2023年地产培训心得体会地产培训心得体会500字(四篇).docx

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1、 2023年地产培训心得体会地产培训心得体会500字(四篇)地产培训心得体会 地产培训心得体会500字篇一 一、商业地产胜利的目标 二、商业地产十大定位 三、商业地产工程规划解析 四、商业地产工程阶段流程解析 五、商业地产工程招商主要内容 六、商业地产工程销售三段论 七、商业地产工程定位与落位留意事项 八、商业治理公司介入需知 九、商业地产的营销模式 十、全程案例穿插讲解 整个商业地产培训课程结合多个国内成败案例全面深度剖析现代商业地产全流程及新策略、，集中诠释新商业地产10大定位、5大规划、10大招商策略、8大留意事项，商业营销模式破除传统商业地产格局、重塑商业地产新时期多元化竞争力。 员工

2、以讨论、编写图书近百本，几乎70%的房地产从业人士都看过余教师的图书。近年来，为满意广阔读者的学习需要，在讨论编写图书之余，余源鹏教师每月在全国举办近百场房地产培训,商业地产培训课程,销售国内最新最全的房地产营销筹划方案,在智地网供应免费的房地产开发流程,房地产根底学问资料下载,拥有最全的房地产培训视频和房地产公司治理制度,承接房地产营销筹划、商业地产筹划和房地产销售筹划和代理业务。 商业地产的前期定位和业态规划”课程培训房地产欧式案名心得6p 无法躲避这样一个事实，那就是投资热钱的涌入，商品室庐在相当一段时间里，成了人们第一投资品。再次阅历国务院房地产市场调控方法、贷钱利率调剂、限购，让住宅

3、投资客乱了阵脚，开端退却住宅市场，房地产欧式案名很多住宅市场的投资者被商业地产汲取，转战商业地产。房地产培训心得去年起头，国内浩大斥地商重新战略构造，从纯粹或大批量斥地住宅名目，房地产培训缓缓转战商业地产。只做住宅”万科、金地、世茂、复地等守旧住宅斥地商相继将资金投入到商业地产的斥地中，加大持有物业的储蓄，并且均有表示将惟一于二三线城市的商业阐发体开发;soho中国连续收买了上海外滩名目、大虹桥板块的商业用地与市中心的名目，把战略布局的重点放在商业地产斥地上;中粮集体旗下商业地产停业开端进入世界布局阶段，将旗下全部的地产停业拟进入统一融资平台，实现全部上市;绿地集体与新鸿基集团也在今年发力商业

4、地产，实现幅员扩大。各路资金的注入对必要简单资金投入的商业地产来讲，无疑是一个利好，但如何有效利用各路资金，摆房地产培训在商业地产眼前的一个课题 地产培训心得体会 地产培训心得体会500字篇二 (一)专业术语 1、房地产：房地产是房产和地产的总称，详细是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益，又称不动产。两者具有整体性和不行分割性。 2、房地产产权：是指产权人对房屋的全部权和对该房屋所占用土地使用权，详细内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。 3、土地类型：土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及

5、自由集资微利房用地。 4、土地使用权出让年限：居住用地70年;工业用地50年;教育、科技、文化卫生、体育用地50年;商业、旅游、消遣用地40年;综合或其它用地50年。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后连续使用，假如不符合则该土地使用权由政府无偿收回。 5、三通一平：是指地块的水通、电通、路通、场地平坦。 6、七通一平：是指上、下水通、排污通路通、通讯通、煤气通、电通热力通、场地平坦。 7、房地产市场：分一级市场、二级市场、三级市场; 1)一级市场是指国家以土地全部者和治理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场。 2

6、)二级市场是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。 3)三级市场是指在二级市场的根底上再转让或出租的房地产交易。 8、银行按揭：是指购房者购置楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主先付一部份楼款，余款由银行代购房者支付，购房者所购房屋的全部权将抵押在银行，购房者将分期归还银行的贷款及利息，这种方式称为银行按揭。 商业地产贷款首付款为房款总额的50% 9、五证：a. 国有土地使用证;b建立用地规划许可证;c. 建立工程规划许可证;d建筑工程施工许可证.;e.商品房预(销)售许可证。 10、占地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围

7、内的土地面积，即建立用地。 总建筑面积：指在建立用地范围内全部建筑物各层建筑面积之和; 容积率：是指总建筑面积与建立用地面积之比值。(如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0) 绿化率：建立用地范围内全部绿地面积之和与建立用地面积之比率。(如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%) 套内建筑面积：房屋按套计算的建筑面积，是指房屋内的使用面积、墙风光积及阳台的建筑面积之和; 套内使用面积：指室内的净面积，即地板面积。不包括墙体、柱子等构造面积，使用面积的计算应符合以规定： a、室内使用面积按构造墙体内外表尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、

8、按复合层内皮尺寸计算; b、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积; c、非公用楼梯(包括跃层住宅中的套内楼梯)按自然层数的使用面积总和计入使用面积; d、住宅使用面积包括：卧房、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。 净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值; 公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两局部组成： 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑效劳的公共用房和治理用房的建筑面积; 得房率：是指套内建筑面积与套(单元)建筑面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙风光积+阳台建筑面积。 套(单元)建筑面积=套内建筑队面积 +

9、分摊得公用建筑面积。 道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划掌握线。 期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开头至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购置商品房时应签预售合同。购置期房也就是购房者购置尚处于建筑之中的房地产工程。 现房：是指开发商已办妥房地产权证(大产证)的商品房，消费者在这一阶段购置商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指工程已经竣工可以入住的房屋。 毛坯房：是指没有装修的房。 进户：是指业主领取钥匙，接房入住。 契税：是在土地、房屋不动产全部权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。 征税范围及纳税人契

10、税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。 (1)国有土地使用权出让; (2)土地使用权转让，包括出售、赠予、交换; (3)房屋买卖; (4)房屋赠予。 商业地产的根本概念 什么是“商业地产”? 狭义概念意指用于各种零售、餐饮、休闲等生活效劳类经营方式的不动产，包括商场、店铺、购物中心、步行街以及社区商业等。 广义概念除商铺之外还涵盖写字楼、公寓式酒店、连锁酒店等具有商务属性的不动产， 商业房地产的类别划分 商业房地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业房地产如shopping mall工程，可以到达几十万平方米，规模小的商业房地

11、产工程仅几百平方米，甚至更小。对于规模浩大的商业房地产，其经营多采纳开发商整体开发，工程统 一经营治理，以收取租金为投资回报形式的模式;对于规模较小的商业房地产而言，大多数工程依旧实行在统一经营治理模式下租金回收的方式，但许多小规模商业房地产中住宅、公寓、写字楼等工程的底层和各类商业街、商品市场则采纳商铺出售，零散经营的模式。 根据行业类别分类 零售功能商业地产(百货商场、商业街、超市、家居建材，以及将上述多种功能于一身的大型购物中心) 消遣功能商业地产(电影城、消遣城、ktv) 餐饮功能房地产(大型酒楼、中西餐饮、快餐小吃、冷饮店) 健身效劳及休闲功能商业地产(健身中心、美容院、spa) 专

12、业商业地产(专业批发市场、商贸城，如义乌小商品批发市场 居住以及办公用商业地产(写字楼、酒店式公寓、产权式酒店、老年公寓) 根据市场辐射范围分类 邻里型辐射范围1公里，总建筑面积2万平方米，商圈内人口5万，主力店为中型超市或标超或餐饮主力店 社区型辐射范围3公里，总建筑面积5万平方米，商圈人口5-10万人，主力店为标超或大型超市，依据状况也可能包含影院、电器卖场、体育用品卖场、儿童主题等多个次主力店 区域型辐射范围为3-6公里，在交通便捷、商业中心较远的区域，辐射范围可达8公里，总建筑面积5-10万平方米，商圈人口在10-25万人，主力店为大型超市或百货店，至少包括4-5个次主力店 超区域型辐

13、射范围达10公里以上，超出本地“片区”或“区域”;总建筑面积10-15万平方米，主力店如大型百货公司、大型超市或批发店1-3家，多个次主力店，商圈人口50万 超级型这就是传奇中的超级购物中心或者super mall了。建筑面积通常在20-50万平方米，至少3-5家大型主力店，如百货、超市、家居等，商圈人口辐射几百万甚至千万人不等，辐射范围通常包括本城市全部以及周边城市。 地产培训心得篇3地产培训心得体会 地产培训心得体会500字篇三 房地产销售技巧讲义 一、心理建立 建立信念 - 建立信念之方法： 1、您要信任“天下没有卖不掉的房屋”。 2、保持信念，信任自己肯定能将房屋卖掉。 不患病失败之打

14、击，不断地分析自己的售屋流程是否有改良之必要。 3、对于价格要有信念，不轻易降价。 (1)客户在意的是 需求(坪数、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、动区座向)。 喜好(前述各项条件特别优良)。 价值(业务说辞)超过价位。 (2)不要有底价之观念 (3)不要以客户出价作根底，来作价格谈判(即以客户之出价作加价)。 不管客户出价在底价以上或以下，都要立刻拒绝。 目的，争求主控权，让客户认为表列价格合理。而且让他争取成交价格，争得很辛苦。(安全感、满意感、自私感、廉价感、成就感)。 取得对方，不要让客户产生您有“心虚”之感。 拒绝客户之出价

15、，要“信念十足”地加以马上答复。 怎么可能，您出的价格连本钱都不够(分析土地本钱、营建本钱、增值税、税金、治理及销售本钱) 怎么可能，最近有位郝先生(拿出道具、名片及标示价格)出了35(我方协作)万，公司都不同意。 怎么可能，你来盖，我们公司来买。 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 - 1、职业 道德 (1)努力工作，制造业绩。(2)以公司整体利益作思索。(3)切莫在业务过程中舞弊。 (4)切莫太短视，要将眼光放远。(5)以业主及公司利益来销售房屋。 讲价要尽量少，争取较高之“成交价位” 也是为了自己的利益。很多失败之主因，在于售屋人员太多 不要被客户哄骗(对人动之以情，对事动之以理)。 2、敬业

16、精神 (1)充分利用时间来进展售屋工作，努力工作必定会有收获。 (2)不怕患病买主拒绝，对房屋绝不灰心。 (3)将房屋视为自己的来处理。 (4)充实学问。 坪数计算 建筑施工图之熟悉 建筑技术、法规 房屋造价及市场行情 售屋技巧 贷款种类及办理方式 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀售屋人员 (1)熟悉产品优缺点。 (2)不断地分析自己的售屋技巧及改良方法。 二、售屋技巧 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，售屋技巧(谈判策略)愈高超，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋。 个案四周大小环境之优缺点 - 说服客户心动 1、客户心动之缘由 (1)需要 (2)喜

17、爱 (3)价值 价格(值超其值) 2、针对缺点，自拟“说服之美丽理由”(答客问)，将缺点化为优点或作掩饰。 售屋前针对优缺点、市场环境、经济情势 - 说服客户 1、如何将优点充分表达。 (1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之答复 )。 (2)四周市场、交通、学历、公园、及其他公共设施。 (3)四周大小环境之优缺点。 (4)四周交通建立、规划道路、公共建立之动向。 (5)四周竞争个案比拟(坪数、产品规划、价格)。 (6)区域、全市、全国房屋市场状况之比拟(价格、行情、市场供应经济状况对房地产远景之影响，各区域房价及房租之比)。 (7)个案地点(增值潜力 - 值超其价)，大小环境之将来有利动向。 (

18、8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其利空因素之答复)。 (9)news(新闻报道)。 2、如何答复客户提出之缺点。 3、增加谈话素材。 针对四周竞争个案作比拟 - 坪数、规划、价位 1、不主动攻击，但要防备 2、进驻接待中心后，可到现场四周绕一圈，了解临街巷道名称，四周大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。 3、与接待中心四周邻居维持好pr关系。 这五个销售流程，可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。但是，买方也可能没下订金，此时售屋人员即应追根究底(分析买方无法下订之因)、再度推销。如此始终到买方下订且签约为止。 1、刺探买方心愿(过滤客户之需求、喜好、价

19、位) 从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、坪数及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购屋预算)。一般说来，售屋人员在此一阶段，应把握以下原则： 强调大环境、小环境之优点。 强调房屋之优点。 格局好 造型佳 采光充分 风水佳 房间、客厅、厨房、主卧房大 视野佳 私密性佳门面气派 动线流畅 价格合理(价值超过价格) 交通、环境、公共设施 增值潜力 2、说服买方购置、且促成成交气氛 当客户参观完模型、样品房、展现设备(五a保全系统等)，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进展说服对方购置并行动。您可以使用以下方法，来加强

20、客户信念及购置意愿： 提高本产品之价值 使用迂回战术，加强买方信念，且融洽气氛 (1)清晰地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信念(语气要很坚决)。 (2)使用假客户、假电话来作促销。 a当客户参观房屋且正在进展谈判时，可以安排二、三组假客户参观房屋。 b 当客户正在进展谈判时，可以请同事打一通假电话到现场，作促销。 (3)自我促销法： 编几套故事，来加强客户信念，促进对方购置。 3、促成交易(要求客户下订金) 一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必需与客户进展“价格谈判”。因此，本阶段要研习 (1)讲价技巧; (2)成交技巧。 讲价技巧(如何拉高成交价格?如何吊

21、价?) (1)坚决立场，确定公司价格表很合理(表现信念十足之样)不轻易让价，让价必需有理由。 (2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批判产品或制造假情报来打击售屋人员)。 (3)不要使用客户之出价来抬高价格(即加价之意)。 当客户出价低于底价时，要使用剧烈态度来还击，让他认为自己开价很离谱。 当客户出价高于底价时，也要表现出不行能同意之态度。 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来化解客户出价念头。 受屋人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，买主比拟不会感觉价格很高。 (4)不要使用总价来作说服 - 使用自备款，及每月贷款归还金额来作说明。 (5)让价要有理由 - 先要让客户满足

22、-再作价格谈判 -编列让价理由 (6)让价时，可向买方提出相对要求 - 要求客户同意付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金，来作为让价之相对要求(反要求)。 成交技巧 (1)单刀直入法： 当客户开价高于底价时，可以采纳快速成交之法。 当客户干脆地拿消失金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。 (2)幕后王牌法： 当客户开价高于底价时，可以表示自己无权打算，要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多少?若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，而后，表示上级同意此一价格，但是，要求三天内签约。 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，(要请示上级)，再询问对方能下多少订金。 当客户

23、开价低于底价时，除了马上回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。 (3)假设成交法： 当客户开出一个价格，并且表示要立刻订下时，您可以反问：“您带了几万元订金?明天能不能签约”。 当客户开出一个价格，而且表现出很喜爱之样子时，您可反问“假如今日支付订金，何时才能签约” (4)比拟引导法： 为了想让客户快速签约时，可以表示： “早点签约，早点办理委建手续。公司会计大后天要请假几天到南部，她明天下午及后天下午都有空，为了您的便利，我们后天下午签约如何?” “签约才代表房屋是您的，早日签约比拟好”。“签了约，房屋就是您的了，何不早日补足订金及签约，何况还可早日办理委建手续”。 客户成交后(签约

24、前)之补强(安全)措施 当客户成交后，签约之前，要让客户了解补足订金或签约应携带金额、文件、印章、且要防止第三者介入破坏： (1)补足订金之交待 - 携带订单、扑足金额。 (2)签约之交待 -携带身份证、印章。 (3)客户电话或来到现场，应由成交者接洽。其他人员最好不要与其谈起产品内容、避开穿帮。 (4)补订、签约时间，越快越好。小订金额拿较多，较安全。 (5)订金补足日或签约日，要打电话通知约客户补订或签约。 4、追根究底(分析客户不成交缘由，籍以再度推销) 分析自己的介绍过程是否有错误 - (1)是否把握了客户的需求、喜好、及预算价格 (2)是否了解客户背景环境 (3)是否清晰地说明房屋及

25、大小环境之优点 (4)是否把握住客户的弱点，自己针对弱点而作攻势 (5)是否已唤起购房者的购置动机 分析客户不出价的缘由(见议价技巧) 5、再度推销 当销售人员分析客户不成交的缘由后，即可针对客户的状态，选择适当时机，作“再度推销”。此时，又回到第一阶段：刺探买方心愿;其次阶段：说服买方购置，且促成成交气氛;第三阶段：促成交易，如此不断，始终到客户成交为止。 一般来说，再度推销有以下三种方法： (1)等待客户回笼 (2)电话推销 (3)直接追踪 三 、把握售屋技巧的要诀 接洽技巧 1、先将自己推销出去- 取信对方，攻心为上。(大多数的客户，是承受人，再承受物) 2、对房屋要布满信念，眼神要坚决

26、，不轻易让价。(大多数的客户只有认为产品合于需求及喜好，才进入价格谈判。大多数的业务重心，应摆在让客户动心上，同时针对产品及环境优点出击)。 3、依序介绍(1)产品优点(2)大小环境的优点给客户(客户提出缺点，布满信念地马上答复)，让客户认为： (1)房屋合于他的需要(2)他很宠爱房屋(3)房屋的价值超过价位(定价合理，甚至廉价) 4、推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击。(客户口袋里只有十万元现金，想买二百万的房屋，千万别推销三百万的房屋) 攻心为上，可以采纳“迂回战术”，“一面介绍，一面谈天”的方式，发觉买方的需求、喜好、及预算。且作好pr关系。 对于“价目表”的定价要有充分信念，不轻

27、易让价，不要有底价之观念。 不以客户出价作为加价根底(回拒要提出理由，例如连本钱都不够)。 展现技巧 只谈优点，不提缺点。将缺点化成优点。切实把握有诚意之客户，要求对方下订金。 销售气氛要融洽，勿冷场。可以采纳谈天、谈笑方式来消退彼此生疏，建立感情。(发问、且让买方开口发表意见及看法)。 1、当你能确定客户很满足产品，且能作购置打算(例如，下订金)，才可进一步作价格谈判。 2、把握成交气氛，成交往往在几秒钟之间(从对方眼神，推断其程度)。 3、不轻易让价，要将“让价”作为促销手段。 (1)不以客户出价作为加价根底(回拒要提出理由，而且要使人信服) (2)由我方提出之“价目表”，肯定合理(不要心

28、虚，某些时候主动分析“定价合理”之理由) (3)我方第一次让价，额度要小。 (4)要同意“成交价格”之最终要求时，要提出相对要求，例如：“您能下多少订金，5万元可以吗?” 4、某些时候，可以使用假电话、假客户订购，来压迫客户下订金。(尤其是对方看了数次，仍不下订金之客户)。 5、利用道具，要先编好故事 使用(1)写好价格之假名片，(2)假订单，来抬高价格 - 当客户开价时，就用假道具来抬价。 6、利用幕后王牌法(避开王见王)，来作(1)回拒对方开价，(2)抬价，逼迫下订之挡箭牌及攻击牌。 察言观色，擅长发问 - 1、会购置房屋的缘由是 (1)他认为：产品合于他的需要 (2)他认为：他很宠爱产品

29、 (3)他认为：产品的价值超过价位 (很廉价或很合理) 如何针对客户之需求(坪数、预算价格、购置行为)及喜好而作攻击是售屋过程中之要诀。因此，“察言观色”有助于房屋销售之顺当进展。 观看入微 - 推断 - 迎合 - 攻击 - 反客为主 2、观看别人、推断别人的七个步骤 (1)扼要的说明产品的优点、语气要坚决。 (2)擅长发问技巧(多问问题，来发觉对方的需要、共性、喜好)。 (3)急躁的倾听客户发表意见及看法(不只是倾听，还要推断)。 (4)检视第一印象(从前述各项步骤之进展中，来认定“您对客户的第一印象”，作为攻击之预备)。 (5)预作攻击预备(如何说，如何做，才能到达成交目标)。 (6)谨言

30、慎行(言多必失，没有必要的举动或言语少做为妙)。 客户没有发觉的缺点，不必主动告知他。若客户提出缺点，要信念十足的态度坚决地提出委婉说词，将缺点化解或化为优点。(别让客户认为你有心虚之感) (7)公正无私、人事分开(对人动之以情，对事动之以理)，一切以“提价、成交”为目的。 3、擅长发问技巧 观看入微 - 推断 - 迎合 - 攻击 - 反客为主- 理性教育- 善用巧用 观看、推断：从观看推断，得知迎合及攻击之道 迎合、攻击： (1)迎合：如对方需要三十二坪三房房屋，不要推销三十六坪的产品，如对方是建筑师，就抱着“请教”之态度来请问。 (2)攻击：迎合对方需求，购屋预算，喜好，绽开攻击。 善用发

31、问技巧 (1)发问，可以发觉买方之需求、购房预算、喜好、弱点等。 (2)发问之前，应先取得对方好感(信任感)，再作发问。 (3)发问要针对重点(需求、预算、喜好)，勿询问一些让人反感之问题。 (4)发问之目的，是盼望能够到达“成交”为目的，因此，可列为发问重点。 a购屋者需求(坪数、价位) b 购屋者喜好(楼层、采光、通风、建材、座向、风水) c购屋者动机 d购屋者态度 e 职业、所得、经济、家庭人数 f 社会阶层、文化 发问要把握技巧 一分钟焦点回忆 在这一章节，您学习到： 成为优秀售屋人员的条件 各种售屋技巧与条件 地产培训心得篇2地产培训心得体会 地产培训心得体会500字篇四 房地产销售

32、技巧讲义 一、心理建立 建立信念 - 建立信念之方法： 1、您要信任“天下没有卖不掉的房屋”。 2、保持信念，信任自己肯定能将房屋卖掉。 不患病失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改良之必要。 3、对于价格要有信念，不轻易降价。 (1)客户在意的是 需求(坪数、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、动区座向)。 喜好(前述各项条件特别优良)。 价值(业务说辞)超过价位。 (2)不要有底价之观念 (3)不要以客户出价作根底，来作价格谈判(即以客户之出价作加价)。 不管客户出价在底价以上或以下，都要立刻拒绝。 目的，争求主控权，让客户认为

33、表列价格合理。而且让他争取成交价格，争得很辛苦。(安全感、满意感、自私感、廉价感、成就感)。 取得对方，不要让客户产生您有“心虚”之感。 拒绝客户之出价，要“信念十足”地加以马上答复。 怎么可能，您出的价格连本钱都不够(分析土地本钱、营建本钱、增值税、税金、治理及销售本钱) 怎么可能，最近有位郝先生(拿出道具、名片及标示价格)出了35(我方协作)万，公司都不同意。 怎么可能，你来盖，我们公司来买。 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 - 1、职业 道德 (1)努力工作，制造业绩。(2)以公司整体利益作思索。(3)切莫在业务过程中舞弊。 (4)切莫太短视，要将眼光放远。(5)以业主及公司利益来销售房屋

34、。 讲价要尽量少，争取较高之“成交价位” 也是为了自己的利益。很多失败之主因，在于售屋人员太多 不要被客户哄骗(对人动之以情，对事动之以理)。 2、敬业精神 (1)充分利用时间来进展售屋工作，努力工作必定会有收获。 (2)不怕患病买主拒绝，对房屋绝不灰心。 (3)将房屋视为自己的来处理。 (4)充实学问。 坪数计算 建筑施工图之熟悉 建筑技术、法规 房屋造价及市场行情 售屋技巧 贷款种类及办理方式 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀售屋人员 (1)熟悉产品优缺点。 (2)不断地分析自己的售屋技巧及改良方法。 二、售屋技巧 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，售屋技

35、巧(谈判策略)愈高超，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋。 个案四周大小环境之优缺点 - 说服客户心动 1、客户心动之缘由 (1)需要 (2)喜爱 (3)价值 价格(值超其值) 2、针对缺点，自拟“说服之美丽理由”(答客问)，将缺点化为优点或作掩饰。 售屋前针对优缺点、市场环境、经济情势 - 说服客户 1、如何将优点充分表达。 (1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之答复 )。 (2)四周市场、交通、学历、公园、及其他公共设施。 (3)四周大小环境之优缺点。 (4)四周交通建立、规划道路、公共建立之动向。 (5)四周竞争个案比拟(坪数、产品规划、价格)。 (6)区域、全市、全国房屋市场状况

36、之比拟(价格、行情、市场供应经济状况对房地产远景之影响，各区域房价及房租之比)。 (7)个案地点(增值潜力 - 值超其价)，大小环境之将来有利动向。 (8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其利空因素之答复)。 (9)news(新闻报道)。 2、如何答复客户提出之缺点。 3、增加谈话素材。 针对四周竞争个案作比拟 - 坪数、规划、价位 1、不主动攻击，但要防备 2、进驻接待中心后，可到现场四周绕一圈，了解临街巷道名称，四周大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。 3、与接待中心四周邻居维持好pr关系。 这五个销售流程，可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。但是，买

37、方也可能没下订金，此时售屋人员即应追根究底(分析买方无法下订之因)、再度推销。如此始终到买方下订且签约为止。 1、刺探买方心愿(过滤客户之需求、喜好、价位) 从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、坪数及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购屋预算)。一般说来，售屋人员在此一阶段，应把握以下原则： 强调大环境、小环境之优点。 强调房屋之优点。 格局好 造型佳 采光充分 风水佳 房间、客厅、厨房、主卧房大 视野佳 私密性佳门面气派 动线流畅 价格合理(价值超过价格) 交通、环境、公共设施 增值潜力 2、说服买方购置、且促成成交气氛 当客

38、户参观完模型、样品房、展现设备(五a保全系统等)，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进展说服对方购置并行动。您可以使用以下方法，来加强客户信念及购置意愿： 提高本产品之价值 使用迂回战术，加强买方信念，且融洽气氛 (1)清晰地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信念(语气要很坚决)。 (2)使用假客户、假电话来作促销。 a当客户参观房屋且正在进展谈判时，可以安排二、三组假客户参观房屋。 b 当客户正在进展谈判时，可以请同事打一通假电话到现场，作促销。 (3)自我促销法： 编几套故事，来加强客户信念，促进对方购置。 3、促成交易(要求客户下订金) 一般说来，售屋人

39、员在促成交易，让客户放下订金之前，必需与客户进展“价格谈判”。因此，本阶段要研习 (1)讲价技巧; (2)成交技巧。 讲价技巧(如何拉高成交价格?如何吊价?) (1)坚决立场，确定公司价格表很合理(表现信念十足之样)不轻易让价，让价必需有理由。 (2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批判产品或制造假情报来打击售屋人员)。 (3)不要使用客户之出价来抬高价格(即加价之意)。 当客户出价低于底价时，要使用剧烈态度来还击，让他认为自己开价很离谱。 当客户出价高于底价时，也要表现出不行能同意之态度。 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来化解客户出价念头。 受屋人员可将房屋总价分割成自备款及银行

40、贷款来谈，买主比拟不会感觉价格很高。 (4)不要使用总价来作说服 - 使用自备款，及每月贷款归还金额来作说明。 (5)让价要有理由 - 先要让客户满足 -再作价格谈判 -编列让价理由 (6)让价时，可向买方提出相对要求 - 要求客户同意付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金，来作为让价之相对要求(反要求)。 成交技巧 (1)单刀直入法： 当客户开价高于底价时，可以采纳快速成交之法。 当客户干脆地拿消失金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。 (2)幕后王牌法： 当客户开价高于底价时，可以表示自己无权打算，要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多少?若确定他能支付之订金，则可打假电话

41、请示上级，而后，表示上级同意此一价格，但是，要求三天内签约。 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，(要请示上级)，再询问对方能下多少订金。 当客户开价低于底价时，除了马上回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。 (3)假设成交法： 当客户开出一个价格，并且表示要立刻订下时，您可以反问：“您带了几万元订金?明天能不能签约”。 当客户开出一个价格，而且表现出很喜爱之样子时，您可反问“假如今日支付订金，何时才能签约” (4)比拟引导法： 为了想让客户快速签约时，可以表示： “早点签约，早点办理委建手续。公司会计大后天要请假几天到南部，她明天下午及后天下午都有空，为了您的便利，我们后天下午签约如何?” “签约才代表房屋是您的，早日签约比拟好”。“签了约，房屋就是您的了，何不早日补足订金及签约，何况还可早日办理委建手续”。 客户成交后(签约前)之补强(安全)措施 当客户成交后，签约之前，要让客户了解补足订金或签约应携带金额、文件、印章、且要防止第三者介入破坏： (1)补足订金之交待 - 携带订单、扑足金额。 (2)签约之交待 -携带身份证、印章