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1、电通集团公司信息系统集成电通集团公司信息系统集成售售前支持工作简介前支持工作简介（讨论稿）（讨论稿）齐建信息系统集成企业的层次信息系统集成企业的层次销售销售销售销售层次层次层次层次销售销售销售销售模式模式模式模式客户客户客户客户资源资源资源资源对厂商价值对厂商价值对厂商价值对厂商价值制约制约制约制约因素因素因素因素生意机会生意机会生意机会生意机会利润率利润率利润率利润率内部资源内部资源内部资源内部资源整合度整合度整合度整合度层次层次层次层次1 1 1 1产品产品产品产品分销分销分销分销无，在厂商无，在厂商无，在厂商无，在厂商手中手中手中手中低，低，低，低，物流物流物流物流厂商厂商厂商厂商政策政
2、策政策政策对客户价值无，生意面窄，对客户价值无，生意面窄，对客户价值无，生意面窄，对客户价值无，生意面窄，定向于某个特定产品，临时定向于某个特定产品，临时定向于某个特定产品，临时定向于某个特定产品，临时生意生意生意生意低低低低行业进入行业进入行业进入行业进入门槛低，门槛低，门槛低，门槛低，无需整合无需整合无需整合无需整合内部资源内部资源内部资源内部资源层次层次层次层次2 2 2 2产品产品产品产品销售销售销售销售有一定客户有一定客户有一定客户有一定客户资源资源资源资源中等，市场中等，市场中等，市场中等，市场局部共建客局部共建客局部共建客局部共建客户户户户客户客户客户客户关系关系关系关系对客户价
3、值低，生意面窄，对客户价值低，生意面窄，对客户价值低，生意面窄，对客户价值低，生意面窄，定向于某个特定产品，短期定向于某个特定产品，短期定向于某个特定产品，短期定向于某个特定产品，短期生意生意生意生意中等中等中等中等行业进入行业进入行业进入行业进入门槛中等，门槛中等，门槛中等，门槛中等，内部资源内部资源内部资源内部资源整合要求整合要求整合要求整合要求低低低低层次层次层次层次3 3 3 3客户客户客户客户销售销售销售销售多，但彼此多，但彼此多，但彼此多，但彼此分散，客户分散，客户分散，客户分散，客户资源整合度资源整合度资源整合度资源整合度不高不高不高不高高，高，高，高，共建高端客共建高端客共建高
4、端客共建高端客户户户户口碑口碑口碑口碑技术技术技术技术影响力影响力影响力影响力对客户价值高，生意面宽，对客户价值高，生意面宽，对客户价值高，生意面宽，对客户价值高，生意面宽，面向客户当前业务需求，中面向客户当前业务需求，中面向客户当前业务需求，中面向客户当前业务需求，中长期生意，但生意易受客户长期生意，但生意易受客户长期生意，但生意易受客户长期生意，但生意易受客户人事变化影响人事变化影响人事变化影响人事变化影响高高高高行业进入行业进入行业进入行业进入门槛高，门槛高，门槛高，门槛高，内部资源内部资源内部资源内部资源整合要求整合要求整合要求整合要求高高高高层次层次层次层次4 4 4 4行业行业行业
5、行业销售销售销售销售多，客户资多，客户资多，客户资多，客户资源集中可有源集中可有源集中可有源集中可有效整合效整合效整合效整合战略战略战略战略共建共建共建共建市场市场市场市场对客户的战对客户的战对客户的战对客户的战略价值，略价值，略价值，略价值，客户业务贴客户业务贴客户业务贴客户业务贴近度近度近度近度对客户价值战略，生意覆盖对客户价值战略，生意覆盖对客户价值战略，生意覆盖对客户价值战略，生意覆盖客户方方面面，面向客户当客户方方面面，面向客户当客户方方面面，面向客户当客户方方面面，面向客户当前及未来业务需求，长期生前及未来业务需求，长期生前及未来业务需求，长期生前及未来业务需求，长期生意意意意高高
6、高高行业进入行业进入行业进入行业进入门槛极高，门槛极高，门槛极高，门槛极高，内部资源内部资源内部资源内部资源整合要求整合要求整合要求整合要求高高高高从事行业销售的要求从事行业销售的要求从关注产品到关注业务从单兵作战到团队作战利润为王公司内部资源高度整合角色定位懂技术的销售人员?懂销售的技术人员?售前=技术商人工作内容1、项目支持2、资源平台建设3、培训和市场活动支持4、信息反馈5、日常工作6、其他工作在项目的各个阶段协助销售从技术角度推进客户关系赢取项目与销售的关系水和鱼1和0覆盖高效主动工作要求工作要求售售前支持工程师角色定义前支持工程师角色定义工作内容之一：项目支持工作内容之一：项目支持调
7、查研究阶段调查研究阶段证实能力阶段证实能力阶段招投标阶段招投标阶段里程碑30%里程碑70%里程碑100%参与实施方案参与实施方案参与实施方案参与实施方案编写编写编写编写招标文件编写，招标文件编写，招标文件编写，招标文件编写，招标文件解读，招标文件解读，招标文件解读，招标文件解读，投标技术方案及投标技术方案及投标技术方案及投标技术方案及技术分册编制，技术分册编制，技术分册编制，技术分册编制，投标竞争分析，投标竞争分析，投标竞争分析，投标竞争分析，现场答疑讲标现场答疑讲标现场答疑讲标现场答疑讲标解决方案提交解决方案提交解决方案提交解决方案提交与交流，确定与交流，确定与交流，确定与交流，确定解决方案
8、解决方案解决方案解决方案合作伙伴技术沟合作伙伴技术沟合作伙伴技术沟合作伙伴技术沟通，客户会议演通，客户会议演通，客户会议演通，客户会议演讲及交流，解决讲及交流，解决讲及交流，解决讲及交流，解决方案设计方案设计方案设计方案设计竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析和评估和评估和评估和评估确定技术推进确定技术推进确定技术推进确定技术推进思路及计划思路及计划思路及计划思路及计划一线技术沟通。一线技术沟通。一线技术沟通。一线技术沟通。客户需求分析客户需求分析客户需求分析客户需求分析和评估和评估和评估和评估了解客户业务背了解客户业务背了解客户业务背了解客户业务背景，了解客户信景，了解客户信景，
9、了解客户信景，了解客户信息化发展历程及息化发展历程及息化发展历程及息化发展历程及现状现状现状现状 了解客户了解客户 建立关系建立关系 中标并中标并交付价值交付价值 与客户与客户 定位问题定位问题 帮客户帮客户 建立愿景建立愿景 开发开发方案方案证实证实能力能力制定执行制定执行赢单策略赢单策略 业务驱动业务驱动 分析并分析并选择问题选择问题 启动项目启动项目实施并实施并评估结果评估结果设计设计解决方案解决方案评估评估供应商供应商确定确定供应商供应商工作内容之二工作内容之二:客户资源平台建设客户资源平台建设把客户当朋友，从而客户把你当朋友；让客户感觉这个公司不一样，不只是做生意从客户那里了解竞争对
10、手技术及公司动态信息；从客户那里获得对我们产品的建议和意见；与客户探讨平台建设、管理、维护以及应用中的相关问题，把握应用趋势u增进和维护客户关系u传递我司价值大喇叭的作用u获取有用的信息神经末稍的作用现有的产品、技术和解决方案的价值；公司最新的产品、技术和解决方案及其价值；本区域以及全国范围内典型的有影响力的案例；能展现我司实力、活力、亲和力的各种动态和新闻我司的荣誉：产品获奖、方案获奖、公司获奖l 对内培训l对外培训l主题演讲l演示环境搭建及现场讲解培训市场活动支持工作内容之三工作内容之三:培训和市场活动支持培训和市场活动支持工作内容之四工作内容之四:信息反馈信息反馈信息信息反馈反馈对我司产
11、品对我司产品对我司产品对我司产品和解决方案和解决方案和解决方案和解决方案的优化建议的优化建议的优化建议的优化建议典型项目、典型项目、典型项目、典型项目、成功案例总成功案例总成功案例总成功案例总结结结结学习材料的学习材料的学习材料的学习材料的使用反馈使用反馈使用反馈使用反馈原创的经典原创的经典原创的经典原创的经典技术文章和技术文章和技术文章和技术文章和解决方案材解决方案材解决方案材解决方案材料料料料区域竞争对区域竞争对区域竞争对区域竞争对手市场活动手市场活动手市场活动手市场活动信息信息信息信息竞争对手产竞争对手产竞争对手产竞争对手产品使用的负品使用的负品使用的负品使用的负面信息面信息面信息面信息
12、竞争对手在竞争对手在竞争对手在竞争对手在项目中的产项目中的产项目中的产项目中的产品报价品报价品报价品报价工作内容之五工作内容之五:日常工作日常工作周报周报填写填写自学自学提高提高文档文档提炼提炼电话电话沟通沟通工作内容之六工作内容之六:其他工作其他工作经理交待的其它工作紧急救火或补位工作售售前支持工程师的能力前支持工程师的能力1、语音呈现能力（客户端演讲、培训）2、沟通能力（技术交流、客户需求探寻）3、营销理论（配合销售建立客户关系和推进项目）4、专业技能5、逻辑思维能力6、写作能力7、开阔的视野和创新意识8、高效的自学能力、高效的自学能力原则一：不撒谎和过度承诺原则二：不唯技术论原则三：不谈
13、原则三：不谈钱（售前工作天条）钱（售前工作天条）原则四：客户永远是客户原则五：听者为王原则六：不能只做不说，也不能只说不做售售前支持工程师的工作原则前支持工程师的工作原则售售前支持工程师的职业规划前支持工程师的职业规划行业解决方案专家行业顾问产品经理/系统工程师资深技术专家/技术管理高级销售/职业经理人/行业专家/售前团队管理IT咨询远程培训集中培训手把手培训自我培训技术培训业务和销售培训行业知识培训软技能培训产品特征和产品路线图价值定位，竞争分析个人领域开发IT服务管理，IT规划，项目管理企业级销售过程客户销售目标咨询方法销售技巧IT行业知识行业技术架构和趋势行业特征的解决方案知识演讲技巧情景谈判沟通技巧客户满意度合作技巧售售前岗位培训类型前岗位培训类型售售前岗位培训资源前岗位培训资源1、售前经理经验交流(IT发展方向、营销理论、沟通技巧、管理经验、资源协调等）2、合作厂商培训（产品、解决方案、行业发展方向等）3、项目培训（项目管理经验、项目推进经验）4、公司培训（技术、产品、解决方案、营销理论等）5、外出培训（厂商认证培训）