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1、活动管理培训专用课程目标1.业务员活动管理工具的使用方法、填写重点；2.能通过活动管理工具，模拟发现活动管理过程中的问题，以及如何安排陪同拜访，解决员工实际展业中遇到的问题。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用内容纲要为何要做活动管理活动管理为何难做如何做好活动管理培训专用为什么要做活动管理？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用保费达成的四个驱动因素Areas to improvePI保费(结果)=人力Manpower*A/R活动率*CaseActiv
2、e Agent活动人力人均件数*PICase件均保费增员留存活动率督促辅导提升产能技能培训及业务推动培训专用案例分析一、某营业部，假设条件如下：人力？人活动率？活动人均件数?件件均？元二、思考：在其它条件不变的情况下，每增加1人和每提升1活动率，总保费如何变化？活动率如果是零，活动人均件数和件均、总保费如何变化？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用结论：不做活动管理等于不要收入培训专用内容纲要为何要做活动管理活动管理为何难做如何做好活动管理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转
3、载转发，违者必究培训专用影响活动管理的技术因素？培训专用出勤率早夕会卡片、日志管理业务员拜访量与质主管每日活动辅导单位活动量评鉴与督促万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用影响活动管理的人性因素？培训专用今天太忙了，没时间，算了每天一访都没有，有啥好写的每天都写这些枯燥的数字，太麻烦了，有这时间干点啥不行写了这么长时间，也没发现有什么用处啊万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用人性的原因技术的原因活动管理为何不好做培训专用内容纲要为何要做活动管理活动管理为
4、何难做如何做好活动管理培训专用活动管理基本原理该说的要说到归根结底，归根结底，就是用好活就是用好活动管理工具动管理工具技术可以教，人技术可以教，人性就需要靠制度性就需要靠制度和工具和工具说到的要做到做到的要见到万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用用好管理工具，做好活动管理标准篇培训专用财富卡目录财富卡目录万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用 卡号卡号编编写：写：卡号由卡号由1010位数字构成。位数字构成。1-31-3格：所有卡片格：所有卡片总总数数编编
5、码码，第，第2020张张卡卡标标示示为为020020；4-74-7格：建卡月份，格：建卡月份，0909年年5 5月份表示月份表示为为09050905；8-108-10格：本月卡片格：本月卡片总总数数编编码码，本月第，本月第5 5张张卡卡标标示示为为005005。新契。新契约约成交成交转为转为保保户时户时，将第一行考号划掉，并按照同，将第一行考号划掉，并按照同样规则进样规则进行行再次再次编编号，填入第二号，填入第二栏栏，区，区别仅别仅在于建卡月份在于建卡月份为为促成月份，同促成月份，同时时将卡片左上方剪角，以示区将卡片左上方剪角，以示区别别。资资料填写：料填写：按按财财富卡各富卡各栏栏内容内容认
6、认真填写人脉的相关真填写人脉的相关资讯资讯。相。相关关资资料多数无法一次性填写完成，可透料多数无法一次性填写完成，可透过过以后的以后的拜拜访访逐步完善，如系逐步完善，如系临时临时性的性的资资料，料，则应则应以以铅铅笔笔暂时暂时注注记记，待，待资资料正确后再以料正确后再以钢钢笔填入。笔填入。财富卡正面财富卡正面培训专用1717 拜拜访访要点要点记录记录：拜拜访访完成当日填写面完成当日填写面谈谈要点、沟通要点、沟通进进度，并需填列度，并需填列预计预计再再访时间访时间。客客户户等等级评级评估：估：评评估等估等级级根据根据财财富日志富日志P5-P7P5-P7的客的客户户等等级评级评分来定。分来定。类类
7、：为为随随时时可以促成的客可以促成的客户户，类类：为为一周内可以促成的客一周内可以促成的客户户，类类：为为一个月内可能促成的客一个月内可能促成的客户户，类类：暂时暂时无投保意无投保意愿的客愿的客户户，类类：反：反对对或排斥投保的客或排斥投保的客户户。凡接近。凡接近难难度度为为非常困非常困难难者，不者，不论论其得分高低，均列其得分高低，均列为为E E级级。因。因业务员业务员初期初期技能不足，此技能不足，此处备处备有两次客有两次客户户等等级评级评估机会。估机会。投保需求分析：投保需求分析：从从对对保保险认识险认识程度、程度、财务实财务实力、保障缺口、投保力、保障缺口、投保倾倾向、理向、理财习惯财习
8、惯、保、保险险切入突破口等入手分析。切入突破口等入手分析。增增员员/顾问顾问适性适性评评估：估：对对其未来成其未来成为为增增员员或或顾问顾问的可行性的可行性进进行行评评估、估、记录记录。其它：其它：记录记录客客户户其它情况，及其家人其它情况，及其家人发发展适性，如可成展适性，如可成为为增增员员或或顾问须顾问须另外建卡管理。另外建卡管理。财富卡反面财富卡反面万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用封封2 2：天天科学拜：天天科学拜访访填写填写说说明明/使用方法：使用方法：参考参考标标准工作量准工作量调调整整P2P2日日访访量。也
9、可用作增量。也可用作增员讲员讲解：解：寿寿险险并不并不难难做。做。4 4小小时时工作工作量在量在这这里就可以成里就可以成为为一位一位比比较优较优秀的秀的业务员业务员了。了。这这是其它是其它传统传统行行业业所无法比所无法比拟拟的。的。目的目的/目目标标：标标准工作量指准工作量指导导与引与引导导，明确新增初，明确新增初访访和促成拜和促成拜访访是生存基是生存基础础，老客，老客户户再再访访（包括准（包括准保保户户、增、增员员、顾问顾问、服、服务务）决定卓越程度。）决定卓越程度。财富日志封二财富日志封二培训专用P1P1：让让每每张张保保单单照照顾顾一个一个家家填写填写说说明明/使用方法：使用方法：由精打
10、由精打细细算开始，首先把算开始，首先把家庭各家庭各项项生活支出填入下生活支出填入下方表格，方表格，汇总汇总合合计计。然后。然后从逐从逐级级台台阶阶分析、分析、计计算、算、说说明，直至明，直至导导入最后每月入最后每月每日的拜每日的拜访访量。量。目的目的/目目标标：由家庭生活支出七步法逐步分析、由家庭生活支出七步法逐步分析、导导入到客入到客户户梳理和每日拜梳理和每日拜访访量。量。财富日志财富日志P1P1培训专用P2P2：既有人脉拜：既有人脉拜访计访计划划填写填写说说明明/使用方法：使用方法：此此页页由由P1P1沙沙场场点兵点兵项项引出。引出。业务员业务员要根据要根据财财富卡拜富卡拜访访要点要点记录
11、记录中的再中的再访访提示按提示按计计划拜划拜访访既有人脉。最既有人脉。最终终需体需体现现在在P8-P9P8-P9个人工作个人工作计计划划进进度表之度表之预计预计促成新契促成新契约约，及每日拜，及每日拜访访活活动动管理管理中。既有准保中。既有准保户户一一栏栏需需对对准保准保户进户进行行动态评级动态评级，既，既有准增有准增员员、既有、既有顾问栏顾问栏需需对对其其转换倾转换倾向向进进行行评评估。估。目的目的/目目标标：本月本月预预定拜定拜访访人人员员梳理，准保梳理，准保户户数量不足数量不足说说明主明主顾顾开拓存在开拓存在问题问题，增，增员员数量不足数量不足说说明明增增员员意愿或拓展方式有意愿或拓展方
12、式有问题问题，顾问顾问数量不足数量不足说说明人明人际际拓展力度弱，根据不同情况，主拓展力度弱，根据不同情况，主任任给给予予诊诊断式断式辅导辅导，协协助其提升改善。助其提升改善。财富日志财富日志P2P2万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用P3P3：新增人脉名：新增人脉名单单一一览览填写填写说说明明/使用方法：使用方法：将每日活将每日活动动管理中新增管理中新增人脉随人脉随时时登登记记到此到此页页，同同时时建立建立财财富卡。富卡。目的目的/目目标标：新增人脉的新增人脉的记录记录，主管，主管须监须监督督检查财检查财富卡的建立与完善
13、。富卡的建立与完善。对对于新增准保于新增准保户则户则需要在需要在P4-6P4-6中中进进行客行客户户等等级评级评分与分分与分类类，以方便未来管理与拜，以方便未来管理与拜访访。财富日志财富日志P3P3培训专用P4-P6P4-P6：准保：准保户户等等级评级评分表分表填写填写说说明明/使用方法：使用方法：对对当日新增准客当日新增准客户进户进行行评级评级，姓名，姓名项项下方填写数下方填写数值值，算出得分，参照表格下方，算出得分，参照表格下方说说明明评评定准保定准保户户等等级级，将，将结结果填入果填入P3P3新增准保新增准保户户之之类别栏类别栏，以及，以及财财富卡背面客富卡背面客户户等等级栏级栏。目的目
14、的/目目标标：客客户评级户评级，确定拜，确定拜访优访优先先顺顺序。主管需指序。主管需指导员导员工工对对ABCABC类类客客户户的的优优先拜先拜访访。财富日志财富日志P4-6P4-6万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用P7P7：基本活：基本活动进动进度度评鉴评鉴表表填写填写说说明明/使用方法：使用方法：记录记录每日展每日展业业、服、服务务、增、增员员活活动动数量，以及人脉数量，以及人脉经经营营既展既展业进业进度情况。每周度情况。每周需需对对周活周活动动情况情况进进行行汇总汇总分析，月底亦然。表格内分析，月底亦然。表格内填写数
15、字，填写数字，该项该项如没有空如没有空白即可。划横白即可。划横线处线处不需填不需填写。写。目的目的/目目标标：每周每周对对自己基本活自己基本活动动情况情况进进行行检视检视，分析差距，同，分析差距，同时为时为主管主管辅导辅导、指、指导导、督促提供数、督促提供数据量化参考：据量化参考：亲访亲访数量与数量与电话约访电话约访量差异量差异过过大，大，说说明明约访约访技巧需要技巧需要辅导辅导提升提升财富日志财富日志P7P7培训专用P8-P9P8-P9：个人工作：个人工作计计划划进进度表度表填写填写说说明明/使用方法：使用方法：上月月末制定出本月新契上月月末制定出本月新契约约目目标标后（后（P1P1），），
16、转录转录至本至本页页，同，同时时制定出本月基本活制定出本月基本活动动目目标标，及第一周工作目及第一周工作目标标。将。将预订预订促促成新契成新契约约的目的目标标客客户户填写在下填写在下方，整理最近拜方，整理最近拜访访日期。每周日期。每周经营结经营结束，填写本周束，填写本周进进度，并度，并予以予以检讨检讨，同，同时时列出下周目列出下周目标标，及及预预定促成新契定促成新契约约客客户户，交主，交主管管评鉴评鉴批批阅阅。目的目的/目目标标：明确月度与周明确月度与周经营经营目目标标，对进对进度度进进行分析与行分析与检讨检讨。若。若预预定促成新契定促成新契约约目目标标客客户户数与情数与情况和本周新契况和本周
17、新契约约目目标标无法匹配，无法匹配，说说明客明客户户源与梳理方面存在源与梳理方面存在问题问题，需主管，需主管辅导辅导面面谈谈。财富日志财富日志P8-9P8-9万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用财富日志财富日志P10P10培训专用P11-P41P11-P41：每日活：每日活动动管理管理填写填写说说明明/使用方法：使用方法：本本页为业务员页为业务员每日活每日活动计动计划及活划及活动动成果成果记录记录。每日夕会回到。每日夕会回到职场职场后，后，先行填写当日活先行填写当日活动动成果于本成果于本页页及及财财富卡，主管富卡，主管检查
18、辅导检查辅导后，整理后，整理财财富富卡，制定第二天拜卡，制定第二天拜访计访计划后，上交划后，上交主任批主任批阅阅。活。活动计动计划：根据划：根据栏栏目按目按实际实际情况填写或打勾即可。再情况填写或打勾即可。再访访日日期中日期写左期中日期写左侧侧，月份写右，月份写右侧侧。记记事事栏为栏为每日重要事每日重要事项记录项记录和提示。和提示。交流园地与交流园地与辅导辅导批示是批示是业务员业务员与主与主任之任之间间的交流、互的交流、互动动与与辅导辅导，包括，包括工作中遇到的困惑、收工作中遇到的困惑、收获获、所需支、所需支援及工作建援及工作建议议等。等。目的目的/目目标标：每日工作每日工作计计划与划与结结果
19、的果的记录记录。主管需同。主管需同时审阅业务员时审阅业务员的的财财富卡加以富卡加以对对照分析。照分析。辅导辅导批批示部分主管必示部分主管必须给须给予予针对针对性的性的辅导辅导。绝绝不允不允许仅许仅写个写个“阅阅”或或“加油加油”等。等。财富日志财富日志P11-41P11-41培训专用财富日志财富日志P42P42万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用财富日志封底财富日志封底培训专用某营业区活动管理出现的状况1、活动管理工具有财富卡、财富日志、主管经营日志，但是坚持使用的人很少；2、活动管理工具大多数人不知道为什么要填写，也不知
20、道怎么填写；3、业务员拜访量少，也没有什么可以写的；4、主管也不知道该怎么办。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用原因诊断1.准客户太少；2.无处拜访，社区展业和陌生拜访成果不明显；3.业务员没有养成良好的习惯；4.认为填写活动管理工具不重要；5.营业区、各级主管不重视。培训专用业务员不填卡片日志怎么办？不会填（教他填）没客户填（主顾开拓）不愿填（引导和要求）方法1.主管：我们一起玩一个十张卡片游戏好吗？业务员：哦，真是好记性不如烂笔头啊！方法2.主管：客户使我们最重要的财富，财富卡就是用来帮你管理客户的，你先用三个月内再
21、说吧。（新人填写初期会感觉没用，3个月内要帮他从中找到客户，让他感觉确实很有用）。方法3.主管：这是公司基本法对每一位员工的最基本的要求，我们都要做到。（通用办法：找一个老人和新人私下聊聊填写的好处）培训专用P1P1：本月：本月经营计经营计划划填写填写说说明明/使用方法：使用方法：1 1、每月初按各、每月初按各项经营项经营指指标标填写填写本月本月经营经营目目标标。2 2、每月末填写、每月末填写经营实绩经营实绩，并用，并用经营实际经营实际达成减去达成减去经营经营目目标标，得出本月得出本月经营经营差差额额。目的目的/目目标标：使使经营经营具有具有计计划性、目划性、目标标性。性。主管经营日志主管经营
22、日志P1P1万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用P2P2：全：全组组新契新契约计约计划划进进度表度表填写填写说说明明/使用方法：使用方法：1 1、若是部、若是部经经理理为为使用人，使用人，则则直接将直接将“组组”划掉，划掉，换换成成“部部”即可。即可。2 2、营业组营业组主任主任应应与与业务员业务员一起制定出一起制定出本月的新契本月的新契约责约责任任额额、目、目标额标额及每周及每周目目标额标额，按人，按人头进头进行分解，体行分解，体现现在在业业务员财务员财富日志富日志P8-P9P8-P9个人工作个人工作计计划划进进度度表中
23、，并在每周表中，并在每周结结束束时时填写填写实绩额实绩额。如果是部如果是部经经理理则则与所与所辖组辖组主任一起制主任一起制定并填写定并填写责责任任额额、目、目标额标额，按，按营业组营业组分解、布达任分解、布达任务务。3 3、对进对进度度缓缓慢的慢的业务员业务员或或营业单营业单位要位要及及时进时进行沟通、行沟通、总结总结、改善，不可放、改善，不可放任自流或到月末再任自流或到月末再进进行行统统一一检讨检讨，失，失去去过过程管控，程管控，检讨检讨没有意没有意义义。4 4、每月、每月结结束束时时填写累填写累计进计进度，并与度，并与责责任任额额、目、目标额进标额进行行对对照分析。照分析。目的目的/目目标
24、标：明确明确经营经营目目标标，掌握每月、每周的新契，掌握每月、每周的新契约进约进度。度。主管经营日志主管经营日志P2P2培训专用P3P3：全：全组组增增员记录员记录表表填写填写说说明明/使用方法：使用方法：从全从全组组增增员对员对象（象（财财富卡）中富卡）中选选出本月重点增出本月重点增员对员对象，将信象，将信息填息填录录其中，增其中，增员动员动作作结结束后束后填写增填写增员结员结果，并将拜果，并将拜访谈话访谈话记录记录填写至填写至财财富卡，以富卡，以备备日后日后查询查询。如是陪同。如是陪同组员组员增增员员需督需督导导其完善其完善财财富卡富卡记录记录。目的目的/目目标标：记录营业单记录营业单位本
25、月增位本月增员计员计划及信息。划及信息。主管经营日志主管经营日志P3P3培训专用主管经营日志主管经营日志P4-5P4-5培训专用P6-P10P6-P10：营业组营业组基本活基本活动动周周评评鉴鉴表表填写填写说说明明/使用方法：使用方法：1 1、业务员业务员姓名姓名栏栏，若是，若是营业营业部部经经理使理使用用则则将其改成将其改成营业组组营业组组名。名。2 2、活、活动动管理管理栏记录栏记录每日每日亲访亲访活活动动量量（展（展业业、服、服务务、增、增员员、顾问顾问）、每周）、每周访访数合数合计计与平均与平均访访数。数。3 3、人脉、人脉经营经营效率效率栏记录栏记录本周本周纯纯增人数、增人数、累累计
26、总计总人数（指本月迄今人数（指本月迄今为为止的止的总总人人数，包括准保数，包括准保户户、保、保户户、增、增员员、顾问顾问）4 4、新契、新契约经营约经营效率效率记录记录本周本周举绩举绩APEAPE、本月累、本月累计计件数与件数与APEAPE。5 5、在、在总评栏进总评栏进行行业务员业务员本周本周总总体活体活动动情况的分析情况的分析评鉴评鉴。目的目的/目目标标：本表本表业务员业务员活活动动拜拜访访数据均来源于所数据均来源于所辖组员辖组员P7P7基本活基本活动进动进度度评鉴评鉴表，同表，同时结时结合合财财富日志、富日志、财财富卡富卡进进行周行周检讨检讨、总结总结以及以及辅导辅导。主管经营日志主管经
27、营日志P6-10P6-10万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用4-9 主管经营日志主管经营日志P11P11培训专用P12-P71P12-P71：每日活：每日活动动管理管理填写填写说说明明/使用方法：使用方法：1 1、工作重点：、工作重点：记录记录本日工作的本日工作的重点内容。重点内容。2 2、出勤管理：、出勤管理：记录记录本日所本日所辖业辖业务员务员或或营业单营业单位的位的请请假情况，假情况，如果是全勤如果是全勤则则写全勤即可。写全勤即可。3 3、早夕会活、早夕会活动动：记录记录早夕会宣早夕会宣导导的重要事的重要事项项，以
28、及早夕会的，以及早夕会的内容内容纪纪要。要。目的目的/目目标标：记录营业单记录营业单位每日的工作重点、出勤管理、早夕会活位每日的工作重点、出勤管理、早夕会活动动、增、增员员活活动动、陪同、陪同辅导辅导活活动动、展展业业活活动动、其它活、其它活动动，便于主任，便于主任对对各各项经营项经营情况的掌握、管理、自我情况的掌握、管理、自我检查检查，便于上，便于上级级主管的沟通与主管的沟通与辅导辅导。主管经营日志主管经营日志P12-71P12-71培训专用P12-P71P12-P71：每日活：每日活动动管理管理填写填写说说明明/使用方法：使用方法：4 4、增、增员员活活动动：增：增员对员对象从全象从全组组
29、增增员记录员记录表表转录转录，并填写相关信息与，并填写相关信息与拜拜访访情况。情况。5 5、陪同、陪同辅导辅导活活动动：记录记录本本单单位陪位陪同作同作业业与个与个别辅导别辅导情况。情况。6 6、展、展业业活活动动：记录记录主管本人的展主管本人的展业业活活动动情况，与情况，与业务员业务员相同。相同。7 7、其他活、其他活动动：记录记录本日的其他重本日的其他重要事要事项项，备备忘或供日后忘或供日后查阅查阅。8 8、主管批示：由上、主管批示：由上级级主管批示，主管批示，进进行行经营经营管理上的沟通与管理上的沟通与辅导辅导，提，提升升经营经营效率。效率。目的目的/目目标标：记录营业单记录营业单位每日
30、的工作重点、出勤管理、早夕会活位每日的工作重点、出勤管理、早夕会活动动、增、增员员活活动动、陪同、陪同辅导辅导活活动动、展、展业业活活动动、其它活、其它活动动，便于主任，便于主任对对各各项经营项经营情况的掌握、管理、自我情况的掌握、管理、自我检查检查，便于上便于上级级主管的沟通与主管的沟通与辅导辅导。培训专用P72P72：全：全组组新契新契约计约计划成果分析划成果分析表表 填写填写说说明明/使用方法：使用方法：1 1、业务员业务员姓名姓名栏栏，若是，若是营业营业部部经经理使用理使用则则将其改成将其改成组组名称。名称。2 2、每月底、每月底营业单营业单位主管位主管应统计应统计分析每位分析每位业务
31、员业务员或或营业单营业单位的位的新契新契约约达成的成达成的成败败原因，并与原因，并与之共同制定出次月挑之共同制定出次月挑战战目目标标或或改善方案。改善方案。目的目的/目目标标：对对每位每位组员经营实绩进组员经营实绩进行行总结总结分析，分析，对对症下症下药进药进行有效行有效辅导辅导，并制定下月目，并制定下月目标标。主管经营日志主管经营日志P72P72万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用P73P73：本月个人工作：本月个人工作总结总结表表填写填写说说明明/使用方法：使用方法：1 1、本月个人工作、本月个人工作总结总结与分析：与
32、分析：就本月工作情况就本月工作情况进进行行总结总结分析，分析，应应着重着重进进行本月行本月经营经营管理的管理的实实际绩际绩效效进进度分析，提出改度分析，提出改进进的的方案与做法，避免文字空洞。方案与做法，避免文字空洞。2 2、营业营业部部经经理点理点评评：营业营业部部经经理就本月理就本月经营经营情况情况进进行行综综合点合点评评，总结经验总结经验与不足，并提出与不足，并提出具体要求，注意要以具体要求，注意要以经营经营数据数据为为点点评评基基础础，避免，避免华华而不而不实实，不能解决不能解决实际问题实际问题。营业营业区区总总监监点点评评同上。同上。目的目的/目目标标：对对所所辖单辖单位本月位本月经
33、营实际经营实际状况状况进进行行总结总结分析，不断改分析，不断改进进与成与成长长。主管经营日志主管经营日志P73P73培训专用P74P74：封底：封底2 21 1、营业组营业组主任主任经营经营管理活管理活动标动标准；准；2 2、经营经营管理管理标标准化准化说说明。明。（具体内容参（具体内容参见页见页面）面）目的目的/目目标标：总总体列明体列明营业组营业组主任主任应应有的有的经营经营管理活管理活动标动标准，以及日常准，以及日常经营经营管理管理标标准化的准化的说说明。明。主管经营日志主管经营日志P74P74培训专用主管经营日志封底主管经营日志封底培训专用用好管理工具，做好活动管理应用篇万一网制作收集
34、整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用业务员每天实际访量？为什么有了合理的标准实际却做不到，拜访量低下呢培训专用481.没地去：无法落实目标市场客户开拓，缺乏准保户储备；2.不敢去：遭受挫折多，感觉付出与回报不成比例；3.懒得去：长期紧张工作后产生倦怠，不愿辛苦拜访，觉得业绩能交待就行；4.不愿去：对主管或公司有所不满，情绪低落；5.没空去：家庭或营业单位的杂事过多，侵占工作时间；6.随便去：主管追踪不够严格，过程管理有欠缺。业务员拜访量低下的原因培训专用49第一：要掌握活动管理工具运用的技巧，主要包括让业务员建立正确的观念；使业务员愿意
35、主动填写；然后使其会填写、会运用；适时肯定表扬，开展心得分享。第二：财富日志运用的关键在于部经理的认真批阅从批阅中发现业务员拜访活动的优缺点；予以肯定、提醒或协助解决，并填写评语以示负责。第三：能从财富日志中的展业计划中掌握隐藏的问题。解决业务员拜访量低下的方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用50把本月业绩希望放在这几位客户上；客户资源枯竭，已经没有足够的客户人脉可拜访；没有真正落实拜访，填报造假。1.连续几天拜访相同的几位客户培训专用51拜访时间不对，在客户忙碌时拜访，销售过程时常被打断；闲聊时间太长，未能及时导入主
36、题；给客户设计的建议书不合适，无法取得客户认同；把C类客户误以为A类，无谓浪费时间。2.拜访时间长，次数多，但业绩差培训专用52路线安排有问题，花在交通往返的时间过长；时间安排有问题，花在等待客户接见的时间过长；不懂得在适当时机向客户告辞。3.拜访时间长，但拜访量低培训专用53未事先约访，临时前往；拜访前未打电话提醒，以致客户忘记；客户有意回避业务员；陌生初访时的正常现象。4.拜访未遇次数多万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用54行销技巧不足，无法说服促成；业务员本身未能被客户认可；客户等级判断错误。5.多次拜访A类客户，
37、却一直未能成交培训专用55形象不佳；拜访时机不对；接触技巧不当，无法有效接近客户；不诚信。6.再访时即被客户判死刑（即明确表示不欢迎业务员）培训专用56心态、自信不足；技巧不足，没有再访理由；观念错误，不愿再访。7.全是初访，针对重要客户不敢进行再访培训专用57无约访意识；不知如何约定再访。8.拜访后未能约定再访时间万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用58心态有问题，不敢开口索取；技巧有问题，不知如何开口。9.拜访后未能索取转介绍（准保户、增员对象）培训专用59观念有问题，不愿意做，不懂得服务和增员的意义；不知如何提供服务
38、及有效增员。10.只做行销，不做服务与增员培训专用60观念心态偏差，懒于拜访；人际关系处理能力差，自信不够，不敢拜访；未落实主顾开拓工作，准客户量不够，又没有新来源；另外兼职，没时间拜访。11.拜访量严重不足培训专用61观念偏差，不愿填写；没有拜访，无从填写；主管未能协助或不认可，不愿填写；不知如何填写。12.财富日志该填写的地方空白培训专用62第四：业务员没有A、B卡，如何辅导呢？1.从过去建立的财富中再检视、寻找或电话联系；2.早会后将这些业务员留在职场，进行辅导和演练，包括新客户开发技巧、转介绍、电话约访、人际关系拓展技巧；3.天天坚持，直到引导业务员愿意且主动寻找A、B卡，并作出有效拜
39、访。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训专用63第五：要灵活处理财富日志的批阅。若部内人员超过15人，重点人员（新人、业务状况有问题的人）的日志必须每日批阅并及时给予辅导协助，其余属员可以采取分批隔日批阅的方式来掌握活动情况。另外，也可以让准主任协助批阅财富日志，锻炼其才干。第六：确保财富日志有效执行。全面推动，全面执行，避免少数特殊人员有特殊待遇，以免让业务员有借口来排斥填写；关键在于主任能透过日志发掘问题，辅导业务员解决问题，增强其填写意愿；关键在于主任对财富日志批阅、追踪的坚持不懈。培训专用64我们希望通过营业单位经营目
40、标：新增准客户、活动量、人均保费、增员实际却容易顾此失彼，该怎么办呢？管理工具与业务推动培训专用65以评分的方式，引导业务员的活动重点；以评分和周运作的方式，引导主管的管理重点，以及对业务员的辅导与指导；以评鉴的方式，细化强化营业组与个人的活动过程管理，引导营业单位的良性循环。活动管理周评鉴业务推动顾此失彼怎么办？培训专用66周评鉴表格式（自行打印）日期日期1 1月月1 1日日1 1月月4-4-5 5日日评鉴分数评鉴分数总计总计卡号卡号姓名姓名新增新增卡卡活动活动量量新契新契约约增员增员拜访拜访同同1 1日日新增新增卡卡活动活动量量新契新契约约增员增员拜访拜访程程XXXX年月第周 处 部综合评
41、鉴培训专用67财富卡（准保户）每卡2分，每日至少新增两卡，每周新增卡得分满分为20分；展业拜访活动量每日至少10分，每周活动量得分满分为50分，其中拜访A类客户为4分，B、C、D类客户依次为3分、2分、1分；新契约每满500元得10分，满分为20分；增员拜访每访2分，每周增员拜访得分满分为10分；得分90分以上为优等，8090分为良好，7080分为中等，6070分为警戒，未达60分为不及格。1.周评鉴评分标准培训专用68每周评分结束后，针对整体分数70分以下或单项分数很低的业务员，主任应进行辅导，找出存在问题，及时加以解决；对屡教不改或无法胜任工作者，应予以劝退。营业区总监或营业部经理每周要对
42、所辖营业组进行评鉴，按照组所得平均分排名，最后一名营业组列入自强席，主任必须在大早会时进行检讨，分析原因，提出改善措施，透过集体荣誉感促使主任与属员力争上游，走出困境。2.周评鉴后跟进工作培训专用ENDEND培训专用谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH培训专用内容总结活动管理。活动率如果是零，活动人均件数和件均、总保费
43、如何变化。4-7格：建卡月份，09年5月份表示为0905。8-10格：本月卡片总数编码，本月第5张卡标示为005。评估等级根据财富日志P5-P7的客户等级评分来定。业务员要根据财富卡拜访要点记录中的再访提示按计划拜访既有人脉。既有准保户一栏需对准保户进行动态评级，既有准增员、既有顾问栏需对其转换倾向进行评估。对于新增准保户则需要在P4-6中进行客户等级评分与分类，以方便未来管理与拜访。明确月度与周经营目标，对进度进行分析与检讨。再访日期中日期写左侧，月份写右侧。辅导批示部分主管必须给予针对性的辅导。绝不允许仅写个“阅”或“加油”等。无处拜访，社区展业和陌生拜访成果不明显。不会填（教他填）。1、每月初按各项经营指标填写本月经营目标。1、工作重点：记录本日工作的重点内容。4、增员活动：增员对象从全组增员记录表转录，并填写相关信息与拜访情况。5、陪同辅导活动：记录本单位陪同作业与个别辅导情况。给客户设计的建议书不合适，无法取得客户认同。把C类客户误以为A类，无谓浪费时间。时间安排有问题，花在等待客户接见的时间过长。3.拜访时间长，但拜访量低。10.只做行销，不做服务与增员培训专用