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1、 酒水销售方案酒水销售方案模板(三篇)酒水销售方案 酒水销售方案模板篇一 一些白酒企业尤其是中小型白酒企业，市场一旦进入淡季，立即压缩各项开支，刀枪入库，马放南山(裁员)，一片偃旗息鼓的景象，无可奈何的姿态。这种做法不仅简单把前期夯实的市场根底给毁于一旦，更简单给其他擅长利用时机竞争者供应时机。 所以白酒企业应彻底转变“淡季”意识，树立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人为，淡季完全可以避开， 可以通过一系列的方法赢得市场时机。 一、创新销售产品 企业针对白酒“淡季”市场的到来，要把握消费者的心理需要，进展产品研制创新，开发出适销对路的产品。即白酒企业在夏季降临之前，就可以开发出一种无碍畅饮
2、又能降温驱热、有别于啤酒的夏日白酒，转变白酒单纯“火气逼人”的固有风格，给予白酒冷热兼容的新特性，开创出夏季热销的新卖点。再利用炽热夏季进展反其道进展推广炒作，可能会到达一种令人日目一新、令人兴奋、意想不到的效果。 如山东鲁能集团20xx年针对夏季研发的夏季白酒小天下祁连冰川酒。该酒是鲁能集团依据唐宋名酿甘州“胭脂绿”的酿造根底，加上采自冰川雪水胜利酿制而成。小天下祁连冰川系列酒分别以“风、花、雪、月”命名，再现山东古代文化，打造成蕴含山东文化的中高档白酒。小天下祁连冰川酒这种特地针对夏季的文化酒很快占据了不小的市场空间，加上产品品质和包装也都不错，当年夏天市场非常走俏。 二、创新促销模式 在
3、淡季，假如绽开大规模、强有力的对终端消费群体的推广及促销活动，返利于民，就可能消失逆季消费，到达出乎意料的效果。 1、占据终端的“头版头条” 各企业根本都有自己的促销海报、吊旗、易拉宝等推广物料，只要这些推广物料能够占据着终端抢眼位置，占据销售终端“头版头条”，即使是销售淡季，这种宣传形式会影响到消费者的消费习惯，让消费者有种冲动消费的欲望。 假如条件允许的白酒产品，还可以结合终端筹划一些创意性促销活动，让消费者主动参加、接触、饮用本产品，同时也为将来的销售增长埋下伏笔。 2、加强社区促销 目前，白酒终端竞争特别剧烈，唯一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区。由于社区促销面对的是消费者，因
4、此，让产品直接与消费者“面对面”，可以大大增加产品信息的传播效果。 20xx年夏季，山东某白酒厂就利用七月份一个月的时间，在胶东各个县市、区进展专场文艺演出，选择的地点大多在居民比拟集中的文化广场，进展露天演出，利用夏季人们晚上乘凉的时机，进展宣传，场场爆满，他们还发放一些小礼品，很受当地居民的欢送，赢得了居民的“心”。 一些中小白酒企业，则通过在一些城市的社区巡回播放电影的方式，吸引居民对本企业的关注，有的利用举办歌舞晚会的时机，在现场同时搞起了免费品尝活动，为了激发人们的兴趣和爱好，还搞起了有奖问答，赠送小礼品，这样，在居民的心中就留下了深刻的印象。 3、促销赠品创新 在夏季终端促销中，很
5、多白酒采纳了纯果汁饮料作赠品，如沱牌采纳买一瓶就赠一罐500ml的茹梦“心情”系列纯果汁;而泸州酒则是买一瓶酒赠一罐1l汇源纯果汁。 还有一些白酒品牌在赠品上更是颇具匠心。例如，半亩地的“酒嗉子”包装瓶的白酒，采纳三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包装已经是很共性化了，又另赠四个与其相配的小酒盏，盛在一盒中古朴高雅韵味十足，早已让人爱不释手了。他们还推出了“买酒赠茶”的活动，买两盒酒赠一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盏是一样的白瓷质地，一样的精致别致，这样通过美酒与香茶的联系使消费者的购置欲望进一步提升。 三、创新销售渠道。 在销售淡季到来的时候，对一些白酒企业而言，可能需要调整自己的渠道重心，从群众市场，
6、转移到团购渠道上面。 对于中高档白酒针对政商务市场的团购，低档白酒针对一般工薪阶层、工地民工的团购、婚庆市场团购、甚至是夜场，都可以成为淡季销售的主渠道。 如在淡季主办的各种宴请活动：婚宴、生日宴、老乡会、大型会议等，白酒仍是主要的款待用酒，宴请市场是白酒淡季销售的一主要市场。 虽然团购市场是淡季白酒的重要销售渠道，然而这个渠道是不明朗的，是隐形的，虽然大家大致知道的团购消费方向，但我们不简单找到详细的团购消费单位。 团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐藏性，它依靠的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不简单找到拥有较多团购资源
7、的人。因此企业要做团购工作必需去查找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。 所以，在淡季若想有突出成绩，就必需拥有团购客户档案，良好的客情关系。 例如：婚宴、会议、聚会一般都会通过预定台联系，常常消费的大单位也与预定台的人熟识。假如酒店的预定台人员可以成为我们的兼职业务员，这块业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道;假如我们赐予酒店预定台人员肯定的提成，信任他们会承受的。同时我们与酒店预定台的人建立联系比我们查找各大单位的团购负责人要简单的多。由于婚宴、会议一般不从酒店用酒，所以不会与酒店销售产生冲突。 四、加强对零售商的开发 业界有句俗语叫做“旺季
8、做销量、淡季做市场”。其实，假如没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶，关键是还能为旺季的竞争奠定坚实的根底。举个简洁的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品，但假如你不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而假如你加大了拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量，固然细化到每个店你的销量可能不如旺季，且营销本钱上升，但究竟你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得当，到了旺季会更有大的产出。 建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特殊注意对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、
9、访问、回访、促销会实现更多的白酒零售。 厂家要做好以下几点： 1、完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的“下架”速度。 2、在深度访销工作中，主要通过屡次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象，以刺激其经销欲望。 3、业务人员主要通过定期访问，征询客户意见、了解产品销售形式、售后状况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反应意见，同时积极帮助店主开展销售，并仔细收集、整理、汇报市场反应信息。 4、向店主介绍产品的性能、优点，帮助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信念。 5、 通过深度访销，优化网点构造，
10、淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。 五、加强对营销人员的培训 一个企业要想做大做强，学习是不行缺少的，作为白酒企业，现几年是买方市场，在旺季企业的营销人员都在市场上，很少有时间来学习，由于长期的不学习，使企业的一些营销人员的素养跟不上市场的变化，使他们在征战市场时有力不从心的感觉。中国有顺俗话，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季时应加强对营销人员的培训，使他们不断的汲取新的学问，新的观点，让他们在以后的市场竞争中游刃有余，也使企业从一个生产型企业成长为一个学习型企业。我们都信任“磨刀不误砍柴功”，但是这磨刀的代价是有不同的，在旺季要营销人员在公司里学习一个星期，那所花的代价是不行佰的，而在
11、淡季这将是很小的一局部开支。 六、厂商联谊 增加感情 淡季白酒的销售趋弱，经销商们也得以轻闲片刻，此时的酒企应抓住这一时机，进展厂商联谊，增加感情。经销商是企业的第一消费者，他们对企业产品的忠诚度对白酒企业而言尤为重要。经销商与白酒企业之间除了利润关系外，还应注意感情的培育。在白酒供大于求，品牌众多的状况下，联络好与经销商的感情，实行厂商联手打商场的格局，这样就等于胜利了一半。与经销商联络感情的手段众多，可以参观、座谈、联欢等。 俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，白酒企业要想在销售淡季提升业绩，必需转变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，敢于思索，敢于创新，唯有思路，才有出路，这样
12、白酒在淡季也可以畅销市场，同时也为旺季销售打下良好的根底。 酒水销售方案 酒水销售方案模板篇二 一、销售筹划方案运作平台 公司设置特地机构负责新产品的市场销售筹划方案调研、开发、制定营销策 略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案治理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上聘请若干名业务精英。确 定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人治理，对单品实行承包销 售，在新产品上市前完成营销团队的组合。 二、销售筹划方案产品的设计 由于老产品的价格透亮、构造老化，难以满意消费者的需
13、求，也难以支撑昂扬的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。 1、按白酒的香型来开发，力求产品共性化明显，使其成为主打品牌。 2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。 3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进展市场销售方案调查，跟进产品，到达产品构造的最正确组合。 4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。 三、网络系统建立销售筹划方案 对原有的经销商网络进展有效的整合，先帮忙原有的经销商进展助销，把握第一手资料，摸清市场销售方案内幕。为下一步营销工作打好根底。新产品上市工作可按以下销售方案筹划步骤向市场销售方案推动。 1、 确立主攻市场销售方
14、案，建立可行的县级目标市场销售筹划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商效劳，由一级商对业务人员进展考核，在销售 区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进展全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率到达80%以上。通过一个月 的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。 2、对一级经销商治理的下线客户由业务人员帮助治理，实行一、二级客户供货卡治理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是把握与掌握市场销售筹划方案货物流向，有效的掌握市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的消失。 3、对一、二级经销商的嘉奖政策进展合理的区分，
15、爱护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小嘉奖二级客户。 4、对客户实行晋级治理的方法。当二级客户业绩到达或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展力量的销售一、二级网络。 四、销售筹划方案市场销售方案资源的利用 1、配置送货车辆，制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一治理。 五、产品利益安排和销售筹划方案的费用 (一)产品利润安排销售筹划方案 合理的安排各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将根据产品价格的空间关系予以层层安
16、排。 1、 制定统一的市场销售筹划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理安排利润空间，按月返利和年嘉奖两种形式对经销商进展嘉奖。2、销售产品进展的 有机组合，制定单品的市场销售方案操作方法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置嘉奖标准。4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的 予以削减或者取消。 (二)销售筹划方案营销费用的治理;1、对销售产品采纳费用包干的方法，公司担当业务人员的根本工资、出差费用、电话 费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇实行底薪+提成+嘉奖的方法予以发放，根本任务保根本工资，业务提成上不封顶。4、易拉 宝、招贴画、公益性广
17、告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。 (二)销售筹划方案直销工作的步骤;计直销操作方法(一品一策);2、公开聘请业务人员，进展短期培训，安排详细岗位;3、制定直销产品上市造势活动方案; 通过直销运营可以有效的对市场销售筹划方案进展掌控，对市场销售方案的进展不断的补充和完善，到达太白酒网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下坚实的根底。 酒水销售方案 酒水销售方案模板篇三 在白酒市场竞争愈演愈烈的今日，不少白酒品牌不仅是旺季难旺，且淡季更淡，严峻的企业每逢盛夏季节，更好比雪上加霜!那么，作为季节性特别明显的白酒产品如何才能做到淡季不淡呢?这里，笔者认为得首先分
18、析一下淡季销售不畅的几大主要缘由所在： 1、营销意识不强：不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是白酒的淡季，销量下滑或产品走不动都是很正常的现象!而正是这种“任期自然销售”的粗略意识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观能动性，没有在淡季降临之前做好相关的市场防备工作，在淡季的时候也未把重点真正转换到市场营销和治理上来!从而由于预备不充分、战术不恰当，而丢失了在淡季的整体竞争力。 2、产品市场定位不准导致淡季更淡：酷热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季，作为白酒产品而言，要想在这个季节实现较大的销量，就必需在产品种类、构造与档次上进展合理的调整。整体来看，在夏季，白酒市场高档酒和低档酒(如
19、光瓶酒)的销售弧线变化不是很大，常常喝白酒或送礼的消费者在夏季根本上还是依旧购置，而转喝啤酒、红酒等产品的消费者根本上以中青年人居多。所以，要稳固白酒的主流消费群体，在夏季是不宜主推高度酒的!但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依旧摆放在货架上，即没有依据季节变化的规律性来适时调整产品的合理构造，以至淡季更淡。 3、促销战术不当使淡季战绩不佳：在酷热的夏季，笔者看到包括许多名优产品在内的白酒企业都在搞“买一赠一”活动，可多数厂家送出去的并不是消费者最想要的，由于他们送的都是同样的白酒，究竟白酒本身在淡季就是不太受欢送的，即便你送的是一个产品或其它红酒产品，但效果都不会太抱负。象
20、全兴大曲就会促销，卖出一瓶就送六瓶矿泉水，由于相对来说，水饮料在夏季比酒受欢送些。所以，在淡季的促销策略上，我们的白酒厂家不能一搞促销就来倆，肯定要想法如何抓住消费者的真正需求所在才是关键! 4、缺乏强有力的品牌作支撑：我们常常会看到这样一种现象，那就是不少白酒品牌、特殊是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就根本叫停，在淡季更是惨淡经营。为什么会有这样的结果?由于这样的白酒产品虽然卖了个好价钱，但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏，从而不能依靠忠诚度较高的、极为稳固的消费群体来支撑市场的更大进展。所以，高价位的白酒品牌还必需具有高价值的品牌根底，否则，将很难建立起稳固的消费根基。 5、
21、自欺欺人的淡季营销手法导致名存实亡：现在不少的白酒厂家也实现了在淡季的稳定增长，可他们实质上只是把产品的库房换了个地方，外表上看是“销售”出去了，但实际上并没有被消费者“消费”掉!造成这种结局的病根在于：我们的厂家在淡季降临之前是想方设法让经销商进货，一些片区的业务人员为了赢得淡季的业绩，也是舍命把货往经销商那里压，但这些实质上并没有真正解决企业在淡季的销售问题。 6、厂商各自为阵：每逢白酒淡季，厂家与各级渠道商及终端零售商由于没有形成有效的合力，以至淡季门庭冷落。这方面，一是厂家对淡季营销战术没有进展彻底的灌输与执行，经销商的行为往往也与厂家的意愿相违反;另一方面经销商在淡季过于依靠厂家的促
22、销，缺乏主动意识，有的更是把主力投入到其它畅销产品上去了，这样一来，导致淡季更淡。 那么，在淡季我们又该如何做呢? 1、在旺季为淡季打好伏笔： “淡季压货”这是个普遍的市场现象，也是各行业的一个通病!关键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决?这一点很重要!固然彻底解决是比拟困难，但我们肯定要扭转劣势，假如在旺季都没得到有效的解决，在淡季勿须质疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品质问题(象质量、口感等);二是产品价格问题;三是市场推广问题(如推广方式不妥)、四是购置力问题(如销售不对路)、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般状况下，一类问题厂家可以改良，二类问题厂商双方可以协调解
23、决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消退了这类问题的阻碍，最终几个问题才简单缓解。实质上淡季销势低迷这是市场与产品的实际现状，但我们可以通过其它途径转变窘境。好比人身上有一痛处，我们不仅要按摩痛点，还须推拿周边部位，在淡季缓解白酒库存压力和销售不畅的道理其实也是这样的! 有这样一个例子，某地方白酒品牌曾在a市很畅销，平常在家门口的促销活动也就做得较少，到了4-9月和其它产品差不多，销售渐渐呈下滑趋势，不过考虑到“淡季情由可原”也就任其进展!可后来该市的白酒新品牌间续增多，有不少是外来强势名牌，原来在夏天还根本可以维持，但在强手的夹击中很快便是走货极度缓慢，经销商们也是叫苦不迭!有的旺季一过不
24、仅大幅度削减进货,还干脆经营其它产品。在发觉这个问题后四川点石成金筹划机构为他们准时实行了“旺季为淡季促销”的方法，收到了意想不到的效果。 一方面在春节期间，对在各大超市和商场凡购置本品的顾客，均赠送一张印有日历的精致优待金卡(优待卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在“五一”节到“八一”节期间的任一时间里购置本品牌的顾客均可获得礼品一份，并能参加抽奖);这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一局部顾客在淡季时又再次购置。 另一方面同时派大量促销员到居民区去赠送优待金卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味不错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在旺季期间的销量，
25、且不少的市民在淡季同样也拿着优待卡来购置。 所以，在旺季为淡季销售打好伏笔很关键! 2、调整合理的淡季品种构造 依据不同的消费层次和消费习惯调整在淡季的经营品种也是为淡季促销的有效方法。在淡季，真正喝酒的消费者还主要是以中低档酒为主，这局部消费群体主要集中在城市低端和农村市场，其平常的白酒饮用量相对旺季确定削减，所以，可针对其推含量较少的小瓶酒;而针对中档消费层次，可量身定做一些低度酒;就高档消费层次而言，他们多习惯于夏季喝红酒或啤酒，平常购置高档酒也主要是商务应酬、会议宴请或馈赠方面。所以，针对这局部消费者应在品牌文化、广告知求等方面多做文章。 另外，我们也可以在淡季的时候推出白酒新品种，通
26、过差异化优势和竞争品牌绽开角逐，这样一来也可以说是旺季前的一个热身预备运动。 3、加强对零售商的开发 业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，假如没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶!关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的根底。举个简洁的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品，但假如你不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而假如你加大了拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量，固然细化到每个店你的销量可能不如旺季，且营销本钱上升，但究竟你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得到，到了旺季会更有大的产出。 建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特殊注意对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、访问、回访、促销会实现更多的白酒零售。