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1、活动背景：活动背景：活动背景：活动背景：2007年1月至2010年12月31日骊威、骐达、颐达的保有数量共00个，从2012年3月14日、3月26日、4月4日分3次给骊威、骐达、颐达的保有客户发送00原价置换天籁的短信。截止4月9日，共接到意向客户咨询电话1个，实际到店批，成交台，其中骐达置换天籁的占比较高。活动目的：活动目的：借助0折价置换纪念版天籁大型评估会的噱头，结合金融提升置换天籁成交量。第1页/共21页活动策略：活动策略：活动策略：活动策略：通过0折价置换纪念版天籁大型评估会形式，结合金融业务，促进客户置换购车；活动主题：活动主题：活动主题：活动主题：“换换换换”然一新尊贵升级然一新
2、尊贵升级然一新尊贵升级然一新尊贵升级 0 0 0 0折价置享天籁大型评估会折价置享天籁大型评估会折价置享天籁大型评估会折价置享天籁大型评估会活动时间：活动时间：活动时间：活动时间：4 4 4 4月月月月15151515日上午日上午日上午日上午10:00-11:0010:00-11:0010:00-11:0010:00-11:00第2页/共21页活动背景画面：活动背景画面：活动背景画面：活动背景画面：第3页/共21页客户来源：客户来源：客户来源：客户来源：从200年1月至201年12月31日保有客户数据表项目项目骊威骊威轩逸轩逸天籁天籁骐达骐达颐达颐达逍客逍客奇骏奇骏老天籁老天籁玛驰玛驰合计合计
3、保有数备注：此次活动的目标群体是骊威、骐达、颐达的保有客户，由于电话邀约工作量较大，特从各部门借调11名工作人员在4月13、14日2天内进行第一次电话邀约，告知活动时间及内容，其中筛选出意向客户个，老销售顾问负责个、电营负责个分别在4月15日进行第二次电话邀约，保证到达客户的质和量。第4页/共21页邀约、订交车目标：邀约、订交车目标：邀约、订交车目标：邀约、订交车目标：项目项目骊威骊威颐达颐达骐达骐达合计合计保有客户邀约订交量（25%）第5页/共21页内促考核：内促考核：内促考核：内促考核：通过第一次电话邀约筛选出来个客户，平均分给个小组（人,批/人），邀约到店目标批/人；成交目标台/人；考核
4、：考核：考核：考核：邀约目标每少一批，扣罚100元；定交1台，则取消邀约考核；顾管中心批（人，批/人），邀约到店成交的客户，每台奖励元。如月底未交车，视为无效定单。第6页/共21页重点车型外促：重点车型外促：轩逸、逍客、阳光、骊威、骐达车型参考销售部和精品部出台的礼包政策。第7页/共21页案例参考：刘女士在2009年9月17日购买1.6自动挡骐达（或是台伊兰特悦动、凯越等A级车），购车价格为12.68万元，现评估价值为9万元。现想置换2.0舒适版天籁（价格为19.98万元，现金优惠后为19万元），客户可在各东风日产专营店内享受一站式的车易换和N易贷专业服务。置换方案：3成首付为5.7万元，保险
5、0.8万元，购置税约1.6万，合计8.1万元，剩余0.9万元引导客户购买精品。贷款13.3万元，期限3年，月供4513元（以DNAF贷款为例）。5成首付为9.5万，需补交首付5000元，客户办理5050贷款，经销商需承担约6000元的贴息成本。置换客户保有车型年份要求：置换客户保有车型年份要求：上述车型机动车登记证日期为2007-3-1之后。（对应车辆进入续保、验车阶段便于联系与沟通）其他置换车型，由专业的评估师现场评估置换。第8页/共21页参与活动的车辆需要扣减的金额：参与活动的车辆需要扣减的金额：参与活动的车辆需要扣减的金额：参与活动的车辆需要扣减的金额：项目金额扣减原因认证费认证费质保质
6、保1年或厂家强制收取年或厂家强制收取(扣款扣款)整备翻新整备翻新原车价购回，整洁程度也要类似新车原车价购回，整洁程度也要类似新车(扣款扣款)过户费过户费)第9页/共21页车辆出现的问题及扣减的费用：车辆出现的问题及扣减的费用：车辆出现的问题及扣减的费用：车辆出现的问题及扣减的费用：项目扣款金额扣款原因保养维修保养维修少一次专营店保养纪录局部喷漆局部喷漆需修复喷漆一处元需修复喷漆一处元(4店标准工时店标准工时)超出公里数超出公里数1年年2万公里，超出每万公里，超出每1000公里扣元公里扣元车身钣金车身有需要钣金的部位车内饰损伤需要修复的内饰车辆外附件损坏需要更换的备件及工时发动机变速箱及电器故障
7、需要更换的备件及工时底盘故障需要更换的备件及工时第10页/共21页活动时间管控：活动时间管控：活动时间管控：活动时间管控：第11页/共21页活动培训：活动培训：活动培训：活动培训：第一次保有客户邀约话术：第一次保有客户邀约话术：您好，XX先生/女士，我是东风日产XX专营店的，我们店针对老客户推出了“0折扣，置换新天籁”的活动（最高可以享受原价置换新天籁，但是具体的需要把车开过来让二手车经理给鉴定一下才能给出价格。）我们看了一下您的车正好在这个范围之内，所以特地给您打电话告知一下，看看您感不感兴趣来我们店详细了解一下呢？是：确认大概什么时间写到备注，告诉客户我们会有最专业的销售顾问进一步的联系您
8、，祝您用车愉快！否：好的，谢谢您先生/女士，那就不打扰您了，祝您用车愉快，再见！第二次对保有客户邀约话术：第二次对保有客户邀约话术：第12页/共21页活动培训：活动培训：活动培训：活动培训：短信邀约话术：短信邀约话术：亲，XXX店“换”然一新尊贵升级、0折价置享纪念版天籁大型评估会将于4月15日盛大开幕，报名专线.预约成功后短信话术：预约成功后短信话术：预约成功后短信话术：预约成功后短信话术：亲，感谢您对东风日产XXX专营店的关注和支持，现在已经帮您成功预订了您4月15日的置换购车信息，有员工真诚期待您的到来，详询：展厅销售话术：展厅销售话术：展厅销售话术：展厅销售话术：第13页/共21页活动
9、培训：活动培训：活动培训：活动培训：【问答示例】1.商品价值感 Q Q：天籁好在哪里？：天籁好在哪里？A A：天籁：天籁公爵作为第一款进入中国的日本高档豪华汽车，至今已整整公爵作为第一款进入中国的日本高档豪华汽车，至今已整整4040年。现在的天籁是日产技术旗舰，是公认的中高级车舒适之王，年。现在的天籁是日产技术旗舰，是公认的中高级车舒适之王，拥有拥有V6+CVTV6+CVT铂金动力组合，三维超静音工程等超越同级的领先技铂金动力组合，三维超静音工程等超越同级的领先技2.活动利益点：Q Q：“0“0首付换购天籁首付换购天籁”？这是怎么换法？这是怎么换法？A A：0 0首付就是拿您现有的车到我店置换
10、一台天籁，结合我们的金融首付就是拿您现有的车到我店置换一台天籁，结合我们的金融方案，车辆符合标准的情况下，您不需花钱就能把天籁开回家，还有方案，车辆符合标准的情况下，您不需花钱就能把天籁开回家，还有机会享受机会享受0 0利率、利率、0 0月供的优惠，详情请到店里赏车洽谈月供的优惠，详情请到店里赏车洽谈!3.非置换客户维护：Q Q：如果我直接购买天籁，也会有特别优惠吗？：如果我直接购买天籁，也会有特别优惠吗？A A：本次活动给置换客户提供的优惠可以直接折让给您。：本次活动给置换客户提供的优惠可以直接折让给您。第14页/共21页活动流程：活动流程：活动流程：活动流程：时间时间环节环节内容内容规则规
11、则负责人负责人备注备注9:30-10:00客户签到意向客户签字后，方便对核对邀约客户信息10:00-10:10开场节目变脸10:10-10:20主持人开场白介绍主题活动和互动环节重点介绍天籁车型、二手车置换、金融分期等内容10:15-10:25你问我答有些客户不了解置换政策，设置专业二手评估师现场回答客户疑问（例子讲解）谷老师客户可以邀请专业评估师现场对比评估车辆第15页/共21页活动流程：活动流程：活动流程：活动流程：时间时间环节环节内容内容规则规则负责人负责人备注备注10:25-10:35节目小丑小丑现场互动环节、主持人口播置换政策、活跃现场氛围10:35-10:45游戏摸麻将，中大奖游戏
12、规则见表10:45-10:50舞蹈草裙舞活动结束，销售顾问继续跟踪客户，促进成交。第16页/共21页节目图片：节目图片：节目图片：节目图片：第17页/共21页活动物料：活动物料：第18页/共21页活动费用：活动费用：项目项目数量数量费用费用负责人负责人备注备注麻将麻将3030张张借用借用抽奖箱抽奖箱1 1个个公司公司演出人员演出人员3+1+13+1+1外联外联水果水果购买购买音响设备音响设备1 1套套外联外联主持人主持人1 1名名经理经理外联外联椅子椅子4040把把水果桌子水果桌子1 1张张抽奖箱桌子抽奖箱桌子1 1张张多功能刀多功能刀公司礼品公司礼品凉垫凉垫合计合计第19页/共21页谢谢！第20页/共21页感谢您的观看！第21页/共21页