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1、优优 势势 谈谈 判判“谈判谈判”是最快的赚钱方式！是最快的赚钱方式！比如，你每小时产生的价值是比如，你每小时产生的价值是5050元，但当你在与人谈判时，你每个元，但当你在与人谈判时，你每个小时所赚到的并不是小时所赚到的并不是50元，绝对不是元，绝对不是你很可能只用你很可能只用1分钟就能赚到分钟就能赚到50元，或者甚至只要元，或者甚至只要1秒钟秒钟通过谈判得到的每一分钱都是额外的收入（但要算好自己的时间价通过谈判得到的每一分钱都是额外的收入（但要算好自己的时间价值）值）分橘子的故事分橘子的故事一个橘子，两人分。两个人都想尽可能多的要橘子。通过谈判，他们发现“其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人
2、却想要橘子皮来做蛋糕”，于是他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见当进行谈判时，“价格价格”往往成为焦点如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低，你的目标则是把价格抬到最高；如果对方是卖家，他们的目标就是要把价格抬到最高，你的目标则是把价格压到最低你的对手想要的东西通常和你一样，根本就不会有什么神奇的双赢结果面对这个现实，怎么办？优势谈判优势谈判优势谈判的原则优势谈判的原则1，给对方“赢”的感觉 让对手感觉到自己赢得了谈判，而不是让对手感觉到自己吃了亏2，重视金额而非百分比 我们是靠具体的金钱数量来生活
3、的，不是百分比！越大的生意越不能损失金额。（一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔5000元的生意损失1000更罪恶）谈判的过程及策略应对：谈判的过程及策略应对：开局策略通常可以确定谈判的方向中场策略保证方向不发生变化终局策略准备结束谈判或交易开局中场终局开局策略开局策略一，开价：一定要高出你的期望一，开价：一定要高出你的期望7 7l2，在谈判中有机会作较大的让步 有谈判的空间，这样会显得比较合作。l对六个因素的通用描述l3，对方可能会爽快地接受你的条件 白赚一大笔l5，你的估计可能是错误的 对手并不一定真的如你所想的那样 了解你l1，可以避免谈判双方陷入僵局l直接开出底限价，会使自己毫无退
4、路，这样极容易陷入僵局，甚至崩盘。（很多人在进行谈判时，之所以会在不知不觉中让自己陷入僵局，根本原因是因为他们没有勇气在谈判开始时提出比较高的要求。）l4，可以提高产品在对方心目中的价值l6，唯一可以让对方产生胜利感的方式 如果你在一开始就作出最大的让步（报底价），对方根本不会在谈判结束时有任何胜利感，所以通常只有那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到最底线。你开出的条件越高，最后得到的也就越多1 1，清楚地界定自己的目标清楚地界定自己的目标 通常情况下，你所开出的条件与对方通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距（这也能
5、让你清楚地知道自己每次持等距（这也能让你清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大）在谈判过程中的让步空间有多大）二，开出具体条件二，开出具体条件下定决心开高价之后，如何确定你所开出的具体条件？2，设法让你的对手首先亮出自己的条件 第一次报价后，设法让对方亮出自己的条件这是可以让你占据主动地位的唯一方法。三，永远不要接受对方的第一次报价或还价三，永远不要接受对方的第一次报价或还价如果接受了，通常会让对方立刻产生两种反应：1，我本来可以做得更好(下次一定会注意)2，一定是哪里出了问题（为什么对方答应得如此爽快？）四，不主观臆测，时刻有准备四，不主观臆测，时刻有准备1 1，不臆测不臆测千万不要
6、先入为主地设想对方千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应会对你的报价作出怎样的反应 2 2，有准备有准备当对方接受你看似不合理的要当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。114，即便不是在与对方面对面地谈判，即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊你仍然可以让他感觉到你的震惊比如说在电话中表示惊讶往往也比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。会收到同样的效果。1，他们并没有指望你会接受他们他们并没有指望你会接受他们的
7、第一次报价的第一次报价但如果你并没有但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件；可能接受他们的条件；3，假设对方只相信他所看到的，假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他除非你还有其他方式可以影响他所以必须将你的所以必须将你的“意外意外”表现表现出来出来2，在你表示有些意外之后，对方在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步通常会作出一些让步如果你不如果你不表示意外，对方通常就会变得更加表示意外，对方通常就会变得更加强硬；强硬；五，学会感到意外五，学会感到意外你应该永远感到意外你应该永远感到意外应对方法：应对方法：1212阶段阶
8、段1 1：谈判刚开始时谈判刚开始时阶段2：当对方表现出当对方表现出一些充满敌意的行为时一些充满敌意的行为时l千万不要和对方争辩 这样只会导致对抗；l利用“感知，感受，发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考当你直接反驳你的谈判对手时，对方就会奋起捍卫自己的立场六，避免对抗性谈判六，避免对抗性谈判应用：我完全理解你的应用：我完全理解你的感受。很多人都有和你感受。很多人都有和你相同的感觉。但你知道相同的感觉。但你知道吗？在仔细研究这个问吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现题之后，我们发现”怎样才能得到最高的价格呢？怎样才能得到最高的价格呢？1313l怎样才能更低价买入？l怎样才能得到最高的价格呢
9、？作为卖方作为买方做一个不情愿的卖家做一个不情愿的卖家即便迫不及待，也要表现得即便迫不及待，也要表现得不情愿！不情愿！1，彻底否定；彻底否定；2，最后时刻再给对方最后时刻再给对方一丝丝希望一丝丝希望卖方往往喜出望外，毫不设卖方往往喜出望外，毫不设防，直接亮底牌防，直接亮底牌“走开走开”价格价格1，在推销产品时在推销产品时一定要显得不太一定要显得不太情愿。情愿。2，小心那些不情小心那些不情愿的买家愿的买家七：最优价格的获得七：最优价格的获得14操作操作注意注意八：钳子策略八：钳子策略只需要告诉对方：只需要告诉对方：“你们必须做得更好你们必须做得更好”就可以了就可以了即：使即：使用钳子策略时，无论
10、用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，对方是报价还是还价，你只要说一句话就可你只要说一句话就可以了：以了：“对不起，你必须调对不起，你必须调整一下价格整一下价格”！当对方提出报价或进行当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对还价之后，你可以告诉对方：方：“你一定可以给我一你一定可以给我一个更好的价格！个更好的价格！如果对方使用钳子策如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反略对付你，你可以采用反钳子策略：钳子策略：“你到底希望我给出一个你到底希望我给出一个怎样的价格呢？怎样的价格呢？”这样就这样就迫使对方不得不给出一个迫使对方不得不给出一个具体的价格。具体的价格。中场策略中场策略一，应对没有决
11、定权的对手一，应对没有决定权的对手即将决定权推向自己的上级或一即将决定权推向自己的上级或一个委员会或个委员会或注：“更高权威”是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪在开始向对方提出报价，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有所有要求，是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢？”一）对方为自己找一个更高权威一）对方为自己找一个更高权威二）阻止对方应用此方法二）阻止对方应用此方法 当对方 表示认同，能起到如下作用：1，你解除了对方再仔细考虑的权利如果他们最后却说自己需要再仔细考虑一下，你可以说：“喔，那一定是刚
12、才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的（死缠不放）”2，你解除了对方诉诸更高权威的权利这样他们就无法说：“我想让我们的法律部门或者是采购部门再研究一下。”采取以下采取以下采取以下采取以下3 3个步骤：个步骤：个步骤：个步骤：步骤步骤1.激发对方激发对方自我意识自我意识步骤步骤2.要让对方要让对方保证推荐保证推荐步骤步骤3.“取决于取决于”在很多情况下，那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你：“我是老大，根本不需要征得任何人的批准”。要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品用于减小对方的压用于减小对方的压力（让对方感觉到力（让对方感觉到刚才的决定不是最刚才的决定
13、不是最终决定，而是可变终决定，而是可变动的）动的）请注意，这时候你并不是在暗示他们要接受你的报价，而是在保证对方有权利拒绝你。三）当无法阻止对方诉诸更高权威时三）当无法阻止对方诉诸更高权威时对于谈判高手来说，诉诸更高权威是一种非常关键的策略对于谈判高手来说，诉诸更高权威是一种非常关键的策略对于谈判高手来说，诉诸更高权威是一种非常关键的策略对于谈判高手来说，诉诸更高权威是一种非常关键的策略四）自己应用四）自己应用“最高权威最高权威”不要让对方知道你有权作出最终决定；你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人；即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见；谈判时一定要放
14、下自我千万不要让对方诱使你说出真相；想办法让对方承认他拥有最终的决定权如果这种方法不奏效，可以使用“3种策略”法来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略。在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威；记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平五）关于对方的拒绝五）关于对方的拒绝拒绝本身就是打算购买的信号拒绝本身就是打算购买的信号 嫌货才是买货人嫌货才是买货人1，想一想：你见到过一开始就对你的价格表想一想：你见到过一开始就对
15、你的价格表示满意的买家吗？示满意的买家吗？当然没有所有真的打算买东西的人都会抱怨价格！2，其实，最大的问题并不是客户的拒绝或抱其实，最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的怨，而是他们的“漠不关心漠不关心”反对并不可怕，只有当对方表现得漠不关心时，问题才会真正变得麻烦起来，因为只要对方表示反对或拒绝，你就有可能劝说他改变主意恨特殊说明：“爱”的反义词是什么？如果你的答案是如果你的答案是“恨恨”，那就错了。那就错了。实事上，实事上，“爱爱”的反义词的反义词是是“漠不关心漠不关心”漠不漠不关心才是真正的危险，拒关心才是真正的危险，拒绝并不可怕绝并不可怕123主动索偿主动索偿主动索偿主动索偿事前
16、谈价事前谈价事前谈价事前谈价服务减值服务减值服务减值服务减值实际物品可能会升值，但服务的价值会递减实际物品可能会升值，但服务的价值会递减 不管你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完不管你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。成服务的那一瞬间开始失去价值。千万不要指望你的对手在你提供帮助之后会对你有所补偿千万不要指望你的对手在你提供帮助之后会对你有所补偿 你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报，千万别等！回报，千万别等！一定要在开始工作之前就谈好价格一定要在开始工作之前就谈好价格二，服务价值递减二，服务价值
17、递减三，绝对不要折中三，绝对不要折中 千万不要陷入误区以为只有对价格折中才是公平的做法不一定要取中间价格因为当双方价格出现差距时，因为你通常会有多次讨价还价的机会不要主动提出对价格进行折中要鼓励对方首先提出来不情愿地接受通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。四，谈判中可能出现的三种情况四，谈判中可能出现的三种情况1，僵局 指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；2，困境 指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；3，死胡同 指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以
18、至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了；一）应对僵局一）应对僵局“暂置策略暂置策略”将针锋相对的核心问题暂时搁置，继续谈其他问题，当其他问题解决后，再回头来谈当初那个所谓的“死结”问题原因在于：1，当时的针锋相对可能是出于义气用事“大家不争事而争气”；2，当初错误评估了问题的严重性；遇到僵局时，请注意：千万不要混淆僵局和死胡同谈判过程中极少会出现死胡同当你以为自己遇到死胡同时，很可能只是遇到了僵局遇到僵局时，考虑使用暂置策略，一旦双方在小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上先通过解决一些小问题为双方创造契机，为谈真正的重要问题积聚足够的能量常用的语言
19、是：常用的语言是：“我知道我知道这对你很重要，但我们不这对你很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项说我们可以讨论一下这项工作的细节问题工作的细节问题”缺乏经验的谈判人员总是相信必须首先解决那些比较缺乏经验的谈判人员总是相信必须首先解决那些比较重大的问题重大的问题2，调整谈判小组中的成员3，调整谈判气氛比如建议双方暂时休息，等午饭之后再继续讨论4，调走谈判小组中惹怒对方的成员可以调整你的对手在谈判过程中所遭遇的压力5，缓解紧张气氛谈论双方的爱好、小道消息、有趣的故事6，在某些财务问题上作出调整比如说延长账期、
20、降低预付款金额、调整支付方式摆脱摆脱摆脱摆脱困境困境困境困境7，商谈一些细节问题比如说服务、设施1，调整具体价格二）应对困境二）应对困境 困境困境 是一种介于僵局和死胡同之间的情形当谈判陷入泥潭时，必须通过各种方式来重新积聚动力，确定自己的优势：三）应对死胡同三）应对死胡同通常情况下，谈判中很少会出现死胡同通常情况下，谈判中很少会出现死胡同第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题第三方应该确立“中立者”的形象为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时
21、就向对方作出一些小让步不要过于执著只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手；否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西 当遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方引入第三方五，一定要索取回报五，一定要索取回报 在谈判过程中，只要你按照对方的要求作出一些让步（无论这个让步多么微不足道），一定要请对方作出一些相应的让步：“如果我们答应了你的要求，你会为我们做些什么？”理由如下：理由如下：1，让你所作出的让步更有价值让你所作出的让步更有价值既然是在谈判，为什么要免费让步呢？2，可以成功地避免不必要的纠纷可以成功地避免不必要的纠纷如果对方知道每次要你作出让步都要付
22、出相应的代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步不要免费让不要免费让步喔步喔终局策略终局策略当你注意到对方在使用白脸当你注意到对方在使用白脸当你注意到对方在使用白脸当你注意到对方在使用白脸-黑脸时，不妨微笑着告诉对方：黑脸时，不妨微笑着告诉对方：黑脸时，不妨微笑着告诉对方：黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，哦，哦，哦，好了，你不是在和我玩白脸好了，你不是在和我玩白脸好了，你不是在和我玩白脸好了，你不是在和我玩白脸-黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”通通通通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。常情况下，他们
23、就会由于尴尬而立刻停止。常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。一，应对一，应对“黑白脸策略黑白脸策略”这是一种非常有效的谈判策略，人们使用“白脸-黑脸”策略的频率远比你想象中要高与人谈判时，如果你的对手是两个人，那你就要小心了。注意：白脸-黑脸策略可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃即便对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系即便被对方识-破，白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略应对策略应对策略二，应对蚕食策略二，应对蚕食策
24、略对方使用蚕食策略蚕食策略的关键就在于：在谈判进行了一段时间之后，甚至等到双方商谈好大部分条件之后（即对方已经做出决定之后），可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的 1，以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。2，使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。3，在谈判结束时对所有的细节问题进行总结；4，使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判，比如称赞对方是个谈判高手1，把握好时机，蚕食对方因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定（，就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、
25、升级产品2，伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益己方使用蚕食策略三，减少让步的幅度三，减少让步的幅度价格问题进行谈判时，一定要非常小心1，千万不能让对方发现你让价的模式2，不要在谈判一开始就作出让步，3，避免一步让到位4，逐步减少让步的幅度通过逐步减少让步的幅度，在潜意识之中已告诉他对方，你已经不可能再继续增加了如果你刚开始时还是小的让步，可慢慢地你让步的幅度越来越大。这样你永远都不可能与对方达成交易因为他们每次要求你降低价格时，你都会给他们一个更大的惊喜，所以他们就会不停地要求你再降价 当你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把当你感觉
26、对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到最底线，或者虽然对方也想与你达成交易，可他心里却在你逼到最底线，或者虽然对方也想与你达成交易，可他心里却在想尽多占好处时，才可以考虑使用这种策略。想尽多占好处时，才可以考虑使用这种策略。四，收回条件四，收回条件收回条件：1，提高价格；2，收回某个交易条件比如收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回在价格上作出的让步。收回策略就像是一场赌博，请注意：千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方使用该策略时一定要选择好对象要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边在谈判即将结束时作出一
27、些小让步在谈判即将结束时作出一些小让步在谈判即将结束时作出一些小让步在谈判即将结束时作出一些小让步针对那种自负针对那种自负针对那种自负针对那种自负要强的对手；让对方感觉良好要强的对手；让对方感觉良好要强的对手；让对方感觉良好要强的对手；让对方感觉良好让步的时机比让步的幅度更重要让步的时机比让步的幅度更重要让步的时机比让步的幅度更重要让步的时机比让步的幅度更重要即便你只作出了即便你只作出了即便你只作出了即便你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效
28、果谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方一定要恭喜对方一定要恭喜对方一定要恭喜对方“你的表现得太棒了你的表现得太棒了你的表现得太棒了你的表现得太棒了”永远不要幸灾乐祸永远不要幸灾乐祸永远不要幸灾乐祸永远不要幸灾乐祸五，欣然接受五，欣然接受 客户不喜欢那种输掉谈判的感觉，即便是对方知道你的建议非常公平，而且也能够符合他的要求，他仍然会拒绝你提出的条件。所以，遇到这种情况时，你一定要找到一种适当的方式来满足对方的自我意识，让他产生一种良好的
29、自我感觉。这就是“欣然接受”要想做到这一点，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。我们谈了一场好谈判吗？以下是谈判合格的标志，也就是用来表示谈我们谈了一场好谈判吗？以下是谈判合格的标志，也就是用来表示谈判的水准，我们应该在每场谈判中符合这个标准。判的水准，我们应该在每场谈判中符合这个标准。1、谈判双方都觉得自己赢了、谈判双方都觉得自己赢了2、双方都会关心对方所需要达到的目标双方都会关心对方所需要达到的目标3、所有的强硬都是对事不对人、所有的强硬都是对事不对人4、双方都觉得有可能答应、双方都觉得有可能答应5、双方都会欣然下次谈判交手的机会、双方都会欣然下次谈判交手的机会谈判合格标志谈判合格
30、标志优势谈判中最核心的秘诀开出高于预期的条件 优势谈判最主要的法则之一就是：在开始和对手谈判时，你所开出的条件要高你的期望。这样，你就有了和对方谈判时作出让步的空间；同时，你也让对方有了赢的感觉这是优势谈判最重要的一项核心秘诀。永远不要接受第一次报价 优势优势谈判要点回顾谈判要点回顾学会大惊失色（感到意外）优势谈判高手知道，你应该永远感到意外。一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊（一定要记得用你的肢体语言来表达哦O(_)O）优势谈判要点回顾优势谈判要点回顾一定要索取回报 无论在什么样的情况下，只要你按照对方的要求做出了一些让步，就一定要学会索取回报。请反复大练习以下的句子：“
31、如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢？”记住，千万不要提出任何具体的要求。优势谈判要点回顾优势谈判要点回顾集中于当前的问题 顶尖的网球运动员知道：真正影响比赛结果的只有一件事情，那就是网球在球场上的运动轨迹，在比赛时，网球运动员应该把精力集中到网球上，而不是去关心对手在做什么。同样，在谈判过程当中，你应该把全部精力集中到眼前的问题上，而不应该被谈判对手的任何行为所影响。优势谈判要点回顾优势谈判要点回顾时间压力 每当遇到时间压力时，人们会变得更加灵活，一切事情就都有回旋的余地；对方在谈判当中投入的时间越长，他们就越容易接受你的某些观点；绝大部分的让步是在谈判的最后时段做出的；可选方案多，且能坚持到最后的人，将获得谈判的胜利。优势谈判要点回顾优势谈判要点回顾一定要祝贺对方 不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好；谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方。如“你的谈判水平真高！”优势谈判要点回顾优势谈判要点回顾