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1、制定商务谈判策略的步骤了解影响谈判的因素了解影响谈判的因素 寻找关键问题寻找关键问题 确定具体目标确定具体目标 形成假设性方法形成假设性方法 深度分析假设方法深度分析假设方法 形成具体的谈判策略形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案拟定行动计划草案 经销商倚老卖老u买买方是方是方是方是贵贵公司公司公司公司7 7年的老年的老年的老年的老经销经销商，希望可以在此次商，希望可以在此次商，希望可以在此次商，希望可以在此次业务业务部的全国部的全国部的全国部的全国调调升升升升10%10%价格中价格中价格中价格中获获得例外。你将得例外。你将得例外。你将得例外。你将采取的采取的采取的采取的对对策是：策是：策是：
2、策是：u谈谈判决策：判决策：判决策：判决策：uu告告告告诉对诉对方，不方，不方，不方，不论经销资历论经销资历如何，一律平等如何，一律平等如何，一律平等如何，一律平等调涨调涨uu告告告告诉对诉对方，假如增加方，假如增加方，假如增加方，假如增加3 3成采成采成采成采购购量，可以考量，可以考量，可以考量，可以考虑虑特特特特别处别处理理理理uu告告告告诉对诉对方你会将他的意方你会将他的意方你会将他的意方你会将他的意见转见转达达达达给给主管，然后再做决策主管，然后再做决策主管，然后再做决策主管，然后再做决策谈判对手故意忽视你u顾客嘲笑你未能客嘲笑你未能获得授得授权而拒而拒绝与你与你继续谈判，判，请问你会
3、你会u谈判决策：判决策：u当面表示你也不知道公司当面表示你也不知道公司为什么不什么不进行完全的授行完全的授权，并表，并表现你的无奈你的无奈u告知告知对方你会将意方你会将意见转达达给主管，而主管，而后告辞后告辞u请顾客在你的客在你的权限范限范围内先行内先行协商商客户坚持主帅出面谈判客户坚持主帅出面谈判u客客客客户坚户坚持只有你公司的持只有你公司的持只有你公司的持只有你公司的总经总经理出面，才愿意理出面，才愿意理出面，才愿意理出面，才愿意继继续续与你与你与你与你们谈们谈判，判，判，判，请问请问你会你会你会你会u谈谈判决策：判决策：判决策：判决策：u向向向向总经总经理理理理报报告，告，告，告，请总经
4、请总经理支持你的理支持你的理支持你的理支持你的谈谈判判判判u询问询问客客客客户户副副副副总经总经理出面是否可以理出面是否可以理出面是否可以理出面是否可以u安安安安抚顾抚顾客，并告客，并告客，并告客，并告诉对诉对方方方方谈谈判判判判进进行到决策行到决策行到决策行到决策阶阶段段段段时时，若有需要，我方会，若有需要，我方会，若有需要，我方会，若有需要，我方会请总经请总经理出面。并以理出面。并以理出面。并以理出面。并以对对方可以接受的方式，洽方可以接受的方式，洽方可以接受的方式，洽方可以接受的方式，洽谈谈目前你可以全目前你可以全目前你可以全目前你可以全权权代表代表代表代表公司与客公司与客公司与客公司与
5、客户户商商商商议议的交易条件，的交易条件，的交易条件，的交易条件，请对请对方放心方放心方放心方放心继续继续沟通决策分析。沟通决策分析。沟通决策分析。沟通决策分析。面对强势客户造成僵局u客客户坚持你不降价，他就不持你不降价，他就不进行采行采购。请问你会你会u谈判决策：判决策：u换人人谈判判u换时间或或换地点地点谈判判引导案例一（案情）（案情）u我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意，美商报价我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意，美商报价218218万美元，我方不同意，美方降至万美元，我方不同意，美方降至128128万美元，我方仍万美元，我方仍不同意。美方扬言再降不同意。美方扬言再降1010万美元，
6、万美元，118118万美元不成交就万美元不成交就回国。回国。u 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。以不为美方的威胁所动，坚持再降。u 第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。u 几天后美方又回到中国继续谈判。我方亮出在国外获几天后美方又回到中国继续谈判。我方亮出在国外获取的情报取的情报美方在两年前以美方在两年前以9898万美元将同样设备卖给万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。以匈牙利客商。u 情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番
7、后将价格降至合理。价格降至合理。引导案例一（问题及对策）（问题及对策）u思考：本案中，我方使用了什么谈判策思考：本案中，我方使用了什么谈判策略略?你从中得到什么启示你从中得到什么启示?u我方使用了我方使用了欲擒故纵、情报战略欲擒故纵、情报战略的策略。的策略。从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。判中的价格竞争中取胜。第八章第八章商务谈判的策略商务谈判的策略uu教教学学目目的的：通通通通过过过过本本本本章章章章教教教教学学学学，帮帮帮帮助助助助学学学学生生生生建建建建立
8、立立立起起起起谈谈谈谈判判判判策策策策略略略略的的的的基基基基本本本本意意意意识识识识，对对对对于于于于谈谈谈谈判判判判不不不不同同同同策策策策略略略略和和和和技技技技巧巧巧巧的的的的综综综综合合合合应应应应用用用用有有有有一一一一个个个个系统性的掌握。系统性的掌握。系统性的掌握。系统性的掌握。uu教教学学要要求求：本本本本章章章章要要要要求求求求了了了了解解解解掌掌掌掌握握握握谈谈谈谈判判判判的的的的试试试试探探探探性性性性策策策策略略略略、处处处处理理理理性性性性策策策策略略略略和和和和综综综综合合合合性性性性策策策策略略略略中中中中的的的的各各各各个个个个基基基基本本本本技技技技巧巧巧巧
9、，学学学学会会会会利利利利用用用用策策策策略略略略思思思思想想想想分分分分析析析析谈谈谈谈判判判判活活活活动动动动，并并并并且且且且能能能能够够够够把把把把谈谈谈谈判判判判策策策策略略略略应应应应用用用用的的的的自自自自己己己己的的的的谈判活动之中。谈判活动之中。谈判活动之中。谈判活动之中。uu教教学学方方式式：以以以以案案案案例例例例分分分分析析析析、讲讲讲讲解解解解为为为为主主主主要要要要授授授授课课课课形形形形式式式式，并并并并安安安安排排排排课堂互动讨论。课堂互动讨论。课堂互动讨论。课堂互动讨论。uu教学教学时间时间：3 3 3 34 4 4 4课时。课时。课时。课时。uu学生作学生作
10、业业：安排写一个谈判案例。安排写一个谈判案例。安排写一个谈判案例。安排写一个谈判案例。商商务谈判策略的含判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种的各种方式、措施、技巧、战术、手段及方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。其组合运用的总称。一、谈判策略类型针对谈判判对手的策略手的策略针对谈判条件的策略判条件的策略针对谈判判过程的策略程的策略（一）、针对谈判对手的策略1 1、疲、疲、疲、疲劳战劳战疲疲疲疲劳战劳战 谈谈判人判人判人判人员员的反的反的反的反应应在疲在疲在疲在疲劳
11、劳中会中会中会中会变变慢。慢。慢。慢。目目目目标标：搞疲搞疲搞疲搞疲劳劳了，了，了，了，还还要要要要满满意。意。意。意。例如：欧美人来中国，例如：欧美人来中国，例如：欧美人来中国，例如：欧美人来中国，时时差，但是差，但是差，但是差，但是兴奋兴奋，新，新，新，新鲜鲜感。感。感。感。2 2、沉默、沉默、沉默、沉默战战讲讲了半天，一句了半天，一句了半天，一句了半天，一句话话也没有听懂啊。也没有听懂啊。也没有听懂啊。也没有听懂啊。只要不只要不只要不只要不说话说话，神仙也害怕，神仙也害怕，神仙也害怕，神仙也害怕 并不是多并不是多并不是多并不是多话说话说就是好口才，以理服人才是好口才。有就是好口才，以理服
12、人才是好口才。有就是好口才，以理服人才是好口才。有就是好口才，以理服人才是好口才。有时时候候候候沉默也是一种沉默也是一种沉默也是一种沉默也是一种谈谈判的判的判的判的绝绝招，招，招，招，让让客客客客户词穷户词穷后，再出后，再出后，再出后，再出击击。【观念应用】爱迪生为什么会赢 爱迪生迪生发明了明了电报以后，西方以后，西方联合公司表示愿意合公司表示愿意买下下爱迪生的迪生的这个新个新发明。明。爱迪生迪生对这个新个新发明究竟明究竟应该要多少价疑惑不决。他的妻子建要多少价疑惑不决。他的妻子建议开价开价2 2万元万元。“这么么高！高！”爱迪生听了不迪生听了不觉目瞪口呆。他目瞪口呆。他觉得妻子把得妻子把这个
13、个新新发明的价明的价值看得太高了，不看得太高了，不过到了到了谈判的判的时候他候他还是是打算照妻子的建打算照妻子的建议要价。要价。谈判是在西方判是在西方联合公司的合公司的办公公室室进行的。行的。“爱迪生先生，你好！迪生先生，你好！”西方西方联合公司的代表合公司的代表热情情地向地向爱迪生打招呼，接着就直率地迪生打招呼，接着就直率地问爱迪生：迪生：“对你的你的发明，你打算要多少明，你打算要多少钱呢？呢？”【观念应用】爱迪生为什么会赢爱迪生迪生欲言又止欲言又止，因，因为2 2万元万元这个价格个价格实在高得离在高得离谱，很，很难说出口，但究竟开个什么价比出口，但究竟开个什么价比较好呢，他陷入了思考。好呢
14、，他陷入了思考。办公室里没有一点声响，公室里没有一点声响，对方在等待，方在等待，爱迪生迪生虽然有点然有点着急，但着急，但还是是沉默着沉默着。随着随着时间的推移，沉默的推移，沉默变得十分得十分难熬，西方熬，西方联合公司合公司的代表急躁起来，然而的代表急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口。迪生仍然没有开口。场面十分面十分尴尬，西方尬，西方联合公司的代表失去了耐心，合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住于按捺不住试探性地探性地问“我我们愿意出愿意出1010万万元元买下你的下你的发明，你看怎明，你看怎么么样？”爱迪生迪生还是不是不说话，“2020万怎么万怎么样？”爱迪生迪生对自己的新自己的新发明定价明定价2
15、 2万元都万元都认为太高的，最太高的，最后却后却卖得了得了2020万元，万元，为什么？什么？试分析。分析。【分析提示】爱迪生对自己的新发明售价毫无把握，就爱迪生对自己的新发明售价毫无把握，就连妻子的建议价连妻子的建议价“2 2万元万元”都认为高得离谱，开都认为高得离谱，开不出口。然而，正是他的不出口。然而，正是他的沉默沉默，换得买方的第，换得买方的第一次报价一次报价1010万元，整整是妻子建议价的五倍。万元，整整是妻子建议价的五倍。简直不可思议简直不可思议!但爱迪生是真正地赢了。其原因但爱迪生是真正地赢了。其原因是就他运用了沟通中的沉默技巧，给对方一种是就他运用了沟通中的沉默技巧，给对方一种压
16、力，让买方先行报价；同时也为自己留出回压力，让买方先行报价；同时也为自己留出回旋余地，争取到谈判的主动权。旋余地，争取到谈判的主动权。3、挡箭牌箭牌谈谈判中因判中因判中因判中因对对手的箭是有手的箭是有手的箭是有手的箭是有变变化的，化的，化的，化的，挡挡法也要有所法也要有所法也要有所法也要有所变变化。化。化。化。以以以以变应变变应变，方有相克相生的可能。，方有相克相生的可能。，方有相克相生的可能。，方有相克相生的可能。该该策略的具体策略的具体策略的具体策略的具体挡挡法主要有：法主要有：法主要有：法主要有：(1)(1)隐隐蔽手中的蔽手中的蔽手中的蔽手中的权权力。力。力。力。该该做法的体做法的体做法
17、的体做法的体现现是推出一个是推出一个是推出一个是推出一个“假假假假设设的决策的决策的决策的决策人人人人”(尽管自己有决定尽管自己有决定尽管自己有决定尽管自己有决定权权)，以避免直接或即刻回答，以避免直接或即刻回答，以避免直接或即刻回答，以避免直接或即刻回答对对方的方的方的方的问题问题，从而，从而，从而，从而获获得得得得“推卸推卸推卸推卸”责责任、任、任、任、“拖磨拖磨拖磨拖磨”时间时间的机会和效的机会和效的机会和效的机会和效果。果。果。果。比如比如比如比如说说：“这这件事不件事不件事不件事不归归我管，我必我管，我必我管，我必我管，我必须须向上向上向上向上级请级请示后才能示后才能示后才能示后才能
18、回答。回答。回答。回答。”或干脆就或干脆就或干脆就或干脆就说说：“对对不起，不起，不起，不起，请请与与与与X X先生或部先生或部先生或部先生或部门谈门谈。”客气点客气点客气点客气点说说：“您的您的您的您的问题问题我很理解，但需要向主管人我很理解，但需要向主管人我很理解，但需要向主管人我很理解，但需要向主管人员汇员汇报报后才能答复您。后才能答复您。后才能答复您。后才能答复您。”(2)(2)转转移矛盾。移矛盾。移矛盾。移矛盾。该该做法是把矛盾上推、下卸。做法是把矛盾上推、下卸。做法是把矛盾上推、下卸。做法是把矛盾上推、下卸。“上上上上”即上司、上即上司、上即上司、上即上司、上级级；“下下下下”即下
19、即下即下即下级级、具体工作人、具体工作人、具体工作人、具体工作人员员。必要。必要。必要。必要时时也可以向平也可以向平也可以向平也可以向平级级不同不同不同不同岗岗位位位位负责负责人人人人员员推卸推卸推卸推卸责责任。上推的典型任。上推的典型任。上推的典型任。上推的典型说说法有：法有：法有：法有：“我本人无我本人无我本人无我本人无权权决定此事，必决定此事，必决定此事，必决定此事，必须须向向向向总经总经理理理理汇报汇报后才能做出决定。后才能做出决定。后才能做出决定。后才能做出决定。”“”“这这个个个个问题问题很大超出了我的很大超出了我的很大超出了我的很大超出了我的权权限，限，限，限，须须等等等等总经总
20、经理来拍板。理来拍板。理来拍板。理来拍板。”为为了磨了磨了磨了磨对对手，可以手，可以手，可以手，可以讲讲：“对对不起，不起，不起，不起，总经总经理出差在外，需找到理出差在外，需找到理出差在外，需找到理出差在外，需找到他，或等他回来后才能得到批示。他，或等他回来后才能得到批示。他，或等他回来后才能得到批示。他，或等他回来后才能得到批示。”下卸的下卸的下卸的下卸的说说法有法有法有法有“此事此事此事此事有有有有专门负责专门负责的先生，届的先生，届的先生，届的先生，届时时可与他可与他可与他可与他讨论讨论”等。等。等。等。(3)(3)金蝉脱壳。金蝉脱壳。金蝉脱壳。金蝉脱壳。金蝉脱壳是兵法中的一金蝉脱壳是
21、兵法中的一金蝉脱壳是兵法中的一金蝉脱壳是兵法中的一计计。即把本来由自己操。即把本来由自己操。即把本来由自己操。即把本来由自己操纵纵的的的的谈谈判改造成由判改造成由判改造成由判改造成由别别人操人操人操人操纵纵的的的的谈谈判，自己判，自己判，自己判，自己则则从中抽身出来，从中抽身出来，从中抽身出来，从中抽身出来，伺机运伺机运伺机运伺机运动动，争取更好的，争取更好的，争取更好的，争取更好的谈谈判效果。常用的判效果。常用的判效果。常用的判效果。常用的语语言，言，言，言，“好了，好了，好了，好了，我能做的均已做了，我能做的均已做了，我能做的均已做了，我能做的均已做了，贵贵方方方方还还要要要要谈谈，我可向
22、有关方面达。，我可向有关方面达。，我可向有关方面达。，我可向有关方面达。”“”“”“”“至此，我的至此，我的至此，我的至此，我的谈谈判任判任判任判任务结务结束了，再往下束了，再往下束了，再往下束了，再往下谈谈，我就是，我就是，我就是，我就是贵贵方方方方的通的通的通的通讯员讯员，仅负责传递贵仅负责传递贵方意方意方意方意见见，具体如何得由有关部，具体如何得由有关部，具体如何得由有关部，具体如何得由有关部门门决定了。决定了。决定了。决定了。”等等。等等。等等。等等。在双方主在双方主在双方主在双方主谈谈人已很了解并建有信任人已很了解并建有信任人已很了解并建有信任人已很了解并建有信任时时，这这种做法具有
23、种做法具有种做法具有种做法具有明明明明显显效果。一般来效果。一般来效果。一般来效果。一般来讲讲，对对手手手手认认同你后，不会同你后，不会同你后，不会同你后，不会乐乐意意意意轻轻易易易易换换生生生生面孔面孔面孔面孔谈谈，也不会随便答，也不会随便答，也不会随便答，也不会随便答应应你你你你“撤出撤出撤出撤出谈谈判判判判”(尽管是表面的尽管是表面的尽管是表面的尽管是表面的)。总总之，利用之，利用之，利用之，利用“训训令、令、令、令、规规定、上定、上定、上定、上级级、同僚或其、同僚或其、同僚或其、同僚或其它的第三者它的第三者它的第三者它的第三者”作作作作挡挡箭牌，来阻止箭牌，来阻止箭牌，来阻止箭牌，来阻
24、止对对手手手手进进攻，减攻，减攻，减攻，减少自己少自己少自己少自己让让步的幅度和次数，确有一定效果。步的幅度和次数，确有一定效果。步的幅度和次数，确有一定效果。步的幅度和次数，确有一定效果。该计谋动该计谋动用用用用时应时应注意注意注意注意：其一，：其一，：其一，：其一，顺顺理成章，理成章，理成章，理成章，即即即即挡挡得自然；其二，立足得自然；其二，立足得自然；其二，立足得自然；其二，立足挡挡在自己面前，不在自己面前，不在自己面前，不在自己面前，不应应推到己方的真推到己方的真推到己方的真推到己方的真实实的事与人上，以免的事与人上，以免的事与人上，以免的事与人上，以免对对手手手手“将将将将军军”。
25、4 4、磨、磨、磨、磨时间时间即以重复、慢即以重复、慢即以重复、慢即以重复、慢节节奏、善待，来奏、善待，来奏、善待，来奏、善待，来损损耗耗耗耗谈谈判判判判时间时间，造成，造成，造成，造成谈谈判判判判的低的低的低的低时时效，以效，以效，以效，以压压迫那些与迫那些与迫那些与迫那些与时间时间关系重大的关系重大的关系重大的关系重大的对对手，尽早作出手，尽早作出手，尽早作出手，尽早作出让让步的做法。步的做法。步的做法。步的做法。如何磨如何磨如何磨如何磨时间应现场时间应现场情况而定，可以重复情况而定，可以重复情况而定，可以重复情况而定，可以重复讲讲某个理某个理某个理某个理论论、论论据；可以放慢整个反据；可
26、以放慢整个反据；可以放慢整个反据；可以放慢整个反应节应节奏，内部多商量，奏，内部多商量，奏，内部多商量，奏，内部多商量，对对外反外反外反外反馈馈意意意意见见故意慢；有故意慢；有故意慢；有故意慢；有时时又以沉默表示又以沉默表示又以沉默表示又以沉默表示“无可奈何无可奈何无可奈何无可奈何”，似乎被，似乎被，似乎被，似乎被对对手手手手逼得走投无路，逼得走投无路，逼得走投无路，逼得走投无路，让时钟嘀哒让时钟嘀哒走走走走过过，而，而，而，而谈谈判毫无新的判毫无新的判毫无新的判毫无新的进进展。展。展。展。该计该计的运用的运用的运用的运用应应注意：注意：注意：注意：其一，其一，其一，其一，态态度要温和，度要温
27、和，度要温和，度要温和，让对让对方无可挑剔；方无可挑剔；方无可挑剔；方无可挑剔；其二，避免其二，避免其二，避免其二，避免“闲闲扯，扯，扯，扯，”或随便开或随便开或随便开或随便开“不切不切不切不切题题的玩笑的玩笑的玩笑的玩笑”，来消磨，来消磨，来消磨，来消磨时时光。因光。因光。因光。因为为“磨磨磨磨时间时间”战术战术，不是无目的行，不是无目的行，不是无目的行，不是无目的行为为，不是放任状，不是放任状，不是放任状，不是放任状态态，而是受控的、目的性很，而是受控的、目的性很，而是受控的、目的性很，而是受控的、目的性很强强的行的行的行的行动动。5 5、激将法、激将法 黄盖与黄盖与鲁肃鲁肃引引诸诸葛亮葛
28、亮见孙权见孙权，诸诸葛亮使用葛亮使用激激将法将法，终终于同意于同意联联合抗曹。合抗曹。以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度，这种自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度，这种做法称之为做法称之为“激将法激将法”。1)1)、激将法可以直接刺激、激将法可以直接刺激、激将法可以直接刺激、激将法可以直接刺激对对方主方主方主方主谈谈人。例如，某方人。例如，某方人。例如，某方人。例如，某方说说：“贵贵方方谁谁是主是主谈谈人，我要求能与有人，我要
29、求能与有签约签约决定决定权权的人的人谈谈判。判。”此此此此话贬话贬低了面前主低了面前主低了面前主低了面前主谈谈人的人的人的人的权权力，反力，反力，反力，反过过来激起来激起来激起来激起对对方（尤其方（尤其方（尤其方（尤其年年年年轻资历轻资历浅的浅的浅的浅的业务员业务员）急于表）急于表）急于表）急于表现现自己的决定自己的决定自己的决定自己的决定权权或去争取决或去争取决或去争取决或去争取决定定定定权权，使，使，使，使卖卖方方方方谈谈起来方便，且起来方便，且起来方便，且起来方便，且寻寻机得利。机得利。机得利。机得利。也有以此将也有以此将也有以此将也有以此将军军的做法的做法的做法的做法：“既然你有决定既
30、然你有决定权权，为为什么不什么不马马上回答我方明确合理的要求，你上回答我方明确合理的要求，你还还要向上要向上级请级请示示吗吗？”迫迫迫迫使使使使对对方主方主方主方主谈谈人要正人要正人要正人要正视买视买方条件。方条件。方条件。方条件。2 2）、）、）、）、间间接刺激接刺激接刺激接刺激对对方主方主方主方主谈谈的做法，即的做法，即的做法，即的做法，即通通过过主主谈谈的主要助手来的主要助手来刺激主刺激主谈谈人。人。例如，在一例如，在一例如，在一例如，在一项谈项谈判中，判中，判中，判中，卖卖方主方主方主方主谈谈不吃激将法，不吃激将法，不吃激将法，不吃激将法，买买方反方反方反方反过过来来来来对对其聘用的律
31、其聘用的律其聘用的律其聘用的律师讲师讲：“你是律你是律师师，知道，知道买卖应买卖应公道。公道的价，不怕公道。公道的价，不怕讲讲。贵贵方不告方不告诉诉我方技我方技术费术费的的计计算算依据，我怎么能接受呢？依据，我怎么能接受呢？”律律律律师师被被被被说动说动了，同是了，同是了，同是了，同是该论题该论题，该该理由，从律理由，从律理由，从律理由，从律师师的角度，无言以的角度，无言以的角度，无言以的角度，无言以辩辩，只能接受。此，只能接受。此，只能接受。此，只能接受。此时时，主，主，主，主谈谈人再被激人再被激人再被激人再被激时时，就，就，就，就难难以抗拒了。以抗拒了。以抗拒了。以抗拒了。这这种激将种激将
32、种激将种激将类类似似似似“将将将将军军”，不吃也得吃，不吃也得吃，不吃也得吃，不吃也得吃，躲躲是是是是躲躲不不不不过过去的。去的。去的。去的。激将法的运用激将法的运用在商在商在商在商务谈务谈判中使用激将技巧的目的是要最判中使用激将技巧的目的是要最判中使用激将技巧的目的是要最判中使用激将技巧的目的是要最终终达成达成达成达成协议协议，需要需要需要需要强调强调的是，激将法使用的是一种逆向的的是，激将法使用的是一种逆向的的是，激将法使用的是一种逆向的的是，激将法使用的是一种逆向的说说服服服服对对方的方方的方方的方方的方法，需要法，需要法，需要法，需要较较高的技巧，运用高的技巧，运用高的技巧，运用高的技
33、巧，运用时时需要注意以下几个方面：需要注意以下几个方面：需要注意以下几个方面：需要注意以下几个方面：1 1、激将的、激将的对对象一定要有所象一定要有所选择选择。一般来一般来一般来一般来说说，商，商，商，商务谈务谈判中判中判中判中可以可以可以可以对对其采用激将法的其采用激将法的其采用激将法的其采用激将法的对对象有两种；象有两种；象有两种；象有两种；第一种是不第一种是不第一种是不第一种是不够够成熟，成熟，成熟，成熟，缺乏缺乏缺乏缺乏谈谈判判判判经验经验的的的的谈谈判判判判对对手。手。手。手。这样这样的的的的对对手往往有自我手往往有自我手往往有自我手往往有自我实现实现的的的的强强烈愿望，烈愿望，烈愿
34、望，烈愿望，总总想在众人面前想在众人面前想在众人面前想在众人面前证证明自己，容易明自己，容易明自己，容易明自己，容易为为言言言言语语所所所所动动，这这些恰恰是使用激将法的理想的突破口。些恰恰是使用激将法的理想的突破口。些恰恰是使用激将法的理想的突破口。些恰恰是使用激将法的理想的突破口。第二种是个性特第二种是个性特第二种是个性特第二种是个性特征非常征非常征非常征非常鲜鲜明的明的明的明的谈谈判判判判对对手。手。手。手。对对自尊心自尊心自尊心自尊心强强、虚荣心、虚荣心、虚荣心、虚荣心强强、好面子、好面子、好面子、好面子、爱爱拿主意的拿主意的拿主意的拿主意的谈谈判判判判对对手都可使用激将法，手都可使用
35、激将法，手都可使用激将法，手都可使用激将法，鲜鲜明的个性特征就明的个性特征就明的个性特征就明的个性特征就是是是是说说服服服服对对手的突破口。手的突破口。手的突破口。手的突破口。2 2、使用激将法、使用激将法应应在尊重在尊重对对手人格尊手人格尊严严的前提下，切忌以的前提下，切忌以隐隐私、生理缺陷等私、生理缺陷等为为内容内容贬贬低低谈谈判判对对手。手。商商商商务谈务谈判中判中判中判中选择选择“能力大小能力大小能力大小能力大小”、“权权力高低力高低力高低力高低”、“信誉好坏信誉好坏信誉好坏信誉好坏”等去激等去激等去激等去激对对手，手，手，手，往往能取得往往能取得往往能取得往往能取得较较理想的效果理想
36、的效果理想的效果理想的效果。3 3、使用激将法要掌握一个度，、使用激将法要掌握一个度，要掌握好刺激的火候，火候要掌握好刺激的火候，火候要掌握好刺激的火候，火候要掌握好刺激的火候，火候太太太太过过，会造成客，会造成客，会造成客，会造成客户户的心理的心理的心理的心理压压力，力，力，力，诱发诱发出逆反心理，客出逆反心理，客出逆反心理，客出逆反心理，客户户就就就就会一味固守其本来的立会一味固守其本来的立会一味固守其本来的立会一味固守其本来的立场场、观观点；火候不足，点；火候不足，点；火候不足，点；火候不足，语语言不疼不言不疼不言不疼不言不疼不痒，激痒，激痒，激痒，激发发不起不起不起不起对对方的情感波方
37、的情感波方的情感波方的情感波动动。4、激而无形、不露声色往往能使激而无形、不露声色往往能使对对方不知不方不知不觉觉地朝地朝自己的自己的预预期方向期方向发发展。展。如果激将法使用得太露骨，如果激将法使用得太露骨，被被谈谈判判对对手手识识破，不破，不仅仅达不到达不到预预期的效果，使我期的效果，使我方方处处于被于被动动地位，而且可能被高明的地位，而且可能被高明的谈谈判判对对手所手所利用，反中他人圈套。利用，反中他人圈套。5 5、激将是用、激将是用语语言，而不是言，而不是态态度。度。用用语语要切合要切合对对方特方特点，切合追求目点，切合追求目标标，态态度要和气友善，度要和气友善，态态度蛮横度蛮横不能达
38、到激将的目的，只能激怒不能达到激将的目的，只能激怒对对方。方。6 6 6 6、宠将法、宠将法、宠将法、宠将法以商以商以商以商业业道德与法律道德与法律道德与法律道德与法律为为界来策划，可使用的界来策划，可使用的界来策划，可使用的界来策划，可使用的宠宠法法法法主要有戴高帽子、个主要有戴高帽子、个主要有戴高帽子、个主要有戴高帽子、个别别活活活活动动和送礼三大和送礼三大和送礼三大和送礼三大类类。一种一种为爱为爱慕虚荣、虚荣心慕虚荣、虚荣心强强的的对对手，手，这类这类人适人适用用戴高帽子戴高帽子；一种；一种为爱为爱享受、安逸欲享受、安逸欲强强的的对对手，手，这类这类人适用人适用个个别别活活动动；一种；一
39、种为爱钱财为爱钱财、占有欲、占有欲强强的的对对手，手，这类这类人人适用送礼适用送礼。戴高帽戴高帽子是指用好言子是指用好言赞赞誉誉对对手。手。这这种做法可以种做法可以宠宠那些喜好那些喜好虚荣的人，通虚荣的人，通过满过满足其面子、自尊心的欲望，消除其警惕，足其面子、自尊心的欲望，消除其警惕，使其在精神自足中，把使其在精神自足中，把颂扬颂扬者当朋友者当朋友?高帽子高帽子规规格格较较多，要依多，要依对对手而戴。例如，手而戴。例如，对对年年长对长对手有老当益壮、久手有老当益壮、久经经沙沙场场、老、老师师前前辈辈等等“帽子帽子”；对对年年轻对轻对手有年手有年轻轻有有为为、反、反应应灵活、精明灵活、精明强强
40、干、前途无量等干、前途无量等“帽子帽子”；对对年年长长位高位高对对手有呼手有呼风唤风唤雨、雨、扭扭转转乾坤、位高言重、决断英明、乾坤、位高言重、决断英明、领导领导有方、将有方、将强强兵精等兵精等“帽子帽子”；对对年年轻轻位高的位高的对对手有少手有少帅帅英明、少壮派、改革派、英明、少壮派、改革派、文武双全、文武双全、标标新立异、行家里手等新立异、行家里手等“帽子帽子”；对对女性女性对对手有手有巾巾帼帼不不让须让须眉、女中豪杰、眉、女中豪杰、话话如人，精明善良、母性的如人，精明善良、母性的伟伟大大令人佩服、娓娓之令人佩服、娓娓之语语令人信服等令人信服等“帽子帽子”。当然。当然还还可以列可以列举举很
41、多，但道理只有一个很多，但道理只有一个：“帽子帽子”要要选对规选对规格。格。个个个个别别活活活活动动是指是指是指是指单单独独独独为为策略策略策略策略对对象象象象组织组织各种活各种活各种活各种活动动。活。活。活。活动动的安排依的安排依的安排依的安排依对对手喜好而定，依手喜好而定，依手喜好而定，依手喜好而定，依对对手欲望手欲望手欲望手欲望强强烈而定，如烈而定，如烈而定，如烈而定，如吃、吃、吃、吃、喝、玩、喝、玩、喝、玩、喝、玩、乐乐四大四大四大四大类类活活活活动动，各，各，各，各类类中有中有中有中有纵纵向深度的各种活向深度的各种活向深度的各种活向深度的各种活动动可供可供可供可供选择选择。吃有。吃有
42、。吃有。吃有风风味、豪味、豪味、豪味、豪华华之之之之别别；喝有中外名特品种、；喝有中外名特品种、；喝有中外名特品种、；喝有中外名特品种、档次之差；玩有人文、地理、文化、体育、探古档次之差；玩有人文、地理、文化、体育、探古档次之差；玩有人文、地理、文化、体育、探古档次之差；玩有人文、地理、文化、体育、探古论论今之今之今之今之异；异；异；异；乐乐有有有有艺术鉴赏艺术鉴赏与雅俗之与雅俗之与雅俗之与雅俗之娱娱。所有活。所有活。所有活。所有活动动安排都是一种安排都是一种安排都是一种安排都是一种投人、一种代价，至于付多大代价要看策略目投人、一种代价，至于付多大代价要看策略目投人、一种代价，至于付多大代价要
43、看策略目投人、一种代价，至于付多大代价要看策略目标标，而，而，而，而该该点有点有点有点有时时会与会与会与会与对对手喜好与欲望手喜好与欲望手喜好与欲望手喜好与欲望强强度度度度产产生矛盾，此生矛盾，此生矛盾，此生矛盾，此时时，策略，策略，策略，策略运用人运用人运用人运用人应应及及及及时调时调整。整。整。整。调调整的原整的原整的原整的原则则是：只要有所得是：只要有所得是：只要有所得是：只要有所得不不不不亏亏本，就本，就本，就本，就应应确保策略效果。个确保策略效果。个确保策略效果。个确保策略效果。个别别活活活活动动的效果就是的效果就是的效果就是的效果就是对对手欲手欲手欲手欲望的望的望的望的满满足及足及
44、足及足及对对手把你当朋友。手把你当朋友。手把你当朋友。手把你当朋友。送礼送礼是指是指赠赠送送对对手手财财物。送礼分物。送礼分为为明送与暗送明送与暗送两种形式，送私与送公两种性两种形式，送私与送公两种性质质。当所送之物在情。当所送之物在情理之中理之中时时，多用明送的形式；当所送之物超越常情，多用明送的形式；当所送之物超越常情时时，多用暗送形式。当，多用暗送形式。当谈谈判判对对手私欲手私欲较较重且表示重且表示(暗示或明示暗示或明示)赠赠物物归归己己时时，可采用送私的性，可采用送私的性质质；当；当谈谈判手判手为团为团体之私体之私时时，可采用送公性，可采用送公性质质。礼物品种。礼物品种多种多多种多样样
45、，可，可为为物，可物，可为钱为钱。当。当为为物物时时，要投其所，要投其所好；当好；当为钱时为钱时，视视送私送私还还是送公，采取不同方式。是送公，采取不同方式。送礼也存在分量送礼也存在分量问题问题，原，原则则上与交易及上与交易及获获利大小相利大小相关。利大礼也重，利小礼也关。利大礼也重，利小礼也轻轻。7 7 7 7、感将法、感将法、感将法、感将法 以温和礼貌的以温和礼貌的以温和礼貌的以温和礼貌的语语言，勤勉守信的行言，勤勉守信的行言，勤勉守信的行言，勤勉守信的行动动，使，使，使，使对对方感到，方感到，方感到，方感到，实实在不好意思在不好意思在不好意思在不好意思坚坚持原立持原立持原立持原立场场，而
46、置你的，而置你的，而置你的，而置你的态态度于不度于不度于不度于不顾顾，从而达到，从而达到，从而达到，从而达到预预期期期期谈谈判效果的做法。判效果的做法。判效果的做法。判效果的做法。如果用了我的如果用了我的如果用了我的如果用了我的产产品，工人就有品，工人就有品，工人就有品，工人就有饭饭吃了。否吃了。否吃了。否吃了。否则则就就就就 没有没有没有没有饭饭吃了。吃了。吃了。吃了。恻隐术恻隐术、苦肉、苦肉、苦肉、苦肉计计 使用效果和使用效果和使用效果和使用效果和频频率率率率成反比成反比成反比成反比。案例：某卖方在二次降价后，不再降价，为了打破僵局，邀请买方去其住的旅馆洽谈。买方人员走进房间，只见卖方主谈
47、人头上缠着毛巾，腰上围着毛毯，脸上挂着愁容，显示出一副痛态。据他讲：“头疼、胃疼、腰难受，被你们压的心里急。”心里着急不假，头疼也可能是真的。这一招很有感染力。买方有的人以为“他实在可伶”，真的动摇了部分买方人的谈判意志。8 8 8 8、告将法、告将法、告将法、告将法 越级上告，把谈判陷入僵局和困难推到你要告的人身越级上告，把谈判陷入僵局和困难推到你要告的人身越级上告，把谈判陷入僵局和困难推到你要告的人身越级上告，把谈判陷入僵局和困难推到你要告的人身上。上。上。上。即在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏话，达到即在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏话，达到即在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏
48、话，达到即在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏话，达到施加压力，动摇对方主谈人的意志，或者挑起对方上司或施加压力，动摇对方主谈人的意志，或者挑起对方上司或施加压力，动摇对方主谈人的意志，或者挑起对方上司或施加压力，动摇对方主谈人的意志，或者挑起对方上司或老板对其不满，乃至撤换主谈人的做法。老板对其不满，乃至撤换主谈人的做法。老板对其不满，乃至撤换主谈人的做法。老板对其不满，乃至撤换主谈人的做法。具体做法有：通过宴请或单独拜会对方主谈人的上司具体做法有：通过宴请或单独拜会对方主谈人的上司具体做法有：通过宴请或单独拜会对方主谈人的上司具体做法有：通过宴请或单独拜会对方主谈人的上司或老板，利用该机会
49、回顾谈判，分析症结，相机抨击主谈或老板，利用该机会回顾谈判，分析症结，相机抨击主谈或老板，利用该机会回顾谈判，分析症结，相机抨击主谈或老板，利用该机会回顾谈判，分析症结，相机抨击主谈人的态度和做法。例如，某国使馆商务参赞会见其商社的人的态度和做法。例如，某国使馆商务参赞会见其商社的人的态度和做法。例如，某国使馆商务参赞会见其商社的人的态度和做法。例如，某国使馆商务参赞会见其商社的谈判对手的上司时说：谈判对手的上司时说：谈判对手的上司时说：谈判对手的上司时说：“贵方主谈人太死板，态度过于强贵方主谈人太死板，态度过于强贵方主谈人太死板，态度过于强贵方主谈人太死板，态度过于强硬，尽职得过头了。硬，尽
50、职得过头了。硬，尽职得过头了。硬，尽职得过头了。”要求该上司要求该上司要求该上司要求该上司“予以干预予以干预予以干预予以干预”。又例如，。又例如，。又例如，。又例如，买方对卖方讲：买方对卖方讲：买方对卖方讲：买方对卖方讲：“你在现场罢工一天，按合同规定除扣发你在现场罢工一天，按合同规定除扣发你在现场罢工一天，按合同规定除扣发你在现场罢工一天，按合同规定除扣发工资外，还要向你的上司报告。你应对罢工后果负全部的工资外，还要向你的上司报告。你应对罢工后果负全部的工资外，还要向你的上司报告。你应对罢工后果负全部的工资外，还要向你的上司报告。你应对罢工后果负全部的责任。责任。责任。责任。”这二例都是这二