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1、 国际谈判心得体会国际谈判实践报告(3篇)关于国际谈判心得体会一 (我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司) 我方(甲方)： 舒婷网络集团成立于xx年，是一家嬉戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创立了现在的舒婷网络集团，它与闻名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个掩盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 乙方： 同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。xx年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电
2、子百强企业。 清华同方以自主核心技术为根底，充分结合资本运作力量，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业供应全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾燃烧、水处理、空气调整等核心技术为根底，专业从事能源利用与环境污染掌握工程、人工环境工程，
3、并在大中型空调设备方面具有显著优势。 在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动掌握、数字图象处理技术为核心的系列产品，已到达国际先进水平。 在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。 二、谈判主题 我方向乙方公司选购100台电脑 三、谈判团队人员组成 主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表; 决策人：张新新， 负责重大问题的决策; 技术参谋：王文芳，负责技术问题; 法律参谋：付美，负责法律问题; 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用完量低的价格供给我方同方电脑 2、在保证质量质量问题的根底上、尽量削减本
4、钱 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势： 1、有多方的电脑供给公司可供我方选择 2、在中国地区是一个掩盖面广、有大较有影响的网络集团 我方劣势：我方连续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供给方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的时机。 五、谈判目标 战略目标：1、和平谈判，按我方的选购条件达成收购协议 报价：1000元 供给日期：一周内 底线：以我方低线报价xx元 尽快完成选购后的运作 六、程序及详细策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣
5、，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共营的模式。 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供给商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 关于国际谈判心得体会二 1. 以下有关谈判气氛论述中，正确的选项是( ) a. 谈判开头瞬间的影响最为剧烈，此后，气氛波动有限 b. 当双方走到一起预备谈判时，气氛就已形成 c. 双方见面时的应酬同样能打算谈判气氛 d. 谈判人员的大脑运动是打算气氛的实质内容 正确答案: ab
6、d 2. 制定商务谈判策略的制定方式主要有。 a. 仿照 b. 复制 c. 组合 d. 创新 正确答案: acd 3. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、根本的方式是( ) a. 第三方协调 b. 仲裁 c. 诉讼 d. 贸易报复 正确答案: bc 4. 运用无声语言技巧应注。 a. 谈判者应依据实际状况慎重机灵地识别和应付各种问题 b. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景 c. 擅长观看 d. 随机应变 正确答案: abc 5. 谈判人员常常参与各种各样的社交活动。在日常交往中，需要留意的礼节包括： a. 遵守时间 b. 敬重老人和女生 c. 敬重风俗习惯 d. 举止得体 正确答案: ab
7、cd 6. 谈判的行为主体和关系主体二者之间的区分是。 a. 谈判的关系主体直接担当谈判的后果，而行为主体不肯定担当谈判后果; b. 谈判的行为主体必需是有意识、有行为的自然人，而谈判的关系主体既可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体; c. 无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进展; d. 在谈判的关系主体与行为主体不全都的状况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。 正确答案: ab 7. 选择正确的答案：谈判气氛的营造应当听从于： a. 谈判者的性格特征 b. 谈判的方针策略 c. 谈判的实力比照 d. 谈判双
8、方长期合作目标 正确答案: bd 8. 要满意自我实现的需要，就要在进展商务谈判时力求做好。 a. 必需较好地利用谈判者的生理需要 b. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的气氛 c. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛 d. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，留意满意对手敬重和自尊的需要 e. 对于谈判者的最高要求，在不影响满意自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满意 正确答案: abcde 9. 谈判议程的内容包括( ) a. 模拟谈判 b. 时间安排 c. 确定谈判议题 d. 确定谈判人员 正确答案: bc 10. 胜利谈判者应当具备的心理素养有：。 a. 崇高的事业心、责任心 b. 坚忍
9、不拔的意志 c. 以礼待人的谈判诚意和态度 d. 良好的心理调控力量 正确答案: abcd 11. 商务谈判的作用有。 a. 有利于促进商品经济的进展 b. 有利于加强企业间的合作 c. 有利于提高谈判人员的应变力量 d. 有利于促进我国对外贸易的进展 正确答案: abd 12. 口头谈判的优点有：。 a. 有利于谈判双方当面提出条件和意见 b. 便于谈判者察言观色，把握心理 c. 便于施展谈判技巧 d. 缩短谈判时间 正确答案: abc 13. 还盘的详细方法有( ) a. 询问对方的交易条件 b. 拒绝成交 c. 恳求重新发盘 d. 修改发盘 正确答案: cd 14. 以下状况哪些可说明该
10、方谈判实力强? a. 该方对交易内容与交易条件满意程度较高 b. 该方对商业行情了解程度高 c. 该方企业商业信誉好，社会影响大 d. 该方谈判技巧高 正确答案: abcd 15. 以下选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有。 a. 查找关键问题 b. 确定目标 c. 形成假设性解决方法 d. 拟定行动规划方案 正确答案: abd 16. 商务谈判的谈判阶段，包括以下环节： a. 预备 b. 开局 c. 磋商 d. 协议 正确答案: bcd 17. 在商务谈判中，谈判胜利应重视的价值标准有： a. 本钱优化标准 b. 目标实现标准 c. 战略战术标准 d. 人际关系标准 正确答案:
11、abd 18. 如何建立和谐的洽谈气氛? a. 要塑造良好的第一印象 b. 营造洽谈气氛不能靠有意做作 c. 开局目标：思想协调 d. 说说谈判的有关事项 正确答案: abc 19. 公平地对待对方可以避开僵局的发生，详细做法有。 a. 把自己放在别人的位置上看问题 b. 不要由于自己的问题去责怪别人 c. 争论各自的熟悉 d. 保全面子，使你的建议与他们的价值观相符 正确答案: abcd 20. 如何有理有谋地让步? a. 有原则地让步 b. 有步骤的让步 c. 有方式的让步 d. 有风度地让步 正确答案: abc 21. 提出报价时应留意。 a. 报价要特别明确 b. 报价要特别坚决，毫不
12、迟疑 c. 报价时不必做过多的解释和说明 d. 给对方留有讨价还价的余地 正确答案: abc 22. 因缺乏沟通形成的障碍主要有：。 a. 没有听清讲话的内容 b. 没有理解对方的陈述内容 c. 枯燥呆板的谈判方式 d. 不愿承受已理解的内容 正确答案: abcd 23. 以退为进的手法主要表现在。 a. 替己方留下讨价还价的余地 b. 不要让步太快 c. 让对方先开口说话 d. 不要做无谓的让步 正确答案: abcd 24. 谈判中迂回入题的方法有( ) a. 从题外话入题 b. 从“自谦”入题 c. 从确定议题入题 d. 从询问对方交易条件入题 正确答案: ab 25. 正确运用谈判语言技
13、巧的原则：。 a. 客观性原则 b. 针对性原则 c. 规律性原则 d. 隐含性原则 e. 标准性原则 正确答案: abcde 关于国际谈判心得体会三 我国某冶金公司要向美国购置一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地预备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营状况等了解的一清二楚。谈判开头，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最终以80万美元达成协议。当谈判购置治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍旧不同意，坚持出价
14、100万美元。美商表示不愿连续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些焦急，甚至卖元工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果真不出所料，一个星期后每上又回来连续谈判了。工程师象美商点明白他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的
15、利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当精确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必定，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进展分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1. 收集、整理对方信息上没有做到精确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及屡次进展相类似交易的大量阅历，轻视对手，谈判前就没有做好信息收
16、集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开头就丢失了整个谈判的主动权。 2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的屡次还击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估量有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推想出，美方一开头就认为此行不会很难，谈判结果应当是对己方利益更有利;(2)只关怀自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判预备，在对方信息攻击下，频频让步。 3. 在谈判过程中，盼望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为根底区分出其佯装的状况下，该策略失败。 其次，从中方来看，
17、成功的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反对的内容并运用相关数据加以还击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。固然。除这个塬因外，中方的成功还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依靠关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为精确的猜测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据把握谈判主动权，转变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价也许处于比对方开价一半略低的状况可推想，中方的回盘策略也运用的较好。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要留意的是，技巧与阴谋、花招并不一样，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。