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1、进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩
2、子们却在周下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你看热的，跑什么？你看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味
3、道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人
4、生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅长的时间隧道，袅大学生创业计划书19一、一、封面设计封面设计封面设计要有审美观和艺封面设计要有审美观和艺术性，最好是富有个性，术性，最好是富有个性，以便给阅读者形成良好的以便给阅读者形成良好的第一印象。第一印象。五、公司所处的行业分析五、公司所处的行业分析行业分析的目的在于正确评价自己创业领域行业分析的目的在于正确评价自己创业领域的基本特点、竞争状况和未来的发展趋势的基本特点、竞争状况和未来的发展趋势,从从而弄清自己的发展战略。其基本内容包括：而弄清自己的发展
5、战略。其基本内容包括：1、该行业的发展程度如何？现在的发展动、该行业的发展程度如何？现在的发展动态怎样？态怎样？2、创新和技术进步在该行业扮演着什么样、创新和技术进步在该行业扮演着什么样的角色？的角色？3、该行业在一国或某地区的正常性总销量、该行业在一国或某地区的正常性总销量（即市场总容量）有多少？总收入为多少？（即市场总容量）有多少？总收入为多少？五、公司所处的行业分析五、公司所处的行业分析发展趋势怎样？发展趋势怎样？4、该行业的价格趋向如何？、该行业的价格趋向如何？5、经济发展对该行业的影响程度如何？政、经济发展对该行业的影响程度如何？政府是如何影响该行业的？府是如何影响该行业的？6、是什
6、么因素决定着本行业的发展？、是什么因素决定着本行业的发展？7、本行业的竞争态势如何？竞争的本质在、本行业的竞争态势如何？竞争的本质在哪里？哪里？五、公司所处的行业分析五、公司所处的行业分析8、进入该行业的障碍是什么？此行进入该行业的障碍是什么？此行业的典型回报率有多少？业的典型回报率有多少？9、基于上述状况分析，可供本公司、基于上述状况分析，可供本公司（企业）利用的商机在哪里？本公司（企业）利用的商机在哪里？本公司如何行之有效的进入该行业？将采取如何行之有效的进入该行业？将采取什么样的经营发展战略？实现什么样什么样的经营发展战略？实现什么样的战略目标？的战略目标？六、目标市场的选择及预测六、目
7、标市场的选择及预测基本要求：选准适用的经营市场，在严密、基本要求：选准适用的经营市场，在严密、科学的市场调查基础上预测市场。科学的市场调查基础上预测市场。基本内容：基本内容：1、本企业进入的行业市场现状综述。、本企业进入的行业市场现状综述。2、细分本行业产品市场，选择哪些足以保、细分本行业产品市场，选择哪些足以保证企业战略目标实现的细分市场面做目标证企业战略目标实现的细分市场面做目标市场？本公司的目标顾客是谁？市场？本公司的目标顾客是谁？3、本公司所选的各目标市场总容量分别为本公司所选的各目标市场总容量分别为多少？各目标市场需求特点和发展走势如多少？各目标市场需求特点和发展走势如六、目标市场的
8、选择及预测六、目标市场的选择及预测何？影响其需求的因素有哪些？何？影响其需求的因素有哪些？4、从市场和行业两方面，辨别各目标市场、从市场和行业两方面，辨别各目标市场上谁是自己最直接和最主要的竞争者？他上谁是自己最直接和最主要的竞争者？他们的业务如何？其竞争的目标、策略怎样们的业务如何？其竞争的目标、策略怎样？其竞争的优、劣势是什么？本企业的进？其竞争的优、劣势是什么？本企业的进入将会引起他们怎样的反应？这些反应会入将会引起他们怎样的反应？这些反应会对企业造成什么影响？对企业造成什么影响？5、依据第、依据第3和第和第4，结合本企业资源条件，结合本企业资源条件，本企业将采取何种竞争策略？本企业能在
9、本企业将采取何种竞争策略？本企业能在六、目标市场的选择及预测六、目标市场的选择及预测各目标市场获得多少市场份额？各目标市各目标市场获得多少市场份额？各目标市场份额能否给企业带来所期望的利益，从场份额能否给企业带来所期望的利益，从而实现规划的战略目标？而实现规划的战略目标？七、本企业的市场营销策略七、本企业的市场营销策略营销是企业经营中最富挑战性的环节。影响营销是企业经营中最富挑战性的环节。影响营销策略的主要因素有：消费者的特点；企营销策略的主要因素有：消费者的特点；企业产品的特性；企业自身的状况；市场环境业产品的特性；企业自身的状况；市场环境方面的因素。方面的因素。制定企业营销策略，其基本内容
10、和方法包括：制定企业营销策略，其基本内容和方法包括：1、本企业营销团队运作模式如何？对他们实、本企业营销团队运作模式如何？对他们实行什么样的有效管理机制？行什么样的有效管理机制？2、本企业如何行之有效的控制营销成本和提、本企业如何行之有效的控制营销成本和提高营效益？高营效益？七、本企业的市场营销策略七、本企业的市场营销策略3、产品策略、产品策略（1）、目标市场顾客对产品或服务有何期望）、目标市场顾客对产品或服务有何期望？其关键需求点是什么？其关键需求点是什么？（2）、本公司向目标市场顾客提供什么产品）、本公司向目标市场顾客提供什么产品或服务，其中，主要提供的产品有哪些？这或服务，其中，主要提供
11、的产品有哪些？这些产品或服务与竞争者产品或服务比较，技些产品或服务与竞争者产品或服务比较，技术、质量、性能、形式与延伸状况怎样？特术、质量、性能、形式与延伸状况怎样？特色有哪些？能给顾客带来什么样的利益（即色有哪些？能给顾客带来什么样的利益（即产品的效用）？产品的效用）？七、本企业的市场营销策略（续）七、本企业的市场营销策略（续）（3）、向目标市场提供的产品，市场竞争）、向目标市场提供的产品，市场竞争力怎样？能否吸引顾客购买本企业产品并力怎样？能否吸引顾客购买本企业产品并保证使本企业有足够的利润，从而实现战保证使本企业有足够的利润，从而实现战略目标？依据是什么？略目标？依据是什么？（4）、企业
12、为自己的产品将采取何种保护）、企业为自己的产品将采取何种保护措施？企业拥有哪些专利、许可证？或与措施？企业拥有哪些专利、许可证？或与哪些拥有专利的厂商达成了什么协议？哪些拥有专利的厂商达成了什么协议？七、本企业的市场营销策略（续）七、本企业的市场营销策略（续）（5）、企业将采取何种方式进一步改进产）、企业将采取何种方式进一步改进产品或服务？品或服务？（6）、为保证企业的持续发展和不断适应）、为保证企业的持续发展和不断适应目标市场的变化，本企业发展新产品或服目标市场的变化，本企业发展新产品或服务的计划？新产品或新服务的研究和开发务的计划？新产品或新服务的研究和开发过程与进程；研发新产品所需的成本
13、分析。过程与进程；研发新产品所需的成本分析。注：产品介绍一般要附上产品的原型或照注：产品介绍一般要附上产品的原型或照片。片。七、本企业的市场营销策略（续）七、本企业的市场营销策略（续）4、价格策略、价格策略要求分析目标市场的消费者要满足其需要求分析目标市场的消费者要满足其需要与欲望所须付出的成本，结合企业的要与欲望所须付出的成本，结合企业的竞争策略和战略规划，具体制定出本企竞争策略和战略规划，具体制定出本企业产品的定价目标、定价策略和定价方业产品的定价目标、定价策略和定价方法，以及单位产品价格。法，以及单位产品价格。七、本企业的市场营销策略（续）七、本企业的市场营销策略（续）5、促销策略、促销
14、策略基本要求：须本着能有效地与目标受众沟基本要求：须本着能有效地与目标受众沟通和有利于市场竞争的目的来选取该策略。通和有利于市场竞争的目的来选取该策略。基本内容包括：基本内容包括：（1）、）、制定促销策略。制定促销策略。（2）、确定促销所要达到的目标效果。）、确定促销所要达到的目标效果。七、本企业的市场营销策略（续）七、本企业的市场营销策略（续）制定促销策略的基本过程制定促销策略的基本过程确定目标受众制定传播目标整合营销传播衡量促销效果编制促销预算选择传播渠道决定促销组合设计传播信息广告广告营业推广营业推广公共关系公共关系人员推销人员推销直复营销直复营销影视广告影视广告抽奖抽奖报刊稿件报刊稿件
15、对组织推销对组织推销目录销售目录销售广播广告广播广告竞赛与游戏竞赛与游戏演讲演讲对个人推销对个人推销邮购邮购户外广告户外广告赠品赠品研讨会研讨会展销会展销会网上销售网上销售海报和传单海报和传单样品样品慈善捐款慈善捐款销售会议销售会议电话销售电话销售包装广告包装广告赠券赠券出版物出版物电视购物电视购物店堂陈列广告店堂陈列广告折扣折扣年度报告年度报告E-mail小册子小册子展销会展销会游说游说传真传真企业刊物企业刊物事件事件关系关系促销工具示例促销工具示例七、本企业的市场营销策略（续）七、本企业的市场营销策略（续）6、分销策略、分销策略（1）、为确保企业战略目标的实现和竞争）、为确保企业战略目标的
16、实现和竞争策略的实施，选择何种销售渠道？其依据策略的实施，选择何种销售渠道？其依据是什么？是什么？（2）、若选取间接销售，各产品销售渠道）、若选取间接销售，各产品销售渠道的宽度和长度是多少？如何确保渠道宽度的宽度和长度是多少？如何确保渠道宽度和长度计划的成功实施？和长度计划的成功实施？（3）、各产品销售渠道短期、中长期的目）、各产品销售渠道短期、中长期的目标销量及利润目标是多少？确保这些目标标销量及利润目标是多少？确保这些目标七、本企业的市场营销策略（续）七、本企业的市场营销策略（续）任务实现的依据是什么？任务实现的依据是什么？（4）、如何对各分销渠道进行有效的管理）、如何对各分销渠道进行有效
17、的管理和控制？和控制？（5）、如何解决产品的仓储与配送？）、如何解决产品的仓储与配送？八、企业产品生产、供给计划八、企业产品生产、供给计划1、企业保障产品生产或产品供给所需的设、企业保障产品生产或产品供给所需的设备有哪些？设备的引进和安装如何进行？备有哪些？设备的引进和安装如何进行？谁是供应商？生产线的设计与产品组装是谁是供应商？生产线的设计与产品组装是怎样的？供货者的前置期和资源需求量为怎样的？供货者的前置期和资源需求量为多少？多少？2、开发新产品或提供新服务所需的设备有、开发新产品或提供新服务所需的设备有哪些要求？哪些要求？3、生产周期标准是怎样的？产品生产作业、生产周期标准是怎样的？产品
18、生产作业计划是如何的？生产所需的物料计划及其计划是如何的？生产所需的物料计划及其保证措施？保证措施？八、企业产品生产、供给计划八、企业产品生产、供给计划4、产品进货渠道有哪些？如何进行存货控、产品进货渠道有哪些？如何进行存货控制与订单处理？制与订单处理？5、怎样进行产品或服务的运作质量监控？、怎样进行产品或服务的运作质量监控？九、财务规划九、财务规划1、创业计划的条件假设（须根据拟订的战略、创业计划的条件假设（须根据拟订的战略目标、生产供给计划、人力资源计划、营销目标、生产供给计划、人力资源计划、营销计划来进行），为此共需多少资金投入？计划来进行），为此共需多少资金投入？2、资金的来源与使用：
19、、资金的来源与使用：（1）、公司目前及未来资金的筹集方法或融）、公司目前及未来资金的筹集方法或融资方式？融资后的资本结构表。资方式？融资后的资本结构表。（2）、用于固定设备、人力资源等方面的资）、用于固定设备、人力资源等方面的资金明细表及动用时间。金明细表及动用时间。九、财务规划九、财务规划3、预测收入的增长，制订未来、预测收入的增长，制订未来3年的现金年的现金流量表、资产负债表和损益表。流量表、资产负债表和损益表。其中，第一年的报表要以每月为基础，第其中，第一年的报表要以每月为基础，第二、三年则以每年为基础。二、三年则以每年为基础。流动资金是企业的生命线。因此，在现金流动资金是企业的生命线。
20、因此，在现金流量表中，一定要对流动资金有一个周祥流量表中，一定要对流动资金有一个周祥的计划和严格的控制。的计划和严格的控制。损益表反映的是企业的盈利状况，是企业损益表反映的是企业的盈利状况，是企业九、财务规划九、财务规划在一段时间运作后的经营结果。在一段时间运作后的经营结果。资产负债表反映企业在某一时刻的状况。资产负债表反映企业在某一时刻的状况。投资者可以利用从表中的数据得到的比率投资者可以利用从表中的数据得到的比率来衡量企业的经营状况以及可能的投资回来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。报率。4、5年的财务报表预测。年的财务报表预测。5、投资的退出方式（公开上市、股票回购、投资的退出方式
21、（公开上市、股票回购、出售、兼并或合并）出售、兼并或合并）十、风险与风险管理十、风险与风险管理1、你的公司在市场、竞争和技术方面存有、你的公司在市场、竞争和技术方面存有哪些基本的风险？哪些基本的风险？2、你准备怎样应付这些风险？、你准备怎样应付这些风险？3、就你看来，你的公司还有一些什么样的、就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会？附加机会？4、在你的资本基础上如何进行扩张？、在你的资本基础上如何进行扩张？5、在最好和最坏的情形下，你的五年计划、在最好和最坏的情形下，你的五年计划表现如何？表现如何？十、风险与风险管理十、风险与风险管理如果你的预测不太准确，应该估计出你的如果你的预测不太准确
22、，应该估计出你的误差范围到底有多大。可能的话，对你的误差范围到底有多大。可能的话，对你的关键性参数做最好和最坏的设定。关键性参数做最好和最坏的设定。十一、附录十一、附录根据你的创业计划的需要，附上支持根据你的创业计划的需要，附上支持上述计划、信息的资料。上述计划、信息的资料。G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdO
23、gSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v
24、(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8Kb
25、NeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(
26、x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaM
27、ePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s
28、&w)z0C4F7IaMdPhSkV%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdO
29、gSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D9KcOfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z
30、0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNf
31、RiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+
32、B3E6I9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B29LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUl
33、Xp#s&v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2
34、D5H8KcNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUl!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlW
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