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1、绝 对 成 交家具导购实战训练 2021/9/242021/9/241 1绝对成交绝对成交销售能力的三种层次不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一)2021/9/242021/9/242 2绝对成交绝对成交销售不好的两大关键原因状态不够技巧不好差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真 状态决定了50%的销售业绩2021/9/242021/9/243 3绝对成交绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了
2、哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误讲讲话话没没条条理理,思思路路不不清清晰晰顾顾客客问问一一句句答答一一句句,过过分分被被动动话话讲讲得得太太多多,顾顾客客很很麻麻木木没没有有建建立立信信任任感感的的意意识识和和方方法法没没有有感感染染力力,激激发发不不起起顾顾客客的的兴兴趣趣只只说说不不问问,不不会会引引导导顾顾客客只只是是在在推推销销,而而不不是是在在双双向向沟沟通通太太过过热热情情,急急于于求求成成一一开开始始就就谈谈价价格格2021/9/242021/9/244 4绝对成交绝对成交多多数数人人在在销销售售过过程程中中犯犯了了哪哪
3、些些常常见见致致使使错错误误不了解顾客的想法就介绍产品分辨不出顾客的真实意图不会运用语言的艺术对同类产品了解不够不懂得如何打消顾客疑虑介绍产品时没有突出重点看不懂成交机会,缺少成交技巧不懂得特别强调自己的优势2021/9/242021/9/245 5绝对成交绝对成交多多数数人人在在销销售售过过程程中中犯犯了了哪哪些些常常见见致致使使错错误误不擅长塑造产品的价值不习惯利用老顾客见证纠缠于讨价还价之中轻易作出让步不懂得让顾客看到”短处”的好处不懂得把枯燥的语言故事化不善于让顾客看到普通中的不凡2021/9/242021/9/246 6绝对成交绝对成交四种有效的提问技巧问问简简单单的的问问题题例例:
4、你你想想了了解解什什么么?你你是是第第一一次次来来到到我我们们店店吗吗?你你好好象象上上个个月月来来过过对对吗吗?你你听听说说过过我我们们家家具具吗吗?你你以以前前使使用用过过吗吗?今今天天一一个个人人过过来来的的吗吗?出出来来看看家家具具也也是是很很累累的的是是不不是是?没没有有和和家家人人一一起起出出来来吗吗?开开放放式式问问题题例例:今今天天想想了了解解什什么么家家具具呢呢?你你大大概概想想要要一一套套怎怎样样的的家家具具?你你最最长长重重视视家家具具的的哪哪些些方方面面?你你为为什什么么喜喜欢欢深深色色呢呢?你你感感觉觉这这套套家家具具怎怎么么样样?你你为为什什么么觉觉得得它它不不够够
5、好好呢呢?Y YE ES S问问句句例例:家家人人的的健健康康对对你你来来说说才才是是最最重重要要的的对对不不对对?如如果果一一个个品品牌牌有有很很好好的的口口啤啤,证证明明它它是是可可以以让让你你放放心心的的对对吗吗?2021/9/242021/9/247 7绝对成交绝对成交四种有效的提问技巧 销销量量始始终终排排在在最最前前面面的的品品牌牌证证明明它它受受到到很很多多的的认认可可,对对吗吗?家家具具的的外外观观再再好好看看如如果果不不环环保保,你你也也不不敢敢买买,对对吗吗?对对于于购购买买一一套套将将要要使使用用几几十十年年的的家家具具除除了了要要考考虑虑价价格格,更更要要考考虑虑的的是
6、是它它能能不不能能保保障障十十几几年年的的质质量量,对对吧吧?价价格格再再便便宜宜,如如果果用用不不了了多多久久就就坏坏了了,你你也也不不会会买买它它,对对吗吗?销销售售高高手手的的做做法法是是:1 10 0%看看,2 20 0%问问,3 30 0%听听,4 40 0%说说.2021/9/242021/9/248 8绝对成交绝对成交让学习有效的关键全部真正听进去10%理论+90%实践现场苦练重要技巧让方法变得更加简单知道VS全部做到在理性中改变和进步2021/9/242021/9/249 9绝对成交绝对成交家具销售的五个基本步骤拉近距离,建立信任感了解顾客需求产品介绍,塑造产品价值打消顾客疑虑
7、快速成交2021/9/242021/9/241010绝对成交绝对成交家具销售的五个基本步骤 问题类型问题类型 作用作用 时间时间简单问题简单问题接近距离接近距离时间时间YESYES问句问句了解顾客需求了解顾客需求,收集购买信息收集购买信息信任感建立起来信任感建立起来后后FORMFORM问句问句(工作工作 兴趣兴趣 爱好爱好)相信你喜欢你相信你喜欢你整个过程中整个过程中2021/9/242021/9/241111绝对成交绝对成交不了解顾客重视或不重视什么会产生的后果顾客不爱你讲话介绍产品没有重点,难以打动顾客难以给顾客购买的理由顾客不会快速下决定顾客会纠缠于讨价还价2021/9/242021/9
8、/241212绝对成交绝对成交了解顾客重视或不重视什么有以下好处顾客喜欢听你讲话你介绍产品很有针对性,一针见血让顾客停止于讨价还价让顾客感觉到这正是他想要的促使顾客快速交钱买单 了解顾客需求的方法 一看 二听 三问2021/9/242021/9/241313绝对成交绝对成交黄金四问今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给你一些让你惊喜的建议,你的装修大概是什么样子呢?如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢?假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它搬回家呢?2021/9/242021/9/241414绝对成交绝对成交通过提问了解顾客
9、对产品的需求半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导.顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点.把把握握购购买买需需求求的的提提问问步步骤骤 一、确定产品 二、购买标准 三、关键点2021/9/242021/9/241515绝对成交绝对成交了了解解顾顾客客标标准准的的黄黄金金问问句句在选择一套家具的时候你比较重视它的哪些方面？比如说在选择一套家具的时候哪些方面对你来说非常重要呢?除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢?2021/9/242021/9/241616绝对成交绝对成交了解成交关键点的黄金问句对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最重要的呢?对于家具的质量
10、、价格、环保和品种等方面来说你最要的是哪两项？对顾客提问时经常遇到的两个问题一、顾客不愿意回答二、顾客不懂得回答2021/9/242021/9/241717绝对成交绝对成交如何让顾客喜欢自己以以以以帮帮帮帮助助助助朋朋朋朋友友友友有有有有心心心心态态态态。忌忌忌忌过过过过度度度度热热热热情情情情，忌忌忌忌过过过过于于于于急急急急切切切切。你你你你说说说说很很很很多多多多话话话话一一一一点点点点也也也也不不不不重重重重要要要要，重重重重要要要要的的的的是是是是顾顾顾顾客客客客听听听听起起起起来来来来是是是是否否否否接接接接受受受受，是是是是否否否否听听听听进进进进。教教教教顾顾顾顾客客客客如如如
11、如何何何何选选选选对对对对家家家家具具具具（1 1）选选选选家家家家具具具具看看看看哪哪哪哪些些些些方方方方面面面面？（2 2）怎怎怎怎样样样样判判判判断断断断家家家家具具具具的的的的质质质质量量量量？（3 3）如如如如何何何何选选选选购购购购真真真真正正正正环环环环保保保保健健健健康康康康、环环环环保保保保的的的的家家家家具具具具？（4 4）怎怎怎怎样样样样的的的的家家家家具具具具最最最最适适适适合合合合我我我我的的的的装装装装修修修修？（5 5）使使使使用用用用中中中中如如如如何何何何维维维维护护护护家家家家具具具具？（6 6）买买买买家家家家具具具具应应应应当当当当心心心心哪哪哪哪几几几
12、几个个个个方方方方面面面面？2021/9/242021/9/241818绝对成交绝对成交如何让顾客喜欢自己正正确确地地赞赞美美顾顾客客（1 1）你你看看起起来来气气色色很很好好（2 2）我我很很喜喜欢欢听听你你讲讲话话（3 3）我我感感觉觉你你非非常常亲亲切切（4 4）真真的的好好羡羡慕慕你你的的房房子子（5 5）跟跟你你讲讲话话可可以以学学到到很很多多东东西西（6 6）看看得得出出你你对对家家具具很很专专业业随随时时随随地地认认同同顾顾客客（1 1）你你说说得得很很有有道道理理（2 2）我我认认同同你你的的观观点点（3 3）我我认认同同你你的的感感受受2021/9/242021/9/2419
13、19绝对成交绝对成交如何让顾客喜欢自己（4）你有这样的想法是对的（5）如果我是你的话一开始我也会这么想。（6）谢谢你的建议，我们都会记下来的。2021/9/242021/9/242020绝对成交绝对成交产产品品介介绍绍的的关关键键是是塑塑造造产产品品的的价价值值，塑塑造造价价值值就就是是通通过过巧巧妙妙的的介介绍绍产产品品的的技技巧巧，让让顾顾客客充充分分体体验验到到他他想想要要的的感感觉觉。讲讲述述产产品品或或品品牌牌最最主主要要的的优优势势A A唯唯一一 B B最最之之一一 C C最最 D D第第一一品品牌牌讲讲述述产产品品带带给给顾顾客客的的好好处处讲讲述述产产品品原原材材料料的的独独特
14、特之之处处讲讲述述特特殊殊的的产产品品生生产产工工艺艺多多次次重重复复或或品品牌牌的的核核心心优优势势反反复复刺刺激激顾顾客客的的成成交交关关键键按按钮钮大大量量选选用用老老顾顾客客见见证证 一一、口口头头见见证证 二二、书书面面见见证证2021/9/242021/9/242121绝对成交绝对成交推推销销自自己己的的其其他他方方法法一万倍的情绪状态一万倍喜欢自己的产品一万倍的相信自己的产品一万倍喜欢自己并相信自己2021/9/242021/9/242222绝对成交绝对成交案例分析（一）顾顾客客：太太贵贵了了 某某某某先先生生，你你能能接接受受的的价价格格和和我我们们的的最最低低价价格格相相差差
15、应应该该是是1 12 20 00 0元元对对吧吧，这这家家具具少少说说也也可可以以用用1 15 5年年对对吧吧，就就算算你你只只用用十十年年，那那么么每每一一年年也也只只用用多多投投资资1 12 20 0元元对对吧吧每每天天也也只只多多花花4 4角角钱钱对对不不对对?每每天天也也只只少少抽抽两两支支烟烟对对不不对对?你你想想想想每每天天只只多多花花4 4角角钱钱就就买买回回一一套套在在未未来来十十几几年年的的时时间间里里都都放放心心的的家家具具,你你认认为为是是不不是是很很值值呢呢?2021/9/242021/9/242323绝对成交绝对成交案例分析（二）顾顾客客：太太贵贵了了 买买家家具具要
16、要买买五五个个方方面面:第第一一是是实实用用耐耐用用,要要能能用用更更长长时时间间;第第二二是是家家庭庭氛氛围围要要美美观观温温馨馨;第第三三是是文文化化内内涵涵要要能能体体现现你你的的身身份份和和品品味味;第第四四是是家家人人的的健健康康和和幸幸福福,要要真真正正体体现现环环保保.第第五五是是放放心心使使用用十十几几年年,质质量量可可靠靠,服服务务可可信信.你你说说对对不不对对?(等等回回答答Y YE ES S)先先生生/小小姐姐,只只要要多多花花一一千千多多元元就就可可以以买买回回这这样样一一套套自自己己喜喜欢欢又又真真正正好好的的家家具具,多多值值啊啊!2021/9/242021/9/2
17、42424绝对成交绝对成交案例分析(三)顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其他品牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花8000块为家人买回十几年的麻烦和担忧?2021/9/242021/9/242525绝对成交绝对成交家具界最可怕的问题是:自然销售,改变自然销售的办法是:吸引他 成交他让顾客快速成交的秘决是:彻底解除顾客异议2021/9/242021/9/242626绝对成交绝对成交 有效介绍产品的五步骤一一、我最大的优势、我最大的优势 让顾客开始产品兴趣并且让
18、顾客留下深刻的印象。让顾客开始产品兴趣并且让顾客留下深刻的印象。二、我的另外优势二、我的另外优势 让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。三、选择我产品的理由三、选择我产品的理由 针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，并且无可替针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，并且无可替 代。代。四、证明给顾客看四、证明给顾客看 让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。五、现在就买的理由五、现在就买的理由 让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。如交货期、优惠期、附加让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。如交货期、优
19、惠期、附加 物品、个人交情、不满意退货承诺、享受物品、个人交情、不满意退货承诺、享受VIPVIP待遇待遇的机会等。的机会等。2021/9/242021/9/242727绝对成交绝对成交彻底解除顾客异议的神奇话术顾顾客客：太太贵贵了了1 1）价价格格比比较较重重要要，先先看看产产品品是是不不是是适适合合你你2 2)(先先来来个个灿灿烂烂的的微微笑笑)先先生生,为为什什么么你你会会觉觉得得我我们们家家具具贵贵呢呢?3 3)正正因因为为我我们们的的产产品品比比另另个个的的几几个个品品牌牌贵贵,所所以以很很多多选选择择真真品品质质和和好好服服务务的的顾顾客客最最后后都都选选择择我我们们的的产产品品,我
20、我相相信信当当你你仔仔细细考考虑虑过过之之后后,也也会会选选择择真真正正好好的的东东西西.2021/9/242021/9/242828绝对成交绝对成交 彻底解除顾客异议的神奇话术4)4)先生先生,您想想您想想,我们有时候为了省一点钱而高兴我们有时候为了省一点钱而高兴,可可最后又因为省了点钱而后悔最后又因为省了点钱而后悔,我想你也有这样的经我想你也有这样的经验对吧验对吧,必定一分钱一分货必定一分钱一分货5)5)五步处理法五步处理法 （一）没听见（一）没听见 （二）不理他（二）不理他 （三）反问他（三）反问他 （四）追问他（四）追问他（YESYES）（五）成交他（五）成交他6 6）小姐）小姐/先生
21、，我以近十年的经验建议您，选家具先生，我以近十年的经验建议您，选家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三还是口碑，必定有人帮我们试用过，更让你放三还是口碑，必定有人帮我们试用过，更让你放心对吗？心对吗？2021/9/242021/9/242929绝对成交绝对成交顾客为什么会提出异议?顾客害怕买错每个顾客都会说自己产品太贵了还没有建立产品的价值还没塑造出来没有事先提出预料中的抗拒2021/9/242021/9/243030绝对成交绝对成交 轻松解决顾客异议的方法主动提出解除法 A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件判断真假解除法A 确定他是不是真正的
22、抗拒 B 再次确定C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交感受感受发现解除法一句话解除法2021/9/242021/9/243131绝对成交绝对成交案案例例分分析析(一一)顾客:我更(还是)喜欢家具 家具也可以,您最喜欢它的哪些方面呢?(等顾客回答)很多顾客一开始也象你一样,比较喜欢品牌家具,可是当他们仔细了解并对比之后,多数都会选择我们的品牌,您知道为什么吗?(回答之后再问)那您认为我们的产品的方面怎么样呢?2021/9/242021/9/243232绝对成交绝对成交案案例例分分析析(二二)我知道你们利润很高,怎么能不打折呢?先生,看得出来你也是生意人对吧?既然您也是生意人,您一定知道做
23、零售是最痛苦的.现在厂家供应价格上涨,商场租金也上涨,哪里还有很高的利润呀,再说您也知道只有不打折的产品才是真正正规的厂家生产的,对吧?先生,很喜欢这套产品是吧?2021/9/242021/9/243333绝对成交绝对成交案案例例分分析析(三三)顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不卖就算了,卖就通知我!先先生生,我我知知道道了了,如如果果我我不不能能给给您您更更便便宜宜的的价价格格,你你就就会会选选择择另另一一个个品品牌牌.我我也也只只能能说说是是很很遗遗憾憾,因因为为我我已已经经掏掏肺肺了了(很很难难过过很很哀哀怨怨的的看看着着他他)先先生生,我我们们已已成成了了朋朋友友了了,我我必必须须
24、要要建建议议您您,千千万万不不要要一一时时冲冲动动,做做出出一一个个让让您您后后悔悔十十几几年年的的决决定定.2021/9/242021/9/243434绝对成交绝对成交案案例例分分析析(三三)顾顾客客:如如何何处处理理售售后后问问题题用用顾顾客客的的抱抱怨怨 如如送送货货不不及及时时、货货物物货货品品供供应应不不齐齐、品品质质问问题题、维维修修问问题题等等 五五个个步步骤骤：一一、理理解解顾顾客客的的心心情情；二二、表表示示歉歉意意三三、用用心心倾倾听听顾顾客客抱抱怨怨；四四、请请教教顾顾客客：先先生生，感感谢谢您您的的建建议议，我我们们应应该该怎怎么么做做才才不不会会为为顾顾客客带带来来不
25、不便便呢呢？五五、转转移移顾顾客客注注意意力力，提提供供解解决决解解决决方方案案。这这次次属属于于特特别别意意外外，先先生生，一一星星期期后后，所所有有的的问问题题都都会会为为你你好好好好的的解解决决。2021/9/242021/9/243535绝对成交绝对成交大多数人都不知道的成交秘决 成交=要求如何要求？一、求得明确二、求得坚定三、要求、再要求2021/9/242021/9/243636绝对成交绝对成交成交的机会顾顾客客问问到到有有销销售售的的时时候候顾顾客客问问到到送送货货机机会会的的时时候候顾顾客客疑疑虑虑被被打打消消之之后后顾顾客客再再次次回回到到店店里里的的时时候候顾顾客客带带参参
26、谋谋来来的的时时候候顾顾客客明明显显表表示示出出喜喜欢欢的的时时候候顾顾客客跟跟你你聊聊家家常常的的时时候候顾顾客客有有些些不不好好意意思思的的时时候候提提供供给给顾顾客客一一个个条条件件的的时时候候2021/9/242021/9/243737绝对成交绝对成交 大胆成交法 要要求求 y ye es s n no o 5 50 0%大大胆胆说说：1 1、现现在在就就定定下下来来吧吧2 2、你你现现在在交交给给我我1 10 00 00 0元元定定金金吧吧3 3、你你不不用用再再考考虑虑了了，我我帮帮你你定定下下来来吧吧4 4、现现在在买买吧吧，是是最最好好的的机机会会5 5、那那就就定定了了吧吧，
27、我我帮帮你你写写单单2021/9/242021/9/243838绝对成交绝对成交 霸王成交法1、事先写好单2、创造良好的氛围3、霸王出招4、强迫成交2021/9/242021/9/243939绝对成交绝对成交 比对成交法 先塑造价值，让顾客认可，现介绍最贵的产品，让顾客喜欢，确认顾客很喜欢，但顾客觉得这不是他消费的档次时，向他推荐价格便宜的产品，记得告诉他，这个产品同刚才的产品一样好，见顾客惊动便立刻成交。2021/9/242021/9/244040绝对成交绝对成交 机会成交法 先生，如果今天五点以前能确定下来的话，您就可以跟上我们的这个团购单，这可是一个难得的优惠机会（停顿），我帮你电话确定
28、一下。2021/9/242021/9/244141绝对成交绝对成交 富兰克林成交法 如果顾客有好几位如果顾客有好几位参谋，每个人的意见参谋，每个人的意见又不一样，顾客不知又不一样，顾客不知道该听谁的，总是不道该听谁的，总是不做决定时使用这个方做决定时使用这个方法法 购买理由购买理由不购买理由不购买理由1 1、2 2、3 3、4 4、1 1、2 2、3 3、4 4、(最好由顾客自己写最好由顾客自己写)2021/9/242021/9/244242绝对成交绝对成交 闭嘴成交法 先生,其实你也很清楚,我们的产品是值得您信任的,是吧!(向顾客点头,等他表示点头认同时),我帮你开单吧!(向顾客点头),然后看着顾客,决不开口2021/9/242021/9/244343绝对成交绝对成交 结束语 最成功的成功原理 学习=改变 改变自己=改变命运 每一次小改变,都是走向成功的一大步2021/9/242021/9/244444绝对成交绝对成交2021/9/242021/9/244545绝对成交绝对成交