限公司占地面积：占地面积：6.76.7万平方米万平方米总建筑面积：总建筑面积：12.912.9万平方米万平方米容积率：容积率：1.591.59绿化率：绿化率：35%35%总户数：总户数：792792户户 建筑风格：南加州简约风格建筑风格：南加州简约风格个盘分析个盘分析海逸锦绣蓝湾海逸锦绣蓝湾5座座未来推货未来推货优
27、势（优势（S S）机遇（机遇（OO）品牌品牌品牌占有绝对优势品牌占有绝对优势环境环境项目临近村屋，而且附近资项目临近村屋，而且附近资源也大不如我们源也大不如我们推货推货以自然消化余货为主，项目以自然消化余货为主，项目整体缺乏亮点和推广整体缺乏亮点和推广劣势（劣势（WW）威胁（威胁（T T）价格价格项目价格相对较低，有绝对项目价格相对较低，有绝对优势优势未来对比分析未来对比分析户型户型洋房（在推洋房（在推5 5座山湖洋房）座山湖洋房）三房三房 大三房大三房 四房四房 大四房大四房 面积面积9090116-122116-122120-129120-129130130套数套数110110套套我们与它
28、们对比（我们与它们对比（SWOT分析）分析）项目地址：南海狮山松岗商业大道项目地址：南海狮山松岗商业大道3939号号开发商：佛山市南海海逸房地产开发有开发商：佛山市南海海逸房地产开发有限公司限公司物业公司：佛山市南海区海逸物业资产物业公司：佛山市南海区海逸物业资产管理有限公司管理有限公司占地面积：占地面积：9935399353平方米平方米总建筑面积：总建筑面积：267485267485平方米平方米容积率：容积率：2.42.4绿化率：绿化率：38.10%38.10%总户数：总户数：18651865户户 物管费物管费:1.5:1.5元元海逸锦绣桃园海逸锦绣桃园个盘分析个盘分析户型户型户型户型 洋房
29、洋房洋房洋房备注备注备注备注三房三房三房三房四房四房四房四房目前在售珍藏压轴目前在售珍藏压轴9 9栋三房，新品三房面积栋三房，新品三房面积110-138110-138，豪华中心双园景四房豪华中心双园景四房168168单位，一梯两户、户型方正、单位，一梯两户、户型方正、南北对流、超大景观阳台，南北对流、超大景观阳台，110-138 110-138的户型设计为的户型设计为3 3房房2 2厅厅2 2卫卫2 2阳台，未来推货以阳台，未来推货以110-140 110-140 产品为主产品为主面积面积110-138110-138 168168价格价格均价均价 5700 5700元元/未来对比分析未来对比分
30、析优势（优势（S S）机遇（机遇（OO）品牌品牌保利品牌占有绝对优势保利品牌占有绝对优势环境环境环境优势明显环境优势明显产品产品超高层大户型产品相对稀缺超高层大户型产品相对稀缺产品产品可填补该区域标杆性产品市场的可填补该区域标杆性产品市场的空白点空白点劣势（劣势（WW）威胁（威胁（T T）价格价格价格相对我们有优势价格相对我们有优势口碑口碑项目在松岗本土已形成较佳口碑项目在松岗本土已形成较佳口碑我们与它们对比（我们与它们对比（SWOT分析）分析）项目地址：位于佛山南海区与广州花都项目地址：位于佛山南海区与广州花都区交界之处的炭步镇区交界之处的炭步镇(官窑涌水库北面官窑涌水库北面)开发商：颐和集
31、团开发商：颐和集团 占地面积占地面积:405800:405800 总建筑面积总建筑面积:503900:503900 容积率：容积率：0.8 0.8 绿化率：绿化率：45%45%别墅总户数：别墅总户数：800800户户 建筑类别：独栋别墅、双拼别墅、多层建筑类别：独栋别墅、双拼别墅、多层与高层与高层入市时间：入市时间：2010-10-012010-10-01颐和盛世颐和盛世个盘分析个盘分析户型户型户型户型洋房洋房洋房洋房别墅别墅别墅别墅备注备注备注备注三房三房三房三房 四房以上四房以上四房以上四房以上双拼双拼双拼双拼独立独立独立独立 20112011年主推高层洋房单位，年主推高层洋房单位，主打主
32、打98-16798-167的两至四房户的两至四房户型，型，CC区区1-91-9栋未来供货栋未来供货10001000余套，面积余套，面积102379102379面积面积90-16090-160322322 600600价格价格5500-70005500-7000元元/18000-2400018000-24000元元/优势（优势（S S）机遇（机遇（OO）品牌品牌保利品牌占有较大优势保利品牌占有较大优势项目现场项目现场项目现场观感较差，江边项目现场观感较差，江边环境不如我们的湖景资源环境不如我们的湖景资源产品产品超高层洋房拥有差异化优势超高层洋房拥有差异化优势业绩业绩与我们同时起步，但首批推货与我
33、们同时起步，但首批推货销售业绩不如理想，留下不理想的市场销售业绩不如理想，留下不理想的市场印象印象劣势（劣势（WW）威胁（威胁（T T）规模规模项目整体规模与我们对比较大项目整体规模与我们对比较大价格价格项目价格起点低，优势明显项目价格起点低，优势明显客户客户临近广州区域，能够吸收大量临近广州区域，能够吸收大量的广州客户的广州客户区位区位颐和大桥开工在即，进一步提颐和大桥开工在即，进一步提升项目区位价值升项目区位价值未来对比分析未来对比分析我们与它们对比（我们与它们对比（SWOT分析）分析）项目地址：南海狮山镇松岗禅炭路东侧项目地址：南海狮山镇松岗禅炭路东侧开发商：佛山市恒新房地产开发有限公开
34、发商：佛山市恒新房地产开发有限公司司 占地面积占地面积:4.3:4.3万平方米万平方米总建筑面积总建筑面积:约约1313万平方米万平方米容积率：容积率：2.52.5绿化率：绿化率：43.343.3别墅总户数：别墅总户数：11111111户户 物业管理物业管理:佛山市南海区富域物业管理佛山市南海区富域物业管理有限公司有限公司入市时间：入市时间：2010-04-272010-04-27个盘分析个盘分析嘉景华庭嘉景华庭一期一期未来推货未来推货户型户型户型户型洋房洋房洋房洋房备注备注备注备注两房两房两房两房 三房三房三房三房四房四房四房四房一期组团有一期组团有7 7栋高层洋房，栋高层洋房，17-181
35、7-18层；二期组团共层；二期组团共8 8栋，栋，其中其中3 3栋栋1818层、其余层、其余5 5栋栋2323层，一期产品基本消化完层，一期产品基本消化完毕，毕，20112011年将消化二期大年将消化二期大面积产品为主面积产品为主面积面积70-9070-9090-11090-110 110-130110-130价格价格 4000-55004000-5500元元/均价均价 5300 5300元元/均价均价 5600 5600元元/优势（优势（S S）机遇（机遇（OO）品牌品牌保利品牌占有较大优势保利品牌占有较大优势环境环境我们拥有较大的自然环境优势我们拥有较大的自然环境优势规模规模规模差距较大规
36、模差距较大业绩业绩项目的推出有助于提高松岗市项目的推出有助于提高松岗市场的热度场的热度劣势（劣势（WW）威胁（威胁（T T）价格价格针对刚需客户，总价和单价优针对刚需客户，总价和单价优势明显势明显区位区位项目临近大沥车站和广三高速项目临近大沥车站和广三高速入口，交通较方面入口，交通较方面未来对比分析未来对比分析我们与它们对比（我们与它们对比（SWOT分析）分析）小结l供求：整体呈供不应求；2010年品牌大盘入市供应开始迸发l价格：稳步上涨；洼地吸引明显l产品：中低档三房占市场主流；缺乏品质标杆项目l客户：刚需客户置业占主流，高端消费群外流严重高端洋房产品存在市场空白高端洋房产品存在市场空白PA
37、RT 3:PART 3:客户阐述客户阐述总体入场客户分析总体入场客户分析成交客户分析成交客户分析洋房入场客户分析洋房入场客户分析周边洋房项目客户类比分析周边洋房项目客户类比分析总体入场客户分析总体入场客户分析成交客户分析成交客户分析洋房入场客户分析洋房入场客户分析周边洋房项目客户类比分析周边洋房项目客户类比分析n别墅日均入场别墅日均入场1818台，洋房日均入场台，洋房日均入场1111台；台；n别墅客户占总入场量的别墅客户占总入场量的63%63%，在缺少推广的支撑下入场量呈现直线下滑的态势；，在缺少推广的支撑下入场量呈现直线下滑的态势；n洋房客户占总入场量的洋房客户占总入场量的37%37%，在，
38、在9 9月底由于别墅首波开售，在大量的推广下洋房入场量月底由于别墅首波开售，在大量的推广下洋房入场量有了大幅度提高，之后由于缺乏推广入场量回归到最初的水平，上周更是达到了最低点。有了大幅度提高，之后由于缺乏推广入场量回归到最初的水平，上周更是达到了最低点。总体客户入场量走势分析总体客户入场量走势分析星期星期星期星期一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六日日日日洋房日均洋房日均9 9 7 7 8 8 7 7 8 8 13 13 21 21 别墅日均别墅日均13 13 11 11 11 11 12 12 19 19 28 28 31 31 总体入场总体入场2262261881881921
39、92195195264264408408573573日平均日平均23 23 19 19 19 19 20 20 26 26 41 41 52 52 总体客户每周日均入场走势总体客户每周日均入场走势n置业情况：多次置业为主，二次置业次之，三次置业比例极少；置业情况：多次置业为主，二次置业次之，三次置业比例极少；n家庭人口结构相对简单，以三、四口之家为主；家庭人口结构相对简单，以三、四口之家为主；n镇街客以项目周边为主，超出镇街客以项目周边为主，超出2020分钟车程镇街客关注度低，禅桂客合占分钟车程镇街客关注度低，禅桂客合占1/41/4，有待加深，有待加深挖掘。挖掘。总体客户个人信息总体客户个人信
40、息n“朋友介绍朋友介绍”是获知信息最多的渠道，是获知信息最多的渠道，其中保利业主介绍占其中保利业主介绍占43%43%，非保利业主介绍占，非保利业主介绍占57%57%。n获知渠道中，获知渠道中，“其他其他”类项占比例最高，其中的类项占比例最高，其中的85%85%是是“途经途经”项目附近获知；项目附近获知；圈层口碑传播是重点圈层口碑传播是重点总体客户获知途径总体客户获知途径PART 3:PART 3:客户阐述客户阐述总体入场客户分析总体入场客户分析成交客户分析成交客户分析洋房入场客户分析洋房入场客户分析周边洋房项目客户类比分析周边洋房项目客户类比分析南区别墅客入场频率与考虑时长南区别墅客入场频率与
41、考虑时长n南区别墅平均每入场南区别墅平均每入场2.62.6台客就有一套成交；台客就有一套成交；n南区别墅经历了：售楼部开放、资质意向登记、下筹诚意登记、开盘等四个营销节点，南区别墅经历了：售楼部开放、资质意向登记、下筹诚意登记、开盘等四个营销节点，全程关注到场的客户（来访全程关注到场的客户（来访4545次）仅占次）仅占19%19%，而开盘后到场即日成交的占，而开盘后到场即日成交的占26%26%，可见，可见，这些成交客户的这些成交客户的目的明确，出手果断者居多，不喜欢过于复杂的营销铺垫活动。目的明确，出手果断者居多，不喜欢过于复杂的营销铺垫活动。n项目本地及周边客户入场及成交比率较大，其中官窑区
42、域的客户成交率较高，项目本地及周边客户入场及成交比率较大，其中官窑区域的客户成交率较高，本地客户本地客户本地客户本地客户源发掘维护不容忽视；源发掘维护不容忽视；源发掘维护不容忽视；源发掘维护不容忽视；n由于保利品牌联动和内部客户资源利用，东湖林语项目在禅桂和广州地区传播已有初步由于保利品牌联动和内部客户资源利用，东湖林语项目在禅桂和广州地区传播已有初步成效，但未够广泛深入，客户入场量较少。成效，但未够广泛深入，客户入场量较少。南区别墅入场成交区域对比南区别墅入场成交区域对比n31-4031-40岁的客入场比例居首位，岁的客入场比例居首位，成交比例低于成交比例低于41-5041-50岁，居第二位
43、，对项目的意向度较岁，居第二位，对项目的意向度较低；低；n41-5041-50岁入场成交比例稳定，成交意向度较高；岁入场成交比例稳定，成交意向度较高；n两端年龄层客户的到场少，相对容易成交。两端年龄层客户的到场少，相对容易成交。南区别墅入场成交年龄对比南区别墅入场成交年龄对比n别墅成交客户主要是附近的私企业主和个体户，主要从事有色金属、建筑工程别墅成交客户主要是附近的私企业主和个体户，主要从事有色金属、建筑工程类、鞋业、纸品等，与周边实业产业比较吻合。类、鞋业、纸品等，与周边实业产业比较吻合。南区别墅成交客户从事行业南区别墅成交客户从事行业n在较少推广情况下，熟人的在较少推广情况下，熟人的口碑
44、传播口碑传播口碑传播口碑传播是成交客户获知信息的主要途径，短信是成交客户获知信息的主要途径，短信是传统、直接、见效快的渠道。是传统、直接、见效快的渠道。南区别墅成交客户获知途径南区别墅成交客户获知途径n别墅成交客户购买产品的主要原因有：环境、品牌声誉、方便工作；说明客户别墅成交客户购买产品的主要原因有：环境、品牌声誉、方便工作；说明客户在追求高品质生活同时，也考虑到工作生活的便利性。在追求高品质生活同时，也考虑到工作生活的便利性。南区别墅成交客户购买动机南区别墅成交客户购买动机个体户铜业五金金属建筑工程房地产鞋业彩艺纸品电器其他自住21324投资221自住&投资332n自住自住&投资均可投资均
45、可的客户主要从事铜业、五金及建筑工程，行业本小力大，的客户主要从事铜业、五金及建筑工程，行业本小力大，多渠多渠道投资；道投资；n纯投资客户纯投资客户主要是个体户和房地产从业人士，主要是个体户和房地产从业人士，看好项目发展潜力和升值空间看好项目发展潜力和升值空间；n纯自住的客户纯自住的客户主要从事行业有金属业、鞋业、纸品、电器和其他，主要从事行业有金属业、鞋业、纸品、电器和其他，资金多用于资金多用于产业生产，实业投资利用比例较少。产业生产，实业投资利用比例较少。南区别墅客购房目的与从事职业南区别墅客购房目的与从事职业PART 3:PART 3:客户阐述客户阐述总体入场客户分析总体入场客户分析成交
46、客户分析成交客户分析洋房入场客户分析洋房入场客户分析周边洋房项目客户类比分析周边洋房项目客户类比分析n洋房一周日均入场量明显集中在周末，闲时一至五基本持平。洋房一周日均入场量明显集中在周末，闲时一至五基本持平。n客户上下午到访时段，下午略微占优，客户上下午到访时段，下午略微占优，这与来访客户喜欢和亲友饮早茶交流、这与来访客户喜欢和亲友饮早茶交流、午后才趁休闲，到楼盘参观、倾谈投资买卖事宜的生活习惯有关。午后才趁休闲，到楼盘参观、倾谈投资买卖事宜的生活习惯有关。洋房客户入场时段分析洋房客户入场时段分析n新客多，旧客少；新客多，旧客少；n首次来访旧客为原有客户资源群；首次来访旧客为原有客户资源群；
47、n2 2次以上到访的客户，大部分来自大沥、松岗、官窑等地次以上到访的客户，大部分来自大沥、松岗、官窑等地，熟悉项目周边情况，为方便，熟悉项目周边情况，为方便工作，喜欢此处环境的客户人群；工作，喜欢此处环境的客户人群；n禅桂主要是受保利品牌吸引禅桂主要是受保利品牌吸引到访的客户居多。到访的客户居多。洋房新旧来访客户分析洋房新旧来访客户分析n30-4030-40岁是第一高关注客户年龄段，这部分客户正是初有积累、迈向事业高峰期、大胆岁是第一高关注客户年龄段，这部分客户正是初有积累、迈向事业高峰期、大胆创新、投资意识强烈的一代人。创新、投资意识强烈的一代人。n40-5040-50岁是第二高关注客户年龄
48、段，这些人经济基础好，见多识广，投资偏谨慎保守。岁是第二高关注客户年龄段，这些人经济基础好，见多识广，投资偏谨慎保守。n3030岁以下有较重追捧品牌的心理，但对于项目地处边郊，生活设施不完善，远离繁华都岁以下有较重追捧品牌的心理，但对于项目地处边郊，生活设施不完善，远离繁华都市圈等生活氛围比较难接受，所以，人群关注度较低。市圈等生活氛围比较难接受，所以，人群关注度较低。洋房来访客户年龄构成洋房来访客户年龄构成n洋房来访客户主要居住在项目周边镇街和禅桂市区；洋房来访客户主要居住在项目周边镇街和禅桂市区；n镇街客户镇街客户主要居住在项目周边的主要居住在项目周边的松岗、大沥、官窑为主松岗、大沥、官窑
49、为主，共占，共占66%66%，在此，在此置业置业主要为方便工作和生活，自住为主；主要为方便工作和生活，自住为主；n禅桂市区和广州客户禅桂市区和广州客户来访量占来访量占23%23%，关注购买，关注购买主要为投资主要为投资。洋房来访客户区域分布洋房来访客户区域分布n现场未有洋房户型资料、现场实景给现场未有洋房户型资料、现场实景给客户感受认知；客户感受认知；n占占3/43/4客户表示关注客户表示关注90-150 90-150 的中的中大舒适户型，普遍客户可承受总价在大舒适户型，普遍客户可承受总价在120120万元万元/间以下，单价约间以下，单价约7000700070007000元元元元/左右左右左右
50、左右，20%20%左右的客户可以接受接左右的客户可以接受接近近8000800080008000元元元元/以上以上以上以上的单价。的单价。洋房客户关注产品情况洋房客户关注产品情况n意向客户多数是二次置业以上；意向客户多数是二次置业以上；n家庭人口结构简单；家庭人口结构简单；n现场没有成熟的展示条件，因此客户对于购房目的和关注因素没有明确的方向现场没有成熟的展示条件，因此客户对于购房目的和关注因素没有明确的方向洋房来访客户置业情况洋房来访客户置业情况n项目自面世以来，通过报纸、电视、短信、户外、网络、电台等渠道进行媒体项目自面世以来，通过报纸、电视、短信、户外、网络、电台等渠道进行媒体推广，推广，