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1、行销系统整合规划第1页，共29页，编辑于2022年，星期二烟台中策啤酒有限公司 行销系统整合规划上海梅高创意咨询有限公司1999年9月第2页，共29页，编辑于2022年，星期二 目目 录录一、市场背景二、原因分析三、解决之道四、解决原理五、工作内容六、导入流程及时间七、专案组人员构成八、推进时间表九、成本预算第3页，共29页，编辑于2022年，星期二 一、市场背景：老市场情况老市场情况销售区域之间大量串货产品价格下滑一批商、二批商没有利润经销商大量代理外来品牌对通路长期没有控制，结构失调经销商市场经营能力低下企业对通路失控新市场情况新市场情况新销售模式尚未定型新销售模式有待于齐全、细化实施不能
2、统一标准市场运动没有监控产品系列尚不明确企业现有管理方式与现行模式不配套工作不规范，不科学第4页，共29页，编辑于2022年，星期二 二、原因分析：对通路长期没有控制，结构失调经销商市场经营能力低下企业对通路失控企业现有管理方式与现行模式不配套工作不规范，不科学行销系统的散+乱第5页，共29页，编辑于2022年，星期二三、解决之道行销系统整合销售系统整销售系统整合合市场系统市场系统整合整合人力资源系人力资源系统整合统整合控制系统整控制系统整合合其它系统整其它系统整合合品牌经营第6页，共29页，编辑于2022年，星期二行销系统整合行销系统整合销售系统整合销售系统整合市场系统整合市场系统整合人力资
3、源系统整人力资源系统整合合控制系统整合控制系统整合其它系统整合其它系统整合销售模式销售模式小店市场酒店市场农村市场组织结构组织结构管理流程管理流程软体软体 表格表格一、市场信息一、市场信息 系统整合系统整合 信息流模式信息流模式 城市农村 组织结构组织结构管理流程管理流程 软体表格软体表格二、市场执行二、市场执行 系统整合系统整合 执行模式执行模式广告 促销 公关 组织结构组织结构 管理流程管理流程 软体表格软体表格人力资源模式人力资源模式 招聘 培训 评估 发展 组织结构组织结构 管理流程管理流程 软体表格软体表格一、决策系统的整一、决策系统的整合合 决策的模式决策的模式 信息回收 信息分析
4、信息反馈 组织结构组织结构管理流程管理流程 软体表格软体表格二、执行控制系统二、执行控制系统的整合的整合 执行模式执行模式 组织结构组织结构 管理流程管理流程 软体表格软体表格资金资金/采购采购/开发系统的整开发系统的整合合（不在作业（不在作业范围内）范围内）第7页，共29页，编辑于2022年，星期二 销售系统的整合销售系统的整合 销售模式设计销售模式设计销售组织设计销售组织设计 销售管理设计销售管理设计销售管理的表格销售管理的表格 软软体设计体设计 城市小店市场（现结款市场）城市中、高档酒市场（赊销市场）农村市场销售管理组织派出机构组织派出机构的管 理 铺货管理 销量管理 人、财、物终端管理
5、内部管理的表格派出机构的表格 终端维护的软体第8页，共29页，编辑于2022年，星期二 四、解决原理：市场销售终端是一种有限的资源市场销售终端是一种有限的资源市场销售终端是一种有限的资源市场销售终端是一种有限的资源品牌市场销售终端消费者、消费者、消费者长期控制、拥有合理开发、维护广告、公关、促销人力推广人力推广人力推广人力推广市场市场执行执行系统系统第9页，共29页，编辑于2022年，星期二五、具体工作内容具体工作内容具体工作内容 销售手册组织结构软体设计招聘、培训城市小酒店市场 销售手册 城市中高档酒店、宾馆 市场 销售手册 农村市场销售手册销售公司组织模型 岗位职责 工作流程 派出机构模型
6、 岗位职责 工作流程 规章制度终端数据库软体招聘：人员选择的标准培训对象：区域经理推广主管客户管理推广代表购买顾问促销小姐经 销 商第10页，共29页，编辑于2022年，星期二分销商的选择销售手册人员的招募及培训推广战略的建立推广工作的执行推广工作的管理分销模式的设计分销的管理分销商的培训第11页，共29页，编辑于2022年，星期二六、导入流程及时间：（3-6个月）沟通通路调查通路设计提案调整成立执行小组 培训 执行小组的培训岗位培训执行检查前期检查后期检查沟通信息反馈1-2月一周 1个月 1-2月一周定型第12页，共29页，编辑于2022年，星期二内内 容：容：本品的通路结构、流程、销售政策
7、、通路服务方式、派出机构管理方法。竞品的通路结构、流程、销售政策、通路服务方式、派出机构管理方法。方方 法：法：入户访谈经销商、终端 焦点访谈企业 对对 象：象：企业销售上层管理及销售一线人员、经销商一县、区2-3名 终端一县、区9名工工 具：具：调查表3套成成 果：果：通路分析报告周周 期：期：一县区五天/1名调查员责责 任任 人：人：AE协力单位：协力单位：调查公司/调查员1、通路调查：第13页，共29页，编辑于2022年，星期二内内 容：容：销售模式的设计方方 法：法：根据对通路分析报告的结果，对公司的标准模式 进行相应的调整，撰写适合当地情况的销售模式。报告分析 内部研讨设计撰写工工
8、具：具：公司标准的销售模式成成 果：果：销售手册周周 期：期：2周一个月责任人：责任人：AE协协 力：力：COPY、专家团，通路专家专员各一名，组织行为学专家一名。2、通路设计：第14页，共29页，编辑于2022年，星期二内内 容：容：模型管理树作业流程管理原则方方 法：法：问题分析、原理、方法的讲理、流程的演示工工 具：具：电脑、投影对对 象：象：客户成成 果：果：提案稿不提交销售手册周周 期：期：3天责责 任任 人：人：AE协协 力：力：专家团3、提案：第15页，共29页，编辑于2022年，星期二内内 容：容：销售模式的调整方方 法：法：客户意见调整改写工工 具：具：销售标准模式成成 果：
9、果：销售手册周周 期：期：一周责责 任任 人：人：AE协协 力：力：专家团4、调整：第16页，共29页，编辑于2022年，星期二内内 容：容：签约方方 法：法：提案对对 象：象：客户成成 果：果：生意生成，正式合同 销售手册递交客户，提交执行文本责责 任任 人：人：客户总监5、确认：第17页，共29页，编辑于2022年，星期二内内 容：容：客户方的行销副总为首与我方成立项目执行小组方方 法：法：沟通，向客户提供执行小组成员的资格要求建议对对 象：象：客户成成 果：果：执行小组成立客客 户：户：总负责一人 执行人监控一人 方向责任人3人责任人：责任人：AE、COPY6、成立执行小组：第18页，共
10、29页，编辑于2022年，星期二内内 容：容：执行手册的培训 1、整体导入方案流程的介绍 2、为未来功能化管理定型、相应的岗位职责 3、组织、辅导学员的方法方方 法：法：1、沟通现状问题对策 2、如果我们导入会有什么问题对策 3、导入方法的讲解工工 具：具：研讨会，执行手册成成 果：果：客户执行小组时间计划表时时 间：间：一天责任人：责任人：AE协协 力：力：COPY7、执行小组的培训：第19页，共29页，编辑于2022年，星期二内内 容：容：销售手册的导入派出机构部分方方 法：法：1、分组研讨、集中培训、互动式对对 象：象：2、各派出机构的主管级人员流流 程：程：1、沟通目前销售中的问题是什
11、么？原因是什么 我们的对策是什么 2、原理讲理原因分析归纳，对策研讨 3、岗位培训 4、实践演练 5、考评时时 间：间：三天/次责责 任任 人：人：AE协力单位：协力单位：专家团、推广战略、组织结构、客户8/1、岗位培训：第20页，共29页，编辑于2022年，星期二内内 容：容：销售手册的导入功能管理部分方方 法：法：1、集中研讨、培训、互动式对对 象：象：2、执行小组全体成员流流 程：程：1、沟通目前管理中的问题是什么？原因是什么 我们的对策是什么 2、原理讲理原因分析归纳，对策研讨 3、岗位培训 4、实践演练 5、考评时时 间：间：一天/次责责 任任 人：人：AE协力单位：协力单位：专家团
12、、客户8/2、岗位培训：第21页，共29页，编辑于2022年，星期二内内 容：容：销售手册的导入推广部分方方 法：法：1、分地区集中培训、互动式对对 象：象：2、各派出机构的推广员流流 程：程：1、沟通目前工作中的问题是什么？原因是什么 我们的对策是什么 2、原理讲理原因分析归纳，对策研讨 3、岗位培训 4、实践演练 5、考评时时 间：间：一天/次责责 任任 人：人：AE协力单位：协力单位：专家团、客户8/3、岗位培训：第22页，共29页，编辑于2022年，星期二内内 容：容：按销售手册执行方方 法：法：表格化管理 检查辅导对对 象：象：各地办事处责责 任任 人：人：客户协协 力：力：梅高AE
13、9、客户执行：第23页，共29页，编辑于2022年，星期二内内 容：容：执行中的 编、规范执行方方 法：法：逐个单位的走访，表格的检查、实地辅导对对 象：象：派出机构及其管理部门成成 果：果：水准的保证责责 任任 人：人：AE协协 力：力：通路专家一名10、前期检查内容：第24页，共29页，编辑于2022年，星期二内内 容：容：按销售手册执行方方 法：法：逐个检查对对 象：象：派出机构责责 任任 人：人：客户协协 力：力：梅高11、后期检查：第25页，共29页，编辑于2022年，星期二内内 容：容：销售手册制度化工工 作：作：根据执行中的情况将销售手册的执行规章制度化，与客户共同完成。工工 具：具：沟通：每天了解客户终端管理情况 及前期检查的情况，对标准规章制度进行调查。成成 果：果：销售管理奖惩制度责责 任任 人：人：客 户 协协 力：力：AE、COPY12、定型：第26页，共29页，编辑于2022年，星期二七、梅高专案组、专家团第27页，共29页，编辑于2022年，星期二八、推进进度表第28页，共29页，编辑于2022年，星期二九、成本预算：第29页，共29页，编辑于2022年，星期二