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1、活动量管理活动量管理主任晋升培训主任晋升培训培训专用课程大纲课程大纲一、课程导入一、课程导入二、活动量管理的重要性二、活动量管理的重要性三、活动量管理的关键点三、活动量管理的关键点四、活动量管理工具解析四、活动量管理工具解析五、课程总结五、课程总结培训专用课程大纲课程大纲一、课程导入一、课程导入二、活动量管理的重要性二、活动量管理的重要性三、活动量管理的关键点三、活动量管理的关键点四、活动量管理工具解析四、活动量管理工具解析五、课程总结五、课程总结培训专用 小苹早上慌慌忙忙到了公司，差点迟到，真险！早会上，小苹早上慌慌忙忙到了公司，差点迟到，真险！早会上，小苹打开提包，突然发现里面只装了一只化
2、妆袋，小苹打开提包，突然发现里面只装了一只化妆袋，准主顾准主顾卡卡工作日志工作日志和其它的展业工具都忘在家里了，真糟糕！和其它的展业工具都忘在家里了，真糟糕！要不要回去拿呢？小苹想来想去，最后还是决定算了吧。要不要回去拿呢？小苹想来想去，最后还是决定算了吧。早会结束了，正好小苹最要好的朋友打电话过来，说好多商早会结束了，正好小苹最要好的朋友打电话过来，说好多商场都在举行返季打折活动，一定很有看头，让小苹陪着去逛逛。场都在举行返季打折活动，一定很有看头，让小苹陪着去逛逛。小苹一下来了兴致，忍不住应了邀请。她想，如果明天主任问到小苹一下来了兴致，忍不住应了邀请。她想，如果明天主任问到展业情况，就说
3、今天遇到了一个难缠客户，花去了一整天的时间。展业情况，就说今天遇到了一个难缠客户，花去了一整天的时间。半年后，小苹辞职了。半年后，小苹辞职了。我们一起来分析我们一起来分析我们一起来分析我们一起来分析范例范例1 1：培训专用 小华听到闹钟响，赶紧起床梳洗，按老习惯吃了早餐，又回忆了一下昨晚是否小华听到闹钟响，赶紧起床梳洗，按老习惯吃了早餐，又回忆了一下昨晚是否把今天需要的东西都装进展业包里，然后匆匆出了门。把今天需要的东西都装进展业包里，然后匆匆出了门。早会上，在主管的帮助下，小华把昨晚填好的早会上，在主管的帮助下，小华把昨晚填好的准主顾卡准主顾卡和和工作日工作日志志拿出来，按照昨晚制定好的拜访
4、计划又仔细研究了拿出来，按照昨晚制定好的拜访计划又仔细研究了5 5分钟。分钟。早会一结束，小华首先拜访去昨天下午已约好的城南方向的一个客户，看看地图，早会一结束，小华首先拜访去昨天下午已约好的城南方向的一个客户，看看地图，她坐上了她坐上了2222路公共汽车。在车上，小华又想象着去见城南方向另外几个客户路公共汽车。在车上，小华又想象着去见城南方向另外几个客户可能出现的问题，以及如何应对。可能出现的问题，以及如何应对。小华的第一个客户听完她介绍后，决定在下周一签单。小华的第一个客户听完她介绍后，决定在下周一签单。小华按计划赶到第二个客户那儿，这是上周已约好签单的客户，很快，小华按计划赶到第二个客户
5、那儿，这是上周已约好签单的客户，很快，小华签好单子，在恭喜客户同时，小华也在心里为自己祝贺。小华签好单子，在恭喜客户同时，小华也在心里为自己祝贺。看看时间，已到午餐时间了，小华打电话约第三个客户出来共进午餐，可看看时间，已到午餐时间了，小华打电话约第三个客户出来共进午餐，可是这位客户临时有事不能来。小华简单吃了点东西，又开始整理下午拜访的思是这位客户临时有事不能来。小华简单吃了点东西，又开始整理下午拜访的思路。路。中午还有一些时间，小华决定去见一位老同学，看看他现在做的如何，如果中午还有一些时间，小华决定去见一位老同学，看看他现在做的如何，如果可能就把他请过来和自己一起来奋斗，为更多的家庭送去
6、保障。于是，小华接可能就把他请过来和自己一起来奋斗，为更多的家庭送去保障。于是，小华接通了同学的电话通了同学的电话 一年以后，小华成为一名出色的主管。一年以后，小华成为一名出色的主管。范例范例2 2：培训专用我们一起来研讨我们一起来研讨我们一起来研讨我们一起来研讨小苹为什么离开了寿险行业？主要原因小苹为什么离开了寿险行业？主要原因是什么？是什么？小华为什么能在一年内成功晋升为主管小华为什么能在一年内成功晋升为主管？从中你可以吸取和借鉴一些什么经验？从中你可以吸取和借鉴一些什么经验？培训专用自我管理重要意义自我管理重要意义自我管理重要意义自我管理重要意义 寿险的非现场化决定了业务员必须强化自我管
7、理能力寿险的非现场化决定了业务员必须强化自我管理能力寿险的非现场化决定了业务员必须强化自我管理能力寿险的非现场化决定了业务员必须强化自我管理能力 人的惰性、依赖性决定了必须强化自我管理人的惰性、依赖性决定了必须强化自我管理人的惰性、依赖性决定了必须强化自我管理人的惰性、依赖性决定了必须强化自我管理 自我管理是实现目标的有效保证自我管理是实现目标的有效保证自我管理是实现目标的有效保证自我管理是实现目标的有效保证内内 因因80%80%寿险之路！外外 因因20%20%培训专用课程大纲课程大纲一、课程导入一、课程导入二、活动量管理的重要性二、活动量管理的重要性三、活动量管理的关键点三、活动量管理的关键
8、点四、活动量管理工具解析四、活动量管理工具解析五、课程总结五、课程总结培训专用LIMRALIMRA的统计的统计业务员业绩低迷的原因业务员业绩低迷的原因:不愿去做不愿去做15%不懂得做不懂得做25%做得不够做得不够60%业务员低生产性的主要原因业务员低生产性的主要原因:拜访量不够，即活动量不足。拜访量不够，即活动量不足。培训专用营销业务队伍管理的特点营销业务队伍管理的特点非现场控制非现场控制管理过程与绩效的高相关性管理过程与绩效的高相关性市场变化的敏感性市场变化的敏感性营销体制与社会文化的冲突营销体制与社会文化的冲突正确策略实施的难度正确策略实施的难度培训专用保费保费=人力人力*人均保费人均保费
9、 公式公式人才增募人才增募系统系统活动量化活动量化系统系统衔接训练衔接训练系统系统 =人力人力*人均件数人均件数*件均保费件均保费 =人力人力*人均拜访量人均拜访量*成交率成交率*件均保费件均保费会议经营会议经营系统系统培训专用对业务员而言对业务员而言活活动动量量管管理理指指业业务务员员对对于于在在一一段段时时间间内内所所从从事事的的营营销销活活动动（包包括括营营销销对对象象与与销销售售过过程程），制制定定量量化化目目标标，记记录录实实际际结结果果，并并评估自己技能熟练程度的一种管理办法。评估自己技能熟练程度的一种管理办法。培训专用对业务主管而言对业务主管而言活活动动量量管管理理是是帮帮助助业
10、业务务主主管管对对业业务务员员的的营营销销活活动动计计划划作作事事先先的的指指导导，并并于于一一段段时时期期后后，检检查查实实际际结结果果与与计计划划的的差差距距，提提出出改改善善意意见见并并加加以以辅辅导导，使使业业务务员员的的活活动动量量不不断提高，技能不断提升的一套管理工具。断提高，技能不断提升的一套管理工具。培训专用活动管理的重要性活动管理的重要性提供团队及个人明确的工作目标提供团队及个人明确的工作目标建立主管及属员良好的工作习惯建立主管及属员良好的工作习惯了解自我团队活动过程，总结经验，查找了解自我团队活动过程，总结经验，查找不足，提升技能。不足，提升技能。便于主管对属员进行有针对性
11、的辅导便于主管对属员进行有针对性的辅导 培训专用课程大纲课程大纲一、课程导入一、课程导入二、活动量管理的重要性二、活动量管理的重要性三、活动量管理的关键点三、活动量管理的关键点四、活动量管理工具解析四、活动量管理工具解析五、课程总结五、课程总结培训专用活动量管理关键点活动量管理关键点了解各层级的活动量及工作重点了解各层级的活动量及工作重点培训专用初级业务人员初级业务人员每日每日 4 4 访访2 +1 +12 +1 +1每天约访每天约访 2 2 个新客户个新客户每天拜访每天拜访 1 1 个准客户个准客户每天回访每天回访 1 1 个老客户个老客户困难：业务量小、客户数少，业绩不稳定，考核压力困难：
12、业务量小、客户数少，业绩不稳定，考核压力大大初级业务人员初级业务人员重点：积累客户群重点：积累客户群层级：见习业务员、正式业务员、见习业务主任层级：见习业务员、正式业务员、见习业务主任培训专用中级业务人员中级业务人员每日每日 2 2 访访2 +2+2 +2+2 2每天拜访每天拜访 2 2 个准客户个准客户每周陪访每周陪访 2 2 次属员次属员每周面谈每周面谈 2 2 次增员面谈次增员面谈困难：虽然有较稳定的业务来源，也能够通过考困难：虽然有较稳定的业务来源，也能够通过考核，但业务规模不大，同时团队尚处于成核，但业务规模不大，同时团队尚处于成长期，需要时间的合理分配。长期，需要时间的合理分配。中
13、级业务人员中级业务人员重点：在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和重点：在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重挖潜和培育大型客户，同时关注团挖掘，注重挖潜和培育大型客户，同时关注团队的培育。队的培育。层级：业务主任、高级业务主任、业务经理层级：业务主任、高级业务主任、业务经理培训专用高级业务人员高级业务人员每日每日 1 1 访访1 +3+31 +3+3每天拜访每天拜访 1 1 个准客户个准客户每周陪访每周陪访 3 3 次属员次属员每周面谈每周面谈 3 3 次增员面谈次增员面谈困难：如何做好服务和挖潜工作，特别是针对大型客困难：如何做好服务和挖潜工作，特别是针对大型客户；如何开
14、发新大型客户群，同时肩负大量的户；如何开发新大型客户群，同时肩负大量的团队管理工作。团队管理工作。高级业务人员高级业务人员重点：做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大重点：做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大型客户群；同时掌控好团队的良性发展型客户群；同时掌控好团队的良性发展层级：高级业务经理、机构负责人层级：高级业务经理、机构负责人培训专用课程大纲课程大纲一、课程导入一、课程导入二、活动量管理的重要性二、活动量管理的重要性三、活动量管理的关键点三、活动量管理的关键点四、活动量管理工具解析四、活动量管理工具解析五、课程总结五、课程总结培训专用活动量常用管理工具介绍活动量常用管理工具介绍活动目标表
15、活动目标表计划计划100100财富财富5050三联单三联单销售工作日志销售工作日志主管工作日志主管工作日志有记录才是活动量化的开始有记录才是活动量化的开始培训专用活动管理的流程活动管理的流程活动目标表活动目标表活动目标表活动目标表分解收入、活动目标并承诺分解收入、活动目标并承诺寻找拜访目标寻找拜访目标根据筛选客户根据筛选客户名单制定拜访名单制定拜访计划计划主管根据检查分主管根据检查分析拜访过程制定析拜访过程制定分解工作目标、分解工作目标、计划计划填写拜访记录填写拜访记录实施辅导、训练达实施辅导、训练达成或超越目标成或超越目标计划计划100100100100、财富、财富、财富、财富5050505
16、0主管工作日志主管工作日志主管工作日志主管工作日志销售工作日志销售工作日志三联单三联单三联单三联单培训专用活动量常用管理工具介绍活动量常用管理工具介绍活动目标表活动目标表计划计划100100三联单三联单销售工作日志销售工作日志主管工作日志主管工作日志有记录才是活动量化的开始有记录才是活动量化的开始培训专用如何实现收入目标？如何实现收入目标？每月收入目每月收入目标标45004500元元25%25%佣金率佣金率每每1800018000元的元的保费保费每月成交每月成交9 9件件保单保单每件保单每件保单20002000元元每天每天4 4访访 每周每周2020访访每月拜访每月拜访8080位位客户客户每递
17、送建议书每递送建议书2727件件931931定律定律X3X3X3X3931931定定律律每月每月4 4周计周计算算每周每周5 5个个工作日工作日培训专用活动目标表活动目标表时间：年 月 年 月部门：直辖主管：姓名：培训专用演练一演练一填填我填填我 月的活动目标表。月的活动目标表。培训专用活动目标表（月度）活动目标表（月度）时间：年 月 年 月部门：直辖主管：姓名：培训专用活动目标表的辅导要点活动目标表的辅导要点1 1、辅导填写时间：、辅导填写时间：每月的月初第一天的二次早会上。每月的月初第一天的二次早会上。新人在入司后第一次面谈时。新人在入司后第一次面谈时。2 2、参与填写对象：、参与填写对象
18、：主任本人与属员一起填写。主任本人与属员一起填写。3 3、使用方法：、使用方法：填写完毕每人向业务室全体人员宣读并承诺，主任带头。填写完毕每人向业务室全体人员宣读并承诺，主任带头。填写一式两份，一份主管留档（或上墙），结合工作日志、三填写一式两份，一份主管留档（或上墙），结合工作日志、三联单进行活动量的追踪；一份业务员自己留存，通过工作日志、联单进行活动量的追踪；一份业务员自己留存，通过工作日志、三联单的填写进行自我收入管理。三联单的填写进行自我收入管理。培训专用活动量常用管理工具介绍活动量常用管理工具介绍活动目标表活动目标表计划计划100100、财富、财富5050三联单三联单销售工作日志销售
19、工作日志主管工作日志主管工作日志有记录才是活动量化的开始有记录才是活动量化的开始培训专用填入想到的名单，不做任何过滤填入想到的名单，不做任何过滤分析名单来源分析名单来源按表格填写各项资料按表格填写各项资料分析排定拜访优先顺序分析排定拜访优先顺序回顾回顾计划计划100100填写要领填写要领培训专用时间：时间：1515分钟分钟名单来源：自己认识的和能想到的人名单来源：自己认识的和能想到的人填写要求：名单填写完毕后进行打分填写要求：名单填写完毕后进行打分演练二演练二：筛筛我的客户名单筛筛我的客户名单培训专用计划计划100100的辅导要点的辅导要点1 1、辅导填写时间：、辅导填写时间：每月的月初第一天
20、的二次早会填写完活动目标表后马上填写。每月的月初第一天的二次早会填写完活动目标表后马上填写。新人在入司后第一次面谈时填写完活动目标表后马上填写。新人在入司后第一次面谈时填写完活动目标表后马上填写。2 2、参与填写对象：、参与填写对象：主任本人与属员一起填写。主任本人与属员一起填写。3 3、使用方法：、使用方法：（1 1）筛选出本月活动目标表所需要的客户名单）筛选出本月活动目标表所需要的客户名单 （2 2）选出第一周拜访客户名单填入工作日志或三联单的第一周工作计划中。）选出第一周拜访客户名单填入工作日志或三联单的第一周工作计划中。（3 3）每周初从中选出当周客户名单填入工作日志或三联单的第一周工
21、作计划中。）每周初从中选出当周客户名单填入工作日志或三联单的第一周工作计划中。（4 4）在名单填写过程中对于名单较为困乏属员给以主顾开拓技能训练、在本月制定进行主顾开拓活动）在名单填写过程中对于名单较为困乏属员给以主顾开拓技能训练、在本月制定进行主顾开拓活动的计划。的计划。培训专用活动量常用管理工具介绍活动量常用管理工具介绍活动目标表活动目标表计划计划100100三联单三联单销售工作日志销售工作日志主管工作日志主管工作日志有记录才是活动量化的开始有记录才是活动量化的开始培训专用三联单介绍三联单介绍每周活动计划表每周活动计划表（业务员填写）（业务员填写）主管每周活动计划表主管每周活动计划表（业务
22、室主任填写）（业务室主任填写）业务室活动管理周报业务室活动管理周报（业务室主任填写）（业务室主任填写）业务部活动管理周报业务部活动管理周报（业务部经理（业务部经理/督导督导 填写）填写）支公司支公司/营销服务部活动管理周报营销服务部活动管理周报（支公（支公 司司/营销服务部填写）营销服务部填写）培训专用活动量管理工具的使用现状：1、业务员不交工作日志、不写工作日志。2、工作日志是记录本，而不是活动量记录反馈表。3、无法掌控业务员拜访客户量，拜访质量无法评估。4、结果而不是过程。培训专用36目标的有效分解目标的有效分解计划的合理安排计划的合理安排活动的科学管理活动的科学管理客户的资料收集客户的资
23、料收集36四、三联单的运用四、三联单的运用三联单的作用三联单的作用清晰记录各层级的活动计划清晰记录各层级的活动计划把把控控销销售售过过程程中中的的各各个个环环节节，变事后管控为事中管控变事后管控为事中管控有有针针对对性性的的帮帮助助主主管管进进行行追追踪踪与辅导与辅导对业务人员对业务人员对业务主任对业务主任培训专用37回顾回顾-每周活动计划表每周活动计划表填写的要点填写的要点二次早会时填写二次早会时填写每周活动计划表每周活动计划表，此表一式，此表一式三联，第三联，第1 1、2 2联留存，第联留存，第3 3联交至主管处联交至主管处 填写项目：时间、所属团队、姓名、日期、拜访填写项目：时间、所属团
24、队、姓名、日期、拜访时间、客户姓名、销售动作和时间、客户姓名、销售动作和“本周统计本周统计”的目的目标部分标部分每天根据拜访的实际情况填写每天根据拜访的实际情况填写每周活动计划表每周活动计划表的拜访结果的拜访结果 一周的拜访结束后，将拜访情况和收集的名单进行一周的拜访结束后，将拜访情况和收集的名单进行汇总，填写汇总，填写每周活动计划表每周活动计划表“本周统计本周统计”部分部分的达成情况，然后将的达成情况，然后将每周活动计划表每周活动计划表的第的第2 2联联上交至主管。上交至主管。培训专用名单收集（P）：业务员本周是收集多少名单实现的本周拜访量电话约访（TA）：业务员本周打了多少个约访电话初次接
25、触（OP）：业务员与客户做初次见面需求分析（FF）：业务员为客户作保险方面的需求分析说明和促成（P/C）：业务员为客户作建议书的说明和促成售后服务（S）：业务员为客户做售后服务转介绍（R）：业务员本周得到的转介绍名单FYP：本周成交保费FYC（预估）：业务员预估本周成交的保费产生的首期佣金件数：本周成交保单件数 填写要求填写要求 每周活动计划表事项说明每周活动计划表事项说明 ：培训专用39564087256001200015培训专用每周活动计划表的辅导要点每周活动计划表的辅导要点 1 1、辅导填写时间：、辅导填写时间：每月的月初第一天的二次早会填写完活动目标表、计划每月的月初第一天的二次早会填
26、写完活动目标表、计划100100后填写第后填写第一周，此后每周末或周初二次早会上。一周，此后每周末或周初二次早会上。2 2、参与填写对象：、参与填写对象：主任本人与属员一起填写。主任本人与属员一起填写。3 3、使用方法：、使用方法：（1 1）每周初辅导属员从计划）每周初辅导属员从计划100100中选出当周客户名单填入三联单的中选出当周客户名单填入三联单的每周工作计划中。每周工作计划中。（2 2）每次白板会召开前给属员）每次白板会召开前给属员1010分钟填写拜访结果。分钟填写拜访结果。培训专用活动量常用管理工具介绍活动量常用管理工具介绍活动目标表活动目标表计划计划100100三联单三联单销售工作
27、日志销售工作日志主管工作日志主管工作日志有记录才是活动量化的开始有记录才是活动量化的开始培训专用回顾回顾-销售日志填写要点销售日志填写要点1 1、每每月月结结账账日日后后第第一一个个早早会会填填写写月月计计划划重重要要事项提示、本月重要事项备忘录。事项提示、本月重要事项备忘录。2 2、每每周周一一前前填填写写上上周周工工作作总总结结及及下下周周工工作作计计划划及目标。及目标。3 3、每每日日二二次次早早会会前前填填写写“早早会会记记录录”、“今今日日拜访记录拜访记录”、“明日拜访计划明日拜访计划”。培训专用销售日志批阅辅导要点销售日志批阅辅导要点主要内容：主要内容：结合活动目标表、计划结合活动
28、目标表、计划100100追逐拜访量与销售追逐拜访量与销售过程。过程。通过检视其记录分析心态和技能上存在的困难，通过检视其记录分析心态和技能上存在的困难，约定面谈、训练事项。约定面谈、训练事项。成为与属员进行交流的平台，多给以鼓励的话成为与属员进行交流的平台，多给以鼓励的话语。语。批阅禁忌：批阅禁忌：不能给属员以帮助。不能给属员以帮助。不批阅或毫无意义的批语。不批阅或毫无意义的批语。培训专用业务员销售日志的批语推荐业务员销售日志的批语推荐有坚韧不拔的努力迟早会取得报酬。有坚韧不拔的努力迟早会取得报酬。锲而不舍，金石可镂。锲而不舍，金石可镂。骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。骐骥一跃，不能十
29、步；驽马十驾，功在不舍。立志是事业的大门，工作是登堂入室的旅程。这旅程的尽头就有个成功在等待着来庆祝你努力的立志是事业的大门，工作是登堂入室的旅程。这旅程的尽头就有个成功在等待着来庆祝你努力的结果。结果。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。尺有所短，寸有所长，物有所不足，智有所不明。尺有所短，寸有所长，物有所不足，智有所不明。傲不可长，欲不可纵，乐不可极，志不可满。傲不可长，欲不可纵，乐不可极，志不可满。夫君子之所取者远，则必有所待；所就者大，则必有所思。夫君子之所取者远，则必有所待；所就者大，
30、则必有所思。成功不是战胜别人，而是战胜自己。成功不是战胜别人，而是战胜自己。有你的行动，才决定你的价值。有你的行动，才决定你的价值。昨天是一张作废的支票，明天是一张期票，而今天是你唯一拥有的现金昨天是一张作废的支票，明天是一张期票，而今天是你唯一拥有的现金所以，应当聪明的把握。所以，应当聪明的把握。不积跬步无以致千里，不积小流，无以成江海。不积跬步无以致千里，不积小流，无以成江海。无谓前面自有路。无谓前面自有路。有志者事竟成。有志者事竟成。天下无难事，只怕有心人。天下无难事，只怕有心人。逆境是到达真理的一条通路。逆境是到达真理的一条通路。耐心和恒心是会得到报酬的。耐心和恒心是会得到报酬的。荣誉
31、是勤奋努力的证明，也是付出汗水和心血的结晶。荣誉是勤奋努力的证明，也是付出汗水和心血的结晶。海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。业精于勤，行成于思。业精于勤，行成于思。培训专用活动量常用管理工具介绍活动量常用管理工具介绍活动目标表活动目标表计划计划100100三联单三联单销售工作日志销售工作日志主管工作日志主管工作日志有记录才是活动量化的开始有记录才是活动量化的开始培训专用学习学习-主管工作日志主管工作日志1 1、月目标和达成表是对每月工作的完整记录，前两周、月目标和达成表是对每月工作的完整记录，前两周占占60%60%为重点时段；为重点时段；2 2、月行事备忘录是对月度各项工作的落
32、实与追踪；、月行事备忘录是对月度各项工作的落实与追踪；3 3、活动量每日追踪表是出勤与活动的追踪记录，为日、活动量每日追踪表是出勤与活动的追踪记录，为日常工作；常工作；4 4、主任早会是营业区召集的主任会议；部门晨会是业、主任早会是营业区召集的主任会议；部门晨会是业务部召集的部全体会议；务部召集的部全体会议；5 5、组会将活动量化，更利于分析与追踪；、组会将活动量化，更利于分析与追踪；6 6、二次早会的主要流程解决的是业务室二次早会做什么、二次早会的主要流程解决的是业务室二次早会做什么的问题；的问题；7 7、周小结是记事记录，月总结是高速提高。、周小结是记事记录，月总结是高速提高。培训专用主管
33、工作日志展示主管工作日志展示培训专用培训专用培训专用培训专用培训专用培训专用培训专用培训专用学习学习业务室管理周报的使用要点业务室管理周报的使用要点每周结束将属员上报的第每周结束将属员上报的第2 2联中的拜访结果汇总联中的拜访结果汇总后填入管理周报。后填入管理周报。分析每位属员的销售过程数据，选择需加强的项分析每位属员的销售过程数据，选择需加强的项目。目。根据每位属员的需加强项目，分析团队共性与个根据每位属员的需加强项目，分析团队共性与个性问题，分别制定集中训练或个别辅导的计划。性问题，分别制定集中训练或个别辅导的计划。并将计划填入下周主管周计划表。并将计划填入下周主管周计划表。培训专用演练四
34、：看看我的属员怎么了？演练四：看看我的属员怎么了？汇总填写表格汇总填写表格每个分析，找出问题每个分析，找出问题制定辅导方案制定辅导方案培训专用57案例一案例一上周情况：上周情况：名单收集名单收集(P)(P)：5 5初次接触初次接触(OP)(OP)：0 0需求分析需求分析(FF)(FF)：2 2说明说明/促成促成(P/C)(P/C)：4 4增员增员(B)(B)：0 0保费收入：保费收入：67006700元元保单件数：保单件数：2 2件件 提示：该业务员得到了营业部的表扬及奖励提示：该业务员得到了营业部的表扬及奖励 案例一案例一培训专用58案例一案例一案例二案例二上周情况：上周情况：初次接触初次接
35、触(OP)(OP)：5 5需求分析需求分析(FF)(FF)：5 5说明阶段说明阶段(P/C)(P/C)：6 6促成阶段促成阶段(P/C)(P/C)：0 0签单：签单：0 0老客户回访：老客户回访：0 0培训专用59案例一案例一上周情况：上周情况：初次接触：初次接触：1414需求分析阶段：需求分析阶段：4 4说明阶段：说明阶段：3 3促成阶段：促成阶段：2 2签单：签单：1 1老客户回访：老客户回访：0 0转介绍转介绍:1:1案例三案例三培训专用填入填入-业务室活动管理周报业务室活动管理周报培训专用61案例一案例一日均日均1 1访，拜访远远不足，是否欠缺电话约访技巧，是否可以访，拜访远远不足，是
36、否欠缺电话约访技巧，是否可以开发陌生市场；开发陌生市场；活动量不足活动量不足,名单收集过少，主顾开拓不力名单收集过少，主顾开拓不力没有增员访，转介绍的拜访也没有；没有增员访，转介绍的拜访也没有；表扬仅仅是针对业绩，但能力并没有完全达到要求表扬仅仅是针对业绩，但能力并没有完全达到要求案例一诊断案例一诊断培训专用62肯定业绩的同时，要求属员严格按活动量管理要求做肯定业绩的同时，要求属员严格按活动量管理要求做,坚持每坚持每天至少四访；天至少四访；通过衔接训练掌握专业化销售流程；通过衔接训练掌握专业化销售流程；利用利用P50P50表工具收集客户名单。表工具收集客户名单。养成好的拜访习惯养成好的拜访习惯
37、,了解一访的真正含义了解一访的真正含义案例一辅导方案案例一辅导方案培训专用63案例一案例一本周累计拜访本周累计拜访1616访，拜访量仍不足访，拜访量仍不足典型的促成浑身无力症患者。后期可能会因不能签单而挫典型的促成浑身无力症患者。后期可能会因不能签单而挫伤拜访热情伤拜访热情同样缺少增员和转介绍访；同样缺少增员和转介绍访；没有售后服务没有售后服务案例二诊断案例二诊断培训专用64案例一案例一从衔接训练课程中加强专业化销售的训练，特别是促成，并进从衔接训练课程中加强专业化销售的训练，特别是促成，并进行实战演练行实战演练多进行老客户回访多进行老客户回访,树立服务行销的观念树立服务行销的观念强化拜访的有
38、效性，深度挖掘已有的客户资源强化拜访的有效性，深度挖掘已有的客户资源案例二辅导方案案例二辅导方案培训专用65案例一案例一自己做到每日平均自己做到每日平均5 5访，是很不错的，但是只停留在接访，是很不错的，但是只停留在接触、说明阶段，可能对触、说明阶段，可能对p50p50的客户的筛选力度不够的客户的筛选力度不够促成不利促成不利有转介绍的观念有转介绍的观念没有增员访没有增员访没有售后服务没有售后服务案例三诊断案例三诊断培训专用66案例一案例一认真填写认真填写P50，寻找优质客户，制定拜访计划，寻找优质客户，制定拜访计划用心制作计划书用心制作计划书继续坚持好的拜访习惯继续坚持好的拜访习惯案例三辅导方
39、案案例三辅导方案培训专用活动管理的流程活动管理的流程活动目标表活动目标表活动目标表活动目标表分解收入、活动目标并承诺分解收入、活动目标并承诺寻找拜访目标寻找拜访目标根据筛选客户名根据筛选客户名单制定拜访计划单制定拜访计划主管根据检查分析主管根据检查分析拜访过程制定分解拜访过程制定分解工作目标、计划工作目标、计划填写拜访记录填写拜访记录实施辅导、训练达成实施辅导、训练达成或超越目标或超越目标计划计划计划计划100100、财富、财富、财富、财富5050主管工作日志主管工作日志主管工作日志主管工作日志销售工作日志销售工作日志销售工作日志销售工作日志三联单三联单培训专用课程大纲课程大纲一、课程导入一、
40、课程导入二、活动量管理的重要性二、活动量管理的重要性三、活动量管理的关键点三、活动量管理的关键点四、活动量管理工具解析四、活动量管理工具解析五、课程总结五、课程总结培训专用想一想想一想二次早会中辅导追踪的占比二次早会中辅导追踪的占比？50%50%辅导追踪的有效方式辅导追踪的有效方式？借助工具分析活动量借助工具分析活动量培训专用谢谢 Thank you培训专用谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGAR
41、DLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH培训专用内容总结活动量管理。小苹一下来了兴致，忍不住应了邀请。不愿去做15%。做得不够60%。拜访量不够，即活动量不足。保费=人力*人均保费。=人力*人均件数*件均保费。=人力*人均拜访量*成交率*件均保费。回顾计划100填写要领。新人在入司后第一次面谈时填写完活动目标表后马上填写。（2）选出第一周拜访客户名单填入工作日志或三联单的第一周工作计划中。（3）每周初从中选出当周客户名单填入工作日志或三联单的第一周工作计划中。（4）在名单填写过程中对于名单较为困乏属员给以主顾开拓技能训练、在本月制定进行主顾开拓活动的计划。业务部活动管理周报（业务部经理/督导 填写）。支公司/营销服务部活动管理周报（支公 司/营销服务部填写）。3、无法掌控业务员拜访客户量，拜访质量无法评估。把控销售过程中的各个环节，变事后管控为事中管控。电话约访（TA）：业务员本周打了多少个约访电话。需求分析（FF）：业务员为客户作保险方面的需求分析。说明和促成（P/C）：业务员为客户作建议书的说明和促成。售后服务（S）：业务员为客户做售后服务。转介绍（R）：业务员本周得到的转介绍名单。件数：本周成交保单件数。说明/促成(P/C)：4培训专用