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1、请各位将手机调为振动状态现场(xinchng)请不要摄影、录音谢谢合作视觉(shju)长沙房地产培训基地1第一页，共一百一十四页。行销行销行销行销(xngxio)(xngxio)(xngxio)王牌：王牌：王牌：王牌：相真术与形真术相真术与形真术戴济Seefdctrainningbase2第二页，共一百一十四页。孙子兵法(sn z bn f)说：“知己知彼(zh j zh b)，百战不殆；不知彼而知已，一胜一败；不知彼又不知已，每战必败”3第三页，共一百一十四页。客户面相客户面相客户面相客户面相(minxing)(minxing)分析分析分析分析 4第四页，共一百一十四页。已决定(judng)
2、的事：采祈祷式的信奉，科学化的信奉，不主张卜卦(bo u)式的信奉，古老化的信奉。两者差别在哪里？准备准备(zhnbi)(zhnbi)结婚结婚飞了飞了如期进行如期进行准备结婚准备结婚卜掛式的信奉祈祷式的信奉5第五页，共一百一十四页。尚未决定(judng)的事：准备准备(zhnbi)(zhnbi)买房买房如期如期(rq)(rq)进行进行准备买房准备买房停了停了祈祷式的信奉卜掛式的信奉6第六页，共一百一十四页。l鼻子：代表一个人的性格、财富、意志力、信心(xnxn)l鼻头：代表一个人的赚钱能力l鼻翼：代表一个人的存钱能力、理财能力。l鼻孔：代表一个人的花钱能力。l鼻根：主要在判断一个人的体质和免疫
3、力。l鼻梁上的骨：代表一个的精神需求。l鼻梁上的肉：代表一个的物质需求。7第七页，共一百一十四页。虚花鼻（养子虚花鼻（养子(yn z)鼻）：鼻）：l自己的小孩还没养胖养白，看到人家的小孩倒喜欢认“养子”、“养女”l做事情喜欢吹嘘(chux)，有着较强的虚荣心l喜欢打肿脸充胖子8第八页，共一百一十四页。塌陷塌陷(txin)鼻：鼻：l没有什么主见，冒然下订，匆忙退订，合作到一半，担心会亏钱，担心赚钱(zun qin)被搞鬼，临阵抽腿，l常说“我当初真的没想到”“我当初真的没注意到”“我当初真的没兴趣”“我当初真的不懂”9第九页，共一百一十四页。露窍鼻：露窍鼻：想要的东西很捨得花 说话很直 买东西有
4、股冲动不是鼻头尖细，就是(jish)鼻翼单薄 10第十页，共一百一十四页。鼻梁鼻梁(b lin)有节点凹痕：有节点凹痕：身体上较有意外或病痛；团队合群(hqn)精神较差，容易被排斥；容易猜忌起疑；较内向自闭；受胎教影响较大；创业之路较辛苦，埋头苦干11第十一页，共一百一十四页。剑峰鼻：剑峰鼻：自私自利 团队中破坏力十足骨多肉少，很多得道高僧、苦行僧、伟大哲学家、艺术家都是相反(xingfn)的鼻润肉丰的人，都是成功企业家，亿万富翁。12第十二页，共一百一十四页。三曲三曲(sn q)鼻：鼻：l麻衣相法上说：“鼻有三曲(sn q)，孤独破屋，鼻有三曲(sn q)，骨肉想抛 13第十三页，共一百一十
5、四页。三曲三曲(sn q)鼻：鼻：时常换工作(gngzu)，稳定性差；欠钱不还躲债。14第十四页，共一百一十四页。鹰勾鼻：鹰勾鼻：l麻衣相法“鼻如鹰嘴(yn zu)，取人脑髓”15第十五页，共一百一十四页。鹰勾鼻：鹰勾鼻：泯灭人性个性刚烈、自尊心特别强跟你买东西，嘴巴(zu ba)上不太会出价16第十六页，共一百一十四页。恶眼：恶眼：l麻衣相法：“面相(minxing)吉凶，主要在于看神色，而神色吉凶，主要在于看眼神”17第十七页，共一百一十四页。贼眼(ziyn)：讲话最不守信用唯利是从，卖友求荣可以(ky)共享乐，不可以(ky)共患难很会讨价还价很会摆低姿态，跟人打成一片 18第十八页，共一
6、百一十四页。眉：眉：象征一个人的修养和性情；代表一个人的感情指数l眉毛(mi mao)细的人，感情细腻；l眉毛粗的人，不懂情调；l眉毛乱的人，感情或情绪比较无法控制；l眉毛长人情长，眉毛短情义薄。19第十九页，共一百一十四页。眉与眼之间的部位眉与眼之间的部位(bwi)：l代表一个人的先天财运(ciyn)，也可看出一个人对精神、信仰的需求，夫妻、朋友、兄弟间的感情关系如何；20第二十页，共一百一十四页。眉头眉头(mitu)交锁：交锁：l两眉间(mi jin)的印堂杂眉丛生或两眉头很靠近，几乎连成一线21第二十一页，共一百一十四页。眉头眉头(mitu)交锁：交锁：脾气急躁，很难沟涌；钱不过夜(gu
7、y)；不会体恤他人。22第二十二页，共一百一十四页。恶鬼恶鬼(u)眉：眉：眉浓杂粗，毛乱且逆，眉低压眼靠窃盗为生(wishng)；只重物质和权势。23第二十三页，共一百一十四页。疏淡眉：疏淡眉：l要看一个(y)人有没有钱，有很多种看法，光是鼻形好但眉差的人 24第二十四页，共一百一十四页。疏淡眉：疏淡眉：道义于两旁，利字摆中间；认钱不认人(rn rn)，看到这种客户，不要花太多时间 25第二十五页，共一百一十四页。眉骨露：眉骨露：l代表兄弟(xingd)宫，眉骨露连兄弟(xingd)都敢杀l个性外刚内和，好斗狠26第二十六页，共一百一十四页。会打老婆(lo po)的人多半有下列几种特征之一眉低
8、；嗜肉；眼突；体型(txng)露骨；如眉骨露27第二十七页，共一百一十四页。无尾眉：无尾眉：比较不相信别人(birn)；保密性强；事业重于感情，28第二十八页，共一百一十四页。叉断眉：叉断眉：l眉中或眉尾像叉路一样分线两条OR三条(sn tio)，这就叫叉眉，眉形中有断缺无毛的现象，叫断眉 29第二十九页，共一百一十四页。叉眉：叉眉：人际关系较差；让他从事独立(dl)较强的工作。30第三十页，共一百一十四页。逆乱眉：逆乱眉：l一般眉毛是柔顺朝眉尾方向，但逆乱眉就像杂草l这种人常常会自动的无预警的改变(gibin)想法 31第三十一页，共一百一十四页。耳朵耳朵(r du)：l从小到大最不容易改变
9、形状的面相就是耳朵。代表一个人的先天(xintin)性格(宅心仁厚的人，耳厚圆润)潜在特质 32第三十二页，共一百一十四页。耳高：耳高：l心傲，心机重，看不起别人l有竞争力，但有点神经质l耳(高+小+贴耳)目中无人(m zhng w rn)、孤僻、胆小保守、很会计划、很不喜欢变化 33第三十三页，共一百一十四页。鼠耳：鼠耳：l耳特小+耳肉少+耳骨多+没耳垂+内骨外翻l心眼特别小，有燥郁症倾向，十足(shz)悲观主义者 34第三十四页，共一百一十四页。狼耳：狼耳：l对别人的攻击性特别(tbi)强l喜欢给别人贴标签，比如你被他贴上“骗子”、“色鬼”、“无赖”35第三十五页，共一百一十四页。黑耳：黑
10、耳：l突破(tp)传统，有创新思维l一般都是不知饮水思源，一生破败36第三十六页，共一百一十四页。箭耳：箭耳：l大部分是败家子l耳上如箭(代表先天性格，极端无情(wqng)l耳下无珠(代表一个人一辈子没福气)37第三十七页，共一百一十四页。箭耳：箭耳：踫上箭耳无珠的客户(k h)，要注意赚你该赚的钱，这种人不太会出价，算你好运踫到他；不要跟他东奔西跑，免得多了一个败家子38第三十八页，共一百一十四页。嘴唇嘴唇(zuchn)：l嘴巴(zu ba)代表一个人的待人处事风格l齿白代表骨骼清正，内心善良；l嘴唇丰圆红润表示忠厚多情，非常(fichng)重伦理，守法纪；39第三十九页，共一百一十四页。歪
11、嘴：歪嘴：l话很多，张口(zhng ku)不到几秒钟就会射出暗器40第四十页，共一百一十四页。吹火吹火(chu hu)嘴：嘴：l尖嘴，这种人喜欢在讲话(jing hu)上占便宜，得理不饶人，不得理时不输人 踫上O型血的人就会成为业务高手(goshu)、行销总监 41第四十一页，共一百一十四页。踫到这种客户(k h)，怎么应付？l让他说个够，但千万不要(byo)附和千万不要(byo)笑42第四十二页，共一百一十四页。刀刃刀刃(dorn)唇：唇：l上下嘴唇薄的像两片刀片，l冷血无情的杀手(sh shu)大多是这类型 踫上O型血的人，则可能是黑社会老大，踫上B型血的人则可能是黑社会混混(hn hn)
12、、标准的杀手。43第四十三页，共一百一十四页。上唇(shn chn)短缩问话多，下唇(xi chn)短小没大脑，上唇(shn chn)翻飞口才好，唇飞露齿很无情，嘴角下垂悲观人，男人嘴大吃四方，女人嘴小被人宠。44第四十四页，共一百一十四页。疏短齿：疏短齿：l齿疏而长的人：生性多疑多诈l齿疏而短的人：心思不细密；没有主见(zhjin)；行事冲动；容易走漏风生踫上B型血的人更是严重踫上O型血的人则有综合作用(zuyng)，显得不会那么明显。45第四十五页，共一百一十四页。人中人中(rnzhng)：代表一身命运(mngyn)的好坏，命运(mngyn)的保险丝l人中好应变能力，抗压能力强；l人中差心
13、理学上的耐压指数抗挫指数较低。46第四十六页，共一百一十四页。l额高下削：面相学中，把人的头面分为(fn wi)上中下亭l上亭：从额头发际到眉毛，代表智力、创意力l中亭：从眉毛到鼻尖，代表人际关系l下亭：从鼻尖到下巴，代表毅力、耐心l额高下削表示很聪明，很有创意，但没有毅力、耐心47第四十七页，共一百一十四页。命是不可命是不可(bk)(bk)改改运是可以变运是可以变 48第四十八页，共一百一十四页。消费心理分析消费心理分析(fnx)(fnx)十大类型顾客十大类型顾客49第四十九页，共一百一十四页。1、优、优柔寡断柔寡断(u dun)型型 例：MOTOLORA、三星(snxng)、诺基亚。完美型
14、：（上亭丰满(fngmn)下亭饱满的人）外力型：（虚花鼻的人）了解为谁而举棋不下破解第三人的意见2种应付方法：50第五十页，共一百一十四页。2、患得患失患得患失(hun d hun sh)型型（塌陷鼻的人）患得型：（鼠耳的人，狼耳的人）患失型：采观念改变(gibin)法，物无完物；采引导法，时间就是金钱 例：宴宾点菜(din ci)2种应付方法：51第五十一页，共一百一十四页。3、讨价还价讨价还价(to ji hun ji)型型4种应付(yng f)方法：贪小(tn xio)利型：（吹火嘴、薄耳的人）不知足型：（鼻子高挺、贼眼的人）对数字敏感态度夸张不要急注意中线法52第五十二页，共一百一十四
15、页。4、自负自负(zf)自傲型自傲型 爱现型：（虚花鼻的人）专家型：（耳高的人）例：张经理(jngl)买房子采观念(gunnin)改变法采假痴不癲法2种应付方法：53第五十三页，共一百一十四页。5、爆躁型爆躁型外爆内柔型：（眉骨露带O型血的人）外爆内爆型：（鹰钩鼻带B型血的人，眉头(mitu)交锁的人）4种应付(yng f)方法：以暴制暴以柔克钢自认倒霉，退钱了事等他气消了再谈54第五十四页，共一百一十四页。6、冷陌型冷陌型：（剑峰鼻，鼻梁(b lin)有节点凹痕）人冷型：事冷型：全冷型：（刀刃(dorn)唇的人）不急微笑注意(zh y)手注意眼睛4种应付方法：55第五十五页，共一百一十四页。
16、7、理智型理智型（疏眉淡眉的人，耳高的人）例：MOTOROLA个性(gxng)型：（剑峰鼻，鼻梁有节点凹痕的人，无尾眉）利益(ly)型：（有贼眼的人）附证物(zhngw)，引数据，讲理由少说多听采用布哨法、障眼法3种应付方法：56第五十六页，共一百一十四页。8、直爽直爽(zhshung)型型l这种人身心(shnxn)比较乐观、健康定性(dng xng)型：（露窍鼻、鼻润肉丰的人）耳软型：（剑耳无珠的人）多给这种人一些小惠有新产品通知这种人2种应付方法：57第五十七页，共一百一十四页。9、随性型随性型l花钱买发泄(fxi)冲动型：（鼻孔(bkng)外露的人）冷静(lngjng)型：让他觉得这里是
17、他随性的地方 多问候2种应付方法：58第五十八页，共一百一十四页。10、复合型：、复合型：1、优柔寡断型：2、患得患失型：3、讨价还价型：4、自负(zf)自傲型：5、爆躁型：6、冷陌型：7、理智型：8、直爽型：9、随性型：双重性格组合(zh)？多重性格(xngg)组合？59第五十九页，共一百一十四页。l双重性格型：双重性格型：理智型自负自傲型，直爽(zhshung)型随性型，优柔寡断型患得患失型l多重型性格：多重型性格：优柔寡断患得患失讨价还价，优柔寡断患得患失冷陌型60第六十页，共一百一十四页。l4个流程l4个基本(jbn)法则l16个点破术4416点破(din p)术61第六十一页，共一百
18、一十四页。1.S（scene）：情景2.T（target）：目标 3.A（action）：行动(xngdng)4.R（result）：结果程序程序(chngx)(chngx)法则法则（STAR）62第六十二页，共一百一十四页。基本基本(jbn)法则法则l反：反向思考(sko)（反向法）l比：矛盾比较（比较法）l逻：逻辑推理（推理法）l惯：惯性分析（习惯法）63第六十三页，共一百一十四页。修炼修炼(xilin)16个点破术个点破术l面相篇l对话(duhu)篇l行为篇64第六十四页，共一百一十四页。面相面相(minxing)篇篇1、破尘法2、破静法3、破渴法4、破歧法5、破赏法65第六十五页，共一
19、百一十四页。对话对话(duhu)篇篇1、破远法2、破易法3、破障法4、破卑法5、破和法6、破退法66第六十六页，共一百一十四页。行为行为(xngwi)篇篇1、破动法2、破轻法3、破利法4、破访法5、破好法67第六十七页，共一百一十四页。程序(chngx)法则（STAR）68第六十八页，共一百一十四页。S（scene）：情景(qngjng)l买方l卖方(mifn)l加盟方你的角色定位l客服部经理(jngl)l财务部经理69第六十九页，共一百一十四页。T（target）：目标(mbio)1、先重后轻法2、先急后缓法70第七十页，共一百一十四页。T（target）：目标(mbio)代理公司 代理意愿
20、产品(chnpn)定位委托价格合作方式代理费委托公司产品定位市场价格合作方式代理费产品策划销售(xioshu)代理1、先重后轻法71第七十一页，共一百一十四页。T（target）：目标(mbio)代理公司代理意愿产品分析(fnx)委托价格合作方式代理费委托公司销售渠道市场价格合作方式代理费高科技产品代理(dil)72第七十二页，共一百一十四页。开价(ki ji)漂亮，业绩就漂亮73第七十三页，共一百一十四页。T（target）：目标(mbio)销售方购买意愿(yyun)购买价格购买数量付款方式违约处理发酵效应购买方产品介绍销售底价付款方式交货期限售后服务违约处理74第七十四页，共一百一十四页。
21、T（target）：目标(mbio)l先签合同，再补协议l先收订金(dnjn)，再去议价2、先急后缓法75第七十五页，共一百一十四页。A（action）：行动(xngdng)l咖啡(kfi)式l按摩式l座谈式对客户要采取什么(shnme)行动？l钓鱼式l电影式l麻将式76第七十六页，共一百一十四页。R（result）：结果(ji gu)当客户离开当客户离开(l ki)(l ki)后，下班时与主后，下班时与主管、同事研判结果会如何，管、同事研判结果会如何，不停追踪不停追踪77第七十七页，共一百一十四页。不停追踪(zhuzng)，研判结果78第七十八页，共一百一十四页。基本法则(fz)（反比逻惯）
22、79第七十九页，共一百一十四页。反：反向(fn xin)思考（反向(fn xin)法）l女孩子的话l太太(ti ti)的话l先生的话l客户的话 80第八十页，共一百一十四页。比：矛盾(modn)比较（比较法）矛盾(modn)比较l前与后l先生与太太l大人(drn)与小孩l低学历与中高学历l高学历与中高学历l女人与男人l高与矮l本地人与外地人l壮与瘦；81第八十一页，共一百一十四页。逻：逻辑推理(tul)（推理(tul)法）太阳与月亮82第八十二页，共一百一十四页。逻：逻辑推理(tul)（推理(tul)法）刀柄与刀刃83第八十三页，共一百一十四页。惯：惯性(gunxng)分析（习惯法）说谎八景
23、绕 脸 避 姿 眼 畅 思 手 84第八十四页，共一百一十四页。修炼修炼(xilin)16个点破个点破术术85第八十五页，共一百一十四页。面相面相(minxing)篇篇1、破尘法：l尘高迷漫时大麻烦(mfan)l尘低而广时小问题l尘少即散时没问题1.高级主管流动(lidng)频繁？2.财产被冻结？3.客户到门店打人砸店？4.客户到门店争吵后就走？问：86第八十六页，共一百一十四页。面相面相(minxing)篇篇2、破静法：近而沉静(chnjng)时l客户已有多家厂商(chngshng)选择l只想利用你l就是你，但在使用谈判技巧87第八十七页，共一百一十四页。面相面相(minxing)篇篇3、破
24、渴法：渴而不喝时l知道真相(zhnxing)l消费不起88第八十八页，共一百一十四页。面相面相(minxing)篇篇4、破歧法：意见分歧时l大声的作主(zuzh)l家庭文化或企业文化89第八十九页，共一百一十四页。面相面相(minxing)篇篇5、破赏法：赏了又赏时l产品(chnpn)难推l利润很高90第九十页，共一百一十四页。对话对话(duhu)篇篇1、破远法：条件(tiojin)很远时l不急l技巧(jqio)运用l无心91第九十一页，共一百一十四页。对话对话(duhu)篇篇2、破易法：条件(tiojin)容易时l急l没经验(jngyn)l圈套92第九十二页，共一百一十四页。对话对话(duh
25、u)篇篇3、破障法：障碍(zhngi)突增时l计划好的技巧运用(ynyng)l内部发生巨变l善变的本质93第九十三页，共一百一十四页。对话对话(duhu)篇篇4、破卑法：辞卑而益时l套取方案l修补缺失l诉讼(ssn)准备94第九十四页，共一百一十四页。对话对话(duhu)篇篇5、破和法：僵即请和时l底线(dxin)浮现l技巧运用95第九十五页，共一百一十四页。对话对话(duhu)篇篇6、破退法：同意(tngy)就退时l谈判高手l六神无主(lishnwzh)lAB人员96第九十六页，共一百一十四页。行为行为(xngwi)篇篇1、破动法：突然(trn)殷情时l有求于你l想通了97第九十七页，共一百
26、一十四页。行为行为(xngwi)篇篇2、破轻法：轻车(qnch)先出时l先期调查(dioch)l权责分明98第九十八页，共一百一十四页。3、破利法：见利不进时行为行为(xngwi)篇篇l无心(wxn)l不贪l技巧99第九十九页，共一百一十四页。行为行为(xngwi)篇篇4、破访法：明来暗访(nfn)时l有意思lAB人员(rnyun)100第一百页，共一百一十四页。行为行为(xngwi)篇篇5、破好法：无端(wdun)示好时l为私下谋利探路(tnl)l为业务外交易探路101第一百零一页，共一百一十四页。行销行销行销行销(xngxio)(xngxio)(xngxio)王牌：王牌：王牌：王牌：形真术
27、形真术102第一百零二页，共一百一十四页。1、情境(qngjng)法设法让客户进入高亢的情境中，产生(chnshng)无防效应 借题吃饭、喝酒，酒后吐真言让他忘记现在(xinzi)想到以前 103第一百零三页，共一百一十四页。2、激将法激其愤怒，利用人维护(wih)尊严的性格故意介绍与他不相配的产品 这个户型是比较有钱的人住的 对他的代理能力、合作(hzu)实力产生质疑 104第一百零四页，共一百一十四页。3、测击法利用一般人的自然反应，惯性动作，防正面不防背面(bimin)的性格 利用人的本能反应（小心扒手）让对方以为你已经知道（日本攻打(gngd)中途岛）（拥抱）105第一百零五页，共一百
28、一十四页。4、布哨法利用人的急性子，沉不住气(chn b zh q)的性格（检察院破案(p n)）106第一百零六页，共一百一十四页。5、射影(shyng)法含沙射影，指桑骂槐，利用(lyng)人喜欢清白，不喜欢含冤的性格 对方问题问得很专业，不知是不是AB人员(rnyun)对方问题问得很多，但并不专业 房地产记者问得很多又有点专业 交通广告 107第一百零七页，共一百一十四页。6、假痴法多请教他，利用(lyng)人爱表现的性格 这种合作方案我不太会写你说最近钢筋涨得很凶，请问涨多少？你说这种材料不好，那一种(y zhn)比较好？孙膑用假痴不颠之计，逃过一劫108第一百零八页，共一百一十四页。
29、7、强取法(qf)利用(lyng)人做贼心虚的性格 什么(shn me)条件都答应，要他立刻下订 波湾战争 109第一百零九页，共一百一十四页。8、故纵法条件太远时，喝杯清酒(qn ji)交个朋友就好 110第一百一十页，共一百一十四页。9、恫嚇法利用人自我保护(boh)性格 别墅(bish)限建 合作 111第一百一十一页，共一百一十四页。10、用间法利用讲关系、讲情义(qngy)的性格 死间因间反间(fn jin)内间生间112第一百一十二页，共一百一十四页。谢谢(xi xie)各位！视觉(shju)长沙房地产培训基地TEL：13808473279Thank You!113第一百一十三页，共一百一十四页。内容(nirng)总结请各位将手机调为振动状态现场请不要摄影、录音谢谢合作。请各位将手机调为振动状态现场请不要摄影、录音谢谢合作。不知彼又不知已，每战必败”。停了。鼻翼：代表一个人的存钱能力(nngl)、理财能力(nngl)。虚花鼻（养子鼻）：。可以共享乐，不可以共患难。眉毛长人情长，眉毛短情义薄。代表兄弟宫，眉骨露连兄弟都敢杀。让他说个够，但千万不要附和千万不要笑。人中差心理学上的耐压指数抗挫指数较低。命是不可改运是可以变。高学历与中高学历第一百一十四页，共一百一十四页。