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1、普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社第一章 商务谈判概述商务谈判学 主编 副主编普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社本章学习目的 1.科学理解商务及商务谈判的内涵与外延,弄清楚谈判者开展谈判活动的动因；2.了解商务谈判产生与发展的过程；3.明确谈判活动对宏观经济活动与企业经营活动的重要作用；4.掌握不同类型谈判的特点及其适用性；5.掌握不同类型交易中谈判的主要内容与条款构成；6
2、.熟悉开展商务谈判活动的基本程序与一般模式；7.了解商务谈判理论研究的内容及方法，国内外研究的基本情况。第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述2普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社第一节 商务谈判的含义一、商务谈判及其动因1商务与谈判商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。谈判是人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，它广泛存在于政治活动、经济活动、社会活动及国际关系之中。你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意，你都是一个参加者。美国著名谈判
3、学家荷伯科恩3普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社 2商务谈判商务谈判就是一种围绕着交易或生意而进行的人与人之间的协商、商谈、讨论、沟通。所以，商务谈判的本质是人际交易沟通。商务谈判是微观层面的经济谈判；商务谈判的外延是很广泛的，经济主体的每一次交换活动都包含有商务谈判行为的发生；商务谈判的主体既是法人也可以是个人。不因为害怕而谈判，也不要害怕谈判。4普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等
4、教育出版社普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社二、商务谈判的要素谈判主体：是交易双方或其合法的代理人。谈判议题：是谈判需要解决的问题，通常围绕谈判标的来进行。谈判背景：是谈判时所外的客观条件，包括：自然背景、组织背景和人员背景。6普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社三、商务谈判的特征谈判主体是相互独立的利益主体谈判的目的是经济利益谈判的中心议题是价格7普通高等教育普通高等教育普
5、通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社第二节第二节 商务谈判的发展及功能商务谈判的发展及功能一、商务谈判的产生二、商务谈判和市场经济的发展三、商务谈判与对外开放四、商务谈判对谈判双方的现实意义1增强对谈判双方的了解2平衡谈判双方的利益3约束谈判双方履行义务4发展和开拓谈判双方的业务合作领域5提高和改进交易双方企业的管理水平格劳秀斯（Grotius,国际法的创始人）在战争与和平法这本书提到解决人类争端的途径，第一是谈判，conference 在早期就是谈判，交换的观点，第二种就是让步，放弃一些要求；第三种方法是“抽
6、彩”即有神意来决定。8普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社第三节第三节 商务谈判的类型与内容商务谈判的类型与内容一、商务谈判的类型1以谈判者所在的地区范围分类国内商务谈判国际商务谈判2以谈判条款之间的逻辑联系分类横向谈判纵向谈判10普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规
7、划教材国家级规划教材高等教育出版社3以谈判人员的组织形式分类一对一谈判小组谈判4以谈判实力分类 互利型谈判单方有利型谈判5.以谈判性质分类普通谈判特殊谈判6.以谈判风格分类根据民族、社会文化风格习惯等而有所不同。11普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社第四节第四节 商务谈判的程序与模式商务谈判的程序与模式一、商务谈判的程序（一）战略规划阶段选
8、择对象背景调查组织准备（二）战略规划阶段1、询盘询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。13普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社3、还盘还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同意或不完全同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。有时又称为“反要约”。还盘具有以下性质：还盘是对原发
9、盘的拒绝，形成一项新的发盘，原盘即行失效；还盘既可能是有约束力的实盘，又可能是无约束力的虚盘，如为实盘，也属法律上的要约，在有效期内不得撤销；还盘只有受盘人才可以作出，非受盘人还盘无效。注意:（1）从结构上判断还盘是实盘还是虚盘。（2）要将还盘与原发盘认真核对。（3）在弄清情况的基础上，要有区别地加以处理。15普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社4、接受 接受在法律上叫做承诺，它是指受盘人在发盘（实盘）有效期内无条件地同意发盘的全部内容，愿意订立合同的一种表示。5、签约 签约就是签立合
10、同。交易双方当事人愿意按照谈判最后确定的条件达成某项交易的协议。（三）履约谈判阶段16普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社第五节第五节 商务谈判学的研究内容与方法商务谈判学的研究内容与方法一、商务谈判学的研究内容 商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质的属性
11、。主要包括：1商务谈判的基本范畴2商务谈判的基本理念3商务谈判的战略规划4商务谈判的阶段性理论18普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社二、商务谈判学的研究方法1实践研究法2动态研究法3综合研究法19普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社三、国外商务谈判学研究的主要成果 哈佛大学商学院在谈判学方面的研究成果第一，总结出了著名的哈佛谈判原则。第二，广泛地将博弈论、心理学、社会学、行为科学等学科的研究成果运用于谈判学研究之中，丰富了谈判学研究的方法。第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。20