家具行业实战销售话术.pptx

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1、绝 对 成 交Its a deal a deal!-家具导购实战训练 你是否也有这样的苦恼？没有业绩，没有业绩，怎么办怎么办？是是啊，我记得是啊，我都急是啊，我都急得长痘痘了！得长痘痘了！很多人这么做销售：.技巧：A.不管顾客的诉求，自顾自地介绍，开始就谈价格，急于求成；B.不了解同类产品，不能突出自己的优势，讲不出品牌价值；C.不注重语言、动作、销售的技巧。.状态：情绪影响工作。销售不好的两大关键原因状 态 不 好技 巧 不 够差状态:没精打彩没精打彩 面无表情面无表情 眼睛呆滞眼睛呆滞 反响迟钝反响迟钝 语气冷淡语气冷淡 借米还糠借米还糠 神情忧郁神情忧郁 像个难民像个难民好状态:活力充分

2、活力充分 精力旺盛精力旺盛 眼睛说话眼睛说话 面部传情面部传情 快乐自信快乐自信 魅力四射魅力四射 行动有力行动有力 像中彩票像中彩票 状态决定了50%的销售业绩！销售技巧的三种层次 不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯穿地做(知行合一)家具销售的五个根本步骤1 1.拉拉近近距距离离,建建立立信信任任感感2 2.了了解解顾顾客客需需求求3 3.产产品品介介绍绍,塑塑造造产产品品价价值值4 4.消消除除顾顾客客疑疑虑虑5 5.快快速速成成交交如何让顾客喜欢自己呢（NO.L)以以以以帮帮帮帮助助助助朋朋朋朋友友友友的的的的心心心心态态态态。忌忌忌忌过过过过度度度度热热热热情

3、情情情，忌忌忌忌过过过过于于于于急急急急迫迫迫迫。教教教教顾顾顾顾客客客客如如如如何何何何选选选选对对对对家家家家具具具具（1 1 1 1）选选选选家家家家具具具具看看看看哪哪哪哪些些些些方方方方面面面面？（2 2 2 2）怎怎怎怎样样样样判判判判断断断断家家家家具具具具的的的的质质质质量量量量？（3 3 3 3）如如如如何何何何选选选选购购购购真真真真正正正正环环环环保保保保健健健健康康康康的的的的家家家家具具具具？如何让顾客喜欢自己(NO.2)适当地赞美顾客适当地赞美顾客适当地赞美顾客适当地赞美顾客（1 1 1 1）你看起来气色很好）你看起来气色很好）你看起来气色很好）你看起来气色很好（2

4、 2 2 2）我很喜欢听你讲话）我很喜欢听你讲话）我很喜欢听你讲话）我很喜欢听你讲话（3 3 3 3）我感觉你非常亲切）我感觉你非常亲切）我感觉你非常亲切）我感觉你非常亲切随时随地认同顾客随时随地认同顾客随时随地认同顾客随时随地认同顾客（1 1 1 1）你说得很有道理）你说得很有道理）你说得很有道理）你说得很有道理（4 4 4 4）你有这样的想法是对的）你有这样的想法是对的）你有这样的想法是对的）你有这样的想法是对的（5 5 5 5）如果我是你的话一开始我也会这么想。）如果我是你的话一开始我也会这么想。）如果我是你的话一开始我也会这么想。）如果我是你的话一开始我也会这么想。推推销销自自己己的的

5、其其他他方方法法一万倍的情绪状态一万倍喜欢自己的产品一万倍相信自己的产品一万倍喜欢自己并相信自己不了解、不重视顾客诉求会有什么后果？顾顾客客不不爱爱跟跟你你讲讲话话介介绍绍产产品品没没有有重重点点,难难以以打打动动顾顾客客顾顾客客会会纠纠缠缠于于讨讨价价还还价价难难以以给给顾顾客客购购置置的的理理由由顾顾客客不不会会快快速速下下决决定定了解顾客的诉求又有哪些好处？顾顾客客喜喜欢欢听听你你讲讲话话你你介介绍绍产产品品很很有有针针对对性性,一一针针见见血血让让顾顾客客停停止止于于讨讨价价还还价价让让顾顾客客感感觉觉到到这这正正是是他他想想要要的的促促使使顾顾客客快快速速交交钱钱买买单单 了解顾客需

6、求的方法一看一看 二听二听 三问三问 通过提问了解顾客对产品的需求-半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点 把握购置需求的提问步骤把握购置需求的提问步骤 一、确定产品 二、购置标准 三、关键点三种有效的提问技巧问简单的问题，制造话题开放式问题，了解顾客的情况YES问句，获得认同销售高手的做法是销售高手的做法是:10%:10%看看,20%,20%问问,30%,30%听听,40%,40%说说.黄 金1.1.今天想了解哪些方面的产品呢今天想了解哪些方面的产品呢?2.2.我经常都帮顾客配置家具我经常都帮顾客配置家具,我可以给你一我可

7、以给你一些有用的建议些有用的建议,你的装修大概是什么样子呢你的装修大概是什么样子呢?3.3.如果我给你的建议您如果我给你的建议您还满意的话还满意的话,您大概您大概什么时候能够确定下来呢什么时候能够确定下来呢?4.4.假设您找到了一套很满意的产品假设您找到了一套很满意的产品,打打算时算时候把它搬回家呢候把它搬回家呢?四问了了解解顾顾客客标标准准的的 三三问问在选择一套家具的时候你比较重视它的哪些方面？比方说在选择一套家具的时候哪些方面对你来说非常重要呢?除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢?白金白金了解成交关键点的 二问对于这几方面,你认为哪两项对你来说最重要呢?对于家具的质量、价格、环保

8、和品种来说，你最重视哪两项呢？对顾客提问时经常遇到的两个问题一、顾客不愿意答复二、顾客不懂得答复翡翠案例分析（一）顾顾客客：太太贵贵了了 某某某某某某某某先先先先生生生生，你你你你能能能能接接接接受受受受的的的的价价价价格格格格和和和和我我我我们们们们的的的的最最最最低低低低价价价价格格格格相相相相差差差差应应应应该该该该是是是是1 1 1 12 2 2 20 0 0 00 0 0 0元元元元对对对对吧吧吧吧，这这这这家家家家具具具具少少少少说说说说也也也也可可可可以以以以用用用用1 1 1 15 5 5 5年年年年对对对对吧吧吧吧，就就就就算算算算你你你你只只只只用用用用十十十十年年年年，那

9、那那那么么么么每每每每一一一一年年年年也也也也只只只只用用用用多多多多投投投投资资资资1 1 1 12 2 2 20 0 0 0元元元元对对对对吧吧吧吧每每每每天天天天也也也也只只只只多多多多花花花花4 4 4 4角角角角钱钱钱钱对对对对不不不不对对对对?每每每每天天天天也也也也只只只只少少少少抽抽抽抽两两两两支支支支烟烟烟烟对对对对不不不不对对对对?你你你你想想想想想想想想每每每每天天天天只只只只多多多多花花花花4 4 4 4角角角角钱钱钱钱就就就就买买买买回回回回一一一一套套套套在在在在未未未未来来来来十十十十几几几几年年年年的的的的时时时时间间间间里里里里都都都都放放放放心心心心的的的的

10、家家家家具具具具,你你你你认认认认为为为为是是是是不不不不是是是是很很很很值值值值呢呢呢呢?案例分析二顾客：太贵了顾客：太贵了顾客：太贵了顾客：太贵了 买家具要买五个方面买家具要买五个方面买家具要买五个方面买家具要买五个方面:第一是有用耐用第一是有用耐用第一是有用耐用第一是有用耐用,要能要能要能要能用更长时间用更长时间用更长时间用更长时间;第二是家庭气氛要美观温馨第二是家庭气氛要美观温馨第二是家庭气氛要美观温馨第二是家庭气氛要美观温馨;第三是第三是第三是第三是文化内涵要能表达你的身份和品味文化内涵要能表达你的身份和品味文化内涵要能表达你的身份和品味文化内涵要能表达你的身份和品味;第四是家人的第

11、四是家人的第四是家人的第四是家人的健康和幸福健康和幸福健康和幸福健康和幸福,要真正表达环保要真正表达环保要真正表达环保要真正表达环保.第五是放心使用十第五是放心使用十第五是放心使用十第五是放心使用十几年几年几年几年,质量可靠质量可靠质量可靠质量可靠,效劳可信效劳可信效劳可信效劳可信.你说对不对你说对不对你说对不对你说对不对?(?(?(?(等答复等答复等答复等答复YES)YES)YES)YES)先生先生先生先生/小姐小姐小姐小姐,只要多花一千多元就可以买只要多花一千多元就可以买只要多花一千多元就可以买只要多花一千多元就可以买回这样一套自己喜欢又真正好的家具回这样一套自己喜欢又真正好的家具回这样一

12、套自己喜欢又真正好的家具回这样一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊多值啊多值啊多值啊!案例分析(三)顾客：太贵了顾客：太贵了 先生先生,看价格的话我们的产品与某些其看价格的话我们的产品与某些其它品牌确实有一些差距它品牌确实有一些差距,但是从产品的质量但是从产品的质量和品牌知名度和品牌知名度(或其他优势或其他优势)方面来说方面来说,这种这种差距也是非常大的哈差距也是非常大的哈,你是愿意花你是愿意花1000010000块块为家人买回十几年健康放心的生活呢为家人买回十几年健康放心的生活呢?还是还是愿意花愿意花80008000块为家人买回十几年的麻烦和块为家人买回十几年的麻烦和担忧担忧呢呢?塑造产品的价

13、值讲述产品或品牌最主要的优势讲述产品或品牌最主要的优势A A唯一唯一 B B最最之一之一 C C最最 D D第一品牌第一品牌讲述产品带给顾客的好处讲述产品带给顾客的好处讲述产品原材料的独特之处讲述产品原材料的独特之处大量选用老顾客见证大量选用老顾客见证 一、口头见证一、口头见证 二、二、书面见证书面见证-产品介绍的关键 有效介绍产品的五步骤一、我一、我一、我一、我 最最最最 大大大大 的的的的 优优优优 势势势势 让顾客开始让顾客开始让顾客开始让顾客开始对产品感兴趣并且让顾客留下深刻的印象。对产品感兴趣并且让顾客留下深刻的印象。对产品感兴趣并且让顾客留下深刻的印象。对产品感兴趣并且让顾客留下深

14、刻的印象。二、我二、我二、我二、我 的的的的 另另另另 外外外外 优优优优 势势势势 让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。三、选三、选三、选三、选 择择择择 我我我我 产产产产 品品品品 的的的的 理理理理 由由由由 针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，四、证四、证四、证四、证 明明明明 给给给给 顾顾顾顾 客客客客 看看看看

15、 让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。五、现五、现五、现五、现 在在在在 就就就就 买买买买 的的的的 理理理理 由由由由 让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。顾客为什么会提出异议?顾顾客客害害怕怕买买错错每每个个顾顾客客都都会会说说自自己己要要买买的的产产品品太太贵贵了了产产品品的的价价值值还还没没塑塑造造出出来来没没有有事事先先提提出出预预料料中中的的抗抗拒拒家

16、具界最可怕的问题是:自然销售,改变自然销售的方法是:让顾客快速成交的秘决是:吸引他吸引他 成成交他交他彻底解除顾客彻底解除顾客异议异议 轻松解决顾客异议的方法主动提出解除法主动提出解除法 A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件判断真假解除法判断真假解除法A 确定他是不是真正的抗拒 B 再次确定C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交感受感受感受感受发现解除法发现解除法一句话解除法一句话解除法案案例例分分析析(一一)顾客顾客:我更我更(还是还是)喜欢喜欢具具 案案例例分分析析(二二)顾客：我知道你顾客：我知道你们利润很高们利润很高,怎么能不打折怎么能不打折呢呢?案案例例分分析析(三三)顾客顾客:

17、不用说这么多不用说这么多,我就出这么多钱我就出这么多钱,不不卖就算了卖就算了,卖就通知我卖就通知我!案案例例分分析析(三三)顾客顾客:如何处理售后问题如何处理售后问题理解顾客的心情理解顾客的心情理解顾客的心情理解顾客的心情 表示歉意表示歉意表示歉意表示歉意 用用用用心倾听顾客抱怨心倾听顾客抱怨心倾听顾客抱怨心倾听顾客抱怨 请教顾客请教顾客请教顾客请教顾客 转移转移转移转移顾客注意力，提供解决方案。顾客注意力，提供解决方案。顾客注意力，提供解决方案。顾客注意力，提供解决方案。成交的时机？顾顾客客问问到到有有销销售售的的时时候候 问问到到送送货货时时机机的的时时候候顾顾客客疑疑虑虑被被消消除除之之

18、后后 再再次次回回到到店店里里的的时时候候顾顾客客带带参参谋谋来来的的时时候候 明明显显表表示示出出喜喜欢欢的的时时候候顾顾客客跟跟你你聊聊家家常常的的时时候候 有有些些不不好好意意思思的的时时候候提提供供给给顾顾客客一一个个条条件件的的时时候候大多数人都不知道的成交秘决如何要求？一、求得明确一、求得明确二、求得坚决二、求得坚决三、要求、再要求三、要求、再要求成交成交=要求要求 大胆成交法 1、现在就定下来吧2、你现在交给我100元定金吧3、你不用再考虑了，我帮你定下来吧4、现在买吧，今天是最好的时机5、那就定了吧，我帮你写单50%yes要 要求要求求no大胆大胆说哦说哦 霸王成交法1 1、事

19、事先先写写好好单单2 2、创创造造良良好好的的气气氛氛3 3、霸霸王王出出招招4 4、强强迫迫成成交交 比对成交法 A.A.先塑造价值，让顾客认可，先塑造价值，让顾客认可，再介绍最贵再介绍最贵的产品，让顾客喜欢；的产品，让顾客喜欢；B.B.当顾客觉得这不是他消费的档次时，向当顾客觉得这不是他消费的档次时，向他推举价格廉价的产品，并告诉他这个产他推举价格廉价的产品，并告诉他这个产品同刚刚的产品一样好，见顾客心动便立品同刚刚的产品一样好，见顾客心动便立刻成交。刻成交。时机成交法 先先生生，如如果果今今天天五五点点以以前前能能确确定定下下来来的的话话，您您就就可可以以跟跟上上我我们们的的这这个个团团

20、购购单单，这这可可是是一一个个难难得得的的优优惠惠时时机机（停停顿顿）哦哦，要要不不我我帮帮你你 确确定定一一下下吧吧？富兰克林成交法 如果顾客有好几如果顾客有好几如果顾客有好几如果顾客有好几位参谋，每个人的位参谋，每个人的位参谋，每个人的位参谋，每个人的意见又不一样，顾意见又不一样，顾意见又不一样，顾意见又不一样，顾客不知道该听谁的客不知道该听谁的客不知道该听谁的客不知道该听谁的，怎么办？怎么办？怎么办？怎么办？购置理由购置理由不购置理由不购置理由1 1、2 2、3 3、4 4、1 1、2 2、3 3、4 4、(最好由顾客自己写最好由顾客自己写)闭嘴成交法 先生,其实你也很清楚,我们的产品是

21、值得您信任的,是吧!(向顾客点头,等他表示点头认同时),我帮您开单吧!(向顾客点头),然后看着顾客,决不开口。最成功的成功原理最成功的成功原理 学习学习=改变改变 改变自己改变自己=改变命运改变命运 每一次小改变每一次小改变,都是走向成功的一大步都是走向成功的一大步 结束结束寄语寄语祝大家心想事成，事业如意，业绩天天涨，钞票滚滚来*_*谢谢观看/欢送下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH