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1、第五章第五章 商务谈判策略商务谈判策略学习目的学习目的了解商务谈判策略的特征了解商务谈判策略的特征 理解商务谈判策略的含义理解商务谈判策略的含义 掌握商务谈判各阶段可实施的策略掌握商务谈判各阶段可实施的策略 引例引例 日本某公司与一家美国公司进行了日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，悬河地大谈一番后
2、向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。明白，第一轮谈判结束。1 1个月之后，日个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白不明白”为由结束了第二轮谈判。为由结束了第二轮谈判。引例引例 又过了一个月，这样的闹剧再次重演又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，
3、判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。无懈可击的方案。引例引例 美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。对日方明显有利的协议。在本
4、案例中，日、美双方各采用了在本案例中，日、美双方各采用了什么策略？效果如何？什么策略？效果如何？主要内容主要内容第一节第一节 商务谈判策略概述商务谈判策略概述第二节第二节 开局阶段的策略开局阶段的策略第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略第四节第四节 磋商阶段的策略磋商阶段的策略第五节第五节 成交阶段的策略成交阶段的策略 第一节第一节 商务谈判策略概述商务谈判策略概述1、商务谈判策略的含义、商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的各种方式、措
5、施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。及其反向与组合运用的总称。是一个集合概念和混合概念是一个集合概念和混合概念 第一节第一节 商务谈判策略概述商务谈判策略概述2 2、制定商务谈判策略的步骤、制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素了解影响谈判的因素 寻找关键问题寻找关键问题 确定具体目标确定具体目标 形成假设性方法形成假设性方法 深度分析假设方法深度分析假设方法 形成具体的谈判策略形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案拟定行动计划草案 v 掌握正确的开局方式掌握正确的开局方式v 避免一开始就陷入僵局避免一开始就陷入僵局v 开局阶段应考虑的因素开局阶段应考虑的因素双方企业之间的关系双方
6、企业之间的关系合作伙伴合作伙伴关系良好关系良好业务往来业务往来关系一般关系一般业务往来业务往来印象不好印象不好首次合作首次合作热烈友好热烈友好真诚愉快真诚愉快热情洋溢热情洋溢友好随和友好随和礼貌谨慎礼貌谨慎严肃凝重严肃凝重保持距离保持距离友好真诚友好真诚不卑不亢不卑不亢沉稳自信沉稳自信第二节第二节开局阶段的策略与技巧开局阶段的策略与技巧v 开局策略与技巧开局策略与技巧协商式开局协商式开局“咱们先确定一下今天的议题如何呢？”“我们有这样一个计划，我们商量一下如何？”“张总，要不你们先说说你们的想法？”坦诚式开局坦诚式开局开诚布公地陈述自己的观点和意愿。主要应用于以前有业务往来的客户，有利于提高效
7、率。以协商肯定的语言陈述，制造“一致”的感觉。主要适用于实力接近的新客户。慎重式开局慎重式开局以严谨、凝重的语言陈述自己的观点和鲜明态度，使之放弃不适当的意图。主要应用于以前有业务往来但印象不佳的客户。进攻式开局进攻式开局通过行为和语言表达己方强硬的姿态，获得对手必要的尊重，制造心理优势。只在特殊情况下使用。注意要有理、有利、有节要切中要害，对事不对人适时缓解紧张气愤，避免陷入僵局案例案例进攻式开局进攻式开局 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，急需找一家美国代理商来为其时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的销售产品，以弥
8、补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是误了你们的时间，但是案例案例进攻式开局进攻式开局 这绝非我们的本意，我们对美国的交通状这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解
9、不足，所以导致了这个不愉快的结况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。于是谈判顺利
10、进行下去。案例案例进攻式开局进攻式开局 点评：点评：本案例中，日本谈判代表采取进攻式的本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气开局策略，阻止了美方谋求营造低调气象的企图。象的企图。第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略一、价格起点策略一、价格起点策略1、吊筑高台（欧式报价、吊筑高台（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略做出让步达成协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依应对：要求对方出示
11、报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据据，或者本方出示报价或还价的依据（卖方）提出一个高于实际要求（底线）卖方）提出一个高于实际要求（底线）的谈判起点，与对手讨价还价，如果坚持的谈判起点，与对手讨价还价，如果坚持到底，只要谈判不破裂，收获一定不错！到底，只要谈判不破裂，收获一定不错！成功案例：成功案例：第一届盈利的奥运会第一届盈利的奥运会1984年洛杉矶成功举办年洛杉矶成功举办23届夏季奥运届夏季奥运会，并在奥运史上第一次赢利会，并在奥运史上第一次赢利1.5亿美圆。亿美圆。青年企业家尤伯罗斯谈判策略：吊祝高青年企业家尤伯罗斯谈判策略：吊祝高台，喊价要很：每个赞助商至少台，喊价要很：每个
12、赞助商至少400万，万，老牌柯达只愿出老牌柯达只愿出100万，结果被富士抢万，结果被富士抢了先，就如现在的影响了先，就如现在的影响第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略2、抛放低球（日式报价）、抛放低球（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。使其让步，达到自己的目的。应对方法：应对方法：不能只看表现形式，避免误入圈套。不能只
13、看表现形式，避免误入圈套。善于在不同对手之间做比较，分析。善于在不同对手之间做比较，分析。不要急于排除和放弃其他谈判对手。不要急于排除和放弃其他谈判对手。（买方）抛出一个低于实际要求（底线）（买方）抛出一个低于实际要求（底线）的谈判起点，先击败竞争对手，再与卖方的谈判起点，先击败竞争对手，再与卖方谈判，软磨硬泡，迫使降价，往往能够得谈判，软磨硬泡，迫使降价，往往能够得逞！逞！成功案例：买二手房成功案例：买二手房登广告登广告接触接触看广告看广告抛放抛放低球低球拒绝拒绝其他其他一对一一对一挑毛病挑毛病要降价要降价出国时出国时间紧迫间紧迫妥协妥协OK24-26万万26.8万万24.8万万第三节第三节
14、 报价阶段的策略报价阶段的策略二、二、除法报价策略除法报价策略 以商品价格为以商品价格为除数，以为商品的除数，以为商品的数量或使用时间等数量或使用时间等概念被除数，得出概念被除数，得出一种数字很小的价一种数字很小的价格，使买主对本来格，使买主对本来不低的价格产生一不低的价格产生一种便宜、低廉的感种便宜、低廉的感觉。觉。三、三、加法报价策略加法报价策略 在商务谈判中，有在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑时怕报高价会吓跑客户，就把价格分客户，就把价格分解成若干层次渐进解成若干层次渐进提出，使若干次的提出，使若干次的报价，最后加起来报价，最后加起来仍等于当初想一次仍等于当初想一次性报出的高价。性报出的
15、高价。案例案例除法报价法除法报价法 保险公司为动员液化石油气用户参加保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：保险，宣传说：“参加液化气保险，每天参加液化气保险，每天只交保险费只交保险费1 1元，若遇到事故，则可得到高元，若遇到事故，则可得到高达达1 1万元的保险赔偿金万元的保险赔偿金。”这种做法，用的这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险就是该策略。相反，如果说，每年交保险费费365365元的话，效果就差的多了。元的话，效果就差的多了。因为人们觉得因为人们觉得365365是个不小的数字。而是个不小的数字。而用用“除法报价法除法报价法”说成每天交说成每天交1 1元，人们听元，人
16、们听起来在心理上就容易接受了。起来在心理上就容易接受了。案例案例加法报价法加法报价法 文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想已经买了笔和墨，自然想“配套配套”，不忍，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。做
17、出让步了。采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件旦买了组件1 1，就无法割舍组件，就无法割舍组件2 2和和3 3了。了。第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略 四、差别报价四、差别报价 是指在商务谈判中是指在商务谈判中针对客户性质、购买针对客户性质、购买数量、交易时间、支数量、交易时间、支付方式等方面的不同，付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。采取不同的报价策略。五、对比报价五、对比报价 是指向对方抛出有利是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类于本方的多个商家同类商品交易
18、的报价单，设商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。此作为本方要价的依据。第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略六、数字陷阱六、数字陷阱 指卖方在分类成本中指卖方在分类成本中“掺水分掺水分”，将自，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。以支持本方总要价的合理性。适用：适用：商品交易内容多，
19、成本构成复杂，商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。太盛的情形下使用。第四节第四节 磋商阶段的策略磋商阶段的策略一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略1、不开先例、不开先例 是指在谈判中，握有优势的当事人是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使条件，以没有先例为由来拒绝让
20、步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。略。是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。好办法。如何应对？如何应对？一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略2、先苦后甜、先苦后甜是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。足而达成一致的策略。该策略的应用是基于人们怎样的心理
21、需求？该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？案例案例先苦后甜先苦后甜 在一次商品交易中，买方想要卖方在价在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显
22、感觉到还价的过程中，买方会让卖方明显感觉到在绝大多数的交易项目上买方都在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会同慨表现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。意买方在价格上多打些折扣的要求。一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略3、价格陷阱、价格陷阱 是指谈判中的一方利用市场价格预期是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使
23、其忽略对其他重要条款的讨题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。价还价一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，但到真正这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。上涨还需要较长时间的情况下运用的。如何应对？如何应对？一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略4、期限策略、期限策略是指在商务谈判中，实力强的一方向对是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。种策
24、略。何时用？何时用？怎么用？怎么用？一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略5、声东击西、声东击西是指我方在商务谈判中，为达到某种目是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。方注意力，以求实现自己的谈判目标。如何应对？如何应对？成功案例：丹麦公司与德国公司就在德方工厂成套设备招标丹麦公司与德国公司就在德方工厂成套设备招标进行谈判。大家达成了一些一致意见，丹麦公司进行谈判。大家达成了一些一致意见，丹麦公司希望尽早结束谈判，可德国
25、公司认为还应继续谈希望尽早结束谈判，可德国公司认为还应继续谈判。判。“希望你们再削减希望你们再削减2.5%的价格，我们已经把同一的价格，我们已经把同一个提案告诉了其他公司，只要等他们的答复边可个提案告诉了其他公司，只要等他们的答复边可以做决定了，选谁都一样，当然我们还是真心希以做决定了，选谁都一样，当然我们还是真心希望和贵公司成交。望和贵公司成交。”丹麦人说，丹麦人说，“我们必须商量我们必须商量一下。一下。”“希望你们再削减希望你们再削减2.5%的价格，我们已的价格，我们已经把同一个提案告诉了其他公司，只要等他们的经把同一个提案告诉了其他公司，只要等他们的答复边可以做决定了，选谁都一样，当然我
26、们还答复边可以做决定了，选谁都一样，当然我们还是真心希望和贵公司成交。是真心希望和贵公司成交。”丹麦人说，丹麦人说，“我们我们必须商量一下。必须商量一下。”两小时以后，丹麦人回答说，两小时以后，丹麦人回答说，“我们已经把规格我们已经把规格明晰表按照你们的要求重新编写了，列出可以删明晰表按照你们的要求重新编写了，列出可以删除的项目。除的项目。”德方德方 一看不对劲，说，一看不对劲，说，“我们希我们希望价格表维持原状。望价格表维持原状。”接下来整个谈判围绕价格接下来整个谈判围绕价格表打转，根本没有提到降价的问题。最后丹麦人表打转，根本没有提到降价的问题。最后丹麦人问，问，“你们希望减价多少？你们希
27、望减价多少？”，德方回答说，德方回答说“如如果我们要求贵公司削减成本，但明晰表不做改动，果我们要求贵公司削减成本，但明晰表不做改动，我们的交易还能成功吗？我们的交易还能成功吗？”其实德国人已经表明接受丹麦人的条件了，此时其实德国人已经表明接受丹麦人的条件了，此时丹麦人向对方陈述了如何工作才能使德方获得最丹麦人向对方陈述了如何工作才能使德方获得最大利益，并主动要求承担检查部分的工作，最终大利益，并主动要求承担检查部分的工作，最终成交。成交。在谈判中具体的运用：如果我方认为在谈判中具体的运用：如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向
28、，是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是支付条件问题，这样就可以把可以是支付条件问题，这样就可以把对方从两个主要议题上引开。对方从两个主要议题上引开。一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略6、先声夺人、先声夺人 是在谈判开局中借助于己方的优势和特是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。主动的一种策略。该策略如何用好？该策略如何用好？二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略1、吹毛求疵、吹毛求疵 是在商务谈判中针对对方的产品或相是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信关问题，
29、再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。心降低，从而做出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。到好处，把握分寸。请举例。请举例。二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略2、以柔克刚、以柔克刚是指在谈判出现危难局面或对方坚持不是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。目的的一种策略。应用要点：采用迂回战术应用要点：采用迂回战术 、坚持以理、坚持以理服人服人 n耶稣画字救妇人
30、耶稣画字救妇人：圣经故事：圣经故事：文士和法离赛人带了一个行淫时文士和法离赛人带了一个行淫时被捉拿的妇人去见耶稣，他们叫她站在人群被捉拿的妇人去见耶稣，他们叫她站在人群中间，对耶稣说，中间，对耶稣说，“夫子，摩西在法律上吩夫子，摩西在法律上吩咐过，这样的妇人用石头打死。你说怎么办咐过，这样的妇人用石头打死。你说怎么办？”他们在试探耶稣，好抓到他的把柄。耶他们在试探耶稣，好抓到他的把柄。耶稣并没有立即反应，只是弯腰在地上画字。稣并没有立即反应，只是弯腰在地上画字。过了一会，那些人还在问。耶稣直起腰来说，过了一会，那些人还在问。耶稣直起腰来说，“你们中谁没有罪，谁就可以拿石头打她。你们中谁没有罪，
31、谁就可以拿石头打她。”又开始画字。那些人听完这话一个个都出又开始画字。那些人听完这话一个个都出去了，最后剩下那妇人和耶稣，耶稣也不定去了，最后剩下那妇人和耶稣，耶稣也不定那妇人的罪，说，去吧，从此不要再犯罪了那妇人的罪，说，去吧，从此不要再犯罪了！二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略3、难得糊涂、难得糊涂是防御性策略，指在出现对淡判或己方是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。的目的策略。要点：贵在要点：贵在“巧巧”、要有度、有范围限、要有度
32、、有范围限制制 如何应对？如何应对？二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略4、疲惫策略、疲惫策略是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。一种策略。二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略5、权力有限、权力
33、有限 是指在商务谈判中，实力较弱的一方是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。持的条件的策略。如何理解如何理解“有限的权利才是有限的权利才是真正的权利真正的权利”这句话的含义？这句话的含义？二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略6、反客为主、反客为主是指谈判中处于劣势的一方，运用让对是指谈判中处于劣势的一方，
34、运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。的的策略。该策略的应用是基于人们怎样的该策略的应用是基于人们怎样的心理？心理？三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略1、投石问路、投石问路即在谈判的过程中，谈判者有意提出一即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。机达成交易的策略。有哪些有哪些“石头石头”可用？可用？如何如何“接接”？三、
35、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略2、先造势后还价、先造势后还价 是指在对方开价后不急于还价，而是是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。势，然后再提出本方要价的一种策略。应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略3、欲擒故纵、欲擒故纵 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己交易，却装出满不在
36、乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先判，主动让步，从而实现先“纵纵”后后“擒擒”的目的的策略。的目的的策略。该策略的应用是基于该策略的应用是基于人们怎样的心理？怎人们怎样的心理？怎样用好？样用好？n诸葛亮诸葛亮“七擒孟获七擒孟获”，实际是，实际是“七擒七七擒七纵纵”！本来很想想做成这件事，确显得满不在乎，掩盖己本来很想想做成这件事，确显得满不在乎，掩盖己方急切的心情，方急切的心情，“纵纵”是手段，是手段，“擒擒”才是目的。才是目的。操作指南：操作指南：在谈
37、判中要给对方以希望，在谈判中要给对方以希望，“离离”得有借得有借口，但是不能让对方轻易口，但是不能让对方轻易“得到得到”，对方，对方才会珍惜。才会珍惜。要注意礼节，不要有羞辱言行，相互伤害。要注意礼节，不要有羞辱言行，相互伤害。要投给对方足够的诱饵，让其觉得弃之可要投给对方足够的诱饵，让其觉得弃之可惜，必定重返谈判桌。惜，必定重返谈判桌。深圳公司欲擒故纵赢得谈判深圳公司欲擒故纵赢得谈判 深圳一家欲从港商处引进一种先进设备，卖方得知深圳公司是为了更深圳一家欲从港商处引进一种先进设备，卖方得知深圳公司是为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激新设备扩大规模，需求急迫，
38、在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局。对深圳公司而言，如果烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局。对深圳公司而言，如果不更新设备，扩大生产无法实现，但如果接受港商的价格，必然被很宰一不更新设备，扩大生产无法实现，但如果接受港商的价格，必然被很宰一刀！刀！深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的条件，请等待答深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的条件，请等待答复。半个月过去了，见深圳公司没有回音，感觉不妙，再三要求恢复谈判，复。半个月过去了，见深圳公司没有回音，感觉不妙，再三要求恢复谈判，深圳公司以董事会成员招集不齐无法召开会议为由婉
39、拒恢复谈判。一个礼深圳公司以董事会成员招集不齐无法召开会议为由婉拒恢复谈判。一个礼拜以后，港商再次催问，得到和上次一样的答复，这才慌了手脚，急忙派拜以后，港商再次催问，得到和上次一样的答复，这才慌了手脚，急忙派人打听，原来深圳公司正在和日本一家企业洽谈同类产品进口问题。人打听，原来深圳公司正在和日本一家企业洽谈同类产品进口问题。港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己产品在内地的竞争十分港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己产品在内地的竞争十分不利，马上转变态度，同意用新的价格条件马上开谈，结果，深圳公司掌不利，马上转变态度，同意用新的价格条件马上开谈，结果，深圳公司掌握主动，得寸进尺，港商
40、节节退步，最终达成交易。港商在签字时大呼握主动，得寸进尺，港商节节退步，最终达成交易。港商在签字时大呼“赚头少得可怜啊！赚头少得可怜啊！”，当然深圳公司到是节省了一大笔外汇开支！，当然深圳公司到是节省了一大笔外汇开支！三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略4、大智若愚、大智若愚是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。到后发制人的目的的策略。宋太宗的宋太宗的“糊涂糊涂”宋太宗在北园饮酒，臣子孔守正和王
41、荣侍奉陪酒。席间，二位大宋太宗在北园饮酒，臣子孔守正和王荣侍奉陪酒。席间，二位大臣喝得酩酊大醉，互相争吵，失去了臣下的礼节。内侍总管命人臣喝得酩酊大醉，互相争吵，失去了臣下的礼节。内侍总管命人欲将二人送吏部治罪，宋太宗却派人送他们回家去了。欲将二人送吏部治罪，宋太宗却派人送他们回家去了。第二天，两臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失礼，十分后怕，第二天，两臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失礼，十分后怕，遂向宋太宗请罪，宋太宗笑曰：遂向宋太宗请罪，宋太宗笑曰：“昨晚，朕也喝咀醉了，记不得昨晚，朕也喝咀醉了，记不得这些事了。这些事了。”宋太宗的托词，看来糊涂，不但没丢失皇帝的体面，反而是这两宋太宗的托词
42、，看来糊涂，不但没丢失皇帝的体面，反而是这两个臣子记住这个教训，从而警戒自己。个臣子记住这个教训，从而警戒自己。日本人的装疯卖傻：日本人的装疯卖傻：美国与日本人关于产品生产线的谈判，美国与日本人关于产品生产线的谈判，美国人滔滔不绝地把准备的美国人滔滔不绝地把准备的60多张幻灯片想日本人演示，末了，多张幻灯片想日本人演示，末了，问到问到“不知诸位听董了吗？不知诸位听董了吗？”日本人说日本人说“从灯熄灭的时候都没有从灯熄灭的时候都没有懂懂”，美国人哭笑不得，美国人哭笑不得，三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略5、走马换将、走马换将 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问是指在谈判桌上的一方遇
43、到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。略。“他人他人”或者是上级、领导，或者是或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略6、浑水摸鱼、浑水摸鱼 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌上，使人难以
44、应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。乱失误的目的的策略。如何防御？如何防御？n思考：如何应对浑水摸鱼的人呢？思考：如何应对浑水摸鱼的人呢？坚持事项必须逐项讨论，不给对方施展计谋的坚持事项必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会。机会。坚持自己的意见，把握进程，防止被牵着鼻子坚持自己的意见，把握进程，防止被牵着鼻子走。走。勇敢接受对方的资料战，细嚼慢咽。勇敢接受对方的资料战，细嚼慢咽。坚持谈判时间安排在工作时间以内，以保持精坚持谈判时间安排在工作时间以内，以保持精力。力。拒绝节外生枝的讨论。拒绝节外生枝的讨论。三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略7、红白脸术、红白脸术 是指在商务谈
45、判过程中，利用谈判者既想与是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演的心理，以两个人分别扮演“红脸红脸”和和“白脸白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。“白脸白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿是温和派，在谈判中态度温和，拿“白白脸脸”当武器来压对方，与当武器来压对方，与“白脸白脸”积极配合，积极配合，尽力撮合
46、双方合作，以致达成于己方有利的协尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。议。思考：思考：在谈判中这两个角色分别应该由谁来扮演？在谈判中这两个角色分别应该由谁来扮演？主谈，拍板主谈，拍板的负责人。的负责人。助手，或第助手，或第负责人等。负责人等。演技要求：演技要求：扮相与本人性格特征要基本一致。白脸反映迅速，言扮相与本人性格特征要基本一致。白脸反映迅速，言辞尖锐，红脸要思路宽广，处事圆滑，经验丰富。辞尖锐，红脸要思路宽广，处事圆滑，经验丰富。相互配合是成功的关键。相互配合是成功的关键。如果一个人演两种角色，要机动灵活，唱如果一个人演两种角色，要机动灵活，唱“白脸白脸”时时要为自己留有余地。要
47、为自己留有余地。案例案例红白脸术红白脸术 有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了斯事先列出了3434项要求，对于其中的几项项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横互不相让，斤斤
48、计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。案例案例红白脸术红白脸术 事后，休斯感到自己没有可能再和对事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是本人的脾气不适合这场商务谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：代理人说：“只要能争取到那几项非得只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。到不可的要求我就满足了。”出乎意料出乎意料的是，这位代
49、理人最终争取到了的是，这位代理人最终争取到了3434项要项要求中的求中的3030项。项。案例案例红白脸术红白脸术 休斯惊奇地问他靠什么休斯惊奇地问他靠什么“武器武器”赢得赢得了这场谈判。他的代理人回答说：了这场谈判。他的代理人回答说：“这很这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方简单，因为每到相持不下时，我都问对方你到底希望与我解决这个问题，还是留你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华待霍华休斯跟你们解决？休斯跟你们解决？结果对方无结果对方无不接受我的要求不接受我的要求。”上述谈判就是巧妙的运用了上述谈判就是巧妙的运用了“黑脸白脸黑脸白脸”策略。休斯演策略。休斯演“黑脸黑脸”，他的代理人演，
50、他的代理人演“白脸白脸”，两人一软一硬，轮番上阵，最，两人一软一硬，轮番上阵，最后达到目的。后达到目的。三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略8、休会策略、休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。的一种基本策略。应用情形：应用情形：谈判出现低潮谈判出现低潮 会谈出现新情况会谈出现新情况 出现一方不满出现一方不满进行到某一阶段的尾声进行到某一阶段的尾声 三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略9、私下接触、私下接触是指通过与谈判对手的个人接触，采用是指通过与谈