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1、个案（办事处）营销分析办事处作为厂家在一线市场的窗口，结合在区域市场的经营特点；根据本人在一线市场经营体会，对办事处如何经营区域市场做定位分析。办事处组织架构n办事处组织架构：办事处组织架构说明n实行经理负责制，经理必须综合素质强（专业知识、营销技巧、管理能力、社会协调能力），经理还必须对市场具备前瞻性。n根据区域的大小匹配适当的业务员、技术员（也可采取技术兼业务）。n仓管可兼出纳，节约人头开支。n必需是积极的、团结的、专业性、学习型的具有开拓能力及市场维护能力的团队。产品定位n稳定性、适应性为第一前提。n专业性强为创品牌提供最有优势的要素。n提供之品种必须有选择宽度。n细分产品各品种的最大性
2、能优势，突出其针对性。价格定位n针对动态的市场，最终价格的制定是灵活的。n办事处在制定各品种的最低售价时应综合各品种的平均利率，而不是每个品种都要追求公司核定的毛利率。n价格的制定应参考占区域市场20%份额竞争品牌的售价。n价格的制定以切合市场的实际需求为准则。市场目标定位n依据产品、价格定位，作为确定目标市场的基本指导方向。n结合办事处人力、资金、技术服务能力来确定每个时段的目标客户。n确定目标、利用一切资源、集中满足。营销思路n抓重点（按二八定律办事）1、重点市场2、重点季节（812月共五个月的销售旺季）3、重点人物经营者调整心态、.强化管理、创新策略、培训员工、传授技术、协助经营者树立专
3、业服务、服务营销、管理增值的意识；家具厂老板诚信合作、力推拳头产品，谦和亲切、提供专业服务、推广品牌、引导销费、拉动增长；油工建立油工档案、加强感情联络、尊重油工职业、帮助提高技术；4、重点客户（各办事处下属的加盟商、家具厂）。营销思路扫盲点：（按互补原则办事）n渠道网络建设大力开拓具有市场潜力但还没有开发的区域市场，理顺分销、直销渠道，在经营理念、管理经验、专业服务上大力扶持分销区域市场，修补网络、优化结构与布局。n品牌宣传推广创新经营理念、加强独立品牌推广，提倡专业服务、服务营销理念，加大业务、技术投入、集中精力做好终端市场的推广工作。营销思路n整弱点：（按最大制约因子规律办事）产品稳健推
4、进排名前6位产品的销量，着力提升高品位高价格产品的销量；n价格严格规范市场价格操作行为，区域市场做到售价统一。严格执行按量奖励的措施，直销客户要设立相对的最低售价；渠道理顺销售渠道、严格规范各加盟商区域市场，修整并优化渠道网络结构；直销规范直销区域、确定客户目标、针对竞争对手、加强专业服务。经营之道n强心：一定要做第一流的大商贾。n造名：打造一块名震天下的金字招牌。n察势：市场藏在时势的变化中。n守信：靠信誉去争大把大把的钱。n乘机：如同老鹰一般扑向机遇。n善变：练就一套做活生意的绝招。n壮胆：敢与竞争对手大笔拼。n扩充：千方百计把生意越盘越大。n通达：多一个帮手就多一条出路。n用人：找到为你
5、挣钱的人。n借力：善于钻进人缝里。n合理：坚决不去赚不能赚的钱。n理财：不做帐房先生、要做理财专家。n抱义：要做生意先做人。经营目标品牌最终目标1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Sunday,April 23,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。12:45:2312:45:2312:454/23/2023 12:45:23 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2312:45:2312:45Apr-2323-Apr-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:45:2312:45:2312:45Sunday,April 23,20235、知
6、人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2312:45:2312:45:23April 23,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23四月202312:45:23下午12:45:234月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月2312:45下午4月-2312:45April 23,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/2312:45:2312:45:2323 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:45:23下午12:45下午12:45:234月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/23/2023 12:45:23 PM12:45:2323-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/23/2023 12:45 PM4/23/2023 12:45 PM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。23-Apr-2323 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,April 23,202323-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2312:45:2423 April 202312:45谢谢大家谢谢大家