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1、1Hugh YanHugh Yan论文作者论文作者y论文标题论文标题：x Asset Specificity,Uncertainty and Relational Norms:an Examination of Coordination Costs in Collaborative Strategic Alliancesy论文作者论文作者：xKendall W.Arts,Baylor University,USAxThomas H.Brush,Purdue University,USAy发表时间发表时间：x1999y发表刊物发表刊物：xJournal of Economic Behavior&
2、Organization Vol.41(2000)337-362第第1页页/共共36页页2Hugh YanHugh YanzAbstract z1.Introductionz2.Research Model and Hypothesesy2.1 Coordination Costs:an operationalizationy2.2 Theory Developmenty2.3 Transaction cost factorsy2.4 Relational Factorsy2.5 Control Variablez3.Research Method and Datay3.1 Sample an
3、d Data Collectiony3.2 Measuresy3.3 Analysisz4.Resultsz5.Discussionz6.Conclusion论文结构论文结构第第2页页/共共36页页3Hugh YanHugh Yan摘要（Abstract）z该篇论文抽出交易成本（transaction cost）和关系交换理论（relational exchange theory），发展了在一个合作合同联盟下协调成本的决定模型。z通过直接考核交易成本来评价联盟绩效（alliance performance）。z数据从交易成本和关系交易两个方面考核了个由关系合同资金支持的基础设备制造（origi
4、nal equipment manufacture,OEM）提供者的关系。z资产特性和环境不确定性直接增加协调成本，通过调整联盟的行为导向，关系准则（relational norms）降低交易成本。第第3页页/共共36页页4Hugh YanHugh Yan1、介绍（Introduction）z企业正在转向增加战略联盟的数量以帮助他们在竞争中获胜。yLyons et al.（）,Cavinato（）讨论认为：协调活动的成本扩大了联盟所能够提供的利润。yPilling and Zhang（）回答了“什么是协调成本的决定因素”这个问题，认为这有助于一个企业认识联盟的潜在盈利。z该篇论文考察了采购商（
5、buyers）与供应商（suppliers）在关系合同下的交易的协调成本的决定因素。yZaheer and Venkatraman（）指出，关系合同（relational contracting）包含了：协调交易成本是基础交易结构的实际类型和交易的参与者相互之间进行作用的一个功能。第第4页页/共共36页页5Hugh YanHugh Yan1、介绍（Introduction）zCrocker and Masten（）认为：对于控制机会主义来说，合同是极不完备的工具（extremely imperfect tools）。而关系合同（relational contracts）可以降低机会主义，虽然其
6、残余还存在。zWilliamson（）认为，当一些研究在说明关系合同对于绩效和维持交易具有影响作用时，这些研究并没有讨论企业间的讨价还价或交易成本。zDow（）认为，交易成本经济的目的就是在交易性质方面以一种区别对待的方式（discrimination ways）匹配公司的治理结构（governance structure）。交易者可能发展一个关系准则，降低由于资产特性和环境不确定性所产生的交易成本，即关系准则与降低成本有关。z本篇论文寻求定位以往文献的缺点，发展了一个介于和他的外部元件提供者之间的交易成本的决定模式。第第5页页/共共36页页6Hugh YanHugh Yan2.1 协调成本：
7、一个可操作化模式（an operationalization）z基础设备制造商协商成本（OEM negotiation costs），即在与已经存在的供应者之间协商交易合同的资源支付。许多研究者也把协商成本（costs of negotiating）放在了全部交易中交易成本的中心。yWilliamson（）认为交易成本包括：x拟稿成本（cost of drafting contracts）；x合同保护成本（cost of safeguarding contracts）；x转移合同从X到Y的讨价还价和争论成本（bargaining and haggling costs）；yDobler et a
8、l（）认为协商带来旅行开支和计算机时间的广泛增加，成本的主要部分应该是劳动力相关成本。第第6页页/共共36页页7Hugh YanHugh Yan2.理论发展（Theory Development）z合同化（contracting）。为了预测协商成本，我们将关注特化资产和环境不确定性。yDyer（）认为和他的外部配件供应商之间的交易主要有一个正式的合法合同（formal legal contract）。这些合同允许交易者（transactors）识别交易的责任（obligations），例如价格、质量、运输时间表和可能情况。yCrocker and Masten（）认为，合同条款定义越简明清楚（
9、precise），违背专业条款的可能就会越低。如果一方违背，另外一方就会上法院起诉要求纠正。第第7页页/共共36页页8Hugh YanHugh Yan2.理论发展（Theory Development）zMacneil（）Williamson（）将合同分为三类：y经典合同（classical contracts），每个交易者的责任和义务在合同文本中都明确定义；它适合简单的、相关交易容易定义的合同，在这种情况下很有效。不确定性和资产特化很低。y新经典合同（Neoclassical contracts），资产特性和不确定性增加，交易者之间建立一个在所有项目大纲基础上的完备的合同很难，交易者具有撰写
10、进一步复杂的合同的动机，企图定义在潜在事件中每一个交易者的行为。比起经典合同，提供进一步的简便性（flexibility）在撰写时更耗成本，强制和监督也要求高。y自然关系合同（Relational in nature contracts），也就是本文的重点，即关系合同（relational contracting），关系合同代替合同化是具体的假定（assumption that contracting is discrete）。它基于：经济的变化包含了一定的社会成分，这可以在交易者的行为和社会关系中体现出来。第第8页页/共共36页页9Hugh YanHugh Yan2.理论发展（Theory
11、Development）z自然关系合同（Relational in nature contracts），不是要丢弃以前整个合同条款中条款和条件的全部设置，而是对阶段性的重复协商，例如价格、数量、以及跨越合同整个生命周期的可能情况定义一个通用处理方式（general process）。yGoldberg（）指出，这些关系合同的重点不是通过描述交易所面临的所有的条款来企图降低所有潜在的机会主义；它的重点是定义一个处理方式，通过这种方式，交易合同的条款能够随时得到调整。当然，部分的机会主义可能依然存在。y关系合同的效率不仅依赖于关系的结构（structure），而且依赖于管理关系的方式（proces
12、s）。第第9页页/共共36页页10Hugh YanHugh Yan2.理论发展（Theory Development）z关系准则（Relational norms）。yMacneil（）、Dore（）认为合同的有效性依赖于合同各方之间的关系准则。yRing and Van de Ven(1992)指出，关系准则包含跨时间因素，如同交易参与者制定行为诸如交易争端解决、监督、联合问题解决、其它可能问题等的规则（rules）一样。由于每个专用的采购商供应商关系的独特性，准则也会是不同的。yGoldberg and Erickson（）,Noordeweir et al.（）认为，增加一个交易的关系内
13、容能够鼓励交易者之间的协调，减少机会主义行为。因此，关系准则就象对专用资产的一个有效保护，它通过中和与这些资产相联系的机会主义，减少他们在协商成本方面的影响。第第10页页/共共36页页11Hugh YanHugh Yan2.理论发展（Theory Development）z三种关系准则（Relational norms）。y合作（collaboration）y继续期望（continuity expectations）y交流战略（communication strategies）zShapiro（）认为当交易者之间的关系在未来更加交错的情况下，增加关系准则鼓励交易向着更加紧密的协调方面发展。为了
14、提升长期关系，增加一个交易中的关系因素能够加强关系适应性（），中和协商成本和环境不确定性的逆向影响。第第11页页/共共36页页12Hugh YanHugh Yan2.交易成本因素（transaction cost factors）第第12页页/共共36页页13Hugh YanHugh Yan2.交易成本因素（transaction cost factors）zHeide and John（）认为，人力资本特性（human asset specificity）定位于这种情况，例如对于一个特别供应商的产品的专用性所需要的技术知识、或时间、学习专用知识的努力，例如物理知识、计算机技术、企业之间相互需
15、要学习的知识、时间安排活动等。zMasten et al.（）认为，计时资产特性（temporal asset specificity），即一个供应商的时间绩效是很重要的。随着选择可替换的供应商的难度增加，将偏向于有责任心的供应商。yH：在缺乏关系准则的情况下，交易特定资产与协商成本成正比。第第13页页/共共36页页14Hugh YanHugh Yan2.交易成本因素（transaction cost factors）z环境不确定性（environmental uncertainty）。yWalker and Weber（）认为，环境不确定性就如同没有能力以围绕OEM-供应者交易相关要素来预测
16、变化。随着环境不确定性的增加，关于未来供应的期望和目标需要发展。因此，OEM和供应商将可能希望不同的合同条款。OEM由于可能不能预测对于终端产品的需求致使其对于是否致力于购买一个供应者的配件的特定数量犹豫不定。相应地，供应商对于生产能力投资也可能犹豫不定。环境不确定性使OEM和供应商之间协调合同变得更加困难。yH2：在缺乏关系准则的情况下，环境不确定性与OEM协商成本正相关。第第14页页/共共36页页15Hugh YanHugh Yan2.4关系因素（relational factors）z合作（collaboration）。yHeide and John（）认为，合作指和供应商一起工作的希望
17、以创造一个正面的交易关系，提高联盟绩效。合作行动能够增强供应商的整体关系，并且剪除机会主义。ySchuler（）认为，双方努力共享产品需求信息、未来设计变化和可能隐含了一个相关信息的更加开放、完全公开，促进公司间信任和合作。yGoldberg and Erickson（）认为，合作行为提出了一个希望交易的参与者关注设计用来增强作为整体的关系的行动，不鼓励自我服务行为。这样，交易者就可能更加希望通过调整他们的合同条款来适应环境改变。这样，花费在协调包括一个广泛事件的合同所面临的细节上的时间和努力被减少了。第第15页页/共共36页页16Hugh YanHugh Yan2.4关系因素（relatio
18、nal factors）z合作（collaboration）。ya.由一个在交易特别资产上的投资在合作低时比在合作高时更多。yb.环境不确定性增加协商成本在合作低时比在合作高时更多。第第16页页/共共36页页17Hugh YanHugh Yan2.4关系因素（relational factors）z合作（collaboration）。ya.由一个在交易特别资产上的投资在合作低时比在合作高时更多。yb.环境不确定性增加协商成本在合作低时比在合作高时更多。第第17页页/共共36页页18Hugh YanHugh Yan2.4关系因素（relational factors）z持续的期望（continu
19、ity expectation）。yDwyer et al.（）认为持续期望指和供应商期望他们之间的关系能够在可以预见的未来具有持续性。yAxelrod（）如果其他人行为是机会注意的，那么一个长期供应关系期望通过提供机会给一个联盟参与者去报复能够促进协作。yParke（）年已经发现对于具体交易如果非协作行为是绝对策略，那么互惠的期望就鼓励参与者在持续的交易中进行协作。当交易参与者期望一个长期关系时，他们就会希望更多增加短期的不利，因为他们更自信将有未来机会会补偿他们的让步。第第18页页/共共36页页19Hugh YanHugh Yan2.4关系因素（relational factors）z持续
20、的期望（continuity expectation）。ya.由一个在交易专用资产上的投资增加的协商成本在持续期望低时比在持续期望高时更多。yb.环境不确定性增加协商成本在持续期望低时比在持续期望高时更多。第第19页页/共共36页页20Hugh YanHugh Yan2.4关系因素（relational factors）z通信战略（communication strategies）。指和供应商用来在讨价还价时进行会话以试图影响协商的通信类型。yFrazier and Rody（）区分了强制和非强制通信（coercive or non-coercive communications）。协商者通过
21、强制通信企图用非联盟困境的逆向结果作为施加的直接压力以取得他们所希望的目的。强制通信提升了机会主义行为。强制也使得商榷者的观点变得更加强硬，使得对不确定性的接受更加困难。yBoyle et al.（）认为，非强制性战略试图用说服代替命令，几乎没有直接压力。协作，而不是竞争，变得更加流行，合作利益比个人利益更大。第第20页页/共共36页页21Hugh YanHugh Yan2.4关系因素（relational factors）z通信战略（communication strategies）。指和供应商用来在讨价还价时进行会话以试图影响协商的通信类型。yH5a.一个在交易特别资产上的投资增加的协商成
22、本在非强制通信低的情况下比在非强制通信高的情况下更多。yH5b.环境不确定性的协商成本在非强制通信低的情况下比在非强制通信高的情况下更多。第第21页页/共共36页页22Hugh YanHugh Yan2.控制变量（Control Variable）z协商的重要程度（negotiation importance）。指合同协商能够影响绩效的程度。ySpekman（）指出，对于的产品成本和质量保证具有一个相当大的影响的提供元器件的供应商比起其它的关系来会引起更多注意。y.协商的重要程度增加协商成本。第第22页页/共共36页页23Hugh YanHugh Yan研究方法和数据（research and
23、 data collection）z样本和数据收集（sample and data collection）。y从采购代理商的全国邮件联系表中随机选取1400个采购经理和资深采购者进行调查；其中包括企业：x个，工业和机器设备；x个，电子和电器设备；x个，计算机设备；x个，运输机械；y收到有效样本个y答卷者被要求选择一位主要外部供应商接受调查；y答卷者具有在原始合同签订之后参加过后续合同调整协商经验；y由关系合同决定的供应关系被得到充分地重视；y数据来自内的一个单一信息提供者；x至少具有年以上协商经验的个人才能够完成调查；x供应商只有是协商团队的带头人或唯一协商者才会作为调查对象；y用t检验来检验
24、调查误差，要求概率在p0.05以内；第第23页页/共共36页页24Hugh YanHugh Yan2 测量（measures）z协商成本（OEM negotiation costs）个维度（个问题项目），分值为到；alpha=0.77y为协商所花费的准备时间总量；y实际花费在协商上的时间总量和讨价还价会话次数；y关系中的冲突总量；z交易专用资产（OEM transaction specific assets）y物理资产，alpha=0.；y人力资产，包括知识和培训；y时间资产；alpha=0.；第第24页页/共共36页页25Hugh YanHugh Yan2 测量（measures）z环境不确
25、定性（environmental uncertainty）个问题项目，alpha=0.；y价格不确定性；y数量不确定性；z合作（collaboration）-12个项目，alpha=0.6；yOEM和供应商努力于共享信息；y联盟成员间彼此帮助的程度；y共同维护联盟关系的程度；z持续期望程度（continuity expectations）-个项目，alpha=0.；y联盟成员间希望关系在未来长期保持的程度；第第25页页/共共36页页26Hugh YanHugh Yan2 测量（measures）z非强制通信（noncoercive communications）3个问题项目，alpha=0.4
26、；z合作（negotiation importance）-3个项目，alpha=0.67；y合同协商在绩效方面的影响；y供应者元器件在终端产品质量方面的影响；y从供应商购买的总金额；第第26页页/共共36页页27Hugh YanHugh Yan 分析（analysis）z协商成本作为因变量（OEM negotiation costs）第第27页页/共共36页页28Hugh YanHugh Yan 分析（analysis）z关系治理作为因变量（relational governance,包括collaboration+continuity expectations+noncoercive com
27、munications）xDepend1 如果与供应商合作结束将遭受负面财务影响的程度；xDepend1 依赖供应商的程度；xImport1 依赖供应商元器件的终端产品价值；第第28页页/共共36页页29Hugh YanHugh Yan结果（results）第第29页页/共共36页页30Hugh YanHugh Yan结果（results）第第30页页/共共36页页31Hugh YanHugh Yan结果（results）第第31页页/共共36页页32Hugh YanHugh Yan结果（results）第第32页页/共共36页页33Hugh YanHugh Yan结果（results）-不支
28、持 yb.环境不确定性增加协商成本在合作低时比在合作高时更多。yb.环境不确定性增加协商成本在持续期望低时比在持续期望高时更多。yH5b.环境不确定性的协商成本在非强制通信低的情况下比在非强制通信高的情况下更多。第第33页页/共共36页页34Hugh YanHugh Yan结果（results）-很强的支持 yH：在缺乏关系准则的情况下，交易特定资产与协商成本成正比。yH2：在缺乏关系准则的情况下，环境不确定性与OEM协商成本正相关。ya.由一个在交易特别资产上的投资在合作低时比在合作高时更多。ya.由一个在交易专用资产上的投资增加的协商成本在持续期望低时比在持续期望高时更多。yH5a.一个在交易特别资产上的投资增加的协商成本在非强制通信低的情况下比在非强制通信高的情况下更多。y.协商的重要程度增加协商成本。第第34页页/共共36页页35Hugh YanHugh Yanz-END第第35页页/共共36页页36Hugh YanHugh Yan感谢观看！感谢观看！第第36页页/共共36页页