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1、经纪人标准化业务操作程序面对买方的时候，如果没有自己的销售系统，不知不觉就会被对方牵着鼻子走。*（张雁）优秀的经纪人的基本素质优秀经纪人的必备条件同情心：能设身处地为客户着想自我驱动力：有迫切促成交易的个人需求精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着一、 优秀经纪人的专业素质（一） 专业素质1、 了解公司的发展状况、企业文化、理念、未来发展2、 了解房地产行业及其相关法律法规、建筑行业、金融行业基本知识及行业动态3、 了解全市商业、地理、人口分布概况、小区及楼盘的分布4、 了解顾客特性及消费心理5、 了解市场营销的相关内容（二）综合能力1、敏锐的洞察能力2、语言运用能力态度要好，要有诚意要突出谈
2、话重点及要点表达要恰当、语气要委婉语调要柔和、语速要舒缓要通俗易懂，配合气氛不要夸大其词、留有余地3、谈判、社交能力交往使人愉快的能力处理异议争端的能力控制交往氛围的能力坚持原则的能力4、良好品质忠实、热诚、可靠热爱本职工作良好的人际关系善于配合协调独立工作能力服从管理具有创造性达成业绩目标虚心求教，不断提升（二） 应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列技巧、经验支持的结果，是一个系统工程。在这个工程里的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以，经纪人应好好检讨总结，避免不恰当的接待方式养成的痼疾。1、 言谈过于运用专业术语。有些经纪人习惯用书面化、理论的叙述
3、进行介绍，或推荐的房源根本不适合客户的职业、收入及居住要求，让客户感觉其操作性不强，因此使交易不能达成。2、 喜欢打断客户谈话、随时反驳如果我们不断打断客户谈话，并对每个客户异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正的异议的机会，（客户未说出口的真正理由才值得我们努力去探求）而当这种反驳不附有建议性提案，反驳仅是逞一时口舌之利，导致客户恼怒，中断谈话。请您记住，您的最终目的是促成交易，而不是参与辩论比赛。3、 谈话无重点对于经纪人和客户双方，洽谈时间都是很宝贵的。我们在接待客户或约好客户以前应有充分的准备和计划：首先要安排好洽谈的时间、地点，结束 交谈时应再重复一次确定好洽谈的时间
4、、地点，同时在自己的工作笔记中记录。其次充分了解你推荐的房源的各种情况（环境、配套、交通、物业收费）。以便有的放矢，促成交易。最后要准备好个人的谈判工具（笔记本、计算器、合同）根据准备结果，向客户反复申诉我们的要点，如果你的谈话内容不突出，客户无法认同你的推荐，会减少你的成交机率。4、 言不由衷的恭维或过度热情5、 懒惰 成功的交易不是一件一蹴而就的事情，在交易过程中，你会有许多独处的机会，你的店长不可能随时随地的检查你的工作，所以这也是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标都可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多更大的失败。 “天上是不会掉馅饼的”一份辛苦一份甘甜，只有不断努力、进取，你的个人业
5、绩才能逐步上升。成功是克服懒惰的最好追求，自律是克服懒惰的最佳督导。优秀经纪人的仪容仪表、行为举止 第一印象往往是深刻而长久的，而经纪人留给客户的第一印象把握在自己的手中。我们必须从细微处建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。仪容仪表客户的第一视觉效应整体要求：1、服饰：着工服、配司徽上岗，要求服装整齐、干净、无污迹和明显褶皱2、头发：男员工发脚长度以不盖耳部和不触衣领为宜，不得留胡须。 女员工头发要常洗，工作时间不宜披散。3、上班前不得吃有异味食物，要勤洗手，勤剪指甲。4、办公桌上和接待桌上不宜摆放过多物品，凡客户看得见的地方都要保持整洁行为举止客户心理障碍的突破口1、做到“三轻”
6、，讲“五声”和禁“四语”三轻：说话轻、走路轻、操作轻讲五声：迎客声、称呼声、致谢声、道歉声、送客声禁四语：蔑视语、烦躁语、否定语、斗气语2、注意服务细节1、客户到访的时候，应该放下手中事情站起来相迎，当客户就坐以后自己方可坐下。2、在任何地方遇到客户都应主动让路，不可抢行。3、站立或落座的时候，应保持正确的站姿和坐姿，切忌双手叉腰、插入口袋、交叉胸前或摆弄其他物品4、与客户讲话的时候，应以柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容，不可整理衣物、拨弄头发。5、所有 ，务必在三声之内接答，如旁边有正待接待的客户应先讲“对不起，请您稍候”并尽快处理完毕。回头再次面对客户
7、的时候，要说“对不起，让您久等了”，不得一言不发就开始服务。6、 严禁在营业时间内大声说笑、手舞足蹈或吸烟、吃东西。7、对客户的询问不能回答“不知道”，的确不清楚的事情，要先请客户稍候，再代客户询问店长，或请客户直接与相关部门和人员联系。如碰到自己不清楚而无法查清的应回答：“对不起，先生，目前还没与这方面的资料”，在回答询问的时候尽量避免使用“也许”、“大概”、“可能”之类寓意不清的回答。8、不得以任何借口顶撞、讽刺客户，不得与客户争辩，更不允许举止卤莽和语言粗俗，不管客户态度如何都必须以礼相待，不管客户情绪多么激动都必须保持冷静。9、客户提出过分要求的时候，应耐心解释，不可发火，指责或批评客
8、户，也不得不理睬客人，任何时候都应有礼有节，冷静妥善处理。10、带领客户看房的时候，最好走在客户前二步远的一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。11、无论任何时刻从客户手中接到任何物品都要说：“谢谢”，对客户造成的不便都要说：“对不起”，将证件等交还给客户的时候应致谢，不能将证件一声不吭的扔到桌上。环节一：接听 1、基本动作（1） 接听 必须态度和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好，雅兴置业店”，然后开始交谈。（2） 通常，在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯，马上填写房源接待记录表、客户接待记录表 第一要件：客户的姓名、联系 （如有可能最好留两个， 号码或办公、住宅号码，尤其是对于使用小灵通的
9、客户）第二要件：客户意向及需求（确定客户需求用途尤为重要。）最好的做法，在 里邀约客户来店内，签署委托租（购）房合约、代理出租（售）房合约（并且最好在 预约客户签署的时候，要求客户尽可能带齐所有有关身份、产权证件原件，并留下复印件，以求提高工作效率）。 把想法变为行动！2、工作技巧（1） 是门店与客户沟通，预约洽谈或通知事情的重要工具，除非特殊情况（客户不能亲自到店内），不宜在 内讨论业务，简单介绍房源后最好邀约客户到店内。（2）店长在广告发布以前应和经纪人充分沟通发布房源的情况（位置、配套、房源的底价，房源周围的环境、物业管理费用）要仔细研究和认真应对客户可能涉及的问题，以节省接听 的时间及
10、效率。（3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听 应以2-3分钟为限，不宜过长。（4） 接听时应尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。（5）对于 接待的客户，经纪人应尽量约请客户来店内，应明确具体时间、地点，在 结束时应把时间、地点等重复一遍并且告诉他，你将专程等候他！工作细致的经纪人甚至在约好日期当天早上打 提醒客户。（6）无论 收到或现场接待的房源，注意第一次杀价的技巧，经纪人必须在接单2日内对有效及重点房源到现场看房（询问邻居及物业办求证房屋产权），了解情况、评估价格，最大限度掌握手中产品的特质，并在晨会中介绍房源情况，以便最快速度推出。（7）如果是买卖交易，邀约客户时，如果是
11、已婚人士，最好是邀请夫妻双方一起看房，经纪人可以说“买房子对家庭来说是一件大事，您最好和家人一起来看”。（避免一方犹豫造成交易失败或重复看房浪费时间。）（8）如果客户在 中咨询的发布房源已经租或卖出去了，也不要放弃，可以推荐软件中条件相当的房屋。（9）经纪人应将客户接待记录表房源接待记录表及时整理归纳，无论成交与否必须交店长编号、输入、归档。请牢记您手上的不是一张纸，而是公司最宝贵的财富信息！环节二 接待客户1、基本动作（1） 客户进门，每一个看见的经纪人都应主动招呼“您好，欢迎光临，请问有什么可以帮你？”，提醒其他经纪人的注意。（2） 经纪人应立即站起来招呼客人坐下，热情接待。（3） 帮助客
12、户收拾雨具，安置衣帽等。（4） 通过随口招呼，区别客户真伪（同行尤要关注）。（5） 主动介绍，交换名片。（最好能留下客户名片，可以了解客户背景及确定联系方式）（6） 倒水寒暄、引导就座。（7） 客户咨询完毕后，经纪人应送客至大门外，如确有须马上接待的客户和 ，须向客户致歉“对不起，不送您了，欢迎您下次光临。”2、工作技巧：（1）经纪人在前台介绍完毕后，如客户有兴趣继续谈下去，经纪人应把客户带到洽谈桌处，这样可以通过转移地点来打破客户的心理平衡，为他接受你的推荐打下伏笔，进入你的控制区域。可以比较委婉地说“我们换个清静的地方好好谈谈”。（2）洽谈要掌握节奏，不要一开场就急于进入状态，避免客户产生
13、戒备心理，可适度寒暄顺便了解客户背景，创造出融洽的气氛后进入洽谈正题。（3）落座时，最好与客户并肩而坐，易于控制客户心理（避免对立而左）。与上、下家交谈时应坐在中间位置，阻断客户之间的联系，以削弱他们的防御能力，使客户在你的视线范围之内活动。（4）当客户超过一人的时候，应注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。（5）不在职权范围内的承诺应及时与店长沟通。环节三： 陪同看房陪同看房对经纪人来说在促成交易过程中是至关重要的环节。如果经纪人综合素质高，客户有可能通过一次看房成交，即使一次不能成交，因为你给客户留下了良好深刻的印象，也为日后客户跟踪打下基础。 1、基本动作（1）介绍房源（2）确定看房
14、路线和方案（3）看房路上的接待（4）现场介绍（5）掌握成交时机2、工作技巧（1）推荐房源给客户必须注意三点：第一标准必须符合客户需求，（用途、房屋要求、价格），其中价格可稍高于其预算，但不可超越其购买力。第二标准是房屋的价位要与市场价位相符。第三标准是推荐店内目前的重点房源（2）作好看房前准备工作1、经纪人应做好房东、客户的联系人，约定好看房时间，并在带客户看房出发前再次打 确认房东是否能准时到达。2、经纪人在房东比较忙的守侯，如有可能最好能收到房屋钥匙，避免房东、客户直接见面。3、如房东不在该处房屋居住时，最好约房东和客户不在同一地点聚合，避免因事不能准时到达的时候，让房东和客户先行碰头。4
15、、约定地点最好选择该处的地标性建筑，避免因走错耽误看房。（2）合理的看房数量经纪人应根据客户需求重点推荐12套房源，并准备1套备用房源，不宜推荐过多，反而让客户难以抉择。（3） 看房方案的确定一般中介行业有以下几种看房方案1、三者择一：把最合适的房子放到最后去看，让客户觉得越来越好，最后下定。（目前应用比较广泛，而且卓有成效）2、精品优先：先看最合适的一套房子，然后是其他房子。（接省时间，比较有人情味）3、根据客户反映随时调整方案，如果客户对前两套房子的反应，已经告诉经纪人原先的看房计划是错误的，那么重新制订看房方案。（4） 令人愉快的看房路线1、看房路线尽量选择充分反映楼盘景观、特色设施集中
16、的路上，使客户感到愉快。2、看房路线尽量避免经过小区周围的中介公司3、对房屋环境存在的不足之处可以淡化，一笔带过但不能掩盖，否则会造成隐患，为以后成交或催缴房租时带来纠纷。4、看房途中应加强与客户的沟通，保持一个良好的洽谈氛围，了解他的购买意图及社会背景5、要详细介绍房屋的小环境和大环境，给客户留下深刻的印象。6、在看房前应注意应让客户在委托租购房协议上签名，防止客户跳墙，并对客户以委婉的方式强调我们的权益。（5） 现场介绍 1、 表达原则：语言亲切易懂适度交谈，避免罗嗦尊重客户尽力了解客户需求化解价格压力：如因客户觉得价格过高，可这样说：“先暂时不谈价格问题，重要的不是房子价格，而是它是否满
17、足您的需求”保持微笑介绍房屋特色要重点突出2、 具体介绍方法：指出每间房屋的特征如适合那种用途（卧室、小孩房）等，强化客户印象让客户感觉到已经享受到房屋带来的乐趣善于利用家庭成员的意见，来促成交易。“看这里离孩子学校多近啊，多方便，是不是小朋友”强调房屋优势：地段、邻居、户型、建筑方面的优势可以向客户多多提问对待沉默型客户触摸感受房屋让客户的视觉转化为触觉。拜访老客户遇到在看房区域内的老客户，可以顺便回访，利用舆论激发客户成交欲望。（6）掌握成交时机1、把握成交信号当客户出现以下迹象的时候：不再提问，进行思考的时候当客户靠在椅子上，左右相顾并突然双眼直视你的时候询问有关付款及细节问题与同来人商
18、量的时候2、促成技巧强调成交的好处：“好几个人看这套房子呢，而且明天交定金呢。”让客户此次成交是最明智的选择必要时，可让店内其他经纪人打 ，假装有别的客户马上来看房3、成交策略迎合法： 这房子很适合您，还犹豫什么呢。选择法：您看您已经看到了最合适你的房子，那您希望我们什么时候能落定呢。利用形势法：房东因为他的原因，这都是报的最底价格了，如果今天再不定，他要另做他用了。3、 备注如有可能，最好当场收取定金切忌表露出不耐烦注意成交信号进行交易，干脆快捷，切勿拖延。环节四：成交及售后服务1、 要求保持微笑对于未能及时解决的问题，确定答复时间在客户提出要起身的要求，才跟着起身亲自送客户到门口2、备注切
19、忌成交后就冷落客户做好最后一步，以期带来更多业务：向客户提示，介绍朋友、亲戚来我们这里，我们将为您的朋友.亲戚提供优质的服务。让他们享受优惠政策。如何成为一名优秀的房地产经纪人要做一名优秀的房地产经纪人,首先是要做一个优秀的人。所谓优秀不是先天形成的，它是自我管理的结果。自我管理是一个由里及表的过程。在这个过程中，最起码要作到自律自强、自我完善、自我控制、练好内功，否则，将距离优秀很遥远。这里的“里”，就是自信，“表”即目标感、专业度、表达力和细节。一、自信：自信讲究的是自信心，我们要明确自信心就是一种力量。首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心
20、会使你更有活力。那么，我们的信心来自何方？1、自我认知良好，无限定性概念；2、寻求榜样的力量；3、对成功有较为准确的定位；4、对成功有足够的耐心；5、要有梦想，自主、自立、自由。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己形象和服务的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面客户和消费者。作为地产经纪人，你不仅仅是在销售房子，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。二、目标感：做任何事情，都应该有一个明确的目标，如果丧失目标，就根本不
21、可能达到目标。三十四岁的美国妇女弗罗纶丝查得威克是横渡英吉利海峡的第一位女性。完成这项壮举之后，她决定向另一距离更远的海峡卡塔林纳海峡挑战，即从加利福尼亚海岸以西21英里的卡塔林纳岛游向加洲海岸。如果她的壮举能成功的话，她将成为第一个游过这个海峡的女性。1952年7月4日清晨，加利福尼亚西海岸及附近的太平洋洋面笼罩在浓雾中。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送船都几乎看不到。她一个人游着，千万人在电视上看着。时间一分一秒地过去了15个小时，她还在游着。在以往这类渡海游泳中，她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。终于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就请求拉她上船。随船的教练及她
22、的母亲都告诉她海岸很近了，劝她不要放弃。但她朝加洲海岸望去，浓雾弥漫，什么都看不到。最后，在她的请求下，（从她出发算起15小时55分之后）人们把她拉上了随行的船，其实这时她离加洲海岸只有半英里远了！后来她总结到，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为在浓雾中看不到目标。迷茫的目标，动摇了她的信念。两个月后，她成功的游过了同一海峡，仍然是游过卡塔林纳海峡的第一个女性，且比男子的记录快了大约两个小时。因为这次她有了非常明确的目标。由此看来，目标是多么的重要！在对于目标的把握上，应该注意两大要素：明确量化的结果，掌握限定的时间。对于目标结果，要分阶段达成，注意积累，循序渐进，不要妄想一步到位。
23、而时间的管理上，应该注意区分到达目标过程中事件的轻重缓急，以便解决问题，向目标靠近。1、既重要又紧急的事件；2、重要但不紧急的事件；3、紧急但不重要的事件；4、不紧急不重要的事件。从上面几个方面把握通向目标的事件分析，进行思考和计划：1、拿出时间来思考，作好全盘规划；2、每天作好第二天的安排；3、不要总是让紧急的事情打乱计划。只有这些我们都作到了，我们的目标将不再遥远。三、专业度：就房地产经纪人而言，你所从事的本身就是一个专业性很强的工作，你的专业程度直接影响着你的客户，当然也影响到你的业绩。客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌，能给他
24、们一个专业服务业。房主可以以合适的价格卖掉房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值和想象空间、在你这里，可以得到所需要的所有专业服务。如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户找你干什么？凭什么要付你佣金？贝蒂，哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。由于任何一顶待售的房地产可以有好几个经纪人，所以哈德曼如果想出人头地的话，只有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调：“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了若指掌。在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”哈德曼强调，今天的房地产经纪人必须对“贷款”有所了解。“知道什么样的房地产可以获得什
25、么样的贷款是一件很重要的事，所以，房地产经纪人还要随时注意金融市场的变化，才能为客户提供适当的融资建议。四、表达力：用流畅的、富有感染力的语言将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清楚地了解你语言的含义，了解他想知道的问题答案，这是提高工作效率的重要一环。但是，请一定牢记一个忠告：感觉总是比语言快十倍。因为这绝对是一个真理。请随时随地注意自己和客户的肢体语言，这是感觉获得的最直接信号，也许比语言更有效。所以，我们在表达力方面一定要注意下面几个方面：1、形象：装容适宜，得体自然，服饰规范，尊重对方。2、眼神：目光亲切，自然平和。真诚相对，顺势而动。3、语言：口气坚定，充满自信，知识丰富，认真请
26、教，善于倾听，答疑解惑。4、举止：落落大方，避免拘谨，重视对方，且记张狂。从上面几个方面看，除过语言外，尚有三条，皆在形象与肢体。所以，我们在向客户推销过程中，除要提高自己语言的表达力外，也要注意自己肢体的语言表达力，更要注意客户的肢体语言。一般来说，客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道：脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道客户对你提供的信息的接受程度，这是客户的一种表达力，这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后，就要开始相应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。绿灯：
27、这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号，你大可放心的肯定你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度，所以你自己要始终保持开放和友好。黄灯不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友
28、好的的态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：“我想听听你的意见。”或者“你对现在的情况怎么看？”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。红灯如果你忽视客户的黄灯预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表示理解；然后重新部署谈话方式，把重点放到你的建
29、议的优点上来；第三，继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。有一点要记住，预防比治疗有用得多，在与客户谈话中时刻注意他们的身体语言，当看到黄灯时就要提高警惕，让客户的身体语言指导你顺利开展营销工作。五、细节：细节是完成的重要程序，只有把握每一个细节，力求完美，你将取得完美的结果。具体要把握好下面几点：A、在接待环节，就要注意作好收集关于客户的信息的工作。比如客户的姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系 、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括 追踪、多次来访情况），以便掌握
30、客户情况；建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过 访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；结案。记录客户成交情况或未成交原因。经纪人应该经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中，认认真真地用心去做，肯定会达到销售技巧的最高水平。B、善于在细节上捕捉灵感。1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。
31、4、仔细聆听顾客的每一句话。5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。6、不要做讲解员，要做推销员。7、要运用赞美、赞美、再赞美。8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。14、必须准备充分落分明。话题，不能冷场。15、咬字清楚，段落分明。C、耐心、诚心的把握好各种细节。从客户角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，作为一个经纪人，
32、你如果一次能提供比较多的选择，客户会感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时经纪人要去带看的下一个物业的情况时，最好直接建议客户去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。设想有一百个客户来看房，能有一个人当场给单吗？也许有时会有的，但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫；考虑再考虑。但是，做为一个优秀的房产经纪人，绝不能因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人下定而灰意冷、怠慢客户。如果没有耐心，你绝不会成为一个优秀的房产经纪人。以一
33、百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话，你将一无所获。而你如果反其道而行之的话，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不能，何况不能立刻落单并不一定是他们的错。一般人陪客户看房时，可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。新西兰著名的房地产经纪人JAS
34、ONE每次接待客户的时候，就准备了自1996年以来过去近十年惠零顿地区的房地产市场价格走势图，每次在确定看房的时间之前，JASONE总提前问房主：每天几点钟你这里阳光最好？一定会尽可能地选择在这个时间段里来看房。在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里温暖如春，JASONE说自己的心里就会先暖和起来。有空的话，还会建议卖主把窗帘打开，百叶窗全部拉起（如果可能的话），让屋里更亮。JASONE还经常去剪一些玫瑰或其他鲜花，插在临时找来的花瓶中，让他们不论是买主还是卖主，先来个惊喜！这些细节，是一个优秀经纪人起码应该作到的！团队管理：握剑、挂剑和悬剑 发布时间：2006-10-25 11:24:
35、50 点击量：259 在武侠小说里，练剑的第一层境界是“心中有剑，手中有剑，目中有剑”，此时的剑手追求的是剑本身，剑是有形的，剑是剑手致胜的筹码；练剑的第二层境界是“心中有剑，手中无剑，目中有剑”，此时的剑手追求的是剑法，剑法比剑重要，剑法才是剑手致胜的利器；练剑的第三层境界是“手中无剑，目中无剑，心中有剑”，此时，剑就是剑手，剑手就是剑，克敌致胜既不是剑，也不是剑法，而是剑势，谋势而后动，一发千钧，置敌于绝境。 管理与剑的境界是相通的，“剑在手”指的是一套行之有效的管理制度；“剑在目”指的是一种有效的监督机制；“剑在心”是指管理者的领导力和影响力。剑手练剑的三种境界也正是团队走向成熟的三个必
36、经阶段。 握剑：事必躬亲 VS “这样行吗？” qikan 9vDpH1azDDMvvpbD 这是团队的初创期（变革期或重建期）的必经阶段，团队的管理者是以培育团队战斗力为目标，采取握剑行为，要事必躬亲，下属则是以“这样行吗？”来请示，这是中国企业最典型的“家长制”管理模式。在这一阶段团队的管理者要做到“心中有剑，手中有剑，目中有剑”，事必躬亲，管得宽，抓得细。 “心中有剑”即团队的管理者要有明确的管理目标和实施细则，能够对团队成员进行较为有效的目标引导，能够对团队成员进行有效的培训，以“教练”的角色出现在团队中。 “手中有剑”，对于团队而言，没有“规矩”则容易形成一盘散沙，无法形成团队作战的
37、合力。团队管理者手中的“剑”指的是量化的、可操作的团队管理制度和行为准则，制度化的管理模式和行为准则是确保团队成员在成长过程中少走弯路，快速成长的重要工具，使团队行为在成长期就趋于“理性”，从而有效规避团队的成长风险，降低团队的成长成本。 “目中有剑”指的是团队的监督机制，团队的执行力在某种程度上取决于团队管理者的督促力，尤其是对处于成长过程中的团队来说，必要的监督机制是促使团队走向成熟的加速器，对团队成员的任务、职责做有效的督促，确保团队行为不偏离预设的“轨道”。 这一阶段管理者工作的重点是把任务细化成量化指标，以制度规范团队行为，最普遍采用是目标管理SMART模型： S具体性（Specif
38、ic）即团队的奋斗目标是清晰的、具体的，并且团队的各种任务是可以做阶段性描述的。 M可衡量性（Measurable）即团队的目标可以分解成各种量化指标，可以量化成各种细节描述指导团队行为。 A可实现性（Attainable）即团队的目标不是脱离团队现实的“远、大、空”的理想状态，是团队经过努力奋斗能够达到的一种状态和可能。 R现实性（Realistic）即团队的目标是基于团队所处的内外客观环境而制定的，具有现实的指导作用，脱离现实环境制定的目标必然造成团队的“背心离德”。 T限时性（Time bound）即世异时移，团队的目标是受时间限制的，企业发展的每一个阶段都会赋予团队不同的任务，团队目标
39、管理具有极其显著的阶段性。 总之，成长期的团队是一个富有潜力和朝气的学习型组织，采用“握剑管理模式”是为了让团队成员在严格的团队环境快速成长的同时确保团队阶段性目标的实现，这是在实践中打造卓越团队的必由之路。 挂剑：有人分忧 VS “这样好吗？” 这是团队成熟创新期采用的管理模式。经过第一阶段的历练后，团队成员能够按部就班，在这一阶段管理者的任务是权力下放，团队成员以“这样好吗？”来寻求自主创新，为管理者分忧，突破团队的“惰性”，通过创新力提升团队的竞争力。在这一阶段团队的管理者要做到“心中有剑，目中有剑，手中无剑”，权力下放，抓重点，抓监督。 “心中有剑”即管理者对团队的各项工作有深刻和全面
40、的了解，在此基础上形成一套能够激发团队成员采取积极行动、行之有效的绩效考核制度。 “目中有剑”即管理者在团队绩效考核制度的基础上，能够“公平、公正、合理”地对团队成员进行有效的监督考核，将传统的在“老板的监督下被动地做事”模式变成了在“绩效考核制度的自我督促下主动做事”模式。 “手中无剑”即管理者在对团队成员的能力素质和岗位胜任情况进行充分的评估后，进行充分授权，授权是为了减少团队管理的幅度，提高团队的运作效率，同时也是为团队成员提供一个良好的职业和岗位锻炼的机会。 这一阶段管理者工作的重点是绩效考核和岗位胜任能力评估，把“合适的人，放在正确的岗位”。 将岗位和能力要求通过具体的指标描述出来有
41、助于团队成员的职业发展，同时也有利于管理者量身定制岗位的培训计划。 总之，团队的“挂剑”管理阶段侧重的是人力资源管理，通过绩效考核等工具，因事设岗，充分授权，提高团队的工作效率，改变“等事上门”的工作局面，最终实现“人找事做”的工作局面，团队成员不但要把事做对，而且还要把事做好。 悬剑：各尽其责 VS “你看着办！” qikan 9vDpH1azDDMvvpbD 团队管理第三阶段的“悬剑管理模式”是团队管理追求的最高境界，是团队管理追求的最佳运作状态，在这一阶段团队成员有一种神圣的使命感，自发自动地去完成工作，他们追求的是一种工作的乐趣和成就感，管理者对团队成员最多的叮嘱是“你看着办”，此时的
42、团队管理者是“剑在心中，手中无剑，目中无剑”。 “剑在心中”，在团队管理的“悬剑阶段”，“剑”在每个团队成员的心中，而不只是在管理者的心中。这里的“剑”指的是一种超越制度和组织构架之外的一种职业化的精神，也就是我们常说的团队愿景，是团队心智模式的集中表现，既体现了团队和个人的存在价值，又体现了个人与团队的一种和谐，是团队成员共同奋斗的灯塔，在成员的心目中团队赋予个人的是一种价值和成就感。 “目中无剑”，这一阶段团队最大的特点是无边界管理和跨部门协作。团队愿景凝聚团队成员为一个共同项目而奋斗，团队的每一个成员都有一种神圣的使命感，自动自发去做事，让自己跑起来，“悬剑阶段”的柔性化管理模式打破部门
43、边界，团队的战斗力和效率提升到了极致。 “手中无剑”，这一阶段的团队管理不是运用组织权力，而是运用管理者和成员的影响力进行沟通协调，组织赋予管理者的“硬”权力将被最大限度的弱化，而专业赋予成员的“软”权力得到最大化的提升，“软”权力超越“硬”权力，管理者只是团队成员之间协调沟通的桥梁。 这一阶段的管理者主要责任是根据团队长期积累和历练所形成的心智模式进行愿景的设计和管理，提升团队的职业化能力和职业精神的层次。 团队愿景是愿景设计的第一层次，它是团队成员在工作中形成的共识和共同的价值观，是团队凝聚力的内核。团队愿景侧重于团队作为一个组织存在和发展的远大理想；项目愿景是实现团队远大理想的具体项目，
44、它具有阶段性的，是基于团队愿景的社会实践；团队的成员在具体清晰的项目愿景中实现了个人价值和成就感。 “悬剑阶段”是团队管理的高级阶段，管理者的主要职责是为团队成员创造一个“平等、尊重、价值、成就”的管理平台，管理者不再负责具体的事务，而转型为“管人”阶段。团队由“个人英雄主义”演化成“集体英雄主义”，在团队内“人人是英雄”，但不是“个人的英雄”而是一个“和谐的英雄组织”。 “握剑”、“挂剑”、“悬剑”是打造卓越团队的必由之路，团队管理的武侠境界体现的是对一种职业化团队和职业化精神的追求。认清这一点，将有助于我们的管理者准确地把握整个团队所处的发展阶段，并正确地因势利导，对症下药。 雅兴员工纪律
45、手册1、 驻分店人员每日上、下班须亲自向店长报到各一次，不可以代替、忘记或找借口, 迟到1-15分钟罚5元,15-30分钟罚10元,30分钟以上罚20元. 漏报（签）到、走，每次扣罚10元，无合理解释者以一个月为期，第一次扣罚30元；第二次作旷工论，并予以警告；第三次则解雇处理。虚报者予以旷工及警告处理，情况严重者则解雇处理。2、 8点30分前须整理个人仪容、仪表，店长按标准检查，值班者开会前应做好准备工作,做好工作日志，会议内容应当丰富灵活，保证会议的效果、质量若未按照规定执行者，罚款10元.每周一由店长交回上周工作日志进行批复3、 一周六日工作时间，采用轮休制，每月休假四天，具体休息时间根
46、据店长制定的排班表执行。若须调整请提前告知店长并同意后方可调休。休假者必须提前安排好手中所有工作. 每日店内卫生打扫及每周一大扫除工作应根据店长安排做到干净、整齐、彻底4、 如遇突发事件需请假，须于当日上午8：30前知会店长且获得批准，事假者必须说明原因即时写好请假条, 病假者在上班后的两个工作日内补交诊断证明, 无诊断证明按旷工论及予以口头警告,并罚款50元.请假超过三天者须向经理请示, 获批准后方可生效.因事请假者每个工作日扣除基本工资的，持诊断证明请假者每个工作日扣除基本工资的1/30.5、 在工作时间内，需要外出时（看房、办理业务手续、回公司本部、踩盘或到其它楼盘等），须向上级主管申请，不得私自决定。外出前必须做好外出登记记录,各店应详细记录每张房源登记表和客户登记表6、 辞职者须提前一个月向上级领导做出书面报告, 如若提前离开者扣发当月工资.雅兴置业