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1、 第第壹壹章章 主顾开拓主顾开拓培训专用一、一、导导 言言l 讲师自我介绍讲师自我介绍l 课程导入课程导入l 授课目的授课目的l 课程大纲课程大纲NT-01-02培训专用（一）（一）讲师自我介绍讲师自我介绍姓名姓名 简要经历简要经历 保险资历保险资历 主要成就介绍主要成就介绍NT-01-03培训专用1 1、了解主顾开拓的重要性、了解主顾开拓的重要性2 2、通过哪些方式能寻找到客户、通过哪些方式能寻找到客户3 3、缘故法、介绍法的开拓方式、缘故法、介绍法的开拓方式4 4、通过何种方法能找到最适合、通过何种方法能找到最适合 自己开发的客户群自己开发的客户群（二）（二）授课目的授课目的通过授课，使学
2、员掌握：通过授课，使学员掌握：NT-01-04培训专用一一、导导言言二二、客客 户户 在在 哪哪 里里三三、缘缘 故故 法法 接接 触触 话话 术术四四、介介 绍绍 法法 接接 触触 话话 术术五五、收收 集集 主主 顾顾 名名 单单 话话 术术六六、信信函函开开发发七七、陌陌生生拜拜访访八八、模模拟拟演演练练九九、结结束束语语十、课后作业十、课后作业（三）（三）课程大纲课程大纲NT-01-05培训专用二、二、客户在哪里？客户在哪里？NT-01-061 1、缘、缘 故故2 2、职、职 域域3 3、社区展业、社区展业4 4、信、信 函函5 5、电话开发、电话开发6 6、介、介 绍绍7 7、目标市
3、场、目标市场8 8、社、社 团团9 9、直接拜访、直接拜访1010、简、简 报报1111、其、其 他他培训专用三、三、缘故法接触话术缘故法接触话术NT-01-07四、四、介绍法接触话术介绍法接触话术五、五、收集主顾名单话术收集主顾名单话术培训专用六、六、信函开发信函开发（一）给邻居的自我推荐函（一）给邻居的自我推荐函（二）给老朋友的自我推荐函（二）给老朋友的自我推荐函（三）感谢准客户的谢函（三）感谢准客户的谢函（四）感谢客户成交的谢函（四）感谢客户成交的谢函（五）尚未成交准客户促销函（五）尚未成交准客户促销函（六）恭贺客户的信函（六）恭贺客户的信函NT-01-07培训专用七、七、陌生拜访陌生拜
4、访阶段拜访注意事项阶段拜访注意事项1 1、定时、定点、定时、定点2 2、快速筛选、快速筛选3 3、持续执行、持续执行4 4、认同、赞美、处理、认同、赞美、处理5 5、接触前、接触前1010秒的动作，决秒的动作，决 定可否继续下去定可否继续下去NT-01-08培训专用例一、例一、消除戒心消除戒心先生您好，我是平安保险区先生您好，我是平安保险区域服务专员，我正在作保单域服务专员，我正在作保单售后服务品质调查，请问您售后服务品质调查，请问您对您的保单的售后服务满意对您的保单的售后服务满意吗？吗？1、对方回答是、对方回答是“满意满意”2、对方回答是、对方回答是“不满意不满意”NT-01-09培训专用例
5、二、例二、声东击西声东击西例三、例三、直接切入直接切入例四、例四、主动要求主动要求NT-01-10培训专用例五、例五、搜寻卖点搜寻卖点 引发兴趣引发兴趣例六、例六、寻求约访时间寻求约访时间例七、例七、就地解决就地解决例八、例八、谢绝推销谢绝推销NT-01-11培训专用八、八、主顾开拓模拟演练主顾开拓模拟演练1、请用二分钟说明、请用二分钟说明“客户在客户在 哪里？哪里？”2、请用二分钟，使用缘故法、请用二分钟，使用缘故法 接触话术接触话术3、请用二分钟使用介绍法的话、请用二分钟使用介绍法的话术术4、请用二分钟的时间，简单、请用二分钟的时间，简单扼要地说明收集准保户话术有扼要地说明收集准保户话术有
6、哪些？哪些？5、请指导人赐教，有无应改、请指导人赐教，有无应改进之处？进之处？NT-01-12培训专用九、九、结束语结束语 课程回顾课程回顾 小结小结NT-01-13培训专用十、十、课后作业课后作业NT-01-14一、准保户何处寻？一、准保户何处寻？二、缘故法话术的演练二、缘故法话术的演练三、介绍法话术的演练三、介绍法话术的演练四、收集准保护名单的话术四、收集准保护名单的话术培训专用 第第贰贰章章 电话约访电话约访培训专用一、一、导导 言言l 讲师自我介绍讲师自我介绍l 课程导入课程导入l 授课目的授课目的l 课程大纲课程大纲NT-02-02培训专用（一）（一）讲师自我介绍讲师自我介绍姓名姓名
7、 简要经历简要经历 保险资历保险资历 主要成就介绍主要成就介绍NT-02-03培训专用1 1、电话在寿险销售中的功能、电话在寿险销售中的功能2 2、电话约访前的事前准备步骤、电话约访前的事前准备步骤3 3、电话约访接触要领电话约访接触要领4 4、把握电话约访的拒绝处理话、把握电话约访的拒绝处理话术术5 5、主动积极的进行电话约访的、主动积极的进行电话约访的练习和总结练习和总结（二）（二）授课目的授课目的通过授课，使学员掌握：通过授课，使学员掌握：NT-02-04培训专用一一、导导言言二二、电电话话在在寿寿险险销销售售中中的的功功能能三三、电电话话约约访访的的事事前前准准备备步步骤骤四四、电电
8、话话 约约 访访 接接 触触 要要 领领五五、电电 话话 约约 访访 的的 拒拒 绝绝 处处 理理六六、电电 话话 约约 访访 通通 关关 演演 练练七七、模模拟拟演演练练八八、结结束束语语九九、课课后后作作业业（三）（三）课程大纲课程大纲NT-02-05培训专用二、二、电话在寿险销售中电话在寿险销售中 的功能的功能NT-02-06（一）电话约访的功能（一）电话约访的功能（二）电话约访的缺点（二）电话约访的缺点（三）电话约访的障碍排除（三）电话约访的障碍排除培训专用NT-02-07三、三、电话约访的事前准电话约访的事前准 备步骤备步骤（一）（一）联络工作的准备步骤联络工作的准备步骤 1、P准主
9、顾卡准主顾卡2、R储备名单储备名单3、O办公室办公室4、O办公桌办公桌培训专用1、P练习练习2、R放松放松3、E热诚与信心热诚与信心4、S微笑微笑5、S只做约谈只做约谈NT-02-08（二）（二）自己的准备步骤自己的准备步骤培训专用四、四、电话约访接触要领电话约访接触要领（一）接触要领（一）接触要领（二）接触要领范例（二）接触要领范例NT-02-09培训专用五、五、电话约访的拒绝处理电话约访的拒绝处理已经买保险了已经买保险了不需要、不考虑、没兴趣不需要、不考虑、没兴趣我没钱我没钱我很忙，没时间我很忙，没时间把资料寄给我把资料寄给我我有朋友在保险业服务我有朋友在保险业服务我已没能力再购买保险我已
10、没能力再购买保险NT-02-10培训专用六、六、电话约访联络追踪表电话约访联络追踪表NT-02-11培训专用七、七、电话约访模拟演练电话约访模拟演练1、请一分钟开场，演练电话约访、请一分钟开场，演练电话约访接触的要领。紧接着，指导人会提接触的要领。紧接着，指导人会提出拒绝处理中三个问题，请你适当出拒绝处理中三个问题，请你适当的回应的回应2、每个拒绝处理的时间限定为、每个拒绝处理的时间限定为一分钟，而且都必须运用二择一分钟，而且都必须运用二择一法收束，才能通过一法收束，才能通过3、请指导人赐教，有无应改进之、请指导人赐教，有无应改进之处处NT-02-12培训专用八、八、结束语结束语 课程回顾课程
11、回顾 小结小结NT-02-13培训专用九、九、课后作业课后作业一、电话在寿险销售中功能有一、电话在寿险销售中功能有哪些？哪些？二、电话约访事前需做哪些准二、电话约访事前需做哪些准备？备？三、电话约访二择一接触法如三、电话约访二择一接触法如何运用？何运用？四、对表示已没能力购买保四、对表示已没能力购买保险的客户，如何应答？险的客户，如何应答？五、电话约访联络追踪表为何运五、电话约访联络追踪表为何运用？用？NT-02-14培训专用 第第叁叁章章 接触面谈接触面谈培训专用一、一、导导 言言l 讲师自我介绍讲师自我介绍l 课程导入课程导入l 授课目的授课目的l 课程大纲课程大纲NT-03-02培训专用
12、（一）（一）讲师自我介绍讲师自我介绍姓名姓名 简要经历简要经历 保险资历保险资历 主要成就介绍主要成就介绍NT-03-03培训专用1 1、如何接触客户、如何接触客户2 2、把握不同客户不同的赞美、把握不同客户不同的赞美点应如何寻找点应如何寻找3 3、如何有效的展示资料、如何有效的展示资料4 4、收集各类资料的话术、收集各类资料的话术（二）（二）授课目的授课目的通过授课，使学员掌握：通过授课，使学员掌握：NT-03-04培训专用一一、导导言言二二、赞赞美美的的艺艺术术三三、资资料料的的展展示示四四、资资 料料 收收 集集 与与 话话 术术五五、模模拟拟演演练练六六、结结束束语语七七、课课后后作作
13、业业（三）（三）课程大纲课程大纲NT-03-05培训专用二、二、赞美的艺术赞美的艺术NT-03-06针对不同的对象与身份的人，针对不同的对象与身份的人，提供几种赞美辞令如下：提供几种赞美辞令如下：（一）小孩（一）小孩（二）年轻人（二）年轻人（三）父或夫（三）父或夫（四）母或妻（四）母或妻（五）长辈（五）长辈（六）企业主（六）企业主（七）经理人（七）经理人（八）外表（八）外表（九）内在（九）内在（十）食（十）食（十一）衣（十一）衣（十二）住（十（十二）住（十三）行三）行 培训专用NT-03-07三、三、展示资料展示资料（一）（一）照片照片(客户荣誉档案客户荣誉档案)1、与知名人士的合影、与知名人
14、士的合影2、颁奖留念、颁奖留念3、客户联谊活动、客户联谊活动4、爱心活动、爱心活动5、一般休闲旅游、一般休闲旅游培训专用（二）（二）推荐函推荐函1、有利客户商品的推荐函、有利客户商品的推荐函2、相关客户对业务员的推荐、相关客户对业务员的推荐（三）（三）满意函满意函客户对商品、服务满意的函件客户对商品、服务满意的函件NT-03-08培训专用1、客户对业务员致谢的函件、客户对业务员致谢的函件2、客户对服务满意的致谢函、客户对服务满意的致谢函3、客户对理赔满意的致谢函、客户对理赔满意的致谢函NT-03-09（四）（四）感谢函感谢函培训专用1、自己客户所发生的理赔、自己客户所发生的理赔2、知名人士所发
15、生的理赔、知名人士所发生的理赔3、各种理赔项目皆应具备、各种理赔项目皆应具备NT-03-10（五）（五）理赔资料理赔资料培训专用1、保险相关资讯剪贴汇编、保险相关资讯剪贴汇编2、意外事件报道剪贴汇编、意外事件报道剪贴汇编3、医疗资讯报道剪贴汇编、医疗资讯报道剪贴汇编4、感动人心的社会温馨面、感动人心的社会温馨面5、悲惨痛心的现实冷酷面、悲惨痛心的现实冷酷面NT-03-11（六）（六）剪报资料汇编剪报资料汇编培训专用1、提供公司的保单供证明、提供公司的保单供证明2、提供自己的保单作参考、提供自己的保单作参考3、证明自己是很有身价的、证明自己是很有身价的4、刺激客户感官并作比较、刺激客户感官并作比
16、较NT-03-12（七）（七）保单样本保单样本培训专用（八）（八）准备两份以上的计划书准备两份以上的计划书 以供选择以供选择（九）（九）强化顾客所要购买点强化顾客所要购买点（十）（十）尽量用原子笔代替铅笔尽量用原子笔代替铅笔NT-03-13培训专用四、四、资料收集话术资料收集话术（一）基本资料（一）基本资料（二）教育背景（二）教育背景（三）兵役状况（三）兵役状况（四）工作背景（四）工作背景（五）社交活动（五）社交活动（六）高收入人群（六）高收入人群（七）生活形态（七）生活形态（八）婚姻状况（八）婚姻状况（九）投保情形（九）投保情形NT-03-14培训专用五、五、接触面谈模拟演练接触面谈模拟演练
17、第一阶段课目的模拟演练第一阶段课目的模拟演练1、请用一分钟寒暄，并自我、请用一分钟寒暄，并自我介绍介绍2、接下来，请赞美对方（一、接下来，请赞美对方（一分钟）分钟）3、请用三分钟依照各项使用、请用三分钟依照各项使用两个常用话术（赞美两个常用话术（赞美+问话）问话），来搜集客户的资料，来搜集客户的资料4、请指导人赐教，是否通过？、请指导人赐教，是否通过？NT-03-15培训专用（1）基本资料）基本资料（2）教育背景）教育背景（3）兵役状况）兵役状况（4）工作背景）工作背景（5）社交状况）社交状况NT-03-16培训专用第二阶段课目的模拟演练第二阶段课目的模拟演练1、请用一分钟寒暄，并自我、请用一
18、分钟寒暄，并自我介绍介绍2、接下来，请赞美对方（一、接下来，请赞美对方（一分钟）分钟）3、请用三分钟依照各项使用、请用三分钟依照各项使用两个常用话术（赞美两个常用话术（赞美+问话）问话），来搜集客户的资料，来搜集客户的资料4、请指导人赐教，是否通过？、请指导人赐教，是否通过？NT-03-17培训专用（1）理财方式）理财方式（2）生活形态）生活形态（3）婚姻状况）婚姻状况（4）投保情形）投保情形NT-03-18培训专用六、六、结束语结束语 课程回顾课程回顾 小结小结NT-03-19培训专用七、七、课后作业课后作业NT-03-20一、赞美的时候，如何在最短的一、赞美的时候，如何在最短的时间内去找到
19、客户的赞美点？时间内去找到客户的赞美点？二、你的客户资料够吗？如果二、你的客户资料够吗？如果不够，应通过什么方式去收集不够，应通过什么方式去收集呢？呢？三、你的收集客户资料话术是否三、你的收集客户资料话术是否过得了关？如果你认为还应改善过得了关？如果你认为还应改善的话，那么你通过什么方法？的话，那么你通过什么方法？培训专用 第第肆肆章章 开门话术开门话术培训专用一、一、导导 言言l 讲师自我介绍讲师自我介绍l 课程导入课程导入l 授课目的授课目的l 课程大纲课程大纲NT-04-02培训专用（一）（一）讲师自我介绍讲师自我介绍姓名姓名 简要经历简要经历 保险资历保险资历 主要成就介绍主要成就介绍
20、NT-04-03培训专用1 1、开门话术的作用、开门话术的作用2 2、平安鸿利，子女教育及单身、平安鸿利，子女教育及单身 开门话术的内容开门话术的内容3 3、开门话术的步骤、开门话术的步骤4 4、根据范例，能自己归纳别的、根据范例，能自己归纳别的 险种的开门话术险种的开门话术（二）（二）授课目的授课目的通过授课，使学员掌握：通过授课，使学员掌握：NT-04-04培训专用一一、导导言言二二、平平 安安 鸿鸿 利利 开开 门门 话话 术术三三、子子女女教教育育年年金金开开门门话话术术四四、单单 身身 开开 门门 话话 术术五五、模模拟拟演演练练六六、结结束束语语七七、课课后后作作业业（三）（三）课
21、程大纲课程大纲NT-04-05培训专用二、二、平安鸿利话术及演平安鸿利话术及演 练练三、三、子女教育年金话术子女教育年金话术四、四、单身开门话术及演单身开门话术及演 练练NT-04-06培训专用五、五、模拟演练模拟演练平安鸿利话术课目的模拟演练平安鸿利话术课目的模拟演练1、请用三分钟的时间，用平安、请用三分钟的时间，用平安 鸿利开门话术开门鸿利开门话术开门2、如果是自己的直系亲属，你、如果是自己的直系亲属，你 用怎样的话术去开门呢？用怎样的话术去开门呢？3、请指导人提示缺点、请指导人提示缺点NT-04-07培训专用子女教育年金话术课目的子女教育年金话术课目的模拟演练模拟演练1、请先赞美一番、请
22、先赞美一番2、请你以三分钟的时间，用子、请你以三分钟的时间，用子 女教育年金术来开门女教育年金术来开门3、请指导人提示缺点、请指导人提示缺点NT-04-08培训专用单身开门话术课目的单身开门话术课目的模拟演练模拟演练1、请你以三分钟的时间，用、请你以三分钟的时间，用 单身话术来开门。学员请单身话术来开门。学员请 想一想，单身女性的开门想一想，单身女性的开门 话术！话术！2、简单的一关，不是吗？、简单的一关，不是吗？3、请指导人提示缺点、请指导人提示缺点NT-04-09培训专用六、六、结束语结束语 课程回顾课程回顾 小结小结NT-04-10培训专用七、七、课后作业课后作业NT-04-10一、请先
23、赞美一番一、请先赞美一番二、请你以三分钟的时间，二、请你以三分钟的时间，用平安鸿利话术来开门用平安鸿利话术来开门三、请你以三分钟的时间，三、请你以三分钟的时间，用子女教育年金话术来用子女教育年金话术来 开门开门培训专用四、请你以三分钟的时间，四、请你以三分钟的时间，用单身话术来开门用单身话术来开门五、考虑如何将开门话术与五、考虑如何将开门话术与 建议书说明来衔接建议书说明来衔接六、做好介绍的三种开门话六、做好介绍的三种开门话 术演练术演练NT-04-11培训专用 第第伍伍章章 建议书说明建议书说明培训专用一、一、导导 言言l 讲师自我介绍讲师自我介绍l 课程导入课程导入l 授课目的授课目的l
24、课程大纲课程大纲NT-05-02培训专用（一）（一）讲师自我介绍讲师自我介绍姓名姓名 简要经历简要经历 保险资历保险资历 主要成就介绍主要成就介绍NT-05-03培训专用1 1、建议书说明的要点、建议书说明的要点2 2、能够熟练使用建议书、简介，、能够熟练使用建议书、简介，或其他辅助说明工具或其他辅助说明工具3 3、商品组合的要点，并结合建、商品组合的要点，并结合建 议书的使用加以灵活运用议书的使用加以灵活运用（二）（二）授课目的授课目的通过授课，使学员掌握：通过授课，使学员掌握：NT-05-04培训专用一一、导导言言二二、建建 议议 书书 说说 明明（鸿鸿 利利）三三、建建 议议 书书 说说
25、 明明（康康 泰泰）四四、建建议议书书说说明明（育育英英年年金金）五五、建建 议议 书书 说说 明明（长长 青青）六六、建建 议议 书书 说说 明明（全全 福福）七七、模模拟拟演演练练八八、结结束束语语九九、课课后后作作业业（三）（三）课程大纲课程大纲NT-05-05培训专用二、二、平安鸿利终身保险平安鸿利终身保险 三、三、平安康泰终身保险平安康泰终身保险四、四、平安育英年金终身平安育英年金终身 保险保险五、五、平安长青终身养老平安长青终身养老 保险（保险（B B）六、六、平安全福保本终身平安全福保本终身 保险保险NT-05-06培训专用七、七、模拟演练模拟演练平安鸿利建议书说明课目的模拟平安
26、鸿利建议书说明课目的模拟演练演练1、说明投资理财的重要性、说明投资理财的重要性2、本商品的特色、本商品的特色3、本商品投保利益、本商品投保利益4、请你以三分钟的时间依以上、请你以三分钟的时间依以上 演练重点来讲解或说明平安演练重点来讲解或说明平安 鸿利建议书鸿利建议书5、依你所言，客户会买保单吗？、依你所言，客户会买保单吗？NT-05-07培训专用平安康泰终身保险建议书说明课平安康泰终身保险建议书说明课目的模拟演练目的模拟演练1、说明投保康泰保险的必要性、说明投保康泰保险的必要性2、本商品的特色、本商品的特色3、本商品投保利益、本商品投保利益4、请你以三分钟的时间依以上、请你以三分钟的时间依以
27、上 演练重点来讲解或说明平安演练重点来讲解或说明平安 康泰建议书康泰建议书5、依你所言，客户会买保单吗、依你所言，客户会买保单吗？NT-05-08培训专用平安育英年金保险建议书说明课平安育英年金保险建议书说明课目的模拟演练目的模拟演练1、说明投保平安育英年金保险、说明投保平安育英年金保险 的必要性的必要性2、本商品的特色、本商品的特色3、本商品投保利益、本商品投保利益4、请你以三分钟的时间来说明、请你以三分钟的时间来说明 平安育英年金保险的特色与平安育英年金保险的特色与 优点优点5、依你所言，客户会买保单吗？、依你所言，客户会买保单吗？NT-05-09培训专用养老保险建议书说明课目的模拟演养老
28、保险建议书说明课目的模拟演练练1、说明投保养老保险的必要性、说明投保养老保险的必要性2、商品的搭配与特色、商品的搭配与特色3、本商品投保利益、本商品投保利益4、请以一分钟来解释养老保险、请以一分钟来解释养老保险 必要性必要性5、请你以三分钟的时间依以上、请你以三分钟的时间依以上 演练重点讲解或说明养老保演练重点讲解或说明养老保 险的建议书内容险的建议书内容6、请问，除以上的险种系列之、请问，除以上的险种系列之 外，还可以搭配或附加何险外，还可以搭配或附加何险 种？种？NT-05-10培训专用平安全福终身保险建议书说明课平安全福终身保险建议书说明课目的模拟演练目的模拟演练1、说明投保平安全福终身
29、保险、说明投保平安全福终身保险 的必要性的必要性2、本商品的特色、本商品的特色3、本商品投保利益、本商品投保利益4、请你以三分钟的时间来说明、请你以三分钟的时间来说明 平安全福终身保险的特色与平安全福终身保险的特色与 优点优点5、依你所言，客户会买保单吗、依你所言，客户会买保单吗？NT-05-11培训专用八、八、结束语结束语 课程回顾课程回顾 小结小结NT-05-12培训专用九、九、课后作业课后作业一、建议书在商品说明过程一、建议书在商品说明过程 中的作用是什么？中的作用是什么？二、请用一分钟的时间来提二、请用一分钟的时间来提 示险种的特色与投保的示险种的特色与投保的 必要性必要性NT-05-
30、13培训专用三、以三分钟的时间，依重三、以三分钟的时间，依重 点来讲解或说明主要险点来讲解或说明主要险 种或商品种或商品 四、依你所言，客户会买你四、依你所言，客户会买你 的保单吗？的保单吗？NT-05-14培训专用 第第陆陆章章 拒绝处理拒绝处理培训专用一、一、导导 言言l 讲师自我介绍讲师自我介绍l 课程导入课程导入l 授课目的授课目的l 课程大纲课程大纲NT-06-02培训专用（一）（一）讲师自我介绍讲师自我介绍姓名姓名 简要经历简要经历 保险资历保险资历 主要成就介绍主要成就介绍NT-06-03培训专用1 1、在销售保单过程中、在销售保单过程中(说明前、说明前、说明中、促成时）提出拒绝
31、说明中、促成时）提出拒绝 的理由有哪些？的理由有哪些？2 2、客户提出拒绝的真正原因为、客户提出拒绝的真正原因为 何？何？3 3、熟悉应付各种拒绝的方法与、熟悉应付各种拒绝的方法与 话术话术（二）（二）授课目的授课目的通过授课，使学员掌握：通过授课，使学员掌握：NT-06-04培训专用一一、导导言言二二、建建议议书书说说明明前前的的拒拒绝绝处处理理三三、建建议议书书说说明明中中的的拒拒绝绝处处理理四四、促促 成成 时时 的的 拒拒 绝绝 处处 理理 五五、模模拟拟演演练练六六、结结束束语语七七、课课后后作作业业（三）（三）课程大纲课程大纲NT-06-05培训专用二、二、建议书说明前的拒建议书说
32、明前的拒 绝处理绝处理 生活负担太重，房屋贷款、投生活负担太重，房屋贷款、投资基金资基金需要支付需要支付（一）小故事大启示（一）小故事大启示 什么时候天才亮什么时候天才亮（二）话术范例（二）话术范例NT-06-05培训专用我已经有很多保险了！我已经有很多保险了！话术范例：话术范例：我没有时间谈保险，改天我没有时间谈保险，改天吧！吧！话术范例：话术范例：NT-06-06培训专用我已经有团体医疗保险！我已经有团体医疗保险！（一）小故事大启示（一）小故事大启示 美女与野兽美女与野兽（二）话术范例（二）话术范例NT-06-07培训专用我有钱，不用买保险！我有钱，不用买保险！（一）小故事大启示（一）小故
33、事大启示 两只老鼠两只老鼠（二）话术范例（二）话术范例NT-06-08培训专用三、三、建议书说明中的拒建议书说明中的拒 绝处理绝处理保费这么贵，我目前没有保费这么贵，我目前没有能力购买！能力购买！（一）小故事大启示（一）小故事大启示 上帝的脚印上帝的脚印（二）话术范例（二）话术范例NT-06-09培训专用把建议书留下，我研究研把建议书留下，我研究研究再说好了！究再说好了！话术范例话术范例NT-06-10培训专用我和别家公司产品比较后我和别家公司产品比较后再决定再决定（一）小故事大启示（一）小故事大启示 电视机的发展电视机的发展（二）话术范例（二）话术范例NT-06-11培训专用四、四、促成时的
34、拒绝处理促成时的拒绝处理我要回去跟太太商量一下！我要回去跟太太商量一下！（一）小故事大启示（一）小故事大启示 （二）话术范例（二）话术范例NT-06-12培训专用体检真麻烦！体检真麻烦！话术范例话术范例NT-06-13培训专用保费这么贵！保费这么贵！（一）小故事大启示（一）小故事大启示 三只小猪三只小猪（二）话术范例（二）话术范例NT-06-14培训专用让我考虑考虑！让我考虑考虑！（一）小故事大启示（一）小故事大启示 印地安智者印地安智者（二）话术范例（二）话术范例NT-06-15培训专用五、五、模拟演练模拟演练拒绝处理课目的模拟演练（一）拒绝处理课目的模拟演练（一）建议书说明前的拒绝处理建议
35、书说明前的拒绝处理演练重点：演练重点：一、请学员开场，先赞美指一、请学员开场，先赞美指 导人导人二、指导人提出拒绝二、指导人提出拒绝三、请学员回应指导人所提三、请学员回应指导人所提 出的拒绝出的拒绝NT-06-16培训专用拒绝处理课目的模拟演练（一）拒绝处理课目的模拟演练（一）建议书说明前的拒绝处理建议书说明前的拒绝处理演练重点（续）：演练重点（续）：四、指导人再次提出拒绝四、指导人再次提出拒绝五、学员再次回应指导人所五、学员再次回应指导人所 提出的拒绝提出的拒绝六、导入建议书说明话术六、导入建议书说明话术NT-06-17培训专用学员请依照以下的指示进行学员请依照以下的指示进行演练演练1、学员
36、，请赞美客户（指导人）、学员，请赞美客户（指导人）2、请指导人提出两个拒绝，由、请指导人提出两个拒绝，由 学员回应学员回应3、请学员各以两分钟的时间回、请学员各以两分钟的时间回 应指导人提出的拒绝应指导人提出的拒绝4、学员于每次拒绝处理后，都、学员于每次拒绝处理后，都 必须导入建议书说明话术必须导入建议书说明话术5、请指导人提示缺点、请指导人提示缺点NT-06-18培训专用拒绝处理课目的模拟演练（二）拒绝处理课目的模拟演练（二）建议书说明中的拒绝处理建议书说明中的拒绝处理演练重点：演练重点：一、请学员由商品建议书的一、请学员由商品建议书的 说明开始说明开始二、指导人提出拒绝二、指导人提出拒绝三
37、、请学员回应指导人所提三、请学员回应指导人所提 出的拒绝出的拒绝NT-06-19培训专用拒绝处理课目的模拟演练（二）拒绝处理课目的模拟演练（二）建议书说明中的拒绝处理建议书说明中的拒绝处理演练重点（续）：演练重点（续）：四、指导人再次提出拒绝四、指导人再次提出拒绝五、学员再次回应指导人所五、学员再次回应指导人所 提出的拒绝提出的拒绝六、导入建议书说明话术六、导入建议书说明话术NT-06-20培训专用学员请依照以下的指示进行学员请依照以下的指示进行演练演练1、学员开场、学员开场2、请指导人提出两个拒绝，由、请指导人提出两个拒绝，由 学员回应学员回应3、请学员各以两分钟的时间回、请学员各以两分钟的
38、时间回 应指导人提出的拒绝应指导人提出的拒绝4、请指导人提示缺点、请指导人提示缺点NT-06-21培训专用拒绝处理课目的模拟演练（三）拒绝处理课目的模拟演练（三）促成时的拒绝处理促成时的拒绝处理演练重点：演练重点：一、指导人提出拒绝一、指导人提出拒绝二、请学员回应指导人所提二、请学员回应指导人所提 出的拒绝出的拒绝三、指导人再次提出拒绝三、指导人再次提出拒绝四、请学员回应指导人所提四、请学员回应指导人所提 出的拒绝出的拒绝NT-06-22培训专用学员请依照以下的指示进行演学员请依照以下的指示进行演练练1、学员开场、学员开场2、请指导人提出两个拒绝，由、请指导人提出两个拒绝，由 学员回应学员回应
39、3、请学员各以两分钟的时间回、请学员各以两分钟的时间回 应指导人提出的拒绝应指导人提出的拒绝4、请指导人提示缺点、请指导人提示缺点NT-06-23培训专用六、六、结束语结束语 课程回顾课程回顾 小结小结NT-06-24培训专用七、七、课后作业课后作业一、拒绝处理的最高原则是一、拒绝处理的最高原则是 什么？什么？二、获得客户信任的必要条二、获得客户信任的必要条 件是什么？件是什么？三、建议书说明前、说明中、三、建议书说明前、说明中、促成时的拒绝处理指什促成时的拒绝处理指什 么？么？NT-06-25培训专用 第第柒柒章章 促成要领促成要领培训专用一、一、导导 言言l 讲师自我介绍讲师自我介绍l 课
40、程导入课程导入l 授课目的授课目的l 课程大纲课程大纲NT-07-02培训专用（一）（一）讲师自我介绍讲师自我介绍姓名姓名 简要经历简要经历 保险资历保险资历 主要成就介绍主要成就介绍NT-07-03培训专用1 1、常用的几种促成方法、常用的几种促成方法2 2、促成的技巧与时机、促成的技巧与时机3 3、总结适合自己展业的、总结适合自己展业的 促成方法促成方法（二）（二）授课目的授课目的通过授课，使学员掌握：通过授课，使学员掌握：NT-07-04培训专用一一、导导言言二二、促促成成的的原原则则三三、促促成成的的方方法法四四、促促成成的的技技巧巧五五、促促 成成 的的 应应 用用 问问 句句六六、
41、促促 成成 时时 机机 的的 实实 用用 问问 句句 七七、模模拟拟演演练练八八、结结束束语语九九、课课后后作作业业（三）（三）课程大纲课程大纲NT-07-05培训专用二、二、促成的原则促成的原则 （一）有关促成率（一）有关促成率（二）每一个技巧必须不断（二）每一个技巧必须不断 练习，直到熟练为止练习，直到熟练为止（三）同一个技巧，在同一（三）同一个技巧，在同一 次销售过程，尽量不次销售过程，尽量不 要重复要重复NT-07-06培训专用三、三、促成的方法促成的方法 （一）推定承诺法（一）推定承诺法（二）二择一法（二）二择一法（三）化整为零法（三）化整为零法（四）（四）T T字表法字表法（五）感
42、性推销法（五）感性推销法NT-07-07培训专用四、四、促成的技巧促成的技巧 （一）（一）CLOSECLOSE之之“C”“C”1 1、CHOICECHOICE（选择）（选择）（1 1）范例（一）范例（一）选择工作的话术选择工作的话术（2 2）范例（二）范例（二）一百个人的话术一百个人的话术（3 3）范例（三）范例（三）现在和未来现在和未来NT-07-08培训专用2、CORK（软木）（软木）（1）范例（一）范例（一）救命用的软木价值救命用的软木价值（2）范例（二）范例（二）灭火器、救生圈、雨伞灭火器、救生圈、雨伞NT-07-09培训专用（二）（二）CLOSE之之“L”1、LOSS-PROOF（预
43、防（预防 损失）损失）（1）范例（一）范例（一）没有投保的人才会吃亏没有投保的人才会吃亏（2）范例（二）范例（二）签约时要同时交费才不会吃签约时要同时交费才不会吃亏亏2、LAND CLOSE（土地（土地 话术）话术）NT-07-10培训专用（三）（三）CLOSE之之“O”OBLIGATION（义务）（义务）1、范例（一）、范例（一）彼此的义务彼此的义务您的义务您的义务我们的义务我们的义务MONEYYOUPOLICYOURNT-07-11培训专用2、范例（二）、范例（二）应尽的义务应尽的义务您的义务您的义务您的花费您的花费家人的生活家人的生活烟酒、娱乐烟酒、娱乐NT-07-12培训专用（四）（四
44、）CLOSE之之“S”1、范例（一）、范例（一）游泳促成话术游泳促成话术2、范例（二）、范例（二）四个拒绝的理由四个拒绝的理由A、不需要增加财产、不需要增加财产B、因健康关系没有投保资格、因健康关系没有投保资格C、为了朋友的情面、为了朋友的情面D、每月存不了那么多钱、每月存不了那么多钱3 3、范例（三）、范例（三）信号灯话术信号灯话术NT-07-13培训专用（五）（五）CLOSE之之“E”1、EXAMPLE（实例）（实例）范例范例有买没买2、ERROR（错误）（错误）范例范例NT-07-14培训专用3、EXAMINATION（体检）（体检）范例范例4、EARMARK（提拨款项）（提拨款项）范例
45、范例NT-07-15培训专用五、五、促成的应用问句促成的应用问句PROFIT CLOSEPROFIT CLOSE（利益促成问句）（利益促成问句）1、P-PROSEED（保险金）（保险金）您希望用哪一种方式领取保险金您希望用哪一种方式领取保险金？2、R-REVIEW（回顾）（回顾）您对您的退休基金有什么计划？您对您的退休基金有什么计划？3、O-OBLIGATION（义务）（义务）您与我们公司的义务有哪些？您与我们公司的义务有哪些？NT-07-16培训专用4、F-FAILURE（失策）（失策）不立即投保会有哪些危险？不立即投保会有哪些危险？5、I-INDEPENDENCE（自立）（自立）在任何状况
46、下，都能让家庭经在任何状况下，都能让家庭经济免于遭受损失的最好方法是济免于遭受损失的最好方法是什么？什么？6、T-TRY（试一试）（试一试）您要不要先去接受一下体验您要不要先去接受一下体验？NT-07-17培训专用六、六、促成时机的实用问句促成时机的实用问句最常运用的话：最常运用的话：，这不是很合理吗？，这不是很合理吗？NT-07-18培训专用七、七、模拟演练模拟演练促成要领课目的模拟演练（一）促成要领课目的模拟演练（一）模拟演练重点：模拟演练重点：一、学员提出促成的话题，一、学员提出促成的话题，但对方犹豫不决但对方犹豫不决二、运用促成技巧二、运用促成技巧CLOSE中中C、L、O部分的方法部分
47、的方法或故事，说或故事，说 服对方服对方三、激励对方三、激励对方四、四、CLOSENT-07-19培训专用学员请依照以下的指示进行学员请依照以下的指示进行演练演练1、学员请先以下列的话术来引、学员请先以下列的话术来引 导客户导客户“林先生，与您交谈后，我深深林先生，与您交谈后，我深深的相信您是一位对家庭非常有责的相信您是一位对家庭非常有责任心的人，而您所选择的保单也任心的人，而您所选择的保单也是最适合您的，现在您签名之前，是最适合您的，现在您签名之前，请问您是要以尊夫人，还是您的请问您是要以尊夫人，还是您的小孩，为这张保单的受益人？小孩，为这张保单的受益人？NT-07-20培训专用2、指导人提
48、出拒绝的理由（三、指导人提出拒绝的理由（三 次）次）3、学员请以五分钟的时间，运、学员请以五分钟的时间，运 用促成技巧用促成技巧CLOSE中中C、L、O部分话术范例各一则，来部分话术范例各一则，来 说服对方说服对方4、每一次促成时机都应激励对、每一次促成时机都应激励对 方，然后方，然后CLOSE5、请指导人提示缺点、请指导人提示缺点NT-07-21培训专用促成要领课目的模拟演练（二）促成要领课目的模拟演练（二）演练重点：演练重点：一、学员提出促成的话题，一、学员提出促成的话题，但对方犹豫不决但对方犹豫不决二、运用促成技巧二、运用促成技巧CLOSE中中 S、E的方法或故事，说的方法或故事，说 服
49、对方服对方三、激励对方三、激励对方四、四、CLOSENT-07-22培训专用学员请依照以下的指示进行演学员请依照以下的指示进行演练练1、学员请先以下列的话术来引、学员请先以下列的话术来引 导客户导客户“林先生，与您交谈后，我深深林先生，与您交谈后，我深深的相信您是一位对家庭非常有责的相信您是一位对家庭非常有责任心的人，而您所选择的保单也任心的人，而您所选择的保单也是最适合您的，请问您一个月存是最适合您的，请问您一个月存一百块，会不会太少？一百块，会不会太少？NT-07-23培训专用2、指导人提出拒绝的理由（两、指导人提出拒绝的理由（两 次）次）3、学员请以五分钟的时间，运、学员请以五分钟的时间
50、，运 用促成技巧用促成技巧CLOSE中中S、E 部分话术范例各一则，来说部分话术范例各一则，来说 服对方服对方4、每一次促成时机都应激励对、每一次促成时机都应激励对 方，然后方，然后CLOSE5、请指导人提示缺点、请指导人提示缺点NT-07-24培训专用八、八、结束语结束语 课程回顾课程回顾 小结小结NT-07-25培训专用九、九、课后作业课后作业一、促成有哪些基本原则？一、促成有哪些基本原则？二、促成方法主要有哪些？二、促成方法主要有哪些？三、三、CLOSE促成技巧如何运促成技巧如何运 用？用？NT-07-26培训专用谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF