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1、第一章商务谈判概述第1页，本讲稿共44页世界谈判大师赫伯世界谈判大师赫伯寇恩说：寇恩说：“人生就是人生就是一一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。得到你所要的。”第2页，本讲稿共44页谈判与我们生活的关系对于大多数人来说，谈判是生活中的一件对于大多数人来说，谈判是生活中的一件平常事，每个人每天都在谈判。当你遇到平常事，每个人每天都在谈判。当你遇到坏脾气的配偶、处事专横的业务员、狡猾坏脾气的配偶、
2、处事专横的业务员、狡猾的客户或是令人头痛的孩子时，你要说服的客户或是令人头痛的孩子时，你要说服他们接受你的意见，这就是谈判。他们接受你的意见，这就是谈判。第3页，本讲稿共44页为什么要谈判？就广义上讲,谈判 就是为了达到你和利益目标，而与对方彼此交换意见的说服过程。第4页，本讲稿共44页谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最优越的途径。选专业择业结婚生子市场上讨价还价第5页，本讲稿共44页谈判是一个无法回避的现实谈判是一个无法回避的现实，它存在于人们生活的各个层面。作为一种生活现实，无论你喜欢与否，你必须面对各种各样的谈判。大到国际关系处理的谈判，小到与家人或同事间就某些日常琐事的
3、协商。谈判对我们来说并不感到陌生，从出生开始，人类就有谈判能力，饿了就哭，而哭本身就是一种谈判手段；宿舍里和同学商量去什么地方玩；市场上与商贩讨价还价，这些活动都可以见到谈判的影子。第6页，本讲稿共44页人 类社会发展到今天，交流、沟通与协商成为人类历史发展的大趋势，因而谈判作为一种有限手段比以往任何时候都更加广泛地应用社会生活的各个领域。有资料表明，在发达国家中有10%以上的人每天都直接或间接地从事着谈判工作。第7页，本讲稿共44页谈判学的产生与发展人类谈判的历史虽然悠久，然而谈判学的产生却并不长。谈判学产生、发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程，是人类解决争议方式走向
4、文明与进步的过程。美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍。到了60年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立迅速得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视。第8页，本讲稿共44页我国在谈判领域方面的发展 我国在谈判研究领域方面与发达国家的差距70年代的对外交流中显露出来。在70年代以前的对外交流与谈判活动中，我们主要靠经验，一批富有对外交流经验和谈判活动的老前辈在外交、外贸领域取得了辉煌的成就，但
5、由于我国理论界并没有重视谈判理论的研究，对成功的谈判的总结及对谈判实践的指导作用较为忽视，因此在70年代后期，当中国国门打开以后，我国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战，直到80年代后期，我国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚25年。第9页，本讲稿共44页 中国自古就有中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功财富来回滚，全凭舌上功”的说法。的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，生在
6、世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。帷幄的奥妙。第10页，本讲稿共44页内容提
7、要第一章 商务谈判概述第二章 商务谈判的原则与要领第三章 商务谈判中的思维与心理第四章 商务谈判方式第五章 商务谈判准备第六章 商务谈判程序第七章 商务谈判策略第八章 商务谈判技巧第九章商务谈判礼仪、礼节第十章 国际商务谈判第11页，本讲稿共44页n【学习目标】【学习目标】n1.了解谈判的含义和特征；n2.重点理解商务谈判的基本内涵和特征；n3.了解商务谈判的要素与类型划分；n4.理解掌握商务谈判的评价标准。第一章 商务谈判概述第12页，本讲稿共44页商务谈判与我们生活的关系n进入二十一世纪，我国的市场经济体系得到了不断的完善和发展，商务活动已成为经济活动中的一种普遍现象，商务谈判日益频繁，商
8、务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对经济社会的进步都起着积极的作用。n当今社会生活日益强调在竞争中合作，而且人们介入谈判的频率不断增加。商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。第13页，本讲稿共44页第一节第一节 谈判的含义与特征谈判的含义与特征谈谈判判是是人人们们为为了了协协调调彼彼此此之之间间的的关关系系，满满足足各各自自的的需需要要，通通过过协协商商而而争争取取达达到到意意见见一一致致的的行行为为和和过过程程。广广义义的的谈谈判判是是指指除除正正式式场场合合下下的的谈谈判判外外，一一切切协协商商、交交涉涉、商商量量、磋磋商商
9、等等等等，都都可可以以看看作作谈谈判判。狭狭义义的的谈谈判判仅仅仅仅是指正式场合下的谈判。是指正式场合下的谈判。第14页，本讲稿共44页对谈判定义的理解对谈判定义的理解1、谈判基石，需求理论、谈判基石，需求理论2、双方以上的交际活动、双方以上的交际活动3、寻求建立或改善人们的社会关系的行为。、寻求建立或改善人们的社会关系的行为。4、一种协调行为过程正视分歧，谋求一致、一种协调行为过程正视分歧，谋求一致5、合适的时间和地点举行、合适的时间和地点举行第15页，本讲稿共44页谈判的特征1.谈判主体的平等性2.谈判目的的明确性3.谈判过程的复杂性4.谈判结果的多变性第16页，本讲稿共44页第二节第二节
10、 商务谈判的含义、商务谈判的含义、特征和功能特征和功能一、商务谈判的含义一、商务谈判的含义商务谈判，是指从事商务活动的法人商务谈判，是指从事商务活动的法人为了实现己方的交易目的，就某种商品或为了实现己方的交易目的，就某种商品或劳务的交易，而与谈判对手进行反复的协劳务的交易，而与谈判对手进行反复的协商，最终达成双方满意协议的行为过程。商，最终达成双方满意协议的行为过程。第17页，本讲稿共44页商务谈判含义的内涵商务谈判含义的内涵1、洽谈双方构成商品交易的诸要素2、交易为达到互利互惠的目的而进行的 沟通和协商。3、法人代表或其代理人有谈判资格。4、商务谈判是一门新兴的边缘学科。第18页，本讲稿共4
11、4页商务谈判的实质n谈判双方这种在利益上既相互依存，谈判双方这种在利益上既相互依存，又相互对立的关系，反映了商务谈判又相互对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。商务谈判实际上是人们的实质所在。商务谈判实际上是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。立共同利益的行为过程。第19页，本讲稿共44页二、商务谈判的基本特征二、商务谈判的基本特征n1.商务谈判以获得经济利益为目的n2.商务谈判以价值谈判为核心n3.商务谈判注重合同条款的严密性与准确性n4.商务谈判的组织性n5.商务谈判的约束性第20页，本讲稿共44页定金订金一字之差法律后果完全不同定金订
12、金一字之差法律后果完全不同为转让门面，胡老板注销地税、血本抛货，受让方反悔，已收5000元订金是否需要返还。日前，崇安法院审结了这起返还订金纠纷。定金还是订金？虽然只有一字之差，但是里面名堂不小。胡老板是无锡健康路上一店面的业主，今年年初，胡老板打算将店面盘出去，并很快与王某达成了出让协议。因出让店面需低价抛售店内存货，为了防止对方中途反悔给自己造成损失，胡老板要求王某预付了5000元。胡老板收到该钱款后给王某出具了一张收条，上面写明“收到订金5000元”。正当胡老板为盘店做各种准备时，王某一个电话打来，说不要这家店了，要求胡老板将5000元还给自己。这个要求遭到胡老板的断然拒绝。王某遂诉至崇
13、安法院，要求返还订金5000元。胡老板称，5000元是双方约定的定金，自己已对王某讲明，出让店面要抛货，可能会造成损失，如果王某违约就不能收回这5000元以作为赔偿，而如果自己违约则双倍返还王某1万元。现王某违约，故其无权要求返还这5000元。崇安法院审理认为，老百姓在签合同时经常使用“订金”这个词语，“订金”与“定金”，只有一字之差，但法律后果完全不同。中华人民共和国担保法第89条规定：当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。如果合同中写
14、的是“订金”，一方违约，另一方无权要求其双倍返还，只能得到原额，起不到约束对方的作用。因此，市民在签合同时一定要正确区分两者的使用。经法院调解，胡老板最终返还王某2500元了结本案纠纷。第21页，本讲稿共44页三、商务谈判的功能三、商务谈判的功能n1.沟通功能n2.协调功能n3.发展功能n4.促销功能n5.效益功能n6.社会功能第22页，本讲稿共44页四、商务谈判的重要性四、商务谈判的重要性n1.传递信息，沟通情报 n2.销售保障 n3维护和发展业务关系 n4是复杂技术和设备工程交易的需要 n5克服传统的订价方式 n6特许经销制度 n7国际商务的需要 第23页，本讲稿共44页第三节第三节 商务
15、谈判的要素与类型商务谈判的要素与类型n一、商务谈判的要素一、商务谈判的要素n1.商务谈判的主体。商务谈判的主体。n2.商务谈判的客体。n3.商务谈判的目的。第24页，本讲稿共44页商务谈判的要素谈判主体n它由关系主体和行为主体构成。n关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。n行为主体是实际参加谈判的人。第25页，本讲稿共44页商务谈判的要素谈判客体n谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。第26页，本讲稿共44页商务谈判的要素谈判的目标 商务谈判是
16、人们的一种目标很明确的行为。概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议。谈判双方各自的具体目标往往是不同的，甚至是对立的，但它们都统一于商务谈判活动的目标，只有商务谈判的直接目标实现了，最终达成了协议，谈判各方的目标才能够实现。没有目标的谈判，只能叫做双方有所接触，或叫做无目的的闲谈，而不是真正的谈判。第27页，本讲稿共44页二、商务谈判的类型二、商务谈判的类型n1.按照商务谈判的地区范围划分，可分为国内商务谈判和国际商务谈判。n2.根据商务谈判的内容不同，可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。n3.根据谈判人员数量的多少，可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。n4.根据谈判地域不同，可分为
17、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。n5.根据谈判理论、评价标准的不同，可分为传统式谈判（输赢式谈判）和现代式谈判（双赢式谈判）。第28页，本讲稿共44页案例 分析美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公公司购司购买买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美美元的零件坏了，约翰逊公司希望元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证造成的，并
18、特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公再年时间，约翰逊公再从未在从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与也不与A公司发生业务交往。公司发生业务交往。请你来评价一下，请你来评价一下，A公司
19、公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？第29页，本讲稿共44页第四节第四节 商务谈判的评价标准商务谈判的评价标准一、商务谈判成功的基本标志一、商务谈判成功的基本标志“双赢双赢”谈判谈判n1.促进双方的合作关系促进双方的合作关系什么是高明的谈判者什么是高明的谈判者?“买卖不成仁义在买卖不成仁义在”第30页，本讲稿共44页n2.达到预期的利益目标达到预期的利益目标任何一场谈判如没有达到预期利益目标都任何一场谈判如没有达到预期利益目标都不能算作成功。不能算作成功。只有在合同中体现了己方所预期的利益目只有在合同中体现了己方所预期的利益目标才算是谈判成功的标
20、志。标才算是谈判成功的标志。预算利益目标是一个目标体系，而不是某预算利益目标是一个目标体系，而不是某项单一指标，更不能用数字来表示。项单一指标，更不能用数字来表示。第31页，本讲稿共44页n3.谈判成本要低谈判成本要低谈判是一个给与取的过程，为了获得期望的交易谈判是一个给与取的过程，为了获得期望的交易利益，需要一定的投入，也就是谈判的成本代价利益，需要一定的投入，也就是谈判的成本代价它包括费用成本和机会成本。它包括费用成本和机会成本。费用成本：时间、人力、物力和财力等消耗。费用成本：时间、人力、物力和财力等消耗。机会成本：一是投入的时间、人力、物力和财力机会成本：一是投入的时间、人力、物力和财
21、力用于谈判过程，不能用于生产过程而放弃的收入用于谈判过程，不能用于生产过程而放弃的收入二是与现有的谈判对象合作，就放弃了与其他对二是与现有的谈判对象合作，就放弃了与其他对象的合作机会，而后者可能带来更为理想的合作象的合作机会，而后者可能带来更为理想的合作效果。所以效果。所以机会成本的意义更为重要机会成本的意义更为重要。第32页，本讲稿共44页n4.关注社会效益关注社会效益商务谈判的社会效益，是指商务谈判所产商务谈判的社会效益，是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。生的社会效果和社会反映。第33页，本讲稿共44页二、谈判成功的三要素二、谈判成功的三要素n1.时间。所谓时间，是指谈判期限（即时间
22、。所谓时间，是指谈判期限（即谈判时间的长短和延续性）以及谈判时谈判时间的长短和延续性）以及谈判时效（即谈判时间利用的效果）。效（即谈判时间利用的效果）。时间会产生压力，从而影响谈判者的心情时间会产生压力，从而影响谈判者的心情并引起心理变化。一旦时间压力让其感到并引起心理变化。一旦时间压力让其感到不能承受时，让步和妥协会成为他的选择不能承受时，让步和妥协会成为他的选择这是所有谈判人在时间压力下最常犯的错这是所有谈判人在时间压力下最常犯的错误。误。第34页，本讲稿共44页在对时间的要素分析和运用中，要注意以下几个方面：（1）谈判者一定要有耐心（2）绝不泄露自己的最后期限（3）要仔细观察对手（4）要
23、灵活运用战术第35页，本讲稿共44页n2.信息。所谓信息，是指涉及对方谈判信息。所谓信息，是指涉及对方谈判需要、谈判意图的信息。需要、谈判意图的信息。在实际谈判期间，隐瞒真正利益、需要和优先事项是谈判各方的共同策略，这是因为信息就是权利，就是财富。一旦了解了对方的真正意图，谈判就会成为一项非常轻松的事情。第36页，本讲稿共44页案例分析:农夫卖鸡一位收购古玩的商人,看到农家一只喂鸡的碗是件古董,他买这只碗,可又担心一旦暴露自己的真正意图就会付出很高的代价,于是就装作对鸡很感兴趣的样子,与农夫讨价还价买鸡,在成交后他装作漫不经心的样子对农夫说:“你卖了鸡,那只碗也没有什么用了,能不能送给我,让我
24、回家也用这个喂鸡。”谁知农夫机敏地说：“不行啊，我就靠这只碗卖我养的鸡呢。”分析：农夫能高价卖出他的鸡，高明之处在哪？第37页，本讲稿共44页在运用促成谈判成功的信息时，要注意信息的收集和信息的发出两个方面。1、信息收集分析是谈判成功的基本保证应长期进行。2、要主动、及时、有意识地发出信息。第38页，本讲稿共44页n3.权利。所谓权力，就是控制、操纵对权利。所谓权力，就是控制、操纵对方的能力，即谈判一方所形成的针对谈方的能力，即谈判一方所形成的针对谈判对手的一种威慑力，它可以产生一种判对手的一种威慑力，它可以产生一种心理压力，使对方的思维丧失周密性和心理压力，使对方的思维丧失周密性和机动性。机
25、动性。第39页，本讲稿共44页在商务谈判中，可以拥有并利用的权力主要有以下几种：（1）选择性权力（2）习惯性权力（3）合法性权力（4）专业知识权力第40页，本讲稿共44页案例 分析美国某公司准备在沙特阿拉伯拓展业务。在与沙特阿拉伯的一个石油公司谈判中，双方因某些细节问题陷入了僵局。美国公司打算拖延一下时间，以便能够制订出新和策略。然而，沙特方谈判代表却先发制人。他们对美方代表说，他们马上就要进入斋月，在斋月里，公司不进行任何业务，这是我们的宗教习惯，希望美方代表能够谅解。对于美方而言，如果这项业务停滞一个月，则会造成相当大的损失，而且夜长梦多，事久生变，或许他们会失去这个合作伙伴，失去一个很好
26、地进入中东石油市场的机会。基于这种考虑，美国公司主动向沙特方做出了让步，终于在斋月开始前结束，双方达成了合作协议。分析：沙特运用什么方法取得了谈判的成功？第41页，本讲稿共44页案例分析一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉
27、呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。地方去买好了。”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我有虫，这说明我在种植中，没有
28、施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：接着，他又转过脸对其他的人说：“各各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是棒子我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！呀！我可从
29、来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。的玉米销售一空。第42页，本讲稿共44页本章小结n1.谈判的含义n2.商务谈判的含义n3.商务谈判的基本特征n4.商务谈判的要素n5.商务谈判成功的基本标志n6.谈判成功的三要素第43页，本讲稿共44页思考题n商务谈判成功的评价标准有哪几项？第44页，本讲稿共44页