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1、客服入职培训之逾期管理北京捷越资信公司 培训部 通过学习本节课程内容，我们能够清晰了解逾期管理流程，掌握逾期管理催收话术、技巧以及催收方式方法，学会逾期管理催收目标的制定、分解和达成，从而提高逾期管理技能，做好逾期管理工作。逾期基本概念和意义1课程目录逾期控制2逾期管理催收技巧4逾期管理催收话术集锦5逾期催收目标管理6逾期管理催收原则和策略3逾期基本概念逾期基本概念 是指借款人未能按原定的借款合同按时偿还借款本息或者已有迹象表明借款人不可能按原定的借款协议按时偿还借款本息而所要面临的承担过期不履行的相应责任。一、公司u利润（减少坏帐损失）u逾期管理催收信息有效反馈，能够引导审批和市场拓展，减少
2、信贷风险u维护“好客户”，警示“问题客户”，有效管理存量贷款 二、个人u提高工作人员收入u减少工作风险损失，提升个人职业资本逾期管理意义逾期基本概念和意义1课程目录逾期控制2逾期管理催收原则和策略3逾期管理催收技巧4逾期管理催收话术集锦5逾期催收目标管理6讨论为什么会出现逾期？逾期的原因有哪些？逾期控制逾期原因分析客户方原因1、客户没有高度重视自己的信用度，拖拉还款2、正常经营出现问题，造成资金周转不灵或是破产3、客户家庭出现问题，造成还款困难4、客户出差在外，不方便还款5、少数客户恶意骗贷一、出现逾期的原因（一）客户方原因客户借款后的次月开始等额等息逐月还款，在此过程中经常会出现逾期现象，主
3、要有以下方面的原因：逾期控制逾期原因分析工作人员自身原因1、有无在客户到期还款日前通知到借款客户本人2、有无将通知的事情准确地表达清楚3、是否细心跟踪扣款回盘,做好二次通知4、是否让客户重视个人信用的重要性,扭转客户还款的拖、赖思想（二）工作人员自身原因工作人员在完成整个放款过程后,往往认为该笔业务已经完成,思想上的松懈造成了收款工作上的一些失误,疏忽细节工作,导致借款客户逾期。细节工作主要有几点:思考逾期管理有流程化的规范可以遵守吗？结合我们实际工作思考一下有何流程规范？逾期控制基本流程一套合理规范的工作流程可以使我们的工作做到事半功倍，逾期控制工作更是强调了流程的重要性，我们初步把逾期控制
4、分为了三个时间段，每个时间段之间紧密联系，前一时间段的工作落实得不到位将严重影响接下来的各项工作。逾期控制工作基本流程通知还款回款跟踪逾期催收逾期控制基本流程（一）通知还款通知还款是逾期控制的基础前提，主要是通过电话提前通知客户确保委托划款账户有足够的余额，以便我们能够成功扣款。通知客户还款时沟通时间的选择较为重要，最好选择提前五个工作日下午午休后的时间，上午时间有时联系不到客户，但具体情况不同，可区别对待。1、工作人员通知还款2、还款注意事项具体操作论述思考工作人员温馨提醒需要提醒哪几个方面？需要注意什么？逾期控制基本流程工作人员通知还款还款日前一天通知到客户，告知明确金额要确定还款方式帐里
5、是否有钱，是否足额确定还款时间通知过程中的注意事项电话已变更的，通过联系人询问新的联系方式电话关机的或无人接听的，通过短信通知客户要求变化扣款账号的，要求本人上门填写新的扣款委托书具体操作论述逾期控制基本流程（二）回款跟踪回款跟踪主要是对自己通知客户还款的一个检验，是判断客户有无欺骗、拖、赖、推、躲等思想的有力尺度。我们可选择客户还款期间的最后两天跟踪客户回款情况：（三）逾期催收当客户超过了合同约定的还款日后将会出现在逾期报表上,这个时间段的催收工作显得非常重要,我们要通过合理的运用各种催收技巧针对不同的逾期客户进行有效地催收,打消逾期客户拖、赖、推、躲等思想。引导客户按期正常还款。回款跟踪1
6、、查看扣款情况2、取得沟通，视情况采取相应策略3、建议客户还现，维护客户良好的还款记录4、打消客户拖延思想，采取相应催收措施思考实际工作中我们是如何操作的？温馨提醒C-M1流入M1催收1、催回2、恶化催收承诺谈判划扣成功继续催收达成承诺通过联系人施压促使本人继续谈判查找达成承诺继续施压促使本人继续谈判促使亲友代偿查找谈判失联温馨提醒逾期控制基本流程失联单位在职离职新单位通过联系人告知网搜、114等无新单位家庭原地址住上门通过居委会、邻居等通知搬迁户籍地址通过公安系统查询通过政府查询思考在放款完成后，如要做好逾期控制需要特别注意流入控制，那么我们应该如何做好流入控制呢？做好五种客户电话的提醒1、
7、放款回访电话2、首期还款提醒3、从未逾期客户提醒4、良性逾期（特殊情况造成的偶尔逾期）客户提醒5、习惯性逾期客户提醒逾期要从温馨提示开始，严控流入，让客户养成良好的还款习惯，减少逾期。要做好流入控制，需要做好以下五种电话提醒款项到账后，第一时间致电客户进行恭喜;最好由门店经理致电，以显示客户尊贵的地位跟客户确认还款三要素（还款时间、还款金额以及还款账户）向客户再次灌输准时还款的思想，强调不准时还款的损害和准时还款的好处（续贷），必要时可以举例说明需要提前三到五个工作日拨打最好采用开放式问题让客户自己说出还款的三要素并让客户谨记和及时处理一旦发现客户联系异常，第一时间请客户经理协助处理 uA类客
8、户（过去三个月始终在C状态的客户）还款日的前一天上午提醒一次，还款日当天15:0016:00之间电话确认 提醒要点：先针对客户良好的还款习惯进行赞扬，之后提醒客户还款时间和金额，并强调按时还款的重要性uB类客户（过去三个月有过一次在M1状态）还款日的3天前开始提醒，每日上午拨打电话，在还款日15:0016:00之间电话确认 提醒要点：过去三个月中，基本能够按时还款，之后提醒还款时间和金额，并强调逾期产生的高额违约金和罚息，提醒按时还款的重要性uC类客户（过去三个月习惯性流入M1状态）需要提前5天进行提醒工作，每天上午拨打提醒电话，在还款日15:00-16:00之间电话确认。提醒要点：注重沟通，
9、提示信用记录的重要性，培养客户良好的还款习惯讨论以上我们学习的是逾期控制的流程及这些流程在实际工作中的应用，请思考为了防范逾期，我们应该采用什么方法进行控制？逾期控制基本方法在逾期的控制上我们首先得严格按照原先所制定的流程有序进行控制，当然流程是可以随着我们在库量的不断增加而需不断完善，在现阶段我们仍需按照以上所定的逾期控制工作基本流程进行严格控制，要将工作真正地落实到每个时间段及阶段里的每个细节。逾期控制基本方法放款前控制放款后控制逾期控制基本方法（一）放款前的控制主要是通过我们在长期贷后催收过程中针对较为普遍的案例总结整理出来的一些较好的建议向审核岗及业务岗反馈，将风险控制到最低。放款前控
10、制要点1、在风险控制的前提下扩大业务量2、易逾期行业特点认识3、易逾期地域特点认识4、申请贷款时行为特点认识5、不要对老客户就放松审核警惕性6、赌博、博采等不良嗜好的风险控制逾期控制基本方法（二）放款后控制放款后的控制主要从两方面入手，一是加大提前通知客户还款力度，二是提高逾期催收技巧，进而全面控制逾期。放款后的控制要点做好放款后的客户回访做好客户资料更新登记做好客户还款通知做好对问题客户的逾期催收逾期基本概念和意义1课程目录逾期控制2逾期管理催收技巧4逾期管理催收话术集锦5逾期催收目标管理6逾期管理催收原则和策略3讨论处理任何事项都需要遵守一定的原则，那么作为金融服务的催收需要遵守哪些原则？
11、逾期管理催收原则和策略催收原则（1）合法合理原则（2）风险最低化原则（3）及时原则（4）灵活原则逾期管理催收原则和策略催收原则（1）合法合理原则所谓的合法就是指账款催收的过程中不能使用法律禁止的方式进行，如暴力、暴力威胁或者侮辱、诽谤等。使用暴力的方法等非法方法虽然在部分案件上有一定的催收效果，但是由于其侵犯法律所保护人身权会面临被追究法律责任的风险。账款的存在对企业而言已经是一种风险，账款的催收的目的是实现资金的流动顺畅，降低或消除风险，如果一种风险未除又产生另一种风险，或者一种风险消除了又产生另一种更大的风险，对企业而言得不偿失。逾期管理催收原则和策略催收原则（2）风险最低化原则所谓的风险
12、最低化就是指催收人员在催收时要尽可能选择对客户无损害或者损害最小的方法解决应收账款，尽可能将应收账款的风险降低到最低程度。应收账款可能会带来三种成本损失：管理成本、机会成本、坏账成本，从管理成本讲对于逾期应收账款而言及时变换催收方式，更换催收主体会大大降低管理成本。从机会成本而言，账款催回越快对企业带来的机会成本越低。从坏账成本而言，收回账款的数额越多，客户的坏账成本越小。作为一个合格的工作人员就是运用适当技巧控制上述三种风险，特别是坏账成本和机会成本带来的风险，尽可能使其降至最低。逾期管理催收原则和策略催收原则（3）及时原则所谓及时原则就是在信用期届满后及时催促债务还款或者出现风险危险时及时
13、采取措施所适用的方式方法。对于应收账款最忌讳的是由于过分听信债务人的许诺，片面对债务人抱有幻想，使得债务人得以喘息甚至逃债成功，我们的经验表明时间与催收效果成反比，换言之逾期的账款催收的的越及时效果越好。逾期管理催收原则和策略催收原则（4）灵活原则所谓灵活原则就是在催收过程中，根据出现的情况随时选择对解决问题最有利的方案，在催收的过程化中可能会出现几次解决问题的良机，如果不及时把握，稍纵即逝，比如对一起过了诉讼时效的催收案件，债务人提出打折要求，催收人员应当马上令其将打折的要求书面报过来，以固定其解决方案，并且中断了诉讼时效。另外，作为逾期应收账款对企业已经是产生坏账损失，要授予催收人员一定折
14、让的谈判底线以便其在催收中灵活把握。思考催收工作是一项系统性的工作，需要我们全面调查分析案件后采取一定的策略，思考我们如何制定策略？逾期管理催收原则和策略催收策略（1）案件的调查催收既是一门科学也是一门艺术，如同打仗需要周密的调查、科学的分析，打仗如果对敌情不熟，必然打败仗，对敌情分析错误也会打败仗，调查清楚敌情如果分析不透制定出错误的战略也会打败仗。调查的内容包括：债务情况、债务人的基本情况、经营状况、行业状况、还款信息、不还款原因、债务人的客户情况、客户已有的催收介绍等。当然这些调查内容还要细化，如债务情况的调查主要包括合同履行情况、还款情况、欠款情况、欠款原因等，再比如客户已有的催收介绍
15、包括催收的部门、催收的方式、催收的频率、催收的时间、债务人的反馈等。逾期管理催收原则和策略催收策略（2）案情分析在取得相关的资料后，要对其进行专业的分析和进一步的核实，分析主要有三个方面的内容：债务分析、债务人分析以及客户分析。债务分析主要分析债务的性质、产生过程、履约情况、形成原因以及双方争议的情况，客观的对债务作一评价，为下一步制定催收策略做准备。债务人分析主要分析债务人的还款能力和还款意愿，在还款能力方面主要结合债务人的资产状况、经营规模、盈利情况、行业情况等综合判断。偿还能力可依据不同的标准分为部分偿还能力和完全偿还能力，暂时无偿还能力和永远无偿还能等。在还款意愿方面主要结合债务人以往
16、的履约情况、承诺的遵守情况、对此债务的态度以及其客户评价等。偿还意愿可分为良好、一般、恶意。逾期管理催收原则和策略催收策略（3）催收策略催收策略是指在调查分析的基础上对债务催收所制定的一整套全局性解决方案，由于系全局性解决方案，所以其事关催收的成败。常用的策略有：u围魏救赵u声东击西u无中生有u抛砖引玉u远交近攻u欲擒故纵u美人计等究竟选择哪一种策略要根据案件的具体情况而定。催收策略逾期1-5天客户催收1、无故意逾期的客户要点：尽快催回，且争取承诺不会无故第二次逾期对于无故意逾期的客户，除了尽快催回，还需要告诉客户逾期对其将造成的影响和损失，并让客户承诺以后都不逾期。首期逾期的客户，一定要让他
17、们知道逾期的严重性，争取他们承诺不会出现第二次逾期。2、有意逾期的客户p对于资金周转不灵的：尽量让客户现在有多少就存多少或者确定客户最近的一笔到账时间。如两天内能到账就需要客户承诺两天内处理并在还款后确认下期款项是否会逾期。如果客户不确认，要了解清楚原因，并为客户的还款提出一些建议。p对于恶意拖欠的客户：硬碰硬行不通，建议站在客户的角度考虑，逐渐扭转客户思维，让客户意识到还款对自身的重要性和必要性，并且让客户知道逾期对我们工作的影响。争取客户优先偿还我司款项。催收策略逾期1-5天客户催收催收策略逾期6-20天客户催收p对于资金周转不灵的：尽量让客户现在有多少就存多少或者确定客户最近的一笔到账时
18、间。如两天内能到账就需要客户承诺两天内处理并在还款后确认下期款项是否会逾期。如果客户不确认，要了解清楚原因，并为客户的还款提出一些建议。p对于恶意拖欠的客户：硬碰硬是行不通的，建议站在客户的角度考虑，逐渐扭转 客户思维，让客户意识到还款的重要性，并且让客户知道逾期对我们工作的影 响。努力争取让客户优先偿还我司款项。3、有意逾期客户，已经超过6-20天要点：加大催收频率和力度催收策略逾期21-29天客户催收要点：增加跟进频率，多方位跟进客户，坚信客户能还款u增大跟进频率，让客户意识到逾期越久，后果越严重。由于此时大部分客户会心情焦急，所以需要联手客户联系人一起多方位跟进客户，与客户进行有效谈判，
19、迫使客户尽快还款。u坚持催收，避免客户恶化为M2，与客户协商好，无论如何在限定日期之前要还款1到2期。重在抓住客户的软肋。u我们可以相信客户身上没钱，但是我们也要坚信客户不会没钱还款。因为我们不相信客户的亲戚朋友都没钱，在客户困难的时候都会见死不救。所以坚信客户可以还款是我们催收坚持下去的最大动力。催收策略21-29天催收逾期21-29的客户通常有一下情况 一般拖到这么多天还没还款的客户有以下几种情况，要么不接电话，拒接，要么实在没钱，要么失联。1、应对拒绝电话的客户：夺命连环CALL（呼死你），不断重拨，换着电话拨。客户不接电话，还可以进行短信催收、发律师函以及上门催收。2、应对实在没钱的客
20、户：这个时候不仅仅要找客户还钱了，而且要寻找客户的家人，叫家人帮忙处理还款。可以适当的换着身份、软硬兼施进行催收，或者换着客服轮番催收，最好是男女交替催收，黑白对唱，循序渐进。3、应对失联客户：这个时候就是发挥追究到底的精神，打尽一切电话寻找和客户有关的联系人，让客户经理协助查找，114查找户口所在地的社区或者村镇寻找客户本人或者家人。催收电话催收律师函催收上门催收短信催收目前电话催收是我们工作的主要方式，但是我们也可以采用以下策略作为辅助管理工具逾期基本概念和意义1课程目录逾期控制2逾期管理催收原则和策略3逾期管理催收技巧4逾期管理催收话术集锦5逾期催收目标管理6u催收技巧是指在催收策略下对
21、某一催收环节所运用的方式方法，如电话沟通技巧、商函技巧、谈判技巧、面访技巧等。u催收的基本步骤 1、面对催收案件，催收人员必须先自行整理分类、熟悉案例的总体情况和债务人基本资料，做到心中有数；2、催收开始时，一般致电次序是先单位电话再到家庭电话最后到本人手机；当联系不上这 些时，就转向致电联系人（或亲属/单位）落实情况并通过联系人转告债务人还款；3、通过以上方式还找不到债务人时，通过案件资料库的资料到网站（或）查找或 通过手机、固定电话核查；4、通过以上方式还找不到债务人时，公司将派外访人员上门，带回所需资料以利催收；另外，在催收过程中外访人员作用很大，可以说催收成败在于外访；5、得知债务人资
22、料，依次发催收涵和律师函到其家、工作单位，已告知欠款；6、催收过程中，外访人员将负责送达信函、上门催收、实地落实债务人资料，主要给债务 人施加压力。思考作为催收人员在话术上是否有禁忌？我们应该注意什么？催收员应注意的事项 1.不能以银行的身份催收，在和欠款户谈判中不可以说我是 XX 银行或是 XX 银行的 工作人员.在谈判中应控制情绪，在谈判中不可以有人身攻击性语言.对第三人施压要适当，即对于非本人或直系亲属的第三人.不能以司法人员的名义，欺骗债务人向司法机关报到应讯催收员应注意的事项.不能自作主张，减免债务人之结清金额.绝不代收金钱，或要求汇至私人的帐号中（除非公司明文规定的账号）.绝不向债
23、务人收取任何费用.在谈判中禁用话语 a.随便你b.你懂不懂借贷的规则 c.这不关我的事d.你没钱就说嘛 e.你不要让我以后再打电话过来，否则你会很难看 f.告知第三者，不将借贷人详细信息透露出去在逾期催收过程中，我们首先要明确自己的立场，通过沟通的方式来达成目标，对于不同的客户、不同的逾期情况，我们要采取不一样的态度和方法。（一）逾期催收的准备1、提高自己责任心所谓责任心，是个人对自己对公司负责任的认识和信念，以及与之相应的遵守规范、承担责任和履行义务的自觉态度，是能力发展的催化剂。我们放出去的每一笔借款我们都要有责任心将其成功收回本息。2、提高自己自信心我们这里所讲的自信心是我们自己要充分地
24、相信自己有能力将贷款的本息全部收回的一种心理状态，在催收的过程中，自信心尤为重要，这关系到自己跟客户沟通的底气问题。3、扩大自己知识面 在整个逾期催收过程中，每个人的知识面起着重要的重用，我们要学透产品，熟读借款合同，提高金融知识、法律知识、数学知识储备,提高自己的语言沟通能力，公关能力，分析能力。4、催收基本礼仪 持续帮助客户解决问题，应与客户保持相互信任和互相尊重的关系，严格对事，友好对人，最低限度地减少与客户的摩擦，避免造成钱虽收回，人心却失的后果，尽量保持友好协商的情况下收回贷款。（二）逾期催收的基本技巧 催收技巧在逾期催收过程中起着杠杆作用，针对不同的逾期客户合理地运用各种技巧将会使
25、我们的工作得心应手做到事半功倍。每个人都有自身的特点，所总结出的技巧也各不相同，我们在工作中要不断地与其他同事交流取长补短，完善自身。催收基本技巧摸清对方意图了解对方实力找到对方弱点消除对方幻想1、基本技巧u摸清对方的意图在与客户的沟通交流中我们要通过一些盘问以及从客户的回答中了解到对方是否存在拖赖思想。u了解对方的实力我们在与客户的沟通交流中要通过各种判断来了解客户的实力,客户是有还款能力，没还款意愿还是有还款意愿无还款能力?不同情况采取不同的催收方法。u找到对方的弱点在催收前我们要查看客户的档案资料,通过与客户的接触,找出客户的弱点,进而促使客户按时还款。u消除对方的幻想部分客户对所借贷款
26、抱有侥幸逃逸不还等幻想，我们要以借款合同为依据，以法律手段为武器共同施加压力，消除对方的幻想。2、四种典型客户的催收技巧u正常沟通的情况在服务上体现出优质的特点，明确的告知客户时间和金额，态度要好，要通过到期提示与客户建立长期的信任，达到介绍新客户的目的。本着为客户解决问题的态度，强调按时还款的重要性。u失去联系的情况通过联系人，手机通讯录等联系本人，无法联系本人的，要求联系人转告或是亲属代偿。u还款能力具备，但还款意愿欠缺的客户晓之以理，动之以情，以贷款合同为依据，以法律手段为武器，以道德的约束力共同施加压力，情理法并重，怀柔与强硬的态度并济，促使客户还款u还款能力欠缺，但还款意愿良好的客户
27、 本着解决问题的态度，找到客户不能按期还款的原因，并商讨一个解决的方法，寻找双方的共同认可的还款时间点。晓之以理，动之以情，以贷款合同为依据，以法律手段为武器，以道德的约束力共同施加压力，情理法并重，怀柔与强硬的态度并济，促使客户还款。实际工作中欠款人分类及原则欠款人分类1.有钱有争议2.资金周转不开3.本人没钱，家境富裕4.多家欠款，无能力还款有钱有争议1.不急于要求对方承诺还款时间2.给与客户充足时间听取逾期和争议原因3.耐心解答争议，一定要告知是客户自身原因造成的逾期资金周转不开1.不要轻信欠款人提出还款时间2.欠款人是否能说出合理的还款资金来源3.承诺还款时间超出接受范围要学会说不行本
28、人没钱 家境富裕1.不要与本人过多纠缠2.与家人联系时不要刺激对方，强调欠款人本质不坏只是一时困难，这时候更需要家人的关心及支持3.告知欠款不还，将来可能引发的后果多家欠款 无能力偿还1.有多少钱存多少，越快越好2.一定要告知本公司是催收力度最大的3.越多的查找到新信息，对于还款的帮助越大1、催收是为了维护客户的利益，为客户避免不必要的损失2、尽量使用封闭式问题3、提问使用二择一法4、得到客户承诺的具体还款时间和还款方式逾期基本概念和意义1课程目录逾期控制2逾期管理催收原则和策略3逾期管理催收技巧4逾期管理催收话术集锦5逾期催收目标管理6寒暄问好，介绍公司和自己道明来意异议处理（了解逾期真实原
29、因）取得客户承诺的具体还款时间确认客户还款金额取得客户的还款方式确认客户的还款账户再次确认客户的还款时间、还款账户、还款方式和还款金额礼貌性结束对话思考实际工作中债务人经常会有种种理由推脱（拖）还款？他们都有哪些借口？出现这些问题时我们应该如何处理？债务人常见的问题1.太忙/没时间2.机器故障、卡片被吞掉3.第三人帮助还款 4.等报销或等发工资5.钱没借到，下月一起还6.有急用，家里有人生病7.恶意欠款不还 开头问好，介绍自己，道明来意您好!请问您是XXX吗？我是北京捷越的工作人员，您现在说话方便吗？您在X月X日通过捷越平台成功申请了一笔借款，本月X日是您的还款日，我们在系统中还没有看到您的扣
30、款交易记录，您知道这个情况么？A、客户回答忘了/太忙了。那您今天/明天有空么？下午还是上午呢？B、客户回答最近都没时间贷款逾期每天都会不断增加银行罚息，而且今后会增加您去其他金融机构融资的困难。您应该想办法抽空去还款！C、客户回答我出差在外地。您什么时候回来？你可以通过其他途径还款，比如异地转账或是让朋友家人先去代还款。那您今、明天可以回来么？具体在什么地方方便告诉我吗？我帮您查询附近的银行网点？D、客户回答这个月资金紧张，下月还一起还。偶尔资金周转困难的情况我们可以理解，但是您在签约时，协议上明确的规定了还款方式为每月等额还款，为了避免给您造成不良影响，希望能及时办理还款。请问您的发薪日是几
31、号呢？E、客户称是帮朋友借的款。这笔贷款当时不管申请还是签约都是以您的名义进行的，如果没有及时还款，产生的不良影响都只会由您来承担。如果您方便的话请将用钱人的联系方式告诉我们一下，我们也可以帮您一起提醒他。F、客户恶意拖欠不还款。您好，咱们产品的特点就是“一次性全额到账，分期还款”，这已经缓解了您每个月的还款压力，签协议时您也已经承诺每月按时还款，这是您的义务，对吗？您不还款属于违约行为，希望您能从您自身利益角度出发，尽快办理还款。G、客户承诺还款的确认。您好，为了不产生更多的违约金和罚息，请您在还款后第一时间跟我们联系，我们可以通知我们总部结算中心联系银行扣款。礼貌性的结束语合作愉快，谢谢您
32、支持我的工作！祝您XXXX！案例：客户拖欠还款26天，每天都承诺还款，但一直未还款，即将恶化至M2，门店以总部催收室身份进行催收。催：你好，请问是XX先生/小姐吗？欠款：我就是，你哪位？催：XX先生/小姐，您好，我是捷越催收室的，我姓X，您上次承诺我司工作人员结清的逾期款项我们还没有收到，不知是什么原因呢？欠款：再宽限两天吧，钱又不多，月底一定给你们存上。催：XX先生/小姐，这已经不是你第一次承诺我们了，你说了20多天会存款，但我们到现在为止没有收到任何款项，我们很怀疑你的还款诚意。欠款：你放心，月底一定给你们存上催：XX先生/小姐，鉴于你的情况，我们无法给你拖到月底，请你明后两天把上周说的X
33、X元补上，否则我司将通报您的所在单位及贷款联系人，并上传拖欠还款记录至公共征信系统，按照我司规定你必须要全部结清款项，到时候不是让你逐步偿还了。欠款：好吧，我想想办法。案例分析1.表明自己是捷越公司催收总部的意义在于给债务人一种已经转换处理部门（由门店到总部）状况严重的感觉，通过该点给予客户心理压力，同时也方便前后期话术的衔接，在接近限期的时间,可以告知客户必须马上存款，否则将转入法务部审核，保留向法院提起诉讼或移交公安机关立案侦查的权利，由此产生的一切费用将由客户个人承担。2.请客户提前结清是预防风险同时也是施加压力的一个有效手段，非恶意逃避债务的客户将考虑到还款压力，有一定的施压作用，该话
34、术适用对象以仍有还款意愿的客户为主。1、所有账户尽量提前2天以上开始提醒，对于频繁逾期和首期还款的客户，可以适当再把时间提前。M0客户应提醒到当天存款为止。2、适当体谅客户的难处，对于逾期天数短的客户要注意自己的语气，分寸拿捏得当，千万不要赢了争辩输了客户。3、必要的时候，学会遗忘该客户过去的催收记忆，从零开始，重新拿起电话。4、对于承诺还款但未履行的客户，建议打通电话后就对客户未还款的事盯着不放,让客户对他自己承诺的话没有履行觉得不好意思从而迫使其再次主动承诺。5、在能联系到客户本人但屡 次爽约的情况下，可主动联系客户的联系人，要求协助督促客户还款，如果家人已经知悉的话，可以试着跟其家人商量
35、是否可以帮助其代为存款或提前结清。6、做好客户信息的维护和更新，防止逾期恶化后无法开展后续催收，例如发现客户原单位离职的，可以询问客户新单位电话。7、必须及时告知客户，无论任何原因拖款的性质是一样的，必须立刻存上。对于一个月30天只需要办理一次的存款业务，忙碌是不能成为拖款理由的。8、及时频繁的电话跟进是电话催收最有效的方式。逾期基本概念和意义1课程目录逾期控制2逾期管理催收原则和策略3逾期管理催收技巧4逾期管理催收话术集锦5逾期催收目标管理6目标制定目标制定目标分解目标分解目标追踪目标追踪目标修正目标修正目标达成目标达成 日目标周目标月目标目标制定C-M1流入率账户数10%/人催回率可依照营业部实情和日历结构制定目标分解12目标追踪帮助客服制定催收计划和催收方案对客服催收实行“一日三追”，及时掌握催收动态，及时辅导目标修正及时跟进催收过程中问题制定新问题解决方案跟进持续成效目标达成u目标达成是最终考核指标u目标达成秉承整体最优原则回顾一起回顾一下本节课程的主要内容！THANKS !