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1、如何做好售前技术支持工作 一、售前人员需要具备的素质 1什么是售前技术支持人员？售前技术人员是工程开发人员与业务销售人员的桥梁。在业务销售人员眼中-售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，在工程实施中的开发人员眼-售前人员是专注技术的销售人员；在用户眼中-售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论工程系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品与技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给工程实施带来技术风险的需求，是工程的技术框架的最初设计者。 2
2、售前人员的工作素质。售前人员需要具备一技术人员与销售人员两方面的素质，具体如下： 熟悉自己的产品。 具有比拟全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术开展方向。 对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比拟清楚的认识。 作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状与开展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的根本情况。 熟悉本行业的技术与产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况与特点。 能熟练进展方案、标书的编写。 熟悉工程招投标的一般程序。 善于交流，有良好的沟通能力与技巧。 3售前技术支持团队的概念。对于大型工程，为了与客户进展全方位的交流，展现公司实力，对系统进展初步的论证
3、与设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据工程的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息平安专家、网络构架师、软件系统分析员、工程管理专家等角色。 二、售前技术人员的具体工作内容1总体工作任务：在工程招投标活动中，售前技术人员需要从前期跟踪，签单等过程中与销售人员密切合作。具体工作过程如下： 1.销售人员拜访用户，了解用户的工程根本情况，向用户介绍公司与公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进展技术上的交流与沟通，了解用户在工程上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要屡次反复。至少要做到用户
4、对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。 3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。 4.参加招投标会，进展技术、商务上的讲解与答疑。 5.参加商务与技术的谈判，起草工程商务合同与技术协议书。 6.签订合同，工程实施前进展完整的内部技术交接工作。2售前技术人员在招投标前与用户进展技术交流 A、技术交流的目的：了解用户的真实需求与想法，通过技术交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好“命中要害。介绍公司的技术与产品，使用户在招标前对本公司技术与产品能有比拟清楚的认识与了解，将用户的需求引导到本公司的技术与产品的思路上，使用户
5、的在技术上对本公司有一定的偏好。B、技术交流需要了解的内容： 1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况； 2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的平安性、可靠性、易用性、扩展性的要求； 3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求； 4.平台与数据库的选型； 5.信息平安、存储的需求； 6.用户感兴趣的热点技术；C、 技术交流的工作技巧：交流应该广泛，不要只限于工程的具体负责人，交流与拜访中要善于识别用户的身份，抓住对工程有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对工程感兴趣的地方。以便在投标
6、与讲标中有所针对性。 引导用户向本公司的擅长的技术路线与产品特点上。可以将以往做过工程的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进展深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。 跟踪与了解对手情况，了解同类产品的现状，分析对手的产品与解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力与工程的投资规模。 3编写投标书 4参加投标中讲标 A。参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标
7、纪律。 B。讲标的每一局部应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，比拟直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己标准思路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。 C。结合演示讲标。作为行业应用软件的用户，比拟重视投标厂商以往同类系统的业绩，如果能向用户展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系构造、功能特点，通常会取得较好的效果。但是，在展示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点与缺陷，同时要注意演示的时间控制。 D。讲标应该有既要
8、有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点与优势、突出技术优势与特点。内容要尽量照顾到每个评委。 E。讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、工程实施、技术支持与效劳等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。时间与内容的分配主要根据以下情况来调整： 本公司与技术上的优势与特点。 讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比拟清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点 招标评委的组成与特点。 要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成与数量。通常高层领导对IT技术不熟悉，他评
9、判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后效劳、价格等非技术性指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、平安性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。 讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。 对手讲标后的情况与弱点。 针对对手讲标后评委普遍反映的问题进展重点阐述，例如，评委认为系统的平安性与工程开发的标准性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将平安性与工程开发机制做重点来阐述。 不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接攻击，会引起他的反感而刻意打压
10、你。攻击对手的方法是突出自己的优势。 F。讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍，然后在每个人讲完自己局部后，简单介绍下局部的内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。 G。讲标前要调整好自己的状态与心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考、“被人评判审核这样的心态。当你上到讲标台上，看见评标的人很多，你会更加紧张，越容易出错。你应该对自己方案与产品充满信心，你就是专家，给大家介绍一下我们的好东西，绝对能解决你们现在的问题的心态。 5答疑 答复讲标与提问时，掌握的原那么是：讲不清楚没关系模临两可，但决不能错！ 不能与
11、评委发生争论。 不能对评委的问题表示轻视。 答复不了的问题，答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候，如果你能协助他答复最好，你也不能答复的，你应该迅速想到一个方法，从另外一个角度的答复这个问题，从而逐渐将话题引开，防止为难。 6商务与技术谈判 在预中标后，售前技术支持人员需要参加技术协议的谈判与起草。谈判的成果技术协议书会作为合同的附件，直接影响到工程实施的难度与风险。因此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签合同，就草草了事。 技术协议目的是界定功能边界与深度，投标文件与讲标中，要注意一个“度。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题，往往是比拟模糊的，可能双方在这些方面的认识存在着较大的差异，这些差异的会给后续的工程实施带来风险。技术协议的谈判就是要对这些“度进展控制，对敏感问题与技术难点要进展沟通，达成共识，注意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题、“完全解决等模糊的字眼，这种模糊的界定会给工程开发带来很大的风险，都必须讨论清楚，将完成的深度与采用的技术手段写入技术协议中，使工程风险在工程实施前就得到充分的展示与控制。 第 4 页