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1、之增员秘书法之增员秘书法四川分公司四川分公司四川分公司200920092009年年年6 66月月月组织发展状况基本法利益导向，直辖利益最大 组织不断的育成，导致直辖组减小 主任投入不断加大，压力也在增大 兄弟机构出现成功做大直辖的方法（上海、哈尔滨等）东北区迅猛发展，在东北区迅猛发展，在东北区迅猛发展，在东北区迅猛发展，在09090909年初成为四川分公司第一个千人团队，年初成为四川分公司第一个千人团队，年初成为四川分公司第一个千人团队，年初成为四川分公司第一个千人团队，经调研了解，他们的快速发展离不开使用的一套经调研了解，他们的快速发展离不开使用的一套经调研了解，他们的快速发展离不开使用的一
2、套经调研了解，他们的快速发展离不开使用的一套增员秘书法增员秘书法增员秘书法增员秘书法。增员秘书法的出现带来了改变0606年末年末0909年年5 5月月净增长净增长人力人力43843810651065143%143%营业部营业部4 46 650%50%营业组营业组5151636324%24%总监总监0 01 1-组均人力组均人力8 8141475%75%主任月均收入主任月均收入689068901793617936160%160%经理月均收入经理月均收入20056200566822868228240%240%第一篇 数据 第二篇 操作 第三篇 小结 增员秘书法06-09东北区人力成长人力从人力从0
3、606年末的年末的438438人发展到现在的人发展到现在的10651065人，人，净增长净增长627627人，增长率达人，增长率达143%143%。06-09东北区组织架构变化组均人力从组均人力从组均人力从组均人力从06060606年的年的年的年的8 8 8 8人发展到现在的人发展到现在的人发展到现在的人发展到现在的14141414人，人，人，人，增长增长增长增长75%75%75%75%；组均初佣从组均初佣从组均初佣从组均初佣从8370837083708370元增长到现在的元增长到现在的元增长到现在的元增长到现在的26660266602666026660元，元，元，元，增长超增长超增长超增长超
4、2 2 2 2倍倍倍倍；主任月均收入主任月均收入主任月均收入主任月均收入增长近增长近增长近增长近2 2 2 2倍倍倍倍，经理月均收入增长更为显著；，经理月均收入增长更为显著；，经理月均收入增长更为显著；，经理月均收入增长更为显著；组织架构得到了稳固发展。组织架构得到了稳固发展。组织架构得到了稳固发展。组织架构得到了稳固发展。06-09李云萍直辖组人力成长06060606年年年年3 3 3 3月月月月-07-07-07-07年年年年3 3 3 3月：月：月：月：无明显变化，且无明显变化，且无明显变化，且无明显变化，且07070707年年年年4 4 4 4月育成杨新蓉组月育成杨新蓉组月育成杨新蓉组
5、月育成杨新蓉组12121212人后，人后，人后，人后，在在在在6 6 6 6月下滑到月下滑到月下滑到月下滑到11111111人；人；人；人；07070707年年年年6 6 6 6月月月月-现在：现在：现在：现在：使用增员秘书后，增员的速度明显加快，一年时使用增员秘书后，增员的速度明显加快，一年时使用增员秘书后，增员的速度明显加快，一年时使用增员秘书后，增员的速度明显加快，一年时间突破间突破间突破间突破20202020人，两年时间突破人，两年时间突破人，两年时间突破人，两年时间突破40404040人，人，人，人，净增净增净增净增35353535人，增长率达人，增长率达人，增长率达人，增长率达31
6、8%318%318%318%；增员秘书：增员秘书：增员秘书：增员秘书：从从从从07070707年年年年6 6 6 6月的月的月的月的1 1 1 1人人人人发展到现在的发展到现在的发展到现在的发展到现在的4 4 4 4人人人人。06-09李云萍直辖组新增人力06060606年新增年新增年新增年新增10101010人，人，人，人，07070707年新增年新增年新增年新增18181818人，人，人，人，08080808年新增已达年新增已达年新增已达年新增已达36363636人人人人，是，是，是，是06060606年的年的年的年的3.63.63.63.6倍倍倍倍。06-09李云萍直辖组增员率变化070
7、70707年以来，年增长点均年以来，年增长点均年以来，年增长点均年以来，年增长点均高于本部平均高于本部平均高于本部平均高于本部平均；07070707较较较较06060606，增长，增长，增长，增长5.55.55.55.5个百分点；个百分点；个百分点；个百分点；08080808较较较较07070707，增长，增长，增长，增长近近近近3 3 3 3个百分点。个百分点。个百分点。个百分点。06-09李云萍直辖组收入变化月均组人力从月均组人力从月均组人力从月均组人力从06060606年的年的年的年的19191919人（人（人（人（07070707年年年年4 4 4 4月育成杨新蓉组月育成杨新蓉组月育成
8、杨新蓉组月育成杨新蓉组12121212人），发展到现在人），发展到现在人），发展到现在人），发展到现在 的的的的41414141人，增长人，增长人，增长人，增长2.22.22.22.2倍倍倍倍；组均初佣从组均初佣从组均初佣从组均初佣从06060606年的年的年的年的21254212542125421254元，发展到现在的元，发展到现在的元，发展到现在的元，发展到现在的66637666376663766637元，增长元，增长元，增长元，增长3.13.13.13.1倍倍倍倍；人力的快速发展带来了小组收入的快速增长，管理津贴提取基数猛增。人力的快速发展带来了小组收入的快速增长，管理津贴提取基数猛增。
9、人力的快速发展带来了小组收入的快速增长，管理津贴提取基数猛增。人力的快速发展带来了小组收入的快速增长，管理津贴提取基数猛增。06-09李云萍直辖组管理收入变化直辖组管理收入：从直辖组管理收入：从直辖组管理收入：从直辖组管理收入：从06060606年的年的年的年的57318573185731857318元增长到元增长到元增长到元增长到08080808年的年的年的年的128516128516128516128516元，元，元，元，增长率增长率增长率增长率124%124%124%124%；其中：直接管理津贴：从其中：直接管理津贴：从其中：直接管理津贴：从其中：直接管理津贴：从515685156851
10、56851568元到元到元到元到107934107934107934107934元，元，元，元，增长增长增长增长2 2 2 2倍倍倍倍，增加，增加，增加，增加5.65.65.65.6万元；万元；万元；万元；增员奖：从增员奖：从增员奖：从增员奖：从1261126112611261元增长到元增长到元增长到元增长到11682116821168211682元，元，元，元，增长增长增长增长9 9 9 9倍倍倍倍，增加，增加，增加，增加1.01.01.01.0万元；万元；万元；万元；直辖组年终奖：从直辖组年终奖：从直辖组年终奖：从直辖组年终奖：从4489448944894489元增长到元增长到元增长到元增
11、长到8900890089008900元，元，元，元，增长增长增长增长2 2 2 2倍倍倍倍，增加，增加，增加，增加0.40.40.40.4万元。万元。万元。万元。个人增员占直辖组增员的一半以上，增员秘书发挥了较大作用，为个人增员占直辖组增员的一半以上，增员秘书发挥了较大作用，为组织发展带来了加速度。组织发展带来了加速度。李云萍直接增员情况06060606年年年年07070707年年年年08080808年年年年09090909年年年年1-41-41-41-4月月月月直辖组增员直辖组增员直辖组增员直辖组增员10101010181818183636363621212121个人增员个人增员个人增员个人
12、增员4 4 4 45 5 5 5191919198 8 8 8个人占比个人占比个人占比个人占比40%40%40%40%28%28%28%28%53%53%53%53%38%38%38%38%其中：个人秘书增员其中：个人秘书增员其中：个人秘书增员其中：个人秘书增员0 0 0 03 3 3 3161616167 7 7 7个人秘书增员占比个人秘书增员占比个人秘书增员占比个人秘书增员占比0%0%0%0%60%60%60%60%84%84%84%84%88%88%88%88%用金钱换取他人的时间为自己增员 第一篇 数据 第二篇 操作 第三篇 小结 增员秘书法增员秘书的定义由由部经理部经理或或主任主任自
13、行招聘，为其服务自行招聘，为其服务目的为目的为加快加快增员速度、增员速度、加大加大增员进口增员进口具有较好的具有较好的形象、气质、沟通能力、学习能力形象、气质、沟通能力、学习能力的人员的人员增员秘书的招聘招聘准备：营业部或营业组要充分考虑自身意愿、团队文化、经营能力等；薪酬管理：部经理或主任可根据自身条件给予增员秘书不同待遇和考核管理；（底薪+提成方式，参考：底薪800元，上编1人50元；或者底薪800元，转正1人200元。）招聘渠道：多种多样，如报增、网络等；（在招募外勤时，有些人只对“内勤”感兴趣，而这些人都是增员秘书的备选。）注意事项：增员秘书好招，好的增员秘书却不好找。好的增员秘书对形
14、象、气质、沟通能力、学习能力等都有一定要求。（一般的增员秘书仅局限于搜索名单，打电话邀约面谈，好的增员秘书可以代部经理或 主管进行面谈、追踪上编率、三转等指标，这就要求增员秘书要具备很好的学习能力，不断学习寿险行业的知识，了解公司的增员体系，培训考核管理等基本知识。）增员秘书的职责对部经理或主任的增员工作负责对部经理或主任的增员工作负责负责搜集增员名单并进行筛选负责搜集增员名单并进行筛选联系邀约参加面试联系邀约参加面试组织安排初试，引导组织安排初试，引导LASSLASS测试，通知复试测试，通知复试新人岗前培训时心态调整，追踪新人的上编、三转指标新人岗前培训时心态调整，追踪新人的上编、三转指标完
15、成对部经理或主任交待的其他事宜完成对部经理或主任交待的其他事宜入司培训：入司培训：由部经理或主任负责，学习寿险知识、增员技能等；由部经理或主任负责，学习寿险知识、增员技能等；日常管理：日常管理：详细的职涯规划可提升增员秘书留存，定期进行心态建设、详细的职涯规划可提升增员秘书留存，定期进行心态建设、技能培养，让其有团队归属感，并自发地学习提升自已的能力；技能培养，让其有团队归属感，并自发地学习提升自已的能力；注意事项：注意事项：聘请增员秘书初期不贪多，特别是以小组为单位聘请的，聘请增员秘书初期不贪多，特别是以小组为单位聘请的，注意投产比，重培训和培养，形成良性发展态势。注意投产比，重培训和培养，
16、形成良性发展态势。增员秘书的管理东北区增员秘书的操作模式聘用方式聘用方式增员分配增员分配部经理直接聘用部经理直接聘用1 1个或多个个或多个主任直接聘用主任直接聘用1 1个或多个个或多个由部经理或主任自行分配由部经理或主任自行分配搜集、筛选名单、邀约有意向的人参加初次面试搜集、筛选名单、邀约有意向的人参加初次面试初次面试初次面试增员秘书增员秘书A A、B B增员秘书增员秘书C C引导参加引导参加LASSLASS测试测试淘汰淘汰合格合格不合格不合格增员秘书增员秘书A A淘汰淘汰合合格格复试复试增员秘书增员秘书D D淘汰淘汰介绍营业部文化，引导交培训费，新人班跟进，介绍营业部文化，引导交培训费，新人
17、班跟进，结训后移交给营业部培训功能组成员结训后移交给营业部培训功能组成员以李云萍增员秘书小组每天工作为例增员秘书增员秘书A A营业部-增员秘书组工作流程复试前由增员秘复试前由增员秘书召开小型创说书召开小型创说会会不合格不合格不合格不合格合合格格每天上午开始搜集、筛选名单、邀约有意向的人下午来参加初次面试每天上午开始搜集、筛选名单、邀约有意向的人下午来参加初次面试初次面试初次面试增员秘书增员秘书增员秘书增员秘书引导参加引导参加LASSLASS测试测试淘汰淘汰由主管在创说会后进行复试由主管在创说会后进行复试通知等待复试通知等待复试引导交培训费，新人班跟进，引导交培训费，新人班跟进，追踪上编，转正。
18、追踪上编，转正。增员增员秘书秘书营业组-增员秘书工作流程通知在部门召开通知在部门召开创说会当天来复创说会当天来复试试以主管聘请增员秘书每天工作为例合格合格不合格不合格淘汰淘汰不合格不合格合合格格合合格格增员秘书的工作细节(一）搜集、筛选、联系：搜集、筛选、联系：名单来源于招聘网站（智联、成都人才网等）、人才市场、名单来源于招聘网站（智联、成都人才网等）、人才市场、报刊、缘故市场等；报刊、缘故市场等；组织面试：组织面试：安排专门的面谈室，注意面谈氛围营造，掌控面谈节奏与内容，面试安排专门的面谈室，注意面谈氛围营造，掌控面谈节奏与内容，面试内容涉及自我介绍、行业理解、人脉了解等；内容涉及自我介绍、
19、行业理解、人脉了解等；LASSLASS测试：测试：包装测试意义，引导初次面试合格人员参加测试，并告知等待复试；包装测试意义，引导初次面试合格人员参加测试，并告知等待复试；（在等待（在等待（在等待（在等待LASSLASSLASSLASS成绩期间，可邀请参加部门早会、创说会，观摩、学习，强化加入寿险行业的信心）成绩期间，可邀请参加部门早会、创说会，观摩、学习，强化加入寿险行业的信心）成绩期间，可邀请参加部门早会、创说会，观摩、学习，强化加入寿险行业的信心）成绩期间，可邀请参加部门早会、创说会，观摩、学习，强化加入寿险行业的信心）组织复试：组织复试：LASSLASS测试成绩合格者邀请参加复试，安排专
20、门的面谈室，注意面谈氛测试成绩合格者邀请参加复试，安排专门的面谈室，注意面谈氛围营造，掌控面谈节奏与面谈内容，包装入司培训，复试合格人员交纳报名费。围营造，掌控面谈节奏与面谈内容，包装入司培训，复试合格人员交纳报名费。增员秘书的工作细节(二）配合：配合：1 1）早会功能组：早会功能组：引导新人参观职场，介绍部门文化，参加部门早会，引导新人参观职场，介绍部门文化，参加部门早会，安排坐位安排坐位,引导新人参加新人班培训，衔接培训等；引导新人参加新人班培训，衔接培训等；2 2）创说会、产说会功能组：创说会、产说会功能组：指导新人参加创说会、产说会；指导新人参加创说会、产说会；3 3）培训功能组：培训
21、功能组：让新人能有序地接受每阶段的培训，让新人能有序地接受每阶段的培训，关注新人在新人班、衔接班的情况，追踪上编、关注新人在新人班、衔接班的情况，追踪上编、3 3转、转、6 6留等指标；留等指标；4 4）电销秘书：电销秘书：让新人获得主拓名单，解决新人的客户拜访问题；让新人获得主拓名单，解决新人的客户拜访问题；日常：日常：1 1）追踪追踪新人上编、开单、转正；新人上编、开单、转正；2 2）参加部门早会参加部门早会，了解营业部或营业组的工作节奏；，了解营业部或营业组的工作节奏；3 3）学习学习行业知识、面谈话术、培训体系、产品知识、电话邀约话术等；行业知识、面谈话术、培训体系、产品知识、电话邀约
22、话术等；4 4）完成部经理或主管交待的其他事宜。）完成部经理或主管交待的其他事宜。第一篇 数据 第二篇 操作 第三篇 小结 增员秘书法增员秘书优势及问题问题加快做大直辖，提升管理收入；加快做大直辖，提升管理收入；加快做大直辖，提升管理收入；加快做大直辖，提升管理收入；改良组织架构，促使直辖育成，改良组织架构，促使直辖育成，改良组织架构，促使直辖育成，改良组织架构，促使直辖育成，为今后良性育成夯实基础；为今后良性育成夯实基础；为今后良性育成夯实基础；为今后良性育成夯实基础；节约管理者时间，使其有更多节约管理者时间，使其有更多节约管理者时间，使其有更多节约管理者时间，使其有更多 时间去思考，从而提
23、高管理能时间去思考，从而提高管理能时间去思考，从而提高管理能时间去思考，从而提高管理能 力和自我经营意识；力和自我经营意识；力和自我经营意识；力和自我经营意识；提高增员效率，加快增员步伐、提高增员效率，加快增员步伐、提高增员效率，加快增员步伐、提高增员效率，加快增员步伐、加大增员进口的同时，提高新加大增员进口的同时，提高新加大增员进口的同时，提高新加大增员进口的同时，提高新 人质量；人质量；人质量；人质量；增员秘书直接代表部经理或主增员秘书直接代表部经理或主增员秘书直接代表部经理或主增员秘书直接代表部经理或主 管，利于团队文化和品牌建立。管，利于团队文化和品牌建立。管，利于团队文化和品牌建立。
24、管，利于团队文化和品牌建立。增员秘书素质的不同，其融入团增员秘书素质的不同，其融入团增员秘书素质的不同，其融入团增员秘书素质的不同，其融入团 队发挥效用的时间也各异；队发挥效用的时间也各异；队发挥效用的时间也各异；队发挥效用的时间也各异；流动性较大，新旧秘书的衔接对流动性较大，新旧秘书的衔接对流动性较大，新旧秘书的衔接对流动性较大，新旧秘书的衔接对 增员工作有较大影响；增员工作有较大影响；增员工作有较大影响；增员工作有较大影响；增员秘书的培养是一个长期的过增员秘书的培养是一个长期的过增员秘书的培养是一个长期的过增员秘书的培养是一个长期的过 程，短时间内可能投产不能成正程，短时间内可能投产不能成
25、正程，短时间内可能投产不能成正程，短时间内可能投产不能成正 比，部经理或主任切忌急功进利，比，部经理或主任切忌急功进利，比，部经理或主任切忌急功进利，比，部经理或主任切忌急功进利，否则会在团队形成负面影响；否则会在团队形成负面影响；否则会在团队形成负面影响；否则会在团队形成负面影响；同一团队需统一增员秘书的薪酬同一团队需统一增员秘书的薪酬同一团队需统一增员秘书的薪酬同一团队需统一增员秘书的薪酬 待遇，以免造成人为流失。待遇，以免造成人为流失。待遇，以免造成人为流失。待遇，以免造成人为流失。优势增员秘书法是部经理或主任自主经营的表现是部经理或主任自主经营的表现是做大直辖增员的重要方法之一是做大直辖增员的重要方法之一需要规范化的系统配套管理方法需要规范化的系统配套管理方法增员秘书法不会立竿见影，它需要文化融入、辅导培训、追踪管理等持之以恒的动作才能见效THE ENDTHE END