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1、李子芳李子芳 u入司时间：入司时间：20092009年年4 4月月 u主要荣誉主要荣誉20092009年哈尔滨精英论坛年哈尔滨精英论坛20102010年云南精英论坛年云南精英论坛20102010年越南高峰会，年化规保年越南高峰会，年化规保102.7102.7万万20112011年入围公司十周年庆典年入围公司十周年庆典 规保规保5555万万选择比努力更重要选择比努力更重要生活照一张“安享安享”异议处异议处理理广分多元行销:李子芳 你在线上碰到客户问的最多的是？你在线上碰到客户问的最多的是？处理异议有思路吗？处理异议有思路吗？1 1、弄清楚客户问的是什么？、弄清楚客户问的是什么？2 2、弄清楚客户
2、问的本质：问题、弄清楚客户问的本质：问题oror异议？异议？3 3、针对问题和异议怎么进行处理、针对问题和异议怎么进行处理4 4、针对客户异议如何附加卖点、针对客户异议如何附加卖点只做解答只做解答转回销售流程转回销售流程问题处理问题处理抓住异议核心抓住异议核心抛出对应卖点抛出对应卖点异议处理异议处理看资料，通过电话办不安全看资料，通过电话办不安全你打过来就买太儿戏了，寄送资料看看吧你在电话讲不清楚，合同有条条框框的，肯定要看白纸黑字啊 X先生/小姐我都明白，我们不是让客户在这里讲了就直接生效，当然X先生/小姐除了我们这里跟你讲完，客户是确认参加了进来了，我们将会有一份正本合同送给客户作为和我们
3、所说的内容是一致的。因为我们这个办理流程不是在这说了就算的，是由我们以电话方式通知我们客户，那客户在线上也清楚明白，对于这个活动也满意的，同意申请参加了，并且相关的职业/健康条件都符合我们这次活动，我们才会为客户申请办理这个活动，办理成功之后我们明天客户主管会再次在线进行监听，监听完毕还会联系客户做一个简单的回访与确认，确认完毕才会在大后天才会安排快递将这份合同送过去给X先生/小姐，合同上面白纸黑字写清楚这个活动，那就确保到X先生/小姐您听到的和我们线上说的内容是一致的。因为这个活动是非常的简单，是确保了您的资金参加进来没有一份一毫的损失，额外还有10%的固定增值金给到客户就可以把日常大小意外
4、风险全部转移出去，不需要自己承担让我考虑让我考虑,和家人商量一下和家人商量一下我问问我的老婆，家人；我朋友做保险的，要问一下他，要对比一下我还是考虑，考虑，还是要想想，要的时候我再给你打电话 请问先生/小姐主要考虑的是哪方面的问题呢？因为我们都是受过专业培训的，希望在您考虑的问题上能帮到您（处理客户异议）其实先生/小姐您不用想得过于复杂，这是我们公司周年庆给到客户的一项优惠保障活动，我们主要考虑这份保障是否适合我们就可以了，其实现在基本上每个人身上都会有至少1-2份这样的保障的，因为这也是我们对自己和家庭负责的一种体现，当我们身体发生意外的时候，家里人是最担心的，除了担心我们的身体，还要担心治
5、疗的钱从哪里来。如果我们都平平安安，我们还可以帮自己和家人攒下一笔钱，将来用来自用或给小朋友都是相当可观的，您说是吗？我已经买过，不需要了我已经买过，不需要了有保险了，不要了我买过的跟你这份差不多，不要了反正我都不想要 假如您认为您目前所拥有的保单，已经足够满足您的需求，我也为您感到高兴。只是我想请问您，如果现在万一您出了什么状况，请问您能确信您的妻子能够有能力维持目前的房贷、车贷还有小朋友的教育费用之外维持现在的舒适生活吗？如果不能，您是不是可以考虑再为他们加多一些保障呢？我很高兴听说您已经买了保险，因为那就表示您至少对自己的经济状况已经有的初步规划。本次这个活动我们客户参加进来的也都是有买
6、过保险的。但是都会以一个加保的形式去参与。为甚么呢，首先这个活动和您原来的保障没有重复冲突，只需要拿着伤残证明就提前大额理赔高达50万让客户治疗，资金自由支配，不受限制，治疗后还产生发票再到自己的商业保险进行第二次理赔，同时这个活动理赔完，您的资金没有一分一毫的损失全部退还，额外还有10%的固定增值金给到客户，当然平平安安是最好的，合同期满，您的资金也没有损失，110%退给您，帮自己积累了一笔家庭财富，一举两得太平人寿没听说过太平人寿没听说过你跟太平洋是同一家公司吗太平人寿从来没听过 *先生，有中国字样只有四家，我们中国太平就是其中一家，是由国务院直接隶属的国有大型保险公司，在海外上市，可以做
7、到全球通保，全国通赔，客户走到哪里保到哪里，当地出险当地理赔，保单生效后，不管客户走到哪，都是我们太平人寿的客户；它在全国的27省设有34个分公司，分支机构有700多家，单在广东省就有20多个分支机构，包括您所在的*市都是有分支机构的 针对客户异议如何附加卖点针对客户异议如何附加卖点看资料，通过电话办不安全（资金看资料，通过电话办不安全（资金110%，保障全，保障全面）面）让我考虑让我考虑,和家人商量一下（保障额度高，不需要和家人商量一下（保障额度高，不需要发票，给到客户一笔灵活运用的资金）发票，给到客户一笔灵活运用的资金）我已经买过，不需要了（独立理赔，资金我已经买过，不需要了（独立理赔，资金110%）太平人寿没听说过（全球通保，全国通赔，网点太平人寿没听说过（全球通保，全国通赔，网点覆盖全国）覆盖全国）感谢您的聆听2011-2011-1010-2525