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1、银行从业资格考试个人贷款知识点2017年银行从业资格考试个人贷款知识点个人住房贷款合作单位定位(1)一手个人住房贷款合作单位对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。这种合作方式是指房地产开发商与贷款银行共同签订商品房销售贷款合作协议，由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。(2)二手个人住房贷款合作单位对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品
2、的代理人与被代理人的关系。资信度高、规模大的经纪公司具备稳定的二手房成交量，经手的房贷业务量也相应较大，往往能与银行建立起固定的合作关系。一家经纪公司通常是几家银行二手房贷款业务的代理人，银行也会寻找多家公司作为长期合作伙伴。当一笔房产交易进入贷款环节时，经纪公司会提供几个候选银行名单供购房者选择，待其选定后，由业务员直接将交易房源信息、借款人证件等资料送交给银行业务部门相关人员审核，审核通过后，银行放贷和他项权证转移同步进行。在这一过程中，经纪公司起到阶段性担保的作用，确保整个房产权利和钱款交易转移的安全性。(3)合作单位准入银行在挑选房地产开发商和房地产经纪公司作为个人住房贷款合作单位时，
3、必须要对其合法性以及其他资质进行严格的审查，银行经内部审核批准后，方可与其建立合作关系。审查内容主要包括以下几项：经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照；税务登记证明；会计报表；企业资信等级；开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况；企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。其他个人贷款合作单位定位(1)其他个人贷款合作单位除住房贷款之外的其他个人贷款产品大部分与消费息息相关。因此，在消费场所开展营销，有利于获得客户，效率较高。在这方面的典型做法是与经销商合作，与其签署合作协议，一是银行与合作伙伴保持密切联系，一旦有信贷需求，银行人员即提供上门服务。二是银行与合作伙伴进行网络连
4、接，经销商的工作人员可将客户的信息直接输入电脑，银行人员在线进行客户初评，还可对客户提供在线服务。这一合作方式能够有效加强沟通、提高效率，可在合作密切、业务量大的合作方之间采用。由于客户在购买大宗商品，如汽车、家用电器时，越来越倾向于分期付款，经销商对个人贷款的依赖性日益加强，这种营销渠道也日益为银行所重视。(2)其他个人贷款合作单位准入银行在挑选经销商作为合作单位时，必须对其进行严格的审查，通常要对经销商的资质进行调查，包括法人资格、注册资金情况、营业执照、经营状况、管理水平、资产负债率，以及近几年在银行有无违约等不良记录，有无重大诉讼案例等。只有经银行内部审核批准合格的经销商，方可与其建立
5、合作关系。贷款客户定位客户定位，是商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优劣势来选择客户，满足客户需求，使客户成为自己忠实伙伴的过程。银行一般要求个人贷款客户至少需要满足以下基本条件:有完全民事行为能力的自然人，年龄在1 8 （含）6 5 周岁（含）；具有合法有效的身份证明（居民身份证、户口本或其他有效身份证明）及婚姻状况证明等；遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录；具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力；具有还款意愿；贷款具有真实的使用用途等。除了具备上述基本条件外，不同的贷款产品对客户定位的要
6、求也是不一样的，比如有的贷款产品要求客户能够提供银行认可的抵（质）押物或保证人作为担保，而个人信用贷款则不需要。止 匕 外，各家银行对个人贷款客户的定位也有所区别。合作单位营销个人住房贷款合作单位营销（1）一手个人住房贷款合作单位营销对于一手个人住房贷款而言，较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式，这种合作方式是指房地产开发商与贷款银行共同签订 商品房销售贷款合作协议，由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。银行在与开发商签订协议之前，要对房地产开发商及其所开发的项目进行全面审
7、查，包括对开发商的资信及经营状况审查、项目开发和销售的合作性审查、项目自有资金的到位情况审查以及对房屋销售前景的了解等。经过有关审批后按规定与开发商签约，以明确双方合作事项，如贷款总额度、单笔贷款最高限额、保证金缴存比例以及双方的权利和义务等。(2)二手个人住房贷款合作单位营销对于二手个人住房贷款而言，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司。银行在拟与房地产经纪公司建立合作关系之初，为了确保其资质和信用，应当对其进行充分、必要的 审慎调查，如对企业注册资本、经营业绩、行业排名、资产负债和信誉状况等指标进行分析评价。银行经内部审核批准后，方可与其建立二手个人住房贷款业务的合作关系。其他个人贷款
8、合作单位营销除住房贷款之外的其他个人贷款大部分与消费息息相关，因此，在消费场所开展营销，有利于获得客户，效率较高。对于经销商而言，他们想的就是如何在提供方便的同时给消费者更多的利益诱惑，从而提高产品的销量。因此，商业银行要加强与经销商之间的合作。在网点机构营销网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。1.网点机构营销渠道分类网点机构随着对客户定位的不同而各有差异，主要有：(1)全方位网点机构营销渠道它为公司和个人提供各种产品和全面的服务。(2)专业性网点机构营销渠道专业性网点机构有自己的细分市场，如有的网点机构侧重于
9、房地产的抵押贷款业务等。(3)高端化网点机构营销渠道这些网点机构位于适当的经济文化区域中，它们为高端客户提供一定范围内的金融定制服务。(4)零售型网点机构营销渠道此类机构不做批发业务，专门从事零售业务。随着一家银行在同一城市批发业务的集中营销管理，支行以及以下分支机构逐步演化为零售型分支渠道。2.“直客式”个人贷款营销模式为尽快提升服务客户的综合能力，很多银行推出了全新的个人贷款营销模式“直客式”个人贷款业务。所 谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。以个人住房贷款为例，这 种
10、“直客式”营销模式让客户可以摆脱房地产商指定银行贷款的限制，购房者完全可以自主地选择贷款银行。直接接触银行，而不是通过开发商或者中介公司间接地办理业务，免去了中间诸多收费环节，让客户买得放心、贷得明白。它的特点在于买房时享受一次性付款的优惠，主要包括房价折扣、少交税费,保险、律师和公证一站式服务，各类费用减免优惠，担保方式更灵活，就近选择办理网点,不受地理区域限制等。与此同时，“直客式”营销模式有利于银行全面了解客户需求，做熟悉的客户，从而有效 防 止“假按揭”，提高风险防范能力，同时培育和发展长期、优质的客户群，开展全方位、立体式的业务拓展。“直客式”营销模式已成为银行近年来个人贷款业务长足发展的有 力“助推器”，成为银行提升个人贷款业务竞争力的重要手段。银行可以通过摆放宣传资料、播放电视宣传片等方式进行宣传。网点的大堂经理和客户经理可以直接回答客户的问题，受理客户的贷款申请。网上银行营销网络的出现改变了商业银行赖以生存的环境。网上银行、网上货币、网上支付、网上清算等新的金融方式冲击着传统的金融方式和理念，也迫使商业银行在市场营销战略方面进行一系列的调整，构建网络时代的营销战略，以适应网络时代的客户需求和市场竞争的需要。网上银行业务已成为全球银行业服务客户、赢得竞争的高端武器,也是银行市场营销的重要渠道。